谋长?导读：要想提高餐厅的营业额，除了提高翻台率，最重要的是提高客单价。在翻台率已经达到极限或者顾客没有那么多的前提下，如何提高客单量？从顾客的口袋中掏钱，聪明的餐厅经营者不会采用提高菜价，也不会生硬地推荐顾客点怎么都吃不完的菜。他们会通过一些搭配技巧来“圈住顾客”。
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套餐是赢得顾客的“圈套”
要想让顾客前来消费，把他们的钱掏出来，餐厅的菜品需要有足够的吸引力才行。除了在单品的色香味上做文章，还可以在菜品组合上下功夫。套餐就是餐厅精心设计的“圈套”。
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吸引顾客
套餐里面通常有主食，有佐餐的，有喝的，一大堆食物呈现在面前，给人的感觉是品种非常丰富，价格比单点也要便宜不少。套餐给顾客的理由是：品种多，搭配合理，实惠。这对顾客具有很大吸引力。事实上很多快餐店里，点套餐的顾客的比重高达五成以上。
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让顾客舒服
很多食物单独吃都会存在问题，例如汉堡吃了感觉很干，油条吃后感觉很油腻。如果顾客不熟悉餐厅的食物，胡点乱搭配，吃了后感觉不爽，他们不会认为自己不懂行，而是会归罪于餐厅，说餐厅的东西不好吃。如果餐厅根据食物的特性进行组合，把最好的一面呈现给顾客，顾客吃舒服了，自然愿意再次光顾。
< class="pgc-img">通过套餐把菜品装扮得魅力十足，让顾客乖乖“上套”，成为餐厅的“猎物”。菜品搭配合理，顾客满意度就会很高，也愿意重复消费，甚至是介绍其他顾客。由于可见，精心打造的套餐是餐厅赢利顾客的“圈套”，对顾客来说则布满鲜花的“馅饼”，这是一种双赢的结果。
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套餐是增加利润的法宝
开餐厅是赢利为目的的，光能吸引顾客、让顾客舒服不行，还要使餐厅能赚更多的钱才行。而设计合理的套餐能有效增加餐厅的利润。
△套餐才是提高客单价的法宝
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多掏顾客的钱，以提高营业额
以吉野家为例，顾客本可以只吃一碗牛肉饭，只需花17元(中碗)，如果点了牛肉饭套餐就需要花24元，一下子从顾客身上多掏出7元钱，人均消费也增加 41%。
假设一个餐厅每天能接待1000名顾客，只点单品主食的营业额为17000元/天，全都点套餐就会变成24000元/天。每天能多卖7000元，一年多卖255万。虽然套餐会让利给顾客，导致利润率下降，但餐饮的毛利较高，实际上从每一个顾客身上“榨取”的利润额肯定会大大增加。
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引导顾客点餐，以提高服务效率
很多餐厅顾客比较陌生，对菜品也不熟悉，不知道什么好，也不知道如何搭配，套餐能够以固定组合来引导顾客，省去顾客点餐时的麻烦。否则顾客看上半小时菜单还不知道点什么，会耽误餐厅接待下一个顾客，降低服务效率。即使是大家都熟悉的餐厅，套餐也能提高效率。
例如在麦当劳，顾客可以说“点一个巨无霸……，再加一个……，再加一杯……”，也可以直接说“点一个2号套餐”，相比而言后者更节省时间，效率更高。点餐效率提高了，可以在高峰期时接待更多的顾客，从而提高营业额。
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吸引特定人群，以创造营业额
必胜客是吃比萨的地方，但他们推出下午茶套餐后，人们会发现在这里喝咖啡、吃甜点、谈事情，也是很不错的选择。必胜客就是通过下午茶套餐来吸引商务、逛街休闲人士，把下午没生意做的时段利用起来，从而创造了意想不到的新收入。
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如何为顾客设“套”
如果说餐饮单品是“单兵”，套餐就是团队，通常情况下团队作战总是胜过单兵。餐厅需要精心设计和搭配套餐，以实现赢得顾客、增加利润的目的。套餐的搭配是有其内在规律的，并不能随心所欲。在此基础上还要敢于大胆创新，通过超乎想像的搭配，来提高吸引力。
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遵循生理规律
人们吃东西是为了满足口腹之欲，搭配套餐时首先得要让嘴巴吃爽了，如果主食味道浓重就需配以清淡的佐餐饮品，清淡的主食则需配味道重的佐餐下饭食物。然后得要让肚子吃舒服了，例如过辣的东西会严重刺激肠胃，就需要有清爽的食物来中和。
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尊重饮食传统
中国人传统上有很多固定的搭配吃法，如包子+馄饨、油条+豆浆等等，这些都是上百年的饮食习惯。事实上不同地域的人都有不同的饮食偏好，如北方人爱吃面食，四川人爱吃辣的，围绕这些偏好也会形成固定的食物搭配习惯。餐厅在搭配套餐时需要考虑到这些因素，真功夫以白灼生菜汤来配套餐，这是广东人的习惯，所以在当地很受欢迎。
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掌握食物属性
食物有寒、热、温、凉、酸、碱等属性，搭配套餐使不同食物能够相协调。此外还要考虑营养平衡的问题，要注意蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等营养素的配比。这样才能满足顾客的需要。目前麦当劳、肯德基等品牌都对所售食物进行营养分析，并据此进行搭配，这种做法值得借鉴。
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考虑季节因素
自然界的四时阴阳消长变化，人体五脏功能活动与之相互通应，不同季节饮食进补有别，有着“四季五补”的说法。套餐要根据季节因素的变化，按照食物属性进行合理搭配，不同季节推出不同搭配的套餐，这样不仅让顾客吃得舒服，还能增进健康。
正一味通常会在夏季推出冷面，以解决石锅拌饭不宜热天食用的不足，可惜的是并没能搭配成更具吸引力、适合消夏的套餐，而且石锅拌饭的不足实际上也可用套餐的方式来弥补。
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明确目的，分清主次
快餐通常用以饱腹，通常要围绕主食来搭配套餐，例如麦当劳以薯条、可乐来配汉堡，吉野家以小菜、饮料来配盖饭。如果是用来休闲消遣，饮品往往会成为主角，肯德基曾推出的“午后休闲时光”套餐就是鸡米花、薯条、蛋挞等来配咖啡。
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设定价格阶梯
通常情况下，单品很难满足顾客的“口腹之欲”，套餐往往是更合理的吃法，但价格也会更贵。顾客的消费水平有很大差异，这就要求套餐在价格上要拉开距离。除了选择低价主食来搭配套餐以外，还可以在套餐搭配方法上做文章。
< class="pgc-img">专家在为味百咖喱做产品咨询时，曾推出“阶梯套餐”的概念，即同一主食可搭配成简易套餐、标准套餐、超值套餐。简易套餐是一份主食加一杯饮品，加一种套品就成为标准套餐，再加二、三种套品超值套餐，三种套餐之间价格差大约5元左右，能够迎合不同层次的顾客，让他们都能吃舒服。
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处理好“固定”与灵活的关系
麦当劳的套餐是有固定套路的，基本上是“汉堡+薯条+可乐”，这也是包括吉野家、真功夫、一品三笑等很多品牌惯用的方法，其优点是简单明了，容易操作，缺点是老套且容易吃助腻。
< class="pgc-img">东方既白推出“随心配”，点一款主餐，另配任意一款饮料或小菜则优惠1元，配两款则优惠3元的优惠。这种方式看似自由灵活，实际上还需要顾客费心思去选择，并没有达到套餐让顾客易于选择和提高点餐效率的效果。
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大胆创新
肯德基的外带全家桶包括5块吮指原味鸡、2块香辣鸡翅、1个和香甜粟米棒和1桶百事可乐，看似主要用来做外带的，实际上经常可以看到两个人在肯德基店里吃一份全家桶，可以说全家桶是一种非常成功的创新，超乎一般人的想像。类似的例子还有麦当劳的“开心乐园餐”，这种儿童套餐的新奇之处在于每份套餐里都搭配一个小玩具来吸引孩子们，玩具本来与餐饮无关，最多只能算是促销品，现在却成为套餐的主角，成为最吸引人的卖点。
< class="pgc-img">在味百咖喱这样中式快餐里，每种主食都可以搭配成不同形式的套餐。呷哺呷哺有火锅套餐，道乐日本料理的定食也是典型的套餐。必胜客也有比萨套餐和下午茶套餐，一些中餐厅的国宴、婚宴实质上也是一种套餐。
< class="pgc-img">一
微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源：红餐网（ID：hongcan18）
作者：佚名
编辑：餐谋长品牌策划/Shane
<>业额一直是绝大多数餐饮门店经营者和管理者努力提升的目标，也是衡量创造价值多少的一项指标。不过，对于不少餐饮老板来说，即便使劲浑身解数，却总是始终没法让营业额提升哪怕一星半点，乃至最终落得个惨淡收尾的悲惨结局。
餐厅营业额起不来的原因到底是什么？
餐厅营业额起不来的原因有很多，可能是品类选错了，可能是商圈选址出了问题，可能是竞争太激烈，可能是……
有太多的“可能”，但最有可能的恰恰是被忽略的最基本的关注点，基础环节没有管控好，导致出问题。下面我们先从一个最基本的问题开始：
营业额=？？？
很多人认为，营业额就是等于收入。但是你知道收入的构成吗？只有知道收入构成，仔细研究哪个收入部分出了问题，有针对性地改善，才能对经营的提升与改善起到显著作用，找到提升营业额的关键突破点。
下面就让我们一同从七个维度剖析一下构成营业额（收入）的几个公式：
营业额=客流量 x 客单价
首先考虑客单价，客单价属于顶层设计范围。定价有学问，不同客单价，决定你切分的客群有所不同。明确自己的目标客户群体，确定适合的价格区间带，抓住该抓的顾客。
客单价定好了，下步就是考虑如何增加客流量。你是守株待兔？还是主动出击？集客方面，你都花了哪些心思？是传统的拉个条幅、做个海报等等贴在门口，还是争取一切免费广告位及合理增加付费广告？是单一线下集客，还是线上、线下一起发力？是单独营销，还是联合异业联合集客？……
新客增长率理想的同时，我们还需要考虑如何增加顾客的到店频次即增加就餐频次。
营业额=席位 x 客单价x翻台率
门店面积是固定的，租金一般是固定的，客单价也相对稳定，那么在固定的面积里能摆多少席位，就考验门店室内平面设计师的本事了：既要兼顾顾客体验，又要结合工作伙伴的体验，合理、高效利用平面及立体空间，多争取席位，更需要考虑席位的灵活组合和多变性，每个席位都是营业额。
一旦席位数确定了，就得拼翻台率了。而支撑翻台率背后的却是依靠综合系统力和后台支持力与保障力。
你有系统吗？你有后台吗？如果啥都没有，那么拼什么？
营业额=菜品+酒水+主食
不同品类销售结构占比不同，营业额一定不同。请思考，我们的现状是顺其自然销售，还是有增加建议性销售？我们的销售结构是否合理？是低价位产品占主流吗？
营业额=早上+上午+中午+下午+晚间+夜宵
大多数门店的房租是以月为单位收取的，即无论你营业多少个小时，都缴纳固定的租金，如此一来，当然是营业时间越长越好了。
但是拉长营业时间不是盲目的，而是有前提的：有没有配套的产品提供。所以我们需要思考和研究不同时段的顾客需求是什么，只有提供与需求匹配的产品，延长时段才有意义、才奏效！
那么，你提升与改善的重点在于拉动哪个时段呢？
营业额=外卖+堂食
在互联网发展的推动下，外卖业务蓬勃发展。传统的堂食店，正确的做法必然是思考在不影响堂食顾客的前提下，如何额外开拓外卖业务。当然如果定位为外卖模式的门店，也是可以思考如何开拓线下实体店的堂食业务。
你可以新增和大力开拓的点，是哪个呢？
营业额=节假日+非节假日
通过数据的沉淀与积累，开展内部的同比、环比分析，还有与“街坊邻居”的对比，不难发现是节假日营业额略低，还是非节假日略低；是工作日（周一到周四）略低，还是周末（周五到周日）略低。
找到真正的“短板”，针对性有效改善，势必事半功倍。
营业额=开单-折扣
还有最后一个比较容易的忽略点——那就是折扣，这点很多人都没有注意到。细算算，百万大店，如果折扣达到10%，就损失10万的营业额。营业额的增加，要依赖开源，当然节流也很重要，所以不要动不动就任性打折。
结语
很多时候，大家都习惯性把目光聚焦在结果上，每天盯着结果，恰恰忽略了过程的管控、提升与改善。殊不知：没有过程，哪来结果？！
结果是等不出来的，需要踏踏实实的落实到每一个细节和每一件小事上。
总结一句话：其实我们能做的还很多，还有很多举手之劳的基础工作没有做、没做好。发现这些机会点后，改善的“术”必定层出不穷。
本文来源：餐饮屋檐下，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！
<>场环境永远不变的就是“永远在变”，而为了应对这些变化，让自己的餐厅不被淘汰，餐厅的运营者们往往会绞尽脑汁、想尽办法。
本文要介绍的一个案例，它的运营负责人没有做任何宣传推广，仅仅只是做好了门店的细节服务，竟也让月营业额提升了40万，增长了50%。
红餐（ID：hongcan18）记者记得，最初接触小郭时，他还是一家老餐饮品牌门店的服务员，而今天他已经成了某家全国连锁品牌的区域运营负责人。
通岗的人有这样的优势，因为自身有过体验，所以更懂每个岗位的职责，更了解一线情况，更能体会每个员工的心理，做起内部运营管理也更游刃有余。
“我管理的品牌门店，很多都没有太多宣传预算，甚至没有做过太多营销活动，都是先从内部运营入手。”小郭曾被派到一家门店任职店长，当时很多人都认为这家店因为地理位置等原因，营业额能继续保证每月80万就很不错了。
小郭上任后却一路将其提升到了120万，不仅保住了那家门店，也让商业地产方对品牌刮目相看。
小郭认为，如果内部服务、管理细节做不到位，那么营业额就很难真正提升上来。善于思考的他常说：“任何一家门店，在细节服务管理上都有很多工作可做。 ”
1 别小瞧这些细节服务
红餐（ID：hongcan18）记者在采访中发现，很多运营负责人包括小郭在内，他们对于门店的细节服务格外注重。比如：
细节1： 一屉小笼包后厨配一碟醋够吗？
分析：如果两个食客共享，他们的身份是家人、恋人可以，但是如果两人是同事朋友，这一碟醋他们怎么用？这种时候就需要上两碟醋，方便他们分别蘸用。
细节2： 食客起身或东张西望找人。
分析：食客叫服务员通常不会低着头叫，而是会先找一下看到了再招呼。因此服务员是不是应该关注一下食客的举动，发现有人张望时就能有意识的到跟前服务？
细节3： 门店今天不够热闹。
分析：为什么门店有时候气氛很好，有时候显得很冷清？这其实跟食客本身的进店数无关。运营人员发现某一个服务员在的时候，这个门店很热闹；但只要他休息，店内气氛就很冷清。这是因为他不在的时候，其他服务员见食客进店，打招呼不热情声音也很小，会让人觉得场子瞬间就冷下来了。
细节4： 有些区域全是人，有些区域一个客人没有。
分析：这说明区域设置肯定有问题。发现落地窗边是舒适区，而且又是舒适的圆桌摆放，很多人当然就更愿意坐在这里；这样另一个非舒适区过去的顾客就很少，那个区域很昏暗，环境也比较开放不够隐蔽。不妨把非舒适区的坐着比较挤的两人位调整到舒适区，而坐起来较舒服宽松的圆桌椅调整到非舒适区，这样就把整个区域带动起来了。
细节5： 门店门口放置的优惠活动KT板。
分析：和银行合作优惠的KT板参差不齐地摆在门口，食客进门感受不到门店的美观整洁。门店的整洁度往往不需要多高大上的环境布置，但一定要有标准化的规范。
细节6： 店内清洁用的抹布团成一团扔在一边。
分析：店内人员在清理门店时，认为和食客无关的一些工作用品可以随意摆放，但它也恰恰组成了门店一景。叠得平平整整会让看的人感觉更舒服更有规矩。整体门店的美观度整洁度就是靠这些细节提升的，只有这样才能提升食客对这家店的好感。
细节7： 食客端的餐垫纸，和服务员端过来的盘子里的餐垫纸，是否要有区别？
分析：比如食客拿的门店餐盘的餐垫纸永远是新的，不能把反复使用的餐垫纸给食客用。但服务员上的餐盘因为端上东西也会把餐盘拿走，那是否他们端的就不用放餐垫纸？另外食客拿的托盘等，材质是否要过硬，能保证上面放置几样东西也不会托不住？这些细节都要思考。
细节8： 上来一大碗汤面，但很少有人能端起大碗吃。
分析：面碗太大，食客不能端起碗喝汤等，有的门店在上这道菜品时会加上一个小碗和小勺，这让食客也感到很贴心。
小郭认为，很多时候门店店长或服务员等并非做不到这些细节服务，而是很多餐企长期的工作模式、思维和工作方式被固化，需要重新激活。“保证一个餐企门店的正常流转，就要调整两方面，一个是环境，另一个是人员。 ”
无论是家里还是公司，“翻新”可以让人心情愉悦，餐厅也如此。
小郭隔断时间就会带着员工把店内“翻腾翻腾”，目的是让食客知道有人在打理。比如店内放置的哪怕是假花，也需要隔断时间擦擦叶子，或者换个别的样子摆放。而有些局部空间可以再利用，不至于慢慢被人遗忘。
小郭常和他的员工说，“我们如果没有能力经常让菜品发生变化，那就让环境多发生变化。”
调整人员士气也是小郭日常很重要的一项工作。首先是调整员工外形，仪容仪表、发饰、工服等都要有精气神；其次是讲话，通过激发他们内心的渴望让他们调整心态，努力去实现目标，更自信地面对食客做沟通。
这两方面是小郭日常激活员工的必备方向。当然，不是所有人都像小郭这样对各种服务细节了如指掌，也不是所有餐厅都有像小郭这样的运营管理人员。
对于很多餐厅的很多员工来说，尽管他们有着很强烈的努力意愿，却并不知道该如何做，不知道如何去发掘那些可以改善的服务细节。
2 如何培养员工的细节服务能力？
很多时候我们一直做一件事，久而久之就会觉得“这件事是应该的”，就只有这样做。但是当我们迈出门去，从第三个人的角度看待这件事就会完全不一样了。
小郭常会约朋友在自己的门店吃饭，或是带门店员工到别的优秀门店聚餐，目的都是从不同的视角看问题。他总结出了一套行之有效的培养细节服务能力的方法：
1.多观察
观察的方式有两种，一是站在店里看，很多时候只有坐下来吃饭，才会发现哪里不对劲。另一个就是站在店外看，很多时候我们发现不了自己问题的时候，就要去找镜子。
这个镜子就是差不多品类、业态的门店，或是商圈内公认的做得好的门店。可以点都有的菜品做对比，可以看服务员都做了哪些服务，可以看上菜中每个产品搭配了哪些服务细节，比如多一种酱料或一个一次性手套等。
2.多交流
如果食客对产品或其他有不满，那么这正是店长接触他们当面沟通的好机会，只有经过沟通，才能发现问题的根源。这种时候除了当时的简单了解，可以加顾客微信，一方面经常跟顾客交流，另一方面朋友圈可以借机宣传自己的产品。
当然，跟门店员工的沟通也必不可少。服务员等直接接触顾客，因此他们是最容易发现问题和顾客需求的点。当店长碰到问题时，可以把这些问题抛给上层领导或下面的员工，一个人的认知终究有限，有时候要学会拉下面子群策群力。
小郭总结，“有时候尤其是领导层，会把一些问题屏蔽掉，因为他担心问完之后让人觉得没水准；而下面的员工，则担心想法不被采纳。这时候就要学会交流，充分尊重每个人的想法，让大家都参与进来，哪怕最后不采纳，或者被质疑，也要学会解释和沟通。”
3.多分析
管理的同时不能光学会去管，还要去理，看问题出在哪里，到底什么原因。
做店长的时候，小郭每做一个工作都会思考很多东西。比如他上餐时会想，我为什么上这道产品时要拿一碟调料？有没有什么方式可以上这道菜时不用再拿调料？其实多分析的重点在于，不停地问自己问题，根据一个线索，一点点做推理，最终一定会发现问题的根源。
小郭发现，“门店的细节服务无非就是换位思考的问题 。好多时候人们做服务时，只停留在了服务层面，却不能换位思考。而我们恰恰缺少这种思维模式。
总结
微观抓细节，比如服务细节、环境氛围等；宏观抓大方向，比如营业额等。小郭对员工有一条要求，如果宏观可以保证营业额不掉，可以不做微观工作；但是如果宏观达不到，就必须做一些微观调整。
人们总会说大环境不好了，所以生意差了。但其实只要持续在做事，持续给门店带去改变，结果就一定会有改变。
