行对公客户经理信贷业务全流程技能提升之
——报送审查与促成审批技能
主讲：天伦老师
【课程背景】
在银行对公业务营销和客户服务的过程中，经营管理者通常会面对这样一些客户经理，他们对信贷业务缺乏全流程、框架性、结构性的认知，因而导致不知道干什么，不知道怎么干，比方说：
客户到底在哪里？如何筛选目标客户？
如何与客户联系？采用什么话术？
拜访客户应该聊些什么？
授信方案或金融服务方案如何设计？
怎样开展尽职调查？
如何分析企业的财务报表？
如何撰写高质量的尽调报告？
怎样配合审查审批？如何做好用信准备？
怎样开展贷款支付和用途追踪管理？
怎样做好信贷客户的日常管理和服务？
如何开展贷后管理和贷后检查？
如何开展贷款临期管理？
如何处置逾期贷款和不良贷款？
以上这些问题，当然可以通过“老带新”、“干中学”，让客户经理自己在具体业务办理过程中摸爬滚打，但如果能通过一整天的系统培训，让客户经理接受全流程的实战训练，以建立系统的认知，完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能，那对于客户经理的迅速成长而言，是能够起到极大的帮助和提升作用的，类似于短时间内打通“任督二脉”，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进。
《银行对公客户经理信贷业务全流程技能提升》为系列课程，共分为《客户开发与营销技能》、《贷前尽职调查与尽调报告撰写技能》、《企业财务报表分析技能》、《报送审查与促成审批技能》、《授信使用与贷后管理技能》5大技能课程，本课程为《报送审查与促成审批技能》。
【课程收益】
? 帮助对公客户经理建立对公信贷业务全流程、框架性和结构性的认知；
? 实现客户开发、客户拜访、商务谈判、方案设计、尽职调查等关键环节的技能提升；
? 掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其业务技能的迅速精进；
? 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能。
【课程特色】
? 逻辑清晰、体系完备：涵盖客户经理对公信贷业务营销全流程，结构清晰、逻辑严密；
? 内容详实、干货满满：包含“回复审查3性”、“贷审会汇报7大内容”等详实内容；
? 真实场景、实战教学：每一板块均先导入实际工作场景实战演习，并赋予专业点评解惑；
? 案例鲜活，学之能用：每一板块均附鲜活案例，学员可照抄照搬到实际工作中运用提升。
【课程对象】对公客户经理、对公业务团队负责人，支行对公分管行长、支行行长等。
【课程时间】全系列5门课程共1天（6小时），其中本课程《报送审查与促成审批技能》
约0.5小时。
【课程大纲】
一、如何报送审查？
（一）实战演习1：报送审查有哪些注意事项（分组呈现答案，评分）
（二）点评及知识点讲解：
1、线下资料
? 授信资料
? 借款人资料
? 担保人资料
? 项目融资资料
2、线上流程
? 信贷系统流程提交
? 电子版尽调报告
3、注意事项
? 资料盖章、双签，不缺不漏
? 办理交接登记
（三）案例1：小吴报贷款 V.S. 小黄报贷款
二、如何回复审查反馈意见？
（一）实战演习2：回复审查反馈意见应注意哪些问题（每组推荐代表回答，评分）
（二）点评及知识点讲解：
1、时效性
2、针对性
3、客观性
（三）案例2：“见招拆招，有理有据”——小蔡经理回复审查反馈的体会
三、如何参加贷审会？
（一）实战演习3：贷审会汇报应包括哪些基本内容（分组呈现答案，评分）
（二）点评及知识点讲解：
1、贷审会汇报（7大内容）
? 申报的授信方案
? 客户基本情况、行业概况和行业地位
? 客户经营情况
? 客户财务概况
? 当前的融资情况和需求
? 授信方案及其合理性
? 还款来源及风险管控方案
2、回答提问
? 针对性
? 客观性
3、审批条件沟通
? 授信使用条件
? 贷后管理要求
（三）案例3：从“搅浆糊”到清晰汇报——小黄经理“上会记”
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会的重要性。
开好周会对于任何组织或团队来说都至关重要，它具有以下几个方面的重要性：
·一、增强团队沟通。周会提供了一个平台，让团队成员能够分享信息、讨论问题和交流想法，从而增强团队内部的沟通。
·二、提高透明度。通过周会，团队成员可以了解项目的整体进展、团队目标以及每个人的工作状态，增加工作的透明度。
·三、促进问题解决。周会是发现和解决问题的好时机，团队成员可以在会议上提出遇到的问题，并共同寻找解决方案。
·四、明确目标和优先级。周会有助于明确团队的短期和长期目标，以及本周的工作重点和优先级，确保团队成员朝着相同的方向努力。
< class="pgc-img">·五、增强团队凝聚力。定期的周会可以增强团队成员之间的联系，建立信任和团队精神。
·六、提升工作效率。通过周会可以及时调整工作计划，优化工作流程，从而提高整个团队的工作效率。
·七、培养责任感。在周会上，每个成员都需要汇报自己的工作进展，这有助于培养个人的责任感和对团队的承诺。
·八、知识共享。周会是分享知识和经验的好机会，团队成员可以相互学习，共同成长。开好周会对于确保团队目标的实现，提升团队协作和沟通，以及推动项目进展都具有不可替代的作用。
< class="pgc-img">怎样开好周会？
·首先，周会的目标和议程应该明确而具体。主管和经理在会议开始之前，应详细规划好会议的主题、讨论的问题、需要达成的目标等，并将这些内容提前告知参会人员，以便大家能够做好充分的准备。同时，议程的设置应当合理，既要确保重要问题得到充分讨论，又要避免会议时间过长，影响大家的工作效率。
< class="pgc-img">·其次，在周会过程中，主管和经理应善于引导讨论，确保会议能够高效进行。他们可以通过提问、分享观点等方式，激发大家的思考和参与热情。同时，他们还需要密切关注会议进程，确保讨论不偏离主题，并在必要时进行干预，以保持会议的秩序和效率。
·此外，周会也是员工分享经验和交流想法的好机会。主管和经理应鼓励员工积极发言，分享他们在工作中遇到的问题、解决问题的方法以及取得的成绩等。这不仅可以增强团队的凝聚力，还能让其他员工从中学到更多的经验和知识。
< class="pgc-img">最后，周会结束后主管和经理应及时总结会议内容，并将会议达成的决策和行动计划进行整理和传达。同时，他们还需要对会议的效果进行评估，以便不断改进和优化周会的组织和进行方式。开好周会需要主管和经理在会前做好充分的准备，会中善于引导和掌控，会后及时进行总结和评估。只有这样才能让周会成为推动团队工作顺利进行的有力工具。
开好周会的秘诀：开好周会是提高团队效率和沟通的重要环节。作为主管和经理，以下是一些有效开周会的建议：
< class="pgc-img">·一、明确目的。在会议开始前明确会议的目的和预期成果，这有助于团队成员集中注意力，知道会议的重点。
·二、提前准备。提前准备好会议议程，并在会前发给所有参与者，这样每个人都可以提前准备，确保会议高效进行。
·三、准时开始。尊重每个人的时间，会议应该准时开始，即使有些成员迟到。
·四、鼓励参与。鼓励团队成员积极参与讨论，分享他们的想法和进展，这有助于增强团队的凝聚力和创新能力。
< class="pgc-img">·五、倾听和反馈。作为主管和经理应该认真倾听每个人的发言，并给予积极的反馈和建议。
·六、解决问题。周会是解决问题的好时机，鼓励团队成员提出问题，并在会议上寻找解决方案。
·七、总结和行动。会议结束时总结讨论的要点和决策，并明确每个人的下一步行动计划。
·八、持续改进。定期收集团队成员对会议的反馈，不断改进会议的形式和内容，以适应团队的需求。
·九、使用工具。利用项目管理工具或会议软件来帮助组织和记录会议内容，确保每个人都能跟上进度。
< class="pgc-img">·十、保持简短。尽量保持会议简短而高效，避免冗长的讨论，以免浪费团队的时间。
·十一、记录会议。指定专人记录会议要点，包括决策、任务分配和下一步行动计划，会后及时分享给所有成员。
·十二、跟进。会后跟进任务的执行情况，确保每个人都清楚自己的责任，并按时完成任务。
通过这些方法，主管和经理可以有效地开展周会，促进团队沟通，提高工作效率，并推动项目向前发展。
flowchart LR
A[市场调研与需求分析] -->|定义产品愿景和目标| B(产品概念化)
B --> C{可行性分析}
C -->|技术与市场可行| D[产品规划与设计]
C -->|不可行| E[重新概念化或终止]
D --> F[技术选型与架构设计]
F --> G[原型设计与用户反馈]
G --> H{迭代优化}
H -- 是 --> I[继续原型设计]
H -- 否 --> J[产品开发与实施]
I --> G
J --> K[测试与质量保证]
K --> L{产品发布}
L -- 市场接受度高 --> M[市场推广与销售]
L -- 市场接受度低 --> N[市场反馈分析与产品调整]
M --> O[产品维护与迭代]
N --> D
O --> H者自己整理
这个流程图是一个高层次的视图，具体步骤可能会根据公司、项目和行业的不同而有所变化。以下是每个步骤的简要说明：
- 市场调研与需求分析：了解市场趋势、用户需求和竞争对手情况。
- 产品概念化：基于调研结果，定义产品愿景、目标和核心价值。
- 可行性分析：评估产品概念在技术、市场和法律方面的可行性。
- 产品规划与设计：确定产品的功能、用户界面和用户体验设计。
- 技术选型与架构设计：选择合适的技术栈和系统架构。
- 原型设计与用户反馈：创建产品原型，并收集用户反馈进行评估。
- 迭代优化：根据反馈对产品进行迭代优化。
- 产品开发与实施：开发产品，并实施到生产环境中。
- 测试与质量保证：确保产品质量符合标准。
- 产品发布：将产品推向市场。
- 市场推广与销售：制定市场推广计划，进行产品销售。
- 市场反馈分析与产品调整：收集市场反馈，根据反馈调整产品。
- 产品维护与迭代：持续维护产品，并根据市场和技术的变化进行迭代。
AI产品经理需要在整个流程中不断学习和适应，同时保持对新技术的敏感度，以确保产品的竞争力。
