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第 1116期
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新店开业前，不少餐企会选择到街边发广告宣传单。但是，有多少传单是直接被扔进垃圾桶的，想必各位老板心中也有数。
传单该发么？应该！那究竟怎么发才有效呢？
往下看——
很多餐饮店都把菜单手写在小黑板上，甚至贴满了墙。可你觉得有多少顾客真的会看？
手写菜单需要么？需要！可你知道正确的方法么？
往下看——
当顾客想多要些小菜时，得到的不少回答可能是“不好意思，您得加钱”，然后，有些顾客决定再也不来了。
正确的回复方式应该是什么？
往下看——
今天，内参君就与各位分享一下，日本餐饮人中行之有效的一套思路和打法。
1
拜访邻居
建立人格化认知
▽
我的企业在搞宣传活动时，我和店长间出现了下面的对话：
“海报的分发工作进行的顺利吗？”
“是的，我们去附近的公寓进行了投递，并且在车站分发。”
“隔壁的店铺、附近的事务所等等，有没有去拜访呢？”
“还没，我们准备下一步再去拜访这些企业客户。”
店长的回答是一个很糟糕的思路。在路边分发海报和向公寓投递海报固然是必要的宣传手法，但却不是最先该做的。
因为这些方法不仅不能将对方作为个体来认识，也无法让对方把我们作为个体来认识。
满足于这种“匿名”的海报分发是错误的。那正确的做法是什么呢？
首先该做的是去附近的面包房拜访。“您好，我是隔壁店铺的xx。这里有几张优惠券，希望您有空光临。”
当面包店的老板来到店里的时候，要说：“啊，老板，欢迎光临。我是之前去您店中打扰过的xx。”由此，个体与个体之间的关系才算建立起来，这位顾客也才可能成为我们店的粉丝。这样，我们才能在这条街上站稳脚跟。
如果做不到这一点，就说明这个人的店铺主人翁意识还远远不够。可能有些店员在店里倒还好，出了店就很怕被别人认出来。但是，如果你想成为一名优秀的服务业人员，你就必须突破自己的心理障碍。
2
用煽动性语言去手写菜单
提振销售额
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“卖东西”一定要有一种精神，比如一个小店进了30条秋刀鱼，为了争口气，硬着头皮也要把鱼全部卖掉。但是，光等顾客点，肯定卖不光。
怎么办？！研究下菜单的写法吧！虽然很多餐馆的菜单都是手写的，但大多数都只是用手写字而已。
手写菜单的意义远非如此，之所以手写，你必须有一个清楚且强烈的意识——为了销售。
每天特意花费时间与精力写菜单，是为了写下能给顾客留下强烈印象的语句，进而让顾客接受我们的引导购买产品。
给你举两个例子。如果前一天的销售额良好，就可以在菜单上写：昨日秋刀鱼大卖60条！假设饭店供给伙食，员工吃了饭店的菜以后觉得非常好吃，那么就可以在菜单上加上一句：今日伙食，美味无比！
语言虽然朴实，但就是这些朴素的日常语句增加了现场感，吸引了顾客的眼球。
另外，饭菜的提供方式，也根据销售态度是否积极而变得截然不同。
在我们的店里，把盐烤秋刀鱼拿给顾客的时候，只是当着顾客的面用煤气喷灯把鱼表面烤焦，下面并不烤。然后告诉顾客：“吃完这面要给鱼翻身的时候告诉我一声，我再给您烤另外一面。”
这样一来，既能与吃了一半鱼的顾客进行交流：“果然好吃吧！”也是一种宣传。
所以说，只是把顾客点的东西拿给顾客的话，就跟不想卖东西没什么区别。
3
慷慨地赠送
增加性价比体现人情味
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如果想通过价格让顾客产生“划算感”，不能只依靠降低饭菜价格，要在与顾客充满温馨的交流中，为顾客提供具有“划算感”的服务。这才是“抓住顾客心灵”的行之有效的方式。
在这一点上，无论是大型连锁餐饮企业还是小饭馆，没有什么根本区别。
有一次，我去一家大型连锁餐饮分店，我喝的是角瓶威士忌，就在我想再点一瓶的时候，店员告诉我没有了。
这时候，一位给人感觉就像普通大叔一样的店长走了过来，告诉我如果喝杰克丹尼威士忌的话，店里还有。
而且他还微笑着告诉我：“角瓶断货是我们不对，所以可以把杰克丹尼威士忌按照角瓶的价格卖给您。”
杰克丹尼威士忌要比角瓶威士忌贵1000日元左右。店长这样做，顾客肯定还会再来。这样算来，对于餐厅而言，1000日元的价格不算什么。
有一家炸猪排连锁店也非常厉害。我孩子常去这家店吃饭，那里有一个服务员很亲切，她非常注意观察顾客，有时会问孩子：“哎呀，卷心菜吃完了，还要吗？”给人感觉就像妈妈一样，非常温馨。而且，酱汤也是免费续的。
可是，一次我在这个企业的另外一家分店想要续酱汤的时候，店员却冷淡地告诉我是要“收费”的。
我年幼的女儿吃过后说：“这里和经常去的那家味道不一样。”同样的连锁店，味道上不会差太多，但就因为没有那位亲切的阿姨，让人感觉连饭菜的味道都变了。
（来源：综合《会切西红柿就能做餐饮》、《服务的细节：新川服务圣经》，东方出版社出版。）
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如果你兜里的钱只能干点小事，又不想受制于人，那么你就去开个小餐厅。因为自己总要吃饭，也许还能顺便挣点别人的钱呢”。这虽然是笑谈，不过开一间餐饮店，对于我们这些想当老板的普通人是很不错的选择。
小餐馆多是家庭和朋友聚餐场所，他们是相对理性、重实惠的消费群体。因此小餐馆经营不能只看一份菜品的利润，而是看卖出了多少份，靠量赚钱。相对于大型餐饮店来说，小店的生意好坏完全取决于经营者的经营理念，因此掌握一些经营技巧在这个竞争激励而残酷的餐饮环境下十分有必要。毕竟我们不是王思聪，一次失败对我们来说意味着巨大的压力。
技巧一、新鲜的食材
首先从食品入手，新鲜的原材料在食品安全问题日益凸显的今天绝对是一亮点。你可以设置一个食材画板，告诉顾客你食材是从哪里采购的，品质有多好。不断提醒，从而加深他们对饭店“健康、安全”的印象。
技巧二、“性价比高”的餐饮产品
采用“性价比高”这个词，说的并不是指价格无限制的低，而是相对于菜品的质量和服务标准来说，价格较低。现在普遍的小餐馆都会提供茶水或例汤，但一般都很劣质。你需做得与别人不同，例如：提供免费的饮品（可以是自家豆浆，特制汤，或是一些市场上常见的饮料）和开胃的小配菜等等。
技巧三、定期更换的菜式
除了招牌菜不变，其余的菜式每隔一段时间根据客人的口味调整菜单，并依季节的变化调整口味。可以是一个星期分两份菜单，或一个星期固定一份菜单，但是每周更新。这样有利于产生新鲜感，让顾客不至于日久生腻。
技巧四、热情的服务
小餐馆向来比大中型餐厅更有亲切感，更容易获得顾客的好感。熟悉的地点，熟悉的老板，甚至熟悉的营业员，都能吸引常客。要让客人在餐馆有“家”的感觉，聪明而热心的经营者和服务人员，经常和客人“打成一片”。
技巧五、赢得口碑
餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。“口碑”对小店这种不适合做大型广告、顾客主要为回头客的餐饮来说至关重要。餐饮行业人情味很浓，顾客在某个店吃到什么特色菜品、感受到不同的服务，就会成为它的义务宣传员。在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于小店本身的促销活动。
餐饮业就像波光平静的海面，走进容易，但要往深处游去，往往会遇到惊涛海浪，要做出点样子、创出新意并不那么简单。
<>创 2017-01-19 李新洲 餐饮老板内参
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第 1173 期
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电影《中国合伙人》中有这样一段台词：
千万不要和丈母娘打麻将，
千万不要和比你有想法的女人上床，
千万不要和朋友合伙开公司。
今天，就有一个朋友合伙开餐厅的真实案例。苦心经营20多年差点被出局，创始人说：如果当初懂股权……
不懂如何“合伙”，是真功夫、大娘水饺等栽过的坑（相关阅读：大娘水饺再“卖身”，将被格林豪泰100%收购！），也是90%创始人都可能犯的错。
我们请来曾服务过喜家德、阿五、谷连天等餐企的合伙股权专家耿小武，结合案例为你逐一讲解，和朋友合伙开餐厅，你必须懂的那些股权常识。
■ 餐饮老板内参 ｜李新洲 发于北京
1
朋友另起炉灶赚合伙的钱，
你能忍吗？
▽
上世纪90年代初，W君决定在某省会城市开一家西餐厅，改变一下某岛某德咖啡和麦肯快餐的格局。他负责投资和品牌，合伙人负责技术管理和运营。
第一家西餐厅开起来之后，由于地域局限性，所有原材料都要从北京采购，基本每周都要去机场接货。随着其他西餐品牌陆续开出，意识到西餐原材料采购中巨大的商业机会，W跟合伙人商量，开一家原材料供应公司。
谁料，设想还没变成行动，一次，W偶然在餐厅采购单上发现一个陌生公司，经了解，居然是合伙人利用资源优势自己注册的。不仅给自己的餐厅供货挣钱，还给别的西餐厅供货。
合伙就这样不欢而散。合伙人退出时，要求以当下整体营业额来回购自己的股份。当时正在开第二家店，账面几乎没有现金流的W，经过几轮谈判，逼近撕破脸的临界点上，借钱把股份按中间价进行回购。
｜专家诊断｜
这个案例很典型。两个人合伙，结果一个股东自己去把下游的生意（供货）给做了。
这牵涉到合伙生意中的“竞业避止条款”——合伙人到底能不能做跟公司利益有关或一模一样的业务，并且还进行利益输送？
｜解决要点｜
① 是否签订合伙协议？如果只是停留在口头上的约定，后期股权发生纠纷特别麻烦；
② 协议里是否约定竞业避止条款？具体哪些事能做，哪些事不能做，允不允许这样干，从一开始合伙都要考虑到，并写进合伙协议里。很多人都是熟人或朋友合伙，很多权责根本不明确。
③ 不仅要设立竞业避止条款，还要规定违反条款的后果：一种是关联业务收入归公司所有，另一种是违反原则直接从公司出局，原合伙人的股份可以0元回购。
2
引入大股东自己却失去话语权，
这种错你犯了吗？
▽
西餐厅生意越做越好，W顺势做了第二个西餐品牌，又找了两个朋友合伙。但第一年的亏损加上房屋产权出现纠纷，两位股东看不到希望先后退出，W再次回购了所有股份。慢慢地，把新品牌开出3家店。
后来赶上大店模式不吃香，加上W重心开始放在第三个轻餐品牌上，就把第二个品牌交给原店长经营。经店长介绍，为品牌引入了新投资人。
投资人为了快速收益，决定去自己老家再开新店，W提出反对意见。但大股东坚持己见砸钱开店，结果因为房租和经营不善等问题，新店很快倒闭。
对于品牌未来的发展战略，双方也产生巨大分歧。虽然此时W为第二个品牌打造的“小型化购物中心2.0版店”已经看见赢利的曙光，但未来变得前途未卜。
｜专家诊断｜
这种情况在餐饮合伙中也特别常见。牵涉到投资人、经营人谁是核心大股东的问题。
所谓的核心大股东，即在企业发展过程中，遇到重大决策时，谁来最终拍板。
需要明确企业有一个中心还是两个中心——中国老祖宗的造字智慧：“一个中心，忠心耿耿；两个中心，祸患无穷”。
｜解决要点｜
④ 必须明确谁是大股东。创始人有没有一票否决权？
⑤ 战略不一致的时候，谁来拍板？
⑥ 投资人投资更多考虑的是利益，能不能擅自对经营加以干涉？
3
股权结构变来变去，
对品牌的伤害你想过吗？
▽
对于W来说，虽然拥有3个品牌，但尴尬的是：连续几次的股权变更和回购折腾，让几个品牌都在市场最好的时候错过了快速扩张的时机。里外折腾中，市场已经变成一片红海，竞品西餐品牌趁机占领了几家最好的购物中心铺位，还发展了加盟。
另外，多品牌战略来回转移，让消费者对品牌的认知不聚焦，消费者搞不明白你到底是干什么的，哪个都在做又好像哪个都没做好。
最麻烦的是，因为创始人没有足够的股份和话语权，在几个品牌的战略规划上，面临着两难：自己想做的，大股东不同意；自己养大的，成了别人的娃。
｜专家诊断｜
要么趁着现在发展势头不错，卖掉俩品牌，聚焦只做适合在商超连锁开店的品牌；要么把俩品牌交给其他合伙人打理，专心做可持续发展的一个品牌。
负责品牌定位、装修风格、产品研发和经营管理的创始人，要争取拍板权和一票否决权。如果和其他合伙人实在谈不拢，可以考虑彻底退出，重新开始。创始人在所在城市有强IP，可以重新打造一个品牌。
｜解决要点｜
⑦ 现代合伙更强调创新经营，人在企业中占大股，钱占小股，企业可以设计动态的股权分配规则。
tips：什么是动态股权设计？
举个例子，两个人合伙开餐厅需要200万，A只出钱（出150万）不参与管理占75%，B负责经营管理（出50万）占25%；在后续经营中寻求利润平衡点（比如50万）。餐厅回本并且超过利润平衡点之后，作为经营者的人，就应该干得越多股份拿得越多，投资人股份的相对值减少但最终绝对收益增加。
不能出现人力股和资金股倒挂的情况，即投资人股份占比过大，企业会缺乏发展后劲，最终导致合作分崩离析。
目前，W正在尝试的“烘焙+西餐”购物中心2.0店，从定位、选址、产品到营销全部自己主导，没有让另外两个股东参与，新店上月营业额突破40万，纯利润达到8万。截至发稿前，关于股份重新分配问题，他还在跟大股东沟通，期待良性的结果。
你有没有跟朋友合伙开餐厅的苦恼？来评论区跟我们聊聊。
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统筹丨张琳娟
编辑｜王艳艳 视觉｜陈晓月
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