992年以前，医保还是国企事业单位职工令人羡慕的“特权”。随着社会保障制度的完善，如今不管是城市还是乡村，不管是发达的东南沿海还是偏僻的内陆，社保卡已经成为人们生活必不可少的一部分。
老百姓拿起医保卡简单一刷，这背后却有一个庞大复杂的运作体系来支撑，德生科技（证券代码：002908）就是这样一家专业从事社保卡的生产、销售及信息化服务的高新技术企业。历经社保卡行业的萌芽到成熟，德生科技在董事长虢（guó ）晓彬的带领下已经走过了18个年头。
虢晓彬接受全景商学院专访。他给人的感觉很理性，讲话条理清晰，逻辑严密。
“你要赚钱，而我们只是要活命”
虢晓彬年轻的时候参军，在部队考上了大学，学习自己喜欢的应用数学专业。毕业以后，他被分配到广州军区技术局从事安全保密相关的技术工作，24岁的时候升任参谋，主要做组织协调、管理等工作。直到今天，他仍然保持军人规律的作息：早上6点起床，晚上10点睡觉。
1998年，虢晓彬从部队转业，当时也有很多不错的单位可以去，但他想自己出来做点事情，通过自己的努力为社会创造一点价值。
虢晓彬大学时期的照片
在德生科技创立之前，有一个公司叫德生金卡，是做智能卡的，但公司经营状况一直不好。1999年，德生金卡的老股东邀请虢晓彬加盟，一起创立了德生科技，开始进行智能卡生产、制作和应用研发。但此时公司只把自己定位到“智能卡应用服务商”，还没有想好具体的领域。
“当时市场上有做电信卡的、有做银行卡的、还有做交通卡的，这些行业都已经有了一些相关企业，并站住了优势。德生科技作为一个新公司，再去挤这些行业比较困难。而此时，社保卡这个行业还几乎没有人做，因此我们决定做社保卡。”虢晓彬说，“从我个人来说，我希望企业未来通过一段时间的努力能够形成行业的一个差异，而不是单纯、机械地去制卡，还想要做好社保卡的服务和应用。”
1999年12月，《社会保障卡建设总体规划》出台，全国范围内的社会保障卡建设正式起步，社保卡市场还没有形成。德生科技还没有找到方向，公司当时的指导思想是“保存实力先活下来”。有一次一家上市公司老总找虢晓彬打球，问了他一个非常尖锐的问题：“请问虢总，你们的报价比我们还低，原因是什么？是有规模吗？还是管理能力比我们强？”——“因为你要赚钱，而我们只是要活命。”虢晓彬回答。
创业初期，虢晓彬（左一）和德生的股东、员工合照
2002年前后是德生科技最艰难的时期，当时公司一百多名员工，有工厂、研发团队，最大的困难就是缺钱。“公司缺钱到什么地步？几乎发不出工资了！我带头，员工自愿掏腰包集资了300多万才度过难关。那一阵我们真的是一天天熬过来、扛过来的。感谢我们的员工，直到现在我们股东都非常感动。”
经过几年的摸索，公司的状况逐渐好了起来。2004年，德生科技找到了自己的定位和方向，用虢晓彬的话来说，就是“发卡”和“用卡”：“十几年来我们就是围绕怎么发社保卡，怎么用好社保卡来进行的。”
抓住机遇从“做卡”转向“发卡”
2004年，推动全国劳动保障信息化建设的金保工程正式立项并开始在全国范围内实施，社会保障卡建设被纳入金保工程。随着工程的推进，用卡环境逐步完善，各地按照“积极稳妥”的原则陆续开始发行、应用统一规范的社会保障卡。
前期，虽然德生科技为了生存主营业务是“制卡”，但从未忘记自己“社保卡应用服务商”的定位。虢晓彬也一直在找机会实现从“制卡”到“发卡”的转变。
2009年，广州要发行、应用统一规范的社会保障卡，但当时约有1350万常驻人口，而市民中心管社保卡的工作人员只有两三个人，要把1300多万社保卡准确发到每个人手中是一项非常庞大的工程，要借助服务商的力量完成。
虢晓彬了解到这个信息之后，自告奋勇说德生科技可以完成这个服务，并提出了方案，得到项目负责人的认可。通过招标后，德生科技上下非常振奋，前三个月就完成了100多万张社保卡的数据采集、制卡、发卡任务。
德生科技用约4年的时间完成了1300多万社保卡的发卡任务，并将广州数据采集、发卡的模式规范化，复制到全国40多个城市。
德生科技在做广州社保卡发放项目时的留存照片
在发卡的过程中，社保部门和德生科技也在思考怎样去更好地建立一个社保卡的完整应用体系。
“社保卡是一个创新的体系，没办法去模仿别人，我们也不可能在家里闭门造车，想一个什么应用然后去推。多年以来，我们都是倒过来，把主要精力放在一线市场。有针对性地对每个社保部门遇到的问题提出解决方案，通过不断解决问题去改善社保体系的应用体验，最后总结起来，把这些经验变成一个成果，推广到其它城市。经过十几年的日积月累，我们逐步形成了完整的社保卡的应用体系。”
德生科技首创的社保卡发行服务模式不仅速度快，还创造了“银行网点+社保网点”的实现形式，基于卡管理软件服务平台整合了一整套流畅的发行流程，大大增加了客户的发行效率和准确性。德生科技还推出了省级社保卡初始化服务，创造了“省发卡中心”服务模式，解决了社保部门前期投入大、后期维护成本高的问题，获得了各地社保部门的肯定。
目前，德生科技的社保卡销售业务已经覆盖北京、天津、广州、南京等国内主要城市，累计制卡量超过1亿张，成为销售规模最大的社保卡制造商之一。公司的社保信息化服务业务也覆盖河北、陕西、新疆生产建设兵团、江西、安徽、吉林、河南、甘肃、辽宁、四川等省市。
搭建电子政务与百姓生活的桥梁
如今我们使用的第二代金融社保卡除了身份识别、信息记录、信息查询、业务办理等基本功能之外，加载了现金存取、转账、支付等金融功能，还扩展应用至就业、职业鉴定、就医联动等其他公共服务领域共计102项用途。
“两年前，对于社保部门提出的102项应用，我们从政策规划到市场调研，从线上到线下，我们全摸了个遍，不断摸索、实践，现在也开始显现出一些成果。”虢晓彬说。
薄薄的卡片拥有这么多项功能，离不开支撑它的应用科技系统。社保信息数据采集是整个社保卡发行的核心环节。针对原有社保卡发行服务当中存在的紊乱现象，德生科技数据采集服务以规模化的数据工厂模式，通过自主开发的专业处理软件，进行流水线式标准化操作，对每一个参保人的信息进行多次对比，保证信息的准确性、完整性。
社保卡承载着每个人的信息，信息安全至关重要。德生科技从制度和流程两个方面保证信息安全：跟工人签订保密协议，所有加工过的信息都要定期清理归零，生产工厂执行严密的安保制度……十几年来，没有发生过一起因为德生科技方面的原因导致的信息泄漏事件。
德生科技员工
德生科技非常重视研发，拥有超过200人的软、硬件研发团队。目前公司拥有115项软件著作权和30项专利，取得了系统集成三级资质，通过了GB/T19001-2008/ISO9001：2008 质量管理体系认证和 CMMI3 认证。
公司还与华南理工大学、广东工业大学、广东技术师范学院等多所重点院校建立了长期合作关系。德生科技每年在研发上的费用达到三四千万，其中2016年的研发投入约3958.65万，占当年营业收入的11.51%。
“我的理想是想让社保卡真正地方便老百姓的生活，而不是仅仅停留在政策规划和自己的设想中，因此我们投入远超同行的资金和精力去摸索、试错，让想法真正落地，走到百姓中去。”虢晓彬说。
当然，这也给公司带来一定压力，特别是在IPO辅导期公司面临业绩和投入的矛盾。“研发投入资金多，可能财务业绩呈现出来的没有那么漂亮，但我还是希望能够在研发上持续投入，直到产品符合我们的设想和期望。”
作为最早从事社保卡制造业务的企业之一，德生科技建立了完整的产品服务范围：可以制造各类智能卡、证照采集器、自动发卡机、社保服务终端等设备；开发形成了复制能力强、可按客户需求定制组合的各项成熟的服务模块。
2017年10月20日，德生科技在深交所敲响上市钟声，右一为虢晓彬
2017年上半年，德生科技营收达到1.56亿，归母净利润达到2256.63万元。2017年10月20日，德生科技成功登陆中小板，虢晓彬在深交所敲响上市钟声。然而对于走过18个年头的德生科技来说，这远不是终点。对于未来，虢晓彬还有自己的目标，“你可以从招股说明书中看到，直到今天，我们的主要盈利来源仍然是基于卡和卡的服务，在卡的应用上还有很长一段路要走。”
“十几年前，我就把公司定位成‘搭建电子政务与百姓生活的桥梁’，从那时起我就希望如果某个城市是我们提供社保卡服务，这个城市的百姓所有跟政府相关的事务都能通过我们轻松解决，真正实现让信息多跑路，百姓少跑腿。德生科技在这个服务落地的过程中，也能获得正常的回报，这就是我所追求的。”
德生：一个企业的“从一而终”
【案例一】
对于德生这样一个时间不算长、规模不算大、名头不算小的公司，最让人们感兴趣的问题是：为什么在1994年的冬天，一个Internet时代已经初露端倪的季节，德生居然选择了收音机这样一个不合时宜的“夕阳”产业作为他们的立身之本？
文/邓地
德生通用电器公司在广州的收音机历史陈列室里摆满了数百台各式品牌、各色型号、各个年代的收音机。有五六十年代中国家庭喜爱的熊猫、牡丹、红灯、春雷，还有世界领袖品牌索尼、飞利浦、根德的产品，当然，德生总经理、主要创始人梁伟自己最珍爱的是被他称为“德生旗舰”的大块头：HAM2000。
别看德生的全称冠上了“通用电器”四个字，其实它唯一的产品就是收音机。这家只有10年历史的公司现在已经拥有近千名员工，8条生产线，生产40多种型号的收音机，是中国收音机产业无可争议的龙头老大。HAM-2000是德生首次进行跨国联合开发，在中国独立生产，至今为止功能最齐备的国产广播与通讯接收机产品。用HAM们的行话来说，这是属于“火腿级”发烧友的极品。而HAM-2000的外方合作伙伴是北美收音机霸主GRUNDIG，这款机在北美市场的售价是499美元。
爱要坚定执着
对于德生这样一个时间不算长、规模不算大、名头不算小的公司，最让人们感兴趣的问题是：为什么在1994年的冬天，一个Internet时代已经初露端倪的季节，德生居然选择了收音机这样一个不合时宜的“夕阳”产业作为他们的立身之本？也许就是因为这个问题勾起了梁伟的思绪，从来低调的他回了笔者一封Email，我们的采访也由此开始。
Email的开头便说：“在众多成功的企业和企业人中，你会发现这两种类型，要么爱一行干一行，要么干一行爱一行，德生属于第一类。”
梁伟这个“爱”字不是那么轻易说出口的。
今年47岁的梁伟出生于海南省，从小学迷上矿石收音机后，就是一个不折不扣的业余无线电爱好者。1981年从华南理工大学无线电系毕业以后，先在省气象台工作，后来调入中国电子进出口总公司华南分公司五处。1988年的某一天，五处几位同样血气方刚的同事一起喝茶的时候，大家不谋而合想要办一家出口加工厂，梁伟还给工厂起了个名字，叫“迪生”。“爱迪生嘛，一语双关。”他开玩笑说。（因品牌注册问题，后来把产品名该成迪桑。）作为一个多年的收音机发烧友，梁伟理所当然地担任了广州迪生公司副总兼东莞迪生收音机厂厂长，肩负起迪生的产品开发和生产管理的重担，和伙伴们一起，开创了迪生的收音机事业。
一开始，朝气蓬勃的迪桑收音机青云直上，1991年底杭州24小时“西湖之声”广播节目开播时，人们以抢购佩带迪桑R707二波段立体声收音机为荣；天津百货大楼广场几千人连夜排队购买迪桑收音机。一时间，迪桑的名气甚至排到了当时几个收音机名牌之前。
然而，随着迪生公司的迅速壮大，一种掺混着虚荣与自卑的复杂心理在公司某些领导当中蔓延。92年，当家的领导大会小会上说：“一听到别人说迪生是个做收音机的，我自己就觉得都脸红。”按照他们的逻辑，既然收音机能做成功，就可以做传真机，就可以做无绳电话，就可以做卫星通讯，也可以做房地产物业…….迪生开始渐渐背离了它自己的初衷：“不是最大的，但是一流的”。
在这种心态主导下，迪生开始挥金如土、“画地圈楼”，“只有想不到，没有做不到”。迪生“大跃进”的目标居然夸张到三年内年销售额要达到63个亿！梁伟说：“我只有一个词来形容当时的迪生——自残。”
一方面，极度狂热的人们“乱哄哄你方唱罢我登场”，而另一方面，因为公司背叛了理想和失去了理性而感到厌恶的人们开始离开迪生，尽管是“一步一回头地离开”。1993年冬天，爱收音机如命的梁伟也走了，公司说他到国外读书，但没有几个人真正知道他去了哪里。直到1995年的10月，《读者》杂志登出了第一期的德生收音机广告，人们才知道他用了一年多的时间，在离迪生旧厂址只有800米的地方，在当地政府和朋友们的支持下，合资创办了“德生电器”公司，公司最小时只有5个人，Q和H副总以及另外2个光棍部门经理，也来自迪生，他们默默地继续着收音机之梦。
1995年10月后，很多先后离开迪生的干部和员工陆续又聚集到了德生。现在德生副总以上的干部，都来自迪生。总经办主任、品管部、工程部和制造部经理，1988年在迪生工厂工作时，是同一条生产线上的员工。直到现在德生的干部在开会时还偶尔口误，将德生说成迪生。
不过，千万别以为德生只是个近亲繁殖、不思进取的封闭企业。1996年9月后，曾在深圳赛格工作过的M君和Z君，也加盟德生，并一度主管德生的总工办工作。还有很多生产和技术骨干都是来自其它的收音机厂。德生现在的副总经理樊中雄在德生BCL论坛发的一张帖子里写道：“这群设计过收音机、生产过收音机、卖过收音机人、始终热爱收音机的人聚在一起，德生的事业就这样起步了！”樊中雄自己也是迪生出身，大家都叫他老樊。
“有德自然生”
正是因为对收音机的热爱，德生人在做产品的时候就仿佛是在为同是无线电发烧友的一帮朋友做一个能够令他们会心一笑的小玩意。老樊说，为了检测德生新产品的接收性能，德生领导们的提包里总是装着各种各样的收音机，经常做的一件事就是自己拿着收音机跑到城市的大街小巷以及各地荒山野岭去试听他们的新产品。在德生超级短波王R-9700推出之前，他们带着收音机跑到青藏高原、天山南北和那些边防军战士、藏族、维族的牧民一起试听广播。他们不但自己听，还寄给天南地北的朋友们听，甚至让中国极地考察队带到南北极去听。
80年代中期，一些传统的收音机品牌继续走向黯淡或者转向新的领域，比如红灯、熊猫。90年代中期，中国收音机产业原有的格局又因为德生的崛起而再次改变。包括迪桑、伯龙、塞格在内的这些90年代初的新锐，也因为在生产设计和市场营销方面不思进取而逐渐退却、萎缩。一段时间里，德生几乎成了一枝独秀。“据说1997年的时候，当时全国除德生以外的几乎所有主要收音机生产厂家聚在一起开了一个会，要联合对付德生。还分好了工，德生出这一款归你‘抄’，出那一款归他‘抄’……这事我也是到最近才知道。”梁伟淡然一笑，颇有些“樯橹灰飞烟灭”的味道。
脱颖而出的为什么偏偏是德生？说来说去，最大的原因就是它对这个产业比别人专心投入一点，爱得深一点，所以能造出一些更新、更好的东西。德生每一个办公室、每一条生产线的墙上都挂着梁伟的朋友，《南风窗》总编秦朔的一段话，标题就叫“伟大在于细节的积累”。这也是德生的信条。
细节是这样积累的：
1995、1996年他们致力提高普通短波收音机的质量；
1996年开始推出PL-737普及型数字调谐收音机；
1997年推出第一款在中国大规模普及、应用二次变频接收技术的R-9700，采用数字显示频率技术的R-818；
1998年，推出可直接输入电台频率的数字调谐机PL-757，除满足国内需求外，开始以OEM的形式为欧美巨头供货；
1999年起，与德国GRUNDIG和美国的DRAKE跨国联合开发，生产广播与业余无线电通讯接收机HAM-2000；
2000年HAM-2000投产，源源不绝地出口欧美发达国家，同时被国内许多电台以及越南国家电台做为广播监听产品，同时也受到国内业余无线电界（HAM）和广播爱好者们（BCL）的青睐；
2004年对美国市场的出口已经达到公司年销售量的40％，“HAM2000在美国的零售价格高达500美金，是由中国人一手制造并在美国销售最贵的家电产品之一”。梁伟自豪地说。
……
梁伟说：“刚开始那时候其实也谈不上什么市场调查，我们只是认这么一个死理：二十年前，听着评书和广播剧长大的那一代人中的广播爱好者都还在嘛。只是因为国内优秀的收音机厂都转产其他产品，人们久违了好的收音机。而现在有这么一拨人这么认真地来做收音机，而且还打广告，肯定会有人捧场的。”这段话其实也呼应了德生人对公司名字的一种解释——有德自然生。
至于其它的收音机品牌为什么会没落，“原因在他们自己，不是市场问题。”梁伟说。在他的收音机展览室兼会客室里，梁伟指着橱窗一群70年代末生产的国产名牌收音机对我感叹：“如果他们中有人能够沿着这条路再走下去，也许就没有今天的德生了。德生的成功，说白了其实是别人把机会让给了我们。”
从1997年前后确立中国第一收音机品牌到如今，难道真的没有人劝过德生干点别的？“有的，而且经常有。”梁伟承认。“可是我很清楚如果真的做了别的，后果会怎样——来自国外强大的对手，自然会躲在被子里偷着乐；因为你本来集中全部力量也难以和他抗衡，现在居然敢分散精力，岂不是找死。而相对国内其它的收音机品牌，本来做得很辛苦，这回肯定会感谢你将大好河山拱手相让。”
老樊对于德生的专一有另外的解释：“因为我们实在没有精力去做别的，无线电接收这个领域还有太多太多的东西需要我们去研究。”在东莞德生只有十几个平方米、五六个人公用的一间简朴的办公室里，老樊讲起他们最近开发的一个小产品R912。调试的过程中他们发现有个FM线圈如果平放的话，在短波9和10之间就会有轻微的、只有专业人士才能感觉到的啸音，只有把它立起来才能解决这个问题。“这样就行，这样就不行，你说为什么？有意思。”老樊一边喃喃自语，一边用右手来回比划了三四回，脸上流露出一丝只有技术迷才会有的沉醉的微笑。
夕阳产业？
关于德生的前景，我问梁伟最担心的是什么。“我只担心，做同样一件事情的时间长了，大家会不会腻。”他说。“当然，我是不会腻，就看别人了。”“我们最大的对手是我们自己”从现在的情况看来，这一点似乎不需要太多的担心。老樊告诉我，德生的员工队伍很稳定，“甚至稳定得有点过头了。”8年工龄的老员工在德生都不在少数。不过由此老樊自己倒是有另外的担心，“赶时髦不仅仅是企业，还有我们的高校。优秀的学生青睐也都是那些所谓的热门专业。这样下去，收音机技术恐怕有一天会后继无人。”
互联网引发的媒体革命已经无处不在了，只做收音机的德生明天真的会更好吗？梁伟和老樊似乎都很有信心。梁伟在Email里说：“国内的广播电台越来越多，说明有听众，有市场，广播不是‘夕阳事业’，收音机工业并不像人们所说的‘夕阳工业’。德生认为：在收音机的研发产销和推广广播文化上，还有许多空间，还有更多的事情等待着我们去做。”许多产业走向成熟之后都会有一批固定的消费人群，广播节目也是一样。“学生、部队战士、野外作业者、相当一部分已经离退修的老年人和流动人口都是收音机的忠实用户。”老樊说。
到目前为止，全世界90%以上的收音机都在中国生产，所以中国收音机的出口量一定程度上就反映了世界收音机市场的需求状况。樊中雄说这个数字一直是在上升的，“据我所知目前大约在每年6000万台左右。”
“夕阳论调”很大程度上来自于收音机的历史以及关于技术含量的判断——收音机发明100年来，基本的原理的确没有什么改变。但事实上这个行业的创新无时无刻不在发生。“从电子管到晶体管再到集成电路，谁能说这个行业却步不前。”樊中雄说。“20年前，有谁听说过调频立体声，而现在，你打开任何一台新出的收音机都可以收到20多个调频台。”
至于德生的理想，“其实很简单，那句话在工程部的墙上挂了八年了——‘专业专心，制造中国最好的收音机！’”梁伟停下来，呷了一口杯中的奶茶，不经意地补了一句，“将来也许是世界的吧。”
