年以后，口腔护理赛道持续火热，各细分赛道消息不断。

2月初，据多家媒体报道，主打漱口水、牙膏产品的新消费品牌参半完成了1000万美元的A+轮融资，由创新工场领投，清流资本和梅花创投跟投。同月，薇美姿递交招股书，一旦上市成功，将成为港股“国产牙膏第一股”。

紧接着，2月14日，有报道称小米电动牙刷供应商素士科技申请在创业板上市。此消息曝出后，主打电动牙刷产品的新锐品牌Usmile的母公司广州星际悦动股份有限公司也被报道近期启动了上市辅导。

回溯2015年左右，洞察到口腔领域消费升级趋势的创业者，不断涌入这个赛道创立品牌，数年间，大众对牙齿健康和美容的认知不断发展，推动了市场的发展，也捧起了一个个新锐品牌。

如今，口腔护理赛道已经有了新老品牌交替的趋势，一直被外资巨头占领的市场里，新锐品牌们撕开了一道口子，但它们之中走入头部的依然是少数，也难以真正地与老品牌抗衡。

参半创始人尹阔曾用“大航海时代”来形容国内的漱口水市场，他认为，品牌都把船开出了港口，但还没登陆。

这句话同样适用于整个口腔护理赛道，人们的消费习惯和品牌意识还未完全形成，竞争却十分激烈。

但一旦船只登陆，市场走向成熟，新锐品牌们也将在这片土地上面临与传统巨头的争夺战。它们如何抓住“流量密码”，又如何建立技术壁垒，来赶超传统巨头？

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2022年，新老品牌交替现象加速

国内口腔健康市场的一个细分市场，就能吸引许多重量级玩家，但这并没有影响新锐品牌的蜂拥而入。

1992年后，高露洁、佳洁士等第一批牙膏品牌开始进入中国。2010年开始，又有一批中高端品牌兴起，如云南白药、黑人、舒克等。

如今，在牙膏市场被外资品牌与国货老品牌占领之时，参半、冰泉等新锐品牌正在这个市场寻找新的机会。

不过，牙膏、牙刷等传统品类市场已经十分饱和，消费者的品牌认知短时间内很难颠覆，想要争夺市场份额的难度更大。

而更多新兴的口腔护理细分领域，还有大量市场空白。新锐玩家大多把新兴口腔护理品类当做切入点，避开与传统巨头的正面冲突。

电动牙刷市场是近几年才开始疯狂增长的，外资品牌飞利浦、欧乐B、松下等在电动牙刷市场占据较大市场，但能拿出手的国产品牌却基本没有。Usmile等新锐品牌也看准了这一市场机遇，迅速入局。

而漱口水更是一个刚开始快速上升的市场，尽管已经有外资巨头李施德林等占据头部位置，也仍旧出现了呼嘎、贝医生、BOP、DEVIL&DETAIL究式生活等新锐品牌的身影。

从电动牙刷、漱口水，到口腔清新喷雾、爆珠等新品类，成为国产新锐品牌突围的关键。

Usmile在短短五年间成为销量第一的国产电动牙刷品牌，2020年双十一期间，其成为国内首个破亿的电动牙刷品牌；2020年上半年，Usmile在天猫平台上的销量远超欧乐B，比肩飞利浦。

参半在推出漱口水产品之后，根据其联合创始人张轶曾提供的数据，上线第一个月成为淘宝漱口水类目第二名，第二个月排名第一。此外，参半漱口水线上销售数量曾超越了漱口水龙头李施德林。

除了抓准品类，整个市场的发展趋势，也在后面推了这些新锐品牌一把。

Usmile创始人陈建群曾提到，他在2015年洞察到口腔护理领域的消费升级趋势以及电动牙刷市场的爆发式增长，选择创立了主打电动牙刷的Usmile。

相似的是，漱口水品牌贝医生成立于2016年；主打漱口水、牙膏产品的新消费品牌参半和冰泉分别成立于2018年和2019年。近期传出上市消息的薇美姿旗下口腔护理品牌舒克，也是2014年才创立的。

这批新品牌都踩在了一个消费拐点上。可以看到的是，2015年以后，随着国人对牙齿健康和美容的需求逐渐苏醒，尤其是年轻人对牙齿美容的需求空前高涨，带动了行业的发展。

根据艾媒咨询报告显示，2020年-2021年，有超过90%的居民接受过口腔服务或者定期口腔健康检查，更重要的是有43.56%接受过口腔美容类消费。

新锐品牌们虽然早期体量较小，但后期可以利用品牌效应扩张更多产品线、业务线。无论是主打牙膏，还是电动牙刷，都可以带动口腔护理相关产品的销售。

Usmile基于口腔护理品牌的定位，如今已经扩张出电动牙刷、牙膏、漱口水、牙线棒、口喷等多个产品线。

口腔健康领域的头部玩家的利润也相当可观。从薇美姿的招股书中可以看到，虽然2019-2020年，其营收分别为16.62亿元、16.16亿元，呈现下降状态。但同期，薇美姿的净利润数据为5049.4万元和2.11亿元，毛利率则分别为53.8%和58.1%，颇为可观。

市场需求不断扩大，品牌发展潜力较大，也吸引了头部资本进入口腔护理领域。2021年是这一赛道融资高峰。根据企查查，仅2021年，参半就完成了4轮融资，投资方包括梅花创投、字节跳动、华兴资本、创新工厂等。同年，BOP、冰泉也分别进行了两轮融资。

在资本的加持下，部分新锐品牌也在不到十年里走向了头部的位置，和一直占据国内口腔护理市场的外资品牌一较高下。

根据第三方平台数据，2020年前9个月，Usmile在国内电动牙刷市场的占有率为11.2%，仅次于飞利浦。

同样的现象，也出现在漱口水领域。2020年阿里平台漱口水产品TOP10品牌中，李施德林以19.3%的市占位列第一，但参半以11.3%的市占位列第二。

以如此成绩，口腔护理赛道也晋升为新消费下半场最值得关注的赛道之一。

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新品牌如何抓住“流量密码”？

在国内，已经有更多消费者在牙齿健康、美容上花钱。而对于如何抓住这些消费者，新品牌们已经有了一套方法论。

打开Usmile的线上店铺，一个大幅广告中，代言人肖战手拿一款电动牙刷，下面写着“首款人工智能电动牙刷”。

新消费品牌想要“红”，概念不能少。没有概念，也可以加上点年轻人喜欢的流行元素。

Usmile推出的“苏打气泡水”漱口水、参半的果味口气清新爆珠等，在味道上迎合时下流行。贝医生的清新“小方管”，则在包装也迎合年轻女性审美。

“美齿经济”的兴起，顺应了时下年轻人“颜值至上”的观念，这也要求品牌需要通过产品包装的颜值来吸引眼球。

年轻人猎奇的心理，也让不少品牌剑走偏锋，比如通过燕窝、鱼子酱等独特的概念来刺激购买欲，并形成品牌差异。

相比之下，高露洁、佳洁士等品牌虽然在年轻化上作出许多努力，比如佳洁士也推出了一系列果味牙膏，但是在包装还是比较遵循传统。

不过，想要进一步出圈，这些新锐品牌也离不开重金营销模式。

Usmile就没少砸钱，从早期的明星种草，到后期与LV设计师Nathalie Sokierka、大都会艺术博物馆等跨界联名，再到今年6月官宣启用流量明星肖战作为品牌全球代言人等。不仅如此，在电视剧《以家人之名》、综艺《乘风破浪的姐姐》等中都能看到Usmile的植入。

参半联合创始人张轶也曾提到过，参半漱口水之所以能销量大增，主要是依靠互联网营销模式。

在参半推出益生菌漱口水的前期宣传阶段，便启动了多重攻势：签下赵露思、毛不易、沈梦辰三位明星帮助新品宣发；与明星合作，在微博、抖音、小红书等社交媒体上进行推广；与中腰部网红合作，对热门社交媒体进行大量内容覆盖。

美妆、护理类消费品牌常用的销售渠道主要分为：线上，天猫、京东等电商渠道，便利店、抖音直播等新兴渠道也极为重要，需要攻克；线下，则主要为大卖场、超市、屈臣氏、CS渠道等。

不过，在线下新锐品牌也在根据场景开辟更多新兴销售渠道，比如usmile除了进驻屈臣氏、丝芙兰，也和近两年才兴起的WOW Colour、KKV、话梅等美妆集合店合作。

成立于2014年、主打漱口水的品牌茶佳，在线下的主要销售渠道则是餐饮行业，在海底捞、黄记煌、东来顺等餐饮店售卖漱口水。另外，其还在中小型餐饮、美食广场等地方安装了无人货架。

其创始人赵丹青曾提到，餐饮行业一是客流量大，二是饭后清洁口腔可以即时得到满足。而餐饮企业将品牌漱口水放置洗手台、餐桌等地方供食客免费使用，以提升餐饮门店的服务体验，达到双赢的局面。

可见，新锐品牌们想要抓住“流量密码”，从包装、口味创新，到利用新兴社交媒体营销，再到开辟更多贴近年轻人的销售渠道，缺一不可。

3

流量逻辑也有失效的时候

随着市场逐渐成熟，未来口腔护理赛道的竞争将更为激烈，外资品牌与国产新锐品牌之间的座次竞争将继续进行。

新消费上半场，不少新锐品牌的发展轨迹，揭开了流量逻辑不可持续的一面。赶上了小红书、B站等新兴渠道的发展期，才能快速、低成本地拉动销量、一夜爆红。

新兴流量渠道总有饱和之时，新品牌不仅要不停探索新的营销模式，也要深耕经营本身，打造核心竞争力。

颜值经济之外的另一个趋势是，口腔消费也在一步步升级，逐渐向精致消费、高端消费发展。消费者对产品品质的要求，并不仅仅体现在包装上，也在品质等多方面都需要达到精致的水准，这就需要品牌强化硬实力。

将产品细分化、专业化是一个方向。比如就漱口水产品而言，就能分成主打杀菌功效、主打温和、针对夜间防蛀修护等多个类别。

除了按照功效、场景分类，还可以根据不同人群进行产品细分，比如小镇青年、年轻女性、孕产妇、儿童等人群的需求也有差异化。

从消费者的实际使用角度来说，考验的便是玩家的技术硬实力。

目前国内口腔护理赛道，比如电动牙刷、漱口水等行业技术含量偏低，不能与欧美等发达国家相比。

从薇美姿招股书可以看到，2019年、2020年、2021年1-9月，薇美姿的研发开支分别为3460万元、3540万元、1940万元。相比研发开支，营销支出更显得大手笔。同期，其销售及经销开支占营业收入的比重均在4成左右，分别为44.2%、39%、41.3%。

参半也曾向媒体透露过，每年营销费用的投入呈流动状态，虽不固定，但基本每年的占比在50%以上。

对于创业者而言，这是一个低门槛的市场，目前许多玩家的成功，离不开重金营销，这也让它们获得了不错的销量，以吸引更多融资，但是想要成为佼佼者，必须提高技术含量，建立核心壁垒。

比如就电动牙刷而言，技术升级的主要方向是清洁效果、低噪声、安全等。这需要电动牙刷企业在产品的主要零部件上进行技术突破。

漱口水领域，则不能一直玩概念，也要在功效上花功夫。李施德林便因为主打杀菌的效果，而做出差异化，在垂直领域占领了头部位置。

这些新锐品牌也依然面临与老牌的激烈竞争，无论是在品牌影响力，还是技术积淀上，它们都无法与老牌相比。

市场红利总会消逝，只有不断突破的品牌，才能走到最后。

后，食材如何进行加工制作等全链条处理？集体桌餐、会议自助餐以及宴席、宴会、宴请如何杜绝餐饮浪费？怎么把制止餐饮浪费与推动厨余垃圾减量结合起来？这些都将有“标准”可参照。

今天上午，“制止餐饮浪费践行光盘行动”专项宣传引导活动推进会召开，会上发布了针对社会餐饮门店、集体用餐配送单位、星级饭店、乡村民宿、大中小学校食堂、医院食堂、机关单位食堂和驻京办餐厅等包含9个分场景在内的一套《“制止餐饮浪费践行光盘行动”指引》。

《指引》有一些共性内容。

一是精细利用食材、推进源头减量。提倡按需采购、精准备货，防止因过量采购食材造成浪费；加强产品创新研发，充分利用食材原辅料，提高食材出成率、利用率；按照科学分类、先入先出原则，加强食材流动和精细使用，防止食材长期存放变质造成浪费。

二是转变经营模式、丰富消费选择。提倡多样化供餐，鼓励开发多种规格和分量的餐品供消费者选择；推广使用公筷公勺，提倡分餐制；鼓励厨师队伍提升烹饪技艺，提供美味可口、营养健康的餐品；通过厨余垃圾追踪分析，对剩餐较多的菜品及时改进烹制工艺、提高食用性，减少因口味不佳带来的剩餐浪费。

三是加强宣传引导、鼓励光盘措施。强调广泛宣传“光盘行动”，营造厉行节约、反对浪费良好氛围；建立消费提醒提示制度，加强从业人员服务培训，引导适量点餐、理性消费；就餐场所设立“光盘行动”劝导员，提醒就餐人员少点续点不剩餐；自助服务应设置提示牌，对超过合理限度的剩餐可收取费用；对践行“光盘行动”的消费者，提倡给予“光盘礼品”“光盘打折”“光盘餐票”“光盘代金券”等奖励或优惠。

四是建立长效机制、强化监督落实。号召餐饮企业履行社会责任，做好生活垃圾分类和厨余垃圾减量工作；鼓励使用分类减量设备，对厨余垃圾进行控水控杂，并交由有资质的收运单位送往资源化处理设施处置；自觉接受公众和顾客监督，对于顾客反馈或媒体曝光的问题，及时整改落实，等等。

此外，社会餐饮门店、机会食堂、中小学校食堂等9大场景的“光盘行动”各有一些“个性化”要求。

1.社会餐饮门店：

（1）连锁餐饮企业尽量采用中央厨房半成品统一配送，减少门店加工环节，降低产品损益。

（2）菜单尽量注明主材分量，套餐注明建议消费人数。服务人员应在顾客点餐过程中准确介绍单份菜品分量，指导顾客适量点餐。

（3）逐步将反对浪费、爱惜粮食等宣传语嵌入菜单、桌卡或电子点餐系统。

（4）顾客就餐结束，服务人员应主动提示顾客将未食用完的菜品和主食打包，并提供打包服务。

（5）包厢原则不设置最低消费，避免强制顾客消费指定套餐。有条件的餐饮门店在包厢服务过程中可主动帮助顾客分餐。

（6）婚宴、寿宴、生日宴等宴席宴会活动应根据预订需求，对每个宴席套餐提出用餐人数建议，合理安排餐台数量和比例；提倡“N+备用桌数”预定机制，允许顾客将未使用的预定桌数免费改期使用；劝阻顾客超出正常范围点餐，鼓励推行自助餐、分餐制。

（7）商务宴请应提示宴请单位或个人根据宴请人数合理安排用餐形式、用餐标准、餐品种类和数量。

（8）餐饮门店应负起责任，定期自查“光盘行动”落实情况，连锁企业总部要建立门店巡查制度，开展检查督导。

2.机关食堂：

（1）食堂餐厅应有“光盘行动”引导员和“垃圾分类”监督员，提醒就餐人员按需适量取餐、勤拿少取、不剩餐，引导用餐人员按照厨余垃圾分类要求倾倒餐后剩余物。

（2）加强餐饮具消毒，不提供一次性餐具，减少耗材浪费和污染。

（3）根据用餐人数规律和季节特点科学制订食谱和采购计划，按需采购食材，精准备货。

（4）提倡按照饮食健康标准，实施精细化管理，定量供应食材。实施标准化生产，面食份量适中，方便食取。

（5）把握出餐规律，计口下粮，少炒勤加，防止供大于需造成浪费。

（6）原则不打餐外带；确需打餐，实施按份适量供给。

（7）严格执行公务接待和会议培训用餐标准，提倡自助餐，杜绝铺张浪费。

（8）按照食品安全规定回收、保管和再利用剩饭菜，在保证食品安全前提下，做到剩而不废。

3.中小学校食堂：

（1）在校园营养师指导下，充分考虑不同年龄段学生身体特点和营养需求，广泛征求学生和家长意见，参照有关营养标准，制定品种多样、数量适宜、成本合理、结构科学、营养均衡的每周食谱并提前公布。

（2）加强食堂精细化管理，明确食品加工规范程序和生产标准，实现定量准确使用食材和配料，保障菜品品质稳定的同时，减少原料加工过程中的浪费。

（3）利用智慧餐饮、大数据分析、问卷调查等技术方式，精准研发适合师生营养需求和口味特点的菜品，合理开发多种规格和分量的餐品，积极推行按需定量、按量计价和半份菜、小份菜、增加“套餐”选择等供餐服务模式，实现师生按需取餐和餐饮多样化消费供给。

（4）加强食堂售饭窗口提醒，引导师生合理点餐；合理安排管理教师、党员教师、学生志愿参与就餐监督员或“光盘行动”劝导员，加强就餐秩序管理，及时制止身边餐饮浪费行为。

（5）建立学校负责人、班主任等陪餐制度和校园餐饮问题反馈机制，监督学校餐饮质量和浪费情况，关注学生需求和诉求，及时发现解决有关问题。

4.高校食堂：

（1）推行按需定量、按量计价和半份菜、小份菜、增加“套餐”选择等供餐服务模式，实现师生按需取餐和餐饮多样化消费供给。

（2）加强对用餐人数的分析和预估，实施动态管理，做到按用餐人数做餐、配餐。

（3）按照有关规定处理餐厨废弃物，鼓励有条件的学校购置餐厨废弃物处理设备，就地资源化处理。

（4）定期公布食品浪费情况，引导师生参与和关注食堂节约工作。评选节约标兵、节约卫士等，树立先进典型，加大表彰力度，加强正面宣传引导。

（5）加强师生自我监督，建立以教师和学生为主体的监督员或“光盘行动”劝导员等志愿者队伍，及时制止身边餐饮浪费。

5.医院食堂：

（1）完善与病房、门急诊、行政办公区医务人员、患者及家属对接机制，主动提供预约点餐服务，做到按需采购、精准备货。

（2）鼓励净菜入院和半成品统一配送，减少食堂后厨加工环节，降低产品损耗。

（3）落实“健康北京”“三减三健”（减油、减盐、减糖，健康骨骼、健康体重、健康口腔）要求，研制营养均衡菜品，根据病患需要科学搭配食谱。

（4）不过量提供一次性餐具，传染病专科医院在遵循相关技术规范流程基础上，逐步减少一次性餐具供给。

（5）按需适量点餐，杜绝铺张浪费，接受打菜员超量提醒及建议。提倡自带餐具，按需取用一次性餐具。

6.星级饭店：

（1）提供正餐服务的，其小份菜或半份菜、小分量主食，应不少于菜单所列餐品总量或实际提供餐品总量的40%。

（2）减少宴席宴会会议等用餐浪费。商务宴请应提示宴请单位根据宴请人数合理安排用餐形式、用餐标准、餐品种类和数量。

（3）倡导推广使用公筷公勺，提醒消费者杜绝剩餐，如有剩餐，倡导为消费者剩餐提供可降解的环保餐盒、餐袋和减量化打包服务。

（4）倡导逐步将“浪费可耻、节约光荣”“珍惜粮食、反对浪费”“制止餐饮浪费、践行光盘行动”等宣传语嵌入菜单、桌卡或电子点餐系统等。

（5）对照指引进行自查自纠，积极配合属地政府和行业主管部门的督查检查，及时整改存在的问题。

7.乡村民宿：

（1）加强成本核算管理，应充分挖掘食材原辅料的可食用、可利用价值，尽量一物多用、综合利用食材原辅料，提高食材原辅料、边角料的出成率，最大限度减少后厨厨余垃圾。

（2）提倡对消费者餐后体验进行调研以及对厨余垃圾进行追踪分析，对剩餐较多的餐品及时改进烹制工艺，努力提供体现季节特征、乡土特色、美味可口、营养健康的餐品。

（3）倡导安装使用分类减量设备，对厨余垃圾进行控水控杂，交有资质的收运单位送往资源化处理设施处置或按规定就地无害化处理后堆肥。

8.集体用餐配送单位：

（1）根据每日订单准备食材，按需采购、精准备货。

（2）鼓励在菜单上注明主材分量、营养配比，指导用餐单位科学选餐、避免浪费。

（3）鼓励采取桶餐形式供餐，提供小分量主食，做到按需分配、避免浪费。

（4）协助用餐单位在就餐场所设立“光盘行动”劝导员，提醒就餐人员按需取餐、勤拿少取，鼓励不剩餐、不浪费。

（5）定期自查“光盘行动”落实情况，建立巡查制度，开展检查督导。

9.驻京办事处：

（1）原产地食材尽量采购初加工品或半成品，减少办事处加工环节，降低产品损益。

（2）对外营业的包厢原则不设置最低消费，避免强制顾客消费指定套餐。

（3）公务接待和会议培训要落实中央八项规定和《党政机关国内公务接待管理规定》，严格执行接待标准和用餐标准，合理安排餐品种类和数量。

（4）各驻京办事处要指导本地区驻京联络处和其他驻京单位落实本指引。（记者 任珊）

020年随着新型冠状病毒肺炎疫情的影响，很多民营口腔诊所都遭受不同程度的影响，对于一些实力比较雄厚的企业，在这次疫情中承受的打击还能够承受，但对于一些小型企业来说，可以遭受的就是毁灭性的重创，现在我们贵阳市在口腔这块政府也下达了开业通知，但对于疫情还没有结束的这段时间里，很多小型企业即使开业了，但是相对于过去进店客户数还是会受到很大程度的影响，要想恢复原有的经济收益，还需要一段时间的过渡期，那么在这段过渡期中我们就是正常的“守株待兔”吗？我个人认为如果你的经营模式还是“守株待兔”的方式，那么你可能还没有坚持到疫情完全结束，你的企业就关门了，今天我们就一起来探讨一下这段时间里如何去经营帮助企业成功的渡过这段时间。

我们在探讨经营模式之前我们先聊聊口腔这个行业和这次疫情的关联，还有客户进店所担心的问题。

口腔与这次的疫情的关联：我们首先了解一下这次疫情的主要传播途径有三个方面，一是：口液传播，二是：飞沫传播，三是:接触传播，那么我们从事口腔医疗的操作过程中这三个是我们必须要注意的重点防范问题，所以我们在开业之后防范措施和正规的消毒流程是关键，因为在进行口腔诊疗操作过程中会产生口液，飞沫，接触，所以我们的内部这些硬件要求要达到。

客户进店所担心的问题：从自身出发去思考，把自己当做客户，如果是你现在要看牙医，你选择医院的过程中，你会从那几个方面去评估这家医院会让你放心，换位思考方式去总结，把能想到的问题都记录下来，认真的去落实，做到对每一位选择我们医院的客户都问心无愧。

以上最根本的问题解决了，现在差的就是客户进店了，那我们怎么做能让客户选择我们，知道我们做到问心无愧呢？我们现在是一个什么时代，互联网时代，现在的微信用户量10亿，抖音用户量8亿，还有快手等其他的平台，应用这些平台帮助医院去做形象宣传，在宣传的过程中我们还可以根据企业的情况做一些优惠的活动，吸引客户的进店，但是我们在应用这些平台的时候要注意一些细节上的问题，如果你是硬推广告可能观看性就比较低，我们在拍摄视频的过程中就要想办法去抓住阅读者的兴趣，让他一下子就能记住企业的名字，同时又能表达出我们需要表达的东西，同时是否标注医院的地址，交通路线，联系方式，内部对接的人员，预约的时间.............一系列的细节，个人建议是企业全员行动。

第二个是通过线上方式引流客户，应用美团，饿了么等线上工具开渠引流，但是我在这里想重点强调的我们的是老客户的回归，增加老客户到店的均就诊次数来提高我们的准客户数，因为老客户的对我们是有信任基础的，容易增加转化率，增加老客户的回头率对一些企业来说比较容易，因为有的企业和客户粘稠性还是很高，而且也有客户的资源，通过电话，短信，微信的回访，所以我们的一些企业在平时就诊的过程中还是要把客户的资料完善存档。

第三是通过异店和异地同行业的联盟的方式进行客户引流，现在我们着重资源共享，互利共赢的方式，不再是以前单打独斗的时代，每个行业之间都会存在着千丝万缕的联系，这个可能小型的诊所存在着顾虑，觉得和别的店联盟合作不知道通过什么方式，在这里我就举一个例子，药店之间的联盟，很多的口腔诊所不具备卖药的资质，而药店不具备看牙的资质，那么我们平时在处理完客户的时候，有些客户需要买点药辅助治疗，这时候就有合作了，我们医院的客户去到合作的药店可以享受多少的优惠，相反也是一样的，这里我想强调一点，有很多的诊所花费很多的广告费去做一些无用功，我个人认为在投资广告这个方面要慎重的去考虑和分析。

第四是通过与流量主播的合作，在这里有两种方式可以选择，一种是直接投资广告费让主播做企业的代言人，形象大使，还有一种就是在自己公司内部选择形象气质表达能力强的人员和主播进行平时直播的连麦互动，花最少的钱获取最大的回报，从而培养企业内部的形象代言人，但是我们在选择网红主播的原则是就近不就远。

第五是在同行业中做出自己的特色，俗话说“物以稀为贵”，拥有同行业中没有的特色，那么你在同行业中那就是佼佼者，这里我想讲一下海底捞，在同行业中，海底捞有了其他没有的服务项目，同样的餐饮业，但是海底捞做的就非常的出色，成为了餐饮业中的佼佼者，在这块上不管我们是大小诊所都是可以做到的，

第六是经常性的组织一些口腔或者其他的沙龙会，俗话说“人怕出名猪怕壮，单身老汉盼热闹”，当我们经常性的组织一些活动，除了可以宣传我们品牌知名度外还可以从中达成转化率，完成客单价。

第七是培养诊所的明星医生，这个医生不一定非要你的口腔专业的全部都会，但是你必须要专研一门你自己的招牌技术，通过平时医生诊疗的病例和收集的病例照，外出学习和获奖的证书通过上墙或者其他方式，展现在客户视线里。

第八是杜绝闭门造车，很多的口腔诊所老板不太认可员工外出学习，一直都是应用30年以前的技术来找现在的钱，很多新型的设备和现代化的医疗技术不为所用，这样的结果就是自己葬送诊所的发展导致倒闭。

第九是通过开源节流控制成本，两家相等的诊所同等的地段相同的收费标准，一家5员工月营业额50万，而另一家10员工月营业额也是50万，人员增加不代表你的收入增加，合理的运用员工的潜质才是关键。

第十是加强医护的协助能力，这是很多诊所都通有的问题，这里分享一家比较成功的诊所医护之间的默契度，有一次去到一家诊所咨询牙齿美白，前台安排接诊医师，在就诊中我发现医护之间基本是零语言沟通，他们之间沟通准确的说是眼神，给你一个眼神你就知道下一步应该干嘛，尤其是在讲到价格的时候助理直接就根据医师的建议和我聊起来，促成医师在此期间不必要的麻烦，他们之间的默契就是如同一人。

第十一是把助理培养成一把双刃剑，现在很多诊所都花高薪聘请咨询师坐台，个人认为用高薪聘请咨询师坐台，不如把资金投入到选拔培养助理身上，聘请一个经验丰富的咨询师做讲师去培训助理，因为助理在长期在就诊医生旁边，对客户的病情是知根知底的，和客户沟通也是最符合实际情况的，一个助理就同时担当两个人的工作，同时也是最让客户信任的方式。

第十二是帮助医生设计一套属于他的接诊风格，很多医生看到同行的医生接诊成交能力非常的好，于是自己就盲目的去模仿，用他人的方式去接诊客户，结果适得其反，弄巧成拙，我们每个人都有属于自己的接诊特色，只是我们很多时候都是用一种方式用在不同的客户身上，没有整理属于自己一套完整的沟通风格，从而降低了客单价，浪费了客户资源。

第十三是树立诊所的企业文化，企业文化是诊所发展的导航仪，它能使一帮散兵聚焦到一起，能使客户感受到这是一家具有活力的正规化的诊所，能让同行对诊所产生尊重。

第十四是给诊所明确目标，个人认为目标的确定从“年，季，月，星，日”来明确，然后把每个星期的目标划分到人，根据每人的目标任务管理者应该给予他们一些相应的帮助，一家有明确目标规划的诊所比没有目标规划的诊所容易成功。

第十五是开展免费活动，帮助他人就是在帮助自己，做一些诊所力所能及的事情，提高诊所品牌形象，从而可以获得更高的知名度。

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