在做餐饮，已经过了“酒香不怕巷子深”的时代，更加讲究营销策略。要想把自己门店做得客似云来、发扬光大，那就必须学习一些营销技巧。
2019年餐饮门店营销，你还是只会发传单吗？
餐饮店开业之后，营销成为重头戏。所谓“打江山易守江山难”，做好“营销”成为门店经营的重中之重。
围绕“营销”要解决的就是两件事：
1、让人知道来购买
2、让已经买的人多次购买
正处在信息大爆炸的媒体时代，人们接受信息渠道多样化以及方式多元化，比如，线上信息渠道有微信、微博、头条、朋友圈等，线下的信息也是如此，传单、海报、音频以及视频等。
五花八门的宣传手段和方式，还要兼顾最终的投入产出效果，让擅于精打细算的商家老板也犯了“选择困难症”。那么，本文将针对常规的几种宣传方式做个讨论。
发宣传单
宣传单，一向都是门店最为常规的线下宣传手段。不同城市的传单制作价格略有差异，以长沙几个广告公司A5传单的价格为例：
某些品牌加盟店可批量制作宣传单，量大从优。一份是5000张225元，加盟商可自行订购，但是要整份成倍订购。
至于发传单，门店的消费群体不同，高峰时段也有差异。根据所调研区域门店，发传单的时段集中在营业高峰。商业街在15:00—18:00；高校区在11:30—13:00，15:00—18:00。调研6家门店中，最高一天一人可发1500张，最低一天一人可发300张。
我们在广州、长沙、南昌、徐州、吉安、商丘以及8个县城做了800份问卷调研。
△你会接街上门店发来的传单吗？
数据显示，越是低线城市越接受发传单的宣传形式。发传单的效果也因城市而异。县城的几家门店老板表示发传单会有200~800元营业额的提升。但是他们通常只在节假日或者周末发传单，因为平日街上人流量较小，且都是熟客；节假日的时候会有乡下进城或者学生放假，有大量门店新客。
影响接传单的因素有：
传单的颜色和质感
说话的声音
发传单小姐姐（小哥哥）的颜值
是否有优惠/活动力度
制作精美、纸张优良的宣传单会更容易被行人接受。传单发放人员的声音、笑容、颜值、着装会直接影响发放效果。当然，发传单的方式也很重要，之前一度在抖音走红的视频，“花式发传单”的形式吸引行人注意，使得行人捧腹大笑，自然也大大提高传单效果。
总之，发传单的效果和人流量与工作人员、宣传信息和宣传形式都大有有关。
由于部分地区城管限制，沿街店也会受限。商场内发传单较少，取而代之的是试饮。
在5个商场门店试饮的调研中，我们得到这样一组数据。
试饮后，会与不会的概率购买相差不是特别大。但是49%的人在试饮后不会立即做决断，还会受几个因素的影响。
影响购买的因素有：
试饮的饮品是否好喝
发放试饮的小姐姐（小哥哥）的颜值
门店是否有优惠
其实发宣传单和发放试饮有异曲同工之处——承担这个工作的人很重要。
公众号推广
在一、二线城市，自媒体公号已经成为众多品牌（门店）的不二之选，主要是面向城市年轻消费群体做吃喝玩乐类的消费推广。
网红门店开店大多会选择在城市的生活营销号做推广，比如2017年喜茶进入上海之初，就选择与上海本地的生活娱乐媒体进行推广。为了配合后期效果，有些网红品牌门店会大批量投放区域头部自媒体推广，覆盖足够体量的用户。
相对传统宣传方式，自媒体公众号投入的成本还是比较高的。上海、深圳、长沙、南昌、郑州等城市的吃喝玩乐类公众号按照粉丝量价格有所不同。粉丝量50万+的营销号头条报价20000+，次条8000+。粉丝量20万+的营销号头条报价10000+，次条5000+。
以长沙某号为例，餐饮类头条推文费用22000元，需要自行准备图片和文案。如需摄影师拍照及图片制作则另加2000元；如需美食主编探店编辑文案则另加3000元；如需采访类专稿则是3000元；如需创意视频拍摄制作则是视频每分钟10000元。另外一个美食号头条推文15000元，次条10000元，但是部分茶饮门店的头条推文阅读量不足5000次；较高的阅读量可达10000+；次条阅读量波动较大，有些餐饮推文阅读量不足3000次。
虽然粉丝基础量大，但是不同的门店及文字内容，阅读量差别较大，某些阅读量到30000，某些则是5000。
相比一、二线城市的吃喝玩乐类营销号的配图精美，某些县城的生活营销号明显制作粗糙内容简单。但是阅读量也能达到5000+，部分推文阅读量10000+。这和县城营销号较少且用户对内容的要求不高有关系。我们调研6个县城的营销号，阅读量较大的号头条价格大致在1500~2000元；阅读量低于5000的营销号头条价格是500~1000元。
这类的生活营销号的用户大多处于18—45岁年龄段，且女性用户超过60%。这部分群体和茶饮消费群体高度重合。
但是在102份奶茶店老板的调研中，有44%的奶茶店老板表示不会在营销号做推广，原因主要有二点：太贵；效果未知。
19%的老板表示愿意做推广。这部分老板基本是“网红门店”。
这类门店特点：
开店成本较高，门店较大；
装修符合现在流行的网红风；
产品价位属于中高端，价位在12~28元；
品牌在当地知名度不高；
37%的老板表示会看情况，如果能看到实际的推广效果再付费会更愿意。总体来讲，是否会用营销号做门店推广的决定因素在与实际的推广效果。我们和20位做过营销号推广的老板聊了聊，发现这样的一个现象。
选择营销号做推广的大多是新开业门店，且在商场或者商业街区。有一家社区咖啡馆花费25000元做过一次营销推广，效果非常不好。除了门店的知名度，还和门店所处的地段有关。美食类营销号的粉丝群体遍布全城，未必会特地赶到一条小街喝一杯奶茶。如果在商场或者热闹商区，粉丝可能会在逛街之余去买奶茶。4家店老板反应推文后三天内销量确实有所提升，很多是因为推文的福利而来，但是复购不多；一周之后，恢复原状。
阅读量较高的美食推文一般是有留言点赞免费送，抽奖、团购、打折等相关优惠。没有优惠活动的推文阅读量较低。
品牌自有媒体
品牌自有媒体渠道一般包括，微信公众号、微博、抖音以及快手等等。相对于本地营销号的付费推广，一些有营销思维且对发展有长期规划的老板早已开设品牌官方公众号。
在我们调研的86位老板中，主要有三类，第一种是单一门店的老板，已加盟或者是独立门店老板；第二种对于品牌有长期规划且希望长期发展的老板；第三种初级规模或已有规模的老板。在86位奶茶店老板中，有37人没有做官方宣传渠道。
原因很简单：
做加盟品牌已由总部负责品牌媒体；
独立门店规模太小，人力物力资源不足。
32人对于品牌有长期规划，认为有必要做官方媒体，尽管精力不足，但时间允许就会去做，但面临的最大问题是“专业运营”。
有17位老板已经有注册门店或品牌的相关对外公众号，一位老板表示，“之前门店数量少的时候，就利用门店微信号。但门店多了的话，还是需要品牌官方对外形象的。除了与消费者互动，公众号还可以起到沉淀用户的作用”。
“公众不仅仅是品牌形象那么简单，之前我们品牌会员主要依赖收银系统，但用户沉淀不下来，得不到用户反馈，无论想改进还是创新都无从下手，后来就结合官方媒体平台和第三方会员系统，直接得到第一手的用户反馈。”某品牌联合创始人如是说。
当问到“媒体专业运营”的困难时，老板们也表示“长沙一个只有10多家门店的茶饮品牌新媒体运营薪资高达到15000元；再说长沙网红‘茶颜悦色’有专门的媒体运营部，人家又是投人又是投钱，尽管实力比不上他们，但是这个一定要做，还要做好，所以我们就把官方媒体外包出去了，专业的人做专业的事”。
当然品牌除了做自有媒体外，还利用抖音或者快手大号进行营销推广。推广费用根据各号的粉丝质量、数量价格不一。
自答案茶、coco等品牌在抖音上一鸣惊人之后，很多品牌都发力线上社交平台，希望能够依赖短视频社交平台传递门店的高颜值创意饮品，以增强品牌影响力加快加盟拓店速度。但是抖音、快手等社交平台的推广门槛在于“专业运营”，要在社交平台做好品牌营销需要大量的人力和精力，泛媒体带来的内容同质化和创新力不足，让用户早已视觉疲劳。
所以，单一门店做短视频推广性价比不高；品牌做的话，进入容易，做得好仍然有难度。除了突破运营形式上的门槛外，品牌还需要做“运营规划”，而这面临的最大难题在于对“目标消费群”的理解与分析。
微信群
如果短视频平台有门槛，那么微信群则是商家成本最低最容易沉淀用户的渠道。柠檬小课有位做甜品品牌的朋友，在只有一家门店的时候，手机微信好友5000人。自己做品牌后，门店沉淀的粉丝是最主要的营销力量。近期外卖平台提点增加后，微信沉淀用户的重要性日益明显。
我们调研的一部分奶茶店商家中，76%的人会在门店展示微信号，鼓励用户添加微信。添加顾客微信之后主要分成二种情况，一种是对每个微信好友发送优惠信息或者产品图片或者发朋友圈；另一种是建立微信群，在群里发布优惠信息或者让顾客在群内直接下外卖单。
微信群易上手，但是要玩的妙则需要技巧，玩不好的顾客微信群就成了广告群或者死群。在我们调研的一部分门店中，我们选取7个门店的微信群，以一周的点单情况为例说明大致情况。
总体来讲微信群的销售占比较低。适当的提高微信群的活跃度和用户粘度，微信群作为门店销售的辅助手段还是值得期待的。奶茶店微信群的内容基本是四类：门店的优惠信息；产品图片；广告、小程序；群内闲聊。目前常用的提高活跃度的手段是发红包，其实成效甚微。
跨界合作
品牌跨界合作的联合营销，是指不同领域品牌之间的合作。这种合作方式也是非常火热。之前，品牌合作可能涉及烧钱倒追，拿钱办事，但现在可以通俗地理解为“抱团取暖”的过程。跨界合作而开展的联合营销，以喜茶、奈雪为代表的头部品牌给行业做了不错的榜样。
喜茶通过与知名品牌跨界合作，不但提升品牌形象，还借助跨界推出品牌周边产品，深度影响消费者。2018年喜茶与冈本、百雀羚、B DUCK小黄鸭等品牌展开跨界合作，合作领域覆盖包括酒店、快消、潮牌等。
在跨界活动的合作伙伴方面，策划活动前需要确定活动目的。大体上品牌跨界的目的是提升品牌形象，增加营业收入等等，那么首选的是“用户属性重叠度高”的合作伙伴。当然，为了提升品牌曝光，还可以选择“蹭热度”的方式与具有“话题度”的品牌合作。
此外，在品牌形象提升的跨界合作上，不一定采用商业合作的行为，“公益活动”也是一种不错的跨界方式，具备社会主题意义的公益活动甚至引起主流媒体的关注，带动社会的广泛讨论，无疑对整个品牌的认知与提升有着更重要的意义。
对于“跨界合作”，这不只是大家认知范围里“大品牌”的专属活动，区域品牌一样可以享受到这种合作方式带来的红利。此前，柠檬小课的合作客户——江西橘右饮品品牌与本地生活号合作，推出跨界杯套福利活动，实现激活线上活动参与以及带动线下门店客流的效果。回归到“跨界合作”本身，通过合作的方式制作新闻，增加话题感，提升品牌曝光度，这是对成长品牌的一种提升。我们要知道的是，“没有新闻”才是“最坏的新闻”。
总 结
除了刚刚探讨的几种宣传营销方式之外，还有渠道与形式的多元组合，这些都是为了完成品牌的宣传与推广的目的而制定的。但宣传也好，推广也罢，营销并不是哗众取宠，也并非仅仅是让更多人知道就够了，而是肩负着得到更多人的信任与信赖的使命，而这恰恰是一个循序渐进的过程。
“营销是术，产品是根”，这才是最重要的，共勉。
来源：柠檬小课（ID：lemon_class）
流量是餐饮企业赖以生存的根本，它不仅仅是一个简单的数字，而是数字背后活生生的人。所以，承认消费者拥有的发言权，坚持以人为本的口碑营销才是当下获得流量的明智之举。
< class="pgc-img">一、什么是口碑营销？
口碑营销是企业有意识或无意识的生成、制作、发布口碑题材，以提高企业利润和品牌形象为目的，借助一定的宣传渠道和途径进行口口传播的营销行为。
口碑营销是餐饮行业最常规的营销手段之一，也是影响最大，最持久有效的营销方法，如果运用得当，不仅可以减少运营成本，还能建立良好的品牌形象，达到四两拨千斤的效果。
< class="pgc-img">二、口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量
餐饮行业想要做大做强，离不开口碑的形成和建立，想要做好口碑营销，我们需要注意以下几点：
1. 参与者
有人参与谈论，才会有话题，有话题才会有传播。找到对的人会让口碑营销的速度、效率、效果都会成倍增加。
参与者必须是普通的消费群体，但是他们有强有力的影响力，可以在短期内快速成为口碑传播的中心。比如一些餐饮店会找到一些网红吃播到店录制视频，进行宣传，就是很好的一种手段，根据自己的产品找到意见领袖，并想办法让其参与其中是非常重要的。
2. 话题感
当有了传播者时，如果没有足够有吸引力的话题，也只像把石子扔入水中，只能激起一时的水花。为了增加参与者对话题的关注度，话题的设计就变得尤为重要，可以通过增加新奇感、愉悦感、情节感和关怀感来进行设计。
- 新奇感：让传播者感到新颖有趣的信息，在传播过程中可以凸显其博才多学，比如分子料理等高科技的话题。
- 愉悦感：可以让传播者感觉到快乐有意思的信息，比如把火锅底料做成麻将的形状，吃饭时会有穿小丑衣服的人进行表演互动等。
- 情节感：动人的故事就是最打动人的话题，比如腰约的腰子哥，清华高材生辞去高薪工作，只为大家“练就”好腰。
- 共鸣感：可以和参与者内心产生情感的共鸣，所以他愿意帮你传播给身边有同样需求的人，比如添福宝粉丝开的主题清吧，粉丝在店内聊天就会产生强烈的共鸣感。
3. 传播载体
参与者和话题再好，也需要渠道作为载体进行推动，比如一家餐饮店APP在添加上分享到微博、朋友圈等按钮后，销量获得明显的提升。
4. 参与口碑
当口碑传播链一旦形成，我们就要想办法让其不断延长，扩大其影响力。条件允许的情况下，可以想办法增加新的口碑链并形成关系网，找到合适的时机参与其中。
< class="pgc-img">三、做好口碑营销的7个方法
1.产品特色挖掘
任何一个企业如果没有产品作为支撑，即使营销做的再好，也是空壳，不能长久。餐饮行业想要形成好的口碑传播效果，从产品入手才是重中之重。根据消费者调查，研发适合当地口味和消费阶段喜欢的菜品，好的菜品不需要任何广告也可以借助口碑传播做到火爆。
实际案例：
郑州有家小馆子，生意非常火爆，每天客人络绎不绝，店铺装修简单却温馨。店主根据之前消费者的口味偏好研究出特色小菜和一种蘸酱，成为了店铺的爆款，许多人都是为了2者而来，有的人甚至在用餐后还会购买蘸酱回家吃，短期内，这个小店在郑州开了多家分店。
2. 打造个性服务
餐饮行业硬件固然重要，软件也不可获取。环境设施竞争激烈，可以效仿，但是好的、人性化的服务体验却是难以复制的。个性化的服务会对顾客有潜移默化的影响，企业通过服务建立了品牌的形象，给顾客留下了深刻的印象，客人自然会愿意自发的进行传播。
实际案例：
曾经看过一个段子：海底捞对面的一家餐饮店门口有人争吵，有位顾客在门口看戏，海底捞的员工便从店里拿来了凳子、西瓜和瓜子，让客户看，并且帮顾客询问争吵的原因并告知。虽然显得比较荒唐，也进行了夸大，但却是外界对海底捞服务人员服务态度的真实反应——只要你要，只要我有。
海底捞的成功一方面是因为其产品，但更多的是人性化的服务。只要你提要求，只要他们能满足，都会尽量满足。在海底捞用餐时，你会发现每个服务员都是面带微笑，用心服务，你的一个眼神，对方就会会意并且做出下一步行动，让你在整个用餐的过程中有宾至如归之感，这样的餐饮企业生意自然会蒸蒸日上。
3. 建立品牌故事
餐饮行业想要树立品牌，利用故事进行传播也是一种比较有效的途径。一家有故事的店会更加吸引顾客。通过故事的包装，可以给顾客一个可传播的话题。
成功案例：
伏牛堂的米粉就是利用品牌故事进行口碑营销的典范。很多人知道伏牛堂都是因为一篇《北大硕士卒业为何卖米粉》的文章开始，通过创始人创业故事的传播，树立了品牌的“霸蛮精神”，达到了很好的营销效果。
4. 利用偶像效应
对餐饮店老板的包装也有利于品牌的形成和传播，比如明星和网红开饭馆就很容易进行传播，粉丝为了偶遇偶像自然会到店消费。还有一些明星同款的餐饮店，也会因为明星曾经到店用过餐而获得不错的流量。很多餐饮店都不注重老板的包装和个人IP的打造，其实是大错特错，老板本身就是广告，如果实在没有名人，那就自己打造名人，短视频时代，人人都可以成为IP。
成功案例：
王俊凯父母在重庆开的奶茶店星卡里，开业当天到现在，每天都爆满。店铺以王俊凯的应援蓝为主题，摆放了很多小凯的私人物品，另外还有明星父母加持，即使没有宣传，很多粉丝也选择千里迢迢目睹店铺风采，而且价格便宜，很快就成了当地的明星店。
< class="pgc-img">5. 制造旺盛人气
人大多有从众心理，如果一个店铺门前排着很长的队，路过的人自然会觉得这家店铺的菜品不错，即使今天不去消费，也会挑个时间和朋友一起来。利用人气吸引顾客，从而让顾客自发的自我口碑传播。
成功案例：
杭州的一家烤肉店，开业期间打2折，酒水免费，中午店铺门口可抽奖，任何人都可以参加，这一规定瞬间吸引了大部分周边顾客到店消费，开业3天，店铺爆满。因为人流量较大，现场配有专门的人员负责疏散，还被当地电视台进行了报道。人们以为店铺这样搞会亏损，但是因为低价和抽奖活动给店铺带来的大量的人气，一时间名声大震，一炮而红，生意好的不得了。
6. 参与公益事业
常言说：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”。公益是营销口碑最好的载体。餐饮店可以结合自己店铺的调性经常性的推出些爱心公益活动，可以让顾客对餐饮店的认知更加深入，愿意并且有理由的到店消费。
成功案例：
武汉有家素食店和公益组织合作，有一个爱心活动，到店消费满100元，会有20元作为爱心基金储存下来，当基金满100元后，店铺会发一张捐赠卡给到顾客，门店也会有专属的爱心公益墙，有捐助人的名单和被捐助人的感谢信。这一举措起到了很好的效果，增加了品牌美誉度的同时，营业额也大幅增加。
< class="pgc-img">7. 培育消费领袖
消费领袖指的是人脉圈比较广，需要经常应酬的一部分人，包括：政府公务员、媒体、企业高管、公关等。他们具有强有力的消费能力，如果能抓住这部分资源并建立联系，那么自然会获得流量。
任何行业的发展和传播都离不开部分消费领秀的影响。消费领袖有时甚至可以左右一个品牌的发展。
成功案例：
北京有家西餐厅，老板和当地许多学习型社群的负责人建立的很好的联系，只要有线下活动，店铺会免费提供活动的场地，粉丝也会在店铺消费，每个月大大小小的活动下来，收入非常可观，而且社群圈子的人都知道了这个地方，渐渐的店铺成为了线下活动的根据地，名声在外，吸引了大部分顾客。
< class="pgc-img">总之，在竞争激烈的餐饮企业，仍然蕴藏着很多机会。只要找到方法，选准时机，小企业一样可以迅速创立自己的品牌，口碑营销就是最为有效的法则之一。对于餐饮行业来说，口碑营销已经不是“可以做”、“值得做”的营销行为，而是企业“必须做好”的事情。
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作者|一诺
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茶店的营销策略
虽然这是一个奶茶店的营销策略，但是你仍然可以从这个案例当中学习到如何经营好一家线下实体店的一些营销关键点！
首先给大家简单的讲一下这家奶茶店取得成功的4大营销关键点：
1、自带广告效应的店招；
2、让顾客免费为你拉客；
3、做好菜单设计，引导顾客快速下单；
4、增加顾客的客单价。
看完这4个核心关键点，也许你会觉得没啥特别的，但是当你看完后面的分析后，我敢保证绝对会让你有一种茅塞顿开的感觉！
1、让店内自带广告效应
店内最核心的关键点就是要抢夺顾客的视觉注意力，怎么做到呢？
首先字要足够大，很多人会觉得字太大了，不够有逼格，但是这个是很有效的！小的更有逼格，大的更有效，你是选择更有效还是更有逼格的？
其次灯一定要亮，这家店开在县城，县城的整个灯光是比较暗的，如果你们家的门头更亮！你就会成为当地的路灯，就会吸引更多人的目光，建议即使店打烊了，仍然把灯亮着，那样的话他就一直在为你做广告！
24小时间内只要任何人从你的店门前经过，远远的就能看到你的店！
2、怎样让顾客为你免费拉客？
当你经过一家奶茶店门口，决定要买奶茶的时候，你下决策的重要依据是什么？
下决策的重要依据就是门口的排队量，但是店门口冷冷清清，没有人排队，你会犹豫，如果排队太长，你会考虑放弃。因为你不愿意花太长时间等待！那保持多少人排队是比较好的呢？
那么最好的是3—8个人，如何才能够做到呢？
其实很简单，那就是培训你的店员，人少的时候做慢点，人多的时候做快点，你们家排队的时间就比较长。同时如果条件允许的情况下，把你们的座位安排在靠窗的地方，那么就会有顾客选择坐下来喝，原来只能停留5分钟的顾客，就可能会停留30分钟！
通过这种方式无形之中就让店里的生意看起来更好，增加店里的人气，让顾客免费为你拉客。
3、如何设计菜单，让顾客快速下单？
一个餐厅的菜单最重要的是让个人看起来更有食欲。一个奶茶店菜单设计最重要的是就是，解决效率的问题和客单价的问题，效率问题指导顾客尽快点。
客单价的问题就是让他尽量点贵的！怎么杨能做到呢？
对于很多选择恐惧症的人来说，吃饭的时候不知道点啥菜，把菜单翻来覆去的看半天，喝奶茶的时候也是一样，面对几十种产品不知道选啥好。这个时候就要让人快速点单，就可以写上类似这样的词语：店长推荐，本店招牌等~
购买人数最多的，评价最高的等等，减少顾客的选择时间，让顾客快速下单！
4、那如何增加顾客的客单价呢？
菜单上的价格做降序排列，比如最贵的奶茶是20块钱，第二的是18块钱，第三是16块钱，第四的是15块钱。
按照价格的顺序从上往下进行降序排列，这在心理学上叫“锚点效应”。“锚点效应”在销售的过程中运用还是比较多的，比如餐饮店，珠宝店、服装店等等。很多店都在利用，只是方式有区别而已，一般都是先推荐贵的，然后推荐便宜的，先推荐主要产品，然后推荐搭配产品！
当按照价格进行降序排列后，会让你有这样一种感觉，你越往下看，越觉得自己喝的奶茶更糟糕。所以你会选择一个中上的价格，大多数情况会选择15左右的，而不是选择10块钱以下的。
但是如果你是从低到高的价格排序，大多数人就会选择10块钱左右的！
从这个案例当中你会发现，竞争越来越激烈的今天，一个不懂得做营销的人是没有办法把一家店经营好的，这也是为什么很多人会觉得实体生意难做的原因，因为目前做实体店的老板多数都是不懂营销的！
