李旭璟：做透广安本土咖啡市场，是我的初衷

捧一杯咖啡，时不时呷上一口，是现在很多人年轻人午后休闲时光的写照。在广安市区繁华的一角，有一家名为罗多多的咖啡馆，它以温馨舒适的氛围和高品质的咖啡，赢得了众多顾客的喜爱。这家店的合伙人之一李旭璟，是一位29岁的年轻人，于2022年回到家乡创业。

2020年退伍归来后的李旭璟，在成都从事审计工作，但枯燥的数据和繁琐的流程令他心生厌倦，一年后他果断辞职。辞职后的日子却充满迷茫，他向父母提出创业想法，却遭坚决反对。父母劝他：“找份稳定工作，安安稳稳过日子，别去冒险。”可创业的火苗在他内心却越燃越旺。

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“之前，广安都还没有一家专业的咖啡馆，想喝一杯咖啡都只能去奶茶店，台球室这些并非专业卖咖啡的地方。”李旭景说，当时热爱喝咖啡的他就萌生了做咖啡的想法。

直到2022年再次回到广安，罗多多咖啡给了他惊喜，也为他加入罗多多埋下了伏笔。“一次偶然，我走进了罗多多咖啡馆，我记得当时店内的咖啡香和舒缓音乐，让我压抑的心情瞬间得到放松，后面我就经常去喝咖啡。”

一来二去，他与主理人罗子雄熟络起来，得知李旭璟的迷茫与苦闷后，罗子雄提议：“要不我们一起卖咖啡吧！”一拍即合，对咖啡都有着同样的理解和热爱的两人决定和另一好友夏虹携手合作做咖啡。

“我们规划把罗多多品牌开到广安的大街小巷，打造属于广安本土特有的咖啡品牌。”李旭璟说。

创业伊始，困难重重。选址时的纠结、装修中的分歧以及资金的紧张，都给他们带来巨大挑战。但李旭璟与合伙人齐心协力，逐一克服。在他们的努力下，罗多多咖啡如同雨后春笋般在广安的各大街区铺展开来。

“他们家不仅环境宜人、咖啡香醇，而且老板也很帅，体验感很不错！”在大众点评上，市民杨女士发了在罗多多咖啡（东南店）店内喝咖啡的美照，并配文称赞道。

然而，随着门店数量的增加和生意的红火，新的挑战也接踵而至。李旭璟说：“我们发现网上采购的咖啡豆口感欠佳、品质不稳，直接影响顾客的体验，长此以往会导致顾客流失。”面对这一困境，李旭璟与合伙人紧急商议，最终决定亲自前往云南寻觅优质咖啡豆供应商。

寻找合作商、实地考察……经过不懈的努力，他们终于找到了一款酸苦平衡、契合广安人口味的优质咖啡豆。“那一刻，我们深知所有的付出都是值得的。”李旭璟激动地说。

凭借这款优质咖啡豆和精湛的烘焙技术，罗多多咖啡逐渐赢得了更多消费者的喜爱和认可。如今，无论是忙碌的上班族还是悠闲的市民，都热衷于在罗多多咖啡的店里享受一杯香浓的咖啡，共度美好时光。

小富不骄，富而思进。在推动企业发展蒸蒸日上的同时，李旭璟积极思考如何回报社会，他辗转广安、武胜、眉山、华蓥等地，开设了10个咖啡培训班，为近30名有需求人员提供专业指导和个性化解决方案。同时，他积极与有培训需求的企业合作，为企业量身定制培训课程和建设指导方案，亲自参与培训，助力企业提升咖啡制作水平和服务质量。

“咖啡不仅是一种商品，更是一种文化与情感的传递。” 李旭璟说：“我们做咖啡的初衷是深耕广安本土的咖啡市场，做透广安的咖啡需求，让更多人品尝到高品质的咖啡。”

如今，罗多多咖啡店已从最初的1家门店发展成为拥有4家门店、1家加盟店的咖啡品牌，有员工15人，月均收入4000元。李旭璟用实际行动诠释了一个企业家的社会责任和担当，他表示：“未来我将继续在深耕本土咖啡市场这条道路上坚定前行，为社会创造更多价值。”

全媒体记者 |冯欢

前，新茶饮第一股奈雪的茶公布其2024年最新的加盟政策引发关注。

据细则显示，奈雪单店投资预算调整为58万元起，2024年6月30号前完成签约的加盟店，每家店可获得6万元营销补贴。相关数据显示，截至2月底，奈雪全国门店超1800家，2023年80%的门店平均年GMV达到480万元；此外，已开业加盟门店超200家，多店单月营业额超过70万元。

对此来看，去年7月，奈雪的茶正式开放加盟业务，当时的资质要求加盟单店投资金额约100万元，合伙人验资门槛是150万元。此外，对门店面积的要求明确限定在90—170平之间。这也意味着，最新的加盟投资门槛已经大幅下降。

对此，奈雪方面解释称，自去年开放加盟以来，全国意向申请热情高涨，为了让更多优质人才加入新茶饮创业事业，对加盟政策和成本进行了灵活调整。

实际上，目前，下沉市场的消费能力逐渐提升，成为茶饮品牌新的增长点。在业内看来，奈雪的茶此举为了进一步加速抢滩下沉市场。

盘古智库高级研究员江瀚对证券时报·e公司记者表示，奈雪的茶作为第一家茶饮上市公司降低加盟费至58万元起，确实可能意味着其加码县域市场的竞争。降低加盟费可以降低创业者的经济压力，吸引更多有意向在县域市场开设茶饮店的创业者加入，从而扩大奈雪的茶在县域市场的覆盖率。

北京社科院研究员王鹏也认为，降低加盟费可能是其为了更快速地拓展市场，特别是县域市场，而采取的一种策略。县域市场相较于一、二线城市，有着更低的成本和更广阔的市场空间。随着消费升级和县域经济的发展，茶饮在县域市场的需求也在增长。

实际上，新茶饮在县域市场的快速发展成为各方共识。以刚刚过去的春节档为例，美团数据显示，2024年春节期间，全国县域市场迎来返乡消费高峰，包含喜茶、奈雪的茶、古茗、蜜雪冰城、茶百道等多个头部连锁奶茶品牌的外卖订单量同比去年（对应农历日期）上涨65%，相关商户数同比去年增加34%。

多家头部茶饮品牌近期披露的数据也显示出，下沉市场增长势头明显。奈雪方面最新表示，目前，奈雪已开业加盟门店超200家，完成选址的门店超300家，有1000多人缴纳10万元意向金，加盟版图持续扩大。其中在内蒙古呼伦贝尔、广西北海、河南商丘、福建龙岩等三、四线城市加盟店开业火爆，多店单月营收超70万元，多地加盟门店春节假期营收超45万元。

2月17日，喜茶发布的相关数据显示，除夕至大年初七，众多门店销量增幅超400%，更有部分门店销量增幅超800%。而喜茶春节门店销量增幅排名前十的城市均为非一线城市。其中，安阳、黄冈、抚州、淮南、广安、邯郸、南平、连云港等城市的喜茶门店销量环比节前增长均超200%。另据1月2日喜茶发布的《2023年度报告》显示，其事业合伙业务快速发展，全年新开2300多家事业合伙门店。

对于下沉市场茶饮发展趋势，江瀚认为，品牌化、连锁化进程将加速。随着茶饮市场的竞争加剧，品牌化、连锁化将成为茶饮企业在县域市场立足的重要方式。其次，产品创新将成为竞争的关键。茶饮企业需要不断推出新品，满足消费者的多元化需求，提升市场竞争力。最后，数字化、智能化也将成为县域市场茶饮发展的重要趋势。通过数字化、智能化手段，茶饮企业可以更好地了解消费者需求、提升运营效率、优化供应链管理等方面，从而实现更好的发展。

除了奈雪的茶调整加盟政策外，近期新茶饮公司扎堆筹划港交所上市也引发关注。

2月23日，茶百道更新港股招股书。据此次更新的招股书，茶百道2023年营业收入同比增长34.8%至57.04亿元，年内利润增加19.3%至11.5亿元，净利润的年复合增长率达21.6%。截至最后实际可行日期，茶百道在国内共有7927家门店。

门店分布来看，茶百道在新一线城市的数量占比仍最大，为26.9%；四线及以下城市数量占比明显上升，从2022年末的19.7%增加至22.2%。对于门店城市分布策略，茶百道在招股书中表示，“在维持于一线及新一线城市的地位以提升品牌知名度及紧跟不断变化的市场趋势的同时，一直渗透并将继续渗透至拥有巨大消费增长潜力的低线级城市。”

此前的2月14日，沪上阿姨也宣布启动港股上市计划。上市申请文件显示，2023年前9个月，沪上阿姨实现营收为25.35亿元，2022年同期营收为16.45亿元；毛利为7.9亿元，2022年同期毛利为4.33亿元；盈利为3.24亿元，2022年同期的期内盈利为1.12亿元。截至2023年9月30日，沪上阿姨一共有7297间门店。

实际上，蜜雪冰城、古茗也于近期向港交所递交了上市申请。

对于新茶饮上市热潮，江瀚认为，这反映了茶饮市场的快速发展和成熟。随着茶饮市场的竞争加剧，茶饮企业需要不断提升自身的品牌实力、产品质量和服务水平，以适应市场的变化和消费者的需求。同时，上市也可以带来更多的资本支持，助力企业实现更快发展。然而，上市也意味着企业需要承担更多的责任和压力，需要更加注重公司治理、信息披露等方面的工作。因此，茶饮企业在上市前需要充分考虑自身的实力和市场需求，制定合理的上市计划和发展战略。

“茶饮行业正处于一个快速发展的阶段，并且得到了资本市场的认可。但是上市也是挑战与机遇并存，上市也意味着公司需要承担更多的公众责任和监管要求。同时，上市也可能为公司带来更多的发展机遇，如并购、扩张等。”王鹏表示。

城的茶饮店老板们过了个“肥年”。

春节，返乡的年轻人挤满了电影院和茶饮店。在县城，茶饮店是为数不多让年轻人朋友聚会、见面相亲能选择的地点。

今年春节，县城茶饮店的员工们每天要摇上千杯奶茶。无论加盟哪个品牌，一天能有至少上万的营业流水，老板们在春节假期期间都能赚足超一个月的营收。

爆单，成为县城餐饮娱乐消费的一种常态。茶饮是其中最为明显突出的一个行业，这给2024年的线下消费增添了一丝信心。

2023年，茶饮品牌们都纷纷加快脚步抢夺下沉市场，并且都走在上市的路上。县城，是茶饮品牌为数不多还能抢夺的市场。谁能拿下县城甚至乡镇，谁就能在决赛圈拿下更多筹码。

“杯贴出单纸比我还高”

在平时，一杯外卖送上门的奶茶，最快只需要二十分钟。而春节期间，想要在县城里喝上一杯奶茶可能需要等上一个小时。

王晶工作的霸王茶姬门店在云南一个县城里。这是王晶第一次没有和家人在一起过年。大年三十那天，王晶也在门店上班，晚上和家人吃了团圆饭之后，大年初一迎来真正的忙碌。

在平时，茶饮店的员工都是轮班制。从大年三十，一直到正月初四，包括王晶在内的6名员工都从早上的九点半一直上到晚上十点。

九点半到店就需要开始一天的准备工作。王晶印象里，从中午11点开始，门店的顾客就没有少过。他们全员都进入战斗模式，每个人都是连轴转的状态。

好在老板在春节期间给每位员工三倍工资。每天晚上看到操作台面被清空后，王晶还是会有种成就感，“感觉和小伙伴又一起做成了一件事。”

这是王晶第一次在茶饮店工作，春节期间的忙碌程度还是超过了她的想象。“每天下班之后，感觉身体都要散架”，王晶苦笑道。记得过年那几天，她一直在做泡茶的工作，基本不到半个小时，一整桶的茶水就会被用完。

在门店工作的时候，王晶时刻紧绷着，丝毫不觉得累。但当回到家，王晶觉得身体已经不属于自己。“听老员工说，去年过年最高一天卖了3万，不敢想那得多忙、多累。”

春节期间，王晶印象里，出单机最多出了快两百杯，“出杯贴单子拉起来比我人还高”，王晶回忆道。

在春节前夕，门店一天的营业额已经能达到八千元。而过年那几天，门店的营业额都超过一万，最高一天能达到近2万的营业额。而在平时，人少的时候，王晶记得一天只有两三千营业额，忙的时候能有五六千。

这意味着，在12个小时里，6个员工要摇出上千杯奶茶。

不只奶茶新贵霸王茶姬一家，在县城，无论哪个品牌的门店都是订单爆满的状态。

在放开加盟后，喜茶今年在下沉市场也迎来爆单。喜茶春节门店销量增幅排名前十的城市均为非一线城市。其中，安阳、黄冈、抚州、淮南、广安、邯郸、南平、连云港等城市的喜茶门店销量，环比节前增长均超200%。

喜茶莆田秀屿万达店、泰安新泰吾悦广场店、宁德周宁尚城广场店、乐清荆山北路店，成为春节假期喜茶门店销量增幅排名靠前的门店，增幅均超400%。

茶饮品牌“7分甜”相关负责人也告诉Tech星球，在春节期间，县城门店的爆单象很明显。在人口输出城市的销量较平时有大幅度上涨，如连云港、盐城、淮安、南通等。7分甜透露，江苏单店最大涨幅同比去年超过395%，山东单店最大涨幅同比去年超过196%。

“相了几次亲，喝了几次奶茶”

不过，在大城市里的茶饮店并不是一番爆单的景象。

2023年，上海有超六千家门店。而春节期间，除景点附近的茶饮门店，在一些常规的商场里几乎没有人流，并不用说茶饮店。

春节期间留在上海的石超告诉Tech星球，正月在商场里找不到一家店解决晚饭。“负一楼的茶饮店倒是开着，但是商场压根没人。”

在山西太原的喜茶门店员工告诉Tech星球，春节期间，门店只是比平时忙一点，并没有出现爆单的情况。而霸王茶姬杭州门店的员工表示，过年期间，他们门店没有营业，她在老家休假。

无论在大城市还是县城，喝奶茶的还是同一帮年轻人。即使是没有喝奶茶习惯的年轻人，在春节期间都会为奶茶买单。

过年期间，年轻人返乡，县城的核心商圈成为家庭、朋友逛街的首选。

茶屿水果茶创始人文锋文锋统计过，春节期间，销售量排名前10名的门店基本是县城的商圈门店，并且是在地级市或者县城最核心的商圈。在春节期间，这些门店的日营业额都破万，有些甚至能达到2万。

喝奶茶、看电影、逛公园、放烟花，成为春节县城里的家庭出游一条龙。而还有个重要的消费场景便是年轻人相亲。

曹锦龙告诉Tech星球，平时在深圳工作时没有喝奶茶的习惯，一年都不会点一杯。而过年在家8天时间里，他喝了四次奶茶，都是因为相亲需要。

“县城没有娱乐活动可选择，只能奶茶店坐着聊会，等电影开场，再吃个饭”，曹锦龙告诉Tech星球。

很明显，春节返乡潮，县城茶饮店的生意不断攀升，在正月初一-初五达到最高峰。美团数据显示，2024年春节期间(2月2日农历廿三至2月17日正月初八)，全国县域市场迎来返乡消费高峰，包含喜茶、奈雪的茶、古茗、蜜雪冰城、茶百道等多个头部连锁奶茶品牌的外卖订单量同比去年(对应农历日期)上涨65%，相关商户数同比去年增加34%。

而随着春节长假结束，返乡的年轻人重新回到一线城市的工作岗位，县城茶饮店的热闹也将散去。

多家县城茶饮店的员工告诉Tech星球，正月初七之后，门店顾客明显减少。文锋也告诉Tech星球，茶屿县城门店在正月初七之后，业绩会出现下滑。

除了下沉市场核心商圈门店业绩爆发之外，文锋还告诉Tech星球，县城里的街边店、社区店就没有明显的业绩爆发，春节期间的业绩没有预期中高。

文锋及团队还未复盘分析，“街边店的人很少，也可能是大家出去旅游，社区附近没人购买，正月集中到小吃街消费。”

县城能否撑起茶饮的未来？

无论是消费需求、运营模式，县城和一二线城市都有极大不同。

在县城，核心商圈的点位是各大品牌竞争的关键。县城的茶饮店都占据着核心商圈里最核心的门店，并且为大面积门店，设置座椅，而在一二线城市，街边店更多。

文锋表示，这种情况的确存在。一个方面是一二线城市生活节奏快，没有那么多时间坐在店里消费，更多以外带和外卖为主，而且县城、乡镇的年轻人生活节奏慢，喜欢和三五好友喝奶茶，一起聊聊天。而从投资角度，一二线城市面积大的门店运营成本较高。

县城消费者对于奶茶口味也有不同，7分甜就会针对下沉市场对菜单的产品逻辑进行调整。

而这两年以来，县城背后的下沉市场，是茶饮品牌的必争之地。

喜茶、奈雪的茶、乐乐茶，曾经是茶饮三巨头都在近一两年放开加盟，拥抱下沉市场。

相比一二线城市，下沉市场是还能挖掘的地方。文锋告诉Tech星球，过年期间表现较好的县城门店，在平时的月营业额也能达到10-15万。

根据灼识咨询的预测，三线及以下城市现制茶饮店的GMV在2022年至2027年的复合增长率将达到25.4%，远超2022到2028年整个现制茶饮店市场18.7%的年复合增长率。

在县城的核心商场或者小吃街上，茶百道、古茗、沪上阿姨、霸王茶姬、喜茶等都是10-20元价格带的选手。而茶百道、古茗、沪上阿姨目前都在竞争“茶饮第二股”。

2023年，各大茶饮品牌在拓店上都遇到一定困难。一家茶饮品牌创始人告诉Tech星球，在2023年下半年，很明显出现加盟懈怠情绪，拓店速度远不如上半年。据其了解，2023年绝对大多数品牌的拓店速度都不理想。

在2023年年初，古茗曾喊出2023年的战略目标是破万店。而根据其招股书，截至2023年底，古茗门店数超9000家，万店计划尚未完成。而古茗也还是国内茶饮门店第二多的品牌，第一是有超3万家门店的蜜雪冰城。

在一二线市场都接近饱和的背景下，对于都曾喊出过万店口号的茶饮品牌来说，县城及乡镇是尚可发力的方向。

一定程度上，撑起古茗、沪上阿姨的也正是县城。截至2023年年底，古茗有38%的门店位于乡、镇，在二线及以下城市的门店数量占总门店的79%。而截至2023年9月30日，沪上阿姨约一半的门店在三线及以下城市。

随着年轻人返工，县城茶饮店的爆单热闹情景又恢复往日的平静。但真正属于茶饮的县城之战才刚刚拉开序幕。