遥和女儿杨琳从金晶手中转接了其经营的奶茶店,奶茶店开在西宁市某商场二楼中段位置。肖遥母女经营了近10个月,生意萧条不说,更令人不解的是,有一天店铺内的所有设备竟被拉走了。之后,商场工作人员告知她们,场地不租了。肖遥母女一纸诉状将金晶告上法庭。
案起缘由:受让的奶茶店被商场撤柜
金晶在西宁市某商场经营一家奶茶店,2018年11月初,金晶有意转让奶茶店,而肖遥和杨琳母女有意经营奶茶店,3人一拍即合。11月末,肖遥母女与金晶签订《商铺转让协议》,将金晶承租的奶茶店以18万元整体转让给肖遥母女。
肖遥母女受让商铺后,按照商场管理方的要求,对经营区域重新装修。2019年8月,商场通知肖遥母女由于经营规划需要,金晶经营的区域租赁合同到期后不再续签。9月下旬,肖遥母女经营的奶茶店被商场撤柜。
肖遥母女认为,此次撤柜就是因为金晶没有及时告知她们,金晶与商场签订的《租赁合同》中明确约定经营场地禁止转让、租借他人经营。据此,肖遥母女认为,金晶与她们签订的《商铺转让协议》无效。肖遥母女将金晶起诉至西宁市城西区人民法院,要求金晶返还转让费并赔偿损失。
对簿公堂:签订的转让协议是否有效
2020年1月6日,西宁市城西区法院开庭审理此案。庭审中,双方在法庭上发生了激烈的争论。
“请求法庭依法确认2018年11月末签订的《店铺转让协议》无效;判令被告金晶返还商铺转让费18万元;判令被告赔偿原告经济损失7万元。”肖遥母女当庭说出自己的诉讼请求,并向法官陈述了事实和理由:“2018年11月末,我们与金晶签订的《店铺转让协议》约定金晶将其承租的位于某商场的奶茶店以18万元转让给我们经营。我们受让商铺后,按照商场管理方的要求,对经营区域重新装修。2019年8月,商场通知,因经营规划不再续签合同,我们立即与金晶联系,让其履行承诺协助我们和商场签订《租赁合同》,并将营业手续变更到我们名下,但金晶对此要求置若罔闻。2019年9月24日,我们的奶茶店被商场撤柜。最令我们气愤的是,具体撤场手续是由金晶与商场协商办理,转让前自有的设备、设施等物品也是由金晶家人组织人员搬离商场。我们核算了一下,从接手商铺到被清退实际经营10个月,后来我们找商场工作人员询问才得知,2019年7月商场工作人员就曾打电话通知金晶前来谈续租事宜,但金晶未予理睬。时隔两个月后,金晶才告诉我们,她与商场签订的《租赁合同》明确约定‘经营场地禁止转让、租借他人经营’。”
“金晶的行为违背诚实信用原则,请求法院支持我们的诉求。”肖遥母女说。
被告金晶辩称:“我与肖遥母女签订《商铺转让协议》时便将与商场签订的《租赁合同》给肖遥母女看了,因此肖遥母女对租赁合同中不得擅自将经营场地转让、租借让人的事实知晓,且双方为了规避商场这一条款,肖遥母女经营商铺时对外依然以我的名义经营,因此认为双方签订的《商铺转让协议》有效。”
“请求法院,依法驳回肖遥母女的全部诉讼请求。”金晶当庭陈述。
城西区法院审理查明:虽然金晶与商场签订的《租赁合同》中有不得擅自将经营场地转让、租借他人的约定,但这一约定主要是为了维护商场正常的运行秩序及保证商场的正常收益,而金晶与肖遥母女签订的《商铺转让协议》并未损害商场的任何利益,签订协议是在肖遥母女知晓商场禁止性规定情形下的双方真实意思表示,且在肖遥母女实际经营期间,商场对此转让知晓并默认,因此,《商铺转让协议》合法有效,双方均应依照协议约定履行各自的权利义务。经审理,法院还查明奶茶店转让时部分茶叶已过期。
法庭认为,《商铺转让协议》是在金晶与商场租赁有效期内签订,肖遥母女之所以被商场清退是由于合同到期后商场内部调整,不再将场地出租,而是协商至其他区域,但肖遥母女认为租赁费过高未及时与商场签订租赁合同,因此其被商场清退与金晶无关。肖遥母女在明知商铺的权属、租期及禁止性条款之情形下,无视经营风险,仍然受让此店铺,据此产生的经营风险应当由肖遥母女自行承担。但是,考虑到被告金晶转让时部分茶叶过期、部分设备在撤场时没有妥善保管致使灭失,被告金晶返还茶叶款16200元、双方在设备灭失方面均存在过错,因此各承担50%,设施转让价36000元的50%,即18000元,共计34200元。
法槌落定
各自履行协议约定的权利义务
一审宣判后,3人均不服提起上诉。
西宁市中级人民法院组成合议庭审理了此案。
肖遥母女上诉称:“我们支付18万元受让奶茶店,是为了长期经营,金晶在明知其租期不足一年的情况下,为了转嫁风险,隐瞒商铺出租人禁止转让、租借的约定事实,诱导我们与其签订转让协议,我们本着长期经营的态度,而且相信金晶能够获得续签租赁合同的机会,因此签订了《商铺转让协议》,而金晶怠于履行协助续签《租赁合同》的义务,让我们遭受严重经济损失,金晶应当赔偿我们全部的经济损失。”
金晶也主张了自己的权利,她认为双方签订的《店铺转让协议》合法有效,且已实际履行,双方均认可转让时存在部分茶叶过期的事实,一审中肖遥母女诉求亦没涉及此项,一审判决让她承担茶叶过期损失不应该。另外设备所有权在转让时已完成交付,肖遥母女故意留下部分设备以扩大损失,不应该赔偿。
西宁市中院经审理查明,原判认定事实清楚,西宁市中院予以确认。
西宁市中院经审理认为,肖遥母女与金晶签订的《店铺转让协议》是双方自愿协商达成,签订转让协议时肖遥母女知道租赁期限仅有一年,出租人因调整品牌不再续租,并不是金晶能抗拒的事情,但是肖遥母女明知房屋转租的限制,也知道租赁期限仅有一年,仍自愿达成转让协议,并实际使用商铺经营至租赁期限届满,现以租赁合同不能续签作为确认店铺转让协议无效的事由无法律依据,不予支持。另外,装修损失是肖遥母女受让店铺后,为经营所需投入的费用,要求赔偿无法律依据。
金晶将已过期的茶叶转让给肖遥母女的行为违反规定,应当退还已过期产品的费用。在商场工作人员通知撤柜的情形下,肖遥母女应当及时拉走自己的物品以减少损失,但两人没有积极止损,存在过错,而金晶未采取合理措施、尽到妥善保管义务以减少损失,将设备运至商场楼下,任损失扩大,因此,原判对损失判令双方各自承担50%责任并无不当。综上,原判认定事实清楚,判决结果准确,应予维持。
2020年5月29日,西宁市中院作出终审判决,判决驳回上诉,维持原判。
(文中人名系化名)
<>源:华商网
这套路,让陈先生觉得又好气又好笑。
陈先生和朋友李女士合伙在长安区何家营经营了一家奶茶店,因为生意不景气,就商量着将店面转让了去,并在店门口打了转让的广告。6月8日上午,一名二十多岁的男子到店里,说是想接手这家奶茶店,双方就转让费等问题谈了起来。
陈先生起初要7万,对方嫌多,说只出6.2万元,“一口陕西话,谈到晚上7点多,对方主动提出来一起去吃饭,差距不大了,可以边吃边谈,我们就去吃饭了。”
奶茶店营业执照上是李女士的名字,吃饭的时候,男子说要和李女士谈,就让陈先生拨通电话,他拿着电话出去打,“期间,手机锁住了,他进来让我给解锁,说还需要再给李女士打,我也没多想,就把解锁密码给他说了。”
陈先生没想到的是,第三次,男子一边将他的电话放在耳朵边,一边说要出去买签合同用的印泥,就拿着电话出去了,“我等了十五六分钟,没见人回来,后来拨打我的电话,男子接了,说现金不够,要套现,马上,但一直没回来,再拨打就被挂断。。”
8日晚上,陈先生补办了手机卡后,才发现,他的花呗上被刷走了5800元钱,而银行卡上也被刷了2000元,“我手机的解锁密码和支付密码是一样的,期间,男子可能是试密码呢,还用我的支付宝发了两个红包。”
当晚,陈先生就向西安市公安局长安分局长宁路派出所报了警。9日,华商报了解到,目前,警方已立案对此事进行调查。
>想,很多人可能都有一种感觉:
太卷了。竞争太激烈了。
专利?没有。创新?想不出。规模?做不大。随便什么细分领域的产品,好像都有人在做了。
好不容易有了想法,想做一个更高品质的产品,却又发现,不是没人试过,是做出来太贵了,没人买。
我们当然都想做出更好的产品。
但很多时候,因为这样那样的原因,虽然我们已经很努力的在做了,但最终的产品,其实并没有什么壁垒。
那怎么办?没有壁垒,怎么卖出去?如果连卖都卖不出去,还谈什么下一步发展呢?
前段时间,刘润读书会的直播间邀请到了小马宋老师。他是知名营销专家,也是小马宋营销咨询公司的创始人,《营销笔记》《卖货真相》等畅销书作者。服务了包括得到APP、元气森林、古茗奶茶等众多知名品牌。
关于研究“怎么卖”,如何开拓渠道、有效推广,他有着特别深入的理解和思考。
在今天这样的环境里,我们要先走出困境,再抬头看天。先把东西卖出去,才有下一步的发展。
东西卖不出去,说啥都白搭。
所以,我也把他直播和书中,关于“卖货”的部分思考和案例,分享给你,希望能对你有所启发。
首先,我们从一个故事开始。
< class="pgc-img">>< class="pgc-img">>< class="pgc-img">>生产不是问题,怎么卖才是
假如,你是这么一位创业者。
工作十几年,攒了点钱,不想再打工了,索性找了几个朋友合伙,开了一家小工厂。
厂子有了,怎么赚钱呢?
本来,你打算赚些来料加工的钱,但名片发出去一沓又一沓,订单也没几个,根本养不活自己。
怎么办?那就先自己生产吧。问题又来了:生产什么?
你想,现在产品都那么同质化,我得做一些“不一样”的产品,打“差异化”,才能在竞争中脱颖而出。
好。想到这,你马上联系几位合伙人,说咱好好想想,找到一个没人竞争的细分领域,做出爆品,一炮打响。
想啊想,找啊找,渐渐地,你开始绝望:怎么我能想到的,市面上都已经有人做了?
一位合伙人提议:要不,咱们咬咬牙,做高端产品?
把成本堆上去,好好包装一下,赚高客单价的钱。
你一听,嗯,有道理。那咱们先拿出预算,采购高规格原材料,试着做高客单价。
但越做,你的心越凉。
因为你逐渐发现,这些“高规格”产品,行业里不是没人尝试过,但始终没人跑通。
高昂的成本,带来更高的售价。更高的售价,就让大量的顾客丧失了尝试的兴趣。
换句话说,你没办法说服顾客购买。
原来,不是没人做,是做出来卖不出去。
好吧,你有点沮丧。
说实话,本来也没想着做多大,做行业领先,做改革创新,只是单纯的觉得这一行好做,能赚点钱,就来做了。
可一头扎进来之后,经常是认认真真生产了,卖不出去。左思右想,最后不得不低于成本价便宜卖掉。
这种情况,其实很正常。小马宋老师说:
今天99%的创业者做的产品,其实都没有特别的壁垒。
随着经济发展,越来越多的行业,早已变成买方市场,顾客需求就是一切。
当“卖不出去”的时候,之前的许多工作,就变得毫无意义。
怎么办?小马宋老师说:
从营销的角度来说,卖货,主要靠4P理论的后两个P:渠道和推广。
怎么理解?我们一个个说。
就从,小马宋老师分享的一个案例说起。
< class="pgc-img">>< class="pgc-img">>一家起死回生的奶茶店
你觉得,“接盘一家奶茶店”,算是一个好的创业选择吗?
嗯,应该挺难的。当奶茶店打算找人接盘的时候,一般就是开不下去了。
自己开不下去,我接了盘,就能逆天改命吗?难。
但是,有位小伙子不这么想。
他主动找老板商量,说自己愿意在这个转让价的基础上再加一万,但前提是,一年后付款。
虽然现在没钱,但我相信,在我的经营下,这个小店一年之后的收益,应该不错。到时候把钱给你。
那怎么做,才能让这家小店起死回生?
要想让它起死回生,首先得搞清楚它为什么“死”。
一家奶茶店,做不好的可能原因有很多,比如,产品不行,比如,服务态度不好,又比如,地段不好没人来。
左思右想,这家奶茶店之所以经营不善,“地段不好”的原因,应该占了多半。
线下门店,也是销售渠道的一种。
租金,本质上是为了买“从门口路过的客流量”,获得和顾客接触的机会。
没有销售渠道,接触不到顾客,你的产品再优质,服务态度再好,也很难派上用场。
所以,小伙子在接手奶茶店之后,立刻做了几件事,都和渠道有关。
那时候还没有外卖,他就以奶茶店为中心,大量地向周边的商家、居民楼和写字楼,分发外卖传单。
顾客想点外卖,就直接打他电话,店铺接单之后,就出餐,送餐。
接着,他又开始琢磨:小同学们爱喝奶茶,但是我离附近小学太远,怎么办?
有了。每天中午,小同学们都成群结队,出来吃饭。一吃饭,就多半会经过一家小卖部。
如果,想办法把这家小卖部发展成销售代理点,销量自然不愁。
于是,他又找小卖部的老板谈,说我能不能在你这里卖奶茶?卖出去,给你分钱。
听起来还不错,但老板却死活不同意。这也正常,假如你是老板,一个小伙子突然闯上门来,说你平白无故就能赚钱,你也会有疑虑:会不会想讹我?卖不完的奶茶,让我买下来?
所以,他干脆直接搬了50杯奶茶过来。
奶茶我做好了,就放在这里,如果卖掉了,钱对半分。卖不掉,都算我的。老板这才勉强同意。
可到了中午,50杯奶茶很快就卖完了。
这下,老板来劲了。说来,明天继续。给我整100杯过来。
就这样,奶茶店从一开始几乎要倒闭,到了一天八九千的营业额。销售额突飞猛进。
但这位小伙子并未止步。后来,他创建了属于自己奶茶品牌——霸王茶姬。
是的。他就是霸王茶姬的创始人,张俊杰。
小马宋老师说:
渠道能力,几乎决定了创业公司的生死。
理解了这件事,你就能理解为什么那么多品牌,有着庞大的经销商网络了。
比如,娃哈哈。比如,宝洁。比如,耐克。又比如,可口可乐。
很多人觉得,可口可乐的王牌,是品牌。
但根据可口可乐粤东营运中心市场销售总监潘利华老师的观点,其实,如果没有像毛细血管一样的线下销售网点(在中国,可口可乐有超过500万个销售网点、5万以上的地推人员),以及强大到不可思议的渠道组织能力,可口可乐很难做到现在这个业绩。
所以,如果你今天正在创业,请你一定要想好,渠道问题如何解决。
千万不要觉得,酒香就不怕巷子深了。
可是,有了渠道之后,还远远没有结束。
你可能还需要思考一件事:推广怎么做?
毕竟,小马宋老师说:
渠道,是帮你卖货的组织和人。推广,是帮你卖货所做的决策和行动。
比如,你的产品,在大润发参与了一元换购活动。大润发,就是渠道,而一元换购活动,是推广。
关于推广,小马宋老师也举了一个案例,是他曾经的客户、乐纯酸奶的创始人刘丹尼操盘的。
< class="pgc-img">>< class="pgc-img">>让传单转化率,提高20倍
2014年,为了促成APP在三四线城市的下载,大众点评决定通过大量地推,也即发传单,进行推广。
为了配合推广,大众点评也推出了5元团购活动,花5元看电影,花5元买原价20的甜点等等。
如果这个任务交给你,你会怎么做?
嗯。可能是雇一些人,埋伏在地铁口,商业写字楼附近,见到人就把传单发出去。同时,加一些话术:您好,我们现在有个下载APP参与5元团购活动,您只要花5元钱,就能看电影,买到甜点……
能行吗?
要知道,出没在商场或写字楼周边的人,大都神色匆匆,估计很难听你说完。
发出去到真正下载的转化率,也就因此很低,可能还不到1%。
有人会说,嗨。发传单还有什么技术含量?不都是这么干的吗?发就是了。反正都不怎么看,有一个赚一个。
但是,如果有人说,他能让发传单的转化率,提高20倍,到20%。你相信吗?
真的假的?我们来看看,刘丹尼老师具体是怎么做的。
首先,他花了5秒钟,吸引住了人的注意力。
先送上一个大大的微笑,说您好,送您一个5块钱的快乐!然后递上传单。
传单上,也只有几个字,大概是“5块钱的快乐,请扫码揭晓答案”。
这时候,顾客可能刚忙完,有点累;或者刚逛完街,挺高兴。
一听有“快乐”,而且只要“5块钱”,还没来得及拒绝,手就已经伸出去了。
拿过来之后,哎,还需要扫码。那就扫一个吧!扫了之后,是一个公众号。
为什么不直接放下载APP的二维码?
这就是他的厉害之处了。
要知道,那可是2014年,流量很贵,用户下载APP,成本很高。
但关注一个公号,就比下载APP简单很多。关注之后,第一条信息,就是大众点评5元团购活动的简介。
这样,当用户到了有wifi的地方,就可以顺利下载。
即便是当时没有下载,后续还可以通过推送信息,来促成转化。
就这样,不断地为用户设身处地着想,同频情绪,思考用户的决策成本,设计一条决策链路。刘丹尼老师顺利地把地推传单的转化率,提高了20倍。
听完这个案例,我觉得很感慨。虽然,这个例子已经有十年之久,但背后的思考,依然值得学习。
因为,发传单这个推广方式,几乎人尽皆知。
但是,具体在哪发,怎么发,发出去的传单上,有什么内容,却没有多少人认真思考过。
这一系列思考,就可以用小马宋老师的“推广三要素”来解释:场景、内容、形式。
< class="pgc-img">>场景,就是你在哪推广。内容,就是你打算传递什么信息。形式,就是用什么载体。
在商业写字楼或地铁口,通过发传单的方式推广,就需要考虑如何同频用户情绪,尽可能顺畅地完成APP下载。
精准地找到用户聚集地,用合理的方式,传递信息,推广才会更高效。
而推广的高效到了极致,就会:出圈。
< class="pgc-img">>< class="pgc-img">>出圈不可控,但你至少可以……
我猜,你肯定不止一次,刷到过这样的信息。
“天津大爷跳水,引无数游客网友围观。当地不得不组织志愿者维持秩序。”
“开封万岁山王婆说媒爆火,无数小伙小姑娘积极参与。”
“淄博烧烤、甘肃天水麻辣烫、哈尔滨冰雪大世界……”
这些,都是“出圈”的典型例子。出圈的背后,是相关方的“泼天富贵”,惹来无数人羡慕。
我也想让自己的产品出圈,营销出圈,有什么好办法吗?
小马宋老师说:
其实,出圈本身是个不可控事件。很多你看起来火出天际的内容,我们在做的时候,心里也没底。
但是,如果你满足一些条件,出圈的概率,就大了许多。
什么条件?
小马宋老师举了个例子。
当时,罗辑思维做了一个活动,“广告业逆袭:甲方闭嘴,不服来战。”
如果你是甲方,你就可以来报名,获得文案高手量身制作的创意广告。
72个小时,就足足有1500家企业报名。火到出圈。
凭什么呢?其中一条很重要的原因,就是:罗辑思维的启动量,足够大。
启动量,就是你把内容第一次发出去,能接触到多少人。
有不少内容,其实是有出圈潜力的,但问题就出在启动量太少了。
所以,当你对这次的内容有足够信心的时候,或许应该想办法,加大投放力度。
还有个例子,相信你也听过:酱香拿铁。
茅台+瑞幸的新奇组合,让这款产品迅速火爆全国。
但有意思的是,接下来也有不少模仿者,也是采用了白酒+茶饮的组合方式,但没人能复刻第一次的热度。
怎么回事?小马宋老师说,这是因为“刺激度”,大大降低了。不新鲜了。
第一次出来,大家很新鲜,但第二次、第三次出来,大家就觉得:没意思,看过了。
所以,如果你想要出圈,“别人没干过这事儿”,很重要。
最后,就是“转发”了。
美女跳舞,帅哥健身,很多人都爱看。但点赞转发的次数,就相对知识类内容少了许多。
为什么?可能是因为心理压力:不太想让别人知道,自己喜欢看。
信息在社交网络的传播,就叫“裂变传播”。裂变度不够的内容,也很难出圈。
所以,推广之前,你可能需要考虑好:哪些用户,在什么场景下,因为什么原因,才会把你的内容转发出去。
启动量。刺激度。裂变度。这就是小马宋老师提出的“出圈三要素”模型。
< class="pgc-img">>明白了。无论是渠道,还是推广,亦或是推广成功到“出圈”。
核心的理念就是:卖货。东西卖不动,说啥都白搭。
这或许也是你,在创业转型之前,要想清楚的,特别重要的一件事。
陈勇老师曾经分享过一句话:
这个时代,除非你做的是造芯片或者造火箭,这样真正的尖端科技。否则,绝大多数产品,本质上都没有极深的壁垒。
是啊,我们当然都想做好产品。
但可能因为很多现实的因素,把产品做出壁垒,真的很难。比如,资金,团队,又比如,自身规模,产业类别。
这虽然遗憾,但也绝没有错。请不要自责,也不要觉得消费者“不识货”。
或许,你也可以看看小马宋老师的内容,试着系统地学习一下,如何做渠道,如何做推广,如何把货卖出去。
想办法把外卖做起来,说服小卖部老板当代销点,或许就能让一家奶茶店起死回生。
思考好传单在哪发,怎么发,传单上内容怎么写,或许就能让转化率提高20倍。
总之,先把东西卖出去。先让自己,活下来。
死磕自己,固然值得敬佩。但有时候,换个角度思考问题,也不失为一个好选择。
走着走着,你可能就会发现,前方的路豁然开朗。
祝你,豁然开朗。
观点 / 小马宋 主笔 / 景九 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静
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