期文章，小兰讲了一下餐饮定价的影响因素，很多朋友留言问定价方法，小兰在这里再跟大家讲一下。

餐饮行业，菜品的定价好坏直接影响店铺的盈利能力——价格高，消费者不买账，而价格低了，商家又无利可图。以下有菜品定价公式提供给各位朋友作参考。

1.成本定价法

上期文章咱们提到过，即“3倍法”定价——菜品价格等于主菜品成本乘以3倍。线上外卖平台需要除去活动支出、平台扣点，保证菜品毛利在50%以上。

2.毛利定价法

公式为：菜品价格=成本/（1-毛利率）

菜品的成本为：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+商店房租+生活费+员工住宿费）。

例如，一份菜成本为12元，取定毛利率为40%，则菜品价格=12元/（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20*40%=8元。

毛利率计算法有一个缺点，就是由于经营者为每份菜都加同样量的毛利，使成本高的菜价格偏低，而成本低的菜，价格反而偏高。而且，餐厅每月可变成本是不固定的，如果按照这个公式计算，则每月菜品价格都会出现浮动，会给顾客留下不靠谱的印象。所以毛利定价公式可以简化为：

菜品价格*=主食材成本/（1-毛利率）+定价常数

那么定价常数是什么？

定价常数

定价常数=（能源+工资+租金等）/当期销售份数

例如，某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元、租金75000元，附加定价常数=（50000+75000+25000）/30000=5元/份。

以土豆丝为例，一盘土豆丝成本2元，毛利率80%，则菜品价格=2/（1-80%）+5=15元

3.黄金分割法

这种定价法要了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格。

公式为：菜品价格=本地最低价格+（本地最高价格-本地最低价格）*0.618

黄金分割率被广泛的应用于艺术、工业、生产中

以土豆丝为例，本地区最高价格为18，最低价格为12，则合理定价为12+（18-12）*0.618=15.708≈16元。

这种定价法是结合当地市场行情为出发点的方法，计算比较简单，但是需要花时间做市场调研。另外，这种定价方法不涉及自身成本，所以毛利率不能保证。

总之，菜品定价是一门学问，不是随随便便就能定好价格的，定高了，销量上不去；低了，不赚钱瞎忙。只有掌握了顾客的消费心理，恰到好处的定价才能获得顾客青睐，达到提升营业额的目的。

的菜品值多少钱？

这是个头疼的问题，每个餐饮老板都会遇到的。定价过高，顾客不买账，定价低了，又亏本。

另外餐饮定价乱象丛生，有人在开店之初就想要以低价致胜，而很多并不能在保证菜品质量的前提下，真正做到性价比。

真正做到性价比的时候，再想涨价就很难，例如雷军最不想听到的一句话"一分价钱一分货"，小米手机尝试走高端路线，也是以失败告终。

也有人想要走高档餐厅路线，但菜品却满足不了定价，最终给客户的感受是"花冤枉钱"。

所以一家餐厅菜品的定价尤为重要，毫不夸张的说，定价就是定生死！

为什么这么说呢？

1.定价决定了市场选择。菜品定价的高低，决定了产品所对标的客户群体是低消费能力者还是中高档消费人群。

2.定价决定了餐厅在消费者心中的定位和调性，很难做出改变，例如前段时间海底捞涨价，又火速降价、道歉。

3.定价高低决定了一家餐厅利润。对追求以低价取胜的餐厅来说，利润就会很低。低价菜品只能以量取胜，比如蜜雪冰城，在10元以下的饮品赛道绝对霸主地位。不过这只是少数，因为大部分餐厅"量"跟不上。

本文就以最底层的定价逻辑，教大家如何做好餐饮定价。

一、定价影响因素

影响菜品定价的因素有很多，比如成本、地段区域、市场等，可以总结为3个：成本、市场、价值。

1.成本因素

成本因素很好理解，大家通常的做法就是算出自己菜品成本是多少，在成本的基础上加上利润，得出定价。

例如实体餐厅一般采取"3倍法"：菜品成本乘3倍，再微调一下就可以了。线上外卖平台需要除去活动支出、平台扣点，保证菜品毛利50%。

我们的目的是获取更大利润，所以菜品定价既要降低成本，又需要突显出品质。我总结了以下3个技巧：

（1）聪明地节约成本，寻找低成本代替品。例如同样的牛肉，黄牛肉和水牛肉价格相差很大，但经过烹饪后口感差别不大，我们可以用低价的水牛肉代替黄牛肉。

（2）利用高毛利菜品引流。例如西北菜的商家，大多以高毛利的凉皮做引流产品，可以把价格压得很低，相反如果拿肉夹馍来引流我们利润没法保证。

（3）提高客单价。店内主打的几个菜品可以穿插高毛利的普通菜品，组成套餐，普通菜品价格可以压低，但客单价会提高，相对利润还是提高的。

2.市场因素

餐饮定价也并不是说不断追求成本最低化，因为一味的低成本，必然会导致与"物美质优"相背离。定价另一个参考因素是市场。

例如现在瓶装矿泉水也越来越多，但农夫山泉定价依旧是2元左右，虽说广告打了这么久，也这么多年了。但农夫山泉从来没涨过价格，因为消费者能接受的价格就在2元左右。

例如上面讲的海底捞涨价事件，性质都是一样的，客户固定认知在这里。一旦涨价，这个市场就拱手让人了。

所以在符合市场价格的情况下，我们要适当调整价格，不能一味追求低成本，低价格，或者盲目走高端品质，太高价格。

3.价值因素

很多人有这样一个误区，成本决定价格。

为什么说是误区呢？

举个例子，为什么同样一杯，水在便利店只需要2元钱，而在西餐厅要20元？

那决定价格的是什么呢？

答案是，价格的高低取决于用户如何定义这个产品的价值。

如何判断自己的产品的价值呢？

首先你要清楚自己的产品对客户来说有什么价值，是吃得饱？服务好？还是满足客户精神需求？

其次建立"价格锚点"，寻找竞争对手，与之比较，自己有哪些优势，有哪些劣势。依照对手的定价，我们可以调整自己的定价。

例如，可口可乐只能卖到3块，红牛就可以卖到6块。因为红牛在消费者的认知里是功能饮料，有提神醒脑的功效。这就是红牛的优势。

再例如，同样一杯咖啡，在肯德基和星巴克价格就是天壤之别，这就是品牌附加价值所带来的价格差距。

二、如何给菜品正确定价？

定价不单单是赋予了产品一个价值，更是一种营销手段。在营销层面来说有以下3个优点：

（1）定价是最低成本的营销手段。因为在价格上面调整，对我们来说没有损失，只有利润多少的区别。但如果从渠道、产品、传播方面来调整的话，我们需要花费大量精力和金钱。

（2）定价可以提高客户的粘性。例如肯德基推出的早餐时段的套餐组合只需6元，就是为了提高客户的粘性，培养客户消费习惯。

（3）定价可以提升品牌溢价力。例如星巴克和瑞幸两个品牌咖啡味道相差不大，但价格相差巨大。有人选择高价的星巴克，是因为其背后所标榜的品牌故事和文化。所以高定价就是为了提升品牌溢价力。

那要如何正确定价呢？

1.根据餐厅情况选择定价

定价前，先要明白我们餐厅当前阶段的目标是什么？是要销量，还是要效率。

举个例子，同一个汉堡，有3个价格分别是15元、20元、25元，成本是5元。

A、B、C三人分别去买这三种价格的汉堡，那么利润是45元。但现实中价格只有一个，如果定价25元，A和B可能因为贵就不买了；如果定价20元，A因为贵不买，利润是30元；如果定价是15元，3人都买，利润也是30元。

所以你会选择哪种定价？排除25元，15元和20元，对我们来说利润是一样的，但15元定价销量高，20元定价效率高。

2.折扣定价

我们定价的目的就是为了吸引客户，同时获得利润，所以折扣定价是我们大家常用的方法。在原价的基础上，进行降价促销。

这种方法确实能够起到立竿见影的效果，但降价就像"吸鸦片"，用久了会上瘾。

因为降价一方面利润变少了，另一方面顾客会潜意识觉得产品不畅销。并且会有一个可怕的后遗症，下次折扣力度要更大，才能吸引到客户。

折扣定价相对比较简单，只需要在保证不亏本情况下，做出折扣就可以了，这里不过多讲述。

3.差异化定价

差异化定价相比折扣定价的高明之处，是让消费者有一个相信产品畅销的理由。

比如说麦当劳和肯德基，同一个套餐在平时卖29元，但在午餐时间卖19元。有人说这是商家故意为之的降价行为，增加销量。表面确实如此，但这种方式的高明之处是规定时间，有29元的价格做对照，客户就会觉得产品原本价值不止19元。

那么买29元的套餐卖得出去吗？

也真的有人买，有人会说这人不正常。存在的就是合理的，因为买29元的套餐不用忍受排队的痛苦。

相反差异化定价也可以提升产品价格，例如汉堡王推出的"定制汉堡"，只需要花费25元就可以购买一个包装带有自己头像的汉堡。如果不需要，可以选择原价20元的汉堡。这也正好证明了，产品的价格并不是由成本决定的，而是由价值决定的。

三、最后总结

餐厅菜品定价，是一门学问，更是一种营销手段。

定价需要考虑成本、市场、价值这3个因素，所有定价方式都离不开这3个因素的支撑。

本文讲了3种定价方式，但方法不止于此，我希望把这种基础原理交给大家，基于这种原理结合自身创新出更多办法。

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我是阿楠

好食材配上好方法

让你"楠"以置信

卖商家应该怎么做好定价呢？今天结合案例，给大家分享四个外卖定价策略。

1

最小单位定价法

第一个定价策略是，利用最小单位定价法，降低顾客决策成本。

举一个例子：

有一次点外卖发现，这家的红糖糍粑好便宜啊，才要6块钱！因为红糖糍粑大部分都是20块钱，很少有6块钱的，应该看看咋回事，点完送过来一看才恍然大悟，原来一份只有两块糍粑，最后品尝了一下，发现这个糍粑的味道非常好，于是忍不住介绍给了其他小伙伴。

再比如一个卖毛血旺的商家，线下生意很火爆，但是线上无人问津。后来把毛血旺给拆成小份，搭配小菜一起卖，把价格也给拆了，原先线下一份三四十块钱，但是线上起价可以定到十多块钱。结果第二个月，销量一下子蹦到5000多单。

这就是典型的最小单位定价法的案例，也就是商家依据顾客倾向于降低决策风险的本能，将一个原本比较贵的产品的价格，拆分为最小单位，最终降低用户决策风险，加大决策成功率，最终提升下单转化率。

2

价值导向定价法

很多做盖浇饭的商家，死活卖不上价格，比别家贵一块钱，销量立马下来，毛利率连50%都不到。这是为什么呢？

以用户心目中的价值感为外卖的定价。

在外卖业务上，用户价值感分为三种：

第一种：基础使用价值。

无非就是吃饱和吃好，没有多大的活动空间，然而大部分商家都还在基础使用价值上徘徊，最终只能陷入低价竞争。

第二种：自我定位价值。

这就是说一个人始终是在寻找自我定位，这个时候给他一个自我定位就有价值。

第三种：自我提升价值。

商家要永远追求满足用户的高级需求，你可以简单理解为外卖版本的消费升级。

所以通俗点说，价值导向定价法，就是以你为用户创造的价值为基准，指导你的产品定价，这个方法，尤其适用于一些比较创新的品类和产品，因为竞对少、参照少，大可以需求作为定价的基准。

3

尾数定价法

有一个外卖商家想把一个产品做成引流款，定价到9块钱，但是成本核算下来亏了一块。虽说引流产品的设计允许亏损，但咱还是能赚一点就赚一点，亏本的生意可不好干。

那怎么办呢？改成9.99元，只是在小数点后面加了两位，在顾客心目中9元和9.99元没什么区别，但销售额却立刻提升10%。

更重要的是，如果你这个成本控制的好的话，10%可能全都是你的净利率，多少人做外卖这么久，净利率可能都赶不到10%，而你一个动作就能增加10%的净利率！

然而整个外卖平台上把价格设到小数点后面两位的，却只是少数。外卖不就是一毛钱一分钱抠出来的生意，所以尾数定价法，就是把小数点后面的数字吃干榨净。

4

成交价锚定法

了解成交价锚定法前，先来看看怎么算外卖的毛利润率、净利润率？

我们都知道堂食毛利润率=菜品成本/售价，但外卖的产品不只是菜品，还包括餐具、配件、包装等等，所有你交付出去的东西都是你的产品，所以外卖毛利率=交付成本/售价。

成本统一了，那售价如何定义呢？是平台标价？还是用户结算价？还是饿了么给你实际结算价呢？

大部分商家都是刨除平台扣点，把平台实际结算价格，当做售价来计算利润率。但平台扣点就相当于房租，不能刨除，所以咱们要达成一个共识，售价一定要按用户实际结算价格，不能按照平台结算价格。

这就是成交价锚定法，以用户实际付款价，为整个定价的基准，去计算我们的毛利润率和净利润率。毛利润率向外，主要用来指导竞争定价，净利润率向内，主要用来指导和控制成本。

怎么操作呢？

假如你现在要到一个新的商圈开店，要确定价格，先把商圈内同类别的商家，所有的数据全部统计下来，包括产品的标价、满减的力度、销量最好的菜品。

当然，最重要的还是实际付款价格，把所有商家的实际付款价格进行加权平均，算一个平均数，你的实际付款价格，就在这个平均数的基础上，上浮10%到20%即可。

实际付款价格确定了，标价怎么定呢？这里要提到竞争定价，就是你把实际付款价格确定好之后，按照60%-65%的水准设计产品价格、控制成本线，在向上根据竞对的情况，拿出高于10%-20%的力度做促销活动，以用户实际成交价为基准，除以实行的满减或折扣的比例，反推出你的标价。

所以，以实际成交价为价格锚，以此推出毛利润率、净利润率、平台标价、活动力度等等所有的元素，最后形成完整的定价体系。这就是成交价锚定法。

很多人会想，标价标那么高，用户会不会嫌贵不来了呢？但其实用户最在意的是最后付款页面的那个价格，也就是实际成交价。

所以你的定价是多少无所谓，但成交价如果贵了，不划算，那人家秒退，但如果成交价是合理的，就算略微偏高10%，顾客也会因为懒，直接下单了。