说做餐饮味道为王，但是如今在餐饮行业竞争越辣越激烈的情况下，顾客的注意力也越来越分散，光靠口味是远远不行的。口味再好，还是要靠营销来推动，正所谓酒香还怕巷子深。

营销本质来说还是要研究消费者的消费心理，怎样玩营销套路，让顾客更加愿意选择你的店？这里总结了11招营销套路，教你玩转餐饮营销：

1 、做一个价格锚点

心理学研究表明，人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。比如说卖一碗粥，你的价格直接定到12，那么顾客潜意识里就会和外边四五块钱的粥做对比，你的价格就会显得比较高了。

如果自己来设置一个对比价格，将毛利比较高的几款定为12，再选几个价格稍微不那么透明的，价格定高一点，比如定到15或18。这样一来，当顾客第一眼看到15块钱和18块钱的粥，再回过头来看12块钱的粥，就不会觉得它太贵了。

在这里边15元和18元的粥并不是主推的产品，他们的存在主要是为了让12块钱的粥更好卖。所以很多餐饮店为了让顾客更好地接受自己的产品价格，会专门做一些定价比较高的产品，形成一个价格锚，就是为了更好地推动自己的主打菜品的销售。

关于价格营销，可以参考我的上一篇文章>>>《怎样让顾客觉得实惠？这5招比低价促销更管用》

2 、越多人吃排队，越受欢迎

人都有从众心理，尤其是面对一些自己从来没消费过的店，只要有人排队，在她们潜意识里就会觉得这么多人都喜欢，应该还不错了，我也得试试。

同样的道理，在面对诸多选择的时候，一般人也会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（比如口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

所以开店的话可以利用消费者的这一心理来做文章，比如：

做产品的时候放慢速度，增加排队的程度，也就是所谓的饥饿营销

找人排队，把排队的氛围打造起来。这个在现在的很多网红店、茶饮点里已经不算新闻了。

认真打造等位区，制造热闹气氛，比如提供免费的免费美甲、贴磨等服务，玩小游戏，赠送零食等，吸引更多人来排队。

3 、精简菜单，减少顾客选择压力

现在的消费者，最怕的就是选择太多，无从下手，所以要在菜单上好好下功夫：

首先要精简菜单。掌握主动权，把最好的产品放出来，让顾客直接选择就对了，而不是罗列一大堆东西让顾客去挑选自己喜欢的东西，要知道，顾客自己可能都不知道自己想要啥。

其次，做精品推荐。一定要推主打菜，主打产品，让顾客奔着你这个产品来而不是奔着你的店来，这也就是的爆品理论。

再次，就是做套餐。套餐组合让顾客一键购买，消除顾客的选择困难，同时也节省了时间，同时也能让顾客多花钱，提升客单价。

4 、化整为零,击溃消费者心理价格防线

超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元,19.9元,28.9元这样的标价，而不用10,20,30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。

其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么九块八一碗的面自然就比十块钱的面听起来更具诱惑一些。

5 、慢收盘子快翻台

很多餐厅为了提升翻台率，顾客前刚刚里开后脚马上就拉收拾餐桌。在餐厅人比较多，等位严重的时候这样的做法是没有问题的。

但是在餐厅还没有人满为患的时候，收拾桌子要适当慢一些，这样反而更能提升翻台率。因为当顾客看到旁边桌上满满的餐盘的时候，就会有一种自我的心理暗示，我已经吃了很多了，差不多该走了。

所以说，空盘子的存在就是一种心里预警，给顾客一种潜移默化的暗示。同时在外边的人看来，桌子上盘子比较多，也会给人一种生意 很好，味道应该很不错的感觉，能够吸引顾客前来就餐。

当然，不是说收拾桌子越慢就一定越好，这里边涉及到很多利弊权衡问题，在具体的操作过程中要根据情况来调整策略。

6 、用音乐提升翻台率

为什么肯德基里的音乐都比较欢乐轻快现代，而西餐厅里的音乐都比较优雅舒缓古典，这其实也是营销的技巧之一。

研究表明，当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。西餐厅客单价高，想要营造更好地服务，那么好的音乐会让顾客沉醉，从而拥有更好地体验。

当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。所以说，快餐店一般都用更加轻快现代的音乐，就是要调动顾客的就餐节奏，催促顾客赶紧吃完离开。如果你仔细观察的话就会发现，那些比较有名的快餐店饭点时候放的音乐和空闲时段放的音乐节奏都是不一样的，就是因为要为不用的目的而服务。

7 、利用消费者身体感知提高翻台率

一般来说，快餐、时尚餐饮等靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

所以快时尚餐厅的椅子一般都是精心设计的，让人短坐感觉会很舒适，但是坐久坐了，就不那么舒服了。目的就是为了让你尽可能早点离开，然后腾出座位给其他人。

8 、多用数字支付，降低顾客消费敏感性

还有一个可以让顾客对价格不那么敏感的招，那就是尽量减少现金支付。

研究表明，当顾客花现金买单的时候，会比刷手机或银行卡更容易感觉到心疼。毕竟，对于微信或者银行卡来说，消费就是一个数字而已，使用先进的话，那可是实打实的毛爷爷。

所以，在支付方式上要进行变革，用移动支付替代现金交易，用扫码枪主动扫描顾客付款吗取代让顾客扫码支付，用会员卡消费取代移动支付，目的都是为了减少顾客对消费的敏感性。

9 、菜单上价格符号小一点

心理学研究表明，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。

比如你在菜单上使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为，在点餐过程中也就会不自觉的计算价格，就会“悠着点”吃。

所以，聪明的商家会可在菜单上缩小￥、$符号和价格等敏感，模式消费者对价格的认识，从而消除顾客对价格的过度关注。或者就是把价格进行拆解，比如一些比较贵的菜品，按份的话价格可能就比较贵，可以按个来标价。

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周接了一个咨询案例，这个客户入餐饮行业已经有十个年头了，早些年的时候行情好，他也尝到了甜头赚了不少，于是便开始扩张自己的餐饮版图，哪里知道最近几年餐饮市场开店率倍增，竞争一下就激烈了。现有五家店的生意走下坡路，过去几年赚的钱都搭进去了。

其实这是大多数传统餐饮人的困惑，出现问题了，也不知道问题在哪，更别说什么改善了，没有抓住主要矛盾的改善都是徒劳。

下面根据最原始的营业额公式给大家详细剖析一下影响生意不好的两个关键指标。

营业额=（新客户+老客户）x客单价

由以上公式可见，影响营业额的主要因素是新客户和老客户的数量，关于新客户，我们常说的指标是进店率，老客户我们说的是复购率。

所以说，其实所有营销的发力点在进店率和复购率上，一切背离这两个核心指标的营销都是伪营！

那么如何才能提高复购率和进店率呢？关于这个问题，不妨先来看一个案例。

火锅店如何实现业绩翻6倍？

一个客户在上海开了一家150平的牛肉火锅店，主要卖点是现切鲜牛肉。刚开业的时候因为做开业打折，生意还不错，每天营业额有六千多。但随着活动的结束，营业额就开始直线下滑，生意越来越惨淡。

老板一度怀疑是不是自己的选址出了问题还是选择的品类不对。我当时给他的改造方案是：

1、把切牛肉的场景从后厨移到门口，在门口设置明档，

2、请两个大妈，在玻璃橱窗摆盘，将牛肉一片片码上盘子；

3、橱窗内搞大桶熬汤，里面放几根牛大骨；

4、在餐厅门口挂个牌子，写上每天牛肉的配送时间。

通过我的简单改造，这个客户现在每天的营业额从原来的2000元提升到了12000元。其实我并没有对他的店进行大改造，并没有换菜品菜单或是换装修风格，我只是帮他更直观向顾客地表现他店的特色。

举这个例子我想告诉大家的是，其实很多时候，并不是你的产品有问题，而是你没有向消费者正确的表达你的产品。特别要注意的是，我这里说的表达并不是用嘴巴说，而是用一些小套路。

很多人在经营品牌或者推新品时，欠缺了有套路的表达，导致无法让消费者正确感知到你的价值。试想下，如果消费者压根就不知道你的好体现在哪里，他们又怎么会愿意迈进你的店里去尝新，从而提高你的进店率和后期复购率呢？

进店率、复购率的变压器

产品的价值是由顾客感知后决定的，而不是企业自己说了算。

阿基米德说过：“给我一个支点，我就能撬动地球。”有套路的表达，就是你撬动市场的支点。

在这里，我想给大家引入一个名词，叫做“价值感知力”。

首先给大家解读一下什么叫价值感知力，这里分为三组词，“价值”指的是你餐厅的优势、卖点以及品牌的价值主张；“感知”指的是向消费者传达的路径及渠道；“力”指的是消费者对你记忆的深度和强度。

所谓的价值感知力打造，其实就是让价值信号可量化传输，价值感知力是提升进店率和复购率的变压器。

我给大家分享两个经典案例来感受一下价值感知力在餐厅里发挥的作用。

中餐榜首如何塑造价值感知力

前段时间，中国快餐企业70强名单揭晓，其中老乡鸡荣登了中式快餐的榜首。老乡鸡是安徽最大的连锁快餐，很多人不明白为什么，一个看起来很low的品牌，凭什么能登榜首？

说实话，老乡鸡的品牌名和logo设计都不是特别有突出，但是从老乡鸡品牌的门店多次迭代的路径中可以发现，其实老乡鸡一直在价值感知力的打造上不断努力。

先来看看它的门头，大家也能看到，他的门头非常朴素、很简单，只有“老乡鸡”的品牌名加上“全国400家直营店”的宣传语，即使后续再怎么迭代也只是改了直营店的数字部分，由400改成了600，由600改成了现在的800。

展现全国多少家店的意义在于，无需用言语告诉消费者公司实力有多强，用数据说话，能够在全国开800家店而且全直营，这种店铺规模的背书，比任何口号都能让消费者感知到企业的实力。

再来看看老乡鸡的内部空间设置。店内由过去的柜台点餐改为了全开放式的明档厨房，他们标榜还原“家的味道”，将后厨处理土鸡的工作移到吧台现切现炖，只为保持鸡汤的新鲜感。

除此之外，店内还设置了几台32寸的电视轮播食材海报，比如精选“云南文山优质辣椒”、“从农田到饭桌的无公害蔬菜”、来自东北的“黄豆”、“大米”等等......这些看似可有可无的设置，其实在给用户传输着“绿色又健康”的信号。

店内还将所用的调味料也一并展出，大牌云集，都是市场上常见或是家里常买的品牌，就是为了告诉消费者“老乡鸡的菜品你可以放心吃”。

总结一下老乡鸡所用的套路，我们会发现其实他就是通过彰显价值感知力，来让顾客心甘情愿为其买单。“门头的全国800家直营店”，是为了告诉消费者我是有实力企业；“明厨陈列”，标榜的是让新鲜看得见；“电视轮播图”，用照片让你知道食材的来源是苗红根正的；“各种大牌调味料展示”，表达拒绝地沟油的决心和实际行动力，让你吃得更放心。

新锐品牌如何打造价值感知力

另外一个案例是我觉得比较出彩的新锐餐饮品牌——金戈戈香港豉油鸡。

其实一开始我听到这个名字，不太懂想表达什么点，直到后来有一天跟朋友聊起这个品牌才知道原来“金戈戈”=繁体字里的“钱”，颇具港式特色，这和他们主打的是“香港菜品”这个点很一致。

店里主打的招牌是“香港豉油鸡”，他们所有的店都是明档设置，几乎没有任何产品宣传的海报图，只是将一只只烹饪好的鸡工整地挂在橱窗前，很干净也很吸引眼球，即使是路过都让人忍不住多看两眼。除此之外，金戈戈还会在门口旁边设立了一面很大的海报墙，上面写着“登上2019美食必吃榜”，并且在下面小字部分强调了豉油鸡是“香港头道招牌菜”。

再看看金戈戈的菜单设计，它将店内的几道招牌菜罗列了出来，并配以小字介绍菜品的特色和亮点，辅以数字量化，比如用的鸡是“100%鲜活配送”、叉烧选材世界级黑猪，并用“150°炉温烤制60分钟”，道道菜精选，有依有据、给你足够的消费理由。

店里面明档侧面的发光牌特别引人注目，上面写的是“香港豉油鸡，每45分钟敲钟，新鲜出锅”，明档的另一侧则摆了一排电饭煲，贴着“大火力、豪热沸腾。环顾整家店，店内其实没有太奢华的装修，只是墙上挂了几块原材料的写真海报，上面还有几行小字介绍了原材料的特点。

有没有发现一个有趣的点，其实金戈戈整家店都没有一句直接说自己好的口号或者标语，它只是通过“必吃榜”海报告诉你“我得到了大多数人的认可”；通过明厨告诉你“我们的厨房是干净的”；通过“每45分钟敲钟”告诉你“我的招牌菜是新鲜现做的”；通过原材料海报告诉你“我的食材优质，让你吃得放心”。

种种的设计其实都是“套路”，不说自己有多好，却通过价值感知可视化直接告诉顾客我能给你提供什么，不需要喊一句口号，就让消费者连连称赞。

价值感知力打造四个方法

第一，不要说概念，给客户具体交付物。

你主打性价比，就直接秀出你们性价比最高的产品，标注价格；如果你主打食材新鲜，直接从厨房拿出来展示给消费者看；如果你主打某某特色菜，就把环境渲染起来。

第二，可视化表达。

把你的卖点通过视觉展示出来，让客户直观看得到。比如在菜单明确指示菜品特色、通过海报展示食材的来源、通过名厨让消费者看到食材烹饪过程。

第三，量化表达，让顾客可测量价值。

用数字把特色量化出来。如果你的酱汁很特别，可以说花了89天精心配置或者36种香料调配而成；如果你的烹饪方法很特别，可以说经过了6道工序精制而成；如果你的食材来源正宗，可以说是来自1439公里的水库鱼。

第四，巧用第三方夸自己。

学会用第三方展示自己的实力，比如秀你们曾经获得的奖项、美食平台的排名、顾客的评价留言，或是秀你合作的供应商，借用第三方的背书展示自己的优秀。

切忌再用“好便宜、好新鲜、好味道”，这些明面上的大白话去做宣传了！价值感知力打造，就是要找出与消费者有共鸣的价值主张，然后通过正确的传递方式，让客户对你的价值可量化评估。

商业的本质是价值交换，消费者掏钱买他们认为有价值的产品。作为经营者而言，要思考的不仅仅是核心价值点提炼，更重要的是要正确传输价值信息，要知道酒香不怕巷子深的时代已经过去了，因为价值是由顾客决定的，而不是你决定的。

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

原创声明：本文作者三木，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！本文仅代表作者个人观点，部分图片来自网络，且未能核实版权归属，不为商业用途，如果侵犯，敬请作者与我们联系。

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• 本文2796字，阅读全文约3分钟

很多餐厅还是靠原来简单的发传单、搞特价菜品进行营销，却没有发现，很多竞争者已经靠社群营销实现了营业额、顾客回头率翻倍。

那到底应该如何做好餐厅的社群营销呢？这里分享3大技巧。

一、 引流技巧

引流是做好餐厅社群营销的第一步。最关键的就是做好这三点：养号、建群、聚粉。

1、养号

餐厅想做社群营销，离不开对微信号的运营和维护，首先要养微信号。微信早已经不单单是一款APP，更是人们生活工作必备的一项贴身工具，所以腾讯为了保证微信的调性和价值，对过度营销是严厉反对的。如果不养号就开始推送营销类内容，违反微信规则，很可能被封号处理。

下面就为大家分享一下，微信新号应该如何养号？

（1） 一卡一机一号是基本条件。

（2） 不要在同一个网络IP环境下注册号码，最好使用手机卡流量注册新号。

（3） 注册完成后要完善个人信息，如头像，昵称，性别，签名，地理位置以及身份证实名认证，绑定银行卡，钱包存入一点金额，建议可以在钱包打开腾讯公益捐赠。

（4） 第一时间添加身边人的老微信号(注册半年以上，实名认证，绑定银行卡，半年内没有被封过号)为好友，以防止腾讯后期检测异常登录可辅助解除限制。

（5） 前期养号期间，多进微信群，群内多互动，可被动加粉，多发生活类朋友圈，不要一味发广告。

2、建群

当有了安全的微信号后，我们就要建立微信社群。在建群时，要做好微信群昵称、微信群公告的编写。微信群名称，建议修改为：XXX餐厅粉丝福利群，一来，方便客户快速找到你的微信群，其次，也能让用户实时关注群内福利。

微信群昵称设计完成后，还要提前准备好微信群准备发送的群公告。编写群公告，主要说明两点：

1、 群规：说明进群后的注意事项。

2、 福利：说明近期的优惠福利。

给大家介绍一种群公告模板：

欢迎来到**XXX餐厅粉丝福利群，有?点请大家先阅读?下：

1、为了避免群友收到骚扰，严禁互加好友，如果发现会被抱出群哦；

2、群内禁?告，发?次?告将被警告，?次会被抱出群，如有好的产品也欢迎私聊我，

给群友赠送福利；

3、本群只交流如何吃喝玩乐，不讨论政治；

4、群内订餐可享受优惠，请提前在群内预定；

5、本群不定期会推出各种活动，请多多关注；

6、本群采?群友活跃度积分系统，连续在群内发?超过100天可享受单?价值99元的霸王餐一次。

3、聚粉

在建群后，我们就要往群内引流粉丝。首先，我们可以让餐厅经理，邀请微信上的一些现有客户进群，让老客户帮助餐厅进行口碑传播。其次，我们还可以在餐厅的入口处或桌牌上，贴上微信群入群的二维码并说明进群福利，吸引客户进入微信群。最后呢，我们还可以做引流活动，促进微信群的客户裂变传播。

二、 运营技巧

粉丝入群后，该如何运营和维护社群粉丝，并且转化为忠实用户呢？就需要精心运营，在社群内组织活动、贡献价值，不断促活社群成员。

1、做好活动

（1）线上活动

线上活动，可以拉近与客户的关系，提升顾客的社群参与感。在微信群中，我们可以善于使用微信红包，激活沉寂的客户。比如在特殊节假日，可以找一个主题发红包让粉丝们活跃起来；还可以定期组织红包接龙，让每个粉丝都有参与感；还可以定期组织 “粉丝答谢会”，按照月度、季度、年度，举办线上答谢会，让粉丝拥有荣誉感和归属感。当餐厅有新品推出时，我们还要组织群里的粉丝试吃，让粉丝来参与新品的研发和推出；另外，平时还可以在群里进行“美食竞猜”，吸引没有来用餐的粉丝猜一种美食，猜对就送。

（2）线下活动

线下活动，是让客户持续活跃在餐厅的必要手段。除了上述的“美食竞猜”，餐厅还可以举办类似“厨艺高手在民间”的烹饪活动、美食摄影大赛等互动，让粉丝无论是在用餐期间还是非用餐期间都一直活跃在你的餐厅。

2、输出内容

在社群中，也要输出干货内容，定期提供社群价值。比如社群早报，输出一些大家做早餐的饮食建议；干货文章，可以在社群内分享一些饮食建议、养生、蔬菜来源等干货文章；每日日签，提供一些饮食知识、开店建议、配料建议等干货知识的图片。

3、善用工具

“工欲善其事，必先利其器。”想做好餐厅社群运营，善用工具，可以起到事半功倍的效果。

（1）小U管家：可以用作新人入群及时欢迎、群签到、关键词自动回复、查询群内成员发言数、群积分、保存群内聊天内容、快速踢出僵尸粉等工作。

（2）创客贴：这是一个网页图片制作工具，里面有大量的模板和图片素材，还能自己上传相关素材，对于没有美工基础的人来说堪称神器。无论是海报还是邀请卡，或者是公众号首图、PPT、印刷海报、易拉宝、名片、折页、菜单等等，你能想到的基本上都能找到。

（3）Wetool：Wetool是现阶段使用比较广、功能比较强大的一款工具。

不仅能够批量推送文字、链接、图片给微信好友，大大降低人工单推的工作量，注意推送间隔设置在35秒作用，以防操作频繁被封号，还能设定固定客服话术，能够自动踢出发送特定关键词、链接、名片的人。还能给新加入的人自动群发话术，这样能够有效完成群通知工作。在餐厅运营时，可以省很多力气。

三、营销技巧

当社群的粉丝不断活跃，与餐厅建立了很好的情感链接，就要在活跃度最高的时候，适时推出营销活动，促进产品的销售。有这几种方式：

1、特价营销

先说特价营销。粉丝之所以不会从群中离开，就是因为群内有吸引粉丝的地方，价格就是一个重要因素，所以，在社群内，要提供给粉丝一些小的价格差异。例如，一份套餐卖198，第三方团购渠道卖价是168，微信群里就可以卖138，同时可以告知用户该价格仅限群里的粉丝享受，只能在里@餐厅经理直接预订，让粉丝有专属感。

2、积分营销

积分营销也是餐厅营销的一个重要手段。当就餐客户在社群内，说明是老客户推荐到店消费，老客户和新客户即可获得积分，每100积分可兑换5元。这样就可以大大促进老客户的推荐量，也会增加社群粘性，提升餐厅的到客率。

3、 储值营销

为了提高用户的粘性，我们还可以做储值营销，在社群内推出饭卡储值活动。同时承诺，充值不满意7天可以按照原价退。拿一个素食店的案例举例，在核算成本的基础上，做的储值活动内容如下：充值398元，送零售价268元的手机自拍杆或者全自动电饭煲。储值798元，送零售价768元的加湿器或者拉杆箱。

4、 众筹营销

在社群内，我们还可以做众筹营销。在社群中，招募想一起创业的合作伙伴，众筹开新店，形成真正的创业联盟。先要让合作伙伴建群，我们帮助运营社群、输出价值、提供返利等手段，给到合伙作伴分润。当会员看到餐厅火爆，我们就可以适时发起众筹，一起合作开新的餐厅。

以上就是餐厅社群营销的三大技巧，在做餐厅营销时，抓住这3个关键点，你的餐厅利润也能迅速引爆。

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作者|火星

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