国的三四线，蕴藏着多少饮品机会？
在山东，一个叫“莫沫南路”的水果茶品牌，开出了300多家门店，其中在“大本营”临沂有129家，实现了全城覆盖。
特别是去年升级后，旗舰店最高做到日出1200杯。他们怎么做定位、做客群？
本期《咖门饮力黑马101》栏目，我跟莫沫南路创始人范承宇聊了聊。
三线城市“茶饮顶流”
最高单店日售1200杯
三线城市临沂的八腊庙街，奶茶店数量超过30家。
去年年底，以小店为主的莫沫南路，在这里开了家200平的旗舰店，最高日出1200多杯，一跃成了奶茶街的流量明星。
这家店有多火？在小红书上，一家店就收获了9100+的笔记，宽敞的大厅，绿色的透明座椅、深绿与亮黄色相间的门头，非常醒目。
这家店内部设置也有巧思。很多当地人都喜欢在这家店的台阶上拍照，因为门店把临沂的路名贴在了台阶上，在楼梯的最后一层写着“已成功打卡”，整个体验下来，既有满满的仪式感，又让当地人感到亲切和自豪。
他们的产品思路，也符合三四线城市当前的饮品需求：
菜单上，产品定价大多在10到23元之间，多数产品在15元左右。
自去年产品升级后，莫沫南路开始定位水果鲜茶，以杨枝甘露为主的芒果饮品成为主打品类，同时在菜单上保留了一部分经典奶沫产品。
采访完我发现，莫沫南路是一个典型的三四线饮品样本：有自己的产品定位、获客思路，通过一次品牌升级，把握了下沉市场当前的机会。
一杯杨枝甘露，重新打开市场
重新定位之前，莫沫南路以奶茶产品为主，门店平均日销售额在2千元左右，销量很难做出突破。
去年，莫沫南路将赛道转换成水果鲜茶，主打芒果饮品，推出了杨枝甘露、芒芒小芋圆、芒芒甘露茶、超级芒果奶盖等芒果饮品。
今年“五一”期间，旗舰店的平均单日营业额达8千多元，杨枝甘露成为销量榜的TOP1。
而最近一周，莫沫南路旗舰店销售额达5万多元，这在一个三线城市，是很不错的成绩。
一二线的消费者，对芒果饮品可能已经不新鲜了，但在三线城市，芒果饮品仍是一个具有吸引力的定位。
创始人范承宇告诉我，莫沫南路把芒果饮品作为品牌主打有3点原因：
- 通过市场分析，芒果依然是大众接受度比较高的水果；
- 在山东本土品牌中，还没有人把它作为主推产品；
- 芒果供应链稳定，一年四季都有供应。
同时，他们还提出了“山东杨枝甘露，就喝莫沫南路”的产品宣传口号。
为了做出差异化，在芒芒小芋圆中加入了栀子花绿茶，以及特调奶浆，来丰富产品的口感。
此外，他们也很懂市场需求，产品以料多为卖点，以杨枝甘露霸王桶（一升装23元/杯）为例，一杯用200克的芒果肉，让当地消费者真实感受到实惠。
门店引发打卡，产品有记忆点、料够足都是触发品牌流行的关键点。我发现，他们在获客、运营方面也有心得。
立足本地，他们有一套运营方法
1. 当地机车爱好者多，他们就推出“9.9元骑士杯”
在临沂，机车爱好者众多，莫沫南路的运营人员就想办法服务好这一群体。
他们先是组建了一个机车爱好者的微信群，并尝试在一家门店前开辟了机车专用停车位，设立后，很多机车爱好者拍照、发朋友圈、小红书，响应十分积极。
之后，他们又针对这些机车一族推出了“骑士杯活动”：首次9.9元购买“骑士杯”（三款茶任选一款），以后拿着杯子，任何时候到店加1元就能续杯。
活动推出几个小时，50个杯子全部售空，第二天不断有人到店询问活动，门店又补采了1000个骑士杯，顾客的购买热情依旧不减。
酷似“西部牛仔”酒壶的骑士杯
这个活动，基于对本地市场的清晰洞察，不仅提升了到店率，也争取到一群忠实粉丝。
“运营粉丝，需要找到他们共同喜欢的一个事情，比如机车+莫沫南路，TA就有了双重的身份标签，粉丝运营也有成效。”范承宇说。
2. “切芒果大赛”，宣传芒果+打磨技能
既然以芒果品类为主打，就要把芒果玩得非常明白。
不久前，莫沫南路在一家新店开业时，做了一场“切芒果、吃芒果大赛”，评判标准是出果率和速度。由店员带头，顾客也可以参与。
范承宇介绍，这个活动首先是让顾客知道莫沫南路用的是什么芒果、如何用芒果做饮品；其次，通过竞技倒逼伙伴提高切芒果的技能。
“刚做品牌升级的时候，门店切芒果浪费的情况还是挺多的，后来我们走访了很多芒果的产地、工厂，学习总结了一套科学的芒果切法，现在我们的芒果的出果率能达到65%以上。”运营总监李杨告诉我，他们还专门定制了挖果肉更省力的勺子。
为了减少芒果损耗，莫沫南路还摸索出了切芒果的SOP：
- 第一步：沿中间的芒果核将左右芒果肉切下
- 第二步：使用定制芒果勺将果肉挖出来
- 第三步：横切+竖切0.6cm左右大小的芒果丁
“控制损耗这个细节，决定了芒果产品能不能盈利。”范承宇说。
3. 与本地乳企联名，唤起顾客的记忆与共鸣
不久前，莫沫南路与当地的一家乳制品企业合作，推出了4款联名饮品。
联名产品
“这是本地人从小喝到大喝的乳制品，很容易唤起大家的认知记忆与共鸣。”范承宇称。
另外，当地的乳制品新鲜度更易把控，也能打乳制品“新鲜”的概念。
值得一提的是，产品上新时品牌做了一个“分贝仪大挑战”，顾客对着分贝仪喊出“敢为人鲜”四个字，分贝值达到125db就能获得新品免单券。
成功的上新，都是一套组合拳，顾客品尝的不仅是新味道，还有购买时的新感受。
4. 流行的路牌贴，做成自己的品牌符号
路牌贴这种营销方式，很多饮品店都在用。
去年12月25日，莫沫南路旗舰店开业时，选了临沂的8个路名做成路牌贴，布置在店里。后来应大家要求，所有门店都有了路牌贴，还追加了22条路名。
趁热打铁，莫沫南路还推出了一个活动，前5名集齐30个路牌的顾客，一年时间内饮品免费喝（每天都可领取1杯），活动引发了当地顾客空前的参与热情。
李杨认为，本身品牌名就有“路”字，很容易与路牌发生关联。活动之后，他们干脆在所有产品的吸管上都贴上路牌，路牌也成为了品牌的一个符号。
5. 一周配送2次芒果，保证新鲜
在临沂，莫沫南路的门店相对集中，为了保证门店芒果的新鲜度，采用一周往门店配送2次的频率。
品牌集中采买，区域集中供应，对加盟商来说，不仅降低了门店的进货成本，也让门店效率的提升。
好的地方性品牌，全国连锁来了也不怕。
因为他们深耕本地市场，对本地消费者的喜好有更深刻的洞察。
今年，咖门将持续推出“饮力黑马101”栏目，发掘一批散落在全国各地、具有差异化和成长性的品牌。
如果你身边有这样的品牌，欢迎推荐（或自荐），请联系记者/评论区留言。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">么做连锁，要么被连锁，大家好，我是连锁大亨。
门店合伙人，渐渐站在了这两年的一个主流上，之前也有做个几篇关于合伙人的文章：
- 连锁门店合伙人，谁先导入谁先赢
- 深度剖析：永辉超市门店合伙人机制
- 深度剖析：“类直营”——百果园门店合伙人机制
- 门店合伙人：轻松解决连锁企业两大发展痛点
点击即可阅读，合伙人既能解决企业人才复制和快速良性开店问题、又能解决人才吸引、激励、管理和保留问题；对于老板：省钱、省事、省心；对于店员：有钱、有地位、有未来。我们下面来看一个案例：
< class="pgc-img">山东莫沫南路企业管理有限公司于2013年成立。 MOMOMANLU/莫沫南路是一家专业从事餐饮管理的企业，现已成为规模化，专业化，服务化和具有超高认同感的品牌。用心呈现给每位投资者极具性价比的茶饮品牌，打造深受国人喜爱的国民品牌。莫沫南路董事长范总通过《门店合伙人》学习，看到了奶茶与门店招商发展的新机遇，和逸马合作，为其量身打造门店合伙人+平台合伙人体系。
服务名称：连锁门店合伙人系统
服务时间：2019年
所属行业：茶饮/餐饮
企业当时困惑：
- 目标无分解与推演，制订年度招商目标130家，全造领导与员工拍脑门，完成不受控!
- 员工申请现金入股，员工出资50万入股，公司处于快速发展期，年度利润目标200万，员工如何入股?
- 店面员工无晋升、合伙人机制，店面员工流失严重，业绩不稳定公司核心合伙人哥们意气，公司无管理无制度，店面业绩下滑严重！
我们提供的解决方案：
- 打造企业数据链，将招商目标进行分解:收集信息、筛选有效信息、邀约、考察、成交、老客户转介绍;
- 对公司进行多维度估值，形成新的股权合作方案(现金入股)提升员工福利，增加员工归属感;
- 进行员工销售话术通关，提升员工销售能力;
- 进行门店合伙人方案导入(在职分红、增量分配)，形成驱动力;
- 管理层导入绩效考核，提升职业化;店面进行制度、检查与监督三合一；
合作成果及后续发展
《老板战略仪表盘》、《2019年度目标分解》、《客户/加盟商分析表》、《组织架构图》、《门店运营分析表》、加盟商培训、《产品话术》训练培训、《疯狂店长》培训、各岗位《工作分析表》、各岗位《绩效考核表》、绩效系数优化、《薪酬方案》、《合伙人方案》(现金入股、在职分红、增量分配相结合）
< class="pgc-img">导入2个月以后，直营门店连带率由1.48提升至1.65，单店平均业绩增长超过70％，増长最高门店，业绩翻倍！
导入合伙人之前，2017年加盟门店206家，2018年加盟门店252家。
2019年3月底导入门店合伙人之后，截至2019年12月，加盟门店已超过400家!现已迈出山东，成立广州分公司。
个秋冬，莫沫南路加入了新伙伴
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有暖心暖胃还饱腹の牛奶饮
有清润香甜又温暖の果茶
有奶盖重度爱好者の真爱茶
有Q弹口感幸福可可の浓郁饮
喝下去不仅你会暖到心底
TA竟然还把温暖送进天使特教学校...
9款
暖冬新品
一元抢
△详见文末福利区
一秒入魂+C位出道
“
喝这个暖暖的可太幸福了
当然要和你分享啊
”
焦糖血糯米
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多道工序用心熬制の焦糖燕麦酱
将燕麦中的缓释碳水精华熬制出来
即使肠胃不好的人一杯喝下肚
也只有暖心和舒适感~
闻起来焦糖浓郁香甜的气息十分让人喜爱！
整粒现煮黑米谷物颗粒，粘稠软糯
吃起来满足了口腹之欲
带着一丝香甜的气息，糯唧唧的好喜欢
牛奶的品质决定茶饮的质量
坚持只用高品质鲜牛奶
▍搅匀后大吸一口，感受舌尖黑米和燕麦的软糯，焦糖味道浓郁暖胃，和牛奶的香醇糅合在一起，寒冷天气来一杯是再好不过了，暖到心田，还很有饱腹感~这么健康又美味，我怕是对它上瘾了~
满杯桔子
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精选超甜の维C满满的桔子
切成片后纯手工压成果泥
一瞬间香甜就被激发出来~
上等茉莉绿茶沏制成茶底
不宜过高的温度才不会损伤它的娇嫩
茶香中带着茉莉的花香四溢
新鲜脐橙切片放在杯顶
芳香氤氲，清爽提神
▍桔子果泥即使加热也不会变酸，香甜的气息反而更浓郁的散发出来，融入进清新茉莉绿茶底中，茶香花香果香缤纷氤氲，暖暖的融入心里，吃饭时解腻的最佳选择~清新暖胃的饮品实在是太少见啦
奥利奥奶盖
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精选上好可可豆烘焙萃出后形成的可可粉，带着浓郁巧克力の滋味
可可和醇正鲜牛奶的交融，最能在寒冷时节带给你幸福~
奶盖制作十分讲究
精选上等优质奶源，纯手打制作工艺
加入喜马拉雅玫瑰盐提升口感层次，最后撒上满满的奥利奥碎
▍可可的浓郁香甜和鲜牛奶的丝滑香醇相交相融，先轻呷一口浓厚细腻的奶盖，感受舌尖的丝滑香醇，一入口就惊艳了我~一杯好奶盖才能俘获你的心！喝起来满满的都是幸福感
OREO可可牛奶
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依旧是上等可可粉和香醇鲜牛奶的甜蜜糅合~
纯手工熬制の焦糖珍珠，每一颗都保证新鲜的Q弹爽滑
▍莫沫南路家的焦糖珍珠真的是太出色了！喝前搅拌一下，保证喝的每一口都能吸入这美味的珍珠~香浓的焦糖气息带着些弹牙的Q弹质感，嚼嚼嚼~根本停不下来~喝着小确幸的暖心饮品真的超级满足~
百变茶饮+不变美味
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奶盖中毒爱好者可以喝：
清香馥郁，后味回甘的观音乌龙奶盖
丝丝碳焙香气，入口温婉柔和的红玉红茶奶盖
带着茉莉香甜气息的茉莉绿茶奶盖
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蜂蜜，柚子果肉搭配四季青茶底的蜂蜜柚子青茶
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不止有奶茶哦
可可芋圆烧仙草可是爆款！
浓郁暖心的可可奶茶做底，加入爽滑仙草冻，弹牙焦糖珍珠，Q弹的四色芋圆（紫薯抹茶红薯芋头~）还有清香椰果，养生红豆，白芸豆以及开胃酸甜山楂条~
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