苦学习了一门手艺，东奔西走兑好了一家不错的门店，掏出多数的家底好好装修一番，梦想着餐饮店的生意如火如荼，从此过上好的日子。
然而却事与愿违，明明自己的菜品味道不错，明明环境装修得也很不错，明明价格已经很低了，可生意还是差的不行，每日都入不敷出。
这其实不仅仅是你一个人的现状。根据统计，目前仅有20%的餐饮店能赚钱，其余的餐饮店只能勉强维持甚至是关门倒闭。
为什么仅有如此少的餐饮店能够赚钱，最主要的原因不是餐饮店供大于求，而是很多餐饮店老板出于种种原因，把开店最基本的道理给忘记或忽略了。
以下8个最为浅显易懂也最为基本的道理，却让无数餐饮人栽了跟头，你一定别犯错。
< class="pgc-img">1、老顾客一定要维护好，他们是餐饮店的根本
餐饮店的根本在于顾客的复购率，只要顾客能重复消费，餐饮店就有利可图。所以，老顾客是餐饮店的经营根本，切不可怠慢和糊弄。
但有些餐饮店老板会有这样的思维：反正他们已经是老顾客了，就不用照顾的特别好了，应该把精力放在新顾客上。于是菜品也不好好做了，服务也不热情了，使得这些老顾客感觉体验越来越差，最终选择离开。
2、朋友吃饭也要收钱，绝不能白吃白喝
餐饮生意归根结底是一种买卖，食材都是花钱采购来的，就算是朋友过来捧场，也不能白吃白喝，打个优惠就已经很仗义了。
然而有很多餐饮店老板为了“面子”，坚决不收朋友一分钱，一两顿饭或许还扛得下来，这久而久之，就会发现自己有很大一笔亏损。这时候再去和朋友说收费，估计朋友会很不高兴，因为他们已经形成了白吃白喝的习惯。
< class="pgc-img">3、自己的特色不能丢，不要别人卖啥我卖啥
在餐饮店供大于求的当今，顾客会选择你的餐饮店用餐，一定是你某样特色吸引了他们。所以餐饮店一定要建立属于自己的特色，让顾客能够清楚地知道自己是卖什么的。
但很多餐饮店老板都有这样一个做法：别人卖什么火，我也跟着卖。殊不知越是这样做，越会让顾客对你的印象模糊，若他们不了解你的特色，就没有必要来进行消费。
4、降低菜品利润要有度，切忌“薄利多销”
有时候菜品卖不出，确实是价格稍微过高，此时此刻你可以降低价格，但降低价格和利润一定要有个度，千万不要抱有“薄利多销”的想法。
有些餐饮店老板总想打价格战，认为自己可以走“薄利多销”的路线，但殊不知这是行不通的。一是因为周边市场的餐饮需求量是有限的，二是因为菜品利润过低会无法维持人工人本、店面租金、水电煤气等高额支出。
< class="pgc-img">5、顾客喜欢好环境，但不代表要精装修
所谓好环境，是指让顾客能感觉舒服的用餐环境，而并非一定是高档华丽的环境。
有些餐饮店老板以为餐饮店精装修后，就会让顾客更喜欢，往往会把小餐馆也装修得富丽堂皇，导致顾客产生了一种“非常贵”的错觉，并且就餐压力也随之上升。
6、人流量大的地方，不一定就是适合开店
人流量不等同于客流量，有些地方虽然人多，但并不适合开餐饮店，又或者不适合开某个品类的餐饮店。
有些餐饮店老板因为过度着急，没有完全摸清周围市场及人群需求，便盲目开店，导致最后进退两难。
餐饮店选址一定慢慢地、仔细地找，切勿着急。
< class="pgc-img">7、经营的菜品要能标准化，切忌凭个人手法
餐饮店若想长久发展，一定要保证产品的稳定性，这是餐饮店最基本的。因为如果产品品质忽高忽低，产品口味时好时坏，只会遭到新老顾客的反感。
所以餐饮店的产品应不过分依赖厨师，且拥有明确的制作流程，能够标准化生产。
那些过度依靠厨师的餐饮店，总会因为厨师离职后而变得“分文不值”，让新老顾客大失所望。
8、做餐饮没有永远正确的方法，不要过度模仿他人
不同的区域，其消费者的需求也不尽相同。做餐饮就是一个与顾客不断匹配的过程，餐饮人首先需要了解当地顾客需求及当地市场规律，然后因地制宜，对症下药。
有些餐饮店老板经常模仿其他成功人士的开店方法，可殊不知别人的成功方法论在自己身上并不适用。我们唯有真正了解这种方法真正的作用，才能更好地用在自己的身上。
< class="pgc-img">在“硬件”方面，餐饮店开店的门槛很低很低：不需要太多的投资、去厨师化的工艺，以及较为灵活的选址；可是在“软件”方面，餐饮人则需要能掌握开店的真正规则。
<>< class="pgc-img">多人说，现在开餐饮店简直是自寻死路！
这些人眼中，餐饮行业早就过了红利期，现在的餐饮行业竞争激烈残酷，新手入行简直是九死一生。
这种想法的根源，来自以下两点：
1、大品牌的压迫
根据中国餐饮报告白皮书2018中显示，餐饮行业的马太效应越发明显，1/4订单来自知名品牌商家。
也就是说，新起步的小餐饮店，很难与大品牌进行势均力敌的对抗，原本好好的小餐馆，很可能会被周围新开的大品牌抢走客流，生意从而一落千丈。
2、品类风口难抢占
随着人们生活观念的不断变化，品类细分已经成为了餐饮行业的趋势。但品类成为风口的瞬间，就会出现许多相似品牌瓜分整个市场。
比如前一段时间非常火的泡面食堂刚诞生，在短短20天内，就有上百家泡面食堂品牌商标被注册，行业的高度同质化让餐饮人很难利用品类的风口占便宜。
< class="pgc-img">虽然当今餐饮行业竞争激烈，且不乏行业巨头，但小餐馆依旧有不可估量的市场和机遇。事实上餐饮行业依然呈现高速发展的态势，这其中不乏各种各样的小餐饮店。
小餐馆想要高速发展，就需要先拥有“免费的销售团队”。
世界首富巴菲特曾经说过一句话：“能让客户感到惊喜的企业相当于拥有了一个免费的销售团队，你看不见他们，但他们却无时无刻不在替你宣传。”
有了免费的销售团队，餐饮店的口碑就会以裂变的方式进行传播，其生意也会出现井喷式的爆发，这是口碑的作用。
< class="pgc-img">但若想要让顾客成为你的免费销售团队，就必须懂得以下3个道理：
1、餐饮店要以用户思维做事情
餐饮老板需要站在顾客的角度上思考问题，只有站在了顾客的角度，才能清楚顾客最主要的需求，以及顾客的各种痛点。
只有以用户思维做事情，才能让顾客感觉舒服，这样才能让他们体验度更好。而顾客到餐饮店，最看重的就是体验度。
很多餐饮老板想不明白这一点，他们以经营者的角度做事情，经常会把利润放在第一位，从而降低自身品质或服务的舒适度，从而让顾客感觉不舒服，导致顾客的复购率很低。而餐饮店又是比任何行业都更依赖顾客的复购行为。
2、以用户思维做事情，不代表要降低身份讨好顾客
很多餐饮老板把“以用户思维做事情”给理解错了，他们认为这是要不惜任何代价去讨好顾客，于是进行超价值的服务，打折、送菜，甚至免单等等一系列行为。
但实际上，你提供的服务应当与顾客给予你的利润是等值的。若提供的服务不能配上利润，就会让顾客感觉性价比低；若提供的服务远远高于利润，那么你就等同于在赔本赚吆喝。
3、物美价廉是餐饮店永远都要追求的
有些餐饮人知道忠实顾客的重要性，于是便把维护老顾客放在第一位。他们设置老顾客活动、会员卡等等一系列营销方式，想要留住老顾客，结果却经常事与愿违，老顾客越来越少。
因为他们忘记了一个道理：餐饮店最需要的是物美价廉。
餐饮店最大的功能，就是满足顾客在饮食方面上的需求，即便当今越来越多的顾客为了聚会而去餐饮店，但也需要合格的餐品做支撑。
餐饮店只有真正做到物美价廉，顾客才能成为你的忠实顾客，我们千万不要本末倒置。
< class="pgc-img">是金子埋在哪也会发光，餐饮店若能满足顾客的核心需求，就会得到顾客的喜爱和拥护，这无关你是否是大品牌，或者是否周围拥有大品牌。
片来源@视觉中国
文 | 餐盟研究
餐饮行业如火如荼，游仞其中的餐饮企业越来越难，苦涩来自“内忧外患”。
笼罩在餐饮行业头顶的疫情阴霾至今仍令餐饮人心悸。受疫情冲击，2020年餐饮市场规模下滑15.4%，餐饮企业数量较2019年降低11%。至今，每当疫情冷不丁地杀一个回马枪，就有不少餐饮人被迫离场。
不过，行业正释放积极信号。数据显示，去年全国餐饮收入达46895亿元，接近恢复至疫前水平，预计2024年市场规模可达6.6万亿元。发展空间似乎“触不可及”，不容忽视的事实是蛋糕虽大，餐饮企业真正能吃下的却不知有多少。因为行业早已沸腾，涌入者不计其数。
截至去年，我国餐饮门店数量达到930万家，仅2021年前11个月，餐饮相关企业注册量超300万家。金钱和梦想浇灌出餐饮人的热情，一同带来了加剧的竞争。
就餐饮人“挤破脑袋”进入的火锅赛道而言，总体量近40万家，去年注册了6.8万家，但上半年就有1.6万家玩家出局，约三成火锅企业活不过两年。
火热的餐饮行业背后，向来是“刀刀见血”。火锅行业的起落只是冰山一角。餐饮界不乏生消交替，既有新人笑，也有旧人倒。企查查数据，去年有88.5万家餐饮企业吊销。
当然，有许多餐饮企业杀出重围，几十年如一日地埋头苦干，塑造出诸如“多少年老店”的美谈，但不具规模，始终是偏安一隅的两三家店。围墙中，老对手壮大，后起之秀赶超，仍有企业尚不知觉，更不知如何突破。
甚至随着餐饮连锁化成发展趋势，先觉的餐饮企业迅速拓店，抢占市场，提高品牌声量，占据用户心智，“失落”的餐饮企业不知如何参与进来，逐渐滑向被边缘化深渊。
可见，餐饮行业与外部环境休戚相关，无法独善其身；行业内竞争压力大、企业存活难；餐饮人缺乏规模化、连锁化思维和能力等都是摆在餐饮企业面前的难题。餐饮企业如何发现自身问题、逐一破解，找到理想的发展路径呢？
中国连锁经营协会优秀特许品牌专家评委、餐盟研究智库特聘专家韩雨廷，分享了特许经营知识，并针对2022年餐饮连锁加盟发展给出趋势分析，探究餐饮企业发展、经营之道。
01 餐企困境
餐饮是个矛盾体，带给食客温情，使其暖胃饱腹，又有残酷的一面，承载“只闻新人笑，哪闻旧人哭”的行业震荡和现实。后者只能由餐饮企业负荷。
当环境不利、行业遇冷，首当其冲的就是企业。2020年新冠疫情侵袭，餐饮行业付出7日损失5000亿元的惨重代价。大批餐饮企业遭当头一棒，78%的企业收入损失在100%以上，全年有32.1万家餐饮企业吊销，这也造成淘汰加速、投资谨慎的局面。
直营连锁企业因为高额的房租、人工成本，加上往日的门店规模优势成为枷锁，每停业一日就有动辄几万、十几万的支出流逝。前段时间茶颜悦色舆论翻车看似是员工薪资与付出不成正比，实则疫情影响，企业月损失2000万背后的成本压缩。
时代的悲剧放到个体身上，使其更不堪一击，个体现金流不足、抗风险能力欠缺、自救能力弱，更容易倒下。去年河南疫情、汛情连番爆发，郑州一家火锅店因为“太惨”被网友熟知，该火锅店开业半年，受灾情影响先后停业三次，亏损几十万元。
时代的一粒灰，落到个人头上就是一座山。如今的餐饮企业正卷入另一座火山中。一年新增300万玩家，930万家的总体量为餐饮带来新故事，同时竞争陡升。
100米的街上有8家餐饮店的布店密度已是常态，为了抢夺顾客，不少餐饮企业重金砸营销、请网红，湖南某湘菜品牌进驻上海之际，每年拿出1000万元打广告。此外，类似88元吃6人餐的超低价团购层出不穷……
那些只靠流量搏出位的餐饮企业忽视餐品，逃不过“见光死”的结局。实力雄厚的餐饮品牌尚能借助高品质、多种类的食品，适当营销，品牌效应等暂时站在牌桌，中小餐饮企业势单力薄，无钱血拼，只能被排挤出赛道。
一些茶饮新品牌火速拓店、降价、下沉、发展副品牌等就是茶饮行业竞争日趋白热化下品牌贴身肉搏的最好的例证。这也为品牌，尤其直营连锁品牌带来资金压力，效益不佳甚至亏损带来的连锁反应往往招致裁员、闭店潮。
即便如此，餐饮企业也只得忍痛前行。放弃跑马圈地，等于拱手让出市场，让出被消费者记住的机会，尤其餐饮行业一批又一批的新品牌成立，没有实现规模化、品牌化的餐饮企业很容易被遗忘。
个体户、中小企业，受资金、经营思维、战略打法认知等多方面限制，或许只能围着一家店、五六家店转。
随着消费升级，消费者看到遍地开店的某火锅品牌、烤肉品牌时，或者一条街上密布七八家某茶饮品牌，他们选择品牌的机会更大，还是选择一家默默无名的小店的机会更大呢？从商业思维出发，二十几年只开一两家店并不是一种美德。如今连小县城的消费者都对规模化的品牌店展现好感，更逞论其他区域呢？
新餐饮新消费背景下，陆续有新品牌在原有赛道中撕开一道口子，以新故事完成新一轮的用户收揽，后期通过快速规模化攻城略地，恰如新拉面，新烘焙品牌……
留给餐饮企业的时间不多了。
02 破局关键
破局关键或将是加盟连锁。
一般来说，企业发展遵循这样的原理：先有创业想法，再借助技术手段打造产品，
将其投入市场，变现获得收益。找到能持续盈利的商业内模式后，如果企业仅停留在每天售卖出多少件商品阶段，只能做成小店而不是企业。
韩雨廷称，做事找到方法事半功倍，小店做成企业、企业恒强的关键是找到规模化的实现方式，连锁经营就是最佳方式。
不像直营连锁，身负资金、运营、管理等多重压力，步子迈得越大，负担也越重。加盟连锁以利益共享、风险共担的性质使加盟商与企业成为共同体。
韩雨廷表示，2022年企业都在追求减负、变轻，变轻并非企业当“甩手掌柜”，而是各司其职，一部分由企业负责，一部分由加盟商配合。
加盟商消化餐饮企业的资金压力，而企业通过多年积淀形成的品牌效应、系统支持、市场推广、管理培训等优势，对加盟商来说是快速入场的强背书。
“特许经营的本质一定是两头轻，通过资源整合、各负其责、利益交换为加盟商和企业减负，最终实现共同获利”，韩雨廷说。
此外，体系、模式是加盟连锁带来的两把利刃，前者是赚钱方法论，后者事关项目成本。
正如韩雨廷所说，很多企业发展到几百家店的规模，极易遇到瓶颈期，制约企业的并不是体量、供应链、产品问题，而是管理问题，也就是体系建设问题。
品牌、体系、支持打造特许经营成功的完整闭环，其中品牌效应占据的是消费者心智，系统关系加盟商的存活率、盈利能力。
“我们可以看到，万店的餐饮品牌系统相对健全，它们在不同地区、不同国家提供的产品、服务、就餐环境高度标准化，能有效留住顾客，顾客黏性高意味着盈利能力强大。”韩雨廷认为，系统至关重要，它直指能否将盈利能力过渡到加盟商，甚至系统随着企业不同的发展阶段、不同的发展规模变化调整。
系统也是企业发展、检视自身的度量衡。有的餐饮品牌存在一口吃个胖子的心态，步子刚稳，就想全国跑通，但发展边界由企业的服务能力决定。如果超出企业为加盟商提供支持和服务的区域范围，企业就要慎重考虑。其恰恰说明，相对单店、小店而言，加盟连锁店拥有强大的后盾，提高了存活率。
特许加盟连锁的模式多样，分为产品类和经营模式类两种，前者以产品差价盈利，后者靠无形资产盈利，模式差异影响项目成本高低，也关系到投资人成本。
最好的模式兼具产品类和模式类特点，餐饮行业的加盟连锁既需要向加盟商输出原材料、底料等产品，又要为其提供模式支持，从这个角度来说，餐饮行业可以算作加盟连锁的最佳典范。
由此，无论对企业还是加盟商来说，加盟连锁确有裨益。
03 加盟，必经之路？
相关数据佐证了餐饮行业与加盟连锁的高适配性。数据显示，采用特许加盟的行业中，餐饮业的占比最高，达到35%，高于教育、零售、美业。
尤其今年以来，关于餐饮加盟的百度搜索呈指数级增长，越来越多创业者释放出相关需求。创业者选择加盟可以借助平台优势规避风险、提高成功率，但并不代表做加盟连锁是餐饮企业的必选项或者救命稻草。
餐饮的重心是餐品。影响消费者就餐要素中，菜品口味高居第一位，其次才是餐厅性价比、内部环境。当下不乏走捷径的餐饮企业，或许靠颜值、噱头、流量能获得一时红利，但生命周期短暂。
品质之上，加盟连锁才是企业的跳板。韩雨廷建议，做好加盟连锁，需要遵循四点原则：找到适合自己的模式；高质量管理加盟商；小步慢跑；夯实自身，避免过度营销。
前文曾提到，特许经营含有产品类和模式类两种，又细分为单店授权、区域授权、区域二级、区域代理、混合特许，其各有利弊。万店规模的绝味鸭脖采用单店授权，拓店速度较慢，但总部对加盟商的指导和管理力度大。
区域授权提高了加盟商能动性，也会埋下一家独大、区域保护的隐患。不管哪种模式，都无法客观地比较，企业应当视自身情况“因材施教”。
“一家企业首先要明确自己属于何种发展类型，不同的类型的特许经营授权模式、盈利模式不同”，韩雨廷还称，企业选择特许经营模式要考虑壁垒、资源和规划。
宏观来说，企业制定发展战略，比如制定一年开店500家、1000家的目标，要全方位审视自身是否拥有强壁垒，比如我的供应链、资源、服务能力可以支撑覆盖某些区域。假如企业存在短板，可以先拆分小目标，做成实力强悍的区域性品牌，不一定追求全国遍地开花。
“因材施教”也体现在企业对加盟商的管理上。
据韩雨廷介绍，餐饮企业总部一般通过纯加盟商、加盟商直营化、托管三种方式管理加盟商，托管适用于前期树立样板，提高加盟商存活率阶段，但它对总部人才素质要求极高。管理是外衣，对加盟商的赋能和支持才是核心。
在韩雨廷看来，企业的成败不在花哨的营销，在餐饮品质、运营、支持、市场推广在内的体系搭建，标准化、数字化能力，更重要的是小步慢跑。
近一两年，热钱涌向餐饮行业，不少餐饮品牌被资本哄抬，一年开出几百上千家店。
需要警惕的是，资本是把双刃剑，一方面带来现金流，整合了资源，助力企业放开手脚奔跑，另一方面企业只顾蒙眼狂奔，忽略体系尚未健全、产品研发不足、短暂繁荣是营销所致等问题，此时跑得越快，弊端暴露得越快。
“我建议大家2022年不要过快。打好基础，才能稳健前行，这才是做企业、做品牌的根本。”
结语：
加盟这一商业模式助力企业实现规模化，增强自身上下游议价权，但如何合理运用，明确在哪个阶段开放加盟，实行怎样的加盟，都是企业不可忽视的重要一环。
值得注意的是，直营、加盟只是运作方式，餐饮企业的本职工作是持续不断地提供好餐品。餐品是1，在此基础上，模式、体系等强加成才能谱写往后序章。
