文作者是如何做到用在奶茶店开店的第一天就客人爆满，排队卖出400杯呢？这其中有怎样的营销套路呢？
2个月前，我跟朋友一起策划的奶茶店开业方案，第一天就卖出近400杯。
整个方案策划筹备近一个月，开业那天生意超级火爆，很多人排队，最高峰是一小时80名家长排队……到现在也不少店在抄袭我们的做法。讲真，好东西不怕被分享！我用了将近3天时间来做总结和复盘，将整个策划思路，还有执行过程的细节，完完整整分享出来，希望对你有帮助！
先po一张策划思路图：
这个方案的策划重点是3个：
- 客户分析
- 主推产品
- 推广传播
为什么我只标注这3个呢，其他就不重要了吗？不是。因为在选址的时候，竞品，人群已经是确定因素，可操作空间不大。而选品、定价、推广这三个维度可操作性更大。
我们在做方案策划的时候，必须搞明白一个事情：做这个方案是为了什么？？
很多人看到这里，马上说：业绩啊！
对！我们都想做业绩，增加利润。
那么，利润是怎么来呢？
利润=客流 x 转化率 x 客单价 – 成本
基于这个公式，在单次活动中，你想获得最大化的是什么？对于老店铺来说，有稳定客源的时候，做搭配销售，提高客单价将是你的重点工作。而对于一家新店来说，客流是优先解决重点！！
做活动策划，必须聚焦。新店要的是什么呢？人气。
人气怎么来？做活动拉新！
而活动策划的3个关键是：客户分析、主推产品、推广传播。
一、客户分析
开店前期的选址、装修花了近一个月，与此同时，我在做开业方案策划。
第一步是做目标客户筛选：店铺附近有什么人，他们有什么特点，他们会被什么东西吸引住？哪些是我们的客户，哪些不是我们的客户？
奶茶店基本概况：
- 选址 ：深圳宝安区西乡，店铺所在商区有超市、电影院、工厂、住宅区等
- 面积 ：80㎡（2层，40㎡/层,一楼是茶饮区，二楼是主题区）
- 客流情况 ：日均路过200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00
- 客户标签：学生，白领，宝妈，工人，快递员等
人群这么多，我要怎样筛选出真正的客户呢？不妨从客户需求出发来思考这个问题：我们通常在什么情况下会喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？
相当于整个店铺的购买转化率、客单价、复购率。那么，哪些人是喝奶茶的主力军呢？为什么喜欢喝奶茶，而不是豆浆、糖水、果汁、咖啡呢？
你有没有发现一个事情？大部分人喜欢几个一起喝，边喝边聊，喝奶茶其实是一种社交分享行为。
根据喜茶和奈雪の茶的报告显示：女性消费者较多，占比达58.26%。16-25岁年龄段人群是主力军，占比超过一半。这个群体主要标签是：会省钱、爱电影、爱读鸡汤、逛生活类电商超市。
那我们锁定了3类人群：学生、白领、宝妈。他们的共同特征？什么活动能同时引起他们注意呢？怎么样将客户拉到店里来呢？
结合开业时间12月18日，临近平安夜、圣诞节，电影档期非常吸引学生、白领，而且一般看电影是2人或多人一起。
开业活动主题就确定下来了：陪你过圣诞 （圣诞开业）
针对这批客户，我想到2个活动策略：
- 凭电影票根，享受奶茶5折凭超市票根，享受奶茶买一送一
- 两人同行，一人免单
但这类打折促销活动快被做烂了，很多人看到宣传，接到传单无动于衷。活动怎么玩，才能玩出花样来呢？我们从主推产品，活动特价来着手！
二、主推产品、定价策略
这条街，500米以内一共有7家奶茶店，有贡茶、欧式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我们新店。整条街的茶饮产品，均价25元一杯。
新开奶茶店的产品主要分3类：
- 招牌类：23-30元/杯
- 奶昔类：18-25元/杯
- 纯茶类：10-15元/杯
那么，我们选哪一款奶茶作为主打呢？
我有两个想法：
- 首先，考虑到产品成本，用纯茶做免费赠送试饮，或低价引流方式来吸引客户。但是这一批冲免费来的客户，质量好吗，转化买招牌奶茶的可能性大吗？
- 其次，如果拿招牌奶茶出来做活动，开业买1送1，相当于5折。后面价格还能守得住吗？开业活动结束能溢价回去吗？
综合考虑，我决定选招牌奶茶做主打。
第一，新店开业期间，肯定要快速让客户知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的时间，宣传最优秀的产品。第二，要让客户知道招牌奶茶的价值。黑糖珍珠奶茶，售价23元/杯。
为什么值这个价？
- 是颜值；
- 是熬制过程；
- 是纯鲜牛奶含量。
围绕这3点，门口展架、店里灯箱、单张等物料要做好销售氛围铺垫：
- 是圣诞开业主题氛围烘托；
- 是店铺/单张展示：黑糖珍珠的熬制过程，珍珠纯手工慢慢揉搓出来，加黑糖熬足2小时，口感Q弹，养生养胃。
1元疯抢招牌果饮
招牌奶茶那么，招牌奶茶价格卖多少呢？
加1元多1杯。
为什么用这个噱头呢？
首先，1元购绝对可以秒杀一波学生、宝妈眼球。白领也会很有兴趣。另外，加1元多1杯，其实跟5折、买1送1的价格是一样的，但直接打折没有意义。我要让客户知道这杯奶茶的价值，突出原价23元，现在开业享受活动价，活动结束涨价，心里也有个底。
三、推广传播
既然客户分析、主打产品已经确定，接下来要做宣传推广，我们主要做了3个工作：
第一个是派传单。传单的最重要作用是引起注意，围绕这点展开是另一篇文章了。
- What 传单怎么设计？
- Where 传单在哪里派？
- When 什么时间段派？
- Who 什么人来派单转化更高？
- Why 什么话术让人接传单？
第二个是商家合作。开业前期的选址，商家调研就很好解决这个问题。
开业前，我们跟儿童培训机构谈成了合作。活动非常成功，1小时引流150人（70多个家庭：1大人+1小孩）。
具体操作方式是：1元奶茶券给儿童培训机构，作为给孩子餐饮补贴。
在指定时间内，一起来消费，达到排队抢购现象。
第三个是朋友圈传播。1元购这个噱头反馈很好。大家很乐意接了传单，还有人拍照发朋友圈，告诉同事朋友过来抢购开业优惠，也有打电话来订购下午茶的。
以上，就是奶茶店，策划开业活动的3个关键点：
- 进行客户分析；
- 聚焦主打产品；
- 精准传播渠道。
总之，吸引用户到店，就是想清楚3件事：
- 你的用户是谁；
- 他在哪儿；
- 怎么把他吸引过来。
不管是开业策划，情人节、国庆节、圣诞节等策划，聚焦一个问题来做解决方案是最重要的策划思路。
拉新，还是留存，还是裂变分享？最好先做客户调研，再开始策划方案，选择合适的宣传方式。
如果你在做餐饮、摄影、教育培训、美甲美发等实体店铺经营，不妨参考一下思路，甚至直接套用方案模板。
作者：2小姐聊营销，微信公众号 ID：yuyanquan2，每周分享一个营销实操案例，擅长写产品文案和品牌营销咨询。
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题图来自Unsplash，基于CC0协议
代的文青，或多或少有过一个梦想，开一家店，一边做着喜欢的事情，一边也可以感受夕阳和晚风，“你会当一个心情杂货铺的老板娘，随着心情卖着自己喜欢的东西”贰佰的《玫瑰》是这样唱的，25岁的雷程儇是这样想的，也是这样做的。
今天的主人公雷程儇是一家DIY店的老板，记者进店的时候，雷程儇正认真地打磨一块银子，像是店里的客人，他沉迷于自己的世界里认真做事的样子一点也不像不谙世事的年纪。
面对顾客的时候，也是寡言少语，不似别的销售那么巧言令色，对自己经营的项目只有介绍，没有推销，透露着真诚和热爱。指导完做法，自己又回到座位上去做银饰，他看起来不像一个创业者，仿佛开店只是为了给自己开个工作室，看起来岁月静好。
告别舒适圈，追求自由
大学毕业，去国企实习，有不错的福利待遇，每天到点下班，和三五好友打打球，喝喝小酒，安稳而舒适。但他心里有一颗自由的种子，不愿禁锢在朝九晚五的循环里。而这个时候，刚好通过家里的亲戚了解到儿童手工DIY这个行业，离职创业就变得顺理成章，与大多数创业故事不同的是，他的家人很支持。于是在家里的帮助下开了一家儿童手工和一家奶茶店，开始了他对诗和远方的追求。
但创业过程并不似开头那么顺利，没有创业经验，奶茶店持续亏损，儿童DIY也不能全心全意的去经营，诗意的生活逐渐失意，通向远方的路被巨额负债堵塞。20出头的年纪，扛上了60万的巨额债务。
但俗话说开弓没有回头箭，从第一笔资金投入开始，就注定无法全身而退，所以雷程儇决定“断臂求生”——关掉奶茶店。于是重心完全放在了DIY上面，去外地学习，汲取经验。引进更适合市场的手工银饰DIY项目。
店铺面积从六十多平，到现在的148平，地点从中心广场到吾悦广场，从一开始的儿童DIY逐步扩展到手工银饰DIY。
随着自己不断的学习，改善经营，店里的生意也逐渐好起来了，但是自己好像没有下班时间了。当记者问起雷程儇之前在国企上班和现在创业有什么不同时，雷程儇说：“上班的时候，时间不自由，但人是自由的，创业的时候，时间是自由的，人却被禁锢了。”
靠坚持摸索的生意经
这个行业在别人看来可能开起来比较容易，买好材料，等顾客来做就行。但能够一直做下去，做好很难。雷程儇跟记者聊起吾悦广场这家店刚开的时候，有很多抄袭模仿的，甚至来店里拍照的都有，包括现在也有，但很多都已经死掉了。“想把这一行做好的话需要的是真正的技术，和属于自己的特色。而桌上时光的特色就是品类齐全，覆盖的年龄层较广，DIY技术理解比较深，最重要的是积累的回头客比较多。”雷程儇说。
听起来简单，但想要复制也不容易。因为这是一个20出头少年四年的不懈坚持，和努力。
对于以后，雷程儇说“想把店里的生意一直稳定下去，在明年的时候，争取开一家分店”。
采访结束出门的时候看见一对母女正认真的给一个小公仔上色，妈妈念叨着“做作业的时候你有这么认真就好了”，对面正在做粘土的情侣听见这话，相视一笑。桌上时光不仅仅是一家手工店，不是贩卖材料，消耗时间的交易。桌上的时光是快乐，是温暖，是给予，也有收获。
“这家店的存在，陪我度过的短暂时光，让我有所收获”一位在店里做手工的客人说。无论是获得快乐、获得平静还是获得勇气，那他们，好像也可以变成不那么平凡的人了。
他是一个普通人，年轻的95后创业者，他的故事里没有那么多跌宕起伏、令人人潸然泪下的情节。可生活中哪有那么多闪闪发光的人，只要专心做好一件事，在平凡的生活中也会熠熠生辉。
华商报记者 王健 编辑 杨姣姣 董惠惠
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