果茶赛道，又迎来一个“超级体量”品牌：
上周，刚刚凭借一桶水果茶出圈的甜啦啦，召开了品牌战略发布会，披露2021年全年水果茶销量1.1亿杯，获欧睿“鲜果茶销量全国领先”认证，并做出“只用当日鲜水果”的品牌承诺，开启重点城市、核心店铺计划。
产品均价10元上下，深耕下沉市场的甜啦啦，到底是怎么做好鲜果茶的？签约门店超过6400家后，又有哪些计划？我专访了甜啦啦创始人王伟。
全年卖出1.1亿杯
鲜果茶赛道迎来强势玩家
鲜果茶，这个饮品行业最难做的大品类，成为了当下市场的流量之王。
从一二线城市到县城乡镇，从学生白领到老人儿童，鲜果茶是一个没有客群限制，也没有区域限制的国民性品类。
这个大的品类里，竞争也格外激烈，多个千店级连锁品牌，都在这个市场鏖战。
最近，在下沉市场卖鲜果茶的甜啦啦，交出了一份新的成绩单：
- 签约门店超过6400家，80%的门店位于三四线城市；
- 2021年，全年鲜果茶销量1.1亿杯；
- 爆款产品一桶水果茶，15个月时间售出1.2亿桶。
据权威数据机构欧睿统计，甜啦啦2021年的鲜果茶销量，占据国内现制鲜果茶市场9%的市场份额（取样50多个饮品品牌线上和线下数据，以调研、访谈、数据验证等方式计算）。
上周，在全网凭借一桶水果茶出圈的甜啦啦，在总部蚌埠召开了一场品牌战略发布会，在发布会上甜啦啦创始人王伟，宣布了针对鲜果茶的6大战略方向。
下沉市场卖鲜果茶
甜啦啦宣布6个重要战略
1、做大众天天喝，极致性价比的鲜果茶
“做一杯日常的，平价的，人人喝得起的鲜果茶，一直是甜啦啦的初心，是品牌创始之初的基因。”王伟表示。
2015年发轫于蚌埠的甜啦啦，就有鲜果茶产品尝试。
2017年，“四季果园”产品诞生，8元/1000ml，7种新鲜水果+四季春茶汤——这是一个小镇青年无法拒绝的产品，也成为了甜啦啦第一个鲜果茶爆款。
很多消费者结缘甜啦啦，就是从四季果园开始的。
甜啦啦早年推出的果茶
2021年，四季果园的升级版“一桶水果茶”上市，10元/桶——超高性价比、无需决策的价格，让这款鲜果茶真正走入了小镇青年的日常，成为TA们天天喝得起，随处能买到的大众饮品。
未来甜啦啦也将用性价比更高的鲜果茶，在C端实现破圈传播，助力门店数量和业绩上的双向增长。
2、拒绝坏水果，只用当日鲜水果
在甜啦啦的门店，我看到了“新鲜水果新鲜茶，现煮现做才好喝”最新slogan。
鲜果茶，自带一个“鲜”，原料新鲜，也是保障一杯产品好喝的源头。
在发布会现场，王伟做出了甜啦啦“拒绝坏水果，只用当日鲜水果”的品牌承诺。
王伟告诉我，这不是一句口号，这句承诺的背后，是留给后端运营、采购、仓储、物流不计其数的难题，每一个都是“难啃的骨头”。
3、明年仓储扩大一倍，实现次日达
保障原料新鲜这件事，没有捷径，就是真金白银的硬投入。
甜啦啦要做的第一件事，就是在仓储和物流上布局。
王伟分享，明年甜啦啦将会采用自建仓库+三方合作的方式，以一个仓库覆盖200公里左右的配置，把现有仓库数量、面积翻一倍。同时也会在仓库管理上引进新模式，让人效最大化，降低管理成本。
甜啦啦长春总仓
而在冷链物流上，甜啦啦选择与专业三方合作，在全国80%的门店，实现当日报货、次日送达，而且总部承担成本，直接送货上门，解决加盟商的”最后一公里”。
只有这样做，甜啦啦才能在全国签约6400家门店的情况下，保障物料的新鲜，降低损耗，让加盟商无后顾之忧。
4、总监巡店+“一个电话”制度，保障终端体验
王伟告诉我，甜啦啦9大运营中心，其中负责加盟商服务的市场运营中心，配置了超300人的团队，基本上1个区域经理负责20家门店。
王伟还制定了两个硬核制度：总监巡店+“一个电话”制度。
总监巡店，就是每个运营总监必须保障每天在一线，能听到加盟商真正的需求，听到一线的炮火，才能做出正确的指导，而不是每天在办公室闭门造车。
“一个电话”制度则更严苛，甜啦啦所有的总部员工，只要接到门店电话，不管此项工作是不是职责范围，都必须成为第一责任人，协助解决一线问题，不能有任何推脱。
“门店是一线，他们的需求代表了顾客的需求，总部要把所有难的事情都帮他们解决，门店才能一心一意做产品、做服务，确保客户体验。”王伟表示。
5、在重点城市核心点位开店，提高品牌能见度
在做好了产品和运营后，接下来，甜啦啦还有一个重要举措：到重点城市的核心点位开店。
以前，为了保障开店成功率，甜啦啦会要求加盟商，把租金成本控制在合理范围内，但在明年，甜啦啦会以总部补贴部分房租的形式，支持在重点城市核心点位开店，让品牌的能见度提升。
6、4个方向发力，多触点和年轻人沟通
如今在第一矩阵品牌的市场争夺战中，仅仅做好产品和体验已经不够了，还要懂得和年轻人沟通。
甜啦啦的IP形象熊黑蛋
甜啦啦也意识到了这一点，立足蚌埠，从全国招募人才，从北京、上海、杭州等地区找到了专业的品牌、公关、视觉、短视频团队。
甜啦啦公布了新的品牌策略，围绕大众印象、媒介组合、异业合作、营销组合等方面打造品牌。
拥挤的鲜果茶赛道
还有哪些机会？
鲜果茶，是一个格外拥挤的赛道，聚集着茶饮行业最多的寡头品牌，在产品、品牌、运营、供应链方面，都竞争到了极致。没有独到之处，很难在这一赛道里出头。
在我看来，甜啦啦做鲜果茶，有3个核心的差异点。
首先是10元鲜果茶带来的价格差异。
在鲜果茶的价格带上，20元以上有喜茶、奈雪等品牌，而更激烈竞争集中在15~20元的价格带，古茗、茶百道、书亦烧仙草、沪上阿姨、CoCo都可等品牌都在这一区域。
而在甜啦啦布局的7~12元价格带，是一个相对有空白的市场，只要能在供应链上做好成本管控，在门店运营上做好客户体验，这个价格带消费者的鲜果茶升级，足以诞生下一个万店品牌。
其次是渠道和市场的差异。
甜啦啦80%门店位于三四线城市，还有20%门店位于县镇市场，在更大范围的市场上，和茶百道、书亦、古茗、沪上阿姨正面刚的概率没有那么高。
而在下沉市场，甜啦啦最直接的竞争对手是蜜雪冰城，但甜啦啦选择的鲜果茶赛道，和蜜雪冰城形成了品类差异。
甜啦啦云南省昆明市官渡区龙马村店
可以说，在下沉市场10元左右价格带的鲜果茶生意，甜啦啦具有独特竞争优势。
第三是客群的差异。
甜啦啦的消费群体，除了主流的年轻人之外，有很多亲子群体、年轻妈妈，也不乏接受新鲜事物快的中老年群体。
在#自带桶来甜啦啦#的抖音挑战赛中，能看到很多亲子群体的积极参与，市场的下沉、产品的性价比、运营的标准化，让甜啦啦成为了一个全龄化的品牌，在竞争中拥有更多的优势。
生意的核心，有时候既不是促销，也不是流量，而是消费者有一个选择你，不选择别人的理由。
在下沉市场，在更大范围的客群里，在10元上下的鲜果茶赛道上，甜啦啦似乎找到了这个理由。
市里牛奶品种虽然不少，但专门供老人喝的牛奶不多;商场里电饭煲样式看着齐全，但很难找到既能蒸饭又能做蛋糕的产品……推进消费升级，就是要瞄准这些痛点、盲点，用更丰富的商品、更优质的服务，满足多姿多彩的消费新需求
奶茶店火了!喜茶、一点点、鹿角巷、鲜果时间……遍布城市街头的奶茶店构成消费领域一道新风景，十几元、几十元一杯的奶茶成为许多人休闲时的热门饮品。据业内人士估算，在北上广深等城市，各类奶茶品牌及其加盟店的数量可能多至上千家，这些城市一年的奶茶消费可达20亿元以上。
奶茶的“走红”，与消费观念转变很有关系。现在，人们对生活质量要求越来越高，吃，不仅是为了吃饱，还要吃得新鲜、吃出感觉;穿，不仅要穿得舒服，还要穿得时尚、穿出性格。奶茶作为现代甜饮，品种多样、选择丰富、个性化突出，正好契合了消费者特别是年轻人的新需求。
纵观我国消费大盘子，奶茶市场的分量算不上很重，却是消费新风向的生动注解。不只是奶茶，装修精良的连锁餐饮店风头盖过了路边小吃摊;7—11、全家等服务周到的便利店代替了胡同里的小卖部;盒马鲜生、Ole’精品超市等中高端商超吸引了早市菜场上的常客……种种变化背后，是中国消费升级的澎湃动力。
国家统计局公布的数据显示，2018年11月，我国社会消费品零售总额的同比名义增速创近年来单月新低，引发一些人的疑忧。实际上，社会消费品零售总额的增速回落，并不能说明我国消费出现“降势”。一方面，随着经济结构转型和人口结构变化，消费增速调整符合经济发展的客观规律。更关键的是，社会消费品零售总额统计中没有体现出来的服务消费，正成为消费市场的新担当：奶茶店的热卖、海鲜店的旺销、“双11”“双12”期间的消费热情，都充分展现了消费市场的全新活力。
当然，与人们多变、多层次、多样化的消费需求相比，国内一些商品和服务领域的供给还存在短板。比如，超市里牛奶品种虽然不少，但个性化不够，专门供老人喝的牛奶不多;商场里电饭煲样式看着齐全，但功能大多千篇一律，很难找到既能蒸饭又能做蛋糕的产品;旅途中景点的硬件设施修得挺漂亮，但配套服务不够细，停车场位置偏远、车位不足……推进消费升级，就是要瞄准这些痛点、盲点，用更丰富的商品、更优质的服务，解决消费者最关心的问题，满足多姿多彩的消费新需求。
供给升级不能再拖了。统计数据显示，近年来，中国出境游人均单次花费基本维持在1.3万元，2017年中国游客境外消费总额达1.69万亿元人民币，占当年社会消费品零售总额的5%。如此数额巨大的“消费外流”，反映了消费者对高品质、个性化产品和服务的需求还难以在国内得到有效满足。
一杯创意十足的奶茶，点缀着人们的日常生活，这是新供给的魅力，也是新消费的意义。进入新年，人们对消费的理解和期盼也在不断变化。当前形势下，有必要稳定总需求，但主要矛盾仍在供给侧，庞大的中国消费市场不缺需求，缺的是合口味、高品质的商品和服务。瞄准新需求发力，做好新供给文章，有了品种更多、质量更好、个性更强的商品和服务，消费市场方能真正活起来，为人民幸福美好生活提供更好保障。(杜海涛)
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3876 期
作者 | 餐饮老板内参 内参君
加盟展上跑断腿
我和00后抢夺“免费加盟名额”
这两天，北京正在举办第62届中国特许加盟展。内参君化身为各位老板的“腿替”，替各位逛了逛展。
穿越拥挤的人群、嘈杂的展区，嗓子干哑、脚底起泡的内参君，在数百家品牌展区中穿梭。茶饮咖啡依旧是C位品类，占比最大，其次是西式快餐比萨汉堡，炸物烧烤、小吃快餐紧随其后，火拼加盟。
最大的感受是：“妖魔鬼怪”少了，正经做生意的多了；“6个月回本”少了，“投资需谨慎”的提醒多了；小白玩家少了，“专业加盟商”多了；0元加盟少了，“签一家送一家”多了；最扎心的是，70后少了，00后多了。
“往届加盟展，小白创业、首次创业的咨询者非常多，大概超过6成甚至7成；而这次，我们发现这样的人群大大减少，来的多数都是有过加盟经验的成熟投资人，甚至是连续创业者。”一名招商经理坦言。
总之，今年的创业者和品牌方都“十分冷静”。“对韭当割”的场面不复存在。接下来，内参君将以一线视角，带大家云逛展，解锁今年的加盟新趋势。
◎首创、排队王、第一、网红、融资、雷军 各家使出杀手锏，火拼背书
餐饮兼职“地产中介”
点位大战一触即发
“来，选位置吧，全国重点高校的网点我们都有。”邮局咖啡的招商人员，甩给内参君两个厚厚的本子。这其中，一个是“2200+高校网点”，另一个是“700+景区网点”。
这一操作，引得创业者们一阵激动，犹如多年前楼市开盘选户型一样，个个伸长了脖子，在小本子上寻找适合自己地区的铺面。和其它品牌拥有众多招商经理不同，邮局咖啡的展区工作人员可谓“稀少”，但“围攻”的创业者可不少。
◎自成IP的“邮局咖啡”，主要面向景区和高校
这一次，邮局咖啡的招商，针对性十分明晰——主攻景区和高校。手握成熟网点资源、拥有“国家队”背书，这让这个品牌在嘈杂的展会中略显“傲娇”。“我们的优势就是国家队背书，不少城市都是政府主动邀请我们去开店的。”
对于创业者来说，三高一低的压力下，抢到一个好铺面，比抢到好的项目似乎更重要。
熊大爷现包水饺，甚至做了一个“房源展示”的牌子，清晰标注北京各个区域的铺面信息，这熟悉的排版，让人一秒穿越到了“贝壳找房”；挪瓦咖啡的招商经理，同样向内参君“透露”自己手里拥有的高校稀缺资源。
◎不少品牌用优质点位作为招商筹码 宛如房产中介
还有不少品牌，标注着“空白区域首店无须费用”、“辽宁区域签一家送一家”……对于品牌来说，跑马圈地、扩大势能是当务之急，不惜释放各种福利来争取目标区域的加盟商。很明显，这一波定向加盟的“点位大战”中，品牌方和创业者实现双向奔赴。
◎特殊点位和市场，给予特殊优惠
0元加盟少了
去年，内参君在逛加盟展的时候，发现家家都挂着“0元加盟”的招牌。而今年，这种情况属实减少了。
取而代之的，是“1000抵1万”，或者“998抵扣5000”这种代金券式的优惠政策。
一位资深招商经理坦言，去年0元加盟普遍，让很多创业者冲动入局，后续的经营中发现所谓的0元也是“羊毛出在羊身上”。这种信任被破坏，今年反而大家变得更加真诚了，创业者也理性了不少。
00后“整顿”加盟市场
70后高呼“打不过”
00后，一向以“吗喽”自居，以“整顿职场”闻名，不时来张彩票，幻想无痛获得一个小目标以提前“退休”的新一代“打工人”，正走出工位，走入加盟展，谋求一个“为自己打工”的机会。
与动辄投入近百万的正餐品类相比，自带流量的现制茶饮，成为了原始资金有限的“创业小白们”的香饽饽。
◎柠季展区，吸引了不少年轻的面孔
“这两天有不少00后咨询，也有不少年轻人加盟，我们对此非常欢迎，”柠季对内参君分享，“柠檬茶标准化程度高，夏季需求旺盛，回本周期很快；另外，品牌有腾讯、字节跳动、小米等资方的加持，可以帮助年轻伙伴选到更合适的铺面；除此之外，品牌线上、线下的营销活动，像最近与宝石老舅的合作，也吸引了不少00后入局。”
线下加盟展一片火热，在社交媒体上，一边是00后大学生创业月入88w，品牌们用短时间高收益吸引更多流量，诱得更多年轻人投身入局；一边是23岁零食加盟被骗4w，秉持着“大学生不骗大学生”原则的“小老板”们自发分享入局困境。
互联网为迷茫的年轻人提供道路，也让他们更加了解其中利弊，观望者众，入局者寡。但无论如何，新鲜血液的汇入总会对行业发展产生影响，谨慎入局的00后或许即将“整顿市场”。
乌梅汤大战奶茶
“健康养生”圈粉脆皮年轻人
健康、现制成为最大噱头和大卖点，品牌最强输出，拿捏消费心理需求。
展会现场，鲜果时间，标榜着“全新升级，果蔬茶开创者”；兰熊鲜奶，自称是“健康新奶饮开创者”，展位工作人员重点强调着这些资自身亮点。
对于饮品连锁品牌来说，只能另辟蹊径，寻求差异，“大家都太卷了，必须得做不同”，现场一个工作人员说道。
◎展区随处可见的“新鲜”
比如，鲜果时间果蔬茶的受众都有谁？年轻人真的会买账吗？有网友表示支持“主打一个健康”，也有人坦言“试图打着健康的旗号，在科技与狠活中割一茬的也不少见。”
还有一家，祖国医药研究所研发的“全球首创中医雪糕品牌"，展示三款“独家雪糕”，有逛展观众吃完后，直言“都是噱头啊”，彼时似乎只剩下面无表情的工作人员和其内心的无声反抗。
话说，最近中医药和餐饮的联系很紧密，中药面包店、中药代茶饮乌梅汤、中医药膳亮相社区食堂，养生茶饮、食品正在打响新潮流。
◎中药系列燃爆加盟展 不知道的还以为在逛药铺
走进小吃快餐赛道，大家谈的是新鲜现做，锅气十足，风格尽显“新中式”，比如中式炸鸡架、中式披萨、手作牛肉汉堡、独具中国风的魔都三兄弟酸辣粉等品牌。
◎各种手做、现做、中式
显眼包随处可见
网红品牌“网感”十足
从多巴胺到美拉德，颜值经济在品牌营销中占得比重越来越大。在加盟展上，有不少品牌身体力行，理解网红、成为网红。
K22此次的展位偏里，看似不占优势，但其特装展位以玫红色+白色为主打配色，顶部设计倾斜屏幕，用数据展示高坪效；展位前一排模特举着宣传牌，大长腿搭配其超大海报，一眼吸睛。
◎左：肤白貌美大长腿的美女，坐镇K22酸奶 右：两个人才能拿稳的巨幅宣传海报
“逛到这儿就被吸引了，一方面是惊讶于K22开放了加盟，另一方面是展位做的确实漂亮。”两位年轻观众如是说。
有品牌在展位上下功夫，也有不少品牌选择请求外援。如陕味食族，邀请“一黑一白”两位外国友人扯面，制茶青年制作了品牌IP的青蛙玩偶，新辣道鱼火锅也邀请了两位可爱青蛙“站岗”……
展会现场引人注目的，还有无数“显眼包”，包体上有的突出加盟优惠目标明确，有的展示品牌格调只放logo，有的写着“能装一个亿”、“想红”，把“显眼”特征贯彻到底。橘红、明黄、草绿、镭射……内参君也真实体会到了什么叫做目不暇接。
◎两个人宽的大袋子 就问餐饮老板，哪个不想红
当然，也有品牌另辟蹊径，与观众划拳，三局两胜，观众胜利可以拿一根烤串儿，充满趣味性的活动很快就吸引了不少好奇er。在万物互联时代，普通的石头剪刀布反而收获了最多的轻松笑容。
◎现场划拳，赢了就吃羊肉串
区域品牌强势出征
山东军团VS东北军团
展会现场，区域龙头连锁品牌相聚一堂，打响抢夺加盟商大战和开拓市场的爆发力。
最明显的当属山东品牌和东北品牌。来自山东且号称“全球超3000家店”的冰雪时光，山东本土品牌“阿水大杯茶”已开出近1500家店，深受本地消费者推崇。
从东北席卷而来的热卤、炸鸡架美食小吃闪亮登场。用三年多时间，开出超500家店的长春“李华泽热卤”，逐步从东三省、到华北等城市拓张。
一家天水麻辣烫品牌，在群雄聚集的展会现场，显得独具一格，低调中透露着高流量，“天水”两个大字明晃晃的展示在墙上。
北京的海盗虾饭今年开启新战略，据现场工作人员称：“今年我们全面发力堂食门店，逐步把从前的纯外卖升级，同时新推出了海盗虾铺，专门做各种口味小龙虾。”
此外，深圳的蛙来哒、沈阳的碰碰凉，新疆的百富，内蒙古的老绥远，上海的魔都三兄弟、北京的兰熊鲜奶、醉面等品牌都位列展会，咨询的加盟商不在少数。
这些品牌深耕本土市场，稳扎稳打，做好全面准备的基础后，向全国发力。
小结
当下，餐饮加盟市场处于剧变的大环境里，一方面是越来越多品牌放开加盟，布局广阔市场，打响品牌势能；另一方面，品牌们也“向内发力”，持续打磨和深耕组织力。
可以说，优质品牌和专业加盟商，正迎来一场“双向奔赴”。一个全新的万店时代，指日可待。
