到餐馆经营，很多的餐饮人都会表示头痛，因为一向火热的餐饮行业，如今的竞争是非常大的，在巨大的竞争中，有不少的餐饮人早已被“拍死在沙滩”，但仍旧有一部分的强者，在餐饮市场中风生水起的经营着，这些强者是怎么做到的呢？有和技巧呢？

如何经营好一家餐馆？在餐馆的经营方面，我认为可以分为8个方面来讲，感兴趣的朋友们可以往下看看。

8大招之一

别具一格，在餐馆的经营方面，最好是做到人无我有，如果说做不到人无我有的话，至少也要做到有几道特殊味道的菜肴，这几道菜美味是基础，另外也要是别人模仿不了的，做到了这些，哪怕价格高也不怕，因为美味有特色的菜肴客人是不会计较价格的。

8大招之二

定期变化菜式，如果说一个餐馆的菜肴不变，今年是这些菜，明年还是这些菜，那凭什么激起客人的兴趣呢？菜式方面要根据客人喜好调整，也可以依据季节来调整口味。现代人对饮食的嗜好变化是很快速的，所以只有不断变化菜式，才不会让客人日久生腻。

8大招之三

让客人“家外有家”，这里要说的不是真的要让客人“家外有家”，而是要让客人有这种感觉。这里需要的就是餐馆经营者和服务员的用心维护了，如果说视客人如亲人的话，时不时和客人聊聊家常，促进彼此间的接触，让客人有亲切的感觉，只要让客人有了“家外有家”，还愁不会再次光顾吗？

8大招之四

稳定的顾客，其实无论是什么行业，都需要有一些稳定的顾客，这些稳定的顾客可以不是天天消费，但要定期消费。开餐馆的话，如果说和客人进行了深入的接触，一步步的让客人稳定下来。长期以往，这里就会成为客人的俱乐部，同时，这些客人还会不定期的带来新客人，同时你的生意也得到了提升。

8大招之五

个性突出的气氛，现代人对就餐气氛是比较看重的，吃饭就餐吃的不仅仅是美食，同时也是一种气氛。所以，开餐馆的话，一定要营造出一种气氛，这种气氛最好是个性突出的，能够体现独特的美丽，可以真正的吸引到客人，在吸引到客人之后，日后的生意也就得到保障了。

8大招之六

体贴入微的服务，这一点想必很多的餐馆都是做到了的。现代人消费讲究的就是服务，进到一家餐馆，首先感受到的是服务，然后才是菜品，入股说服务不好的话，后面的菜品再好也没有用了。所以。开餐馆一定要有好的服务，这种服务最好是体贴入微的，让客人感觉到真正的优质服务。

8大招之七

满足客人，客人进餐馆消费，不仅仅对美食有需求，对其他的方面也会有需求，就像有的客人，就很喜欢自己动手，不同客人的需求不同，而作为餐馆经营者呢？需要的也就是满足客人的需求，如果说客人喜欢自己动手，那就满足她，让她感觉到参与的乐趣，满足了客人的需求，客人的满意度也就不用操心了。

8大招之八

宣传别出心栽，开餐馆也是一个宣传的过程，如今的餐馆经营者们，对宣传也都是比较看重的，但是宣传如果做不好的话，还不如不做。在宣传方面，可以用精致的卡片替代千篇一律的传单，精致的卡片会让人注目，但千篇一律的传单只会让人扔进垃圾桶，所以宣传要掌握好技巧，否则也是得不偿失。

如何经营好一家餐馆？以上的8大招，够你经营好餐馆了吗？相信只有认真的参透了这8个方面，对餐馆经营上是有着很大的帮助的。当然，同时也需要餐饮人根据自身情况做一些调整，总之，开好餐馆，需要的是一份努力，而这份努力，就是助你走向成功彼岸的基本。

018年7月11日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【055】篇

聪明，有时候反倒误事

人都爱听好话，爱听夸奖的话，夸一个人优秀，在词汇不那么丰富的时候，"聪明"是一个万能的词。

但我听到说的很多的一句话，则是开饭店当老板的，没有笨人。

为什么连"聪明"这个词都不用呢？

因为很多时候，聪明反倒误事。

聪明人思维敏捷，想事情也就比较多，这很容易导致不够专注。

而"笨"人，因为想法少，往往执行力很强，专注度很高。

所以有时候，"笨"人开饭店容易成功。

我觉得，现在的餐椅老板，既要拥有聪明，还得保持"笨"。

这样一来，把店开好的几率更高。

第一笨，设立止损线

"你笨啊！还没赚钱，就先说赔钱？"

必须的，这是做生意，投资，一定有风险。

为什么我常问咨询我的朋友，有没有止损线。

有些人不理解，以为止损线就是盈亏平衡点。这两个不是一回事。

止损线，就是说一旦亏损多少，就立刻离场，毫不犹豫。

做过股票或者期货的人对这个词应该再熟悉不过了。

股票了解的人比较多，涨跌幅是±10%，风险相对较小，因为没有杠杆。

而期货不同，一般会有8倍左右的杠杆。

也就是说1万元可以当做8万元用。

这可就厉害了，比如你1万全仓买了价值8万的沥青，你看涨买多，果然价格上涨了10%，立刻抛出，马上赚8000块，总共才1万的本金啊，是不是有一种搏一搏，单车变摩托的感觉？

开心不？高兴不？

哼，你高兴的太早了，看看亏怎么亏。

沥青价格波动，突然跌了10%，那么亏损就是8000块，这时候你平仓的话，本金就只剩下2000了。

这就意味着你的本金亏损了80%。一下亏损这么多，可以说是灭顶之灾。

这时再想东山再起，首先本金就限制你了，可能你连一手豆粕都买不起了。

所以很多职业交易者，在下单的时候就设置了止损线，比如波动2%就自动平仓。这样每次的亏损不会超过20%，

如果每次都是亏，那至少也会有5次交易的机会。白话说就是五条命。

有多少餐饮新兵根本没有这个止损的意识，压上全部家当就把店开了，结果最后赔的精光，再想东山再起，没钱了。。

所以，在你做这笔"交易"的时候，第一件事情就是设置自己的止损线，亏损到总金额的多少，我就不干了，拿出壮士断腕的决心。

这不能保证你赚钱，但至少能保证你还有机会翻身，能保证你活下去。

同时在这里也提醒一下，开饭店别乱借钱，除非你借来的钱不用还，否则你要考虑亏损了，怎么还，还不上怎么办。

多大钱办多大事，千万别用杠杆，当你能力不够的时候，你把控不住的。

第二笨，踏踏实实先种而后收

很多经营者每天都期望的一件事，就是明天会更好。

我听完之后隐约有种感觉，这开饭店怎么和农民伯伯种地一样了，靠天吃饭。

开店和种地真那么相似吗？

好像还是有区别的。

相同的，都是先种后收。

春种秋收这是自然规律，该施肥施肥，该浇水浇水，什么时间干什么事情，一点也不得马虎。

开饭店也一样，要么学技术，要么请技术好的师傅来，把基本功练好，然后开门迎客，前期的准备也是一点都不能马虎。

但不同的呢？

种地是该做的做好，剩下的交给天，风调雨顺基本就有个好收成。偶尔遇见病虫灾害，自然灾害的，轻则减产，重则绝收。但这自然灾害人没法控制。

而开饭店呢，这属于生意，用高级一点的词叫做商业。是需要经营的。这就意味着通过人的努力，可以在很大程度上改变结果。

但就我发现，很多开饭店的老板们却一直以种地的思路在开店。

买点种子，施点化肥，坐在家里祈祷风调雨顺，坐等秋收。

开饭店哪有那么轻松的事情。尤其是有点闲钱，就想开个饭店，顾俩人当甩手掌柜的，结果更糟了。

先种后收，这是自然规律，别总把目光盯在收多少，现看你付出了多少，是否与你期望的收成匹配。

第三笨，只练好一招

营销的方法千千万，每天看到各种方法，各种模式，估计你也看花眼了。

心里肯定问过，到底哪个才是最好的？

哪有什么最好的方法，只有最适合你的办法。

我相信你每天都能看到非常多的营销术，我猜你的收藏夹里也躺着非常多的方法。

有些人是收藏不用。

有些人则是收藏挨个用，看这个自助餐的思路挺好，看那个炒鸡店的方法不错，转过天又看到一个水饺店的方案更好。

于是，就把这些方法挨个用了一遍。

这个三天，一看没效果，换

那个三天，还是没效果，换

一连换了三个月，在他的不懈努力下，终于把门关了。

不都是好方法吗？怎么关门了？

你做出调整，到顾客给出反馈，是需要一个周期的，今天推出活动，明天马上火爆，不可能的事情。

我知道有一家卖火烧的，常年的活动只有一个，就是买一送一。没有任何条件，就是送。也不用其他任何营销，甚至连外卖都不上。

您说人家亏吗？

肯定不亏，火烧略有赚头，只是利润很薄，但是搭配的其他粉丝汤之类的赚钱。从来不缺顾客。

这家的定位就很准确，快餐，便宜实惠，反正两个火烧总比别家一个的分量要多，买一送一点个汤就吃饱了。

就这一招，坚持在用，成了。

所以招数真的不在多复杂，只要把一招坚持用，用到极致就够了。

第四笨，利人利己

先利人才能利己，开店要赚钱，但不能只盯着钱，越想赚钱越赚不到钱，这是很多掉过坑里的人用白花花的银子总结出来的。

你做的这道菜，对别人有利吗？你用没用不合适的添加剂，用没用不合规的食材，上菜的时候，手指头戳没戳到菜里取暖？碗筷清洗都干净吗？

你做的这件事情，对掏钱的主有利吗？

想得到顾客的认可，必须先把事情做好，而且还要坚持如一，试错成本越来越高，谁也不想当冤大头。

一次的失败体验，对口碑的影响是非常大的，点评里的差评有多重要，我想你们都懂的。

借用三傻里面那句话，"追求卓越，成功就会在不经意间到来"

我知道你会认为我在给你灌鸡汤。

其实不然，我自己不也在这么做吗？

我每天的文章，没有收任何人的钱，坚持在输出价值，让刚好需要的人从中获益。因此也结识了一些有困惑的朋友，并帮助到了他们，自然我也获得了应有的回报。

这不就是先利人后利己吗？

总结

开饭店需要聪明，但更需要笨，踏踏实实把基础打好。

锦上添花易得，雪中送炭难求

下雪之前先把碳备足。也不至于到寒冬时候看脸色求人。

笨办法经常管用，反倒太聪明会误事。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。转载人的转载行为，视为同意本条，转载须附本条！

单在传统餐饮人眼里只是一个点餐工具，但对会赚钱的餐厅而言，菜单已经成为争夺利润的核心武器。但什么样的菜单才是好菜单呢？

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：张露。

这几年，一直在和很多做餐饮的朋友交流，尤其是中小餐饮的老板。大家都有一个普遍的感受：餐饮生意又累又辛苦！虽然很努力，但还是徘徊在生存的边缘。

不得不承认，中国餐饮业虽然已达四万亿的规模，但市场也早已是红海一片。

以前大家都是粗放式经营，很容易赚到钱。但现在，每天算房租，算人力，省成本，抠出每一分钱，也只能勉强糊口。如今的餐饮业，想要做到80分、90分，光靠勤奋已远远不够。特别是那些中小餐企，资金有限，没有资源优势，更没有专业化的运营团队，想要活下去，还要活得好，有方法吗？还能靠什么？

要想赚钱，先看看菜单

餐饮业有个很有意思的现象，餐厅没客人、生意差的时候，大家最先想到的，就是打折促销，搞活动送优惠。打折促销是一种营销手段，虽然短时间内能给店里带来一些人气，但同时也砍掉了利润。期望通过长期的折扣来引流是个危险动作，因为错误地引导顾客，形成低价认知，最后很容易人才两空。

△图片来源：摄图网

“加菜，盲目更换菜品。”这也是老餐饮人常采取的一种对策。担心顾客吃厌了，就盲目换菜。担心顾客点选不到满意的，就增加菜品。产品越来越多，成本也在不断增加，利润却更少了。面对密密麻麻的菜单，顾客还是觉得无菜可点，老板只能挠破头皮，却依然没有更好的对策。

还有，很多餐饮企业喜欢通过重新装修店铺、店面升级来吸引顾客，提升关注度。可是门店升级是个大工程，少则一个月，多则三个月，耗费资金巨大，最后还难以达到目的。

实际上，门店升级的本质目的是提升消费体验，但环境提升的同时也应伴随着餐品体验的提升。光依靠外在环境的改善很难从根本上解决餐饮经营问题，尤其是中小餐饮，本来资金就局促，盲目地进行店面升级只会增加经营的压力。

中小餐饮在服务、环境、规模、品牌上都不占有优势，盲目选择加菜、装修、打折营销并无多大益处。相对而言，更行之有效的方式，可能是用最小的成本带来最大的改变。比如：菜单的优化。

为什么是菜单？因为顾客进入一家店最先接触的就是菜单，菜单带给顾客的感受会直接影响到顾客的下单动作。顾客下了单，店里也才能产生利润。所以，餐厅想要赚钱，首先就是要有一份好菜单。

举个现实中遇到的例子，前段时间和一个做餐饮的朋友聊天，他经营的一家川菜馆，面积大概150平，因为挨着一个大的居民区，每天客流量不少，月营业额基本在20万以上，可是这位朋友却说不挣钱。

△图片来源：摄图网

为什么会这样？我通过梳理他们的菜单，发现了不少问题。首先是产品结构不合理，导致其后厨浪费严重；二是产品线太长，人员配比高，支出大。三是定价混乱，造成毛利偏低。之后，我们对菜单重新进行了调整和优化，两个月后该餐厅的利润居然提高了11%。

一个小小的改菜单的动作，就带来了利润的增加。所以说，与其大力营销、提升服务、改善环境，倒不如先从起点做起，而这个起点就是我们的菜单。餐厅所有的经营活动都是围绕菜单来展开，菜单做不好，一切可能皆白费！

小菜单大学问

小小的菜单只是点菜的工具吗？什么样的菜单才是好菜单呢？

从顾客角度来看，一张好菜单就是能够快速又容易地点选出一桌满意的菜品。如何让客户满意，这里面就得考量菜单的分类是否清晰快捷？产品的主次排序能否有效引导？菜品的结构组合是否丰富恰当？产品价值和客单价是否匹配等。

当然一张好菜单对外不仅要让顾客满意，对内也要让老板满意。如何让老板满意，当然就是运营效率高，盈利状况良好。

通过菜单我们可以合理的控制菜品数量，根据后厨的承载力来合理安排菜单上荤菜、素菜、凉菜的比列，也可以实现食材成本的有效控制。另外，菜单还可以充分地传递我们的品牌形象和经营理念，通过好文案、好故事来塑造高价值感的菜品，从而提高餐厅的盈利空间。

别小看一张小小的菜单，它里面包含了很多经营的秘密。这里给大家总结了一个好菜单的基本构成要素，看看你家的菜单是否合格了呢？

△图片来源：红餐网

以上表单中提到的都是好菜单的构成要素。不过，要真正做出一张好菜单，还需要下一番功夫，其中，三个最重要的核心要素一定要抓牢。

三步打造菜单，撬开万级利润

菜单是整个餐厅运营的枢纽，盈利的系统构架。所谓要致富，先修路，只有先把菜单打磨好，并不断地优化，才能撬开万级利润，实现一本万利。

好的菜单如何打造？主要通过以下三个步骤来实现。

找出你的金字招牌

每个餐饮店都有自己的招牌菜。我们如果翻开菜单看，几乎每家菜单的首要位置都会放上一道，甚至几道招牌菜，但这个招牌菜很多时候是店家自己的评估、自己的定义。

我曾经接触一个客户，他家的招牌菜是麻婆豆腐鱼，可是我们通过看后台的数据发现，他家卖最好的并不是这道菜，而是一道叫香辣小排的菜。那么问题来了，到底什么是招牌菜？招牌菜怎么定义？招牌菜是老板认为最好吃的，又或者是主厨的拿手菜？真正的招牌菜是餐馆说了算还是顾客说了算？

△图片来源：摄图网

事实上，一个菜能否成为招牌菜，主要是看这道菜是否具有高需求、高复购率和高传播性，能否持续给店里带来高口碑、高利润和高感召力。

很多时候餐馆的经营者都低估了招牌菜的能量。纵观整个餐饮行业，全聚德烤鸭、巴奴毛肚、费大厨辣椒炒肉等都是把招牌菜做成了金字招牌，从而成就了品牌。

经营餐厅要考虑很多要素，比如菜品、服务、坏境、营销等等，但是作为小餐饮，因为资源、精力、资金和能力都有限，要做到面面俱到是不可能的。所以我们要学会做减法，把我们的精力集中起来，打造好我们的招牌菜，让它成为爆品，爆品才是真正的流量来源，这点非常重要。

与其整天想着怎么促销，怎么做短视频营销，不如先打磨好招牌产品，把招牌菜做成金字招牌。同时，在菜单上，从篇幅、图片质量、文案等多个方面呈现好招牌菜，用招牌菜占领顾客心智，让餐厅得到市场关注。

设计好产品结构

华与华的《超级符号就是超级创意》一书中写到，产品结构就是企业战略路线图。产品结构涉及三个层次的问题：第一个层次——产品结构，要开展哪些业务，哪些产品；第二个层次——每一个产品扮演的战略角色和承担的战略任务；第三个层次——推出的战略次序，即先做哪块业务、哪个产品，后做哪块业务，哪个产品。

回到菜单上来看，一张菜单就是企业的战略布局图，选哪些产品放入菜单中，每个产品在菜单中承担什么样的角色，这些产品如何布局，产品线有多长，他们的比重如何分配，这些都值得仔细思量。

△图片来源：摄图网

餐厅到底能不能挣钱，首先就取决于我们的产品结构是不是合理，能不能让经营的成本降低。好的产品结构可以把食材和人工控制的非常合理，降低企业成本。同时，好的产品结构也能增加顾客的满意度和复购率。

在菜单规划中，产品结构比产品更重要，因为产品结构是站在全局的角度，系统地思考，为餐企提供整体解决方案。单个产品再好，结构安排混乱，最后顾客也很难点选到满意的产品。

产品结构是整个菜单规划最复杂的核心环节，涉及和考虑的要素非常多。举例来说，好多时候餐厅在规划产品结构时会将产品分成四类，即引流产品、利润产品、明星产品、常规产品。引流产品负责给餐厅引流，必须具有高性价比；利润产品就是我们招牌菜，负责贡献利润；明星产品是我们的推荐菜、主打菜，这是餐厅点击率高的菜品；其他的则为常规产品。

在安排结构时，招牌菜和餐厅的主打菜一定要高度聚焦，聚焦的好处是能让下单率更集中，也更容易形成好的口碑。所以，在菜单具体呈现时就要重点突出招牌和主力菜品，要有视觉引导，菜单文案的重心、产品所占版面的大小、图片的面积，以及排列都需要仔细斟酌。如果20%的菜品能贡献80%的利润，这是经营餐厅非常理想的结构状态，想不盈利都难。

△图片来源：摄图网

产品结构关系到整个餐厅的盈利水平，设计结构就是设计消费者的选择逻辑。菜单就像为顾客设计了一道道选择题，真正好的菜单是看似自由选择题，其实是精心的布局和巧妙的引导，让顾客不自觉地按照我们设计的逻辑以最快的速度做出满意的选择。

定出顾客满意的最高价

利润=单价×销量-成本。单价、销量、成本这三个要素都直接影响利润。要提高利润，一是提高销量，二是降低成本，三是确定最优单价。最优单价，看似微小却影响全局，其背后暗藏着“定价”的玄机。

大多数老板每天想的最多的就是如何提高餐厅的销量，他们对营业额非常敏感，当生意不好时，他们会思考如何降低餐厅的经营成本，但却常常忽视了定价的作用。要知道，餐厅的销量受很多不可控的因素影响，经营的成本大多也是固定不变客观存在的，唯独定价这块可以由自己把控。

定价的高低直接影响产品的利润。有人曾经对1000家中国企业做过统计分析，发现销量上涨1%，利润上涨1.5%；价格上涨1%，利润上涨8%。所以，人们才会常说，定价定生死，定价过高，无人问津。定价过低，不赚钱，利润白白流失。

△图片来源：摄图网

传统的定价方式都是根据自己产品的特点，参考成本和对标竞品来确定一个易于销售的价格。但一个成功的定价不仅要从内部思维出发，还要由外向内推。可以根据你的目标客户群和所处的业态，来定出产品的价值，再根据产品价值确定价格，这就叫价值定价法。价值定价法是以客户满意度为目标，通过产品品质以及价值塑造，定出的符合顾客期待的价格。

我们经常会见到，有顾客用餐后会评价说太贵了。其实顾客说的贵，是产品价值与价格不相符。产品的价格要与顾客可感知的价值相吻合，否则就很难吸引顾客二次消费。

还有一些老板来找我做菜单规划时，总问这个价格对不对，行不行，会不会定高了顾客不买账。这些其实都是从自己的角度看问题。老板不应该想的是贵不贵，而应该考虑自己的产品要做些怎样的调整，要达到什么样的标准，为此付出什么努力才能匹配这个价格，让顾客愿意买单。

此外，产品定价还要考虑自己餐厅的定位、目标客户群和所处业态等因素。不仅要和目标客户的心理预期相符，也要注意购物中心、繁华商圈、社区、路边小店这些不同的渠道有不同的定价策略。

△图片来源：摄图网

定价直接反映出经营者的思路，也体现出了产品的价值、客户群、竞争对手，决定了企业的发展战略。“定出顾客满意的最高价”这是餐饮业定价追求的终极目标。

结 语

未来的竞争是认知的竞争，未来的优势，也是认知的优势。赚钱的餐厅和赔钱的餐厅差距在哪里？在于认知。就像菜单，在很多传统餐饮人眼里还是一个点餐工具，但对会赚钱的餐厅而言，菜单却是争夺利润的核心武器。

好的菜单背后是清晰的商业思维逻辑和科学合理的规划。什么是好菜单？如何设计一份好菜单，看到这里相信你心里也多多少少有了一些方向，接下来，拿起你自家菜单，重新审视审视吧。