者 | 赵晓娟
编辑 | 昝慧昉
2020年前三季度关店900多家门店的瑞幸，要通过开启加盟提速了。
1月18日，瑞幸在其官方微信号宣布了招募“新零售合作伙伴”的计划。和此前推出小鹿茶招募计划一样，瑞幸咖啡的新零售合作伙伴招募计划也强调“0加盟费”，并对招募者做了具体要求和资金规划。
申请加盟的相关门槛包括：个人年龄在25周岁到45周岁之间，没有犯罪记录、失信记录，门店使用面积不小于30平米等。
瑞幸也给出了前期投入方面的预算金额，加盟方需支付瑞幸咖啡提供的前期约35万-37万元的投入，具体包括装修费用11万-13万元、生产设备19万元左右以及保证金5万。
为了强化管理，瑞幸对加盟者的流水以返还毛利的形式发放。按照其给出的返利模型，对于现制饮品，月商品毛利总额0-2万元的部分100%返还毛利，2-3万元的部分返还90%毛利，3-4万元的部分返还80%毛利，4-8万元的部分返还70%毛利，8万元以上的部分返还60%毛利。对于外购预包装产品，返还100%商品毛利。
按照瑞幸给出的收入预估，假设日销售杯量在200杯，那么日商品毛利和月商品毛利分别为1480元和4.44万元，新零售运营合作伙伴，也就是加盟商获得的商品毛利为4.102万元，算上外购商品毛利1260元，加盟店一个月毛利收入是4.228万元，减去房租成本（8000元）和人工成本（12000元），净利润2.228万元。
这组数字看上去很美，而且如果销售的杯量越高，月收益的数字也会相应增长。
但一名咖啡行业人士告诉界面新闻，瑞幸返还的只是商品毛利，前期投入和固定成本支出其实是很大的成本占比。而且加盟者的门店收入会先进入瑞幸总部，这些人会“每天傻干，看不到钱”。另外，每获得一个加盟者，瑞幸会在装修费用、机器上先薅一笔，对于低线城市的初创者，或许客单价更低的蜜雪冰城或者本土做得较好的茶饮项目比瑞幸更能打动加盟者。
此外，加盟城市选择上，瑞幸也先做了一轮筛选。
界面新闻注意到，瑞幸咖啡给出的申请开店省份和城市的选项中，省会城市和热门二线城市并不包含在内。例如浙江省，只能选择湖州、金华、衢州、舟山、台州、丽水6个城市，宁波、杭州等热门城市均无法选择。福建省则只能选择三明、漳州、宁德等6个城市，福州、厦门、泉州均不被在内。
上述咖啡行业人士对界面新闻分析称，很显然，大城市、省会城市和热门城市不做加盟，瑞幸要让加盟者在低线城市开拓市场并渗透进去，用返利政策激励加盟者。但这可能是一种悖论，越低线的城市，越难达到200杯的日销杯量。
在上海啡越投资管理有限公司董事王振东看来，瑞幸咖啡的营销、新品创意都还不错，“去年，厚乳系列的新品救了瑞幸。”对于加盟者而言，在新的城市开设门店省去了前期品牌教育的过程，尤其适用那些自身拥有商铺和门店的创业者，因为在眼下，咖啡创业环境比较一般，加盟瑞幸算是一个还不错的咖啡项目。
此外，加盟者更关注投资回报率，200杯的杯量并不太现实，加上近期瑞幸内部刚刚历经一番宫斗，如果供应链关键岗位的人员离开，对瑞幸供应链而言是二次伤害。
截至2020年11月30日，瑞幸咖啡门店数字为3898家（其中包括894家联营门店），瑞幸咖啡在去年12月份发布的一份报告中提及，希望到2023年，直营门店数能够扩张至4800到6900家。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3684 期
作者 | 餐饮老板内参 蔡大柒
专业玩家入局
小吃赛道进入生死淘汰赛！
小吃虽小，却有大产值，作为中国最大的餐饮品类，有超过500万家的餐饮商户在赛道深耕。
在消费力略有降低的2023年，小吃小喝，好吃不贵，开始流行，小吃赛道迎合着当下的消费趋势，迎来了一波小爆发。小而美的门店模式，更利于门店规模的扩大，品牌势能的积累。
同时资本快速跟进，有品牌拿到高达5000万的融资，越来越多的专业玩家入局，如蜜雪冰城开卖炸串，“蜜雪冰城北京三里屯店卖炸串”相关话题刷屏，海底捞在青岛、上海两地夜市摆摊，开卖小酥肉等小吃。
蓬勃的发展状态背后，专业玩家入场，带着资源、运营等优势，将品类专业度大幅提升。不少跟风的小吃创业者还没抓住红利，就被快速淘汰。
向上的品类发展，也有优胜劣汰的残酷一面。小吃品类如何在激烈的市场竞争中，以品质立足，获得更长久地发展，将是新的命题。
重塑台湾烤香肠
小吃成长为9年“排队王”
在众多小吃品牌中，内参发现了一个坚持长期主义的小吃品牌——松和路1号，主打台湾烤香肠，9年发展仍能大排长队的“品类王者”。
与便利店中品质不一的烤肠大不同，9年前“横空出世”松和路1号带来了地道的台湾烤香肠，一栋松和绿的清新小屋，在一众小吃招牌中格外吸睛，香肠滋滋作响，散发出诱人的肉香与脂香。
真材实料打造的一条正宗台湾香肠，重塑着消费者的认知，只要尝过一次就会被产品背后的真诚打动。
品牌背后的故事，要从创始人张川的台湾求学开始讲起。在台湾品尝到地道的台湾烤香肠后，张川决定以此为创业原点。
为了寻找心中最美味的烤香肠，张川背起行囊，从高雄市松和路1号（张川的母校台湾国立高雄餐旅大学门牌号）出发，开启了1100公里的寻味之旅。
各地的夜市、小吃街，村镇里的小店，都是他寻访的对象，经过上百次品尝后，终于在一偏远的老人家那尝到了“让人心动”的味道，并用真诚打动了老人家，学习到了灌制、烤制香肠的秘方。
这是松和路1号的产品源头，加上大众口味的改良，才有了现在风味独特的烤香肠。
真材实料、地道口味、清新门店，9年发展的松和路1号，依旧大排长队，已开业的上百家门店依然“一肠难求”，多年热度不减。
青岛核心商圈台东的小吃街，汇聚了众多特色小吃，是当地人和外地游客必去的美食打卡地。
店铺面积只有10平米的台东直营店，单店最高年营收能到600万元，开店9年依旧能大排长队，平均排队时长20-30分钟，最长排队1小时以上。温州、长春、东莞等地的加盟门店，早已成为了整条小吃街排队最长的现象级店铺。
打造长久小吃品牌
松和路1号做对了这三点
2014年创立，走过9年历程的“排队王者”，如何在小吃赛道深耕，采访完创始人张川后，内参君总结出这品牌身上的3个“重点”，如何在一波又一波商业浪潮中，保持初心，以品质立店。
- “反”风潮，重品质
当下的消费环境，消费者更加理性，每一笔消费都会认真考量。小吃小喝，不贵的同时也要好吃，消费者对小吃品类提出了更高的品质要求。
我们可以看到跟风出现的路边小吃摊生存周期越来越短，以品质立足的小吃品牌越活越长久。松和路1号能持续发展9年，并能大排长队，产品品质是关键点。
选用新鲜宰杀的猪后腿肉，口感更加Q弹；不添加淀粉，只用天然肠衣，以台湾香肠师傅所传授的地道方法制作，这些都是高品质的决定因素。
再加上基层伙伴技能的强培训，让香肠的口感、颜色、火候最大程度保持统一，热乎的烤香肠能让味蕾体验再上一个台阶。
在松和路1号，有且只有这一款小吃，极致单品主义是对产品的绝对自信，也是对产品品质的“倒逼”——只有将产品打造到极致，才能立足，才能长久发展下去，一旦有所松懈，就会全线崩盘。
- 低客单，重复购
12元一条的烤香肠，如何跑出600万元最高年营收？面对小吃品类的低客单，获利的唯一方法就是薄利多销，以更高复购来冲击更高营业额。
一方面，以完善的供应链建设，应对原材料价格波动带来的成本冲击，保持住利润底线。
品牌发展初期，松和路1号就开始供应链的建设，在山东潍坊建立了全资的食品生产工厂，生产专属的台湾香肠。通过公司大规模采购，将价格控制在一个合理范围内，即便有猪周期的价格波动，成本依旧可控。
另一方面，则是消费体验的提升，通过极致产品 + 完善体验 + 清新氛围的组合拳，激发消费者的复购欲望。
台湾香肠的地道制法，加上极致单品路线，产品的高品质一直在线；现场烤制，风味达到最佳，更有烟火气息；门店的一碟大蒜，还原台湾烤香肠“香肠配蒜头”的地道吃法，还有提供清新口气的糖，一解口气问题。
加上清新感十足的门店氛围，一改消费者心中小吃“脏乱差”的旧印象。
小吃虽小，却能通过完善的体验营造，让消费者念念不忘，一再复购，才有了9年发展，依旧能大排长队的品类“传奇”。
采访时张川提到，“做为一个细分品类的开创品牌，一定要方方面面都考虑完善，让消费者第一次品尝时，不会因为品牌不好而否认这个品类，要带领消费者对这个品类形成一个正向的认知过程。”
穿越周期的9年，是对这份珍视极佳的回应，但更好的回应则来自消费者：
“超喜欢这个纯肉烤肠，趁热吃，香喷喷，油滋滋，一口气炫完。”
“能吃到大肉块，一口爆汁，整体口感偏甜，推荐搭配大蒜，也有清口气的薄荷糖可以拿取，绝对是好吃到让人排队的程度。”
“烤物的灵魂在于碳火气够不够足，这家烤肠能让人体验到碳火气带来的舌尖愉悦，挺不容易的，不是淀粉肠也是加分项。”
- 小而美，重模型
2023年的餐饮品牌拓展，开启了更灵活的路线，不局限于商场，开始在社区、交通枢纽等地扎根，也不再追求大店，开始轻资产模式，小步快跑。
小吃品牌则是将小而美的拓展模式发挥到极致的品类，社区、商场、步行街与夜市，灵活选址加上不过重的投入，能够快速建立起规模优势，积累起品牌优势。
松和路1号历经时间考验的门店模型，便是极具代表性的“小而美”。
模型中比较重要的是门店选址，多选在城市A类商圈或A类地区的步行街、小吃街，以高流量激活门店，再以产品的高品质“俘获”消费者，形成一次次复购。
门店面积压缩在20平方米以内，选址更灵活；员工控制在2人左右，在租金和人工日益高昂的今天，能够节约了不少成本。
严苛选址 + 降本增效，是这个门店模型极为关键的两点。
决胜未来
组织力构建将是关键点
2014年8月，品牌成立，5年的深耕和打磨后，松和路1号在2019年8月开放加盟，直营与特许经营双线发展。
面对突然“涌入”的众多加盟者，创始人张川和团队依旧保持着严苛的审核，发展至今，门店数在200+家左右。
但“神店”颇多，扎根在一座城市，就能长长久久地陪伴一座城市，成为新的美食地标，温州、长春、东莞等地的加盟门店，早已经成为整条小吃街排队最长的现象级店铺。
这背后，是松和路1号对品牌，对赛道的珍视，不因眼前的利益而放弃初心与长久远景，相信一颗种子在细心灌溉下终会长成参天大树，郁郁葱葱，予人阴凉。
面对当下的餐饮趋势，张川也提到，现在的餐饮环境对品质为先、组织结构完整的品牌来说，更是一个很大的机会点。
一是整体的市场规模仍在上涨，二是小吃快餐赛道的连锁率还有很大的提升机会，三是对于前几年在不断完善组织力构建的品牌而言，能发挥的空间越来越大，发展速度也会越来越快，会与粗旷发展的品牌拉开很大的差距。
搭建总部，招揽各领域顶尖人才，修炼“内功”，从品牌创立之初就在不断加强的组织力构建，让松和路1号拥有了9年的稳健发展期，也在当下开启了更快速的发展阶段，力争在未来，成为休闲小吃赛道的领导品牌。
面新闻记者 | 马越
界面新闻编辑 | 许悦
在2022年咽下巨额亏损苦酒的海伦司做了一个重大的决定。
近日这家上市公司小酒馆在其官方微信发布了“嗨啤合伙人计划”，称合伙人门店由海伦司统一管理，只要在中国大陆、中国香港、越南、新加坡、日本、泰国、马来西亚等地区开店均可提交申请。
这意味着海伦司由全直营进一步向加盟模式转变。
海伦司在其官网提到，该合伙人计划将采用托管合作模式，品牌公司将协助合伙人门店开业前的营建、招聘、培训等工作，并在开业后持续提供运营督导、IT、营销、供应链等支持。而在加盟方式上，单店、多店以及合伙区域则没有限制。
目前海伦司开放了3种门店类型供加盟，分别为80-120平米、180-200平米和240-260平米。未来也会适时开放加盟80平米以下和300平米以上的店型。
以180-200平米的店型为例，合伙人需要缴纳的装修装饰费、设备及桌椅费、保证金和品牌合作费总共在100万元左右。在门店毛利（门店收入扣减产品成本）达到一定水平之前，品牌公司会将门店毛利100%返还给合伙人。只有当门店毛利超过一定水平时，品牌公司才会对超出的部分进行分成。海伦司合伙人门店销售毛利率约70%。
同样以180-200平米的店型为例，月毛利总额0-6万元部分返还比例为100%，6-10万元部分为90%，10-15万元部分为75%，15万元以上部分为60%。
开放加盟，实际上也是海伦司自救的一种策略。
这家在2021年风光上市的公司，在疫情重压和开店失速的影响下陷入业绩下滑的局面。根据年报，2022年海伦司的收入为15.59亿元，较2021年的18.36亿元减少15.05%。净亏损16.01亿元，经调整净亏损为2.45亿元。
某种程度上海伦司和此前的海底捞一样掉入了疫情期间“疯狂抄底”开店的陷阱，对大环境的误判，门店扩张速度过快，但同时没能逃过无法营业、客流下滑导致的经营危机——。
为了实现规模化效应，海伦司此前一直坚持门店扩张策略，并在资本的助推下加速。其招股书显示，在2018年至2020年，海伦司的酒馆总数分别为162家、252家和351家，并进一步增加至截至最后实际可行日期的372家，且全部为直营。2022年中报显示，截至2022年8月21日，其门店数量达到了821家。
海伦司通过门店快速扩张和产品销售规模的持续增长，来降低采购成本和固定费用摊销。从扩张策略上看，它更倾向于下沉市场，以及“好地段、差位置”的选址逻辑。这样，它能够在相对更低的人力和租金成本之下，创造更多的利润。
一开始，这样的办法确实有效。招股书提到，新店从选址签约到具备开业条件仅需约2-3个月，盈亏平衡期也在逐年下降，从2018年的6个月，到2019的5个月，再到2020年下降至3个月。
但疫情放大了一切问题。逆势扩张的造成的损失让海伦司不得不关店保命。年报显示，2022年海伦司关闭了194家酒馆，截至2022年12月31日，酒馆数量为767家；截至2023年3月19日，酒馆数量为749家，门店数量进一步减少。
而在去年，海伦司就已经采用特许合作的方式开店，年报中提到，截至2023年3月19日，海伦司有126家特许合作酒馆。
在业绩说明会上，海伦司的管理层提到，2022年光是在新开门店（180家左右）上就消耗了3亿元 ，受到疫情影响单店收入有20%-30%的下滑。于是公司在2022年中开始向特许经营转型，放弃了一些短期之内是扶持不上来的门店，做了闭店处理。
另外海伦司选出一批门店转向加盟，这部分门店很多是2021年和2022年上半年的新店，由于一直处在疫情扰动期间，没有特别正常的经营周期，业绩都不是特别好，在盈亏持平的附近。
“我们对这些门店做了比较大的减值，但又觉得它们其实还是有潜力的，直接闭掉比较可惜，所以我们把它们换成特许合作模式，可以把门店再盘活起来，（未来）更好地释放盈利。”海伦司高管表示。
在126家特许合作门店中，其中有26家是“纯加盟”，即一开始就是加盟商开店；另外100家则是由直营转向加盟。
“疫情三年给了我们很多思考，我们觉得未来更长期的布局更大市场，通过共创共享共担风险的模式，可以帮助我们走得更远，特别是我们很早就思考进入下沉市场。”海伦司高管提到，“我们在利川做第一家店的时候，就用了合作经营方式，也取得了成功。疫情推动我们提前去做转型。”
海伦司的变化，愈发凸显出后疫情时代新消费餐饮品牌一个现实的策略转向——从以往坚持直营，终于“放下身段”转变为开放加盟来应对大环境风险，以及用相对轻资产的方式扩张门店，开拓下沉市场。
譬如喜茶在2022年11月对外宣布在非一线城市以合适的店型开展事业合伙业务，在一线城市收缩高端大店，转而将精力放到了四川自贡、湖北十堰、江苏连云港这类三线及以下城市的拓展上；瑞幸咖啡在今年5月提出“带店加盟”策略，覆盖了21个省和2个自治区的241个城市，大部分位于三线及以下城市，是其加盟策略的再次升级，这也让它终于在近期突破万店；Tims天好中国提出今年新开1000家门店的目标，其中一半也要靠加盟商完成。
但随之而来的一个问题是，除了吸引消费者外，这些品牌还需要说服加盟商，即用成熟可验证的商业模式告诉他们赚钱的可能性。
与喜茶等品牌有所不同的是，定位极致性价比的海伦司此前在下沉市场的布局一直较为深入，这也可能成为它转型加盟的一个优势。在业绩说明会上海伦司表示，目前计划新开200家左右门店。在新店结构上，50%进入新城市、50%在现有市场继续开；在城市维度上，一线城市可能新开十几家，二线城市新开店在15%-20%左右的比例，剩下主要在三线及以下城市开店。
海伦司高管透露称，在新疆、内蒙、宁夏等地二线城市尚未进入的新市场，今年有很多加盟商在与公司联系，有非常大需求。三线城市如广东揭阳、浙江瑞安、安徽六安等地，也有很多空白的潜力市场会陆续进入。另外在现有市场，如武汉、杭州、天津、深圳、广州、北京等，还会陆续开店。
在加盟商投资的问题上，海伦司高管称，今年会压缩硬装成本，降低合作商投资门槛；但同时会加大对软装的投入，因为对酒馆独特氛围感营造非常重要，“这是我们长期持续竞争的关键环节。”
他以300平米左右的门店举例，投资额在120万元左右，根据门店营收流水进行阶梯式的抽成，可以维持加盟商比较稳定的投资回收期，大概在1.5-2年。
