ello，我是赵子，5年实体店营销策划实战派，社群营销操盘手，擅长实体店引流，方案策划，社群运营，欢迎各位老板来撩！
火锅串串香，是近几年风靡全国的火锅品类，因为其火锅麻辣鲜香的味道以及用签子把菜品串起来的搭配，既方便有快捷，深受消费者喜爱。
< class="pgc-img">而串串香火锅最知名的品牌就是钢管五厂小郡肝串串香，这个名字古怪的成都品牌迅速打开火锅细分品类市场新风口，
短短5年开出400多家店，成为了串串火锅界的龙头品牌。
串串香火锅的客单价最低不会低于50元，并且具有较强的社交属性以及价格上的欺诈性，做起来会更得心应手。
但从其经营的品类来看，既做串串香火锅，又有钵钵鸡，还有其他的小吃，这是餐饮的大忌：什么都想卖，最终导致什么都卖不好！
这家店位于中部四川下的一个五线城市，名字叫牛华XXX麻辣烫，属于加盟的新品牌。
总共大约投资费用在七八十万，算是中小投资规模。
4月5日，也就是清明节开始试营业，试营业活动为0元抢购价值100元的超值套餐，限量300份，同时联合其他的异业商家做活动。
虽然有一定的效果，但远远没有达到预期的效果，最高的时候营业额也只有3000+元，
而最低的时候，营业额只有几百块，日均营业额不到两千，而店铺的日均盈亏平衡点为2000元。
一开业，就面临亏损的局面。
老板找到我的时候，非常的焦急，问道：
我的产品不比别人家差，为什么他们不来吃？
我的0元购活动力度这么大了，还是没能够爆起来？
根据相关数据调研、竞争现状以及行业走势的分析，我们为牛华XXX麻辣烫提出的品牌竞争策略为：
避开低维竞争，提供差异化的品类价值；重构产品价值，重新定价，重构产品形式感知价值，塑造品牌价值，抢占差异化认知。
一、提供差异化价值
最开始的时候，我的想法是爆品思维，把串串香火锅聚焦到某一个菜品上。
当时的想法是，既然火锅可以分为牛肉火锅，毛肚火锅，为什么串串香就不能更加的细分，聚焦到某一个单品上呢？
当然，这个思路被我们的团队否定了。
原因也很简单，没有足够的资源去匹配这个战略。
当你细分、聚焦到某一个产品上的时候，这个产品必须具备尖刀产品的重任，能够撕开竞争激烈的市场口子，但这样的尖刀产品找不到。
战略的关键不仅仅在于战略的方向，更重要的是如何配置资源，从而实现战略的意图。
而没有压倒性资源投入的战略难以形成有效壁垒。
在团队的头脑风暴中，我们意识到一个问题：
所有的串串香火锅没有强调食材的新鲜性，马路边边，钢管五厂串串都没有在主导这件事。
那么，既然“每天一头牛，新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮，钱大妈的“不卖隔夜肉”也能风靡全国，
那么，产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。
经过团队的反复思考，我们确定了品牌战略的方向：不卖隔夜肉串
原因：
1， 提供差异化的品类价值，不卖隔夜肉，价值感知强
2， 竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为
3， 传达一个清晰的购买理由
4， 门店的改造成本很低，资源可调配
而一旦确定了战略的方向，就要以压倒性的资源投入，获取消费者认知优势，抢占消费者的心智，从而打造品牌，赢得竞争优势。
二、门店价值再造
既然我们已经把战略的方向定于：新鲜干净。
那么，门店所有的资源投入都要围绕“新鲜干净”而展开，基于“新鲜干净”的价值诉求，我们提出三大承诺：
1，不卖隔夜肉串，当天串当天卖！
2，只用一次性锅底，拒绝回收油！
3，只用一次性签签，拒绝复用签！
“不卖隔夜肉串，当天卖当天串”的具体呈现：
晚上10点以后，所有肉串一串0.5元；
晚上11点以后，所有肉串一串0.4元；
晚上12点以后，所有肉串一串0.3元；
一次性锅底的证明：
每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客可以把锅底打包回家，继续使用。
一次性签签的证明：
每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用一次性签签！”
同时，我们要求老板必须在顾客可见的范围内，设置明档区，肉串现场现串，
让顾客能够看得到我们的肉串是现串的，这就是价值的可视化。
并且店内顾客越多，就越要在这个时候现穿肉串。
优化现有的门头，把“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”提炼为slogan，刻在门头上；把门店的“三大承诺”，印在门面上，
收银台上，让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在。
提高产品价格，把原来一串0.5元提高到一串0.6元，与竞争对手马路边边、小龙坎同一水平线，
因为上文已经说过，战术性质的低价无法带来品牌优势。
除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术，打造具有仪式感的标准化动作……等等。
餐饮品牌打造的核心，不在于产品的口味，口味只是竞争的基础，无法构成核心的竞争力；
而如何证明你的产品好吃，才是你的核心竞争力。
就好像淘宝上有些卖行李箱的店铺说自己的行李箱是最能扛重的，但是如果你不通过大家感知得到的东西来证明你的行李箱很抗重。
比如让两个超过200斤的人踩上去，行李箱都完好无缺等等视频证明，否则别人就无法相信你的产品抗重功能很强。
而餐饮的口味其实都差不多，无法与竞争对手形成差距化，这种时候好吃的理由，就能够造成心理上的好吃。
同时，品牌定位的本质是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值区域，
占据为品牌的特性，压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。
三、顾客行为路径的优化
所谓顾客行为路径，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，
每一个步骤代表一个触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。
甚至从顾客产生需求开始，到顾客离店之后的行为路径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴。
1、顾客产生需求
当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅……；
然后在考虑到哪一家吃，吃哪一个品牌，比如顾客选择要吃串串香火锅，到底是去XX品牌去吃，还是去XXXX品牌去吃。
我们今天去吃XX串串香火锅吧！
——这就是所谓的消费者是用品类来思考，用品牌来表达。
所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选择你。
而这个理由就是——不卖隔夜肉串，当天串当天卖。
如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：
一种直接问朋友，让朋友推荐；一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好。
第一种，就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播。
而第二种就要求商家在第三方的平台上做好门店价值的展示，比如门店环境、菜品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性回复。
我们要求顾客在第三方平台上一定要把门店核心价值展示出来。
2、顾客路过店门前
大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，而是购买的流量，
如果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么用。
而门前的自然流量就是你的租金所自带的。
那么，自然流量一定的情况下，门头呈现的价值感知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。
我们要求“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”必须印在门头上，因为这句话具有强大的价值感知，
能顾区隔与其他的竞争对手，提高进店的转化率。
3、顾客进店时
顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度，所以，我们要求顾客进店时，
必须要有人在门口欢迎，热强、真诚的服务态度。
4、顾客点餐以及上锅底时
要求服务员在上锅底时，必须强调我们锅底是一次性的，
并且告知顾客如何分辨一次性锅底与不是一次性锅底，强化品牌价值，形成品牌资产。
5、顾客就餐过程中
顾客就餐过程中，要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。
而不是简单的打折促销，只是商家自己在一边自嗨，而顾客在旁边冷冷的观望。
比如XX串串香火锅的开业活动在5月18日，紧挨着就是520情人节，我们给他设计的活动就是“敢亲嘴，就打折！”
当然，这参照的是XX的亲嘴打折节。
6、顾客结账时
我们要求顾客在结账的时候，算完账后，必须当着顾客的面折断签签，让顾客真正的体验到我们的承诺“只用一次性签签，不用复用签！”
同时，让服务员主推会员，每推荐成功一个会员，奖励服务员5元，并当天晚上发奖金。
以上，是主要的针对顾客行为路径的部分优化设计，目的是留住顾客。
这里强调的一点是，大多数商家只关注引流，但餐饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目的，如何能顾让顾客留下来才是重中之重。
而大多数商家只关注引流，而忽略了能够留存顾客的体验感设计，这就是用户行为路径优化升级的意义所在。
四、环环相扣的引流活动
我一直强调说，引流是最表层的手段，只有在确立了差异化价值、品牌定位、体验感设计之后，引流真正具有效果。
XX串串香火锅是4月5日试营业，我们接手的时候是五月初，已经试营业很长时间了，所以我们干脆把正式营业放在5月18日。
因为必须把以上的工作都落在实处之后，正式营业的引流才能在消费者心智中占据优势认知。
我们给客户设计的引流方案是：一元吃111根签签，并且分两次送。当时提出这个方案的时候，客户还疑惑的说：
我们之前搞0元购，都没有什么人参与，你这力度都没有之前的大，会不会更没有效果呢？
我说：消费者要的不是便宜，要的是一种占便宜的感觉。具体的引流工作就不展开了，要强调的一点是所有引流的动作都围绕微信而展开。
包括线下的宣传单，也不是随机的发放，要求的是必须把线下的流量导入到线上的流量，从而在线上进一步产生裂变。
整个品牌定位的工作在半个月内就完成，老板的执行力非常的强悍，我们给到的方案，只要不存在疑问，就马上执行，100%按照我的方案执行。
5月15日开始预热的时候，老板就发现一元购方案起作用了。
17日，活动还没正式开始，营业额已经达到7000+，正式营业三天每天营业额过万，最高营业额达到13000元，连续排队。
正式营业前一天达到7000+元，开业三天连续排队，不到6点就开始爆满，后期通过日常运营，最终日均稳定在8000元左右不是问题。
客户问我说，产品价格提高了，活动力度降低了，反而生意更好了，这是为什么呢？
我说过：营业额增长30%可能很困难，而营业额增长300%其实更容易。
最后，总结一下：
没有确立品牌差异化价值的营销，任何动作都不会有发力点，也就无法形成有效的品牌攻势。
XX串串香火锅起死回生的原因在于：
1） 再造门店的价值：不卖隔夜肉串，当天串当天卖
2）价值呈现可视化：设置现串明档区一次性锅底、一次性签签的证明
3）顾客体验感设计：每一个触点的反馈设计，留住流量
4）环环相扣的引流：以线上为流量裂变的核心
好了，今天的分享就到这里！
< class="pgc-img">赵子，实体店营销策划实战派，社群营销操盘手，擅长实体店引流，活动策划，社群运营，5年时间，总共帮助了168家店获得了傲人的业绩！
如果你缺少客户，欢迎勾搭，如果有缘，一路同行，如果无缘，江湖再见！
020年，举国都在对抗新型冠状病毒感染的肺炎疫情，在这场看不硝烟的战场上，老街称盘时刻坚守在一线，创造出了单日销售近一万的业界佳话。那是什么样的经营模式让这个占地面积40多平的社区小店脱颖而出，让我们来一探究竟。
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01 亲民型餐饮是当代主流
当今社会高端餐饮是不少人想要涉足的领域，但随着对餐饮市场调研的深入，老街认为高端餐饮正在走下坡路，而大众餐饮则是未来餐饮市场上闪亮且夺目的明星。
据美团和大众点评双平台数据显示，2019年人均每餐消费80元以内的亲民型餐饮占据了市场93%的份额，物美价廉的餐饮消费才是目前的主流需求。
与传统火锅、串串相比，老街称盘麻辣烫“无锅底”的模式可以在很大程度上减少传统火锅“头痛”的锅底费贵的问题，荤菜12一份 素菜4元一份。是实实在在的一杯奶茶钱，肚儿涨憨圆。
< class="pgc-img">02 品质保障放宽心
老街称盘麻辣烫所有菜品均由中央厨房统一配送，全程冷链运输保障品质，保证商品从产地到餐桌的新鲜与安全。让菜品从田间地头到餐桌的时间缩短至24小时甚至12小时，确保第一时间把高性价比的食材送到食客的餐桌。
同样老街称盘麻辣烫在锅底品质上也下足了功夫，选用十几味天然香料（老街在选择香料配比这一步就费了很长的时间）不添加任何香精、防腐剂。让食客们吃的放心，买的安心。
< class="pgc-img">03 投入成本低
老街的人力成本很低，店内采用是典型的夫妻店模式，复合型人工配置3-4人一店，一个人既能烫菜也能收银和配菜。人员通岗，避免人力的浪费，加大人工的利用率。40多平的小店，不在商圈，不在繁华地段，藏在一个市井氛围浓郁的小巷子里，自然房租成本是相对来说很低的。
< class="pgc-img">
（老街称盘麻辣烫就藏在这个巷子的最深处）
奇葩的是，老街称盘麻辣烫其实不怎么打广告，也几乎不接受任何采访，店面小而朴素，门前连个停车场也没有。
正由于人力、房屋成本低，所以价格实惠，真正让利给消费者。物美价廉的产品，从而让老街拥有了良好的口碑和较高的复购率，一传十，十传百，慢慢的老街便开始火爆起来了.....
< class="pgc-img">< class="pgc-img">总体而言，老街称盘麻辣烫，之所以能取得如此成绩，那绝对不是偶然，除了得益于其自身强大的产品性价比高的优势，还应该得益于市场对麻辣烫的喜爱和认可！在挑战与机遇并存的未来，相信老街称盘麻辣烫仍会坚守只做正宗老成都味道的初心。
<>只卖6毛钱一串，210平日营业额近4万元”；
“别人家开店恨不得装出花来，而这家店却没有装修，靠文案撑起了一家店”；
“当大多数餐饮企业都在一窝蜂把店开进mall里的时候，他却换了一个思路把路边摊搬进了室内”……
对，就是这个“不一般”的店，让黄记煌创始人黄耕来了、让局气的韩桐来了、让仔皇煲的薛国魏来了、让西少爷的袁泽陆也来了……
就这么说吧，别看这个叫做耍牛忙的串串香店刚开业还不到两个月的时间，但如果你没来过或者没听过，那你可就OUT了！
不废话，先来通过图片感受一下这家串串香店：
（一楼是自选串串区，6毛钱一串，你买不了吃亏也买不了上当）
（用来取串的脸盆，小编看到盆就秒嗨了）
此处插入一段小编的闺蜜看到脸盆的舞蹈：
（操作的明档厨房被叫成员工食堂，顿时亲切感十足啊！）
（二楼，这种装修环境也是没sei了）
（还专门为王者荣耀用户设置了VIP包房）
（墙面上的这些胡同你走过吗？）
图片先到这里了，我知道此刻的你一定关心：“TMD，这个店在哪里，怎么会这么有意思的店。”好了，现在就到了小编要刨祖坟的时刻了。
耍牛忙的创始人叫张萌喆，在北京做餐饮的人想必对这个名字并不会感到陌生。2013年的时候小龙虾在北京还没有如此火爆的时候，他就在一个偏僻小胡同里开了第一家“辣家私厨”，主卖小龙虾和其它麻辣系产品，四年的时间就在全国开了150家门店，张萌喆首战告捷。
张萌喆还有一项独特的技能，因为每个月都有小20天时间在外面探店，这也培养出他敏锐的市场预判能力。
在2015年去成都旅游期间，他就隐约感觉到毛利高、操作灵活的串串香一定会反超火锅，成为未来五年最有增长空间的品类，于是在今年7月张萌喆和几个朋友在北京的百子湾开了第一家耍牛忙。
只卖6毛钱一串的火锅串串，
如何做到日销近4万元？
1
“把路边摊搬进室内，我卖的是人们怀念的感觉”
“这个城市变的越来越整洁，可是我TM的就是高兴不起来。”
这是张萌喆最近两年最大的感受，作为一个80后土生土长的北京土著，他眼看着自己从小到大生活的城市变得越来越整洁，高楼越来越多，而小时候熟悉的街道，平时最爱觅食的小店，却在渐渐消失，这个城市再也没有收容快乐的地方，这感觉不次于和自己交往多年的姑娘，突然间嫁给了别人。
一边是拆迁，一边则是大跃进，甭管有名气的、没名气的餐饮企业都在削破脑尖的想进MALL里，可以装逼的高大上的地方越来越多，但能光着膀子跟哥们姐们吹瓶啤酒的地方越来越少。
尽管在2015年张萌喆就动了要把串串香火锅路边摊搬进室内的心，但他心里纠结的东西却太多“是不是怀念路边摊只是我一厢情愿？是不是串串香给国际化的帝都拖后腿了？是不是成都正宗的味道北方人不一定能接受？”
直到2017年初，张萌喆去到了日本考察学习，他发现在东京和首尔这种国际大都市里，都有很多到凌晨还爆排队的“路边摊”居酒屋和串吧，而且深夜来撸串的一水儿是年轻人，都说日韩餐饮的现在是中国餐饮的明天，所以他又坚定把路边摊串串香搬进室内的想法。
具体做法：
1）装饰、装修上还原80年代场景，把室外熟悉的场景搬进室内，比如电线杆子、大喇叭、电线、28自行车等。
2）桌椅上故意做矮，椅子上贴近过去路边摊小马扎，营造放松的感觉。
3）器皿上做怀旧，比如大脸盘装菜、高压锅上串串、搪瓷缸子喝水、军用水壶倒酸梅汤等。
2
0装修，用文案撑起门店，节省50%装修费用
“今年工业风、明年海洋风、后年性冷淡风……”
“餐饮的装修风格每年都在变，跟还是不跟？”
“产品同质化的情况下，只要隔壁老王装修的比你好，顾客就会被分流……”
“砸了重装吗？好像不能这么败家。”
这是所有开餐厅在装修上都纠结的点，但耍牛忙能在两个月内火爆朋友圈主要是靠装修，只要是顾客看到它就有想进店的冲动；只要是进了店，就会举着手机一直拍个不停；只要是吃完，十个有九个要发一个九宫格的朋友圈的……
这到底是为什么呢？
原来，在耍牛忙串串香根本就是0装修，从1楼到二楼都是水泥墙面，毛坯房啥样它啥样，但不同的是无论一楼二楼的墙上都有文字。
比如：
（抬头真的能见喜）
（这段文字足以能够打动白天人模狗样、晚上只想在路边摊勇闯天涯的我们）
（这则营销广告也是醉了）
（还有这则起床诗，简直是贴切的扎心）
（来找找自己属于几杯就倒的人，反正巨蟹已经偷偷哭晕在厕所了）
（来来来，再看一下收银台，看完你还敢说菜品贵吗？）
对于这样的设计张萌喆表示：“我们团队专门有人做这个事情，通常我们的文案一般是取自网络上的段子还有日常发生的一些小故事，多以反鸡汤的形式出现，目的是让大家在压力这么大的都市中学会调侃和自我嘲笑。
另外，从运营的角度来说，我们的确也是省钱的，基本上我们硬装装好就OK了，不需要做软装，别人家可能同等面积需要至少40万的装修费用，我们20万就能搞定，而且只要有创意随时可以迭代，不用砸了重装，也不会影响生意。”
3
产品模式创新：一锅两吃+小碗菜
环境再好，营销做的再棒，解决的都是第一次进店的事情，如何让顾客接二连三带朋友进店才是本事，这就是产品的问题，所以在串串香上他做了几个改良：
1
冷锅串串+热锅串串解决季节问题
最近两年北京涌现出了一批热锅串串品牌；在重庆本地也遍地都是冷锅串串品牌。
热锅是冬天卖的好，冷锅串串是夏天卖的好，可这也使得这两种形式都受到了季节性限制。
张萌喆观察到这一现象以后，推出了一锅两吃，冷锅热锅都有，想吃热的吃热的，想吃冷的吃冷的，这样就解决了季节性的问题。
此外，在串串产品上以牛肉系产品为爆款，可以说是牛肉卷一切，比如卷秋葵、菠萝牛肉、马蹄牛肉……十几种产品。
2
饮品喜茶化+传统酸梅汤
尽管张萌喆是一个比较怀旧的人，但他在做产品上一点都不保守，从他上的饮料就可以看出。
除了北冰洋、酸梅汤这些吃火锅、吃串串的标配饮品之外，他还上了芝士奶茶，所以基本上现在只要是年轻人来到店里撸串的都会点一杯芝士奶茶，它的毛利率又高也更适合年轻人一些。
（用军用水壶装着的酸梅汤）
3
推出小碗菜，提高客单价
现有的火锅串串门店，基本上要不就是纯火锅串串店，要不就是火锅串串+成都小吃类似于付小姐在成都的那种模式，但定价6毛一串的火锅串串怎么能在寸土寸金的北京生存下去啊？
（售价8块、10块、15块的小碗菜）
接下来就又是学问了，张萌喆把素的串串定价为6毛钱一串，荤的和一些特色菜品则售价8块、10块、15块，用小碗的形式去呈现，这部分才是提高客单价的核心。
“那么你推出顾客就会点吗？”这是个好问题。
这时候又是体现耍牛忙团队功力的时候了，你可以看到菜单上有“英年早逝小土豆、健康师傅炒方便面、啪啪啪-拍黄瓜……”你会不会好奇点一份试试，反正小编是被成功勾引了。
（这就是传说中的英年早逝小土豆）
“太多人教我如何成为名利双收的人，但却很少有人教我如何真诚地处上三五个交心朋友，我们忙着评论热点、忙着炫耀A4腰、忙着在朋友圈爱国、忙着给喜欢的人点赞，都只是想散发一种‘我过得还不错’的错觉罢了，谁知道我怀念的竟然是路边摊夜晚里没心没肺的自己。”
这是张萌喆内心的独白，路边摊餐饮不该消失，它只是换了一个形式存在，提醒我们生活不错的时候也别忘了最初如何走来。
