| 白刘阳

来源 | 餐饮老板内参（cylbnc）

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月薪6000+、经常星巴克

有闲又有钱的小镇青年

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往常，姚丽娜最喜欢喝的饮品是开封府附近的杏仁茶。但是，这半年她有了新的去处。2017年12月25日，开封市首家星巴克在中山路和西门大街交叉口的万博广场正式开业。

从此，隔三差五，她都会带上一本书来这里。开业至今快半年了，这家星巴克天天客流爆满。

从2014年毕业至今，姚丽娜已经从最初的普通业务员升级为品管部经理。薪资待遇也从最初的2500元，涨到了如今的6300元。而她只是“小镇青年”的一个缩影。像她这样有一定的消费力，又有充裕消闲时间的人群在三四线城市越来越多。

公开数据显示——

2017年，在全国GDP增速6.9%的情况下，开封地区的GDP增速却达到了10.26%；

在社会消费品零售总额上，开封市2017年的数据为944.81亿元，相比2016年增长了12.3%。

与开封市的情况大体类似，内参君梳理相关资料时发现，三四线城市的消费市场已经悄然崛起。

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三四五线潜力巨大

“未来5年会是一个爆发点”

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《中国餐饮报告2018》数据显示，2017年，全国18个主要城市中，仅长沙、杭州、东莞、西安、昆明5个城市的商户数量比2016增加，其余13个城市整体商户数量较2016年下降，总商户数比2016年减少约10.59万。

但是从总体上来看，全国餐饮商户数仍在保持较快的增长，这说明2017年商户增量主要来源于三四线市场。

外卖方面，三四线及以下城市的外卖订单增速远高于一二线城市。三四线已成为外卖发展的重要增长极。《中国餐饮报告2018》显示，2017年，二线城市外卖订单量增长149%，三线城市增长147%，四线，增长199%，五线以下，增长达到343%！

头部品牌方面，各行业巨头早已嗅到商机。比如化妆品巨头欧莱雅、日化品巨头联合利华，京东、苏宁等电商大佬，沃尔玛、家乐福、奥特莱斯等大型商超等都在下沉三四线城市。餐饮企业也不甘落后，麦当劳、未来5年新开门店大部分集中在三四线城市。

消费能力方面，绝大多数三四线城市已经跨过消费升级的GDP和收入门槛。研究数据表明，三四线城市居民已经具备消费升级的收入基础。目前三四线城市人均可支配收入，已经相当于北京市2007~2010年的水平。

市场竞争角度来看，三四线城市还有空白市场。而一线城市、乃至部分新一线城市的餐饮市场已经是一片红海。很多品牌甚至是从低线城市崛起后才打入一线城市，比如喜茶，最初发源于广东省江门市，随后进入东莞、佛山、深圳，最终在上海成为“现象级”品牌；比如，三只松鼠起家于安徽芜湖；电商品牌中韩都衣舍诞生于济南；再比如目前拥有1200多家店的古茗奶茶，诞生于浙江省温岭市的大溪镇。

深耕餐饮市场多年的邵建兵认为，接下来几年，三四线城市餐饮市场将会迎来自己的春天。他在湖北黄冈市经营的餐饮品牌，原始部落音乐烧烤吧，“目前已有十家分店，并且经营状况都不错”。

中国食品产业分析师朱丹蓬更是断言，未来五年，三四线市场将会是整个餐饮行业竞相争夺的热土，会成为整个中国餐饮的一个大的增长点和爆发点。

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机遇下的挑战

三四线的天然劣势

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《财经杂志》预计，三四线城市的居民消费将从2017年15万亿元人民币的水平翻两番到2030年45万亿元人民币。

然而，风口之下，必有隐忧。与一线城市相比，三四线城市有着天然的劣势，部分三四线城市甚至本身就先天不足。

同是三四线，区域差别巨大

说到底，餐饮做的是“人”的生意。虽然最近几年三四线城市出现了人口回流的现象，但是长远来说，一线城市、区域重点城市对人口的聚集和虹吸效应是一个不可阻挡的趋势。

专家预测，未来一线城市人口流入将持续放缓，二线城市将成为人口流入的主要目的地。受溢出效应影响，一二线周边的三四线城市人口流入幅度将远远大于普通的三四线城市。

也就是说，从整体受人口影响的餐饮市场需求上来看，区域差别较大。

一位在中山经营串串店的老板吴公子向内参君诉苦，“人都跑到广州旁边的佛山，深圳旁边的东莞了，中山市常年处于‘人烟稀少’的状态”。自己的串串店经营了一年，赔了二三十万，现在准备到珠海重新开始。

小地方更难留住优秀人才

受经济发展水平限制，三四线城市通常很难留住优秀人才。汕尾市凤椰四季音乐主题餐厅COO邵清海说出了自己的困境，“别说优秀人才，连普通的服务员招起来都费劲”。

年轻人都愿意往去大城市发展和闯荡，三四线城市很难吸引到人才，即便愿意出比当地收入水平高的薪资，也很难招到年轻人。

做大规模时，供应链受限

蜀海供应链的内部人士告诉内参君，目前三四线城市物流成本普遍较高，所以很少有供应链企业会深入到三四线城市。

相反地，对想做大规模的餐企来说，也会受制于供应链。所以，目前分布在三四线城市的餐饮企业仍然呈现出明显的“个体化、分散化”态势，成熟的、具备规模的餐饮品牌较少。

客群对价格敏感，品牌忠诚度低

相比于一线城市，三四线城市消费者对价格的敏感度更高。“好价格”的吸引力，仍然要超过“好品牌”。

吴公子给内参君举了个例子。海底捞刚去中山时，由于自带的品牌效应，开始时生意十分火爆。可是一段时间过后，消费者的新鲜劲已过，品质更好、但是价格也更贵的海底捞就经常门庭冷落。

山寨猖獗，品牌推广难度大

除此之外，三四线城市的山寨之风也十分猖獗。比如，经常可以看到诸如“麦肯基”、“心胜客”、“星吧克”等山寨品牌。这对于老老实实做品牌的企业，无疑形成了不小的冲击，可能刚推出不久的新品牌，就被其他人山寨过去抢走了流量。

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俘虏小镇居民

这里有4个技巧

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机遇与挑战并存，鲜花与荆棘俱在。那么，该如何耕耘三四线城市呢？内参君分享几个技巧。

简单粗暴的打折送券活动，引流效果更好

在河南许昌有着多年餐饮经验的鲜虾季创始人赵新太告诉内参君，三四线城市消费者对价格的敏感度高，不全是坏事。

在做引流和营销活动时，越简单粗暴的活动，引流效果越好。诸如满减、折扣、送消费券，这些看上去很老很土的方法效果往往是最好的。

吴公子总结中山开店的教训时也提出：选品时就需要注意，一定需要符合“平靓正”的特点，即价格要平价、外形好看、味道要好。

提早注册商标，高开高打迅速建立品牌

为了防止被李鬼截胡，三四线品牌经营者一定要提前注册商标，用法律武器武装自己。同时需要用“凶猛”的推广，迅速建立消费者的品牌认知。

餐饮老板内参特约作者、CIBANK餐投行创始人吴憨子提出，与一线城市多样化的品牌相比，三四线的品牌更少，所以率先建立品牌认知就更为重要。可以集中财力物力，找到原点社群和头部媒体，做集中性的推广，成为区域内消费者品类认知的NO.1。

用好淡旺季，多品牌、多品类互补

邵清海告诉内参君，三四线城市餐饮消费有十分明显的淡旺季。每年的暑假、春节、十一、五一期间，客流的爆发极为明显，而每年的3、4、9月份则是客流较少。

针对这一点，吴憨子提出，大品牌可以建立多品牌轮换战略。旺季时，推出符合大众消费需求的正餐品牌；淡季时，可推出一些适合做满减、折扣的品牌，以此带动客流量。小品牌可以针对淡旺季增加适合的经营品类。

多渠道合作，把供应链效益最大化

如果是有实力的头部品牌，可以迅速占领市场、多点布局，然后养大供应链。对一般的餐饮企业，则可以采用联合同类商家进行集体采购，主动提前联系当地生鲜零售商等多种灵活方法。

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这是鹿鹿的第101篇原创分享

文/王鹿鹿 ( 鹿鹿餐饮大白话，持续专注深耕餐饮，以原创视角分享关于餐饮品牌及行业的观察与思考。)

鹿鹿在平时的工作生活中，经常跟同业的朋友、媒体等进行交流，也时常会谈及三、四线城市的餐饮市场。今天我们从3个不同的案例，看一看三四线城市休闲餐饮所遇到的问题，并进行思考。

一、案例简述

案例一：某广东四线城市，当地小有名气的比萨店，既有当地的品类先发（时间）优势，也有一定的产品力和创新力，即使两家店选址位置不理想，也很是红火了几年。但从2017年到2018年，业绩下降的厉害，许多原有顾客都去了当地新开的茶饮店小聚……他们的应对方式是改菜单，加大饮品的部分，然而收效不大。

具体情况:产品结构极为丰富，且主次产品不明显，热衷于新品研发。面积在200-300平，有外摆，客单价较低，人均30多元。

案例二：某福建三线城市，当地口碑第一的手工美式汉堡店，虽然之前没做过餐饮，但凭着对手工汉堡的热爱（出品不错），经营一家选址不佳、没有基础人流的门店，主要受当地年轻消费者、外籍人士喜爱，在商业模式存在问题的情况下，每月盈利不多，希望再开新店，但没有把握。

具体情况：门店位置缺乏自然流量，面积200平，其中厨房面积偏大，客单价60-70元，员工6-7人，采购及人力成本居高不下，需要定期做推广。

案例三：某山西四线城市，一家抹茶甜品店（本身品牌还可以，这家是加盟店），出品还不错，选址当地最好的购物中心5楼（与电影院同层）。开业大半年持续亏损，同层还有两家茶饮店，来看电影的年轻人几乎都去了茶饮店消费。

具体情况：销售抹茶风味的冰淇淋、蛋糕等产品，客单价35-40，本身处于成熟商圈、稳定人流区域，但经营艰难，推广后效果仍不佳。

二、共性问题

• 三者都在三四线城市，都属于休闲餐饮（西式/日式），创始团队是年轻人，目标客群也是以年轻人为主；

• 创始人都是跨界进入餐饮，虽然选址不佳，但产品力不错；

• 前两者想连锁化经营，但对商业模式没有深入研究，不知如何进一步发展。后面一个作为加盟店，按照品牌既定方式经营，但明显不适应当地市场；

• 对于市场变化和竞争环境变化，缺乏应对的能力，无论是改菜单或做推广，收效都有限。

三、背后的五点思考

• 市场思考——因地制宜找到打法

不同的市场“孕育”餐饮的环境不一样，小市场有机会产生获得“大份额”；小市场也往往更需要因地制宜。

有人开玩笑地说，根据一线城市现有餐饮门店数量，吃上100年，估计也吃不过来。但在三、四线城市不一样，地区人口基数不高，消费圈小且固定。从餐饮的总量到各品类的分布都是有限的，是典型的存量市场，甚至可以说是“人情市场”。

我们看到一些地方性餐饮品牌，在当地发展的相当不错，甚至能开不少店，其实依靠的就是理解当地需求，得到当地人的认同感与复购率。在三、四线城市，重要的不再是获客的能力，而是持续留客的问题。研究本地消费者的购买习惯和购买理由，并制定相应的策略提高客户粘性，比不停拉新的做法要有效地多。

一个市场，一个打法。用一线城市的方法，未必能拿下三线城市的市场，反之亦然。

• 品类思考——品类特色与产品结构

不同的品类，所销售的产品主次顺序、产品结构必然是不一样的，这个问题是创始人必须关注的。

在前两个案例中，明显看出，随着时间的推移，大家开始慢慢地忽略自己所做的品类是什么。仅仅通过增加产品的数量、引进别家销售好的产品，并不能解决问题。为什么呢？因为你要考虑顾客来消费你的动机是什么？什么是你具有，而别人难以取代的价值？这往往和选择的品类关系很大。

具体来说，如果做比萨的门店，前三页菜单都是当红茶饮；又或是做手工汉堡的门店，意粉、甜品的数量和口碑越来越好。接下来，不仅会让自己陷入瓶颈，也会让顾客对你的认知更加模糊，从而产生顾客群的流失。又回到那个关键点，在一个不大的市场里，如何持续达成复购，非常重要。

在三、四线城市，适度丰富的产品线是需要的，但一定要清晰化自己经营的品类，并处理好主次产品、研发重点、产品结构、产品数量等问题。

• 选址思考——单店成功从选址开始

选址问题总是一个“坑”，其实不是真的难，而是许多餐饮创业者对此研究不足，认知上存在一些误差。

有前辈说过，餐饮单店经营，成不成功70%看选址，不得不说这确实是个犀利的洞察。从以上三个案例来看，都存在选址不善的问题，要么在是主动线的另一侧，要么在一个根本没有自然流量的地点，又或是在成熟商场的不理想位置。

那为什么前两者没有亏本？因为前者占据了区域品类发展的时间红利（那时比萨风潮期刚开始，做的早，大家会来找）；后者就更难一些，依托着手工汉堡的产品特色，需要地持做推广换流量。这样带来的问题是客流的极不稳定，营销成本高企。

抹茶店就更麻烦了，处于成熟商圈中不理想的选址地点，一方面被同层同业态其它品牌分流，另一方面由于选址的楼层与目标消费者集中的楼层不匹配，从而失去了应有的自然流量。

不要仅从成本的角度去考虑选址，正因为是刚开始的一、两家店，选址是你对稳定流量的投入，也是你验证自身模式的必要条件。

• 定价思考——价格决定消费的门槛

如何定价？定价不完全是由成本端决定的，它跟顾客对你的心智判断与认知，你所设定的经营模式，以及选择的竞争对手都息息相关。

定价是一个选择价格带的过程，过高容易曲高和寡，过低则会被拖入下一级价格带竞争。

在第一个案例，比萨是它主营的品项，但客单价仅30多元，这其中就存在问题，也就是把一个西式简餐，吃成了下午茶的客单价。从这样的角度，看它的顾客群流失到新兴茶饮店，其实是能够理解的。从顾客的角度看，有着一定的可比性的品类，不相上下的客单价，再加上“喜新厌旧”的消费心理，尝鲜的动力变得更强。

而抹茶店案例就更明显了，在四线城市进行经营，客单价却达到35-40元，直接就被客单价15-20的茶饮店抢去了生意。如果是高势能品牌，略贵也会有追捧者；但作为舶来品的抹茶，本身都需要进行市场/品牌普及的工作，这样的定价无形中提升了消费的门槛，许多年轻人可能根本就不来尝试了。

价格是自身模式的重要指向标，价格定不好，对内影响自己盈利的能力，对外影响顾客对你的判断，还增加了其他同价格带的竞争者。

• 商业模式——有它才能连锁化发展

商业模式对于餐饮来说重要吗？鹿鹿觉得是非常重要的。前两天还有一个餐饮人发来信息，询问自己产品力很好的门店，为什么生意不好？其实，餐饮已经不止美食一个关键项，商业模式非常重要。

前面四点我们聊的，市场、品类、选址、定价，都属于商业模式涵盖的内容，笼统地说，也就是：你做的餐饮在什么市场，针对什么目标客群，基于什么品类，以什么产品结构、SKU数量、客单价进行销售，以什么逻辑去选址、门店多大，如何持续获客，消费者为什么来……如果这些关键的问题没有得到解答，没有形成一条清晰可见的商业线索，盈利这件事，就只能看运气，而运气这件事，往往谁也掌握不了。

在三四线城市的很多餐饮创业者心中，是没有商业模式设定的，创业的目的就是开店，“运气好”的话就多开几家店，而这样的思维方式，才是问题所在。

清晰的商业模式制定，是对所有投入的负责，也是对发展基础的夯实，餐饮要连锁发展，离不开建立一个行之有效的商业模式，并需要持续优化。

鹿鹿一直认为，三四线城市的餐饮市场需要与一线城市的市场区别对待，它们不缺少好的品类和强产品力的餐饮品牌，缺少的是对基于餐饮本质之上，更多的思考。

--鹿鹿原创撰文，转载请注明出处--

024年的国内消费市场中，咖啡算是一个持续保持增长的亮点。舶来品终于有了燎原之势头。咖啡的增长，证明了这个物种强大的抗周期能力。

类比日本市场，从1992年到现在的30年间，日本本土只有两个品类还在增长， 一个是美妆，一个是咖啡。对于现在的中国市场来说，一部分早年就深入中国咖啡市场的行业人士认为，咖啡市场最初的内卷可以说是从2013年就开始，经历了精品咖啡浪潮、咖啡连锁化、咖啡奶茶化。其中，现磨咖啡赛道冲出重围，迎来飞奔式发展。

咖啡行业扩容的逻辑在于供需共振，一方面机会在于价格带空白。在于速溶咖啡和现磨咖啡和之间的10-20元客单价空白带。而瑞幸、库迪咖啡的客单价已逼近9.9元，强势切入了平价价格带。

来到今年5月，库迪宣布开启为期三个月的“夏日果咖季”，全部饮品9.9元不限量促销，同时正式推出了新的便捷店型“COTTI Express”——“店中店”店型，占地面积、投资小、盈亏平衡点低。这一动作无不表明正在品类外强势挤兑着竞争对手。

另一边则是供给侧的革命。在2024年咖门主办的“新咖啡大会”上，咖门x美团一起发布了《2024咖啡市场洞察报告》。报告指出，2023年，中国咖啡人均年饮用咖啡杯数为16.74杯，内地门店约为16万家，同时，星巴克中国、瑞幸、库迪咖啡，是数量前三的咖啡品牌，占总门店数的20%，单店及小微品牌仍是咖啡市场中的绝大多数。国内咖啡行业第二轮开店潮还在来临，不同的是，这次，开店潮是下沉市场的三四线城市，是去县城卖咖啡。

伴随着咖啡消费力态势发力和用户的持续增长，未来咖啡市场的增长点就在下沉市场。去下沉市场站稳脚，取悦更广众消费者，也是大中小咖啡众之所向。

中小品牌入局，可以输，下不了桌

为了取悦更广大的消费者，咖啡市场越来越内卷。这两年，咖啡赛道被提到最多的词，首先是价格战。但价格战还只是表面，现在已然到了步入多维度竞争的节点。上游供应商竞争现状更是激烈。

在咖门举办的新咖啡大会上，永璞咖啡创始人铁皮表示，未来几年价格依然是重要的，但不是说一味的低价，打造供应链，维持高品质和性价比才是关键，同时要把控好品质和价格的合理性。他表示，今年永璞咖啡整体的售价比去年同期下调了20%-30%，但是公司的毛利反而提高了，这就是从去年下半年开始专注供应链、把成本降下来后的一个很重要的原因。

实际上，回看2021年的咖啡市场，对很多中小咖啡品牌来说，其实竞争比2023年和2024年更激烈。

当年新消费火热，咖啡品牌融资消息不绝于耳，培育了一大批品牌的忠实用户，教育用户养成喝咖啡的习惯。如今，一些国内精品咖啡品牌发展受阻，开始闭店。实际上，是因为品牌们需要比以往更加讲究投产比了。

2024年咖啡市场的新品牌，至少在融资上，没有以前那么“粗犷”了。去年咖啡赛道共发生26起融资，今年截止到今年上半年，咖啡领域只对外公开了未超过10笔融资，其中包括比星咖啡、饼小咖、泰印科技、咖爷餐饮、COFE+机器人现磨咖啡。在最近一两年，整个消费市场是被压抑的背景下。咖啡也不能独善其身。

不过，竞争环境还是不容小觑的。在今年咖门举办的新咖啡大会上，爵渴咖啡创始人周林提到，很多小咖啡企业面临的现状是，没法和大企业一样做产品迭代，更多的是“怎么让自己活下去”。

可以说，2024年，咖啡小企业现在的现状，一句话总结是，“可以输，但不能下桌。”对越来越多咖啡企业来说，寻找创新增量便显得尤为重要。

2021年对国内咖啡产品来说，是第一个关键转折点。瑞幸用椰浆取代普通牛乳推出“生椰拿铁”，生椰拿铁这个品类成为爆品后，一度成为各大中小咖啡品牌热推的选择。从品类来看，国内咖啡市场产品主要还是以拿铁为主。这两年，一个很大的转变是，茶咖、果咖整体市场份额持续增长。消费者饮用咖啡的习惯正在趋于日常化。

2024年初始就宣布要疯狂开店补贴的挪瓦咖啡，将爆品的实现瞄准了低热量果咖品类——吨吨桶果咖。2023年开始，茶咖就成为许多小品牌的共同发力方向：茶颜悦色旗下的鸳央咖啡定位“新中式咖啡&茶”，喜鹊咖、功夫咖纷纷选择在深圳开出第一家门店，品牌门店分别由喜茶和本来不该有团队孵化。

咖啡场景的需求也在发生变化，各种各样的场景正在“嵌入”咖啡这个品类，跨界赛道的想象空间正在变的越来越大，已经是不容置疑的事实。比如，进入2024年，还有一个新的亮点在于，骑行成为咖啡增长的一种生活方式。北京郊区不少骑行爱好者告诉钛媒体APP，骑车途中越来越多骑友遇到SnowPeak Cafe停下，喝杯咖啡小憩一会，继续上路。

在这次新咖啡大会上，斐石流心三明治创始人徐曼拆解“咖啡+”模式的组成逻辑是，“咖啡+”最主要的目的就在于增加品类，打通全时段，消灭淡季——拓展早餐品类、下午茶的小食场景、向平价口粮咖啡转型，但不增加人工，也不增加供应链和备货的SKU。

徐曼指出，供给侧驱动的核心主要有三点：产品、价格、选址，这也是考验餐饮人的最大能力和餐饮人的基本功。斐石流心三明治是靠着“咖啡＋三明治”的这一套打法爆火，“咖啡＋流心三明治”套餐销售占比可达90%以上，最高的时候单店可以一天卖出1000单。

早餐、下午茶、口粮咖啡、正餐都是能够与咖啡匹配的场景，核心目的都是为了复购。尤其是正餐+咖啡的组合，不到20块钱就可以吃到正餐+咖啡的组合，是诸多中小咖啡品牌在做的或者未来的愿景。

在2024年融资事件不算多的咖啡赛道，餐+咖啡这一场景也在获得重视，将“饼+咖啡”融合的鲜肉饼咖啡铺品牌饼小咖今年宣布完成千万级首轮融资，也是将咖啡与餐结合——将成都非遗肉饼和现制咖啡相结合，提供现磨咖啡与东方面点的整体餐饮选项。

去下沉市场，需要站稳脚、加速跑

麦肯锡发布报告称，预计到2030年，中国个人消费规模将达到65.3万亿元，超66%的增长来自于包括三线及以下城市、县乡市场在内的下沉市场。下沉市场更是成为咖啡存量中的增量。在咖啡领域，咖门x美团《2024咖啡市场洞察报告》指出，四五线市场咖啡门店及订单增速明显，四五线城市及以下外卖订单量年同比均超100%。

2022年前后，可以说是咖啡赛道开启下沉市场之战的转折点。

2022年秋，星巴克开始宣布，到2025年门店开至9000家，而星巴克看重的不仅仅是全国300多个地级市场，也包括了近3000个县域市场。2023年1月，瑞幸咖啡宣布启动第一轮加盟商招募计划，覆盖全国15省80个城市，并出现很多县级城市。

一年时间，连锁品牌围绕下沉市场方面，截至2024年第一季度，星巴克已经覆盖了857个县城。而在上月，星巴克发布最新二季报显示，星巴克目前覆盖近900个县级城市。下沉市场会员增速超过高线城市，会员销售增速为高线城市的两倍。河南门店已破百家。

据窄门餐眼数据统计，瑞幸咖啡在三线、四线、五线城市分布占比15.78%、10.26%、4.63%；库迪咖啡在三线、四线、五线城市分布占比18.13%、12.31%、6.71%；幸运咖在三线、四线、五线城市分布占比28.61%、23.23%、11.95%。

去年挪瓦咖啡创始人郭星君也曾表示，挪瓦咖啡70%的门店集中在二三四线城市，25%的门店开设在一线和新一线城市，剩余5%开在县城。据窄门餐眼数据，当前从城市分布来看，挪瓦咖啡一线、新一线、二线城市门店分别占比约17%、34%、24%，三线及以下城市占比25%。

大连锁咖啡品牌所看重的下沉增长点，也是很多中小企业的增长点。

一年多时间开出60家门店的新品牌银流咖啡，创始人许兰月操盘过沙野轻食、咖啡等多种餐饮业态，她告诉钛媒体APP，今年银流咖啡计划拓展一线城市外的下沉市场门店。在她看来，下沉市场能赚轻松的钱，竞争相对小，需求量很大。而对中小咖啡品牌来说，正餐、性价比和刚需，是抓住下沉市场机会的关键词。

门店层面，银流咖啡最开始想结合自身做过轻食外卖的优势做线上外卖店，产品特色主打咖啡+贝果，后来发现咖啡品牌在线下也是重要场景，包括企业团餐、话剧剧组餐等。许兰月发现，在线下，咖啡门店其实更具备用户精准性特质。

写字楼通常是大多数咖啡业态的专属选址点，因为属于刚需，客单价更大，而且容易有团餐需求，而且多24小时营业。尤其是在一线城市，写字楼更是咖啡品牌的选址首选。

而下沉市场需要考虑的选址要素和一二线城市的特征不同。许兰月告诉钛媒体APP，针对小城市门店选址，银流咖啡选择将社区店与商场店两种店型同时进行，因为社区店房租比较低，而在三四线小城市，写字楼其实很少会专门给咖啡业态布置专门店型。

一个细节是，在下沉市场，小城市的外卖占比不会很高，更倾向于线下消费体验，也更在乎熟人社交的交互感。

许兰月提出，在她看来，咖啡这一产品在商业选址上也还是比较“朴素”的，相比之下，奶茶茶饮其实比咖啡其实更适合商场布局。

在下沉市场，向往加盟连锁咖啡品牌门店的人群和消费群体画像，往往是小城市中的那波年轻人。他们通常喜欢选择在具备网红打卡地、自带流量的位置开个人特色的独立咖啡馆。而在小县城开咖啡店，也更依托于“熟人文化”。所以，这也是，为什么，2022年前后，90后逃离一线城市，大多数回老家县城都会第一时间选择开咖啡店。

一位北方县级市的咖啡店老板告诉钛媒体APP，日均稳定在200杯，单价15元，日均流水保持在3500元以上，他的门店才能够维持正常盈利。而在县城，咖啡淡旺季业绩更加明显，春节这种旺季甚至能达到淡季的三四倍。但在春节过年节假日时间段外，门店其实很难一直都能保证盈利。

实际上，三四线城市咖啡之战，才刚刚开始。钛媒体APP获悉，在北方很多二三线城市，瑞幸、库迪已经开始在一些周边县城开店，当然有能力做这样布局的还是连锁品牌。

对很多三四线县城来说，甚至可以搜到多达二三十家的奶茶连锁品牌、但咖啡只能搜到四五家连锁品牌，市场还存在大量空白。

下沉市场的消费意愿也在持续喷薄而出，这一战场的竞争趋势日趋激烈。诸多咖啡连锁品牌在进入下沉市场时，需要对下沉规划作出精打细算，控制经营成本。与一二线城市相比，渗入下沉市场的咖啡品牌也需要加大推广在当地的知名度。

毕竟在咖啡已经足够明确的增量市场中，无论是对于大连锁咖啡品牌，还是新咖啡品牌来说，活下去和活得的好路子，都是去三四线城市下沉市场站稳脚，再加速跑。（本文首发于钛媒体APP，作者｜柳大方，编辑｜房煜）