餐饮，做大的禁锢点，就是店址。

其实，只要是实体店生意，店址选错，就是一个硬伤，甚至是致命伤。

并不是说，运营不重要，只能说运营=锦上添花，如果这个『锦』（店址）不好了，再厉害的绣花师傅（运营）也是无力回天的。

一、经验不足，盲目相信自己的眼光

很多餐饮新人，都会掉进一些选址的误区：

1. 自我感觉良好

2. 盲目相信自己的眼光

3. 而导致创业失败。

二、最易中招的5大误区

1、地理位置好，人流量大，生意一定会好：

很多人，只考虑了人流量，不考虑客群匹配度，你在菜市场门口卖LV包包试试。人流量够大吧，但是能有几个人会买？

2、房租便宜，值得：

很多人以为，房租便宜风险小，其实你最大成本，不是房租，是你的装修和人工费（你自己不是人啊）。

房租便宜，肯定有便宜的理由，做生意的先天条件，肯定有所“不足”，你要考察，这个“不足”对你生意影响有多大，有没有别的弥补方案，如果这个不足是你的致命伤，你何必自讨苦吃呢？

3、这个地方离家近：

这个是一个荒谬的想法，离家近和做生意，是两回事。一定要分开看，你怎么不就在自己家做生意呢，还不用出门呢！如你有这点想法，劝你趁早别浪费钱。

4、附近有成功的案例：

切莫盲目跟风，我在之前的文章中有多次说明，并且拿了很多分析工具来对比说明。

5、风水好：

这个嘛，仁者见仁智者见智，不管风水好不好。 首先“人流量+匹配度”到位是前提，如果这两样不到位，单纯的风水一说，你让大师投资50%入股试试。

三、上了地产商、开发商和房东的当

最怕你本身就是小白（兔），同时有遇到了大灰狼，被一些“别有用心”、“心怀鬼胎”的地产商、开发商和房东坑。我嘞个乖乖，你等着吧~~苦头在前方等你！

套路一、无中生有

套路二：偷梁换柱

套路三：瞒天过海

套路四：抛砖引玉

上面这些话你都听过几句？

如果，你因为做多了好事，老天赐福以上的“坑”你全躲过了，那只是顺利地迈出了一小步。后面的，才是关键▼

餐厅选址的全流程和关键点

第一步：市场分析，弄清自身品牌定位

1、高清楚，只要做什么品类：这个非常关键。如果一边看地址适合卖什么，一边调整自己的自己的产品方向，这样左来右去，没有一头是坚定的，最后一定是一团糟。

你必须在产品端，有1-2个坚定的方案，然后再围绕着，你要卖的产品，再去看看地段人流量+你产品的匹配度。

2、搞清楚竞争程度：不是什么品类卖的越好，越跟进。而是，找到订单多，且较少人做的品类，也就是平均店铺订单，都还过的去的。而非是一个订单量很多，但竞争的店铺更多的品类。

第二步：从11个维度对商圈进行分析

什么是商圈？

即你把门店看成一个『中心店』来分析，以某个十字路口或者某个商场为圆心，以250米，500米，1公里，2公里甚至更远的半径画一个圈，这个圆形面积就是商圈概念。

而一个商圈是否具备长期拥有充裕客人的能力，我们需要从10个层面对商圈进行调查分析：

下图中，红色框框内，就是《外卖数据》工具，为你统计的“商圈机构”概况（早上10:00前可免费查看）▼

综合以上调查结果，充分了解方圆300米内的人口统计、收入水平和人口的数量和素质。因为80%的顾客来自方圆300米之内的人群，通以了解他们来评估此商圈的整体销售能力，分析周边消费人群是否属于餐厅的目标群体，终确定是否有必要开此店铺。

第三步：找到商圈的最佳聚客点，确定位置

确定有效商圈，接下来就应该来分析，具体门店位置了。

如何选择合适的位置呢？

其实就是千分点和A点的确定。所谓千分点，就是商圈的最佳聚客点。

聚客点怎么选？要综合人流、顾客的行走路径进行选择，还要保证餐厅的可见度和易接近性。简单的来说，就是选择人流量最大，行人容易看到、寻找方便的地方。

人流计算的方法：

1.首先要在不同方向的客人到达餐厅的最近的路线上去计算

2.计算有两个时间有节点

A、在一周中选4个连续的营业日，要包含周末

B、营业时间之内统计数据

3. 最后计算的时间在每小时选择固定的15分钟

确定千分点之后，你的新址的位置，距离这个“千分点”越近越好。

第四步：从3个方面对店面进行评估

在初步选定地址以后，还应对相关的情况做一定的分析评估，可以从以下三个方面进行评估：

第五步 ：与房东进行谈判签合同

1、免租装修期

一般情况下免租装修期为45-60天，这是和房东谈判首要条件。如果你忽略了这一块，你就多交了近2个月的房租。

2、租金及押金

做到--有备而来：与房东砍价前，先做未来的营业额预测及损益试算，心里有谱，能够接受最高多少的租金才有利可图；事先权衡以讨价还价，尽可能取得合理的价位。

另外，缴付房租有按月结算、定期缴付和一次性付清三种方式。也有一些房东除了要支付固定的月租金外，还要根据你的经营状况分享一定比例的利润（扣点）。押金方面，各地有所不同，但一般都是每期预付两个月租金。

3、续租和租期

租金递增频率，尽可能和房东谈判，每两年递增一次，每次递增调整在5%以下。

一般情况下递增的标准要争取控制在租期内平均调整系数12%以下。还有的店面是长期租的，一租就是五年、十年。这些都是谈判的重点。

表二：租金条件评估标准▼

第六步：对新门店做一份立地报告

经过评估店址人流量基本OK情况下，那么可不做人流测算，通过对等店的方式，来预估新址的营业额，通常用在社区型商圈。立地报告包含16 项如下：

①新店选址申请书

②门店租赁要件调查表

③门店工程配套条件表

④开发基准表

⑤商圈评估表

⑥竞争对手分析

⑦客流量分析

⑧租金成本计算表

⑨对等店应收预估表

⑩新店装修工程费用预估表

?门店损益分析表

?未来五年预估损益表

?商圈示意图

?商圈图说明

?商铺实景照片

?门店平面图、效果图、店中店落位图

订单指数《外卖数据--外卖热力图》看周边餐饮店，订单量▼

第七步：订立商铺租赁合同须注意的法律问题

相关部门依立地报告的评估，总结判断达成合同签约意向，接下来就涉及到合同法律问题了。订立商铺租赁合同须特别注意以下几点法律问题：

第八步：当地有关餐饮的法律法规

重要的2点：噪音、环保，

具体的登记备案、注意事项，可以看前面发布过的一篇文章。

如果有什么不明白，随时问我，最后《外卖数据》开发者，祝您▼

天 读 一 点 ， 一 年 大 不 同

餐饮，说白了是个流量生意，要解决的问题其实就是三个：

“我的顾客在哪里？我如何吸引他们？我如何留住他们？”

为了实现这个目的，你可以用多种方式：比如找个黄金地段的位置；或者做好营销……

如果店铺选得很差、又不懂主动营销，该怎么做呢？

这位串串店的小老板的一些做法，也许能给你一些启示。

全文需3分钟时间阅读

匆忙选铺子，结果都不会太好

刘涛（小牛）是个成都土生土长的80后，父母之前就做过两年火锅，而且自己跟钟水饺的师傅学过红油技术。

在吃过成都排名前50家面馆之后，他打算开一家面馆，觉得至少技术没得问题。

找铺子找了4个月后，偶然看到一条偏巷里贴着出租告示，得知每月租金才2200。

他立马签了下来，还觉得自己占了便宜。但是装修了3天后，发现不对劲了：

位置太偏了，巷子口就有家面馆，6块钱2两面味道还不差，于是人流全被这家面馆截去了。连本地老住户都不知道他开了这家面店。

怎么办？他只能临时上马冷锅串串，兼卖烤羊肉串、水饺，希望以品类的差异化突出重围。

由于位置实在不好，连“草肚皮”都称不上。顾客全被巷子口各种餐厅截流了。

小牛最惨的一天只赚了20块钱。选址先天不足，餐厅即便味道再好，没流量也白搭。于是，他开始寻求改变，主动去撩客。

死磕新媒体

小牛在准备开店之时，就一直坚持在微信公众号上写日记。

由于语言风格有趣，十分符合年轻人口味，段子味道十足，收获了一些粉丝。

PS.小牛写内容不一定跟他的串串店有关，反而更多是没关的。诸如“梧桐树叶落了”、“小狗来福发情了”……

虽然这些内容跟自己的品牌没有直接关系，却在打造小牛本人的IP。慢慢的，除去捧场的朋友，小牛的粉丝开始由线上被引到门店。

这样坚持一段时间，终于换来了回报：

一位女食客慕名在他家探店的帖子，先后在各大社交媒体平台登出。小牛串串意外红了起来。

尝试到新媒体甜头的小牛，随后花费了几万块钱做媒体投放，希望给餐厅带来流量。

但是，他也踩过新媒体的坑。

比如，他曾经花了12000在成都某知名自媒体平台上投放内容植入，却发现没什么效果。

小牛说：“新媒体宣传渠道的效力越来越弱了，以前宣传一次管一个月，现在能有一周就不错了。”

新媒体像春药，用了只管猛一阵，要慎重用，而且还要当心买到假药。

社交化环境打造

不管怎样，新媒体应用再好，只能完成流量到店这一个步骤。如何留住顾客，让他们反复消费，还是要靠菜品跟服务。

“我们没有教科书式的服务手册，我觉得只要是老板做得好，下属都会照着学。”

“比如加汤时，我习惯用手护在汤面上，防止溅到顾客身上。”

“服务员刚开始没有这样做，我也从没要求过，但是后来他们看到我这么做了，慢慢就自发学会了。”

小牛的第二家店“老街小牛串串”在去年9月开业，如今位列大众点评串串品类评价榜第一名。他又是怎么做的？

老街小牛串串选址也不算好，在一定程度上是小牛故意为之的。因为在他的“顶层设计”中，这个品牌就是打造老成都市井吃串文化。

于是在餐厅装修、服务、菜品上都在往社交方面倾斜。

装修上，用老照片、壁画形式突出餐厅特色；菜品上，每月限量自酿的酒突出社交属性。

而与顾客互动，是小牛每天都会去做的事儿。看到客人在店中消费，他都会主动跟顾客聊天。

这种主动出击的撩客术，为小牛串串增加了不少回头客，很多顾客都变成了他的朋友。

他甚至在店里面撮合了三对陌生男女，发展成为了情侣。当顾客喝多后，他也会带顾客到宾馆休息。

靠着亲历亲为地陪聊、陪喝，跟顾客打成一片，老街小牛串串积累了一批忠实粉丝。

“不过有两点，我从没做过。第一，开业时期不打折。因为我想要的是精准粉，而不是为了打折来吃的顾客。”

“第二，大众点评网友的评价绝对不回。因为我相信，好的口碑不是靠老板在线上互动出来的。所以不管是好评还是差评一概不理。”

结语

现在的小牛，白天炒底料，下午三点到店开始帮忙。到了饭点就陪酒、当服务员、端茶倒水。

一周只有半天休息时间，还得用来探店给菜品创新找灵感。

“最近，我打算把薛之谦的《暧昧》重新填词。填成我们老街小牛的主题曲，歌词都写出来了，但是我录过好几遍，效果太差，又不知道怎么弄音质好……”

小牛虽然去年才进入餐饮行业，但就像很多80后老板一样，对于消费者喜欢的东西天生敏感。

“会玩，带着消费者一起玩，下次他就记住你了。”也许这就是小牛串串能做起来的真相。

----------------End----------------

餐饮人必读助推餐饮品牌化

联合设计机构推出餐饮品牌设计超值大餐

------------------------------------------------

推荐阅读

点击下列标题，阅读更多干货

餐厅门头设计 |消费升级的秘密 | 香天下 | 海底捞 |

喜茶创始人的失败经历| 合伙创业|资本对餐饮的影响

小龙虾的未来趋势 | 餐厅管理

线下门店，你做错什么都可以，但选址错了，那么90%没得救了。

有一位开烘焙店的老板，网名叫谭师傅，他在福建的四五线城市开了15年的蛋糕店，目前有8家店，一年的产值做到了3000多万，非常成功！

但是他成功的背后也有各种坑，走过不少弯路，今天咱们就来分享一下他在选址方面的一些实用经验和教训，很值得借鉴和学习。

开垮3家店，他赔了几百万

谭师傅曾经有三家店因为选址失误而关张，付出了好几百万的代价，损失惨重，我们先来说说他关张的这三家店的情况。

他的蛋糕店最早的是开在一个小镇上的，算是起家于五线城市了，2001年开始做，生意一直非常火爆，一火爆就火爆了18年，直到2015年的时候，谭师傅才开始考虑走出小镇，在四线城市的福清县开了第二家店，属于典型的农村包围城市，每一步都走得很稳。

◆ 第一次：信了招商部的"鬼话"，选了个地下超市

当他们扩张到第3家店的时候，选了一个地下超市。那个地下超市在招商的时候跟他讲，超市每天有5000个人进店，只要他吃到这5000人的10%，那就有500个人进店购买他的面包产品，那他就稳稳地赚钱。

而且超市的招商部还信誓旦旦地说，进超市的人都是有购买需求的人，你的店铺只要开在超市，那一定是稳稳的赚钱了，然后这家店他投资了60万，然而在去年的下半年，就关张了。

因为在实际的经营当中，每天仅仅只有一百个人进店，并没有所谓的500个人进店。

◆ 第二次：门面的2/3被公交站牌挡住了

后面，他们又接手了一家很大很大的店，那家店原来也是做烘焙的。

这是他第6家店，他当时去考察的时候发现这家店的位置还可以，店门口的人流量特别多，特别是骑车上下班的人特别多。

唯一不好的就是门口有个公交站的站牌，把门面的2/3都挡住了。他们接手后投资了100万，而最后的结果是只经营了20天，就果断撤离。

因为500多平方的店铺，每天的营业额只有2000到3000，连西北风都喝不到，最后算账，这家店亏损了七十几万。

◆ 第三次：位置好，但房租太高了

他失败的第三家店是他的第8家店，这家店是一个非常小的店铺，只有20个平方，但是位置在非常非常闹市的地方，那个地方的房租出奇的贵，20个平方的房租就要23万/年。但是那里的人流量特别多，是城市里面最繁华的一条街。

他们盘下了这家店，业绩要做到日销量4000元才可以保本，5000才能赚钱，而实际上每天的销售额只有2000、3000元，经营了5个月，支持不下去，关张了，这家店他投资了40万，最后收回了10万，亏损了30万。

总结出一条通用选址公式

这几年，谭师傅总共亏损了3家店铺，可以说这3家店铺的失败很大一部分原因是因为选址错误，导致他损失了一两百万，不过，他也总结到了很多的经验。

他分享了一个选址的公式：业绩=流量x转化率x客单价x连接系数。

我先来简单的说说这个公式里的参数。

流量代表这个店铺门口路过的人，也就是说你的店铺或者店招能受到多少人的曝光？

转化率就是这些门口路过的人有多少能进到你的店铺里来。

客单价就是进你的店消费了，平均每个客人能成交的价格。

连接系数是指复购率和传播率，这个连接系数和选址关系不大，但是跟店长的关系特别大，比如谭师傅的烘焙店，客人如果一周能来两次，那这就算100%，如果客人一周只能来一次，那就是50%。

套公式来分析3家店选址错误的原因

好了，我们接下来一家店一家店的来分析谭师傅的米兰米苏的选址失误的原因。

◆ 第一家错在实际客流太少了

谭师傅的第一个倒闭的店铺，就是那家超市店，就是因为流量太少了，商场一天的人流量只有5000人。

而通常情况下，蛋糕店的流量的转化率大概在3%左右，并没有到所谓的10%，那都是商场招商的人拍脑袋说的。

而且那个超市的总流量也根本就没有5000人，大概每天也就只有2000到3000人。

所以有时候招商的话不能全信，一定要去实地查看，而且要查看到位，用数据说话。

按照3000人的流量来算的话，3%的转化率，只有90人，根据刚才讲的公式，推算出来的这个数据跟他们后面实际营业的情况是一模一样的，所以就意味着这家店一定会亏损。

这里要专门提一下这个3%转化率，这是蛋糕行业通常的转化率，每个行业都不一样，这个需要自己去计算。

其实计算方法也很简单，只要在店门口数人数数一周，然后再算一下进店的客单，就可以得到这个转化率了，然后你再把这个转化率套到其他的你想要选址的这个店铺上去。

然后，根据这个数据算出这个地方的流量，能不能支撑你开店，如果能支持，多长时间可以回本，未来的收益怎么样等等都可以计算出来。

◆ 第二家错在公交站、火车站可能是假客流

我们平时和老板们一起聊天，经常会说那这个地方人比较多，可以开店，实际上就是在谈论这个店铺门口的流量，选址重要的就是要看流量，但是，这句话对，也不对。

谭师傅那家500平米，只营业了20天的店其实是亏得最多的，这家店是在一条大马路上，门口的流量很多。

但是这些流量都是无效流量，因为他们的属性是赶路，而不是购物。这个时候你卖什么给他们都没用，你白送都没有用。

典型的例子就比如在地铁站、车站这类的口岸。招商的时候话都说得非常漂亮，但往往可能就是个坑，因为这部分人根本就没有转化率。

所以，有的时候实体店选址不能只看人流量，而要看人流量的具体性质，这种看似人流量大，但是不产生消费的“假口岸”的情况非常多。

◆ 第三家错在不会算引流成本

谭师傅还有一个选址公式，也是他最近才悟到的。

房租其实不仅仅租房的费用，更多的是买这个地段的流量。

假设你的店铺门口的流量一天1万人路过，房租是15000，那么你为这个门口的路过的每个人买了5分钱的单（15000元/（30天x10000人）=5分）。

这个算法也挺有用的，你可以用来培训你的店长和店员，让他们知道不能让门口的财富白白的流掉，这个公式计算出来的数字你也可以跟的其他的店铺做一个比较，就可以算出房租是贵了还是便宜了。

谭师傅把它叫引流成本，引流成本=（房租+水电费+人员工资+装修+其他杂费）/进店购买单数。

用他们自己的其中一个店铺一天的引流成本做例子：（500元房租+300元水电费+800元人工工资+200元装修费摊销+100元杂费）/200单=9.5元，相当于我们每个进店有效客的成本是9块5。

假设，这个人只买了19块钱的产品，而你的毛利有50%，那你在这个客人身上就没赚到钱，刚好保本，这个帐很好算，19除以2就是9.5。那你把这个人引进来就花了9.5元，而你也只收了19元，成本是9.5元，那就等于这单你白做了，不赔不赚。

谭师傅关张的第三家店，也就是那个最繁华地段的店铺，实际上他每天进店的人数也不少，也快到200人了。

但是他的客单价太低，只有十几块钱，因为这个地方的人都是流动人口，他们都是买个东西在手上吃，不会买很多。

有的时候流量多，也是个坑，一定要看清楚这个流量的属性，这个比流量更重要，这家店失败的原因就是选址原因造成的客单价太低，导致账算不过来了，所以关张了。

再讲一个案例，就是很多新开的商场，初期进去的店铺基本上都是九死一生。

有的时候我们会天真地认为，现在在那里开店会比较便宜，然后你也听信了那些招商的鬼话，相信以后这里人气会很好。

而事实上，在这个便宜的背后，你要算清楚你的引流成本。很有可能，你的引流成本是非常非常贵的，只是租金看起来便宜而已。

同样，用谭师傅那家店铺一天的引流成本来做比方。

（500元房租+300元水电费+800元人工工资+200元装修费+100元杂费）/200单=9.5元，假设这个新开的商场,它的房租只有一百块钱一天，但是门口路过的人寥寥无几，每天只有50个人进来买东西。

我们来算一下你的引流成本是多少？

因为生意不好，我把水电费和人员工资调低一点：（房租100+水电费200+人员工资600+装修200+其他杂费100）/50=24元，那么你每一个人进来的成本就是24块钱，是谭师傅店引流成本9.5元的2倍多，所以通常情况下这种商场店生意会非常难做。

这些公式最大的好处就是能够做不同的店或者是竞争对手的成本分析，尽量用数据说话，才是最科学的选址决策方法。