一直秉承不管做任何生意，最重要的两个环节就是产品本身和产品的消费者，其他的东西都是在建立在这两者之上或者服务于这两者的辅助线。

今晚重庆本地头条因为几个外地来渝旅游的三个朋友在解放碑吃了400多一顿的网红火锅后表示不符，还把账单贴了出来。由此想到已连续几周收到官方热词都是关于火锅店的营销方案，那么今天就借此机会来创造一点或许会成为有用的价值吧。

其实这三位外地来渝旅游的朋友被出租车司机拉到这个火锅店，也是这个火锅店的营销手段之一。和出租车司机合作，出租车司机利用他的工作便利为火锅店做宣传，并亲自带顾客去店里消费。只不过这是一个比较冒险的行为，关键词：新晋网红城市的必打卡点解放碑，出租车司机推荐的火锅店，价格高。这些都属于大众比较敏感的词汇，如果不做公关的话，很容易造成反面效果，不但摸黑了重庆的城市形象，对于火锅店也并非是好事。但是在我看来，任何事情都有其两面性，关键看经营者如何去发现另一面并做好引导。

比如：外地朋友可能初次来重庆，那么点菜的时候可以让服务员实实在在的推荐菜式搭配，并且做好价格说明，带上真诚的心来服务，让旅游的朋友也感受到了重庆人的热情，那么自媒体上的争议或许就是：初次来重庆玩，三个人吃了一顿火锅，虽然价格略贵，但是真切的体会到了重庆人的热情耿直！

回归到营销的本质上来，就是针对消费者的引导和服务了。

产品本身：包括味道，菜品品质，新鲜度，安全展示。

针对消费端的：包括店铺装修，广告投放，线上订购时的服务，顾客到店的体验（到店服务）。

店铺装修和广告投放都按照你心里的潜在客户群体来。他们喜欢怎么样的店铺—装修；他们经常关注的空间，在这些空间里可以引起的他们关注的内容—广告投放；投放以后还得关注回报率，通过数据分析逐步优化广告。最后一步是顾客的到店体验，服务做得到不到位，服务员的素质如何，这里涉及到管理制度了。

如果你每一步都做得非常到位了，又有足够的资金支撑的情况下，想不成功都难的。

下面这组图来自于我家附近的商业街的火锅店。

这个店位于某商场内，广告图在商场内这一边店外的墙上。

他们的顾客定位得很精准—年轻人，旁边一条小吃街。

所有的菜都是迷你份，店内位置大部分是2-4人座。两个人吃100多块钱的样子，完全不存在浪费，味道并不特别突出，就是普通的重庆老火锅的味道。这家店铺换了好几个老板，最终这个火锅店我看到的是应该开了3年以上的样子了。服务员也基本是年轻人，比较有活力，不是死板的火锅店服务员套装，好像是休闲类的，店里除了火锅，还有迷你烤串，烧烤，小吃等。

个人认为这是一家比较成功的火锅店，以上，来自一个并没有开过火锅店，也并没有正儿八经写过营销方案的个人看法。觉得有用的共勉，有不同意见的欢迎交流。

#火锅店# #餐饮# #生意#

20万开一家火锅店”

“净利率有20%”

“一年左右就回本”……

看到这些诱人的数字，创业者如潮水般涌向加盟品牌，它们一年就能开出几百家店，疯狂吸金，但这些店真的赚钱吗？

今天，餐见君就来盘盘加盟一家火锅店容易踩的五个大坑（内含明星火锅投资回报分析）。

总投资的套路

开一家需要多少钱？品牌方只会说他收多少钱

绝大多数创业者准备加盟一个品牌的第一个问题就是：“开一家这样的店需要多少钱？”而加盟品牌的招商人员会告诉你，20万就够了。

这里面有个文字游戏，创业者问的是，开这样一家店总共需要多少钱？但加盟经理一般回答的是需要交给公司多少钱。

没错，就是加盟费加上保证金等只有20万而已。

但当创业者开店的时候，实际涉及到方方面面的费用，比如转让费、房租、装修、设备、首批进货、人员工资、营销宣传……甚至其他一些想也想不到的费用，这些都没算进去。

具体包括哪些费用呢？我们以某个案例详细算一下。一位创业者想加盟某明星火锅品牌，当得知北京地区的加盟费是55万元时，他觉得很OK，完全可以承受，但当他深入咨询后，就有些恍惚了。

我们来看看对方发给他这张详细的投资表。

▲投资预算。图片来自市界

从上述表中能看出，装修费69万，而且必须由北京公司统一装修。对方要求北京店铺面积不得低于350平方米，不能是街边店，选址要在相对大型的商场里。

创业者还得出100元/平方米的设计费，按照最低350㎡计算，下来得3.5万元。20万的设备费就不说了，店里的锅碗瓢盆、餐具、前厅的桌椅板凳也要从总部采购，光这一项“营业用具”下来得22万。

除了55万元的加盟费用外，加盟商还需要缴纳5万保证金，一次性付清。加盟费用的使用期限为3年，3年后如果续约，还需缴纳每年2万的续约费。

合计下来，在北京加盟一家该品牌的火锅店，不算房租、人员工资、食材，仅初始费用就在200万元以上。

“选址支持”就是个笑话

按总部划的圈，可能永远开不了业

选址有多重要就不多说了，而一般创业者在开店前也都会有这样的顾虑：我没有经验，我不会选址怎么办？

品牌方通常会安慰你，总部有选址支持，会给你匹配相应的位置，你只要去就OK了。或者有的品牌让加盟商自己选址，然后去考核。

这里不排除有非常负责任的品牌方，但餐见君认识的一个老板就吐槽，选址支持完全就是个笑话。

那是几年前，他加盟一家北京的品牌，交了相关费用后，总部的老师就给他在地图上画了几个圈儿，他拿着地图就回成都准备选址，结果到地儿之后，发现这几个圈分别是春熙路、宽窄巷子和锦里。

▲春熙路

熟悉成都的朋友应该都知道，这几个地方寸土寸金，第一是很少有好的铺子空出来，第二就算空出来了，转让费、房租也是巨贵的。

当时他在春熙路看了几个铺子，大概转让费带房租下来要付100多万，对他就像天文数字。最后实在没办法，他在春熙路边儿上找了个死胡同里的小店，勉强把店开起来。

选址坑还有一种，有的加盟品牌，在发源地做得很好，知名度很高，但这种品牌效应很难辐射到其他区域，加盟商如果跨区开店，就完全借助不到品牌势能。

但有些品牌方根本不在意，还想让加盟商去试探市场，如果它家的产品过硬还好说，万一产品一般就惨了。

供应链差价

不认真算账，早晚被割韭菜

很多火锅品牌的加盟政策都有一项，火锅底料等核心食材需要在总部采购，生鲜食材由加盟商自行在当地采购。

其实品牌在供应链上赚一点差价是合情合理的，但问题是赚多少，加盟商一定要心知肚明，不要被割了韭菜。

一般来讲像市场流通货，品牌赚四到十个点很合理。甚至稍微高一点也 OK，但超出这个范围太高，加盟商就成冤大头了。

我曾了解到这样一个案例，一个卖轰炸大鱿鱼的加盟商，他的大鱿鱼是总部发货，一条大概是七块五，毛利也不太理想。有一次无意中，他看到总部发的货箱上有个工厂的联系方式，他就打过去跟工厂谈，工厂报价一口价五块五，一条鱼和总部价格差两块。

按生意最好时，一天卖 1000 条算，从工厂拿货一天能多赚 2000 的纯利。后来他的店生意越来越好，也开了分店，还和其他加盟商一起从工厂直接拿货，逐步租了仓库，发货量越来越大，最后大鱿鱼的价格每条降到了三块五。

▲示意图

事后他说，如果自己没去跑货源，不知会被总部坑成什么样。

其实，这位加盟商的行为，也是品牌方最头疼的。加盟模式的核心是双方的利益真正绑定到一起，才能实现共赢，品牌方在从供应链上赚钱的前提是，保证加盟商首先有钱赚，担负起更多食品安全、推广营销等方面的责任，加盟商自然不会串货。

投资回报率

火锅店“净利润20%”，现在竟还有人信

投资一家店多长时间能成本？无疑是创业者最关心的，一些加盟品牌为了招商的成功率，承诺的回本时间都偏短，少则几个月多则一年。

比如上述提到的想加盟明星火锅店的案例，品牌方项目经理告诉创业者，毛利率大概是60%，净利率在20%左右，北京因为房租高，回本会慢一些，但一年左右就可以，其他加盟商不到半年都收回了成本。

这听上去十分诱人，但真会如此吗？创业者认认真真算笔账就会发现漏洞。

上交给总部的2%的营业额流水：3.6万x2%=720元。平均每天的启动资金为0.6万元。

若再加上水电费、税费等其他开支，一天的支出合计已经超过了2.5万元。这还是在每天翻台率达到3次的前提下计算的。

事实上，即便不算这笔账，懂行的人也能知道“净利率有20%”有多难。毕竟火锅行业前两名的海底捞和呷哺呷哺的净利率也只有10%左右。

另外，即便是加盟了一家很好的品牌，投资回报率很大程度上也取决于经营者自身，有的创业者只想加盟一个品牌后，做甩手掌柜或者躺赚，那么失败的几率是非常大的。

排队假象

制造排队可以吸引顾客，更能吸引加盟商

很多创业者都知道加盟一个品牌要谨慎，所以会花时间去实地考察，但即便这样也会被套路，因为表面上生意火爆的门店并不意味着就赚钱！

据餐见君了解，很多加盟品牌的招商策略其中有一条就是制造排队，大家都知道，店门口经常有人排队才是品牌最有效的广告。他们的理念是“必须形成排队，才能做出势能”。

一方面，他们会严格控制样板店的面积，形成“饥饿营销”。比如把门店的面积控制在150~300平米，如果面积太大，比如300平，大概能摆24~26张台，至少需要100人才能坐满，这就很难形成排队现象。

另一方面，推出类似“19、29元代100”等超低的代金券、霸王餐等营销活动，这招非常容易制造排队。

▲喜茶因疯狂排队形成“病毒传播”，品牌势能爆发

有很多火锅加盟品牌把唯一或者仅有的直营门店，布局在人流量大的核心商圈，用一切营销手段制造排队盛景，其实门店根本就不赚钱，甚至倒贴钱，就是为了以此吸引加盟商。

建议创业者多去看几个店，必要时跟店里的老板交流一下生意情况。你一定会获得在加盟商那里获得不到的信息。这时你看到听到的可能要比给你传达的更为靠谱。

小结

本篇探讨的多存在一些快招公司，其实也有不少加盟品牌是非常负责任的，很多加盟商也通过加盟的方式赚到了丰厚的回报。

说到底，加盟连锁的唯一准则是双赢。加盟商不能抱着品牌是保护神，大树底下好乘凉的心态，品牌方也不能一味剥削加盟者。但具体到如何选择项目上，还得靠自己的火眼金睛，上述这些坑就别跳了。

个案列我觉得对于很多餐饮老板相当有借鉴意义，7个月回本，而且基本没什么大预算的广告投入，甚至连网上的活动都没有，那么具体怎么干的呢？

这个店属于比较典型的社区店模型，投资大概50万，面积140平左右，外摆有个10来桌。22年10月开业的，那会还在口罩期间。那基于这个情况呢，我们是在三个点做了突破，

第一是产品定义。

第二是产品定价。

第三是周围3公里的宣传。

01.那么在产品定义上，常规的门店一般会根据门店的拿手菜，或者创意菜等等来设置，但这些其实不见得是顾客想要的，我们咋做呢？

我们是根据顾客能感受到的菜品口感纬度去打造的产品矩阵，比如说，脆，嫩，弹，滑。

我们定了一个口号叫，辣满贯，重庆味，三脆九嫩是绝配。

口号包含了品牌名、产品卖点，而且押韵，朗朗上口。

第二产品定价上，所有菜品不超过30元，并且我们还设置了一元菜品，以及5个鸡蛋炒蛋炒饭，但是只卖8元。

只要点过的这道产品的顾客都能感受到性价比。其实，餐饮业性价比的本质是：超预期。它的操作公式为:餐饮性价比=效用/成本。最终表现为：信任。

这个我们后面我们还会出专门的视频来讲解。

第三，就是周围三公里宣传，我们的做法也很简单，就是发传单，但是我们发传单的方式，和一般门店不一样，一般好多门店就是开业请两人发一两天完事了，这是常见的，那我们是怎么发呢？我们一发就是一个月，而且持续发。

为什么呢？因为你发两天传单，其实传递的量很低的，而且好多消费者一看传单，可能一转身就扔了，再一个现在的人天天都在看手机，收到的信息繁多，但遗忘也快，所以好多消费者可能根本不知道你。你只有持续的发，才能让周边三公里的消费者更大限度的知道你，了解你，而且发传单的成本相对于线上的宣传投放成本，更加低，且效果更好评估。后来把传单作为一个常规动作来做，做活动发，上新品也发。

所以，对于门店的运营和营销，一定不能盲目，一定要根据门店自身的情况，因地制宜的设计你的产品，营销，以及宣传方式。才有可能做好。