几年，酸菜鱼单品店异军突起，其中有一家店，不但是国内首个获得融资的酸菜鱼单品店，而且还被誉为“餐饮界的华为”。

它究竟有何特别之处？

《洪波高端访谈》周刊

栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)

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海归、白富美、名企……是众媒体给姚旻汐贴上的标签，但近距离接触后，你会发现她身上可挖掘的不仅仅只有这些。

将近2个小时的访谈，我们从姚旻汐身上看到很多其它闪闪发光的东西。人们都说，创始人的基因很大程度决定了一个企业的基因。

这句话在姚旻汐和她的姚酸菜鱼品牌上一点也不为过。

姚旻汐谈姚酸菜鱼的 经营之道

01 与其更好，不如不同

早上十点，记者如约来到深圳益田假日广场，随着扶梯缓缓上行，一抬头，一股小清新气息扑面而来，紧接着映入眼帘的便是一大片浪漫清新的Tiffany蓝和高端摆件。

Roseonly甜心熊永生花礼盒、金属螺旋型吊灯、水晶花瓶小摆件……无论是门店的装修风格、色彩搭配，还是空间的体验感，都给人一种走进了“网红店”的感觉。

这里是姚酸菜鱼店在深圳的第8家门店，今年2月1日开业。

为什么选择如此特别的装修风格？

“与其更好，不如不同。” 面对记者的提问，姚旻汐不假思索地回答道。

近几年，酸菜鱼单品店可谓是异军突起，各大品牌兴起并迅速占领了各大购物中心，当在大家都选择一些常规的装修风格时，姚旻汐却另辟蹊径，选择开一间体验感不同的酸菜鱼餐厅。

“其实说到‘网红’这个词，我是怕怕的，因为网红给人的感觉就只是颜值很高，基本功不太扎实。”很多餐饮人都闻“网红”色变，姚旻汐也很坦诚，“我乐于去承担‘网红’的一部分，去做一个高颜值的餐厅，但我不希望姚酸菜像网红一样昙花一现。”

于是，在过去的两年时间，姚旻汐花了很大的时间去做好品牌的内力建设。

2017年4月以前，姚酸菜鱼有另外一个名字，叫“姚姚爱鱼”，这家店是在原本经营得不好的餐厅上进行快速改建而成。

当时的姚旻汐，其实已经是有6年经验的餐饮老兵了，姚姚爱鱼并不是她餐饮创业的第一个品牌，在那6年时间里，她做过加盟，也自己做了自助火锅、咖啡下午茶等不同品牌。

在调研过后，姚旻汐最终选定了当时势头正猛的酸菜鱼品类，包含酸菜鱼在内，还有柠檬鱼、番茄鱼、咸蛋黄鱼等六七种口味。

其实在一开始，相比品牌的发展，姚旻汐想到的更多的是如何让门店生存下去。

姚姚爱鱼半年内在深圳数个一线商圈连连拓店，生意异常火爆，并成为大众点评上榜最高人气餐厅和最佳口味餐厅，等位一两个小时更是常事。

当第3家姚姚爱鱼门店开业，姚旻汐开始思考品牌的规划问题了。

“当时酸菜鱼在门店的销售额占到了60%。”姚旻汐想到了聚焦，“希望通过把姚酸菜鱼这个核心定位打出来，让消费者能够更好地认识我们。”

当断则断，姚旻汐把7道产品缩减至1道酸菜鱼，并把“姚姚爱鱼”更名为“姚酸菜鱼”，并以Tiffany蓝为主色调，主攻20~40岁的年轻女性的市场。

去年4月，首家姚酸菜鱼店在深圳coco park开业。

“产品少了之后，减轻了对厨师的技艺要求，致使整体效率有了很大的提升，此外我们对食材也有了更好的管控。”实践证明，她的决定是对的。

据了解，姚酸菜鱼的标准店的月坪效超过5000，而深圳益田假日店坪效甚至高达7000多，这远超出了行业的平均水平，而女性消费者占了65%。

今年2月，姚酸菜鱼还成功获得数千万元的A轮融资，成为国内首个获得资本的酸菜鱼单品连锁品牌。

02 创业可以做多种假设 但感觉不对劲要立马喊停

从品牌创立到现在，过去了两年多时间，姚酸菜鱼已在深圳的各大核心购物中心加速布店，并把店开到了厦门等地。

然而，姚酸菜鱼的扩张之路并没有想象中的顺畅。

“时隔一年多，我们在上海的首家门店终于要开出来了。”说到姚酸菜鱼即将踏出的新一步，姚旻汐的语速慢了下来，隐隐透露出一种如释重负的感觉。

其实，早在2017年，姚酸菜鱼就已经计划去上海开店了。

当时姚酸菜鱼已经在七宝万科拿到了一个很好的位置，装修图纸、效果图，甚至连施工队都准备进场装修了，但最后，姚旻汐却认为，要先停一停。

万事俱备，却临时踩停，为什么？团队表示很不解。

其实，在进军上海之前，姚旻汐一直在思考，姚酸菜鱼真的做好准备了吗？

“第一，姚酸菜鱼在深圳的门店还不足十家，我们还要继续准备。第二，七宝万科在闵行区，靠近机场，位置比较偏僻，这与姚酸菜鱼的定位不相符合。既然这两点都不对，那我们就停下来。”坚定了想法之后，姚旻汐决定要先打好基础，强化品牌势能，再整装待发。

“通过长达十几个月的准备，包括产品的研发、团队的打造、品牌的打磨等，我觉得是时候出发了。”10月，姚酸菜鱼进驻上海市场的第一家店即将开在来福士人民广场。

事实上，这并不是姚旻汐的第一次试水。

在今年4月，姚旻汐在深圳科兴科技园拿了个120㎡的小店，计划进军快餐市场。

姚旻汐告诉记者，在姚酸菜鱼标准店里，小份的标准分量是两条鱼，但考虑到科技园的刚需问题，需要降低消费，于是在开业第一天科技园店便推出了每份一条鱼的分量。

“当天晚上我们内部开会时，我就觉得不对劲。”在姚旻汐看来，一个公司或者一个品牌应该只有一个基因，姚酸菜鱼的定位是轻奢顽皮，注重品质和服务，而快餐的核心属性却是效率，这两种基因是相抵触的。

“而且，姚酸菜鱼不是要做所有人的生意，我们只要稳定住核心用户，把这拨人服务好就可以了。”坚定想法之后，姚旻汐便和团队连夜调整菜单，把只有一条鱼的小份产品砍掉。

最后，姚酸菜鱼科兴科技园店和其他姚酸菜鱼门店的产品是一致的。

两次临时刹车，在姚旻汐看来，这只不过姚酸菜鱼回到2016年的思维上去做减法，把一些旁枝末节剪掉，抓好核心主线。

03 创始人的基因 决定着一家企业的基因

很多人也许很好奇，看似柔弱的姚旻汐，为什么背后却隐藏着一颗“当断则断”的阳刚之心？

或者，用她自己说的一句话就可以解释：“创始人的基因，很大程度决定了一个企业的基因。”

在餐饮创业之前，她曾在华为任职。

2年的磨炼，让姚旻汐的思维逻辑和面面俱到的能力得到了很大的提升，也为她后来的餐饮创业打下了扎实的基础。

更重要的是，深受华为文化浸染的姚旻汐还把华为的企业文化和管理思路带到了姚酸菜鱼的品牌建设之中。

曾有人说过，姚酸菜鱼就是餐饮中的华为。

对于这句话，姚旻汐是这样理解的，“在华为里，有一句话叫作：‘我们提倡雷锋精神，但决不让雷锋吃亏。’”

意思是，华为要求员工有无私贡献的雷锋精神，但是华为永远不会亏待有奉献价值的员工。

在她看来，姚酸菜鱼也一样。作为一个创业型的企业，在这个过程中需要大量的奋斗者去默默地、无私地做贡献。

早期，姚旻汐给团队写过一篇文章。里面有一句话说到，“我的眼睛还不浑浊，我的心也还很清晰。姚酸菜鱼或许短期内无法给予你们回报，但从中期、长期来看，姚酸菜鱼绝对不会亏待那些真正给企业提供过价值的人。”

正如她说的，华为还有一句话叫做：板凳能坐十年冷。

“当下年轻人特别浮躁，他们做了一点事情就希望快速被认可，但实际上这是需要时间的历练的，你究竟能不能静下心来坐十年冷板凳呢？”

姚旻汐还告诉我们，她去华为上的第一节培训课是——不可能完成的任务。

用一句话来解释，就是你不可能对任何一件任务说NO！

这个文化教会了姚旻汐坚韧与坚持，让她在遇到困难时学会迎难而上。

企业文化是企业发展的灵魂，没有文化的企业很难发展。

如今，华为的企业文化和管理思路也正一步步推动姚酸菜往前发展。

华为的基因影响了她对企业文化的打造和团队管理的方式，而她自身的特质则影响了姚酸菜鱼的整体格局和调性。

褪去女强人的气息，她还是一个爱美的大女孩，对颜值的要求极高。

访谈结束后，摄影师说要给她拍一张单人照，她忙从包包里拿出口红，笑着说：“在姚酸菜鱼里，不能出现低颜值的东西。”

记者手记

她不求十全十美，宁愿舍“九”，把那个“一”做好；她敢于另辟蹊跷，在酸菜鱼单品店面临同质时，另选赛道；她极具冒险，勇于尝试，在意识都不对劲的时候，却又能及时刹车……

也许很多人觉得只有十全才能十美，但记者认为，姚旻汐在对酸菜鱼市场进行详细的洞察和分析后，再火力全开对准酸菜鱼品类，选择放弃以往的所有成绩，这种“舍九取一”的态度和决心更让人佩服。

即使，现在的姚旻汐还一直在做探索与尝试，但谁又能说她一定做错了呢。毕竟不仅仅是对于姚旻汐，所有的创业者都应该有一颗愿意去永不停息的折腾之心。

愿她能继续保持着对餐饮行业的一颗敬畏之心，把姚酸菜鱼带到全国。

记者 | 红餐_周洪楚

编辑 | 红餐_左永君

视频 | 红餐_罗庄、王伟

家隔离期间，相信有很多朋友都不亦乐乎地尝试了打鸡蛋、蒸蛋糕、炸油条、做凉皮，但心底对火锅、炸鸡、烤串等食物的渴望也更加强烈。于是，一方面满足消费者需求，一方面也是抗疫自救的主要手段，餐饮企业近期纷纷展开“外卖”复工潮。饿了么数据显示，截至2月18日，已有近10万家门店新上线外卖功能。

这家外卖只送一个月

2月22日晚间，港股上市公司九毛九（9922.HK）旗下酸菜鱼品牌“太二”通过官微宣布，自2月24日起，广深地区26家门店上线美团外卖，为期一个月。

此前，这家“太二”酸菜鱼有些确实听上去很“二”的店规，在每家门店的门口大张旗鼓写着“超过四人就餐不接待”“不拼桌、不加位”“不外卖”等等。根据九毛九的招股说明书，2019年上半年，外卖业务只占整个集团收入的8.6%。

图为太二门店门口的店规

公司此次在疫情影响之下终于决定开通外卖业务，但仍然很“傲娇”地表示，只在广深部分地区开通，且只卖一个月。目前“太二”在全国有121家门店，开通外卖业务的门店数量不到四分之一。

图片来自太二官微

这条通知显然受到吃货粉丝的热情喜爱，很快阅读量10万+，“太二”在评论区回复粉丝“为什么只有广东店面开外卖”的关切时表示，“由于人手不足，暂时只够支持广深部分门店开通外卖，其他地区门店将根据疫情发展和国家相关规定，尽快恢复堂食。”

“太二”酸菜鱼主打堂食，也确实在堂食业务上业内领先，2019年上半年翻座率略超过海底捞。

九毛九在2020年1月15日才登陆港股资本市场，但突如其来的疫情让这家被寄予成为“下一个海底捞”厚望的餐饮股新秀备受压力。原计划于2月10日恢复营业的九毛九旗下所有品牌也宣布延期开业。受暂停营业影响，该公司股价近期承压。截至2月21日收盘，该公司股价报收9.60港元/股，当日下跌1.54%。该公司上市发行价为6.6港元，上市当天报收10.32港元/股。

根据九毛九招股说明书，截至2019年12月，九毛九集团经营287家直营餐厅，其中九毛九餐厅143家，太二酸菜鱼餐厅121家，2颗鸡蛋煎饼21家，怂和那未大叔是大厨各1家，管理41家加盟餐厅（均为2颗鸡蛋煎饼品牌），覆盖中国的39个城市，遍及15个省份以及4个直辖市。

九毛九原本还有比较“激进”的门店扩张策略。根据其招股书，九毛九计划自2019年至2021年新开设370间自营餐厅，其中约240间“太二”酸菜鱼餐厅，其中2020年计划开80家“太二”酸菜鱼。

此次疫情或许会对“太二”的扩张计划造成一定干扰。此外，九毛九的招股说明书还显示，该公司也面临较高的租金成本和劳动力成本。2019年上半年，九毛九的使用权资产折旧、其他租金以及相关开支约为人民币1.26亿元，占总收入10.2%，2019年上半年，九毛九的员工成本占收入约25.9%。

2月初，九毛九创始人兼任董事长管毅宏受访时表示，疫情期间门店暂停营业时，所有待岗员工将按照正常出勤工资足额计发。管毅宏此前还表示，九毛九受这次疫情影响的损失仍在统计中，希望政府能在税费上有减免政策，或者能有相关补贴补助。

餐饮行业掀起“外卖”复工潮

实际上，很多餐饮企业均通过外卖业务，迈出复工的第一步。

饿了么数据显示，截至2月18日，已有近10万家门店新上线外卖功能。鹅夫人、全聚德、王品牛排、电台巷火锅、麦吉奶茶、哥老官等知名品牌纷纷入驻。

2月15日，海底捞外送官微发布信息，即日起，海底捞外送中国内地部分门店将陆续恢复营业，其中北京部分门店2月15日恢复营业，上海部分门店在2月16日，西安、深圳、南京部分门店为2月17日。

图片来自海底捞外送官微

2月18日，全聚德集团正式上线外卖平台，首批提供外卖的餐馆包括13家全聚德门店和丰泽园饭店、四川饭店3个品牌共15家门店。记者在美团外卖和饿了么外卖平台观察到，很多菜品提供5折的折扣力度，还针对外卖用户需求提供单价在20元左右小份菜，现烤烤鸭也提供9折优惠。

图片截自饿了么全聚德页面

此次疫情或许让原本业绩压力就不小的全聚德雪上加霜。据了解，仅春节期间全聚德在全国被退订超过4000桌餐。

2月22日，广州酒家发布复市公告，称2月23日起广州酒家餐饮门店陆续复市。广州酒家表示，将遵循复工指引，落实防控措施，并进行用餐人员追溯，采用消毒防护机制。

广州酒家此前发布受疫情影响的公告称，食品业务方面，疫情发生以来为满足市场消费需求，公司积极协调各类资源，通过直营连锁门店、大型商超、经销商、电商等多种渠道，尽最大努力满足消费者对公司速冻食品、西点、腊味等产品的需求。食品的主要生产基地目前已全面复工，力争满足供应。餐饮业务方面，因疫情爆发经营情况受到较大影响，2月8日至2月12日，公司下属全部餐饮门店已停止了堂食服务，保留食品销售及以外卖方式提供餐饮服务。

广州酒家的应对举措包括：一是加强线上线下渠道协同，大力推广店取、外卖、电商等销售；二是加快产品创新，推出盆菜、速冻菜式、套餐菜式等差异化产品，满足消费者多元需求；三是积极控制成本费用，包括争取租金减免、压缩原材料采购成本、合理梳理分流人员至食品业务板块岗位或其他岗位切实降低用工成本等。

尽管如此，广州酒家表示公司2020年一季度业绩预计将受到一定程度影响，具体数据暂无法准确预计。

西安饮食日前公告也表示，公司所属各餐饮（酒店）门店自1月27日起暂停店堂营业，在店堂停业期间，公司各门店继续为消费者提供点餐外送服务，推出一系列特色突出、使用方便、安全卫生的家庭套餐和半成品菜肴，公司表示，疫情预计对公司2020年一季度经营业绩构成了较大的影响。

除了外卖业务，伴随各地企业陆续复工复产，企业团体的用餐需求也成为餐饮企业着手的“自救”渠道。

记者了解到，美团日前发起“放心工作餐直供”行动，面向全国开启多人团餐预订、企事业机构食堂直供，提供从餐厅后厨直达办公楼的订餐服务；饿了么也推出“企业团餐安心送”服务。包括麦当劳，肯德基、必胜客、真功夫，广州酒家、乐凯撒等餐饮企业均已陆续推出面向企业的餐饮专送服务，满足复工企业员工的用餐需求。

编辑：王寅

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果问，国内餐饮的品类冠军是谁？大家都知道是火锅品类！

但是如果问，餐饮的单品的冠军是谁呢？当之无愧是，酸菜鱼。

酸菜鱼自90年代走出川渝，迅速在国内蹿红，现在国内的餐厅，不管是是川菜湘菜，还是东北菜粤菜，各种菜系各有不同，唯一的共同点是都有一道酸菜鱼。

可以说，哪个中国人的记忆里没有一道酸菜鱼？餐饮界（canyinj.com）今天带大家分析这道“国民菜”市场与趋势。

火爆单品成国民菜，精品快餐是两大趋势

据今年美团发布的《2018酸菜鱼市场发展报告》指出，全国酸菜鱼行业处于市场爆发期。

“2016年，全国酸菜鱼门店数为1.3万家，2018年四季度全国酸菜鱼门店数量已近3万家。2017年全国酸菜鱼门店数量增长率为41.1%，2018年全年增长率为63.6%，酸菜鱼品类仍然处于高增速的爆发期。”

（数据来源美团点评）

2018年第四季度，酸菜鱼门店单季开店数就接近5千家，比17年同期多出近千家，酸菜鱼市场活力持续释放。

（数据来源美团点评）

酸菜鱼外卖市场也保持高速增长，“2016-2018年间全国酸菜鱼外卖订单量半年复合增长率为58.2%，增长势头强劲。”

而外卖订单规模，18年更是比16年增长了4倍，可谓餐饮市场一个少有的增长风口。

（数据来源美团点评）

酸菜鱼原本是依附在川菜馆的必备名菜，在一些网红餐厅的带动下，从此走上单品餐饮冠军的道路，而酸菜鱼单品从萌芽到爆火，也呈现出两大发展趋势：

一是，快餐形式正餐化。越来越多的街边酸菜鱼夫妻开餐店向大型购物中心转移，装修风格从简单传统向时尚有格调转变，食材也从标准的巴沙鱼向更好品质的罗非鱼升级。

二是，正餐形式快餐化。传统动则大几百方的大型餐厅，向小而美的门店转型，菜品减少，加快上菜速度，走爆品策略，像太二打出的“超过四人不接待”，正是顺应这波潮流。

（数据来源美团点评）

超越黄焖鸡成国民菜，酸菜鱼靠这三板斧

回首几年前，国内最火爆的单品还是黄焖鸡米饭，从无人知道到遍地开花，似乎一瞬间，但黄焖鸡米饭从巅峰到陨落却也同样是一瞬间，而酸菜鱼凭什么能长盛不衰，成为国民菜呢？无非靠这三板斧：

第一，口味有酸有辣，食材顺应健康趋势。

想要成为“国民菜”，口味是第一关。酸菜鱼有酸有辣，占据了中餐“酸甜苦辣咸”五味中的两个，再根据各地喜好调整酸辣程度，酸菜鱼就能做到满足全国各地的口味，哪怕不喜欢，也基本没人会讨厌吃。

再者，近几年健康是饮食潮流，鱼肉正好符合健康的趋势，“口味广+食材健康”是酸菜鱼成为国民菜的基础。

第二，标准化程度高，供应链完备。

连锁经营的基础是烹饪标准化和供应链完备。酸菜鱼在经过多年的发展后，烹饪手法非常标准化，再加上食材供应链完善，冷链配送快速，酸菜鱼已可实现半成品到店，料包化操作。

而一些供应链公司更是能帮忙调出各种“大牌同款口味”酸菜鱼，让你在口味上和知名大牌不分上下。

第三，网红品牌推动，酸菜鱼终成单品冠军。

酸菜鱼餐厅在国人记忆的印象是街边的夫妻小店，大红色的招牌，写着“某某酸菜鱼”，形象低端且low。

但在，15年“互联网+餐饮”的大潮下，一些新兴品牌崛起，其中以太二酸菜鱼为代表，黑白文艺范的形象，一举改变了酸菜鱼大红色的传统，再加上入驻的都是高大上的购物中心，一举打破了酸菜鱼低端low的形象，步入了网红爆品的队列。

在以上三板斧的推动下，酸菜鱼终于成为了国民菜第一单品。

（图片来自酸囧酸菜鱼微信）

酸菜鱼竞争激烈，三大差异化成行业趋势

酸菜鱼在成为国民菜后，行业内的竞争也越来越激烈，但反过来，竞争也在推动着酸菜鱼的升级迭代。目前，酸菜鱼市场呈现出三大差异化方向。

1、酸菜鱼的口味差异化。

传统的酸菜鱼，一辣一酸已经覆盖消费者的味觉，除了在酸辣程度上面的调整，口味变化一直不大。直到太二酸菜鱼出现，喊出了“酸菜鱼比鱼好吃”，独辟蹊径地找到了一条让消费者“口味份量”的改变之路。

因为传统食客点酸菜鱼，大都在挑鱼吃，酸菜都是搭配，历来是重辣轻酸，但是太二却选择翻转口味排序，把“酸菜与酸味”排在“鱼与辣味”之前，在酸菜鱼上找到了一条“差异化定位”，从而让消费者记住了，也让自己成为了酸菜鱼的品类冠军。

2、酸菜鱼的设计差异化。

前面谈过，酸菜鱼餐厅在国人传统的印象就是大红色招牌，低端的街铺，这种形象显然不符合国内消费升级的潮流。

新兴网红品牌“姚酸菜鱼”，则一反常态，选择了“蒂芙尼蓝”作为自己的主色调，文艺小清新的差异化形象让消费者来了就不能忘记。

（图片来自姚酸菜鱼官网）

自从星巴克的“第三空间理论”盛行，开辟了一条“环境消费”的模式，顾客吃的不止是食物，同时也是环境。姚酸菜鱼的餐厅设计差异化，也是酸菜鱼升级的重要途径。

3、酸菜鱼的情景差异化。

根据马斯洛的需求理论，消费者在满足生理需求后，会有更多的情感和自我满足的需求。尤其在竞争同质化的市场，在消费者的情景入手，是打出差异化的重要方式。

一家诞生自深圳的酸菜鱼快餐品牌，“酸囧酸菜鱼”，正是选择了这样一条“情景差异化”的道路。

（图片来自酸囧酸菜鱼微信）

他们把品牌定位为“一碗囧式酸菜鱼米饭”，传达的是“酸是情景，囧是态度”，想通过一碗囧趣的酸菜鱼去安抚消费者生活中各类心酸的情景。

让消费者吃的不仅是酸菜鱼，同时也是一碗安慰剂。也由于这个独特的“情景差异化”定位，让酸囧酸菜鱼迅速在珠三角爆火。

参某说

近年来，消费升级是国内餐饮行业的主旋律之一，顾客消费频率加快和对精品的需求，让酸菜鱼从川菜馆的菜单中脱颖而出，成为国内的单品冠军。

而火爆的酸菜鱼市场，也正通过竞争促使酸菜鱼品牌的升级换代，酸菜鱼也由此走上了“更好更快更与众不同”的道路。

餐饮界也期待酸菜鱼市场出现更多的网红品牌，一起把这个“国民菜”做大做强，走向世界。

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