要：四季椰林坚持长期主义，坚守口感品质始终如一，用匠心精神打造道道精品椰子鸡火锅。

现如今，“网红”一词开始逐渐变味，很多消费者都感受到了，在狂热的销量背后，产品的质量往往令人担忧，大多是不良商家想快速圈钱的套路。在餐饮行业也是如此，很多网红餐厅老板会制造一些引人注目的噱头宣传，产品上却选用低劣材质，不仅伤害了消费者的感情，而且还损害了他们的身体健康。

由于这种套路，让很多不良商家快速圈到了钱，一时间成为了“流行”，众多企业争相模仿。而有一家企业却反其道而行之，它坚持对自己提出高标准高要求，相信时间会说出答案，坚守工匠精神，对产品的每个细节死磕，成就道道高品质椰子鸡火锅，致力于成为百年品牌，它就是椰子鸡火锅的领军者四季椰林。

匠心精神，成就道道精品椰子鸡

在快节奏的时代里，很多企业都追求一个快字，把在更短的时间里圈到更多的钱，作为发展目标，后果往往是赢得了速度，失去了品质，快速崛起，快速倒下。

在长期主义者眼里，一味追求快，最后只能得不偿失，实际上慢就是快，一步步稳扎稳打，花费大量时间精力在产品的每个细节上追求极致，不仅做到每个产品都是精品，赢得众多消费者的好口碑，成为品牌的宣传自来水，而且还挖深护城河，达到其他企业难以逾越的高度，开拓越来越宽阔的发展道路，走上真正的发展高速公路。

四季椰林就是一个坚持长期主义的品牌，在制作菜品的每个环节上精益求精，为了选用好食材，四季椰林斥巨资建立范性文昌鸡养殖基地及椰树种植基地，从食材供应源头上保证了出品品质；为了保证品质如一，四季椰林椰子鸡火锅，选取120天山林生态放养+45天科学笼养，足2.3-2.5斤带有溯源码的纯正海南文昌鸡，每只鸡标准42块刀工，严格把控每一道工序标准化，把匠心精神刻在每天的实践里……四季椰林不仅在菜品品质上坚持匠人匠心精神，而且在企业发展方针上，面对扩张的诱惑，也依然守住了初心。

很多餐饮企业在初期打磨出一道好菜，有了口碑吸引来热度后，便开始开加盟店扩张，一两年的时间里，就能把连锁店开遍全国。而四季椰林立足百年品牌经营理念，坚持一步一个脚印，降低发展速度，保证每家门店都要好，然后每个地区做到最好再谈扩张，就这样四季椰林花费了8年的时间，在深圳/广州/佛山/海口等城市开了34家直营连锁门店，每家门店都维持如一的高品质，形成了华南地区的椰子鸡火锅霸主。

坚守高品质如一，做百年品牌

长期主义的道理很多人都懂，但是在实践中，往往都败下阵来。最常见的情况是，很多品牌初期做得很好，可是遇到成本高昂，盈利缓慢，投入太多资金链断裂等众多考验时，开始放弃对品质的坚守，甚至因为尝到了劣质产品带来的利润甜头，彻底忘掉初心，走上不归路。

可以说，在面对困境时，依然能坚守初心坚持正确发展道路，是一个企业良心的证明，是能否成为百年企业的试金石。四季椰林在创业初期便遇到了这种考验，2013年，四季椰林的第一家门店由于门店选址偏僻，坚持使用新鲜食材导致成本高昂，一经开业就陷入长达8个月的亏损！期间有人向四季椰林的创始人黄光生提议，采用更便宜的食材以降低成本，他毫不犹豫，一口拒绝了。在他看来，食材与品质是一个品牌的良心，优质的食材是好味道的基础。在原材料不变的前提下，黄光生决定通过调整优化产品结构和提高运营效率的方式减轻成本压力，减少不必要的开支，提高服务，注重熟客口碑及品牌推广，最终由亏损转为盈利，店铺门口消费者排起长队。

四季椰林从创业至今8年的时间里，始终坚守初心，把高品质产品作为目标，不计成本，精心打磨每一道椰子鸡火锅，甚至面对损失考验和扩张诱惑也毫不动摇，不仅赢得了众多消费者的喜爱，成为了椰子鸡火锅行业的领军者，也为建造百年品牌打牢了基石。未来，四季椰林将会带领椰子火锅鸡走上怎样的高峰呢？值得期待。

｜王卓霖

在拥挤的烘焙赛道，KUMO KUMO是一个特别的存在。

2019年，KUMO KUMO在上海开出第一家店，专注于手工、现烤芝士蛋糕。品牌从门店装修、产品包装，甚至购物小票，均采用高饱和度的橙色，被网友称为“芝士蛋糕中的爱马仕”，又常常因为排队过长被吐槽“出餐效率低”“饥饿营销”。

今年初，品牌开放合伙人的消息不胫而走，被业内人士关注。公开资料显示，品牌单店月均坪效超9万元，创下餐饮坪效的新纪录。截至目前，已有30多家事业合伙门店开业，KUMO KUMO拥有直营和合伙人门店已有100多家。

品牌背后的创始人姜浩文同样极具话题性。他曾在英国谢菲尔德大学攻读信息学硕士学位，入选2021福布斯中国30 Under 30榜和2021胡润百富Under 30s。

在“学霸”和“精英”人设之外，姜浩文对创业格外痴迷，不排斥尝试各种赚钱机会。他卖过手机、做过家教、摆过地摊、开过网约车等等。大四的时候，他靠卖海鲜赚到人生第一个200万，在深圳买了房；24岁带着百人团队，操盘流水过亿的创业项目。10年创业过程中，数次绝境逢生。

如今，芝士蛋糕品牌KUMO KUMO年营收超5亿元，已完成数千万人民币Pre-A轮融资。姜浩文还创立了椰子鸡火锅品牌“23度不太冷”和手作瑞士卷品牌“the Roll'ING”。

前不久，《天下网商》在上海苏州河边的一栋百年建筑里专访了姜浩文。他希望百年品牌能在百年建筑中诞生，所以选择了这里作为办公地点。访谈中，他回顾了多年创业历程，分享了所获得的“手感”：如何找到差异化产品和定位，运用“自传播”营销撬动精准人群，以及烘焙品牌的制胜壁垒等。

对于品牌定位，姜浩文早就定好了三部曲：1.0是KUMO KUMO等于芝士蛋糕；2.0是KUMO KUMO等于芝士零食/芝士甜品；3.0是KUMO KUMO 等于芝士烘焙。“现阶段是现做芝士蛋糕品类的全国NO.1。”

赚到第一桶金200万

1992年，姜浩文出生于江西鹰潭的一个普通家庭，父母长期在外地做餐饮生意。正因为知晓经商的艰辛，家人直到现在都不太支持他做餐饮，更希望儿子成为一名“体面高薪的会计师”。

但是，“经商的血脉”还是在他大学时期“觉醒”了。

2010年，姜浩文考入中央财经大学。“从一个五线城市到一线城市，对比同学们吃的穿的，心里落差非常大。”他坦言，“直接从自负到了自卑”。这种状态激发了他对创业的渴望。他去做家教、卖手机、当台球教练，尝试各种赚钱机会。

有一次，他在南锣鼓巷发现了商机：大多数地摊上卖的是景区“标品”，少有个性化的东西。当时同学们流行给手机挂挂件，他就到江西景德镇采购了一批陶瓷挂件，也在南锣鼓巷摆起了地摊。每个挂件售价10元，两个暑假让他“赚了大几千块钱”。

姜浩文复盘那次经历，主要胜在差异化的产品优势，避免了与周边商家陷入“价格战”，并结合当时的消费心理和需求给出了相对合理的定价。“即使利润率非常高，在当时的场景下，消费者愿意花这个钱来产生购买行为。”

这些早期的商业思路，帮助他在下一次创业中，真正赚到了第一桶金。

2013年暑假，他来到深圳。他第一感觉“这里遍地都是机会”，“街上没有走路的，都在跑步”，而且深圳夏季闷热，在他看来很适合做夜宵摆摊，便决定试一试。

他在海鲜市场楼上租了一间工作室，从1688采购了麻辣香锅底料进行调配，打算卖夜宵市场的新品：新奥尔良风味的美式辣卤海鲜。他坦言，“我也没去过美国，也不知道该是什么味道，就自己研发，觉得那个口味好吃就卖了。”他一个人承担采购、销售、洗菜、厨师、客服、外卖等全部环节。

差异化的产品之外，辣卤海鲜走的是高端化路线，每份定价300元-400元，远高于当时夜宵摊的人均消费水平。同时，产品包装有别于其他商家，比如打包袋的绳子用的是“爱马仕橙”的颜色。

万事俱备，他却迟迟等不来东风。15天过去了，销量平平，5000元启动资金也很快就要见底。最后，一条微博营销帮助产品“起死回生”，让他看到了内容营销和裂变的势能。

姜浩文至今还保留着那条微博截图，“深圳最贵最牛的外卖” “外卖中的‘爱马仕’”“传递全新概念海鲜小吃”，这些话题性字样借助互联网迅速扩散发酵，引发了吃货们的好奇心。“切中了一大批价格不敏感人群的消费心理。” 他说，“那条微博在一个月的时间内产生了60万元的转化。”

后来，辣卤海鲜风在深圳吹了一年又一年。尚在读大四的姜浩文已经拿着赚到的200万元，全款在深圳买了一套房子。

大起大落后重操“旧”业

如果不是被曾经的同僚“架”在墙上威胁，姜浩文可能不会创立椰子鸡火锅和KUMO KUMO。

大学毕业后，姜浩文去英国谢菲尔德大学攻读硕士学位。在国外，他尝试了更多工种，做餐馆后厨、送外卖、接送孩子、做台球教练等，赚出了生活费和学费。“只要你愿意弯腰，到处都是机会。”

学成回来后，他选择了离老家最近的大城市上海，并先后去了金融、证券、保险行业，月工资从几百元涨到近6000元，但最后还是离开了。辞职原因主要是想尽快买房，“原先的收入很难实现”。

“我觉得这个世界上，创业能成功的有两种人。一种是超级天赋型选手，占比1%；其余超90%的都是因为没钱被逼的，我就是属于被逼的。”

2016年，他负责牵头做一个电子屏创业项目，就是与商场合作大屏项目。公司从他一个人发展到200人，从团队架构到商业模式，全部由他主导。“这是真正意义上的第一次创业。”

新项目一路跑马圈地，前后累计投入过亿。但发展到2017年6月，受母公司暴雷影响，项目没了“输血”，而且市场对新项目出现了“信任危机”，推进举步维艰。团队直接收缩到20多人，从高大上的徐家汇办公楼挪到了一处偏僻仓库，只剩下几十块电子屏固定资产。

为了填补日常运维支出，姜浩文卖掉了深圳的房子，700万房款投进去后一个月就用完了。他白天继续辗转于商场物业谈合作，晚上就去开网约车赚钱。一天深夜，他接到消息，说仅存的几块电子屏要被几位“同事”搬走“抵工资”。他赶到后，被情绪激动的同事逼到墙角，“架”在了墙上。“原本谈好的一个项目也黄了，他们搬走的不仅仅是设备，更是最后的希望。”

他在仓库思考了三天两夜。他说这件事拉大了他的心理承受阈值，“到今天为止，我都没有再被任何创业风波影响到。” 出仓库的时候，他决定重拾最有手感的餐饮创业。

他总共向银行、家人、朋友借了230万，在上海一个被认为犄角旮旯的地方租下铺位，于2018年6月开出了第一家“23度不太冷”海南椰子鸡火锅店。

在上海本帮菜市场，他以椰子鸡火锅为差异化产品切入。用海南文昌平均气温23℃来命名，并将餐厅刷成了纯白色，适合消费者拍照打卡，这些体验都有别于其他火锅店的配置。同时，火锅店请来大批小红书和抖音的美食博主来吃饭，用内容营销来实现破圈。据介绍，火锅店运营了6个月就回本了，目前已有6家直营店，单店年营收超2000万元。

姜浩文

KUMO KUMO年营收超5亿

为什么又做了KUMO KUMO芝士蛋糕？姜浩文称，2021年，芝士占中国乳制品消费量约3.9%，而日本是39%，韩国有41%，北欧能占到90%。“芝士在消费者心中的价值感高，而且烘焙赛道有非常大的增量空间等着我们去拿。”

10多年前，芝士类产品曾在中国市场红极一时，带火了一批初代烘焙网红品牌。比如芝士蛋糕品牌“徹思叔叔”，在2013年开出中国首店后迅速扩张；堪称“烘焙网红鼻祖”的马来西亚品牌“食之秘”，因为大理石芝士蛋糕系列俘获了众多消费者的味蕾。期间崛起的还有宜芝多、贝斯客、LADY M、OPEN OVEN等品牌，都推出过芝士相关产品，帮助品类实现市场教育。

但受到同质化竞争、新中式烘焙品牌冲击、山寨、品牌老化、资金链断裂等因素影响，不少品牌倒在了2020年前后。徹思叔叔于2018年闭店退出市场，食之秘在2019年全线关停，LADY M于2022年退出中国市场。

那几年，烘焙赛道大浪淘沙，KUMO KUMO关起门来做产品，期间还吸纳了徹思叔叔的研发人员，共同研发了20个月。2019年，KUMO KUMO在上海开出第一家店。目前品牌直营门店70家左右，年销售额超5亿元。

在KUMO KUMO上，姜浩文倾注了此前一次次创业时攒下的经验和教训。

第一，聚焦底层差异化逻辑，形成供应链规模壁垒。KUMO KUMO采用单品烘焙店的模式，聚焦在5-8个SKU，数量约为综合烘焙店的1/10。这一方面能加深消费者的品牌认知，将KUMO KUMO与芝士蛋糕划上等号；另一方面品牌方压缩产品毛利空间，让利于消费者，提供更具性价比的产品，提升销量，以此形成供应链规模壁垒。

第二，打磨极致坪效。近年来，团队一直在探索成熟的可复制的标准化店型。比如砍掉堂食空间，降低租金成本和堂食运营风险，以小面积换得高坪效和高业绩。据悉，2023年KUMO KUMO单店业绩突破千万。

第三，重新定位“产品”，形成一套可识别的品牌符号。姜浩文说，产品是核心，KUMO KUMO的产品不只是芝士蛋糕，还包括产品包装、门店视觉、动线、员工服务细节等，整个门店都是产品。

在视觉上，KUMO KUMO采用了高饱和度的橙色作为主色调，从门店设计、产品包装到小票，全是橙色，给到消费者感官刺激；门店设计成全透明玻璃，公开每个制作细节；在服务上设置了不少细节，比如员工要双手递出产品，撕蛋糕皮时若让蛋糕破损，将不再销售，每一炉蛋糕里必有一个满印的“盲盒隐藏款”，蛋糕出炉后会有摇铃烙印仪式等。

这些投入帮门店拉高了顾客捕捉率，KUMO KUMO约为4%，是行业均值的4倍。相当于每经过店门口的100 个人中，有4个人会进店。

第四，依靠微信私域做“自传播”营销。姜浩文认为，“自传播是最有效的病毒式营销方法”。消费者只有将产品发到朋友圈，才能实现口碑营销，获得裂变价值。这背后隐藏着“炫富逻辑”，炫的不是贵的东西，而是炫我有你没有的东西。“这套逻辑适用于从0-1和上新的时期。”

找到品牌溢价之外的壁垒

过去3年，中国烘焙市场又进入新一轮群雄逐鹿时代。

以虎头局渣打饼行、墨茉点心局为代表的新中式烘焙品牌，门店常常爆满，获得多轮融资后，传出“单店估值过亿”的说法；细分到新中式糕点类目，鲍师傅、泸溪河桃酥等品牌打破地域局限，在全国开出分店。其他的还有主打大单品的轩妈蛋黄酥，以电商平台作为销售主阵地而出圈等等。如今，这些网红品牌的发展呈现两极分化，有的收缩战线、黯然退市，有的依旧长红、却不敢懈怠。

深究原因，首先与高度竞争的市场环境有关，赛道“新秀”不断涌现、跃跃欲试，刺激着消费者随时倒戈，这就需要品牌具备差异化优势，守住产品壁垒：其次，品牌依靠资本“输血”铤而走险，若没能找到一套标准化模式，来平衡成本和利润，大概率会让品牌走向昙花一现的结局。

对此，KUMO KUMO用三年时间做了一件事，类似于“打地基”，即跑出一个极致坪效的门店模型。目前单店月均坪效超9万元，在业内处于较高水平。

姜浩文认为，消费品最终比拼的还是效率。而线下品牌的消费壁垒在于渠道，渠道就是效率。以农夫山泉为例，吨位意味着地位。供应链端的规模将成为品牌溢价之外的关键壁垒。

这也是今年KUMO KUMO开放合伙人的主要原因，品牌需要足够多的门店体量来承载并实现更大的供应链规模，达到极致效率。反映到产品端，就是极致的性价比。同样也能给到合伙人更多的利润空间。

据介绍，2024年KUMO KUMO最重要的任务，是争取0闭店率和开出优质门店。KUMO KUMO平均回本周期为8-10个月，但我们对优质合伙人店的衡量标准是六个月内回本。

姜浩文的办公室挂着一些画，有拿破仑、有山水画。其中一幅描绘的是一个人行走于山峰之间的独木桥。创业是一场孤独的旅程，必须要经历一些挫折和困难，方有机会走到彼岸。

以下为专访内容，有删减：

被同事“架”到了墙上

《天下网商》：电子屏创业项目是什么？

姜浩文：当时对标的是分众传媒，他们瞄准的是梯媒，我们瞄准的是商场大屏。如果能发展到现在，也是一个很大的渠道。分众的框架里，是付给楼宇租赁费用，不管是小区还是写字楼，每个月要付2000元到3000元的费用。那我跟商场合作，就投一个硬件，加上实施费在15000元左右。后来有了“明厨亮灶”的官方需求，我就承接下来，把30%时间用来完成民生工程，剩下70%时间放广告。相当于，我花了15000块钱的一次性投入，买到这个渠道，70%时间能卖广告。

《天下网商》：这个项目的运营难度在哪里？

姜浩文：这个项目看着很性感，但如果你没卖出去广告，全都没用。后面虽然我有卖出去广告，但没有江总（江南春）那么强，他一个人承担起了分众50%以上的销售任务。他在这方面能力可能是我的几何倍数，我非常佩服他。再就是，运维成本没想到那么高。我是用智能摄像头，把虚拟现实和正常现实两个结合。消费者在广告屏面前，可以玩游戏，赢奖品，关注公众号后还能收到实体礼物。整个链路是通的，有一定广告规模效应，但还是销售属性更强，我并没有那么强的销售能力。

《天下网商》：项目失败的关键原因是什么？

姜浩文：最重要是资金断裂。在共享时代，大家跑马圈地，我们当时的指标是每个月要花多少钱，不是每个月要赚多少钱。每月运营费用是300万元，固定资产投入在1000万元。母公司暴雷后，社会资源全部离你而去。当时公司还不能自我供血，发不出工资，租不起办公室，被物业赶走。广告费从50万/单，跌到5000块钱，哪怕给1000块钱我都要。后来搬去了仓库，条件非常差，水泥地、没窗户，我们冬天睡在那里其实还挺冷。公司又撑了半年。我还是希望凭一己之力扭转乾坤，所以把深圳房子卖掉，来垫资这家公司。其实我没有义务，公司欠我钱最多。

《天下网商》：当时被同事架在墙上？

姜浩文：2018年1月，有二三十个人的工资没发完，可能每个人还差个几千块钱。我那个时候就开滴滴，赚个小两万块钱，然后发给大家。他们叫来了货车，把公司最后的资产给运走了。我接受不了这个事实，感觉一腔热血被狠狠摔在了地上。我过去，他们把我架在了墙上，我当时特别愤怒。那些设备对我来说是最后的希望，可能靠这些屏幕来扭转局面。我就在那个地方待了三天两夜，没有睡觉。我在思考自己的过往，思考自己的人生，思考自己。

《天下网商》：思考完了之后有答案吗？

姜浩文：有答案了，就是他们没有错。他们作为社会人，家庭一份子，这是非常正确的决定，所以我自洽了。从那天起，到今天为止，我没有被任何的创业风波影响到，内心没有产生过非常大的波澜。很多公司或同事遇到了当下觉得不可逾越的鸿沟，或者说非常大的挫折和困难的时候，我会跟他们说，你往后六年、六个月，甚至三个月，你回头看，都不记得这件事。这只是一个非常正常的小小的曲折。

“正在享受毒药的价格”

《天下网商》：为什么开了椰子鸡火锅店？

姜浩文：电子屏项目结束后，当时就没钱了。有三条路，第一是做区块链，朋友觉得我的专业背景挺适合做区块链的；第二个就是回到金融公司，拿个15000元到20000元的工资；第三个就是考公务员。最后我选择了第四个，做些脚踏实地的实体经济。当时觉得潮汕牛肉在上海被验证了，椰子鸡在上海没被验证，就决定做这东西。

《天下网商》：火锅门店是怎么爆的？

姜浩文：这家店投了230万元，第一个月赚了8000元，第二个月赚了1万元，相当于亏钱。第三个月在小红书爆了，第四个月在抖音上爆了，抖音上这个门店的播放量超过1亿次。我想到的就是供需关系，小红书博主要吃饭、要爆文。你就请他吃饭，又让他产生爆文，因为你的空间拍照很好看。

《天下网商》：当时跟抖音是怎么合作的？

姜浩文：那时候就想，怎么样让消费者通过抖音去吃饭，而不是消费者通过抖音去买套餐。就是消费者我们店里来，拍一个抖音视频，发布到平台上，我给你算便宜一点，很底层的逻辑。我们会教客人怎么拍，才能获得流量。抖音看到后，就请了四五个千万粉丝级的博主来拍，我们一分钱没花。后面连抖音的开屏页都是我们，整个流量外溢，全城人都看到你了。中午1点已经取不到晚上的号了。上海是两千多万人，一个月到了1亿次流量，后面结合平台弄了一个爆品叫“名花有主”，曝光量超过30亿次。

《天下网商》：第一家椰子鸡火锅店现在怎么样了？

姜浩文：活得还挺好。六年了，当时签了个毒药合同。打个比方，房东说要十块钱，我说太贵了，租不起，想要七块钱。房东说可以，但你到第六年要13块。我想着能开两年就不错了，到时候顶多赔个押金就走了。没想到，现在正在享受毒药的价格。

“只有供应链才会是一个长期壁垒”

《天下网商》：你心目中模型最好的店是什么样的？

姜浩文：我们的第一家店。一是伙伴好，因为有人排队非常爆的时候，伙伴也是乱的，东西也会乱。这家店伙伴已经熟悉了三年多，所有的动线和制作都非常熟练。二是消费者不用排队花那么多时间去购买，体验更好，产品稳定。第三个是财务模型好，他并不需要非常高的营业额，这家店只有19平米，一个月能做到八九十万。

连锁的本质，其实是一家你看上去业绩平平，但它能够长期稳定经营，能够有一些持续利润。我觉得这才是更稳定的事。

《天下网商》：KUMO KUMO的壁垒是什么?

姜浩文：供应链。我的线下门店没有座位。为什么？我租20平米跟租100平米，房租是一样的。但我不要100平米的店面，我就要20平米的。因为但凡有座位，就有服务成本。座位上有一张餐巾纸没被拿走，消费者的印象就是不卫生。所以我就给消费者提供纯零售场景，带走。我的产品毛利不高，我更注重净利。如果产品毛利高，我就没有壁垒。毛利高五个点，我就给竞争对手留了五个点空间。他只要降五个点，就可以把我打掉。我们现在这么大的规模，在现做芝士蛋糕品类已经是全国的NO.1。我这么大的供应体量，如果你还能比我降五个点，要不就是自带筹码入场，要不就是不想挣钱，只有这样才能击溃我。因为供应链是我的壁垒，任何的产品、包装、品牌，这些都不是壁垒。只有供应链才会是一个长期壁垒。

《天下网商》：这是今年开放合伙人的原因？

姜浩文：是的。思想转变最重要的原因，在于我们把模型给跑通了。就是我的财务模型跟商业模型，这两个东西跑通，我的投资回报率就能相对清晰。如果我没有算清楚这个账，就放合伙人门店，就是割韭菜。我们今天大概能知道，他开到哪个城市，开到哪个商圈，大概能有多少营业额。然后通过三年多的时间，把营运管理体系给建立好。徹思叔叔当年最大的问题在于他只有六家店的时候，放了300家店。当你只有六家店的管理经验的时候，凭什么会认为能管理好300家合伙人门店。我们今天一定要克制，因为管理合伙人门店比管理直营店更难。

《天下网商》：管理合伙人门店有哪些难点？

姜浩文：原来我们管理的是一帮直营的伙伴，要背诵企业文化价值观。今天你管理的是一帮合伙人门店的伙伴，他能看企业文化价值观就不错了，他内心不愿听你的管理。这个时候就要去思考，如何让他们做得更好，让门店更有效率，让他们提供更好的产品给到消费者。我们的优势是营运体系加上产品和品牌，他们的优势是责任心，因为跟他们的关联性更大。这一步有两个环节，一是要让合伙人赚钱；第二步是让合伙人赚钱的情况下，开更多门店。开更多的门店，我们才能具有更高的供应链的溢价。供应链议价的时候，我们才能把价格降得更低，给到所有的门店。最终给到消费者更好的价格，是这样的一个增长飞轮。

“平均净利润在25%左右”

《天下网商》：KUMO KUMO门店的平均利润是多少？

姜浩文：全国平均业绩大概在每年800万元-1000万元，门店大概在28平米左右。租金成本大概在10%左右，人力成本在11%左右。平均的净利润在25%左右。

《天下网商》：线上渠道如何布局？

姜浩文：2024年重心会放在抖音跟小红书，但淘宝会成为成交的地方。新品芝士小脆是2023年上线的，一个品月销1000万元左右，主要在线上销售。

《天下网商》：KUMO KUMO的对手是谁？

姜浩文：好利来是一个非常值得学习的榜样，但跟我不是竞争对手，因为完全不一样。因为他的逻辑在于电商，不在于门店。我的现阶段逻辑在于门店可复制，他的门店不可复制。他的店员和投入模型比较重，但那也是壁垒。然后他是一个沉淀这么久的品牌。我觉得在这个行业，好利来和鲍师傅都是非常好的，但鲍师傅不会做加盟，就是他不会做裂变。

《天下网商》：KUMO KUMO现在到了什么阶段？

姜浩文：我觉得才刚开始。烘焙业这几年发展非常好，大盘一直在上升。因为大家工作节奏越来越快，一定会追求更快速的饮食习惯。现在在一线城市或者说一些新一线城市，早餐的西式化已经开始慢慢形成，就是吃面包、吃可颂这些，包括贝果。

《天下网商》：为什么又做了瑞士卷？

姜浩文：我们来做the Roll'ING，是发现（赛道）一点都不卷，完全没有人做。烘焙是一个餐饮零售化的东西，但手作是一个零售餐饮化的行为。我们不是工厂出品，是现场手作，完全没有竞争。而且门店也过得非常好，30平米的门店半年做了将近1000万元业绩。但它的体量有多大，我不知道，并没有上升到非常重点的战略。核心原因在于，the Roll'ING的供应链和KUMO KUMO的供应链是复用的，会有供应链优势，才会做这个品牌。the Roll'ING现在还在创新业务，商业模型的跑通需要很长的时间，今天the Roll'ING 的坪效业绩都是行业的第一名，但是不重要。就是单店业绩有多高都没有意义。

今天的烘焙业是2017年的茶饮业

《天下网商》：怎么解释之前你提出的自传播？

姜浩文：自传播背后是分享。我认为现在最好的平台是朋友圈。今天如果你的产品能够被消费者发到朋友圈，他的朋友看到产品后，一定比他在抖音上看到陌生人发的这款产品更有吸引力。因为朋友圈是一个更私密的平台。你的产品只要能被发到朋友圈，产品就通，才有真正的裂变价值。今天，小红书和抖音可能成为一个充分竞争平台，或者说更成熟的平台的时候，就很透明了，不像当年有那么多的流量红利了。

分享的逻辑在更底层，可以穿越平台。就是你一定要用分享逻辑去思考，不是说在用平台，我的平台能力非常弱，都不去研究它。我研究更底层的，今天为什么要分享这个？有一个“炫富逻辑”在里面，不是说炫有钱。今天在朋友圈能分享的东西，要不是很贵的产品，要不是你买不到的产品。所以不管是电商品还是做线下消费体验的时候，都会想这个点。

《天下网商》：餐饮界里有欣赏的品牌吗？

姜浩文：今天美国餐饮业的连锁化率可能在70%-75%之间，中国的连锁化率才刚刚过20%，三年前可能才有11%。而茶饮的连锁化率可能在55%，所以茶饮业是领先于整个餐饮业。所以在我们这个行业，肯定是看茶饮业，就是新茶饮这波风潮。比方说有很多好的品牌，喜茶是改变行业的品牌，蜜雪冰城和古茗是一个极致效率背后的非常伟大的两家公司，这都是我们学习的榜样。我一直认为今天的烘焙差不多就是2017年左右的茶饮业的水平。

《天下网商》：四五年后，你感觉自己会是茶饮界的谁？

姜浩文：从发展路径来说，肯定是更像喜茶。目前烘焙跟茶饮差距还是很大，实话实说，因为烘焙还没有跑出全国性品牌，一家都没有。因为烘焙行业还是属地化程度非常高，天生的问题在于SKU太多，没办法全国性复制，培训成本很高。

《天下网商》：多年创业让你形成了怎样的心态？

姜浩文：每个人都有高潮、有低落。最重要的是当那些掌声和荣誉声，或者说成功的潮水退去以后，我们还剩下什么？这个非常重要。我觉得有能力的时候，就去消费能消费的东西，因为它能够提高我的认知，用于这个行业。当我没能力的时候，我去街边吃最简单的菜饭、骨头汤，我也很幸福。我觉得人一定能承受得起掌声，也承受得起贫苦的平凡。

个国家

八大球场

二十八天的狂欢

六十四场精彩赛事

最近全世界的目光齐聚多哈

全球球迷都在为

2022年卡塔尔世界杯

热血沸腾

作为四年一次的限时球迷

小编我必须负起责任

把这次世界杯的狂欢气氛

给大家带到家门口

虽然说不能开个大型party

让大家一起happy

也无法组织大家在绿茵场上

一起燃烧卡路里

但是可以给大家带来

让人尖叫的重磅福利活动——

2022年青秀锦鲤体验官（第六期）

lucky guys

“2022年寻找青秀锦鲤体验官”活动，由南宁市青秀区联合南国早报共同推出，目前活动已经进行到第六期。

本活动汇聚众多青秀区内的餐饮、住宿、商超、文旅等优质商家，为市民免费送上涵盖吃、喝、玩、乐、住、购等多重娱乐休闲方式的大礼包，让大家在青秀区体验一把“锦鲤附体”的快乐，轻松开启惬意的“城市微度假”之旅。

本活动从今年9月持续至12月，每月进行两期，每期抽出1位幸运的“青秀锦鲤”，专享我们为ta精心准备的豪华大礼包。

本期的青秀锦鲤大礼包

总价值6707元

如果有幸被选中

成为众人羡慕的

第六条“青秀锦鲤”

就可以在白天

看了电影、逛了博物馆之后

约上亲朋好友一起享用美食大餐

晚上入住酒店

熬最high的夜

看最精彩的球

这个幸福场景

是不是有点过于美好

大家现在就已经开始幻想

成为锦鲤的生活了？

先别着急

小编马上就来一一介绍

本期大奖

好让大家把这个梦

做得更具体一点

↓↓↓

食在青秀

01 沃笙酒店十人饭市套餐

价值707元/份，共1份

宁粤汇·海鲜粤菜餐厅是沃笙酒店集团旗下餐饮品牌，主营生猛海鲜、创意粤菜和粤式茶点，采用新鲜优质食材烹调，为宾客奉上别具新意的粤味珍馐，21间精心打造的私人包厢，为聚会宴请提供了理想的场所。

02 南宁K-国际酒店K遇大堂吧下午茶套餐

价值707元/份，共1份

秉承酒店一贯时尚潮流的设计风格，以简约优雅的空间及明快的户外花园营造与众不同的品鉴时光。套餐包括现磨咖啡/柠檬茶、慕斯蛋糕、香脆炸薯条，让宾客在惬意的时光中准备好迎接下一段旅程的同时也让美食美景成为她朋友圈的独家打卡圣地。

03 椰妹椰子鸡代金券

价值100元/张，共6张

椰妹原生态椰子鸡是一家以海南黎族文化为特色的椰子鸡品牌，品牌名及LOGO原型为海南黎族姑娘。椰妹推崇健康自然，品牌创立以来，深受消费者认可。

04 南宁K－国际酒店优米自助餐

价值198元/位，共2位

优米自助餐由专做西餐20年的总厨玉德均主理，融合各地美食推陈出新，形成极具特色的自助餐品牌。第一代自助餐菜品110多个，并根据消费者反馈和大数据不断优化调整，极大满足众多消费者的味蕾追求。

05 大头椰4人欢聚椰子鸡火锅套餐

价值344元，共1份

大头椰，广西椰子鸡火锅领跑者，全直营，不加盟，品质有保证。一直以来坚持选用正宗海南文昌鸡，椰水优选三国椰子，综合三国椰子优势，让美味稳定如一！坚持原产地入料，保证每一锅椰子鸡的纯正。鸡肉嫩，椰汤甜，清淡无负担，不吃麻辣火锅，就吃大头椰！

06 鱼上剑骨鱼4人套餐

价值341元，共1份

鱼上下饭菜，多吃三碗饭！吃多了山珍海味、饕餮盛宴，方觉得家常的下饭菜也能让人念念不忘。为了让更多喜爱鱼上的客户，在鱼上体验到更多用餐的幸福感，鱼上打破自我界限，开启下饭菜模式，是时候尝试一下鱼上的全新美味了！

07 桂小厨招牌4人套餐

价值340元/份，共1份

桂小厨广西菜，首个提出“广西菜”品类的广西菜代表品牌。自2003年成立以来，桂小厨立足以南宁为核心的广西市场，以发展广西菜为使命，登上5届必吃榜，荣获“必吃餐厅”称号。桂小厨全力发掘广西各地的好食材，用心把广西味道搬上餐桌。

08 饭桌故事2人套餐

价值153元/份，共3份

人的一生走在回家的路上，记忆中的锅碗瓢勺、乡音家常，演绎出远行人在他乡漂泊的喜怒哀乐。而越是弥足珍贵的美味，外表看上去往往越是平常无奇。在这里，每一桌饭食，每一道菜肴，都讲述着一个落于味道源于家传的故事。

09 虎记咖啡套餐

价值70元，共1份

Where there is coffee there is a way.

虎记咖啡是坐落在石门森林公园门口的档口小店，带一杯咖啡逛逛公园再合适不过了。本套餐包含一杯咖啡和一份点心。

住在青秀

10

品尚酒店集团旗下酒店客房

价值588元，一间

品尚酒店集团旗下拥有品尚致美酒店、品尚瑾酒店、品尚奕酒店、优艺酒店、品尚便捷酒店、品尚云科技六大品牌。从2015年集团成立开始，就秉承用“微笑传递真诚，真诚待人，用心服务”的理念，“高品质、高服务、高体验、低消费”是品尚对客户的保证。

11

品尚酒店集团VIP金卡会员卡

价值198元，共1张

品尚酒店集团VIP金卡会员卡，开卡即送400元折扣券，每次入住可享受房价8折优惠，每次入住即享双倍积分，生日还有5折优惠。另外还能享受预定房间保留至21：00入住，退房可延迟至15：00的服务。

乐在青秀

创意鱼鱼小剧场脱口秀演出门票

价值300元/张，共2张

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创意鱼鱼小剧场是广西创新设计周与南宁脱口秀俱乐部棒糖喜剧联合出品的创意剧场，该剧场结合当下主流消费人群最喜欢的现场演出形式如脱口秀、sketch、实验戏剧、音乐、相声等，构建符合当今文化消费趋势和年轻人消费习惯的线下文艺消费空间。

广西民族博物馆青铜文明展门票

价值60元/张，共10张

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本次“共饮一江水——长江流域青铜文明特展”汇聚了12家文博单位104组共114件珍贵文物。参展文物上起商代，下迄秦统一，涵盖了长江上、中、下游多个地区的青铜重器，集中展现商周时期长江流域巴蜀、荆楚、吴越三大青铜文化圈波澜壮阔的独特风采和魅力。

凤岭儿童公园陆地单人VIP年卡

价值480元/张，共1张

14

广西超大的集水上游乐项目和休闲娱乐观光为一体的主题乐园。乐园共设“梦幻海湾”“梦幻乐园”“梦幻王国”“梦幻花园”“摩天轮广场”以及“凤岭水世界”六大主题区域。

民族影城电影票

价值60元/张，共6张

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民族大道店位于民族大道150号，拥有IMAX厅、4K激光杜比全景声巨幕厅、4K激光终极银幕厅、芝华士VIP厅等9个专业影厅。东葛绿地店位于绿地中央广场289上海天地3楼，配置先进的Cinity120帧高品质激光放映系统，保持行业内放映设备标杆地位。

以上好吃的、好喝的、

好玩的、好住的

都是本期锦鲤的

这么多心动福利只独宠ta一个人

青秀区这霸道的浪漫

简直是让人幸福到窒息

“羡慕”二字

小编都已经说倦了

除了锦鲤大奖之外

按照惯例，我们还准备了“阳光普照奖”

尽可能地让更多参与活动的友友们

感受到来自青秀区的宠爱哦~

本期的阳光普照奖奖品有：

01饭桌故事2人套餐1份，价值153元/份（共3份）02椰妹椰子鸡代金券1张，价值100元/张（共2份）03

民族影城电影票2张，价值60元/张（共5份）

04

广西民族博物馆青铜文明展门票2张，价值60元/张（共30份）

此时此刻，小编仿佛已经看到

你喜提奖品、众人羡慕的美好画面了

让这个画面变成现实真的非常非常非常简单

只要动动你的手指

评论+转发本篇文章到微信朋友圈

就能有机会成为锦鲤本鲤哦~

别再犹豫了

锦鲤已经带着大奖向你游过去啦！！！

2022年寻找青秀锦鲤体验官（第六期）

活动时间：2022年11月23日-30日9：00开奖时间：2022年11月30日 15：30开奖地点：南国早报现场播报间参与规则

1.下载并注册登录南国早报客户端，或关注青秀发布微信公众号。

2.在本篇文章的评论区留言，并将文章转发至微信朋友圈即可参与活动。

3.第六期“青秀锦鲤”及40位“阳光普照奖”用户，将从评论+转发的用户中随机抽出。

4.领奖时必须出示微信朋友圈，转发本条推文的中奖者方可顺利兑奖，若没有则视为放弃兑奖。

5.本活动最终解释权归南国早报所有。活动所有奖品归中奖用户本人所有，不得转赠，不可折现。部分奖品设有使用时间，中奖用户需在商家指定时间内使用。