度一直很高的香水柠檬茶，又出新玩法。
杭州一个品牌，把“香水柠檬茶”作为基底打造出爆款，让点单率超过60%，单品单店最高日出杯量突破1000杯，门店整体营业额直接翻了3倍。
香水柠檬还能怎么玩儿？我和这个品牌的创始人王飞聊了聊。
古茗、茶百道“围攻”下，
单店单品日出杯量超1000杯
“做饮品快5年了，第一次在古茗和茶百道的面前，讨到了便宜。”
杭州晓肆制茶创始人王飞发出这样的感概，源于这几个月的业绩增长。
7月中旬，切换香水柠檬品类后，晓肆制茶万象汇店营业额翻了3倍。其中的爆款“香水柠檬果乐多”，单店单品一天的出杯量超过1000杯——第一次在隔壁的古茗、茶百道、1点点面前，有了竞争的底气。
晓肆制茶，南方品牌，2017年成立于浙江诸暨。早期以类似于1点点的产品框架、20平米的档口式门店，在浙江一带开店60多家。
“之前的门店大都不温不火，在古茗、茶百道这些发展势头强的品牌面前，生意日渐下滑。这两年我时刻都在找一个突破口，今年4月份，香水柠檬的火爆，让我看到了转机。”王飞说。
从4月份开始，王飞就开始了香水柠檬的研究，他并不是单纯卖香水柠檬茶，而是将“香水柠檬+茶”做成产品基底，再搭水果、乳制品做成新的饮品，研发出一套产品框架——
其中，加了特调乳的香水柠檬果乐多成为绝对爆款，加了西瓜、桃子的香水柠檬水果茶是畅销款，加了冰淇淋和水果的“桃桃粉/瓜瓜乐淇淋”是高价值款。这些产品，成功让其品牌在一众竞争对手中脱颖而出。
桃桃粉淇淋
“在生意最火爆的8月份，每一个捣柠檬小哥的手臂上，都贴着膏药。” 王飞哭笑不得地说。
“目前换上新菜单的门店已经有20多家，以前很多门店一天只能卖100～200杯，更新菜单和形象后，平均出杯量都做到了500杯以上。”
出杯量能实现翻倍式增长，晓肆制茶究竟做了一套怎样的产品？
解决价格、技术难题，
挖掘香水柠檬茶的新可能
今年柠檬茶的火爆程度只增不减：泰绿柠檬茶刷屏破圈，喜茶推出系列柠檬茶，多个柠檬茶品牌获融资，还吸引了字节跳动的入局。
王飞也被柠檬茶的热度吸引住了——
研究了各地的柠檬茶之后，王飞发现：广东的柠檬茶更强调茶感，而在华东地区，消费者对茶感要求没那么高，对香水柠檬的认知也有限，还有一个普遍bug就是“太水”，价值感低。
基于此，王飞得出自己的结论：要想做好柠檬茶，第一要做出差异化；第二要提升价值感；第三降低价格、把性价比做好；第四，形象不能low，拍照要好看。这四个要素，缺一不可。
1. “香水柠檬茶”做基底，打造差异化
通常的柠檬茶创新思路，主要体现在茶底和制作工艺上，比如鸭屎香柠檬茶、泰绿柠檬茶是在茶底上做的创新，暴打柠檬茶是制作方法上的创新。
王飞明白，按照这个固有思路创新，很容易被困住，因为这些方法已经被大品牌玩到了极致。
晓肆制茶的创新在于，把“香水柠檬+茶”一起作为基底，茶叶选用了茶感相对较弱的绿茶，整个基底以香水柠檬的味道为主，茶为辅。
“香水柠檬茶+”的研发思路之下，晓肆制茶把香水柠檬茶与乳制品、水果、冰淇淋再组合，做出的奶茶、果茶、冰淇淋茶、冰淇淋水果茶，都有了香水柠檬的明显标签和味型记忆。
不管产品风味还是特色上，都和其他品牌有了较大区隔，形成了以香水柠檬茶为基底的独特产品体系。
2. 乳制品只要奶感、不要奶味
解决了差异化，王飞第二个着力点是产品的价值感——如何解决柠檬茶“太水”的痛点？
王飞觉得柠檬茶“太水”的核心是基底的浓度，浓度小就会“水”，因此他想到要做一款香水柠檬奶茶。但有饮品研发经验的人都知道，乳制品遇上酸性物质会起絮，产品的外观受影响，也没有办法售卖。
王飞用的方法是调制乳，通过奶油、黄油等乳制品的复配，让复配的乳制品包裹住香水柠檬的酸性物质，从而减少起絮。
让基底浓度提高，变得顺滑、厚重
解决了起絮问题，王飞还把握了第二个关键点——“只要奶感，不要奶味”。
浓郁的奶香味会掩盖香水柠檬的香气，因此在乳制品的使用上选择脱脂产品，让消费者喝的时候，能感受到乳制品的丝滑感，却没有奶味。
因此，这款产品呈现出来，基底是香水柠檬的香气，口感是奶茶的丝滑，喝起来有养乐多的感觉又比养乐多醇厚。最后加入茶冻和脆啵啵两种小料，增加咀嚼感，辅助提升价值。即便是做热饮，也能实现冷饮80分的口感。
3. 坚持做低价，找到价格缝隙
作为规模不大的品牌，想在产品做出竞争力，除了差异化和价值感，王飞还在努力降低价格。他明白，价格是产品的杠杆，想要打造爆款，就一定要找到价格缝隙。
晓肆制茶的爆款香水柠檬果乐多，中杯11元、大杯13元。按照杭州、深圳等地的茶饮价格，这个定价是相对保守的。
之所以这么定价，是王飞做了选择的结果：
对外：和古茗、茶百道相比，晓肆制茶没有品牌力优势，价格有优势才能降低选择门槛，再通过口感留住顾客。
对内：晓肆制茶的杨枝甘露售价16元，“如果我把香水柠檬果乐多定价15元，对消费者来说，价格趋同的情况下，一个没听说过的品类，和全民爱喝的杨枝甘露相比，被选择几率大大降低。”
“既然要打造爆款产品，在品牌和营销并没有太多钱的情况下，价格就是最大的武器。”王飞说。
在品牌和营销没有太多钱的情况下，价格是最大的武器
为了在售价不高的情况下还能保证毛利，晓肆制茶的产品，每杯使用的柠檬量不多，但要口感香气依旧饱满，原因在于：为了让半个柠檬实现想要的口感，在制作流程上下功夫。
“别家的香水柠檬一般捶打15次，我们的香水柠檬需要加冰捶打30下，通过冰块的多面积接触柠檬，把柠檬的香气最大程度榨取出来，才能保证口感。这也是小品牌在运营上的灵活优势。”
4. 形象不能low，“亮、绿、香水柠檬”为核心点
当产品的综合条件达标后，品牌感是爆款诞生的临门一脚。
王飞想全面升级品牌形象，把香水柠檬品类的标签打出来。没有太多钱找一线咨询公司，他就亲自上阵，先给自己的形象定了基调，既然做香水柠檬的新品类，就要从颜色和视觉上有记忆点。
“亮、绿、香水柠檬”这三个点是他给设计公司提的要求，最后选择了一款荧光绿的品牌色。相比于黄色、红色等常用色，荧光绿亮度高，且更年轻有时尚感。
LOGO则设计成小哥手捣柠檬的形象，在门店的海报、围挡上多次出现香水柠檬的图片和文案，强化香水柠檬的产品标签。
品牌升级的核心是定位和产品，但最终都是通过门店视觉传达出去的。不管是连锁品牌还是小店，想要转型，一个年轻、有质感的品牌形象，必不可少。
产品启发：试试“2+1”的研发思路
新茶饮的研发中，一直遵循的是茶、奶、水果三种原料“1+1+1”的搭配思路。每次的新品研发，都是一次茶底、水果、乳制品的重新排兵布阵，进行大调整。
晓肆制茶的产品逻辑，让我想到了“2+1”的产品研发逻辑。
柠檬+茶作为基底，再去搭配奶、水果、小料等，让固定下来的产品元素更多，可以作为新的产品创新思路去考虑。
柠檬+茶作为基底，再搭配奶、水果、小料等
比如现在市场上以桃子、车厘子、荔枝等水果为主打的产品，或许可以把“水果+茶”组合作为基底，用“2+1”的思路去和乳制品、其他水果、小料做组合，既做出了市场上的主流畅销款，又喝起来有独特的记忆点，让产品标签明显。
从本质上说，这样的研发思路，就是这两年流行的“水果奶茶”的升级版玩法。
但晓肆制茶不仅应用了，还做了新突破：
- 选品精准，选了一款香气高扬且有特色的水果——香水柠檬，并解决了“起絮”的技术性难题；
- 思路打开，不仅是“水果奶茶”，水果水果茶、水果冰淇淋茶都开发出来，打造出了完整的产品线。
和加小料、换乳制品，或者加双水果、多水果的做法相比，这样的思路更容易形成品牌的独特辨识度。
而对中小品牌来说，当产品被记住了，品牌的赢面也就更大了。
青报·中青网记者 王林
浙江绍兴人何伟（化名）最近踌躇满志。今年2月，他在绍兴、诸暨等地陆续投资开设了5家咖啡店，其中有2家已实现盈利。短短几个月的市场表现，让他对咖啡市场充满信心，他准备继续投资，在“下沉市场”开更多咖啡门店。
“能明显看到，在二三线、四五线城市，甚至更小的城市，喝咖啡的人多了起来。”何伟觉得，今年以来咖啡消费市场在快速增长，尤其是在广大的“下沉市场”，咖啡正在成为年轻人消费新的增长点。
艾媒咨询数据显示，预计2023年国内咖啡行业市场规模将达6178亿元，随着公众饮食观念的改变，国内咖啡市场正在进入高速发展阶段，新品牌崛起的速度更快，预计咖啡行业将保持27.2%的增长率上升，2025年中国市场规模将达10000亿元。
快速增长的咖啡市场中，“下沉市场”爆发了惊人的消费潜力。京东消费及产业发展研究院联合京东超市发布的《2023咖啡与茶消费洞察》显示，今年一季度咖啡液在县域农村市场的用户数同比增幅达110%，县域农村市场的人均咖啡消费金额也在增加。
这份潜力也让众多咖啡品牌加快向三四线城市进军。瑞幸咖啡计划在今年完成“万店目标”；麦当劳旗下的麦咖啡提出了新增约1000家门店的计划；星巴克则提出了“2025中国战略愿景”，计划到2025年新开3000家门店，覆盖中国300个城市；
咖啡品牌也在下沉。一方面，瑞幸、幸运咖等咖啡品牌推出了一杯十几元的平价咖啡，以吸引潜在消费者；另一方面，许多新的咖啡品牌也在崛起，并且尤为关注“下沉市场”。
2022年8月创立的库迪咖啡，在短短7个月内营业门店已经达到2500多家，其中大约1/3的门店分布在一线或超一线城市，1/3在二三线城市，1/3在四五线城市。“这是市场自然变化的结果，三四五线城市的咖啡消费潜力还很大，很多‘下沉市场’的情况是消费者身边没有咖啡馆。”库迪咖啡首席策略官李颖波近日在接受中青报·中青网记者采访时提到，“下沉市场”的咖啡消费潜力“又深又广”，蕴藏着丰富机会。
为了满足更多消费者的需求，库迪咖啡采取了联营模式，不收取加盟费、品牌使用费等固定费用，而是从联营商开店的毛利中获取提成。这样的模式被认为可以减少开店风险，降低咖啡交易成本。
今年以来，遍布全国的联营商们展现的积极活力让李颖波惊叹：这些联营商对咖啡市场的嗅觉非常灵敏，而且能在当地快速寻找到性价比高的线下门店，截至5月中旬，联营商们提交了超过1万个门店的位置选择。目前，已经有相当一部分库迪咖啡门店实现盈利。李颖波预计，到7月底库迪咖啡门店总数将有望达到5000家。
在广大“下沉市场”，许多小店业主就像“打不死的小强”，总能寻找到一丝机会并且牢牢把握住。何伟也是其中之一。前几年，他在绍兴老家开了一家奶茶店，但受到疫情冲击，苦苦支撑之后最终还是选择关店。新冠疫情防控政策调整之后，他尝试了不少办法恢复生意，但效果不甚理想。去年年底，他接触到库迪咖啡品牌方，对这种联营模式颇感兴趣。
在一番交流探讨、亲身考察后，他在今年2月初开出了自己的第一家咖啡门店，虽然店面只有100多平米，但位于绍兴市区的核心地段，销量增长超出预期，平均每天能售出咖啡五六百杯，最多时单日售出1200多杯咖啡，营业收入达到一万多元，拿过浙江地区的库迪咖啡销量冠军。
目前，何伟已经开了5家咖啡门店，还有5家门店已经签约，正在装修、营建当中。另外，他还在与品牌方洽谈，准备再签约7家门店。为了开好每一家门店，从选址到装修他都会亲力亲为。一下子开出这么多门店，他也承担了很多成本，但他相信这些付出会有回报。“一开始就是要贴钱去做，才能培育更大的市场。”
“随着年轻人消费习惯的变化，‘咖啡下沉’的趋势越来越明显。”零售专家、上海尚益咨询总经理胡春才持续跟踪咖啡、茶饮等消费市场，他认为未来的咖啡市场会更加分化，“下沉市场”的规模和潜力更大，而针对一二线城市中高端客户的精品咖啡也在蓬勃发展。未来，三四五线城市的咖啡消费规模和升级空间都比较大，但考虑到“下沉市场”人均消费力可能不足，还需要逐步培养用户的消费习惯。
一家新店开业时，何伟发现有一位六七十岁的老人来到门店，人生中第一次体验用手机下单，喝完咖啡后满意地离开。这一幕让何伟觉得，开咖啡店也不仅仅是一门生意，还有了更多意义。
责任编辑：宁迪
来源：中国青年报客户端
片来自新娘的朋友圈。
一场婚礼精彩与否，关键不在于鞭炮是否放得响亮，而在于婚礼是否有“新意”。
日前，诸暨陶朱街道一对新人来到刘家山村理事会，向村捐献爱心基金一万元。
“这一万元钱是我们之前准备买烟花爆竹的钱，后来决定不放鞭炮，就把钱省了下来，希望献一点爱心。
今年27岁的刘枫大学毕业后就开始创业，经营着一家奶茶店，新娘陈嘉男是诸暨日报的一名记者，二人相识相恋，于2018年10月16日举行婚礼。
婚礼前些天，刘枫家人订了一万元钱的鞭炮，计划着把婚礼搞得热闹一点。
刘枫知道后，赶紧和父母商量，“街道已发出号召婚事要移风易俗，而且不宜燃放烟花爆竹，我们应该带个好头儿啊！”
母亲孙玉英有点儿想不通：儿子结婚，我们家又不是没条件，放点鞭炮怎么啦？谁家结婚静悄悄的？
刘枫出了个主意：“妈，我们把订的鞭炮退了，省下的钱捐到村里去，总比放炮仗污染环境有意义吧？”这个想法得到了全家人的赞同。
但母亲还是有点担忧，万一儿媳妇娘家嫌结婚没个响动，不乐意怎么办？
新娘陈嘉男当即表态，支持捐钱，并且打包票说服家里人。新娘的父母更开明，简单一说就举手赞成，连亲朋好友都说：“这是好事，应该支持！”
就这样，婚礼举行当天，没有喧闹的鞭炮声，两位新人在亲朋好友的祝福中欢欢喜喜地举行了婚礼。
陶朱街道自今年8月份推开移风易俗活动以来，已涉及的43场红白喜事中，除按规定节俭操办外，已有28户向村里捐献了爱心基金，共计35450元。
转自文明诸暨
