到自助餐估计大家都不陌生，因为在自助餐厅里不但有各种各样的食材，各种各样的口味，中餐还有西餐，关键的是价格实惠，自助餐里面的性价比非常的高，一般人们可以花非常少的钱就能够吃到很多种的食物了，是现代人比较喜欢的一种就餐方式，但是不知道你们去吃自助餐的时候有没有被坑过呢？
< class=" ">今天跟大家说的就是我的一个朋友，他在去吃自助餐，被坑的事情，听说是他的一个很久没有见过面的大学同学来看她，然后他就请他去附近刚开的那一家自助餐厅里边吃饭。到那里以后见菜单上面写着牛骨头，自助只要28块钱一位，当时两个人看了以后真的是特别的高兴，牛肉这么便宜，可是高兴太过头了，没有看到下面的一行很小的字，于是在吃的时候真的是敞开了肚皮吃，心想反正是自助钱就这么多，不吃白不吃，等到结账的时候才发现原来是被套路了。
< class=" ">这位朋友掏出了100块钱等着给找零钱，但是收银员却说钱不够。这位朋友辩解说明明看到上面写着28块钱一位，怎么会钱不够呢？最后服务员又用手指向了在菜单下面非常小的一行字告诉我们，28块钱的自助牛骨头是一份的价格，如果多要的话是要交钱的。听了以后就感觉场面真的是好尴尬。
< class=" ">其实也有很多的餐厅里面全部都是借助顾客的这种心理，他们把便宜的东西都会用大字写出来，然而很重要的字却放在不起眼的地方，很多人在看到这行大字的时候，都是高兴的过头了，肯定不会在注意下面的备注了，那么简单的时候才知道自己已经吃了亏，但是也没有办法，因为你吃都吃了，肯定是要把这钱给掏出来的，你有没有同样的经历呢。
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题目：疫情下的“重灾区”——餐饮企业该如何自救，这篇自救反超指南请收藏！
这是公众号【杨皓然】第138期分享
疫情汹汹，许多餐饮企业不得不暂停营业。
据公开数据显示，2019年除夕至正月初六，全国零售和餐饮企业实现销售额约10050亿元，全国旅游接待总人数4.15亿人次，实现旅游收入5139亿元。
而这两大行业，在2020年同期均受损严重，成为被疫情波及的重灾区。
以海底捞为例，1月26日起内地门店歇业，2月15日才开始恢复外送业务，有研究预估其减少营收约50亿元，影响净利润约5.8亿元。
< class="pgc-img">01
对于现金流不足的中小商户来说，无疑是“灭顶之灾”
大企业虽然也损失的比较严重，但是不缺资金流，挺过这次疫情的底气还在。西贝说借款撑不过三个月的。但是人家上午刚说完，下午就有多家银行和投资机构找上门了。根据最新消息，不到几天就拿到1.2亿左右的借贷帐，听闻总共会有5点多亿的信贷给西贝。
需要关注的重点对象还是这些众多的工商个体户，天眼查数据显示，在我国目前超过1000万家餐饮业企业里，个体工商户占比超过95%。
< class="pgc-img">按照惯例，餐饮业需要花大量资金囤积大量海鲜、蔬菜等物资为春节做足准备，但受疫情影响，餐饮业在春节期间纷纷停业、延缓开业，而原先准备的物资只能低价售出，或者烂在仓库里，除此之外，停业期间的租金也是不小的压力。
个体工商户的现金流状况不佳是常态，加上疫情的影响，对于部分从业者而言，相当于雪上加霜。以往常在春节期间盈利状况较好的餐饮业为例，天眼查数据显示，我国只有约6%以上的餐饮企业是成立10年以上的“老字号”，超过50％的餐饮企业成立于1至5年内，抗风险能力并不强。
02
疫情当下，餐饮中小企业的生存对策是什么？
·节流：劳资协商+租费减免
餐饮业刚性支出，就是人员和房租。当然，由于牵涉员工、房东等其他利益主体，处理起来要复杂很多，且个体情况也有不同，比如，老乡鸡创始人束从轩手撕了员工不要薪资的联名信，成了“中国好老板”。
< class="pgc-img">老乡鸡创始人束从轩手撕员工联名信
就具体个体而言，短时期内减少或者延缓支付压力，依然是不错的自救之道。
如果成本能降低，比如房租能免付、员工工资减半，就会大大缩减经营成本。这种时候就应该直言不讳的跟员工商量调整薪酬的想法，但是也必须谨慎，因为“这件事情弄不好，团队会散掉”。
所以，采取匿名调查问卷的形式，基于调查结果再进行决策，效果会更好。
·维护顾客联系，提前树立品牌“干净卫生”印象
对餐饮业来说，回头客是比开辟新客更重要的。
多利用社群、朋友圈、公号等工具，维护好顾客的联系，为接下来的其他业务线做好基础。
同时还可以把制作过程直播，一是为了让顾客看得到食材过程，二是干净卫生的环境，提前给顾客留下好的印象，让这次疫情结束后顾客才会优先选择你。因为大家目前最关心的是健康安全的东西。
社群营销等顾客流量利用方面，平时你不弄可以，因为运营成本高，专业性也强。但特别时期，生死阶段，可以救命的方法都要试试。
03
疫情期间，还有哪些增加营收的方式？
这个时候大家人心惶惶的，根据需求分级来说，大家最急迫的需求就是两个字“安全”为基础。所以我们想要实现营收的核心就是让顾客放心的基础上实现创收。
可能会有二个阶段，下面一一分析和分享每个阶段的具体做法：
第一是这段时间的关键期，大家对外的就餐需求依然不多。
根据钟南山院士等专家的分析，目前是最关键的时期，要等到3月份可能才是慢慢控制和好转。但是我觉得有点保守估计了，虽然现在和03年的交通更发达，但因为这次国家做出的举动比上次更加及时和隆重。所以可能这个月底或3月初会开始下降和好转。当然，我不是这方面的医学专家，我只是根据相对权威的大概分析，方便我们餐饮人做好对策准备。
所以这段时间我都不建议大家开门营业，一是没有多少生意，大家都呆在家，二是开门了还可能让员工或客人被感染的风险。得不偿失啊。万一感染了真的相当毁了你的品牌。
< class="pgc-img">这个时候能够实现营收的方法有两个：
1.外卖（特殊时期的特殊做法）：
一定要做到让顾客放心。怎么做到放心？就是要打消顾客的两大顾虑，一是食材是否卫生干净靠谱，二就是配送人员有没有问题。具体做法比如可以把你的配送人员的体温情况、姓名，甚至食材的来源也最好简单备注一下。然后贴在外卖包装上。这样顾客才会放心。
在这段时候做外卖，有两个目的，一是取得收入活下去。
更为重要的是第二个目的，保持我们的品牌和顾客之间的连接。这样让顾客在正常恢复阶段，顾客才会优先想到我们
2.打包带走
要在门店呈现上让顾客觉得你的店是非常卫生干净的。因为刚才说了，我们目前所有一切都是围绕顾客的”安全“放心”的需求为主去做足工作！
比如你的桌面每半小时要清理消毒一次，厕所和洗手盆也要多次定期打扫消毒，然后也要放消毒液和洗手液在旁边。等等这些，都要做好做细，并且一定要让顾客直接看得见。
如果你能给前来打包带走的顾客提供每人一个口罩，那就更好不过了。
第二阶段就是心理上的过度期了。
就是政策解除了，说大家可以出来吃饭了。但这个时候大家心理还是有个恢复期。就像一个人受到重大事故后，到正常行为都会有过心理过渡时期。
心理恢复期，需要一个缓慢的过程。当年非典的时候，实际上6月份非典疫情就已经结束。但是，在6月之后，餐饮业还是惨淡了很长一段时间。一直到十一假期，才出现真正的消费高峰。
所以，在漫长的心理恢复期，我们不要特别乐观。顾客还是心有余悸的。
这个时候慢慢有人来堂食了，但可能还是外卖和打包为主。
那在这个时期，我们需要做些什么呢？
要主动做好防疫卫生，让顾客放心来你这消费。核心方法就是真正落实到干净卫生，并且一定要给顾客直接看得到！这样才能让顾客最先对你建立信心，你才能吃到最早的流量。
04
疫情给餐饮行业带来哪些启示？
·更加注重建立口碑
营销界有句话：旺季做流量，淡季做口碑。疫情中其实要为品牌、企业建立口碑的好机会，等到疫情之后，让你成为消费者的优先选择。
具体怎么做？
疫情之下保有良心，千万不要想着发国难财，产品价格和质量一定要保证良心，有条件的可以做一些力所能及的公益！
< class="pgc-img">提供产品和服务时保持细心，注重细节，提供小惊喜，做客户自己都想不到的事，注重每一个影响消费者心情事，还是那句话“把事做过头就是口碑”。
·线上线下的融合会更加紧密
线上获客成本逐渐接近零利润或者接近线下成本，就会遇到增长瓶颈，从而逐渐转到线下。当线下和线上成本几乎一致，那么就会融合，不再分什么线上线下，而可能就是发挥各自作用，共同完成用户整个购买体验。尤其是这次疫情过后，餐饮平时只关注线下，可能也不得不去了解线上的玩法。
具体的比如外卖会有新一轮的爆发，或餐饮品牌的品牌周边物的电商化。
·私域流量的建立与顾客关系的管理维护
大品牌这方面做得不错，都会把顾客留在自己的平台上（公众号，小程序等）。餐饮中小企业也要绑定长期用户，比如在微信、或其他工具的平台上，要懂得把顾客留存下来。
拿在自己手上的顾客并且运营好，才是真的流量。
疫情结束，会有一大批餐厅倒下，没倒下的机会来了，餐饮新的周期到来，你一定要抓住。
最后，这次疫情，没事别在家玩手机打游戏，一定要练好内功，市场危机来临，每家餐厅的感受都不同，只有具备强大的竞争力，才不怕疫情冲击，把内功练好，就可以逆势发展。
熬过冬天，就能看到春天的美好，经过重创的餐饮行业在不久的将来，一定能够焕发新生。
— end —
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你有没有发现，人与人最大的区别，表面上看是金钱，实际上是认知。
因为你永远也赚不到超出你认知范围之外的钱，除非你靠运气；但是靠运气赚的钱，往往又会靠实力亏掉。你所赚的每一分钱，都是你对这个世界认知的变现。你所亏的每一分钱，也是你对这个世界认知的缺陷。这个世界最大的公平在于，当一个人的财富大于自己认知的时候，这个世界有100种方法来收割你，直接到你的财富与认知相匹配为止。
我是杨皓然，百思咨询创始人，新商业咨询顾问，演讲口才教练，社群营销转型专家。我将在此公众号为你分享，有关创业做生意方面的知识技能，帮助你提高认知，洞察事物本质。
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是笔者第6篇解读餐饮困局的文案，依然在帮助各位中小餐饮业主清理观念！笔者的文案也会利用循序渐进的方式，帮助大家对于当今时代背景下的餐饮困局，在观念上形成一个清晰的认知！从而为后续的当下时代背景下的餐饮实战垫定行动基础！最终让参与餐饮交流汇的中小餐饮业主不再因为生意而痛苦，而身心疲累！关注餐饮交流汇的朋友，请大家按文案发布的时间顺序一点一点的进行观念升级！
< class="pgc-img">关注餐饮交流汇，一起打造餐饮新时代
昨天有朋友私信笔者，他说现在非常的困惑与苦恼。原因是自己手头上有家店已步入亏损期，有600多人的座位，现在想将600座位改成200座位，经营模式由粤菜为主改为私房菜模式！我并没有对这位朋友进行私信解读，因为这位朋友的观念并未理清！我会在私信中为他支招，期望帮他至少先做到盈亏平衡！但是，我更加明白有很多的餐饮老板目前都已经或即将走入到无利期的窘境！都面临另一个社会热点----转型升级！到底如何是转型升级，在当今时代下，转型升级的思索路径是什么？
< class="pgc-img">时代发展的必然产物：转型升级
请不要陷入自嗨式的转型升级陷阱
转型升级是时代发展的必然产物，人类所有的文明，所有的成果均来自于适应的转型升级。所以这是每一个中小业主在经营过程中必须具备的技能！这里没有用正确的转型升级这个字眼，而是适应的转型升级！这就是转型升级的精妙之处，也是神秘之处！转型升级的大忌是自嗨，意淫！这也是我们中小业主不经意间就犯下的错误！看到别人家包包卖的好，我的鞋子卖的不好。包包今年好像比鞋子市场大。一拍脑袋我去卖包！看到黄焖鸡今年火爆，我的小吃店立刻转做黄焖鸡。私房菜好像悄然兴起了，我酒楼立刻秒变私房菜馆！看到自己一家店生意还不错，立刻开启分店。恨不得明天就开，因为明天会更好嘛！然后呢，然后高呼要寻找新的出路，要学会转型，要敢于升级，要敢于尝试。一顿的豪言壮语，感动家人，感动自己！再然后呢？投入呗，把自己这些年赚的两个鸟钱都投了进去!结果呢？呵呵··········表示对于鞋舒不舒服，只有自己知道。给个大写的赞！各位!你鞋子都卖不好，换个包包就买好了!自家的小吃都卖不好，加个黄秘鸡单量就上去了！酒楼复购差，换个私房菜客户就屁颠屁颠的来做你的老主顾了！为什么稍加考虑的问题，大家都那么冲动呢！因为你陷入了自嗨式的转型升级！因为嗨，你缺失了冷静的自我分析！因为自嗨你没有对转型升级进行适应解读！
< class="pgc-img">转型升级宝典第一步：冷静点
如何才是有效的转型升级
- 转型绝不是简单的转个行当，转个形态，转个市场。升级也不是简单的扩大规模，扩大品类，扩大投入产出比。可是很多读者都说那很多企业都是不断的在扩大投资，增加品类，转战市场而得以成功的啊！对的，但你看到的是结果，你并不了解本质！今天就是要让大家理解何为有效的转型升级!在了解有效的转型升级之前，我们先来看看转型升级的本质是什么？转型升级建立在：以合理的成本结构为基础的价值创新！就这么简单一句话，没有那么复杂。但是两个关键点，大家要搞明白！
- 合理的成本结构：什么是合理的成本结构？很复杂的财务知识，有时间的话自行从头条搜索专业脑补，我们这里用一句话概括：边际成本无限低，而价值输出无限高的成本结构就是最合理的成本结构。举个例子，你在家自己一个人能做出1000人的饭，并且这1000人都聚集在一个地方，你一次性可以将1000份饭送达，然后结账走人！然后第二天，人家这里需要2000份饭。你一个人做不了了于是你买了一个做饭机器人来帮你做。你投入了机器人。因为你的产能保障了你透过努力和别人签署了2年的供餐合同！这样的生意我想是每一个人心目中向往的生意。这样的成本结构才是正向的成本结构。而我们一切的转型升级一定是要建立在合理的成本结构。那个600个桌位改成200个桌位做私房菜的朋友，从成本结构来讲，你已经不合理了。首先你的价值输出在账面上看已经由600减少到200，其次你的额外再投入是否会超过你改善目前状况所需用时内所产生的成本。最后你是否有能力改善200个桌位所产生的运营成本，优于600个桌位所产生的运营成本!记住，这里请以变动成本为主要考虑指标。就是说比不要觉得固定成本降了就好一点，相应的你的产出也少了！你明白吗？
微笑曲线才是合理成本结构的最佳画像
- 价值创新：什么是价值创新。如果说合理的成本结构是转型升级的根本，那么价值创新就是转型升级的精髓！价值创新不是你转个行就好的。你从卖粤菜转到卖私房菜你并没有进行价值创新。所有的顾客选择你提供的饭菜，是因为你为他提供了价值，他选择粤菜是因为他爱吃粤菜，他选择粤菜是因为他朋友想吃粤菜，他选择粤菜是因为他从来没有吃过这个菜式！大家看到了吗？所有的商品流通都是因为我们有存在的价值。而现在的生意为什么难？是因为能够输出价值的人太多！在这个时代哪里的生意是最好的？大家会不约而同的想到医院对吗？无论春夏秋冬，无论上海，青海。人满为患的地方就是医院!为什么？因为价值稀缺，目前我国的医疗资源已接近国际水平，但这么高的水平在册医生到2019年1月为止是450万人！450万人对应14亿人。大家应该明白和理解为什么全国的医院包括私立医院都不缺人了吧！这就是价值!那么餐饮业从业人员的数据呢？我没有找到相关的资料，但是我们大家都是做餐饮的，相信你可以从街边的店铺窥知一二，走到一条街上相信出现饮食店的数量大家一看就明白了！全国的地，县，市相信都大同小异！再来看看大家的价值输出，是不是依然停留再我前面例举的最基本价值提供中呢！如同那位朋友一样，他可以满足大家对粤菜的价值主张，可是别的粤菜同样也可以满足啊？他转去做私房菜，那别的私房菜也可以啊!那凭什么这位兄台他转去做私房菜会成功呢？大概率还是和做粤菜一样的嘛！没有变啊！对吗？
价值稀缺是医院人满为患的根本
如何有效的进行转型升级
前面和大家探讨了转型升级的本质和精髓。那如何才能是一个有效的转型升级呢？请大家首先要学会冷静，冷静的思考你这一次的升级也好转型也好是为了什么？千万不要说是为了生意好！那是一个空洞的画像，是一个透过你不断的转型升级才能够慢慢坐实的东西！所以，请你清晰的知道你每一次的转型升级到底是为了解决你的哪一个问题。问题一定是具体化的，可衡量的！其次，转型升级12字秘诀请你记好：体内优化，体外创新，协同效应！所以，我给大家的建议是先要做升级，不要做转型。转型的成本过高。请记得微笑曲线。以那位做粤菜的朋友为例，和大家推导一下，看看可操作性如何。首先思考目前的厨房结构合理与否，炒锅，打荷，厨工的人员配置合理与否，再哪一个时段这些人是闲置的，闲置时应该做什么能创造收益，传菜与服务人员比例也是如此要写出来。根据近一个月最高生意额为依据，看看最高生意额在一个月的出现频次。根据这些数据进行逐步人员删除，一定要逐步！通俗讲开一个人试一个礼拜，再可以开一个人试一个礼拜，以此类推，留下能够维持生意运转的最小化人员架构！其次，调理厨房动线，实现单人多岗。调理机器设备，实现人机共创。举个简单的例子，比如利用洗菜机，剁骨机，传菜机，炒菜机继续优化人员结构！能让机器干的事尽量不要用人，不要怕会影响品质，只要有一个合理的调试期，机器比人忠诚！最后，对于坐不满的桌位进行结构性调整，例如能否租赁出去，能否隔开开一个便利店，能否隔开做一个引流场所比如很漂亮的很规整的快递驿站，免费给周边的年轻人提供这样一个干净，又不会互相接触的场所（尤其是再目前这个情况，你懂的）从而能与目标消费群体建立感情通道。再比如美甲店，房租收人家低一点，但是要求对于你家的食客美甲必须低于市场价的多少慢慢的生意好了可以考虑会员免费，记住这个价格一定要低过顾客对美甲的心里预期价格。不再一一展看开。看到了吗？各位老板，先做升级，想进一切办法，尽可能的先优化微笑曲线的合理成本结构！一点一点的去配置你所需要的资源，慢慢的进行必要的再投入。这个叫体内优化。接着呢叫体外创新，什么意思。你的粤菜酒楼还是按优化的策略继续经营。你呢，可以再重新的注册一个名号，进行其他业务的拓展，记住不要招人，人就是你酒楼的人，办公场所就是你的酒楼!然后以新名号利用人员闲置时间去逐一拜访各个中小企业，利用可以利用的一切人脉资源去拿一些修理厂啊工地啊等等的员工用餐，因为这些机构如果专门雇人做饭成本不如你统一配送的，而且会有很多的管理成本和风险，你看是不是用另外一个名号转型做团餐了，成功了就继续拓展，失败了无所谓啊，没有任何的损失啊!这就是体外创新，不要去影响你的老业务，透过一个新的名号去开创一个新的价值输出口！这不就是价值创新嘛!最后，你的酒楼是你新业务的供应者，那你新的业务可不可以除了做团餐之外去开辟新的价值创新呢？比如你做便利店的早餐供应，包子，饺子这些冷链半成品。很好，你的酒楼就是你的供应商啊!你的酒楼透过你业务的增长实现了大批量采购，实现了规模和效率的新提升，那么你是不是进入了良性循环的新周期。反过头来看，你投入了什么成本，你的新公司没有人，没有办公室，没有库房，可是竟然还有营收！这不就是协同效应嘛！各位读懂了吗？这才是当下这个时代转型升级的操作路径！
体内优化，体外创新，协同效应，才是新时代下向上发展的正确途径
从很多的朋友私信我的问题来看，大家确实还是停留再脚痛医脚的单元思维层面。我也立感我的能力有限，没有办法很快的把这些文案输出给更多的餐饮老板手上！很着急，很害怕大家把自己辛苦辛苦的赚来的钱又辛辛苦苦的亏走了！那种绝望和悲愤我经历过!真的欲哭无泪，忙的和驴一样，到最后把赚的钱都亏完了!那种酸楚无法形容，经历过的人都知道。只希望透过我的努力能够不在让更多的人去体会那种滋味！所以，大家如果觉得文案有道理，就请真的转给你身边做餐饮的朋友。请大家一定要记得，在当下这个时代。餐饮人一定先要理清自己的观念，不要轻易的听信那些所谓的餐饮代运营的忽悠。一定要先进行体内优化，把基础优化好以后，再去进行营销类的切换，否侧你的钱真的会被你想流水一样丢出去，一点声音都不带的！记得关注餐饮交流会，我们认认真真的做餐饮，超级节省的去试错，全力以赴的用微笑曲线去开创新的价值输出！老板是一个岗位，是一个技能，既然选择了做这个职位，那就要学好这个职位的技能！
认认真真做餐饮
