| 五环外OUTSIDE
等待下一个风口。
315，茶饮界地震。书亦烧仙草、古茗、茶百道三家知名奶茶品牌，被曝出更改食材效期、使用隔夜食材、甚至用嘴尝食材来判断是否“坏了“的现象。一时之间，加盟商的日子雪上加霜。对于书亦烧仙草的加盟商们来说，尤其如此，在此之前书亦刚被上海消保委质疑虚假宣传。
“书亦的公关到底有没有在做事？”书亦烧仙草加盟商的小群里，店主们怨声载道。春天本就是奶茶生意的淡季，而这个315，接二连三的负面舆情，更是让大家的生意降至冰点，有门店一个上午的营收只有一百多元，照这个势头下去，别说是水电人工，挣回房租钱恐怕都难。
最近两年，餐饮加盟的热风越吹越猛，前有喜茶、奈雪双双开放加盟，全线降价，后有海底捞放低身段，宣布“下海”。无论是城市中产，还是县城婆罗门，手里握着一点闲钱，却苦于没有创业项目的人们，将加盟视为创业致富的一条捷径，纷纷趋之若鹜。在加盟商的助攻下，新兴的茶饮品牌快速扩张，古茗、茶百道的门店数甚至超过星巴克，直冲万店规模。
然而加盟茶饮品牌，真的如此美好吗？卧底书亦烧仙草的加盟商小群半个月里，我看到了火热现制茶饮背后，加盟商们经营的压力以及面对强势品牌方的无力。
半杯都是料的黄金年代
现制茶饮的江湖，你方唱罢我登场。
如今奶茶界的新晋顶流无疑要数霸王茶姬，短短一年多时间，门店数从1000多家扩张至3779家。要加盟霸王茶姬，得准备好150万启动资金，通过两轮面试过关斩将，证明自己有行业经验、管理经验。光有这些还不够，还得有好运加持。拿着钱排队等加盟的候选人有数百个，却只有随机摇号抽中的三名幸运儿才有资格开店。
小艾在群里分享着自己面试的经过，之前她也是书亦烧仙草的加盟商，架不住每天数百元的惨淡营收，决定转战霸王别姬。和霸王的火爆形成对比的，是门可罗雀的书亦烧仙草，最近一年多时间，书亦烧仙草的门店数不升反降，从2022年的7000家跌至6690家。
为了吸引更多加盟商进入，书亦烧仙草开年就提出“开店费用全免，0加盟费，0服务费，0合作费”。免费政策虽然诱人，但看着上不去的营收，群内的加盟商们对此提不起半点兴趣。
更多的时候，他们都在后悔：自己为什么没早一点退出？加盟书亦的理想状态应该是2018年进入，2022年上半年撤退，回本无忧，还能赚一波转让费，拍拍屁股继续加盟下一个网红品牌。
砸了几十万加盟投资，加盟商们买回了一个共同的教训：同质化严重的茶饮赛道，没有永远的当红炸子鸡，营销带来的热度只有一时，加盟商的赚钱之道，不是开店守店，而是学会见好就收。
作为昔日的网红茶饮品牌，霸王茶姬如今的灿烂日子，书亦烧仙草也曾经历过。
宁萌是西安最早一批加盟商之一，2019年开店时，这里的奶茶生意还是一片蓝海。餐饮人出身的她，喝过一次后觉得味道不错，便拨通了门头上的加盟热线。彼时的书亦烧仙草，将“半杯都是料”的slogan喊得震天响，定价10-16元之间，均价13元左右。极具性价比。 和其他新茶饮由一线城市下沉不同，书亦烧仙草走的是“农村包围城市”路线，在二三线城市站稳脚跟后，再向一线城市发展，窄门餐眼的数据显示，54%的店铺分布在三四线城市及乡镇。靠着差异化定位，书亦烧仙草一路狂飙突进，从2017年到2022年，短短五年时间，它从300家门店的小品牌，扩张到超过7000家门店。
宁萌投入了六十万，在大学附近的商业区开了第一家店铺，面向的群体主要是大学生和当地居民。开业前期一天的营收额达到3000，一天下来差不多有200单。当时开发评估，她大约一年半时间能回本。
实际经营后，宁萌才发现情况可能并不像开发预估的那么乐观。“半杯都是料”，给消费者带来了满足感，但也意味着更高的物料成本。加盟前品牌方告诉她，物料成本大约在40%，但她实际核算之后，发现成本大约有50%，如果上外卖平台，参加活动，成本达到55%。“好在那时候，书亦的产品成本配比也合理，基本高毛利和低毛利能够打平，有盈利空间。”最好的一个月，她店里的营业额达到了23万，净赚6万。
每天晚上六点之后，她的店铺便会迎来客流高峰期。白底黑字的门头，醒目的红印章符号，有种独特的书卷气，与周围店铺的风格迥然相异，吸引着不少学生排队。在群里回忆起那段黄金岁月，宁萌不无骄傲：“那时蜜雪冰城的生意都没我的好。有人出50万转让费想要我的店，我都没舍得。”宁萌在群内分享着自己的经验教训，后悔自己的认知有局限，只想着本本分分做生意，求一个细水长流。她以为自己是负责航行的舵手，努力经营乘风破浪，但实际上，加盟商从来不是那个掌舵的人。
健康茶饮卷死了自己？
生意到底是从什么时候开始难做的？加盟商们感到寒意，是2022年书亦烧仙草品牌升级后。
被戏称为“加水八宝粥”的多料时代成为过去，书亦烧仙草也抛弃了“半杯都是料”的口号，卷起健康概念，将目光瞄准了植物基新茶饮的市场，主动颠覆自己过去经营的品牌形象，将“书”字Logo换成了一只红色的小兔子，门头通体换成了绿色。
书亦和兔子到底有什么联系呢？品牌方宣传这是从国潮文化出发，选取了“玉兔捣药”的典故，仙兔制仙草，因此红色的兔子代表着的正是书亦烧仙草，而大面积的绿色意味着健康、生态、环保，没有负担。
红兔子的画风透露着几分诡异（图源：小红书）
巨大的改动，说明了书亦烧仙草“all in植物基”的决心，加盟商们的意见并不重要，要想继续开店，就得重新装修，和书亦共担品牌升级的所有风险。因为疫情影响，不少加盟商还没来得及回血，就得翻新。门店的装修，要在总部统一下单，2000-2500每平米，一间30平米的奶茶店装修费用大约六七万，总部大约会以物料补贴的方式承担三分之一。如果店铺刚装修不久，花费则要少些，有加盟商回忆，“上次换兔子，用了小一万，公司补贴了六七千。”
消费者们并不理解书亦烧仙草巨大动作背后的用心，不少顾客以为自己遇到了山寨店，扭头就走，客流量明显下滑。仙兔仙蒂没有收获年轻消费者的好感，反而被吐槽“配色离谱”“土”。已经上船的加盟商们，没有回头路，他们只能穿上红色兔子玩偶服，想尽办法做活动，吸引更多的客人前来。“之前穿着那个玩偶服被小娃儿揍，七八个围着我踢。”“白天上班，晚上当小丑。”
一杯奶茶的核心在于基底，书亦烧仙草押宝健康概念，将奶精替换为燕麦奶、椰奶，开始产品大换血，但这一举动却也将加盟商们逼入了墙角。
奶茶的口味和健康，始终是鱼和熊掌，难以兼得。被诟病不够健康的植脂末，实际上却是奶茶的灵魂，正是它让奶茶的口感变得香浓顺滑。植脂末被替换成了鲜奶和燕麦奶，消费者们普遍反映，口感寡淡，没有醇厚感，不如从前好喝。当美味与健康只能二选其一时，消费者们会毫不犹豫选择美味。新产品留不住顾客，加盟商们的成本却被再一次拉高。有渠道调研显示，一杯550ml的奶茶大约用45g植脂末，成本在0.6元，如果换成鲜奶，以淡奶油调整口味，平均一杯奶茶的成本提高约1.2-1.5元。
除此之外，其他的物料成本也在不断攀升，“每升级一次物料，就要涨一次价。以前一包绿茶3块钱，现在7块。”“拼多多一罐红豆卖9.5元，公司卖（给加盟商）12.5元。”迫于无奈，有些加盟商选择避开公司，偷偷从第三方购买原料。
奶茶的成本拆解（图源：招商证券发布的佳禾食品研报）
“一个品牌口碑不好，能有什么原因呢？无非就是口味、价格。”产品不受欢迎，消费者就不会登门，生意自然难见起色，但奶茶店的生意有个特殊之处：为了确保产品的风味和品质，鲜果、茶汤的效期很短，损耗较多。“喜茶的茶汤效期6小时，书亦的茶汤效期3小时，我早上泡好，中午刚开始营业就得倒掉。”“珍珠煮1小时，效期3到4小时，等于我歇一会儿就得煮第二锅。”
即便大家满怀着期待，九点就开始忙碌备货，但无人问津的奶茶店，可能一个上午也没卖出几杯，陆陆续续就要倒掉一堆物料，一起倒掉的是自己的真金白银，靠创业致富的梦。
投入四十万做老板，沦为高级工具人
“九点开门，到现在十一点了还没开张。”“下午四点了，才卖了两百不到，还不如关门去打麻将。”“我们去年销售额平均下来一万五一个月，每天加上外卖差不多600。”现在正是淡季，加盟商们守在店里，看着后台的流水，难免焦躁，常在群里吐槽。每当此时，大家就会纷纷诉苦，比惨是治愈焦虑的最好解药。
每个加盟创业的人，无不是带着希望、热情和大笔资金上船。奶茶店看似门槛低，但加盟投入的钱并不少。在河南新乡开店的加盟商贾先生曾在小红书上分享过：自己在这个三线城市的大学商业街开了一家奶茶店，花了53万，其中包括了转让费12万，房租一年3万，设备器械10万，加盟费8万以及品牌使用费、管理费、押金、装修费等等。经营了十个月，因洪水和疫情倒闭，亏损30多万。
河南新乡一书亦加盟商分享（图源：小红书）
这个说法在群内加盟商的口中得到了佐证，他们分析，如果在一个小城开家书亦，投入差不多也要有三四十万。晓亮算是群友中较幸运的人，他于2020年8月加盟，在大学城附近开店，当时投入六十万，赶上了品牌上升期，用两年时间回了本；浙江三线城市的小艾则行差踏错，2022年入局，投资了三家店，关闭了两家，仅剩一家，转眼间一百多万打了水漂。
本想借助品牌方赋能支持，降低创业风险，但赶上品牌走下坡路，加盟商们才发现自己的无力。2022年，书亦投资了徐州方德食品，成立合资公司广西丰溢，控制核心原料，它和蜜雪冰城、茶百道、古茗一样，赚着加盟商设备、物料的钱。
群内加盟商分享的店铺流水
加盟商是品牌方的客户，也是没有多少话语权的高级工具人，他们需要服从公司的统一管理，共享一张菜单。即便他们反复向总部反馈，哪些产品卖得好，哪些根本没有销量，但似乎这些声音并没有被听见，“好喝的不是下架，就是改配方。”加盟商们甚至怀疑，这是割韭菜的手段，“就是为了让我们帮他消耗库存的物料。”“效期那么短，可能是想让我们帮他多消耗点。”
辛苦经营，每天工作十五个小时，晓亮粗略一算，减去三万房租，两个店员每月五千的工资，他也只给自己挣出了一份打工人的工资。“还不如去霸王茶姬打工，一个月至少还有个七八千。”
有加盟商偷偷在评论区抱怨（图源：小红书）
加盟商赚不到钱，品牌的吸引力自然衰退；继续进入的加盟商就会减少，品牌融资速度减慢，扩张脚步也会随之放缓，书亦烧仙草就这样逐渐掉队，加盟商们感受到的寒意也越来越深。
连锁加盟的模式，就像铁索连舟，规模效应带来巨大流量的同时，各个门店也被捆绑牢牢捆绑在一起。加盟商和品牌方坐在同一条船上，即便他们有再多的不满，也会共同维护品牌方的形象。因此在这个加盟商的小群里，大家有个心照不宣的约定：可以私下吐槽，绝不能将负面舆论扩散到网上。
然而生意不好，总会有些心存侥幸的商家，为节约成本，更改物料效期。这些铤而走险的加盟商就像一个个微小的火星，落在看不见的地方，一旦发酵，就会酿成大火，这条船上所有人都要遭殃。湖北经视《315我们在行动》节目曝光了多家奶茶门店存在员工频改食材效期标签的行为，书亦也在其中。
还在等待四月温度升高，旺季来临的加盟商们，感受到了前所未有的寒意。时不时有顾客路过店铺时，会说上几句关于315曝光的负面舆情，守在店里无所事事的店主们，一听到315，都先是一惊，随即心里发凉。“本来生意就凉，315之后，店里的营业额普遍下降了30%-40%。”“我这边也是，少了三分之一。只能等着水果茶上架，看能不能救一下了。”
结语
疫情过后，加盟成为了餐饮行业融资扩张的新方式，越来越多的品牌，借此提升自己的市场份额，希望能在激烈的竞争中保持领先。
2023年2月，古茗公布战略目标，拓展鲁、桂、黔、皖；时隔将近一年后，2024年1月4日，向港交所递交的招股书显示，短短一年净增了2229家门店；2023年5月，瑞幸宣布开启“带店加盟模式”；到了10月，沪上阿姨也公布了轻享店型开放招募，主攻县域市场。
连锁加盟已然成为趋势，市场的竞争日渐焦灼。小艾仅剩的这家书亦店铺，位于街角，隔壁是古茗，对面是蜜雪冰城，这个月又多出了一家瑞幸，距离这条街步行十分钟的另一条街上，密密麻麻挤着十家奶茶店。迅猛扩张的品牌方赚得盆满钵满，高度竞争下的加盟商们，勒紧裤腰带过日子。群里的加盟商们，有些已经关店，重新面试找工作，有些则还在坚持，期待公司的白月光上架，或是推出一个爆款单品，重振旗鼓，还有人清醒地认识到，新茶饮品牌老化迅速，速生速死，踩中下一个风口的人，才有机会成为赢家。但谁又知道，哪里是下一个风口呢？他们也会期待，书亦烧仙草品牌方能有“可持续性的竭泽而渔”的意识，自己吃肉，也能让加盟商喝点汤。但是315当晚，集团运营中心致加盟商伙伴的信，再次给他们浇了一盆凉水，“通篇只说罚款，没一点降低物料价格的打算。”
*本文中均为化名。
亦烧仙草是近年来在国内市场上备受欢迎的奶茶品牌之一，其独特的制作工艺和口感深受消费者喜爱。如果您有意向加盟书亦烧仙草奶茶，那么您需要了解加盟店的费用情况。
< class="pgc-img">书亦烧仙草加盟费：
一线城市投资一家20平米的书亦烧仙草奶茶店，装修费1.4万元，设备费3.5万元，原材料费2.5万元，广告宣传费1.5万元，店面租金2700元/月，人员工资8000/月，水电杂费1200元，流动资金4.4万元，总共需要投入13.3万元。
二线城市投资一家20平米的书亦烧仙草奶茶店，装修费1.2万元，设备费3万元，原材料费1.8万元，广告宣传费1万元，店面租金2400元/月，人员工资7000/月，水电杂费900元，流动资金2.82万元，总共需要投入10.85万元。
三线城市投资一家20平米的书亦烧仙草奶茶店，装修费1万元，设备费2.5万元，原材料费1.2万元，广告宣传费5000元，店面租金2100元/月，人员工资6000/月，水电杂费600元，流动资金2.43万元，总共需要投入8.5万元。
< class="pgc-img">加盟书亦烧仙草，公司可以提供多项服务支持：
1.书亦烧仙草店铺设计，店面形象设计支持。
2.书亦烧仙草店铺设计，书亦烧仙草店铺经营方式和营养价值高，能够更好的提升消化的能力，让加盟店铺能更好的进行发展。
3.书亦烧仙草加盟店铺经营技巧，总部会有专门的培训指导，让创业者不需要有任何的经验就可以开一家书亦烧仙草了店。
4.书亦烧仙草店铺设备和制作设施设备支持。
< class="pgc-img">书亦烧仙草加盟费不高，在加盟开店之前，要缴纳3.5万元的加盟费，一万元的保证金以及品牌使用费。总投资者只要准备20万元之间，主要是经营起来无需较大规模，这样一来十平方米加盟店就可以开业，如此一来便可以大大降低成本。此外，总部也会协助投资者开店，让投资者避免不必要成本支出。
半杯都是料」这是书亦烧仙草（以下简称“书亦”）的slogan。
但书亦的加盟商万万没有想到，有一天自己会折在这句「半杯都是料」的slogan上。
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一杯书亦 半杯加盟「血」
“书亦物料这几年越来越高，有些物料价格比直接去超市买还要贵。”加盟商陆瑾（化名）对「资盟」透露，现在的主流茶饮物料进货每单大概在1千元出头。但是书亦的物料随便一单货都要4-5千元。
这并不是因为书亦2C端销量好物料消耗大，而是因为它们物料本身定价就很高。设备类器材甚至高于市场价格2倍。且门店必须严格遵守书亦制度，因此每天都会倒掉用不完或是过期的物料，损耗非常大。
另一位加盟商王霭（化名）举了个简单例子。书亦的茶汤效期非常短，喜茶的茶汤效期6小时，书亦只有3小时。早起弄好茶汤中午就要倒了，又不能不做上午生意，只给中午备茶汤。一天开18个小时，茶汤至少换6次，大部分是倒掉的。
一位自称之前在书亦上班的网友表示，情况基本属实。书亦的物料确实贵，一包花生碎要80元，杯子算下来将近1元/个。
加盟商风正豪（化名）愤怒吐槽，现在书亦会将新品直接加入到门店采购购物车中。强制采购，还不允许合订。很多门店业绩不好，根本用不了这么多。“今年新年，强制性采购新年杯，导致一月份门店亏损4千多元，杯子现在都还没有用完。”
“最气的是年都过完了，线下的新年广宣都更换了，又强行下单新年杯，还没有优惠。硬是把物料库存、废品高价卖给加盟商。总部供应链控制不好数量、成本，加盟商反倒成了接盘侠。
而书亦的高价物料也并非物有所值。
< class="pgc-img">今年3月8日，书亦烧仙草的草莓啵啵酸奶产品就曾遭到上海市消保委的点名，原因是该产品经过检测后，发现酸奶含量不高。但离谱的是，这款600毫升的饮品中含有高达35.3克的蔗糖，也即是相当于约7块方糖的量。
离谱到上海消保委忍不住困惑：“这款饮品每百克的脂肪、蛋白质、乳糖含量加起来还没蔗糖含量多，我们真的不知道这一杯里35.3克的蔗糖是从哪里来的？”
高成本的物料也令书亦加盟商门店各显神通。据湖北经视《315我们在行动》节目报道，武汉广埠屯门店员工，存在频繁修改食材效期标签，过期继续使用，使用过期甚至是隔夜食材的情况。
在众多加盟商看来，书亦在供应链物料上的“穷凶极恶”，源于无序开店，且在众多新茶饮冲击下，门店不断流失，集团成本上涨。而赚不到加盟费用的书亦，只能不断从供应链端要利润。
但却也因此产生了恶性循环。无序开店——加盟商流失——收入下滑——提高物料价格——加盟商无法承压流失——降低加盟费——再次从供应链端挤压利润——加盟商再度流失。
书亦官方数据显示，品牌2007年诞生，2017年门店数突破300家。2019年起快速扩张，当年新开门店1716家，2020年开店3117家，2021年开店1912家。三年累计开店6745家，让书亦成为全国门店数量第二的新茶饮品牌。
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红利期却冲垮加盟商
然而，加盟商回忆起书亦当年的“狂突猛进”却只剩叹息。加盟商吕慈（化名）表示，红利期书亦高密度开店，根本不考虑区域承载量，导致同商圈竞争白热化。“一条街上相隔100米开了两家书亦，更别说周围还有其它品牌的茶饮，到最后门店房租交不起，员工工资也发不起”。
在最鼎盛时期，书亦为了收取更多加盟费，甚至修改了签约周期。关石花（化名）在2021年加盟书亦。据她了解，早期的书亦加盟商为三年一签约，她加盟时变成两年一签。到期需要再缴纳数千元管理费，还需自费更换新装修。按照书亦规定，如果有续约打算，不能拒绝总部的装修要求，且装修需要在总部统一下单。
据介绍，当时书亦门店装修的成本在1.5万到5万不等，总部大概会承担加盟商装修成本的1/3，以物料补贴的形式。“用物料折算，再从高定价的物料中赚取利润，慷他人之慨，羊毛出在羊身上，可以说诚意不大”，关石花如此总结。
书亦的开店速度也随之下滑。公开信息显示，2023年8月，书亦烧仙草门店规模曾突破8000家。此后开始出现下滑。当时近90天新增757家门店，平均每天新开8.5家。近90天关闭407家门店，平均每天关闭4.5家。
闭店数量是新开店数量的一半。而截至2024年3月11日，其门店总数为7713家，门店规模从第二下滑至第五。
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物料与营销费压垮门店
发现被加盟商抛弃的书亦，则开始另辟蹊径。在新的加盟政策中，书亦开出了0品牌费0合作费0服务费的优惠，城市店的加盟开店前期总预算从19万元降至13.7万元。
但是首批物料费用需要4万元，且加盟商无法提前看到价格list，只有交了钱才会看到物料价格，这个时候加盟商觉得贵，反悔退钱已经来不及了。
而且加盟商们也并不买账。目前的书亦在一些加盟商眼中就是收割韭菜的镰刀。加盟商牧由（化名）表示，说到底就是先把你忽悠进来开店，再把物料加价卖给你，而且加的利润不是一般高。嘴上说着大家一起坚持，给福利。实际上让的利都从供货价差上找补回来了，坑的还是加盟商。
另一位加盟商那如虎（化名）则认为，加盟商能不能赚钱核心不在前期投入上。书亦加盟商不赚钱，主要是目前运营体系不合理，漏洞百出。
其表示，赔钱的主要原因一是书亦物料成本太高。书亦单品终端售价在10-20元之间。虽然书亦官方招商称产品成本在40%左右。但因为书亦小料比较多，定价高，损耗大。实际操作下来成本在50%左右。而一般快餐行业产品成本占比35%左右。去掉水电、人工、房租，没有多少利润空间。
二是因为外卖比例高于堂食，各种大小活动频繁、复杂、优惠非常大，外卖品终端价格长期在5.5折左右。外卖活动运营成本很高，等于把商家为数不多的利润补贴到了运营活动。所以不赚钱甚至亏钱。即便产品成本控制在40%也不赚钱。
在一部分加盟商看来，书亦已经不行了。这些加盟商被书亦困住，继续运营不赚钱，转让又苦难。他们羡慕书亦早期的加盟商，陈金奎（化名）表示，第一批开书亦的，如果在高峰期就转出去的，很难亏钱。
书亦加盟商圈子中也流传着各种昔日传说。“曾有一位老大哥，在2015-2017年开了10余家书亦，在高峰期陆续转让，不仅开店赚了钱，转让费还大赚一笔，那个时候是书亦最火的时候。”
只不过当下的书亦对很多加盟商来眼中，往事已矣，来者又不可追。
图片来源于摄图网
