在南京市秦淮区龙王庙的小巷子里，有一家名叫43HOUSE手工茶的“无声奶茶店”，被网友赞为“宝藏店铺”。店主孙康是一位37岁的听力障碍者。在进店最显眼的墙上，可以看到南京市人民政府残疾人工作委员会颁发的“南京市残疾人创业先进个人”证书。近日，扬子晚报/紫牛新闻记者走近孙康的奶茶店，听他讲述创业背后的故事。从动漫公司职员到奶茶店老板一岁时孙康因为注射庆大霉素导致耳聋，属于一级听力残疾。妈妈带着孙康开
个80后带着几个90后，要开一家怀旧复古风的奶茶店。这几个元素结合在一起会产生什么化学反应?
成都女孩谢瑶打了一个样，她在成都创立的圆真真奶茶店，后来被粉丝们称为“开在邮局里的奶茶店”。
圆真真奶茶店的辨识度很高，门面采用邮局一样的墨绿色为主色调，吧台贴着80年代流行的墨绿色瓷砖，门口单设一个“邮亭”。每天固定时间，有一个员工在亭内手工制作珍珠奶茶要用的珍珠。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">圆真真的粉丝一般会选在这个时候，来店里打卡发朋友圈。
2019年才开第一家店的圆真真，就是靠“解压”“手作”“新鲜”这些标签，仅用两年不到的时间，迅速发展成拥有122家店门的四川茶饮新“势力”。
01PART ——
缘起缘灭，没有一段经历是多余的
虽然之前已经收到他们的资料，但到成都圆真真总部见到谢瑶和他的创业团队时，还是忍不住冒出一句“真年轻”。
除谢瑶是80后外，创业团队其他小伙伴全是90后。而且核心成员中之前没一个人从事过茶饮工作。
谢瑶是个地道的成都“土著”，在成都出生成长，在成都工作，硕士学历，日常热爱禅修。或许是个人爱好的影响，谢瑶无论在生活中还是工作中很少有抱怨。因为她相信缘起缘灭，一切都是天意。每段人生经历都不会是多余的。
所以，在圆真真的创业路上无论犯下怎样的错，她都没有抱怨过自己的小伙伴。而只是让大家收拾好心情，继续前进。
这种心态直接影响到圆真真团队的工作氛围，帮助圆真真一种走到今天。
< class="pgc-img">硕士毕业后，谢瑶进入风投行业工作。这种高风险、高收益的工作环境练就了谢瑶思维缜密、条理清晰的做事风格。
后来，趁着还年轻，也想自我放飞一次的谢瑶辞职做起了自媒体，主攻成都本土美食。应该说，这段经历为以后谢瑶做茶饮起到了很重要的帮助。
做茶饮之前，谢瑶因为个人喜好，还开过咖啡厅。为此，专门考了一个国际咖啡师资格证。
只是咖啡仍是成都小众饮料，咖啡馆“叫好不叫座”。
也正是这段经历让谢瑶从顾客那接触到奶茶行业，让她发现奶茶比咖啡更符合她的创业条件。
02PART ——
活在当下，做好眼下事
< class="pgc-img">“世上本没有路，只是把所有的坑都踩平了就成了路。”
今天看圆真真的发展还是让许多人羡慕的，只有亲历的人才知道自己都经历了些什么。
2018年，谢瑶没有恋战，结束咖啡生意着手奶茶创业。还是从学习开始，但涉足这一行才发现，这一行竟然找不到一家像样的教学机构。
好容易找到一家培训机构，交了3000元学费，刚上课发现自己踩坑了。“老师对萃茶理论的了解还没我从咖啡培训课上知道得多。”
内地学不到就去台湾学，这趟台湾学习之旅，将台湾手作珍珠茶这种传统调茶模式带回内地。
< class="pgc-img">学成后设计的第一版菜单中的主打产品是手作珍珠奶茶，一份菜单才十几个产品。
不是谢瑶做不出更多产品，而是她有把握的就这十几种。在谢瑶眼里，不成熟的产品急着上市，每一个都可能是伤害品牌信誉是隐患，不能掌控的事谢瑶不会干。
谢瑶给自己的奶茶店定位在“健康、回归本真”。形象设计方面，谢瑶花3万元“血本”请了一位设计“高手”操刀。
“大师”果然没让他们失望，7天拿出来了品牌LOGO图案。是一个萌萌的小孩脑袋，一只手绕在头上，一只手绕在头下形成一个环，正好贴合自己奶茶里的手作粉圆珍珠的定位，非常符合品牌定位。
< class="pgc-img">2019年3月11日，圆真真第一家奶茶店在武候区一社区边开业，没推广、没促销。开张第一天生意还不错，正在大家准备大干一场时。次日，有同事告诉谢瑶坏消息，说他们的品牌LOGO是模仿日本一位设计师的创意，并发来原图。
谢瑶一看，差点没“吐血身亡”。除了手指等部分细节，几乎就是原图照抄。一群人就地石化，不知如何是好。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">关键时刻，谢瑶的禅修心态帮她最快调整好情绪，“昨日之事不可追，明日之事未可知，活在当下。”已经发生的事无法改变，以后的事谁也不知道，唯有全心做好当下的事。
谢瑶当即和大家一起，将门头灯箱上的LOGO图案用贴纸贴上，菜单回收，店里印有LOGO的杯子全部下架，只留下没图案的纸杯。
然后连夜联系供应商，修改设计加急生产补货。事后盘点，圆真真首批生产的18万只杯子全部报废。
< class="pgc-img">虽然那时的圆真真还没注册公司，但企业管理模式已初步建立。通过企业自查系统，调整内部管理模式，设计部出来的作品必须先上网自查，有无与别人相仿雷同之处。
同时为自己设计的杯子申请外观专利，为后期发展清除一道隐患。
03PART ——
邮局里的奶茶店
经历这件事后，圆真真的品牌提升计划也加快了步伐。有丰富自媒体运营经验的谢瑶很清楚，在保证产品品质的基础上，好的企业形象，品牌辨识度对提升品牌影响力的重要性。
结合“成都是个慢生活的城市”形象，圆真真为自己打上“减压慢生活”的品牌标签。
< class="pgc-img">产品特色则结合台湾珍珠奶茶成熟的产品形象，提炼出“新鲜、手作、嚼感”的产品特点。
而门店类似邮局的墨绿色调和邮亭式操作间，店员公开展示奶茶粉圆制作过程，通过这种有强烈仪式感的操作过程，强化慢生活复古的品牌定位。
这些元素结合在一起，确实如谢瑶设想的一样，很快就成为年轻人竞相打卡的网红店。
尽管遭受换标影响，圆真真也很快调整过来，开业两个月销售就从最初的一天三五百上升到2000多元。
< class="pgc-img">品牌形象被顾客接受后，谢瑶发挥自己另一优势，通过抖音、视频号、头条等平台密集发布小视频。其中一条有关手作珍珠奶茶的视频成为爆款，一天20万条点赞。仅顾客在门店现点的日销售额就从2000多元猛增到8000多元。
当年10月，成都圆真真餐饮管理有限公司成立；至12月，圆真真已有10家门店。
04PART ——
用乙方视觉思维
< class="pgc-img">< class="pgc-img">2019年才成立的茶饮品牌，核心成员又都是半路转行。要说这个团队一个能“打”十个未免太夸张。
如果总结圆真真成功的秘诀，可能他们胜在擅长取长补短。他们在企业运营中用足了自己的优势，同时借力补齐自己的短板。
圆真真部分骨干前期从事自媒体工作，深谙网络营销。谢瑶将风投业的风险管控、市场调查分析等经验运用到圆真真里。很好地帮助圆真真度过了创业初期的不稳定。
< class="pgc-img">而产品研发上则是圆真真的弱项，毕竟团队内缺少一位技术型核心成员。圆真真的解决办法是借外力，请来一位茶饮专家做企业的顾问，负责指导品牌研发产新品。
但这种指导是在圆真真划定的年度新品框架内进行，而不是完全由专家主导。圆真真的新品框架则是依托自己强大的自媒体营销平台，通过与圆真真粉丝紧密互动，收集到粉丝最新的消费需求并作出趋势分析，再依此策划新品的开发方向。
这就是圆真真独有的“乙方视觉思维”模式。谢瑶为其定义为：平权沟通，即品牌不能高高在上，将营销重点放在顾客喜好上。
< class="pgc-img">中国茶饮发展到现在，品牌梯队已基本成型，作为区域品牌如果充分挖掘自身优势，从细分市场中仍能占得一席之地。
至今年2月，圆真真已经开店122家。自2020年初开放加盟来，还没有出现一店闭店。这些门店中，有70%在四川，后期还是以四川为中心向外辐射发展。
对这个成绩，圆真真上下是有清醒的认识的。他们并不认为自己已经成功，只在向成功的路上努力前进。
05PART ——
以“色”取胜
圆真真团队对自身优势和劣势是有比较清晰的认识的，团队有运营自媒体经验，擅长标准化管理以及打造品牌VI等。
< class="pgc-img">圆真真对色彩的运用有其独到之处，以奶茶圈少有的墨绿色为主色调，店面整体形象模仿现在城市中很少见的邮局。在奶茶扎堆的商业街上有很高的辨识度。
产品的色彩调配与品牌复古风保持了一致，主打手作珍珠奶茶分别是灰、黑、白这类中性色彩，与同行普遍采用红、黄等鲜艳暖色调奶茶区别开来。
< class="pgc-img">06PART ——
成长之困
运营不到两年，圆真真“减压”“手作”等形象已经被顾客逐渐接受，但随着连锁化加速，“手作”这一标签以后可能会与连锁、标准化发生冲突。
企业发展中形成的问题，最后还是得在发展中解决。圆真真团队调研发现，粉丝客户认可圆真真手作珍珠，主要表现在手作珍珠的口感特殊，特殊有嚼劲。
以此为突破口，圆真真着手将代表其传统工艺的“手作”分解，抽离出其中粉圆有嚼劲，再经过实验、试产，将手作珍珠按软硬程度分成五个等级。
通过需要花更长时间咀嚼粉圆珍珠这个过程，赋予圆真真奶茶“慢饮、慢生活”的调性，重新定义圆真真奶茶好“嚼”特色。
州来福士店，牧白手作的员工正在熬制烧仙草。将处理原材料及制作茶饮的过程透明地呈现给消费者，是手作奶茶最大的特点。 受访者供图
剥、蒸、熬、搓，将采购的原材料经过一系列程序制作完毕后，再将其用于制作一杯茶饮，整个过程透明地呈现给消费者。在新茶饮们集体“卷”向价格、加盟和下沉市场时，手作奶茶反其道而行，在原材料和制作方式上寻找到差异化卖点，守住了价格，并由此收获了门前长长等候的队伍。
随着对手作奶茶感兴趣的人越来越多，多地涌现出新的手作奶茶品牌。看到如此情景，茶饮品牌们自然也想分一杯羹。10月17日，奈雪首次推出手作类奶茶——手作米布丁桂花奶茶。
手作奶茶日益走俏，然而作为这个细分领域领头羊的阿嬷手作，却因将含奶饮品及雪糕的水牛奶原料全线更换成冷藏有机牛乳陷入争议漩涡。有部分消费者认为，阿嬷手作抛弃了自己最大的卖点。
原材料的更换会关系到一个手作奶茶品牌的生死存亡吗？手作奶茶之风兴起后，它能否越刮越烈？有手作奶茶品牌声称要在5年内开店3000家，它真能像普通茶饮品牌一样跑得那么快吗？
换掉广西特色水牛奶，阿嬷手作遭质疑
近日，阿嬷手作创始人邓倩通过官方公众号发文称，阿嬷手作所有含奶饮品、雪糕全部从水牛乳升级为无添加的冷藏有机牛乳。针对更换原因，邓倩称，从2020年开始，阿嬷手作团队深入原材料源头，对有机食材有了非常深刻的认识，包括保证重金属等物质不超标，远离化学农业肥料喷洒、交通有害物质排放等。邓倩还指出，尽管更换成有机牛乳后成本“高出了许多”，但阿嬷手作决定暂不提价。
在不少消费者眼中，广西水牛奶是阿嬷手作的重要卖点。有消费者吐槽，“把水牛奶换了一整个味道都变了，像水一样，又没有味道又不香”，“不是水牛奶，它凭什么卖这么贵！”
还有不少声音质疑阿嬷手作为了全国化扩张而抛弃了水牛奶。对此，阿嬷手作水牛奶原供应商“壮牛水牛奶”率先发声称，目前壮牛水牛乳的产能已无法满足阿嬷手作的高速发展，另外受国内外环境等诸多因素影响，导致奶水牛的饲养成本持续上升。上述两个因素直接或间接导致了阿嬷手作更换来源更为广泛的新奶源。壮牛水牛奶还在声明提到，今年10月将推出“有机水牛奶”。
我国的水牛奶产区主要集中在广西、广东两地，确实存在着供应量较低问题。水牛奶上市公司皇氏集团在财报中指出，水牛奶的发展受到优质种源引进限制、奶源不足、行业发展不规范等客观因素的制约，行业整体发展较缓慢。目前，国内奶水牛品种单产远低于印度、巴基斯坦，整体生产效能偏低、奶源供应不足。
针对市面上有没有有机水牛奶，皇氏集团相关负责人近日回应南都湾财社记者称，目前企业暂未听说市面上有有机水牛奶，“（有机水牛奶）对种植饲料的土地质量、养殖环境、疾病预防技术、生产标准等方面都有较高的要求”。
一位接近阿嬷手作的知情人士否认阿嬷手作为了扩张和降低成本而更换水牛奶的说法。这名知情人士告诉南都湾财社记者，目前阿嬷手作的门店很少，没有加盟和超负荷扩张的计划。而且在更换水牛奶前，阿嬷手作筹备了一年多，光产品测试调整就花了7个月时间。该人士还透露，阿嬷手作内部已关注到用户的不满，正想办法从风味上做提升调整。
在新茶饮赛道脱颖而出，并成“等位王”
换掉广西的招牌水牛奶后，部分消费者反馈，阿嬷手作位于南宁的多家门店点单人数明显下降。南都湾财社记者注意到，9月24日周日15：30前后，阿嬷手作位于南宁的5家门店，仅万象城店需等位1小时27分，其他门店仅需等待5-20分钟。不过，阿嬷手作位于广州、深圳、上海、南京、柳州、桂林的多家门店似乎未受此影响。根据其微信小程序，9月24日15：30前后，阿嬷手作深圳万象天地店下单预计等候时间为2小时14分，深圳卓悦中心店为1小时41分钟，同一时间，位于卓悦中心的喜茶下单等候时间为22分钟，奈雪为15分钟。
阿嬷手作是新茶饮赛道中新晋的“等位王”。之所以能从竞争激烈的新茶饮赛道脱颖而出，阿嬷手作靠的是强调食材的优质和新鲜现做。自2018年3月在南宁创立至今，阿嬷手作在全国拥有三十多家门店，分布在深圳、南宁、广州、上海、南京等地。
除阿嬷手作外，多地也出现了越来越多的手作奶茶品牌。今年5月，长沙手作奶茶品牌茶姥姥在步步高梅溪湖新天地开了第二家门店，这家店去年连续三个月登上大众点评长沙饮品店打卡榜榜首。茶姥姥手作奶茶创始人文先生透露，茶姥姥单店一天销量为800-1000杯，美团外卖的复购率达70%。
2022年1月26日，小金金手作在南京首店开张，截至目前，小金金手作开了22家门店，分布在南京、无锡、镇江。今年7月，coco都可在苏州学士街开出首家新店型“都可手作”，目前其在苏州有3家手作门店。除此之外，在深圳、上海、佛山，也有一些本土的手作茶饮品牌，如曾祖母手作茶、田子山手作、贰拾沏手作、舵悠悠手作等。
接触茶饮行业接近20年的陈良儒同样看到了手作奶茶的机会。2020年他在杭州创办了牧白手作，目前牧白手作是手作奶茶中门店数最多的品牌，共91家门店。不过与其他品牌不同，牧白手作走的是直营加加盟路线。
凭借“新鲜现做”突围，但价位更高
“手作”的奶茶品牌普遍卖点是新鲜食材、明厨手工现制。南都湾财社记者走访阿嬷手作广州太古汇店时看到，阿嬷手作门店中央有手作制备的展示区，有店员在煮小料、煮雪糕浆、剥龙眼。
茶姥姥创始人文先生表示，他之所以开手作奶茶店，是因为他认为未来十年消费者会越来越注重健康。
阿嬷手作的食材多采用广西本土的，如广西水牛奶、荔浦芋头、巴马糯米、桂林黑糖等，因此也被称为“广西之光”。不过，也因为食材是手作奶茶的差异化卖点之一，阿嬷手作更换广西水牛奶才会引起巨大争议。
但也因为强调新鲜食材及手工现制，相比起常规的新茶饮品牌，手作奶茶产品售价普遍较高。根据大众点评网，阿嬷手作的产品均价约30元，太犇牛手作为24元，小金金手作为23元，茶姥姥手作为20元，牧白手作售价相对较低，为17元。
而曾经的新茶饮中高端代表喜茶、奈雪饮品售价多在20元以下，包括奈雪、古茗、茶百道等最近还推出了单杯饮品售价9块9促销活动。但这并不意味着手作奶茶毛利更高。茶姥姥创始人文先生透露，茶姥姥原材料成本达到35%-40%，换言之，毛利率为60%-65%，而此前有茶饮从业人士曾向记者透露，很多茶饮品牌的门店毛利率正常都能达到70%。
产品同质化，高成本下“手作”被牺牲？
尽管手作茶饮品牌都在强调自己的食材新鲜优质，不过，南都湾财社记者梳理了目前市场上多个手作茶饮品牌的产品了解到，这些品牌的招牌产品颇为相似。
比如阿嫲手作、小金金手作、太犇牛手作的招牌饮品都为龙眼桂花冰、米麻薯奶茶等。这些品牌现场制作的饮品底料也较接近，主要有麻薯、芋泥、龙眼、老红糖、烧仙草等。
此外，在大众点评上，阿嬷手作和太犇牛手作的门店相册中雪糕点餐单极为相似，不仅售卖的雪糕均为“三无雪糕”（指无色素、无香精、无冰淇淋粉），各自的七款雪糕产品中还有五款出现名称相同、包装设计相似的情况。
茶姥姥创始人文先生坦言，整个茶饮行业的同质化严重，想要有完全区别于同行的创新产品很难，关键还是看品牌方使用的食材以及运营想法。
除食材元素接近外，另一个问题是，为节省成本，有手作品牌竟然在门店中节省了“现场制作”这一环节。
近日，南都湾财社记者走访牧白手作浙江台州意得广场店看到，尽管多杯茶饮标注“现捣”“现蒸”“现烧”“现煮”“现熬”“手捣”“手剥”等字眼，但门店并没有店员在现场熬制底料。店员向记者解释称，“芋泥、珍珠、红豆、麻薯都是早上现做的”，备料时间一般是一个半小时。
针对牧白手作台州店的情况，其创始人陈良儒解释，手作模式在台州刚起步，品牌热度不高，门店的生意会决定备餐过程。因为现在的人工成本非常高，在一些生意不太好的门店，人员配置不够，所以可能提前早起或晚上准备熬制小料。“那是我们的加盟店，出于人力成本的考虑，这个环节做得不够好。”
人工成本确实是手作奶茶门店经营的较大考验。据悉，因为所有饮品的底料都是现场制作的，像阿嬷手作广州太古汇门店员工约有40来人，负责手工制作的员工就有10来人。在传统的茶饮门店，员工通常只要培训半个月就能上手，而像茶姥姥培训一名员工要花费接近一个月的时间。
手作模式的天然局限性，导致规模化发展难
尽管阿嬷手作在多地掀起等位狂潮，小金金手作、茶姥姥手作也在当地取得不错的销售业绩，不过在门店数量规模庞大的茶饮赛道中，手作奶茶目前的体量仍然比较小。
根据中国连锁经营协会最新发布的《2023新茶饮研究报告》，截至2023年8月31日，全国在业的新茶饮门店数约51.5万家。而手作奶茶目前规模最大的牧白手作门店仅91家。
陈良儒坦言，手作奶茶在扩张的过程存在不少挑战。门店如果想标准化复制，总部的监管、培训以及其他成本都会上升，而如果想在全国开店，因对食材要求较高，对供应链的考验会比普通茶饮店更大。
在嘉宾咨询合伙人李应涛看来，茶饮品牌只有做到标准化才能够快速地规模化发展，而标准化程度越低，实现连锁的难度就越大。因此，手作奶茶未来的规模不会特别大。
餐宝典创始人汪洪栋同样告诉南都湾财社记者，手作模式有天然的局限性，加盟要尽量把门店做小，降低各方面的成本，人工越少越好，有些加盟的奶茶店只要一两个员工即可。对加盟商而言，需要考虑投入成本和盈利问题，手作模式不利于未来的规模化发展。
尽管如此，茶姥姥创始人文先生计划今年在长沙再开5家茶姥姥手作直营店，未来三至五年希望将门店扩张至3000家。文先生透露，茶姥姥会削减门店手工制作部分，同时成立中央厨房，以减轻前端门店的手工工序，但保留部分会影响口感的手工工序。
不过，文先生认为，手作奶茶的市场接受度或对其扩张造成一定影响。“一些顾客给我们做点评时，尽管给的综合评价挺高的，但在性价比维度上，只给了我们3.5分，他们不理解我们的产品需要很高的成本。”
凌雁咨询管理首席分析师林岳告诉南都湾财社记者，对于手作奶茶而言，一方面需要更多地突出“手作、古法、慢”，让自己跟标准化出品的奶茶区分开来，把制作的过程和工艺展现给消费者；另一方面，在原材料选用、产品研发上则需要考虑性价比和消费者接受程度。价格比头部品牌高不是问题，问题是卖点是不是鲜明突出，能不能戳中消费者心中的那个点。
出品：南都湾财社商业消费新闻部
策划：王莹
统筹：马建忠 陈养凯
采写：南都·湾财社记者 詹丹晴 冯家钜 实习生 王希
