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上周我们聊了产品与定价模型的核心在于三点：首先需要和自己品牌的整体战略匹配、品类发展遵循少即是多的原则，最后就是需要从供应链和出品制作端整体来思考。
当一个连锁餐饮品牌找到了符合自身的产品与定价，接下来就需要考虑如何在市场竞争激烈的情况下，成功引流脱颖而出，提高复购率异军突起。今天我们就来聊聊单店模型中的第三个——消费者引流和复购模型。
无论是线上还是线下，会员营销还是社群营销，产品和品牌的定位决定了门店获取哪一类目标人群：如西贝的目标群体是家庭就餐为主的人群，卤人甲用消费场景“夜宵追剧下午茶”来锁定人群，江小白揽收文艺青年，喜茶锁定酷爱玩弄新潮流的年轻人群，蜜雪冰城主要为低中消费的学生群体。也就是说无论你卖什么，都要从目标消费者的角度来考虑。
餐饮品牌应该如何顺势而为、如何在花样百出的互联网时代贴近目标消费者，这正是一家门店长期盈利需要解决的生存问题。
从时间维度来看，一家门店从开业到盈利、从开始盈利到收回成本、再到长期稳定盈利，消费者的引流和复购不可或缺。
从空间维度来看，一家餐饮门店不管是在其线上的外卖还是在线下的消费一定是依靠其服务半径内的目标消费群体持续复购来生存的。
很多人认为促销就可以救活一家门店，有会员就能搭建私域流量（关于私域流量的话题，我在前面有一篇文章专门讨论，有兴趣的读者可以翻一翻：餐饮行业鼓吹“私域流量”，真把顾客当韭菜？），其实这两种观点是非常错误的。
促销没有办法救活一家消费者不信任的门店，私域流量不是在品牌和门店的系统中，是在消费者与品牌的关系中。很多私域流量的工具需要根据品牌企业自身的特征和战略去选择，99%以上的工具给你带来不了私域流量的增加，能帮你提升已有流量的运营管理效率已经非常不错了。
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引流是在门店确址就开始的动作，一般我们确址到开业会有两周到八周的时间，这个时间段内，需要让我们服务半径内的消费者知道门店能够提供哪些服务？门店什么时间开业？门店能够吸引消费者的是什么？所有把消费者引过来第一次消费的动作，都是引流。
我了解过一个连锁品牌所有门店开业的引流方法基本一致：开业第一天五折、第二天六折、第三天七折、第四天八折、第五天九折、第六天恢复原价。这是最常见的开业引流方法，这种方式在十年前，极为有效，到目前这个阶段，引流成功率持续下降，主要有三个原因：
- 一是市场中产品的丰富度大幅提高；
- 二是新一代的消费者更加关注品牌与自己的互动和对话，交易是因为我认可你的品牌后才有的动作，不一定会因为优惠来购买你的产品；
- 三是现在线上平台的影响力快速增加，消费者的交易渠道大幅拓展，线下门店仅仅只是渠道之一。
在这种情况下，我们就需要不断优化我们的引流方式，包含线上和线下。品牌要知道在门店的服务半径内，哪些方法可以帮助门店在一定时间内曝光到绝大部分的目标消费群中，品牌自身的定位适合用什么方法和消费者进行互动。
通过互动来达成最终的引流入店和到店交易动作，从而知道自己品类的目标用户群体在哪里；把这些消费者引流入店产生第一次交易后，后续就要依靠品牌和门店的体验不断提升消费者满意度，从而提升复购频率。
一家餐饮门店营销的目的是为了“引客”，之后“留客”，最终达成复购。如果一边“引流”，一边“失流”，既没有沉淀也没有转化，门店经营将难以为继。
连锁门店的引流和复购营销不能靠自嗨！一切从目标消费者的角度出发，了解顾客的痛点、心理感受、意见和建议，并将这些不断融入到自己的产品和引流方式中，围绕消费者复购增进消费体验。
需要注意的是，在品牌初创期要快速建设品牌势能，品牌与消费者者之间的互动更多是扩大品牌的影响力；当门店到一定数量后，每开一家门店，首先考虑的是如何引流，因为越来越多门店的累积，势必极大地提升了品牌的影响力。这两种方式在执行过程中有非常大的差异，不同品类、不同战略定位方法也不尽相同，品牌创始团队需要特别清晰这点。
一般，一家线下门店从第三个月开始，复购率没有达成一定指标，比如有的品类需要超过50%以上，到第六个月还没有75%以上的复购率，这其实是比较危险的，某些商圈店、交通枢纽店另当别论。
由此，我们可以基础定义引流和复购模型的数据指标，品牌根据自己的特征，这些指标需要重点关注：
开业前的引流方法；
开业第一周、第二周、第一个月、第二个月的到店交易数；
开业第三月的到店交易数及复购率；
开业第四个月、第五个月、第六个月的交易数、新客数及复购率；
……
严格来说，在门店确址前就需要有一个相对清晰的预测，交易数基本确定了你的投资回报周期、复购率基本可以确定此门店的经营周期。
连锁餐饮品牌在100家门店规模之内，需要对不同商圈的门店经营不断累积不同的经营方法，最终这些经营方法可以通过数据呈现出来，品牌可以确定哪一种方法是最有效的。
不管门店经营了多久，都需要在其经营过程中详细记录引流方法的有效性、复购率的影响因素，交易数与门店盈亏平衡线、投资回报率的关系。一般，同类型的盈利门店有超过10家的完整数据，就可以挖掘出基础的数据模型了。
通过基础消费数据的挖掘形成适合品牌自身的成功引流和复购模型，指导其他门店经营，连锁门店才能实现持续盈利。
言
自2024年起，中国餐饮品牌的国际化进程显著加速，热度持续攀升。在面对全球市场的激烈竞争，“不出海，就出局”的概念在各大行业里形成了一股出海的浪潮。
实际上，这股出海热潮并非一蹴而就，早在几年前，海底捞、蜜雪冰城等知名品牌便已先行探索，它们在东南亚的泰国、新加坡、马来西亚等地深耕布局，不仅赢得了当地消费者的喜爱，更成为了热门的“打卡”地标。
如今，中餐出海的步伐更加坚定而迅速。茶饮与咖啡品牌在东南亚市场掀起热潮的同时，火锅、传统正餐等多元化餐饮形态也纷纷进军欧美市场，展现出中餐文化的无限魅力与广阔市场潜力。
各个细分领域的领军品牌均蓄势待发，积极筹备，力求在全球市场中占据一席之地。
国际中餐市场的规模已经突破了2600亿美元的里程碑，展现出强劲的增长势头。
更令人瞩目的是，据预测，到2026年，国际中餐市场的占有率将达到10.8%，这标志着中餐在全球餐饮领域的地位将进一步巩固和提升。
这一数据不仅反映了中餐在全球范围内的广泛接受度和影响力，也预示着中餐行业在未来几年内将持续保持高速发展的态势。
然而，中餐出海之路并非坦途，依然面临着诸多挑战。文化差异、供应链构建、品牌认知度提升、法律法规遵从以及国际化人才短缺等问题，都是中餐品牌需要认真应对的课题。
为了克服这些挑战，中餐企业需要更加深入地了解目标市场，加强本地化策略，优化供应链管理，强化品牌建设，并注重人才培养与引进，以全面提升自身的国际竞争力。
只有这样，才能在激烈的国际市场竞争中脱颖而出，实现中餐文化的全球传播与商业成功。
01
海外拓展动能:
寻求海外拓展机遇，获取市场信息至关重要
随着全球化的不断深入，中国餐饮企业正以前所未有的热情与决心，迈向国际舞台，寻求更广阔的发展空间。
接下来，我们来揭示这一趋势的新动态与机遇挑战，尤其是在餐饮行业领域，其海外拓展的步伐正加速推进。
*该数据来自CBRE的《2024年中国零售商调查》
来自CBRE的2024年中国零售商业调查结果显示，中国零售商在全球化进程中展现出不同的海外拓展意愿和策略，特别是在选址上，高度重视区位、目标客户群体及市场潜力。
调查中强调，对目的地市场信息的了解不足是海外拓展面临的主要障碍之一，超过70%的受访者指出这一点。
此外，零售商在制定海外拓展计划时，更倾向于在1-3年内逐步实施，并关注门店的选址条件和物业相关因素。
同时，首次海外开店时，他们更倾向于选择已有基础或具有潜力的市场，而对于高端市场、餐饮、美妆及个人护理等领域，则表现出更强的进入意愿。
整体而言，中国零售商在全球化进程中展现出谨慎而积极的姿态，致力于在充分了解市场的基础上实现海外业务的稳健发展。
02
海外拓展路线:
亚洲市场最受青睐，高度重视核心区位
01
在2022年，TikTok平台上“#Chinesefood”话题的曝光量惊人，超过了79亿次，这一数字不仅彰显了全球范围内对“中国美食”的浓厚兴趣，也极大地促进了中餐文化的国际传播与认知。
互联网的广泛传播与留学热潮的回暖，正成为推动餐饮品牌积极迈向国际舞台的重要催化剂。
这些留学生作为文化的桥梁和美食的传播者，不仅自身成为中餐的忠实消费者，还通过他们的社交网络和日常生活，将中餐的美味与文化传递给更广泛的国际友人，从而有助于在海外培育出更加庞大且多元的中餐消费群体。
同时，首次海外开店时，企业更倾向于选择已有基础或具有潜力的市场，而对于高端市场、餐饮、美妆及个人护理等领域，则表现出更强的进入意愿。
整体而言，中国零售商在全球化进程中展现出谨慎而积极的姿态，致力于在充分了解市场的基础上实现海外业务的稳健发展。
*该数据来自CBRE的《2024年中国零售商调查》
02
在中国，63%的受访零售商在开设海外首店时倾向于选择直营模式，这反映了中国品牌在进军海外市场时，对品牌形象和店铺品质的严格把控。
直营模式使得品牌能够直接管理店铺运营，确保产品品质和顾客体验的一致性，为中国零售商打开海外市场的第一步奠定了坚实基础。
*该数据来自亿欧智库的报告
然而，在美国及其他一些需要高速拓店或进驻欧美等市场的情境下，零售商则更多地考虑采用代理模式。
代理模式在这些市场中占据82%的比例，其优势在于能够利用代理商的本地化资源和专业知识，迅速适应市场变化，最大化供应链效率，并克服市场准入等障碍。
*该数据来自CBRE的《2024年中国零售商调查》
此外，对于计划新开50家以上店铺的零售商而言，代理模式也是一个值得考虑的选项，因为它能够在保持品牌控制力的同时，加速市场扩张。
整体而言，零售商在选择海外门店经营模式时并未展现出明显的偏好，而是根据门店能级、开店速度和市场运营成本等多方面因素进行综合考量。
这表明中国零售商在全球化进程中展现出了高度的灵活性和适应性，能够根据不同市场的特点制定相应的经营策略。
03
在海外门店的选址过程中，区位因素被置于至高无上的地位，特别是对于具有里程碑意义的品牌首店而言。
品牌和商家在考量时，尤为注重地理位置的优越性与潜在人流量，这两者被视为确保品牌形象彰显与销售收入稳健增长的关键基石。
开在迪拜购物中心的中餐店
具体到物业选择层面，核心商圈的购物中心及高街店铺成为了大多数受访者的首选，这一趋势在首店选址时表现得尤为显著。
根据2023年CBRE的统计数据，海外首店的选址高度集中于当地的核心商圈，占比高达95%，其中超过七成更是坐落于标志性的购物中心内，充分验证了这一偏好的普遍性。
*该数据来自CBRE的《2024年中国零售商调查》
而对于已经成功进驻的市场，企业们则展现出了更为灵活的选址策略，倾向于在次级商圈的购物中心中寻找机会，以平衡品牌形象与租金成本，实现更加可持续的市场扩张。
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除租金水平外，业主的运营能力(48%)和物业内有共同目标客群的品牌(46%)是零售商最看重的租赁条件，说明零售商在海外市场更希望通过与项目、品牌共振来产生良好的销售和进行品牌宣传。
*该数据来自CBRE的《2024年中国零售商调查》
租约条件上，租期和条款灵活性至关重要，基于对市场了解程度相对弱于国内，品牌仍希望设定更多的保护机制抵抗风险。
海外首店对项目进度和装补条件更为看重。此类门店往往希望在当地旅游和消费旺季开业迎客，有1/3受访者表示希望在拟定的时间内获得可租面积。
此外，首店较大的财务投入使企业更关注装补条件。
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海外拓展动能:
寻求海外拓展机遇，获取市场信息至关重要
*该数据来自CBRE的《2024年中国零售商调查》
首先，选择合适目标市场。企业需要深入分析各地区的经济、文化、消费习惯等因素，确保市场潜力与品牌定位相契合。
其次，建立稳固的渠道分销网络。通过多元化的渠道布局来覆盖更广泛的消费者群体，提高市场渗透率。这包括与当地零售商合作、开设直营店或利用电商平台等多种方式。
同时，提供高质量的产品和服务是海外市场拓展的核心竞争力。企业需要确保产品符合当地的质量标准和消费者需求，并通过优质的售后服务提升客户满意度和忠诚度。
最后，遵守当地法律法规和文化习俗。企业在海外市场拓展过程中，必须尊重当地的文化传统和法律法规，避免因文化差异或法律违规而引发的风险和问题。
尾声
中国餐饮企业在海外市场的拓展将呈现更加多元化、深层次的发展态势。
随着“一带一路”倡议的深入推进和全球经济一体化的加速发展，中国餐饮企业将拥有更多机遇与平台，向世界展示中国美食的魅力与风采。
我们有理由相信，在全球化的浪潮中，中国餐饮行业将书写出更加辉煌的篇章。
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右边给我一朵小花花
读：在消费升级的趋势下，“衣食住行”作为人们生活中最重要的部分，也自然成为最先消费升级的领域。在健康、安全的倡导下，越来越多的中小连锁品牌餐饮商家开始涌现，相对大的餐厅，这些小用户的数量更多，对标准化的需求更高，如何合理的控制成本也成为一个难题。以下是一份餐饮管理系统商业计划书范文，纯属虚构！
1、项目名称
下单吧——针致力于提升中小餐饮品牌商家效率的SaaS系统
< class="pgc-img">2、团队介绍
李木 创始人
上海交通大学管理学学士，2010年加入拉手网，后升任华北区运营总监，2013年联合创办品牌外卖一品香，年销售额200万，2016年创建下单吧，负责运营事宜。
王晴 联合创始人
复旦大学学士，2012年加入曲美家具负责上海的品牌推广，2014年加入一品香任商务总监，负责品牌、合作，2016年联合创办下单吧，负责线下推广。
赵森 CTO
大连理工大学网络工程学士，2013年加入ERP提供商用用，2015年创办软件外包公司技术通，服务中小客户80+家，2016年加入下单吧，负责产品、技术。
< class="pgc-img">3、痛点分析
传统系统存在大量弊端：
传统软件只能安装在一台电脑上，电脑坏了、系统更新都需要重新购买并卸载重装
人力成本高：
餐厅的人工成本占据很大的一部分，从客户点餐、手写菜单、人工输入下单到传到后厨，点餐的过程占据大量的服务时间，效率低下，客户体验差
食材浪费或不足：
餐厅对食材的新鲜度要求较高，客流量的多少难以预测，经常出现食材不足或多余的情况
用户数据缺乏：
由于系统初期的设计，存储的数据占据大量的空间且发掘价值难度大，商家对于用户的口味、偏好缺乏了解，营销无从下手
< class="pgc-img">4、解决方案
软硬件结合：
为商家提供餐饮管理的软件和硬件，摆脱传统系统费力、成本高的问题
信息化处理：
将菜品信息化，用户扫描二维码即可实现线上自助点单，下单后，订单会自动分配至厨房、顾客、后台、收银台，服务员不再需要在前台、厨房和顾客之间来回
库存管理：
系统跟据预设的菜品消耗食材的数量自动更新库存数据，管理者可实时了解食材的消耗情况
数据分析：
数据以结构化的方式存储在云端，通过数据分析可以发掘客户的口味偏好及其他的消费习惯，提前预估客流量，从而针对性的更新菜品，制定促销计划及备货
< class="pgc-img">5、市场概况
2017年上半年，全国餐饮整体运行平稳，餐饮总收入为18546亿元，与2016同期餐饮收入16683亿元相比增长11.2%，领先社会消费品零售总额增幅0.8个百分点。根据中商产业研究院《2017-2022年中国餐饮市场投资前景及趋势预测报告》显示，2012-2017年餐饮市场整体呈现出稳步增长趋势，餐饮收入从2012年的24491亿元增长至2016年35799亿元，增长了48%。按照目前9.7%的同比增长率预计，到2017年底中国餐饮市场将达到39289亿元。
中国餐饮市场按经营业务分类主要分为四大类：全服务餐厅、休闲餐厅、快餐厅以及其他类型餐厅。根据报告显示，2016年餐饮服务市场中全服务餐厅收入占总体收入比例最高，为58.55%，休闲类餐厅占比11.07%，快餐厅占比22.33%。随着现代人工作节奏加快，快餐厅的发展也越来越快。
< class="pgc-img">6、产品介绍
下单吧致力于提高餐饮行业运营效率，为商家解决订餐、收银、支付、管理、外卖等问题。店内业务全自助，每台餐桌上只需摆放一个二维码，用户可自主实现点单、支付、储值、会员升级等功能。用户下单后，订单自动分配至厨房、顾客、后台、收银台。管理者在后台可查看食材消耗和剩余情况。菜单展示有多款模板可供选择，支持自定义列表，一键上传图片。系统可根据每天点单的情况，一键生成清晰的账单报表，方便管理。
< class="pgc-img">7、用户画像
基本画像：中小餐饮品牌
订单多渠道：外卖堂食相结合
快文化：盈利空间相对小，翻台率高
服务要求高：服务人员配备相对少，却又注重用户体验
< class="pgc-img">8、盈利模式
会员收费：
分为免费版、基础版和高级版三种。免费版：6个餐桌，账单报表数据只保留最近3天；基础版：199元/年，12个餐桌，账单报表数据永久保留；高级版：299元/年，餐桌不限，账单报表数据永久保留。
广告收入：
餐饮商家可以在app上投放广告，将线下流量转到线下消费。
< class="pgc-img">9、竞争对手
贪吃嘴：
由前阿里巴巴COO李子创办于2016年6月，从点餐切入，分为未到餐厅时的提前点菜和已到餐厅时的店内点菜，团队资源较为丰富，擅长运营，融资能力强。
小鱼点餐：
2016年7月上线，目前主要在深圳推广，今年将推广至一二线城市。主要通过收取100元/月的系统维护费实现盈利，价格相对高昂，后期服务较好。用户试用后购买率为50%，复购率为80%。
多维管：
智能餐饮管理系统提供商，产品集供应链、收银、点餐、财务于一体，擅长品牌建设，主要服务于北京和上海的中小餐饮商家。
旺铺：
从智能收银切入，逐渐拓展到餐饮管理的其他领域，团队技术能力强，系统稳定性较好，但用户体验相对差，购买率40%。
< class="pgc-img">10、竞争优势
系统稳定：
系统不受网络的限制，即使中途网络断开，数据暂时缓存在本地，不会发生丢失。
易用性强：
下单吧在用户操作上下了极大的功夫，使得产品的反馈较好。此外在消费者端，摒弃了传统的app入口，改为二维码扫描，操作更简单。
开放性强：
开放了外卖接口和数据接口，商家的外卖数据自动计入，可轻松接入任何一家外卖平台，此外数据接口可实现一键导入、导出和共享。
< class="pgc-img">11、运营数据
上半年收入：30万
覆盖城市：北上广
购买率：51%
复购率：82%
< class="pgc-img">12、股权结构
CEO 60%
创业团队20%
种子投资人 10%
期权池 10%
< class="pgc-img">13、融资计划
融资500万，出让15%的股份
团队完善：150万
产品完善：150万
市场推广：100万
业务扩张：100万
