为上海知名的米其林二星餐厅，葡萄酒一直是Jo?l Robuchon的强项。这家位于外滩18号的法餐厅先后获得了“2018年度中国酒单大奖-大陆最佳酒单”、“2018年中国最佳法餐厅酒单”，仅酒单就获得13个奖项，可谓拿奖拿到手软。

Robuchon现共有37家葡萄酒供应商，加上烈酒约48家，几乎全从酒商处采购酒款。餐厅的酒单上约有650个品牌的860款葡萄酒。高级西餐厅的酒水运营有何门道？侍酒师在选酒方面又有哪些标准？近日，我有幸采访了Robuchon的首席侍酒师Arneis武肖彬。

Arneis武肖彬，“2018年中国大陆最佳侍酒师”，他也是国内目前屈指可数的高级侍酒师（Advanced Sommelier）之一。

醉大香槟和勃艮第酒单

“我们酒单的特色就是大，约有650个品牌的860款葡萄酒。” 据他了解，大陆目前没有比他们拥有更大香槟（110款）和勃艮第酒单（350款）的餐厅。“这不算什么，我们在澳门店的总酒单达到1万8000款。”Arneis非常淡定。

不同于有些酒店可能3个月才更新一次酒单，Robuchon对于新酒款则是不定期地更换。“假如我想要这款酒，老板同意了，就会立即加进去。”餐厅每天都会根据销量、年份或价格变动调整酒单。

来Robuchon的客户大部分为2人行，一般是朋友或情侣，很多时候是来庆祝生日或纪念日，年龄层在25-35岁居多。女士由于偏好口感清淡的菜肴，通常会点略甜，偏果味的白葡萄酒或香槟，男士更喜欢红葡萄酒。所以客人经常会先点两杯香槟，然后再点瓶红葡萄酒。

Arneis武肖彬（左）和Robuchon餐厅老板兼主厨Jo?l Robuchon（右）

在1人或2人行的客户中，60%-70%的人会点杯卖酒，尤其香槟杯卖很受欢迎。Robuchon的杯卖酒最常卖的价格区间是100-200元，有20款左右，两三个月更新一次酒单。Arneis计划明年1月份起启用Coravin后，增加到40-50款。

这两年，Arneis观察到越来越多人对葡萄酒的喜好，从波尔多转向勃艮第风格，变得更喜欢果味型，更易饮，不需要长时间醒酒的酒。相比白葡萄酒，新世界的红葡萄酒的反响更好，不少人会喜欢像澳洲设拉子、美国等浓郁饱满，成熟度较高，果味充沛的葡萄酒，大部分客人对白葡萄酒还有些排斥，不会从菜品搭配去考虑。

以往，由于法国人负责酒单，餐厅主打旧世界葡萄酒。自从Arneis接手后，他增添了很多新世界酒，增大了选择范围。

说到美国酒，今年因为中美贸易战关税增加，是否对销售有影响？“完全没有。我们40款美国酒，尤其1000-2500元价位的，还是卖得很好，只是进价成本涨了10%-15%左右。 哪怕贵一点，我们也会进，因为客户喜欢。相反我现在好几款都买不到。”Arneis有些犯愁，说只能找其他美国酒来代替。

这也意味着对餐厅来说，找家具有竞争力，又靠谱的供应商非常重要。

48家酒水供应商

Robuchon现共有37家葡萄酒供应商，加上烈酒约48家，几乎全从酒商处采购酒款。怎么找到这些酒商呢？“因为入行比较久了，对好多家的产品比较熟悉。有些规模小，或新的供应商会找上门来，比如通过邮件，或通过别人介绍要到我们的联系方式，也有些在酒会或某个活动上通过聊天认识。”

Arneis说在选择供应商时，最基本的条件得是正规公司，正规进口，不能卖水货。海关报价单、所有检验检疫资料等要一应俱全。

其次虽然不需要支付“入场费”，但要“产品好，价格好”。对于开放市场的同等产品，他们会至少货比三家的酒款价。

不是货比三家供应商吗？“每家都有自己的优势产品，比如你是独家代理，而我正好想要买这款酒，就可能选你家。”Arneis解释道。他认为，站在生意的角度，不能因为作为买方就和供应商一味地索要赞助或压价，除非是特殊促销，活动需求，会和供应商商量价格。如果对方是“独代”的话，一般不太会去讲价。

有些餐厅和供应商签合同可能要商谈半年到一年，而Robuchon通常只需3个月，和供应商账期是60天-90天，通过公对公打账。从定酒单到餐厅拿到酒，平均需要一周，快则两三天，慢则两三周。

Arneis分享了当中流程：先看好一款酒，找供应商报价，谈妥价格后，会给采购写一个采购单。对于便宜的酒，采购拿到订单和数量后直接订，贵一点的酒需要通过财务和老板审批后再返回到采购部，再发给酒商负责人。

一旦定好合作方，一般不太会换，但如果有些供应商经常断货，别家有不错的产品，也会考虑更新。碰到供应商断货的情况怎么办呢？“这是个头疼的问题，就只能等，把酒从酒单里删除。”Arneis补充说：“如果对方独家代理，也不能找另一家补上，需要等少则半个月，长则半年。”

由于法律原因，大部分餐厅如果背后没有自己的贸易公司，不能从酒庄直购酒，但可以在国外看好一批产品，找一家供应商进口进来，付给对方一些运费和中间费。Arneis分享了另一种合作模式。

此外，现在有些餐厅还会选择供应商寄售合作，你怎么看呢？“由于寄售的原因，同一款酒的供货价会上涨，无形增加你的成本，成本高了，卖得就高，最终客人的感觉就是你这个酒单卖得贵。” 另外，寄售一般是偏贵的酒，有可能酒送来是好的，半年没卖出去，储存时受热或光照氧化，酒变坏了，也有可能酒送来就是坏的，很难分清楚，容易和供应商产生矛盾。

加价率：1.5到2.5倍

餐厅在收到酒商的发货后，是如何决定最终的售价呢？

“进货有个进货区间，不同的进货区间，有一个加价率。” Arneis说。一般来说，进价越贵的酒，售价翻倍率越低；反之进价越便宜的酒，售价翻倍率越高。每个餐厅酒店的区间不同，像Robuchon则把葡萄酒进价分成了5档：依次为成本价100-400元，400元-800元，800元-1500元，1500-3000元，以及3000元以上。其售价依次从定价2.5倍，循序渐进地变化到1.5倍。

除了个别配额小，比较稀缺的酒，大部分都按这个定价策略。

1500元的酒醉为畅销

在Robuchon，人均餐饮消费为1600元左右，客人最常点的是1388元（5道菜），或1688元（7道菜）的套餐，另收10%服务费。

10桌客人中，点酒水的占到约8、9桌，就算不喝酒也会喝不带酒精的mocktail等饮品。其中，2-3桌客人会先点酒再配菜，这类客人主要来自香港或东南亚，来过多次，非常熟悉餐厅的菜单和酒单。

Robuchon对于酒水没有开瓶费，但也不允许自带酒。餐厅根据5道或7道套餐各有个搭配酒单，每道菜配一款酒。比如1688元的套菜配的是988元的酒单。15%-20%的客人会选推荐的配餐酒单。“这个比例在大陆算很高了”，Arneis说。剩余的客人可能会自行点一两瓶，或几杯酒。侍酒师也会根据客户的购买力，往往推荐消费菜肴价格30%-50%的葡萄酒。

在新世界酒中，客户最常点的是澳洲和美国的红葡萄酒，以及新西兰的白葡萄酒，以1500元价位的酒最为畅销。

按月算的话，酒水收入占到Robuchon总收入的30%左右，其中葡萄酒收入占到85%-90%。餐厅每个月都会对各类葡萄酒进行销售量复盘。假设普通酒款，半年内能卖掉一半，那问题不大。对于卖得不好的酒怎么处理呢？

“促销或做活动用掉，可能就不会再进了。如果有些酒难处理，库存又多，我们一般会拿来做杯卖酒。” Arneis补充道：“我们的杯卖酒两天基本上就可以卖掉一瓶，有的甚至一天可以卖好几瓶。几乎不存在浪费或不新鲜的情况。” 对于杯卖酒，Robuchon会保证每款平均有18-24瓶库存，而上万的精品酒，只保留3瓶左右的库存，因为在西餐厅，极少数客人一天点3瓶同款同年份的昂贵酒。

假设请一位纯销售分享下销售心得，可能TA会说一大堆技巧，但如果问一位侍酒师，他的回答可能就这么几个字：“以客户为主。” 没有太多花言巧语，正是这份真诚才最能打动客户的心。

Arneis最近卖了一瓶勃艮第一级园的名庄酒“Coche-Dury Volnay Premier Cru 2015”，售价4750元。客人拨开锡箔后发现塞子上有很多霉菌，以为酒坏了，说不要了。Arneis给他作了解释。可能储存的酒窖湿度较高，会发生塞子上有霉菌的现象，但酒液不一定坏的。这在老年份酒里很常见，新年份葡萄酒里确实少见，建议先开瓶试一下，如果确实坏了，可以退换货。客人以为是在骗他，提出要换瓶一样的。虽然是同批货，换一瓶很可能还是一样，但在客人的坚持下，Arneis还是去酒窖拿酒了。

Photo via drink&co

等他返回后，客人的态度却来了个180度转弯，因为自行百度后，才发现Arneis的话有道理。后来酒开瓶后证明确实没问题，客人也很开心。自此以后，客人放下了戒心，还加了Arneis微信，有什么酒方面的问题都会去请教他。

无论是和酒商，还是和客户，餐厅都需要以诚相待，多站在对方角度考虑问题，这样才能维持友好的可持续关系，自然有助于酒水采购或销售。

作者：Moon

编辑：Emily

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了有效地规范餐饮店原材料的采购程序、降低企业的采购成本、满足经营的需求、提高经济效益，可以指定餐饮采购管理制度：

第一条 管理基本原则

1.一切遵守采购的规范流程，加强采购的事前管理，建立完善的设备价格信息档案，做好采购相关文档的存档、备份工作，以有效地控制和降低采购成本并保证采购质量；

2.所有采购，必须事前获得批准。未经计划并报审核和批准，除急购外不得采购，急购需按《紧急采购管理流程》要求进行采购；

3.凡具有共同特性的物品，尽最大可能集中办理采购，可以核定物品项目，通知各申购部门提出请购，然后集中办理采购；采购物品在条件相同的前提下应在正在发生业务或已确认的供应商处购买，不得随意变更供应商；在合作的过程中，如发现供货商有不履行合同的行为，在合同期满前，由审查小组集中讨论决定是否更换、续用。

第二条 市场调查原则

1.由总经理、财务人员、采购人员、厨师长每月进行不少于两次的市场调查。调查后需有调查记录，写明调查人员，调查时间、地点及调查结果，由全体人员签字后交会计存档。

2.调查组应遵循先蔬菜、鲜货，后干杂调料、粮油、酒水的原则，单项货品的调查不应低于三家。调查中要坚持集中调查的原则，调查时应实行看、闻、摸等手段、必要时可进行采样。对被调查的商品要详细地了解其产地、规格、品种、生产日期、保质期等。在询价后要进行讨价还价，切忌只记录买方一口价。调查结果由调查小组结合实地调查结果和咨询结果进行综合讨论通过。

3.除了实地调查外，当地的报刊、杂志、电视等所刊出的价格，同行报价也是调查的手段和依据。

第三条 采购的定价原则

1.设立寻价员：由厨师长、仓管员、质检员组成，三人每月初、月中旬分两次入市场寻价，在市场调查的基础上，每半月制定一次，零星物品的采购价格不定期进行。

2.定价程序：由总经理同采购人员一起根据市场调查的结果与供货商讨价还价后予以确认，并由总经理、采购人员签字以书面形式告知库管、财务执行。

3.价格管理原则：对于供货价格实行最高限价制，根据不同的货品，其最高限价范围也有所差异。

4.春节、国庆等节假日期间以及灾害性天气持续时间较长的月份，由于供货价格波动太大，其定价原则可适当放宽。

第四条 采购数量的确定原则

为提高经济效益，降低成本，减少资金占有，应根据勤进快销的原则，按单采购的原则来确定日常的采购数量。

1.鲜货、蔬菜、水发货的采购数量。

(1)此类原料实行每日采购，一般要求供货商送货。

(2)用上述原材料的部门每日营业结束前，根据存货、生意情况、储存条件及送货时间，提出次日的采购数量。

2.库存物品(干杂、调料、燃料、粮油、烟、酒水、低质易耗品等)的采购数量。

(1)此类物品的采购数量应综合考虑经济批量、采购周期、资金周转、储存条件等因数，根据最低库存量和最高库存量而定。最高库存量不得超过15天的用量，最低不得低于1天的用量。

(2)库存量上下限的计算公式：

最低库存量=每日需用量×发货天数

最高库存量=每日需用量×15天

第五条 货物的验收原则

1.验收的数量标准：

根据采购人员收取的当日采购申请单上写明的数量据实进行验收，数量差异应控制在申购数量的上下10%左右。

2.验收人员：

采购人员、库房人员、领用部门负责人、监督员四人共同验收。

3.验收时间：

每日上午9:30~10:00,下午4:30。

4.验收程序：

(1)由库管人员填写“入库单”或“鲜货食品验收单”注明所收商品物资的数量。入库单、验收单填写完后，由采购人员、货物领用部门负责人、库管员签字生效。签字完毕后的入库单或验收单一式三联(采购员或供货商、仓管员、财务部各一联)。

(2)对不符合《采购物资质量标准》和数量超过“申购单”的商品物资(菜品)，使用部门有权拒绝收货。

第六条 采购事项

1.采购人员应严格按照“申购单”所列商品物资(菜品)的数量和《采购物资质量标准》以及有关定价原则进行采购。在采购过程中，因市场行情发生变化而影响采购数量和质量的，要及时与所购商品物资的使用部门联系，征得同意后方可购买。

2.在采购过程中，自购鲜活食品、蔬菜时，应逐笔填写所购菜品的数量、单价和金额(预制已列明菜品的一式二联的采购清单，采购人员自留一份，财务结账一份)。菜品要分别堆放装运，以便领货。鲜活及易碎菜品要轻拿轻放，严禁挤压，以免影响菜品质量。冷藏肉品注意保鲜。

3.对商品物资(菜品)的退货和积压商品的处理，采购部门有积极协助处理的义务。

4.对采购过程中发生的非正常损失(采购数量与收货数量差异过大)，须单独列明并说明原因，报总经理批准方可报账。

5.采购人员职责：采购人员要严格履行自己的职责，在订货、采购工作中实行“货比三家”的原则，询价后报领导核准供应商，不得私自订购和盲目进货。在重质量、遵合同、守信用、售后服务好的前提下，选购低价物资，做到质优价廉。同时要实行跟踪办事负责到底的责任制，不得无故积压或拖延办理有关商务、帐务工作。为掌握瞬息万变的市场经济商品信息，如价格行情等，采购人员必须经常自觉学习业务知识，提高商务工作的能力，以保证及时、保质、保量地做好采购工作。必须始终贯彻执行有关政策法令，严格遵守本公司的各项规章制度，做到有令即行，有禁即止。必须牢固树立企业主人翁思想，尽职尽责，在采购工作中做到廉洁自律，秉公办事，不谋私利。

天看到了一篇报道，说80后和90后对白酒的依赖程度显著低于白酒主力军60后。追求消费升级的年轻白领和中产阶级们把重心转向了洋酒消费，很少会为了面子买几千元一瓶的白酒。其实乍一看这个调研结果，我倒是很欣慰，因为这体现了现代年轻人更重视养生实用，也即更务实。

那么，对于佳肴且为乐，无酒不成席的传统。年轻人现在更中意的什么酒？餐厅经营者又该从哪些方面调整酒水采购的方向？

不是精酿，不是红酒

80后的祁先生，是一位外企中层领导。他经常会在中午约客户在日料店午餐，配一杯清酒；下班后约朋友一同去精酿啤酒吧喝一瓶精酿，有时也会在酒吧点一杯洋酒，家里则藏着各个国家的葡萄酒。

祁先生代表了大部分现代年轻人的喝酒新常态。因为他们遇见了物质超级丰富的时代，多元化消费模式取代了单一固定消费。便利的购买渠道，使得白酒大国的年轻人因此可以有更个性化的选择。

据《天猫全球酒水消费报告》显示，在中国酒水领域，进口酒类增速明显。而在洋酒品类中，威士忌和伏特加在减少，一直处于不温不火的细分市场的白兰地，却在持续稳定地增长。这种以葡萄为原料的具有悠久历史的烈性酒，或将成为下一个酒类消费的“新宠”。其实大部分原因想必就是红酒象征着养生和品味！

“烈性+洋气+花式玩法”，黏住年轻消费群

我国是白酒消费大国，烈性酒市场份额稳定增长。白兰地这种结合“烈性”和“洋气”于一身的酒类，成为年轻人的自然选择也在情理之中。而代表顶级白兰地的XO（干邑白兰地），一度成为上流社会社交场合的标配。

对于大多数喜欢白兰地口味消费力不足的年轻人来说，中国“百年品牌”张裕所生产的白兰地就成为了市场新焦点，仅2016年上半年销售额为5.4亿元。酒精度40度的白兰地，蕴含了葡萄的果香和橡木的木香，入口微甜醇厚，其丰富的包容性使得白兰地百搭各种菜品，无论是牛扒还是海鲜，清淡的粤菜或是火辣的川菜，都能在白兰地的风味下融合释放更丰厚的口感。

它除了加冰饮用，白兰地还可以调配各种时尚的鸡尾酒，甚至制作各种甜点、冰淇淋。

百年品牌创新研发“替代品”

山东半岛细而松软的土壤尤其适合葡萄种植，暖温带大陆性季风气候滋养着葡萄的生长。张裕在此建成了中国第一座白兰地酒庄。

酒庄拥有1000亩专用于酿造白兰地的白玉霓葡萄，在自然动力酿造的理念之下，依靠河水牵引水车进行自然灌溉，并采用法国干邑经典酿造工艺，先进数字化控制和专业人工技艺，保证这块神奇的土地上诞生了世界一流品质的白兰地。

张裕生产白兰地的历史并不算短，甚至一百多年前张裕在巴拿马世界博览会上荣誉金奖的那款酒就是白兰地。张裕创办者爱国侨领张弼士也许没有想到，一百多年沧海桑田变化，但张裕白兰地依然保留在了中国人的餐桌上。

在2017年成都糖酒会上，我们看到了很多年轻小白酒，其中遇见小酒则是其中最吸睛的一款。

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