019年01月22日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【243】篇

会员，本质上是你和顾客的“契约”

——张大宽

办个会员吧

下午发了个朋友圈，说

顾客办会员

是为了能获得更多的价值

或是优惠，或是奖励，或是身份

如果你做不到这几点

顾客自然就感觉可有可无

哪怕是免费送，也没人办

把你换做顾客，先问自己愿意办不

会员这个工具非常好，尤其是今年，流量红利没有了，我也在朋友圈和文章里说过多次，要重视顾客，别再想着到处去引流，能把顾客留住才是关键。

有了人，啥都好办。

很多老板们也发现这点很重要，好久不用的会员卡，也翻了出来，急切的希望来的顾客都办张卡，有的顾客不愿意，还要硬塞一张，说办一个，办一个。

为啥要办

顾客不愿意办，并不奇怪。老板们则想的是，顾客为啥不愿意办呢？

但我希望你琢磨一下，顾客为啥要办。

大家现在用的套路，无非三种

第一种，免费办理会员卡，报个电话号码登记一下，就塞一张到你手里。

第二种，会员卡售价XX元，付费办理，或者消费满XX员，免卡费。

第三种，储值成为会员，有的还分档次，根据金额不同等级不同。

这都是会员卡的进入门槛，无论哪一种，都没有好坏之分，只有适合不适合之分。

那对顾客来说，为啥要办，这才是需要琢磨的问题。

说白了，就是办了你的会员卡，对顾客有什么好处。

可我见过有些老板，压根就不从顾客的角度思考，只站在自己的立场上琢磨，办会员卡，顾客就掏钱了，我就能赚到顾客的钱，我多赚钱就成，顾客咋想不重要。

结果就见到一个很奇葩的会员政策

新店开业会员招募：

储值300元，送50元

储值500元，送100元

充值1000元，送200元。

储值卡只能消费菜品，不含酒水饮料，仅限堂食，不可打包

会员卡仅限本人使用，不得转借转让，不记名，不挂失

每次消费金额不得超过卡内余额的70%

最终解释权归本店所有

结果呢？

自然是没人办了呗。你没看错，是每次消费都不能超过余额的70%。银行也不敢这么玩吧。

这个套路确实是有问题，至于怎么改，我估计各位心里都有谱。具体怎么操作，其实并不重要，重要的是，会员背后的逻辑是啥，到底啥是会员。

如果能想明白这个背后的逻辑，就不会设计出这样的套路。

到底啥是会员

会员，是你和顾客之间签署的一份“契约”，契约的含义，就是“你多来，我给你多优惠”。

比如说，你去市场买菜的时候，肯定会和老板讲价。

我是开饭店的，你给我便宜些，我要的多。

卖菜的老板肯定也会说，你多拿些，我就给你便宜。

可这次你只是补一点菜，要的并不多，下次的量就多了。但老板看你买的少，不愿意给你优惠。咋弄？

这时候，菜老板说了，要不这样吧，你办我家个会员吧，我们有餐饮店专属的会员卡，持这个卡，哪怕你只买一头大蒜，也给你会员价。

这张卡售价99元，以后买菜，能享受标价9折。一个月采购满1万元，还能享受5%的返利。老板要不要办一张？

你一算账，这买卖合适，不但能打九折，还有5%的返利，一个月随便卖菜都两三万块钱，肯定没问题了。

然后，你们就成了长期的合作伙伴。

你支付的这99元，办理的会员卡，就是你和卖菜老板之间签订的一个长期优惠服务契约。

那么，你给顾客推荐的会员卡，让顾客办你家的会员，同样也是这个道理。

我听到有些人说，会员就是用网大鱼，把顾客圈起来宰。

这说法咋来的？无非是顾客办会员，多消费，多赚钱的表现罢了。

但如果你只看到了办会员就能收钱，就能宰客，未免对会员的理解也太偏颇了。

看看别人家的例子

但凡提到会员，米国的好事多超市是必然要提及的。

如果你不知道，也没关系，往下看。

好事多是会员制的超市，他们的商品只卖给会员，也就是说不是会员就卖不了东西。

这和当年刚进来的麦德龙一样，不办卡不让进，不让消费。那时候要办会员，必须拿营业执照才行，现在对个人也开放了。

为啥好事多能这么牛？爱买不买？

最大的原因，就是因为他的东西真的很便宜。很诱人。

这就像菜店老板给你说，我可以以很低的价格把菜卖给你，单你必须成为我的会员，才能享受。

他给你看了一眼会员价，你马上就动心了，竟然这么便宜，办办办！

好事多的会员卡，卖120美元。也就是说，你要享受这个低价，就掏钱吧。120美元，换算成RMB，也小一千块了。不便宜啊，但是，据说续费率达到90%以上。

可能你要问，到底有多便宜的价格才能让人们愿意掏小一千元来办会员呢？

他们商品的综合毛利率约为9%，商品销售的纯利润，约为1%。

你可以试想一下，你家进价2元的饮料，零售价格为2.2元，你能接受吗？

好事多就能接受，而且他们的系统内还有要求，如果毛利率超过14%，就得请执行副总裁批准。其他人没有权限。

在很多人看来，这不是傻吗？这么低的毛利率，即使20%，也会比很多店便宜，为啥放着钱不不赚呢？

这也正是他们能活下来的原因，清楚自己该做啥，不该做啥。

比如，一件商品，市场价50元，他们卖38元，后来通过一系列的调整，将运营成本又降低了5元，这时候，卖多少钱合适？

有人说，坚持原价呗，反正这是我自己省下来的，又不是供应商降价。

这么做没毛病，但他们会在零售价上再减5元，卖33元。

你能做到不？

他们能做到的，是坚持产品低毛利，赚会员费的钱。

他们很清楚，啥钱能赚啥钱不能赚。仅仅这一点，很多人就做不到。

也正因为这样，他们才会出现90%以上续费率的情况。

毕竟，和自己心中的“贪念”作斗争，太难了。

不赚商品销售的差价，唯一能够赚到钱的就是会员费。以此倒逼自己不断提升会员体验。

如果差价赚顺了，会员体验就不重要了，续费率也不重要了，反正赚钱就行。如果有这个心态，好事多也就成不了标杆了。

其实你可以理解为，好事多是从商家的角度转变为替顾客打工的角度，你付给我工资，我为你找质优价廉的商品，商品我就不赚钱了。

试问，你能做到不？

其实，想通会员背后的逻辑，比看那一套套会员策略有用的多。有了逻辑，你可以按照自己店里的情况设计出符合自身的会员政策。

那你店里的会员卡，是啥政策呢？你设计这个政策的时候，是从啥地方出发的？顾客认可吗？

别人搞五折，你也搞五折，别人做冲1000送200，你也搞冲1000送200，为啥这么做？你传递给顾客的到底是啥？

你提供给会员的服务，和普通顾客的服务，有区别吗？想通了逻辑，这些问题就都不是问题。

如果想不通，只会生搬硬套，最后的结果就是，没人办，没人办，还整天抱怨，会员没用。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

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著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。

在信息科技高速发展的当下，几乎每一家稍具规模的餐饮门店都安装了餐饮收银系统。餐饮收银系统能解决餐厅的漏单、销售金额对不上等情况，同时还能提高餐厅收银管理效率。那安装一个餐饮收银系统多少钱呢？？

　　餐饮收银系统的费用和其功能有很大的关系，功能越多的餐饮收银系统价格也是最高的。其次就是产品的知名度。

　　餐饮收银系统有哪些功能

　　扫码点餐

　　消费者到店消费，通过扫码桌台上的二维码即可点餐，不仅减少了商家的人员工作内容提升效率，更是便捷了消费者的整个体验流程，不用等候点餐人员到位，端详整个菜单的同时更加自由，不会有紧迫感；加菜和付款也能智能一站式完成。

　　会员管理

　　可以通过软件记录客户的信息，记录客户的电话号码，姓名，性别，生日等相关信息，记录客户不同的等级享受不同的折扣，客户来店消费可以随时输入手机号码就可以查询自己的相关信息和折扣。

　　自助买单

　　用餐结束后，顾客自助买单，领取电子会员卡，系统自动推荐会员储值方案，顾客可以享受折扣优惠。同时还支持扫码支付、储值支付等多种支付方式，省去人工结账环节，避免错单漏单，不容易出错，还大大提高了收银效率。

　　餐饮店安装收银系统多少钱一台

　　现在餐饮店的收银系统都是SaaS收银系统，软件无须人工部署即开即用。而SaaS收银系统有两种收费方式，1.单纯的购买软件、2.软件+硬件一起购买。

　　餐饮收银系统软件多少钱

　　如果你的门店里有一台电脑或笔记本，那恭喜你不需要在购买一台收银机。你只需要购买一套餐饮收银系统软件就可以实现客户扫码点餐，排队取号、会员储值等操作，而这样一套餐饮收银软件的价格仅需399-599元/台。

　　餐饮收银系统硬件多少钱

　　路边的小型餐饮店会选择软硬件，它包含收银机、扫码支付设备、小票打印机、餐饮收银系统，总成本在2K到2.5k。大型饭店或连锁饭店则会选用饭店收银系统(软件)，然后根据自身经营需求去搭配各种硬件。收银系统软件的价格在200-500元/年，终身版价格在1k-1.5k/台。

　　以上就是餐饮收银系统的价格介绍，如果你有更多关于餐饮收银系统的疑问，留言了解更多。

一）

餐厅在决定上线会员营销后，会选择在发展会员的同时不断地做一些会员营销活动。之后，随即而来就会出现一系列的会员数据。这时，商家需要对这些数据进行分析，从中能够直观的看出整个餐厅的会员储值总额、沉淀资金、会员数量以及会员消费占比。更能直观的分析出餐厅运营过程中出现漏洞和异常。

（二）

剖析会员数据主要从会员增长量和会员活跃度这两个主要方面进行分析，这是两个截然不同的数据，从而反映出的数据点自然会出现质的差异。而这些数据点往往直接影响到整个餐厅的运营。

（三）

开卡率

开卡率垂直反映了顾客对该餐厅的会员体系的喜爱程度和餐厅的推广力度和模式。

如果开卡率太低，就必须调整开卡策略和餐厅整体推广模式。这时，就需要餐厅进行一些会员唤醒活动，例：会员专享优惠，会员专享菜品等福利，只针对会员做的一些活动。

（三）

会员交易率

会员数据最能体现出会员交易率反映会员对餐厅的喜爱程度，用当天的会员交易笔数除以当天顾客总交易笔数，如果交易率较低，且交易率一直不怎么增长，那么就表示会员回头消费次数较少，餐厅在提升菜叶口味环境服务等的同时，要保证店内会员优惠最大化的，服务员收银员也要做到提醒顾客使用会员权益，各种海报物料要宣传到位。

（四）

储值率

储值率反映会员对餐厅储值权益的喜爱程度，用当天的会员储值笔数除以当天会员产生的交易笔数，如果储值率较低，且一直不太增长，那么就表示餐厅要及时调整储值政策和推广措施。

（五）

以上几个率值直接决定了餐厅的储值总额、沉淀资金、会员数量以及会员消费比。就以我们曾经做的故乡情餐厅为例：

在给故乡情餐厅做会员系统时，我们就对着它的各种消费数据进行分析，之后罗列出来四大会员发展路径。

一、会员分级，将餐厅内的会员进行明确的分级，将会员分为了储值会员和积分会员，关于储值会员，我们将会给充值一定金额的会员赠送一些具有一定价值的菜品和代金券、午餐券。面对这些福利，肯定会影响一定的会员进行金额储值，从而提升了餐厅的储值总额，继而绑定了会员消费，增加了会员消费频次和会员消费占比。

二、积分会员：我们将餐厅的会员消费和积分相结合，消费金额直接决定了积分多少，当会员积分达到一定数量时，就可以抵用一些金额，同时我们也可以赠送相应的午餐券和代金券，鼓励会员来餐厅消费。

三、生日营销：我们还制定了会员生日关怀礼包，凡会员生日当天到店消费即可获得相应的生日礼包。这样可以增强会员对餐厅的认同感，进而带动消费。

四、储值营销：储值营销时最能带动餐厅储值金额的实时营销，我们对餐厅设有不同的储值档位，储值了不同档位金额即可获赠相应的福利礼包。

我们对故乡情餐厅进行以上的会员管理，会员营销效果呈持续增长。会员数量增至11.9万，储值金额至数千万，会员消费比占75%。这绝对是会员数据带来的一系列价值。由此可见，会员数据是每个餐厅必不可少的运营模式！