章来源：西安尚谷小吃培训中心

文章解读：小饭盒

文章封面：疯子饭

随着餐饮行业竞争的加剧，无论传统西安小吃餐饮还是互联网西安小吃餐企，都更加重视营销的价值。一些互联网餐饮跨界品牌，借助新颖的营销方式，快速打响品牌，赢得千万级粉丝，也给餐饮市场带来很多启发。西安小吃也不能不依靠活动。

在外卖的营销活动中，树立品牌效应是重点。进入外卖下半场后，消费者对外卖的核心诉求点转为品质和安全，品牌外卖作为优质外卖的代表，是质量和信誉的保证。进入品牌外卖行列，自然就能拥有更多的流量和关注度。

外卖商家想要获取品牌竞争的优势，活动营销是必经之路。活动营销围绕活动而展开，将为外卖品牌带来流量和曝光率，使商家获得品牌提升、销量增长。

外卖活动的营销方式有哪些？

第一种：在开业、开店前期，能够快速获取流量、知名度的地推。

第二种：配合节日气氛，主打情感牌，以获得盈利、品牌美誉度双赢的，走心、开胃的节日营销。

第三种：针对特定季节、少数群体的特殊场景营销。

接下来，我将结合一些优秀的营销案例，做具体介绍。

地推

以品牌推广为导向的地推，更适合外卖品牌在开业、开店前期的营销。地推直接面向用户推广，具有地域、人群更加精准，用户更加真实的优点。

地推的四大环节：

前期市场调研，确定宣传品内容，地推执行，方案调整、达到最优。

1.市场调研

前期的调查直接影响着地推的效果，可以说，没有调查就没有转化率。在地推的第一个环节，首要确定地推的区域，面向的核心用户，这些用户的兴趣点、关注点是什么。

外卖新店在做推广时，应着重选择外卖三公里配送范围内，主要的人口密集区，针对周围主要的办公族做推广。例如，长安区的商户做地推，可优先选择创业大街或者公司比较集中的地方等。

搜集近阶段的热点话题适当加以结合，会让品牌的地推人气更旺。

2.宣传品内容的设计

宣传品的内容一般通过易拉宝、DM单两种形式来呈现。符合核心用户兴趣点的内容和版式，如好看的菜品图片等，更能引起他们的注意。内容和版式要具备几个特点：突出重点内容，版式简洁、大方，兼具新颖性和趣味性，符合品牌调性。

DM单的设计可以从各个行业汲取灵感。创新、有趣的单页，更容易被上班族接受。

最好能出现一两处亮点，吸引用户自发为产品做宣传。如肯德基的新品北海道冰激凌在杭州发售时，特意为前来品尝的吃货，准备了带有品牌露出的、萌萌的“自拍道具”，吸引很多人自拍发朋友圈。

3.地推的执行

地推执行过程中三大主要因素：人、物料、话术。在地推人员的选择上，优先选择内部人员，执行效果更佳。选用外部人员时，一定要认真筛选，确保外形、素质不会有损公司形象。

着装方面，最起码能保证统一风格。如果运用角色扮演，效果会更好。可以使用公司的吉祥物等，或选取近期比较受欢迎的卡通形象，如熊本熊等。

物料主要包括易拉宝、DM单、桌子、礼品等。DM单的发放应有计划性，按天数分配每天的量。礼品的设置要考虑白领人群的喜好。

很多餐饮品牌在做推广时，都是采取赠送小吃、饮料的方式，但这对于白领用户来说，吸引力还不够，用户很难为了这个驱动下单。如果把赠品改为具有实用功能的电子产品，就更具诱惑性。如赠送U盘、数据线，或者采用抽奖的方式，把赠品设置成千元以内的kindle电子书、PSP游戏机等。

话术应尽量精简，在有限的时间告知用户核心诉求。

4.方案调整、达到最优

在地推的过程中，要分阶段对比、跟踪不同地点的推广效果。通过对地推时段、地点、话术等因素的不断调整，我们才能够确保地推效果达到最优。

节日营销

主打情感牌的节日营销，在节日场景的烘托下，让人很容易产生情感代入。它的优点是可以达到盈利和品牌美誉度的双赢。节日营销主要以线上为主，可以适当配合线下活动。

节日营销的四个关键词：提前预热、情感诉求、物质利益、持续性。

1.提前预热

节日营销一定要把握好时间节点，启动时间过早，用户容易忘记，启动过晚，用户看到活动时已经过了参与时间。理想的状态是，通过公众号、微博等平台，提前几天告知用户活动信息，让用户早作准备，保持心理期待。

2.情感诉求

节日给了人们一个表达情感的出口。针对特定节日，给你的外卖产品设计一个“情感”点，可以是润肤养颜的“女神节”套餐，也可以是浪漫奢侈的情人节法式套餐，最终的目的，都是让用户在你的产品中找到共鸣，从而促进销售。

3.物质利益

节日营销，离不开打折、促销、礼包。比如圣诞节随餐赠送平安果，情人节送巧克力等。从活动之后，外卖平台的评论反馈来看，用户对品牌的好感度会有所提升。

4.持续性

每次节日营销过后，都要做一个活动复盘，为之后的活动作参考。节日营销也是长期的过程，外卖品牌不能靠一次节日营销一直保持较高的品牌满意度，应该把节日作为品牌营销的节点，通过有计划的节日营销活动，拉近品牌与用户之间的距离。

地推与节日营销之间是怎样的关系？

地推解决增量，节日营销（主要是线上推广）盘活存量。

地推活动主要应用于开业、开店初期，有利于获得真实的粉丝，打响知名度。在有了增量用户基础上努力盘活存量用户，激活沉睡用户。利用节日周期性地做软文案推送，为用户提供优惠活动等，降低用户抵触，增进用户交流，提升用户黏性，扩大服务口碑。

特定场景营销

针对特定季节、少数群体的特定场景营销，是外卖品牌针对外卖市场未被满足的真实需求，进行营销推广的一种方式。它的优点是具有独特性和针对性，面临的竞争少。

淘汰郎火锅的横空出世，就是发掘了一个特殊的用餐场景：上班族下班后在家里，想要吃一顿精致的晚餐。根据这个诉求，他们发明了适合一两个人吃的外卖小火锅，并将产品打造成60分钟内“随叫随到”的小火锅快餐。从热门的火锅品类里脱颖而出，切入了火锅外卖的细分市场。外卖品牌在营业过程中，也可以挖掘类似的特殊场景，提供专属服务。

饮外卖这样做营销，餐饮老板内参让外卖疯狂接单！

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餐饮店在外卖平台上怎么做营销，提到营销这个范畴其实是很大的，比如我们常说的四p营销理论就包括了产品价格、促销和渠道，现在大家都比较重视的营销手段还包括有品牌口碑粉丝等等。

今天讲的营销主要是探讨餐饮店如何运用好外卖平台这个渠道，以及平台所提供的营销工具，最终能够达到营业收入和利润的双重的提升，因为我个人也切身感受到了现在在平台上做外卖优惠活动是一把双刃剑，那么我们做营销就只能靠拿出更多的优惠吗？如何通过合理化，策略化的营销活动，能够获得更理想的收益，主要是利益这方面的提升，而不仅仅是看起来我们做了很多订单，但是呢赚的又不多，我想这才是老板。现在更关心的话题吧。那本次的内容呢分为四个部分，首先我们从第一部分开始先对平台排名有一个全面的认识。

中国餐饮营销研究院

一部分解密平台排名。

平台排名是影响门店销量的很重要的因素，那么它都受到哪些因素的影响呢？首先，平台排名有三个最主要的权重指标，第一销量，第二优惠活动，第三客人的口碑评价，对于没有自己流量渠道的外卖店来说，在平台上想要拿到靠前的排名，就要维持住较高的一个单量，销量就是消费者的选票，这个就是类似咱们实体店的排队效应和客人的跟风心理，看哪家店人多就进哪家店，在外卖平台上的道理也一样的。

第二呢，活动力度也是平台排名的一个主要加分的一项，我认为在销量和活动力度之间呢，我们可以做一个平衡。举个例子来说，如果我们的销量能够相对的保持稳定，保持在较高的一个水平上。那我们的活动力度是可以适当降下来的，如果销量下滑的比较多，这个时候我们再把活动力度加大，那具体的这个做法我们是在后面有专项的一个分享内容。

那第三个重要的权重呢是客人的评价，除了综合评分之外，差评率和回复率也要十分重视，差评率对排名的影响是很大的，而对差评的回复率其实这个是容易被忽略的，它其实也是对平台的评分是有影响的，而且我们商家从维护住这个客人的角度来想。每一条给差评，我们能给予一个回复也是非常有必要的。

外卖咯

对于次要权重的指标上呢，主要是两个方面，都是体现在门店的这个接单服务能力上面一个是商户，尽量不要随意的不接单，拒绝接单。我觉得可以电话通知客人解释一下原因，让客人自己取消订单，如果是商户取消订单就会对排名有一个负面的影响。第二个是催单率，催单率也会降低排名的分数，那这个就是考验我们商家的出餐和送餐也要重视。

第二类对商家排名的影响因素呢，是平台人为控制的，那主要是针对三类商户，第一是新店，第二是专送商家，第三是品牌商家，比如新店。刚上外卖平台的时候都会获得优先排名的一个扶持，时间一般是在一周左右。刚上线的第一周非常关键了，一定要在备货充足的前提下拿出最大优惠力度。虽然平台会把新店放在商户列表的前面，但是由于新客人看不到这家店的历史评价和订单记录，对他们来说尝试成本很高和配合一个刺激性大的优惠活动才能够促成他们的下单。这个时候优惠活动的预算我们可以理解为是广告费用。先不用考虑做了这个活动，我们是不是赔了很多钱，正所谓有舍才有得，初期呢那就是不惜代价的，先把销量快速的拉升上去。

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在这两个截图上我们可以看到除了新店之外品牌商家有做付费广告的商家和活动数量多力度大的商家排名会比较靠前。在平台上能够争取靠前的排名才会有更多的曝光，才会有一个下单的一个转化率，那如何获得更多的曝光，有效地将这个曝光转化为最终的一个订单，我们将在第二部分中做一个重点分享。

运营人餐饮小队长：wslb888aa

到外卖营销，各位老板脑中蹦出的应该是平台上的各种活动，其实平台的活动不建议大家参加太多种，挑选几个有效果的，顾客比较认可的参加就行了，今天长老要讲的是外卖平台之外的营销活动。

上篇文章说到了三顾烤庐的关哥，通过线下地推和伴餐卡引流的方式，我们也可以通过一些营销活动，把外卖店周围的潜在客户导到个人微信号上，为之后的顾客的持续复购做铺垫。

发传单是比较老土的办法，但时至今日还有人在用这种方式，说明它肯定是有效果的。发传单的目的是为了吸引更多顾客下单、添加微信，不想顾客接到传单转身就扔进垃圾桶，设计就很关键。

1.店铺名、logo要清晰2.菜品样式图片，最好选择吸引人注意、吊人胃口的主推菜3.活动内容，文字要简单清晰地表达目前店铺的活动，重点突出关键词4.放上美团/饿了么店铺的二维码，引导进店下单5.商家个人微信二维码（给个加微信的钩子，有福利优惠等）

一些堂食生意不错的店，完全可以把线下的流量导到平台上，有老板会怕：流量导线上了，堂食不就没生意了吗？还真不会，顾客想点外卖的时候，不点你家也会点别家的！

堂食由于就餐场景的连接，加微信的转化率会更高，顾客等餐的时间，向顾客提一下加微信有优惠立减、赠送菜品，没有几个人会拒绝。

活动展示工具可以以海报、二维码贴或者餐桌立牌等，放在顾客一眼就能望到的付款处或者餐桌处。

扫码一定要口头提醒顾客：

①别处所不能买到的优惠②特别的套餐③送赠品④或是某个最受欢迎的产品只有微信群用户可以优惠⑤通过微信群下单可以享受打折减免……

很多顾客对小红包不怎么感兴趣，不愿意为了2、3元的小钱麻烦地加微信。比起2、3元的小红包，可能实用的小礼物更容易被他们吸引，给人的感觉就是老板很花心思。

实际上，某宝批发的手机支架，钥匙扣等，成本就几毛钱，还比发红包便宜。所以，发小红包没效果的老板可以试试这招，礼物一定要符合大众所需，根据店铺的目标人群、消费人群来选择合适的礼物。

可以找与店铺互补的店进行联盟合作，比如你开的是奶茶店，那你可以找快餐店、电影院等。

玩法也有很多种，在合作的店铺前放上易拉宝展架，上面展示店铺信息等（可以参考前面的传单），每加到一个微信，就给予店铺老板补贴。

或者客流共享，只要在他店里消费的顾客就送你家优惠券，在你家消费的送他家的优惠，月底盘算分利润，互助共赢。

当然，玩法还不止这些，他家的垫餐纸可以印有你家奶茶店信息等等，大家可以自己多去琢磨。

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