力于开发新餐饮行业
为餐饮商家提供切实有效的工具和服务
作者 | 小高老师
公司 | 小高科技有限公司
转载请联系授权（微信ID：xgls0002)
虽然这两年火锅界的“新物种”层出不穷（继潮牛后，猪肚鸡、花胶鸡、小龙虾锅、鸭血锅等，火速在市场铺开），但奶茶锅一诞生，就成了最大的赢家——5分钟突破1.2亿浏览量。
这背后的推手香天下，本是定位于正宗川锅，此次“出圈”并没有止步于奶茶锅，之后又“丧心病狂”地推出泡面零食锅。
难道香天下要在火锅界“黑暗料理”的路上愈走愈远？
最近发现，它又推出了辣卤锅，同行给予很高的认可。
香天下的新品策略到底是什么？
“每次看香天下，都颠覆我对火锅的憧憬。”
“香天下在放飞自我的道路上越走越远。”
“香天下的老板很明显已经被外星人劫持了。”
……
上述是网友的评论。
香天下最近一次大规模进入公众视野是今年1月份，源自他们推出了“脏脏奶茶锅”、“榴莲椰奶锅”等四种口味的奶茶锅底。
因为颠覆了消费者对火锅的惯有认知，迅速引爆社交网络，尤其受到年轻网民的注意，市场反馈热烈，不少网红排队去打卡。
紧接着3月份，香天下又推出泡面零食锅，薯片、旺仔小馒头、浪味仙全都能涮火锅。
◎ 图片来自魔都吃货小分队
舆论褒贬不一。
有的认为此举很潮，符合当下年轻人的做事方式，也为品牌带来一大波流量；
有的则认为噱头大于实际，脱离火锅创新的本质，有损品牌美誉度。
毋庸置疑的是，很多消费者因为这两次事件认识了香天下。
实际上，香天下已是一个17年的老品牌了，之前也曾发生过两次比较火的事件：
一件是2013年12月，英国首相卡梅伦光临成都香天下火锅店就餐；
另一次是香天下推出的牛油小熊锅底（把牛油做成小熊的样子），广受好评，引发打卡风潮。
最近，香天下又推出辣卤火锅，虽然还没有掀起很大反响，但业内认可度比较高。
“时而疯癫时而正常”，香天下这一系列创新究竟是如何出炉的？新品背后的逻辑到底是什么？老板到底是怎么想的？
“奶茶锅就是要博一下眼球”
朱全坦率地说，当时全公司都在想推什么爆品，上上下下提了上百种，有很辣的、很麻的、很甜的、很苦的等等，其中有人提出现在最火的是茶饮，喜茶、奈雪、湊湊都是以饮料的形式，香天下不如做成锅底。
虽然也有反对意见，那怎么可能烫得了东西？但朱全觉得，那有什么不可能的。然后一周的时间就研发出来了。
奶茶锅一推出，当时一条微博5分钟突破1.2亿阅读，抖音很多人都能刷到，年轻人排队打卡发朋友圈和各种社交媒体。虽然舆论褒贬不一，但香天下“火”了。
朱全说，（奶茶锅）川渝区下线了，其他地方还挺好的，特别是华东区。广东有些店本来都快做死了，因为这个产品反而爆了，天天排队。“他来不一定要吃奶茶锅，但他知道这个店了。”
◎ 图片来自魔都吃货小分队
在朱全看来，好营销来源于好的内容，只要你有好的内容，大家就会转，自然会引流。
奶茶锅是香天下“群策群力”的结果。
在香天下，有一个非常好的系统——建议信箱，鼓励基层员工向上提各种创意，每店每周一次，一旦被采纳，提议者会得到一笔很高的奖励；
如果新品的研发创意被采纳，这个产品销售额的3%直接奖励给原创者，所以公司里全体都想创新。
辣卤是认真的吗？
“未来两三年专注于此”
最近，香天下又推出了新产品——辣卤火锅，10多种卤味，现卤现切现吃，也可以涮着火锅吃。
火锅是百年火锅，卤水是千年卤水，两大真正具有传承的东西，相互融合，形成我们的辣卤火锅，回归到吃东西的根本上来。
他们也感觉奶茶锅、泡面锅这种网红产品，其实只是一时间的疯狂，长久的东西，还是回归传承，回归根本。
未来两三年，香天下会持续从辣卤这个品类里发力。
确实，香天下辣卤锅推出后，也得到了很多老顾客和同行的认可，相当于开创了辣卤火锅的新品类。
◎ 每个门店内都摆着一个卤水铺子，所有的卤味每天现卤现切。图片来自魔都吃货小分队
香天下之前没有卤味产品根基，就去买了一家老店的卤料配方，研发了两个多月，通过技术分解，把传统的卤水做成一次性的，卤完就倒掉，第二天再卤就用新的，像火锅一样。
朱全说，做这个产品的优势，是公司近20年的积淀。朱全本人是做调料出身，当初带着一帮厨房的人出来创业，积累了很多优秀的技术人员，他们对市场前沿的捕捉很敏感，剖析落地也很快，“开个会一天都能碰撞出决策。”
但凡市场上流行的锅底，在香天下都能吃到，什么猪肚鸡、花胶鸡、鸭血锅等。
也有人质疑，这是抄袭。但朱全却认为，所有的创新都是拿来主义，只不过要变成自己企业的基因。
“就拿凤凰来说，谁能比香天下做得更有震撼力？谁的设计强，做插画的强，对颜色把控的能力强，谁的创新能力就强，其实有啥创新？不就是一个链条一个系统。”
升级美·潮，“不变的话就等死”
与辣卤同时面世的是香天下的新品牌定位。前段时间，他们举办了升级发布会。
新logo将原本“香天下”的“香”字单独提取出来，设计成骑着祥云的凤凰。
将凤凰作为品牌的超级符号，诠释“有凤来仪，香满天下”的品牌理念。
让内参君比较惊艳的是，香天下＆1807潮牌玩跨界合作，出了“凤凰涅槃，浴火重生”系列服装。
这一系列亮相更加贴近年轻人的视觉审美，同时也颠覆了很多人对香天下以往的认知。
为什么会有这么大的转变？
“不变革的话就等死。”朱全并不避讳最近一年感受到的市场压力。
“香天下创立十几年了，商圈转移，很多店面老化，团队的思想老化，这些都是问题，我们只能做一个新版的香天下。”
为什么是凤凰？
朱全笑起来说，没什么缘由，因为大家都在搞龙，不想跟着龙搞，然后老虎、马也都被别人搞了，那香天下就做凤凰。“实际上餐饮就这个样子，并没有那么高深的东西。”
至于新品牌定位，朱全用了两个词：美·潮。
美是香天下一直以来的战略之一，朱全认为互联网亚文化时代，消费者有三大特征，爱美、缺爱、怕死。所以才火了美图秀秀、养生大健康版块还有海底捞。
他觉得做关于爱和健康的非常难，美相对最容易。所以在3年前，香天下从上到下开始践行对美的追求。店面的设计、菜品摆盘都请国内一流的设计师操刀。
甚至高管的外在形象，招聘员工的形象，都朝美的方向去塑造。当时的slogan就叫美丽香天下。
潮也是香天下一直以来的定位，源自朱全本人，是一个比较潮，非常open的人，从他的穿着就能感觉出来。
看看香天下一些门店的照片也能看出来，下图
“火锅的本质竞争点在于鲜”
在餐饮圈多年，也经历了几轮市场周期，朱全对餐饮市场的变化有很深的体会。
最早的四川火锅主打老油，发展一直平平，走不出四川。后来开始搞一次性火锅锅底，加入巴蜀文化的包装，川西民居的风格，四川火锅走出去了，发展得还可以。
但这两年，朱全感觉大家又喜欢新中式。以前的火锅做发货、做冻货，现在火锅都做鲜货。
“变来变去，唯一不变的是什么？是那口锅，还有你对食材鲜的管理。”朱全说，其实火锅就是吃个新鲜，做得好的都是把菜的鲜做到了极致。
潮汕牛肉锅为什么火，就是一个鲜字。餐饮业流行明档呈现、现熬现切什么的，其实都是对鲜的塑造。
朱全说，在香天下的门店，蘑菇、豆苗都是现摘，虽然有一些门店目前还不能做到，但重要的是培训全员有这种“鲜”的意识。
“最终的核心竞争力还是人，你的团队，从思想到执行力到系统，构建了公司基业长青的一个根本。”
抄袭别人的商业模式、产品、环境，能坚持多久？真正牛的餐企都是因为它的组织力强。
最终，餐饮品牌要想活下来，关键是把握市场的变化，抓住消费需求。
无论是为了吸引眼球的奶茶锅，还是后来具有创造性的辣卤锅，还有猪肚鸡、花胶鸡等各种锅底变化，不断试错背后，实际上透露出的是品牌焦虑感。
变来变去势必不利于消费者的品牌认知，但香天下也不能坐以待毙，朱全说要给消费者进店的理由，给加盟商信心，给团队未来。
接下来香天下到底要怎么走？能否把辣卤这个新品类做火？一切都有待时间和市场来评判。
全
1976年出生，四川省大竹县人。四川香天下餐饮管理有限公司董事长，“世界马拉松大满贯”的六星跑者。1997年在重庆进入餐饮行业，后成为重庆知名火锅店的调料师、厨师长。2001年开始创业，2003年在四川南充创建“金川火锅”，2005年进军成都市场，更名为“香天下”，2015年开拓海外市场，现拥有700多家门店，遍布中国、美国、新加坡、法国、澳大利亚等，全球设有23个分公司。目前，旗下拥有香天下火锅、成都宴、大喜川菜、大小喜吃等14个品牌，位列2018年度中国餐饮企业百强前十。
他 说
头部收割、连锁企业业绩下滑、闲食崛起、疫情突发，我们都阻止不了。但中国市场是很大的，我们就尽量调整战略——深耕。
做企业要做加法，不断增强自己的内力。如果你每天都在累积，哪怕只累积0.01毫米，也是在做加法，让企业变得更值钱。
......
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采访|褚宏辚
图片提供|香天下
朱全办公室一侧的墙柜上挂着一幅他跑马拉松时的照片，下面是密密麻麻的奖牌。作为一名“马拉松狂人”，香天下的掌舵人朱全跑遍了“世界马拉松大满贯”的6个城市马拉松，获得“六星勋章”。
办公室墙柜上挂着朱全跑马拉松的照片，“世界马拉松大满贯”六星勋章在众多奖牌中颇为显眼。摄影：褚宏辚
三月末，国内新冠肺炎疫情缓解，他感叹“春天的成都，气候真好，空气清新”，沿着成都新世纪环球中心跑了16公里。17岁闯荡重庆，朱全成为一名“重庆棒棒”，经历过挑河沙上30层楼、晚上困了只能睡水泥地板、多次失业等艰难困苦。偶然的机会，他应聘到火锅店当夜班保安，平时给调料师打下手，学会了炒料，逐渐成长为拥有过硬调料技术的调料师、厨师长，很快就开启了他跌宕起伏的火锅跑程。
2003年，金川火锅在四川南充成立，因口味地道、服务优质赢得良好口碑，扛过“非典”的冲击之后，不到两年时间就在川东北地区开了27家分店，趁势进军成都市场，不料受挫，而后更名为“香天下”。
经过十几年的拼搏和沉淀，如今香天下火锅在世界各地拥有700多家门店，2018年年营业额约人民币52亿元，在2018年度中国餐饮企业百强中排名第九。
然而，在接受本刊专访时朱全表示，其实香天下2018年的业绩较2017年已有所下滑，“2019年还不及2018年”。香天下也正经历创立以来的第二次危机，因为麻辣火锅市场竞争越来越激烈，面临头部品牌“收割”和网红品牌崛起的双重压力，现在又遭受新冠肺炎疫情的突袭。在这种情况下，这位个性锋芒毕露的创业者依然带有敢拼的乐观。
香天下的优势是“熬”出来的
火锅业态一直是红海，香天下的优势是什么？
朱全：折腾了十七八年，拥有一帮执行能力强、综合素质过硬的团队，这是我们的一大优势。另外，香天下有成熟的系统架构，包括供应链系统、标准化系统、数字化系统、管理系统、客服系统、会员系统等。我们在国内有八个中央厨房，分布在不同的地区，可保证原材料品质、食品安全和稳定供应。很早就开始操作的会员系统在这次疫情中发挥了很大作用，成为线上销售的流量基础。
现在餐饮市场迭代速度快，您如何应对这种快速的变化？
朱全：其实餐饮市场的变化只在于形，本质并没有变。做得好的企业都是很稳地在做产品，装修简约干净。我们也是每天都在改变，但不像所谓的“网红”那样做花哨的形式，而是要切合实际，从根上去变。餐饮的核心是顾客来吃一顿饭，你就一定要把这顿饭做好。这也是根本。做餐饮就像火锅一样，要熬。很多人熬不下去，就会消失，留下来的永远是那几拨人。西贝确实做得好，你看他熬了多少年。
您这一代人赶上了中国餐饮市场发展的窗口期，现在的年轻人进入这个行业，面对的机会是否很不一样？
朱全：如果做连锁企业会容易一些。因为现在供应链、标准化、数字化等各方面的发展都很成熟，更有利于做商业模式和战略定位。但前提是他要有雄厚的资金，找到能与他共生的一个团队。
所以现在年轻人如果像您当年那样白手起家的话，就很难做。
朱全：现在开家网红店容易，但要做真正的餐饮企业，从0到1创业，我觉得很难。
“危机”是一个哲学问题
香天下经历过几次危机？
朱全：真正遇到的危机有两次。第一次是2008年，当时我们的资金实力并不雄厚，选择西安作为拓展西北市场的入口，投资四五千万元开了几家店，后来全部倒闭。这次打击几乎是致命的，我们差点破产。“512大地震”后，灾后重建以及人们的心理变化反而刺激了四川餐饮市场的爆发式增长，我们四川门店的业绩全面提升，渡过了这次危机。
第二次危机就是现在。虽然我们还过得去，但从去年开始我就觉得危机感很强：一是麻辣火锅店的开店量在增加，竞争太激烈了。香天下在上海龙阳路有一家门店，原来每天300桌左右，楼上开了一家海底捞后就下降到200桌了，这就是“头部收割”；二是来自网红的崛起，你来成都肯定要吃在网上最火的本地品牌，而不是全国连锁企业；三是来自人们消费习惯的改变，近几年快餐、闲食、轻食崛起，餐饮消费场景更加多样化。而这次疫情使得人们今后外出就餐更加谨慎，要求餐厅更注重食品安全、健康营养。接下来，对于大部分餐饮企业来说，要经历一段艰难时期了。
您有什么对策？
朱全：头部收割、连锁企业业绩下滑、闲食崛起、疫情突发，我们都阻止不了。但中国市场很大，我们尽量调整战略。在疫情发生之前，我们就将“深耕”作为现阶段的重要战略：一是产品深耕，将一毫米矿挖到一公里深，比如鸭肠，做到精细化、产业化，讲好故事，节约成本，提高品质，这是可以让消费者体验到的；二是深耕城市，开店模式从全国乃至全球战略改为城市战略，一个城市一个城市地做，先把一城做透，火力备齐，再攻下一个城市。
疫情期间，很多餐饮企业都做外卖，甚至转做线上，香天下有哪些应对举措？
朱全：对于这次突发疫情，我们首先做的就是保证现金流，让企业活下去，每家门店按无收入经营做资金倒逼计划。比如一家门店账上余额100万元，门店店总和财务按零收入规划每月支出，做倒逼计划，保证这个店能活到5月底。各门店推出外卖，主打社区电商，在每个社区设两三个“团长”，搞团购活动。之后通过与上游供应链合作，为武汉电商平台提供食品。
同时，凭借香天下线上平台，向会员直接售卖食材；所有直营店推出火锅超市，线上销售，线下自取。虽然不能上班，但内部的PK机制继续，PK内容包括每天线上学习2小时、参加当地公益、做去恐慌保安全的系列培训等。疫情缓解后，我们就督促正在筹备的店面能装修的立即开工，以便疫情过去新店马上开张迎客，迎接消费需求。
中国餐饮加盟模式的可能性
您如何看待当下国内餐饮业的加盟模式？
朱全：不好。我不建议餐饮做加盟。在中国，餐饮加盟就是加盟商与加盟主之间的博弈，双方永远不可能站在一条线上。做企业要做加法，不断增强自己的内力；而加盟是在做减法，通常是跟风，做不长久。如果你每天都在累积，哪怕只累积0.01毫米，也是在做加法，让企业变得更值钱。
但香天下也有一部分是加盟店，您打算怎么做？
朱全：我们现在控制加盟店的数量。餐饮行业比较苦，门槛也很低，很多人白手起家，需要第一桶金，加盟是资本快速积累的方式。如果是创业的需要，我也不反对做加盟，但我的建议是——必须要有供应链；合同一定要签好，你要拥有经营权，加盟商只能是投资者。
中国餐饮的加盟模式要建立在哪些成熟的基础之上？
朱全：第一是有成熟的供应链体系；第二必须要有强大的运营能力；第三就是有非常成熟的可复制模式，单店盈利模式成功率达到90%以上，就可以做了。加盟商只提供位置、资金，其他啥都不要管，每年拿固定回报。
自我成长源自内心
看您早年经历，与很多传统餐饮人一样是草根出身，您的自我成长方式是什么？
朱全：自我成长首先源于自己的内心：你是不是个自律的、向上的人，你有没有这个心态，你的内心有没有强大的稳定力。第二，大家都明白要学习，但什么是“学习”，我觉得重点不是读书，与成功人士交往是很重要的。第三，多出去走走看，提高自己的综合水平。另外还要有自己的爱好，特别是人到中年，如果没有爱好，就会消磨掉进步的冲劲，比较中庸。
但是很多企业家唯一的爱好就是工作。
朱全：我有不同观点。我觉得工作的目的也是为了更好的生活，所以要有一些爱好。除了跑马拉松，我也参加一些商学院的分享，因为分享的同时也是在学习。
愈挫愈勇是很多川籍餐饮领军者的底色，早年拼搏如此，今朝面对新冠肺炎疫情的冲击亦是。疫情期间，朱全带领香天下快速做出反应，研发外卖产品，主打社区团购，在各类电商平台上线，直播售卖，跨界合作营销，旗下各品牌推出外卖产品和外卖小程序，近日又以“隔离火锅”登上热搜——其门店在大堂设“布帘隔断”，每桌放置特制呼叫器，减少食客的陌生接触以及服务员与客人间的接触，这一系列举措让团队始终保持良好的战斗力。
在朱全看来，经济不会在短时间内复苏，消费会继续降级，“2020年，个人能够身体健康，企业能够活下来，就实属不易了。修身养性，充足电量，迎接时代变迁，是当下所有人的共同选择”。
★ 以上内容节选自《中国烹饪》2020年4月刊，欢迎转发到你的朋友圈。本微信号所有内容未经授权，谢绝转载，侵权必究。如需转载，请联系后台，获得授权后方可转载。转载时请在显著位置注明来源及作者署名。
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中国烹饪协会会刊
中国极具影响力的餐饮杂志
创刊于1980年
发行遍及海内外
022年1月15日，鲜生活冷链与四川香天下餐饮管理集团(简称：香天下)正式达成战略合作，双方将共同出资设立火锅食材供应链服务公司。新公司定位更专业的火锅供应链综合解决方案服务商，以数字供应链方式赋能餐饮企业，为火锅市场提供一站式、全品类的火锅食材供应链服务。
本次签约仪式在鲜生活冷链2021年奋斗者表彰会暨2022年开门红动员会上举行，在鲜生活冷链董事长席刚、香天下董事长朱全的见证下，鲜生活冷链总裁孙晓宇与香天下总监王雷共同签署了战略合作协议，正式开启了双方强强联合的新征途。
(鲜生活冷链与香天下战略签约)
四川香天下餐饮管理集团有限公司创建于2003年，多年来一直致力于火锅连锁经营事业，目前已发展成为一家集火锅产业开发、物流产业开发、火锅原材料配送、火锅文化研究以及旅游开发的多元化现代民营企业。
香天下旗下包含香天下火锅、香爱、香遇、香守、成都宴、大喜川菜、大小喜吃、长江黄河、钢管兄弟、爱在马路边、小香卤王、本宫渴了、脏飞、余额羊杂等众多餐饮品牌。香天下全球设有23个分公司，在册的店面达到700余家，员工35000余人，实力雄厚。
鲜生活冷链成立于2016年，是新希望集团旗下发展最快的业务形态之一，依托于集团强大的资源整合能力和品牌打造实力，鲜生活冷链整合冷链物流行业资源，投入数科技术研发，投建城市冷链智能园区网，赋能冷链效率提升，改善食品流通安全性、可追溯性及流通效率，已成长为集冷链物流、智慧物流、平台商流、产融服务为一体的冷链供应链服务公司。
截至目前，鲜生活冷链分子公司超过70家，入网车辆超10万台，入网云仓面积达170万平米，运营路线超14700万条，可触达站点超30万个，覆盖全国31省、近700个城市，为全国2500余家餐饮连锁、食品工贸、商超零售企业提供“采运储销”全流程冷链供应链服务。
此次鲜生活冷链与香天下的战略合作，旨在融合双方的优势资源，打破火锅食材供应市场“原料标准化管控难、采购溯源能力弱、采购流程不规范、信息不对称、价格波动大、食品安全难管控”等行业顽疾。
强强联合，共筑行业发展未来。鲜生活冷链的新希望体系优质动物蛋白产品、调味品等食材供应、商物流一体化的供应链SaaS系统、仓干配一体化服务等优势与香天下的火锅底料、调味料等食材供应、火锅行业服务经验及品牌等优势进行融合，为现有的火锅食材客户提供又一专业、优质的选择。
鲜生活冷链与香天下合作展开后，新供应链公司的食材交易、进销存等业务将使用鲜生活的商流平台，并由鲜生活冷链进行承运，以便于物流的全程数字化管理。同时，鲜生活冷链将提供食材采购、供应链金融等服务，以实现“物流”、“商流”、“资金流”、“信息流”的四流合一，提升新公司的运营效能，为新公司服务火锅食材客户提供坚实支撑。
从火锅供应市场来看，券商资料显示：火锅食材市场规模预计在3000亿元左右，而火锅食材服务市场暂缺专业化、规模化的供应链服务公司。而鲜生活冷链与香天下的战略合作，必将在火锅食材服务市场留下浓墨重彩的一笔，为客户创造更高价值。
