日处方 创 业
2019.11.15 FRI
星期五 十一月十五
改几个字,就能提高营业额?
如果非要用一个词来形容这奶茶个快节奏的时代
“焦虑”很合适
近几年来饮品行业发展迅猛,很多人抓住了这个机遇成功创业,但是为什么同样是经营自己的奶茶店,有的人已经成功的开了好几家连锁店,而有的人却还在守着当初的店铺苦苦的支撑,到底是因为什么原因导致这些现象的呢?
引起创业者焦虑的九大原因排名:
选址困难
高房价
竞争力
物价高
加盟风险
人员不够
食品安全
客流人群
活动经营
< class="pgc-img">>门店破千,一个颇有门槛的动作,这几年在茶饮行业变得“稀疏平常”——
蜜雪冰城6000家,CoCo都可今年的目标也是4000家,1点点2300家,古茗、书亦烧仙草2100家,新时沏1500家,沪上阿姨1200家……
蜜雪冰城在2015年、书亦在2018年、益禾堂连续3年,甚至做到一年新增1000多家。
这些品牌,是如何突围千店规模的?
< class="pgc-img">>奶茶是高危类目,存活率10%,这些数据一点都不夸张。尤其是小白,进一个死一个。2元的冰淇淋、4元的柠檬水,再加上那一波“买多少送多少”的开业促销,开奶茶店遇上蜜雪冰城,是让不少老板都头疼的事。
“根据周边环境,正确的做有效活动”
很多开店的学员经常会问我们:“来店里的顾客都说饮品很好喝,但就是客流量不够多,尤其是旁边又多了几家xx茶。”
生意不好,有很多方面的问题。单从宣传单、做活动的角度来说,一个不同的文案,是可以提高转化率的。
案例一
事情是这样的,小A在隔壁火锅店谈了个合作。所有顾客结账的时候,店员就会送一张奶茶优惠卷。
大多数奶茶店优惠卷是这样的:凭此卷某饮品8折,反面就是活动解释权什么的。
< class="pgc-img">>凭良心说,平时的你拿到这种优惠卷会怎么样?大概率不要或者直接丢掉。
下面咱们就改一改活动文案,效果可能就不一样了。做活动的时候不要一直使用老板视角,而是设身处地的站在消费者的角度去看问题。假设自己刚刚吃完火锅,拿到什么样的宣传单才会心动?
在这样一个特定的消费场景下,奶茶什么样的的功能属性可以和刚吃完又辣又油的火锅相匹配?
1 、吃完火锅需要某种产品帮你解腻
2 、“饭后甜品”这个需求也符合吃火锅之后的场景逻辑
顺着这些思路,根据自身真实情况,宣传单活动文案简直呼之欲出
正面:饭后一杯 清爽解腻 特价 x元起
反面:喝出大块鲜果的饮品
简单明了,让顾客在1秒之内get信息,在配合门店主推产品和低价引流款的图案设计,直接提高整个宣传单的传播效率。
找准自己的产品定位和优势。
案例二
看一个coco云雾茶案例。图片上只是把简单的萃茶步骤呈现出来。
“高温高压、分段萃取”
“静置片刻醒茶,与环境充分融合”
这个时候站在消费者角度去揣摩这个文案,到底想传达什么?
< class="pgc-img">>Emmm,他应该是想告诉我们,做饮品的商家可能很多都是用的冲泡茶或一次大量萃取,而我们家用的是严选茶叶,每一杯精致萃取。
这个表达方式不仅是普及顾客制作过程,同时也针对竞争对手,给顾客一个为什么·选择自己而非其他家的理由。这就是coco茶的卖点。
很显然,这类型的文案很明确的提炼自己的核心卖点,找到竞争对手的缺点,通过一句话让顾客秒懂自己的优势。
< class="pgc-img">>当然,大部分创业小白一开始的想法都是:“头一次开店,不求赚大钱,不赔钱多少赚点就成。”
这个出发点是保守的。首先要先计算房租和预估盈利是不是在可承受范围内,要怎样经营、怎样定价才能不亏损。已知房租加上员工工资、水电杂项,粗略预估月运营成本在14000元。我们保守按毛利在50%来算,也就是说月营业额要做到24000元,即营业额800元即可保本。对于新人来说,肯定一下这个心态,不盲目,保持理性才能有效经营。
观察周边商圈变化,是选址之前就要做好的功课。
如果选择在学校周边开店,一定要注意一个问题,周围的学校会不会在这几年出现闭校问题。如果存在这种风险,哪怕是30%的概率,这个位置就不要再想了。
如果选择在商业中心附近,周边居民区,就要观察上下班时间经过的人群流量和类别。商业过道平时流量一般,但工作日上下班时间则是10分钟50多人的比例,15至35岁的人占到一半。周边居民区,小学生上下学经过的很多,那你的活动方式就要做相应的调整。
所以说,创业开奶茶店能不能挣钱,还是靠人啊!
国奶茶届的“大佬”,是喜茶奈雪还是Coco一点点?正确答案是:蜜!雪!冰!城!一年狂卖13亿杯、融资估值200亿……6元一杯的蜜雪冰城,到底是如何暴捶其他网红奶茶的?本期硬核看板5分钟,带你解读蜜雪冰城的财富密码~
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在奶茶届,流传着某种鄙视链——喝奈雪喜茶的,看不起喝乐乐茶的;喝乐乐茶的看不起喝coco一点点的;而以上所有,都看不起……喝蜜雪冰城的。
< class="pgc-img">>但就是这个处于“奶茶鄙视链”底端、名字非常青春文学的奶茶品牌,却是全国卖得最好的奶茶。全年销售额65亿、开店突破一万家、融资估值高达200亿元,超越“第一网红”喜茶(160亿元)。
最骚的还是它的价格,3块钱一个甜筒、7块钱一杯奶茶,相比其他奶茶动不动就飙到30+的价格,这简直是在做慈善啊!
01 走下沉路线的蜜雪冰城
要说蜜雪最核心的经营原则,就是俩字儿——下沉!下沉!下沉!
核心目标群体就是学生党、小镇青年,所以蜜雪大多开在三四五六七八线城市,而且往往在工厂、学校、城乡结合部等地方出现。
< class="pgc-img">>而且它的门店分布极其密集,仅在河南郑州的二七区就有42家蜜雪冰城。
这是啥概念?二七区的建成面积是36.25平方公里,换算下来,每一公里范围内就有1.2家蜜雪冰城。
< class="pgc-img">>这样做不仅可以提高品牌知名度,还可以降低原料配送成本。
蜜雪冰城还有一点很妙,就是存在感很强,但凡路过,真的很难不对它侧目——
花里胡哨的招牌、大字报宣传单、还有和理发店不相上下的洗脑神曲……
< class="pgc-img">>费的人关心的也不是格调,而是实惠。
这就要提到蜜雪的第二大法宝——便宜。
江湖流传着这么一个说法:“如果说喜茶关心你飞得高不高、美不美,那么蜜雪冰城只关心你现在渴不渴。”
蜜雪的创始人张红超,也的确就是这么想的。
2006年,郑州的街头出现了一批“彩虹帽”冰淇淋店,排队很长。
之前做过刨冰生意的张红超买了一个尝尝,觉得确实味道不错,就是太贵了,20块钱一个。
然后他就自己去市场买原料,一番研究之后,做出了口味相似的冰淇淋,售价却只要1块钱。
1块钱冰淇淋一经推出,店门口那是人山人海……
< class="pgc-img">>u1s1,这一招真的很聪明,因为下沉市场用户最大的特点,就是价格敏感。什么品牌不品牌,谁便宜我就买谁,钱就是最大的品牌。
那么问题来了,蜜雪冰城为啥能这么便宜?答案是极其严苛的成本控制。
早在2012年,蜜雪冰城就自建中央工厂,实现核心原料自产。
两年后,蜜雪的仓储物流中心投入使用,成为了全国第一家实行物料免费运送的饮品品牌。2016年,蜜雪冰城在全国各地设立了分仓网络,大大降低了仓储成本。又过了两年,蜜雪的上海研发中心、深圳研究院相继成立。
蜜雪就这样形成了研发生产+仓储物流+运营管理的完整产业链闭环,没有了中间商赚差价,成本自然就降低了很多。
最后,蜜雪的运营宣传策略,也很清奇。
整个奶茶行业都在走高端路线,动不动就出个新品、搞个联名,蜜雪冰城偏偏反其道行之——就卖最普通的柠檬水、布丁奶茶和冰淇淋;
直到现在,蜜雪冰城的招牌上还是写着——主打冰淇淋和茶;
疫情之后,喜茶奈雪纷纷宣布涨价,但蜜雪冰城却高调宣布绝不涨价。这波反向营销,不仅树立了自己亲民的形象,还啪啪打了高端品牌的脸。
02 主打高端、格调的喜茶
但无论这脸打得多响,在很多人心中,蜜雪和喜茶的地位,就像美宝莲和Chanel,毕竟,喜茶开局拿的就是富贵千金剧本。
< class="pgc-img">>喜茶90%的门店都选址在购物中心里,开一家大店通常要投入120万元,如果要做个什么主题设计,成本还要往上翻。这搁街边奶茶店,根本想都不敢想。
除了门店成本,喜茶的成本“大头”其实还是人工。喜茶坚持选用新鲜水果做果茶,而为了最大程度保证新鲜和口感,就需要人工。比如,爆款多肉葡萄,就是工作人员亲手剥皮祛籽的。
这么一说,30块钱的多肉葡萄,你还觉得贵吗?
< class="pgc-img">>此外,喜茶吧台的员工数量,基本在6-10个,分工协作,有人专门负责贴标签、有人倒茶、有人负责加糖……
如果每个店员的工资按5000元计算,每个城市按10家喜茶店计算,每月的人力成本就有50w……再算上场地成本,喜茶要想获得比较理想的利润,就必须把价格抬高。
喜茶还有一点,就是绝不做加盟。创始人聂云宸给出的理由是为了保证喜茶的品质和文化,这其实和海底捞不让加盟的道理一样,所以直到现在,喜茶在全国门店的数量加起来也就590多家。
但蜜雪冰城则是采取“直营+加盟”的模式,所以门店效应起得很快。
03 “喜茶们”需要惊慌吗?
靠着“农村包围城市”,蜜雪成功了。
而在这个特殊的2020年,预想中的报复性消费并没有出现,消费者反而更趋近于理性,甚至越来越多的人加入反消费主义的浪潮中。
那么,“喜茶们”需要惊慌吗?
板娘觉得,倒也不必。毕竟,让出入CBD的Lucy、Cici、Vivian放下手中的星巴克/喜茶,去点一杯蜜雪冰城,就跟让顾里从浦西去浦东一样。
< class="pgc-img">>而且,蜜雪冰城真正的对手并不是喜茶乐乐茶,而是城市当地的低端奶茶店,比如浙江的古茗、广东的益禾堂等等。如果突破原有格局,做高端路线,反而会得不偿失。
既然大家都挣不到钱,那我就替大家想办法省钱,也许,这就是传说中的全心全意为人民服务吧!