晨报记者 潘薇 陈翠仙

台资温泉度假村寻商机，开设“大排档”。

台青李祥铭以探店方式拍摄茶饮店。

　　记者 陈翠仙 摄P206214850

　　前段时间，大陆餐饮酒店服务业因疫情关系遭受较大的影响，其中不少台湾商家也直言上半年收入甚少。业者终于在初夏时节逐渐迎来好转，大家把疫情防控、新产品开发与优化服务紧密结合，以更加“接地气”的模式寻找发展商机。

　　在厦门主营温泉项目17年的台企日月谷温泉渡假村利用别具东南亚风格的中庭展开“大排档”，让泡温泉、住酒店的旅客有了别样的用餐体验；由厦门市思明区个私协牵头，下半年将联合各区个体户餐饮业者抱团发展，打造“美食联盟”的模式，让大家在厦也可体验台湾地道夜市美食，增强业者转型发展信心；在集美区，“苔·芯”志愿服务队组建了拍摄团队，利用直播、拍摄宣传等方式，帮助餐饮行业台青推广产品，开拓客群。

　　温泉酒店开大排档

　　形式创新又吸客

　　台企日月谷温泉渡假村，坐落在厦门海沧区，2003年正式营业。至今发展17个年头，这个项目已打造成为大陆首家五星级4A级温泉旅游景区，包含温泉、酒店、餐饮等项目，吸引着万千游客。但2020年初的疫情让企业的经营一度停摆。面对困难，他们没有停下思考和发展的脚步。

　　厦门日月谷温泉渡假村总经理王仁宗表示，目前酒店里300多名员工全面复工。为了更加接地气、挣人气，他们首次推出“温泉蒸腊味饭”等特色外卖，以及温泉体验套餐，甚至在露天试水五星级大排档，把中西餐厨师的资源相整合，把高品质的食品做到大众市场化。他说：“我们从开源节流方面着手，推出了日月谷五星级大排档，且性价比较高，中餐厨师和西餐厨师共同配合开大排档，研发菜品，发挥大家所长。”

　　随着疫情防控趋于稳定，旅游业慢慢复苏，但省外及境外游客相对还是较少，酒店及宴会接待量低，因此新产品开发成了酒店发展的突破口。王仁宗告诉记者，接下来他们将与有资质的代工厂家合作，推出自家秘制调料，同时积极优化养生旅游服务。

　　王仁宗表示，虽然现在企业营收额还远不及去年同期，但大家对未来是充满信心的。他说：“我们对于厦门这座旅游城市的有序恢复绝对有信心，接下来还是从温泉养生积极扎根，计划把温泉体验项目扩大成为一个疗养、养生基地去发展；同时，在餐饮方面，会去研发更有机健康的饮食品类，满足大众的食安需求。”

　　台个体户抱团

　　“美食联盟”上线

　　这几个月的餐饮“寒流”让在厦台商纷纷抱团“取暖”，如今，厦门的餐饮市场渐渐活络起来，不少台湾餐饮业者开始思考如何吸引客流，开拓美食商机。厦门市思明区个私协台商分会会长黄启璋表示，他们联合在厦台湾餐饮业者，组成“美食联盟”，计划把台湾夜市经验搬到厦门来，磨刀霍霍烹美食，吆喝赚人气。

　　据统计，在厦门从事个体私营、小微企业的台胞有1300多户。黄启璋表示，在厦门市台港澳办、市工商局、城管等部门的关心指导下，靠近景点的人和路，接下来将被升级打造成台湾夜市文化一条街。他说：“我们打造‘美食联盟’内涵会更丰富，不光只是台湾美食一条街而已，我们还会结合两岸文化，包括春节春联义卖这部分及两岸旗袍文化展览等都会集合进去，让这条台湾夜市美食街更具特色。”

　　黄启璋将“美食联盟”的想法与台业者分享，大家都十分支持。来自台北的毛瑞德在厦门开设台湾拉面店已一年多，这段时间也让他在思考实体店面的餐饮该如何寻求突破？“说实话，受疫情影响，我们现阶段能将门店维持住就很不错了，但我们也不想放弃，毕竟来厦门也十几年了，也看好厦门多元化的餐饮市场，希望能继续扎根，因此，也与不少在厦餐饮同行一同讨论如何抱团发展。”毛瑞德说，“为了能参与‘美食联盟’项目，我们也把店里现煮的台式拉面做得更符合夜市方便、快捷的风格，通过中央厨房会提前把汤包做成太空包，把食材等加工成半成品，严格把控卫生品质，这样一来，食客在现场就能吃到美味、方便、快捷的拉面了。”

　　台青直播“探店”

　　助力商家涨人气

　　6月19日，在位于海沧的一家茶饮店内，台青曾信轩和他的团队及店员交流得热火朝天。他们讨论的可不是喝什么口味的奶茶，而是如何借助视频将产品最好的一面展示给观众，帮助台式餐饮行业吸引客流。“这家茶饮店是台青创办，陆青加盟开设的。我们探店拍摄展示这家店的产品、服务展示等内容，吸引消费者。”曾信轩介绍说，此次拍摄的内容将制作成一段视频，在他们的微信公众号以及抖音等平台进行播放。

　　“这是我们针对促销费的第三场拍摄活动。”曾信轩说，早在五月份，他们就针对餐饮、食品产业开启了助台青、促销费的宣传活动。“五月份我们进行了两场直播，加大台青产品与消费者的接触面。”曾信轩坦言，比起一场直播能卖多少货，他们更看重的是直播后的效果。“通过直播，台湾产品被更多消费者所熟识，以后他们想要购买同类产品的时候，就会想起直播中的内容，在我们看来，每一位观众都是台青的潜在客户。”

　　台青李祥铭是此次探店拍摄的主力，承担了出镜以及部分摄影的工作。他从事的也是食品行业，对时下从事餐饮、食品行业的台青所遇到的情况十分理解，他希望通过志愿服务队的力量帮助更多台青。

　　李祥铭告诉记者，他去年正式落地厦门开设公司，为了减小损失，恢复公司元气，他也将自己的产品推荐到团队的直播间里。“在疫情发生以前，我们主要通过展会等方式累积客户，线下接触消费者。现在，展会行业大多还未恢复，直播、视频展示等方式，逐渐成了推广产品的主流手段。”李祥铭解释说。

　　接下来，曾信轩还将带着团队进行一场探店拍摄。他说：“现在很多台青希望我们能够帮助他们宣传，我们也将根据消费者的需求以及台青产品的特性安排相应的计划，相信大家下半年会有不一样的出路。”

　　S0622020

来源：海西晨报

04

饮的“江湖”还在持续高温，顾客的选择越来越多，给茶饮品牌带来了极大的挑战。要想在茶饮行业中快速成长并成为领头羊，就一定要做细分市场、细分产品。

吸客功夫乌龙茶，是一个诞生于福建厦门的时尚小餐饮茶饮品牌，发展至今已有12年的历史。当市场上的茶饮品牌都在追求网红的时候，吸客选择沉下来，专注一杯家乡好茶，其产品、装修均透着浓浓的“中国茶文化”，被当下年轻人追捧。

“有华人的地方，就有一杯好茶”是创始人陈艺龙的品牌愿景。

吸客品牌的发展可谓一波多折。这么多年的创业，吸客经历了多次转型，从最初的外带茶饮到复合式餐饮再到空间咖啡馆，店越开越大，生意却越做越差，耗尽了陈艺龙多年积攒下的资金，屡试屡败的他几度想要放弃。

意识到自己盲目跟风市场，陈艺龙开始把店越做越小，从150平方到20平方，再小到自己不开店，直接在别人的店中植入店中店。

连亏6年后，他终于摸索出了吸客的复兴之路，聚焦功夫乌龙茶实现茶饮产品的品质提升，找到了功夫乌龙茶这一蓝海，有了自己的特色，获得了生存发展的空间；凭借一招“店中店合作”模式迅速在市场占据位置。

目前，吸客功夫乌龙茶全球已有近200家门店，门店也已开到了菲律宾、韩国，老挝、柬埔寨、马来西亚、美国等国家。

本期吸客功夫乌龙茶创始人陈艺龙做客全球开店门户91开店与中国餐饮网、中国饮品网联合主办的2019中国最佳新锐连锁品牌榜单系列评选《对话·中国餐饮新势力》，分享了吸客功夫乌龙茶是如何做到“鸟枪换炮，脱胎换骨，从流行走向经典，去传承闽南功夫茶道”，对茶饮人创业或将有所启发。

栏目策划 | 91开店《对话中国餐饮新势力》

主持 | 陈清杰（91开店创始人）

以下为《对话·中国餐饮新势力》访谈实录：

91开店：为什么会选择进入茶饮领域创业？请您简单介绍下吸客品牌创业历程？

陈艺龙：我喜欢喝珍珠奶茶，早几年做服装生意的时候，夏季库存积压严重，赚的钱都压货了，所以我就想做夏季火爆且能去库存的项目，茶饮成了我的创业首选。

我在2009年创建了吸客，做茶饮外带。没想到第一家店生意很火爆，半年就轻松回本了，然后我又开分店，在一年内连开7家店，每家店都赚钱。就这样滋润了两年，有人问我：只做茶饮外带，将来过时了怎么办？问的多了，我也慢慢开始探寻新的方式。

吸客茶饮第一家门店

我在朋友的建议下，在2011年开了一家150平的大店，做复合式餐饮，咖啡、刨冰、简餐、轻食、茶饮，店里能够卖的东西，我都卖。我忽略了，大店跟小店的经营完全是两套逻辑。产品种类多，意味着损耗大，结果算下来不赚钱。

吸客复合式大店

后来又有朋友建议我缩减品类，我把这家大店改成专注奶茶和鸡排，仍然没用。老婆劝我好好经营一个模式（茶饮外带）就好，但我固执的认为是选址的问题，就又找了一家150平方的大店，模仿当时在厦门风行的社区空间咖啡馆，经营休闲咖啡馆，结果生意惨淡。

我的咖啡客单价只有十几二十元，翻台率又不高，算下来一个月亏损7万。而当时因为把心思都放在大店上面，原有的茶饮外带小店也因为缺少管理，逐年关掉。

吸客coffee&bar

我自己复盘，从2011年到2017年，我们一直在模仿，市场流行什么就做什么，盲目跟风，每年都有超百万的损失。而那时厦门有个茶饮品牌原先做的比我差，现在已经有2000多家店了，而且一直做茶饮外带，而且产品一直没变。

回想这几年，我最赚钱的还是茶饮外带生意。所以，我在2018年把精力重新投入到自己熟悉的茶饮外带小店经营中来。因为在店里一线经营近十年，我发现自家乌龙茶的回购率特别高，而且“当前市场上没有主打乌龙茶的品牌”，所有我们就聚焦于现泡功夫乌龙茶。

91开店：吸客是如何打造差异化特色和品牌定位？

陈艺龙：重新回归茶饮外带生意后，我开始做品牌定位，打造品牌差异化。我这么多年的创业，对品牌都没有清晰的定位，做的都是一些”快餐文化”，形不成特色的品牌效应。我们闽南自己有深厚的茶文化，何不好好借鉴呢？

差异化我们首先从产品，就是聚焦乌龙茶，然后又用地方文化来做区分，功夫乌龙茶是漳州的文化，所以我们做功夫乌龙茶，定位传承中华茶饮文化。在闽南“吸客”就是“稀客”的谐音，在南方就是好客的意思，意为我们把顾客当成客人好好招待。品牌slogan也顺势而出“一杯好茶，款待稀客”。

古法乌龙茶有2000多种，我们只做乌龙茶，其他都不做，店内近30款产品都是围绕乌龙茶设计打造。像有为传统茶爱好者打造的6款单品茶，选的是各地乌龙茶代表名品，比如台湾四季春、武夷大红袍、安溪铁观音等。单品茶用玻璃壶制作，一壶现泡一杯茶，就是用古法泡制方法、新的器皿来实现古茶新作，每次泡制过程也是在普及功夫乌龙茶文化。

吸客的门店环境也顺应“传承中华茶饮”的定位做了升级，走新中式风格。以清新的白橡木做基础材质，打造古代零售档口形式，选几款招牌产品做吊牌，既增添了古雅，又宣传了爆品。这些点点滴滴凝聚在一起，形成了合力，向消费者一次又一次地传达了“中华功夫茶”的品牌文化内核，用年轻人更容易接受的方式做传统茶文化。我们希望能够给年轻用户群提供一个新的选择。

91开店：在吸客发展战略中，有没有吸客对标和学习的品牌？

陈艺龙：对标一点点。奈雪、喜茶是品牌势能上的标杆，而一点点则是品牌基础方面（运营、管理标准化的能力）的标杆。

一点点没有网红产品，它把产品做深，而不是盲目跟进市面上的产品。我们虽然各方面都和一点点长得不一样，但外在的东西千变万化，最终呈现的方式和路径是一样的，就是产品标准化、服务标准化。

91开店：吸客客群怎么定位，单店日均出杯量是多少杯，客单价在多少？

陈艺龙：茶饮的客群其实都差不多，就是18-35岁的年轻人，而且70%-80%是女性。我们的会员复购率在10%-15%，因为选址偏商业街，会员复购会偏低。当然，不是所有顾客都有注册会员的，如果算上没注册的老顾客， 70-80%的复购应该是没问题。

吸客SKU有30款，我们的产品结构不是以爆款型、流量型这样组合，而是主要以品类区分，比如纯茶、奶茶、水果茶、冰淇淋系列。

我们单店日均可以卖到200杯，峰值可以做到500多杯，客单价在20多块。除了茶饮，我们还有冰淇淋，冰淇淋的卖量占比很高。算起来，单店月销售额在六七万左右。

91开店：茶饮行业流传一句话，用以描述一个品牌的发展周期：三年摸索，三年基础，三年爆发。吸客现在属于什么阶段？

陈艺龙：吸客快12年了，经过几年“深耕”，现在的重心就是加快市场开店速度。

91开店：吸客的供应链体系是怎么建立的？吸客新品更新节奏是多久，每年有多少款新品上市？

陈艺龙：我们所有产品都是吸客贴牌。原材料我很注重品质，比如讲奶茶，以前大家都会觉得是粉、香精这些，现在里面主要是茶、果汁果酱，茶都是用原叶茶，口味不是用香精调制，而是用火候控制的。

餐饮到最后，拼的是供应链，这已经是行业的共识，所以我们也建了自己的茶园。在武夷山、安溪等乌龙茶茶产地，我们包下了100多亩茶园，为吸客门店提供优质乌龙茶叶，目前茶园能提供至少200余家门店的产能。

我还在家乡福建漳州包下100多亩山头， 专门用来种植台湾香水青柠檬，以确保优质的柠檬货源。

我们的茶饮是用各种名品乌龙茶做基础茶底，再结合时下年轻人喜爱的奶茶、水果等做迎合，台湾大红袍珍奶、青梅四季春等就是这样开发出来的。

还有我们的乌龙冰淇淋，是用高山乌龙茶粉和欧洲进口牛奶研制而成的，卖得很火，一天能卖200多支。我们有自己的产品研发团队，我就是首席产品经理，产品半年更新一次，每次更新5款产品，保持顾客对产品的新鲜度。

91开店：我们知道吸客今年一直在力推“店中店”开店模式，目前成绩怎么样？当初怎么会想到做店中店？

陈艺龙：吸客“店中店”其实是偶遇的成果，一开始并没有想到。我第一个合作的品牌是两人鱼，他本来是开两人鱼的，同时也是吸客的山东代理，有一次刚好找到一家门店是双门头，他就把吸客开到两人鱼里面，没想到开起来效果非常好。

他做吸客茶饮本身就是吸引人气到两人鱼消费的。两人鱼里面本来有卖一些饮料，但是在门店卖得很不好，年轻人都是从外面带茶饮进来，所以他坚决的把自己的茶饮砍掉了，结果发现业绩提升了。

消费者来消费，比如吃你一份套餐是20块，以前再加个饮料，客单价就是25块，自从把饮料去掉后，客单价还是20块，但是大部分消费者还是会到吸客买茶饮，消费者觉得是在两家店消费，所以整体上门店的营业额是提高了。

原先两人鱼平均一天也就5000—6000元营收，吸客2000元。但门店植入合作后，两个品牌均定位年轻人，做互补品类，能起到互相引流作用，两家店总和营收平均一天轻松过万。

凑凑火锅有茶饮，但是没有另立品牌，我这个“店中店”相当于另立品牌，好处是消费者觉得你是两家店，消费者也才会觉得你是专业做茶饮的，才会愿意找你买。如果你是在两人鱼做茶饮，消费者会觉得你不专业。

吸客“店中店”开了二三十家了，效果很好，接下来店中店会主推。吸客跟两人鱼已经合作了10家店，这种成功模式也吸引了花复来、她左右黑椒牛排饭等餐饮品牌。

91开店：吸客的管理部门和人员构成现在是什么样的？

陈艺龙：我们走的是轻资产，像财务、门店督导、加盟培训是自己的，像品牌平面设计、门店空间设计、会员营销、公众号新媒体运营这些都是外包的。

91开店：每天是否会花时间查看大众点评或外卖平台上顾客的评价？希望顾客是怎么点评吸客的？

陈艺龙：第三方平台的评价我会去看，对于差评，我会跟顾客解释一下，安抚一下顾客，我就是客服经理。看到顾客对产品的肯定会让我很欣慰，比如有一条让我最开心的是关于我们的冰淇淋，顾客咬到嘴巴发现有异物，拿出来一看是茶叶，他对我们的评价就非常高，评价我们是真正用好产品在做一件事情，这个是最开心的。

91开店：外卖业务发展如何？

陈艺龙：吸客门店是以外带为主，外卖做得很一般，一天就几十单。现在外卖都不好做，包括佣金、红包活动力度、竞价成本，所以最终你做到后面，你不止钱没赚到，还会影响到你线下的服务体验。

91开店：今年的战略重点是什么？吸客接下来的战略计划是什么？

陈艺龙：吸客今年的战略重点是拓展门店，战略计划是产品挖深，就是把我现在做的产品研究更透。比如一杯奶茶，在茶、在奶、在糖、在杯子，去把它挖得更深，好的让它更好。

现在很多茶饮会把小吃加进来，几年前我就玩过，失败了，所以这一块我是不碰的。你做什么都要专，加小吃是很多人早期的想法，奶茶要加炸的，加香肠，加爆米花，我觉得是稳死的，用户是有记忆的，你做什么就等于什么，所以我越来越会做减法。

91开店：吸客如何在快速扩张与门店管理之间达到平衡？如何掌握加盟发展的节奏？

陈艺龙：我现在加盟想的是如何让它更快，让节奏快起来。吸客现在加盟商主要是门店带来的转化，还有人脉的转化。外省的门店也有很多，主要是通过熟人介绍、人脉和门店转化。

我们是以本质影响到加盟商，而不是一些手段，这些加盟商关注我们都有半年以上，一直在关注我们，知道我们确实在做事情，就转化过来了。

91开店：吸客选择什么样的加盟商？主要有哪几种加盟模式呢，需要多少加盟费？对于门店选址您有什么建议？

陈艺龙：我喜欢创业型的，加盟商还是要把心思放在门店，我们目前创业型的门店比较多。

吸客只有一种加盟模式，门店面积需求在10-20平，都是外带型的，加盟费是4.8万。吸客的门店选址主要选择人流量大的地方，比如旅游景点、商业街、大学城，吸客现在大学的店开得很多。

91开店：最近关注到哪些茶饮消费趋势变化或新消费现象？有哪些趋势值得注意？

陈艺龙：茶饮现在都懂得沉淀下来，挖深，那些跟风的我们也不去关注，都死得很快。但是发现茶饮行业确实有很多都已经在强调自己的产品定位，回归到产品。包括这段时间我发现很多品牌都在走国潮风，走精装修，这符合现在国家复兴、弘扬中国传统文化的大势。

吸客功夫乌龙茶(顶澳仔猫街店)

91开店：茶饮网红品牌经常会有爆款产品，不少品牌都是因为一款爆品建立起了市场认知。你怎么看待茶饮“爆款制造机”现象？

陈艺龙：对乐乐茶、奈雪的茶、喜茶的未来，我觉得很堪忧，因为这是中国人的浮躁，而且都是为了模仿谁，最终还是模仿星巴克，我觉得他们路走不远，未来走得远的是类似像茶颜悦色、一点点、Coco，包括未来可能吸客也有机会，我们这种实打实做产品开店的，这种品牌才会长远。

对那种爆款的我是非常不看好。因为我觉得，就像深土文案创始人莫哥讲的一句话“网红叫红颜薄命”，你做网红产品就像穿一件衣服，你这件衣服穿三个月，你很潮，但你不停的去换衣服，人家会觉得你是疯子。

所以我们做品牌做产品，就跟做人一样，要做一辈子的，而不是为了每天去穿不一样的衣服去炫，所以我对那些爆款不看好，他可能一时的能抢一波钱，但是你相信我，未来出来的还是这些默默无闻在做好产品的这些品牌。

91开店：国内虽然有很多茶饮品牌，但产品抄袭严重，真正拥有独立研发能力的不多。你怎么看待产品同质化问题？

陈艺龙：模仿者是做不长的，只有走自己独特的一条路出来，你才能在这块市场占有一席之地。茶饮真正做得比较久的，市场竞争力比较大的，其实是在台湾。

我在台中，一条街15家以上食物加奶茶店，每一家店的主推产品卖得不一样，然后这15家全部能生存，这在中国目前是看不到的。目前可能中国15家店里面产品都是一样的，这段时间流行奶盖，全部卖奶盖，流行黑糖奶茶，全部卖黑糖奶茶，但你有没有发现，台湾品牌不会这么干。

91开店：茶饮品牌要走向全国需要具备哪些元素？

陈艺龙：首先是品牌认识度，你对产品的定位，产品好你就能走向全国。

91开店：茶饮从最早开满街边的台湾奶茶铺，再到最近“新茶饮”。这条赛道已十分拥挤，新入场者还有什么样的机会和切入点呢？

陈艺龙：饮品激烈竞争、细分客群到今天，盲从和效仿已经没有意义了，真正打磨出自己的产品和运营能力的品牌，才有立足的资本。其实茶饮跟餐饮一样，机会还很大。

如果是自创品牌，我认为“一定要区分市场，不要去模仿，模仿必死，你要去走一块自己不一样的东西出来”。比如我玩乌龙茶，你可以玩红茶、黑茶、绿茶，很多可以玩。细分聚焦，永远谁都抄不过你，因为你做专，所以说市场非常大。中国有多少茶，我光乌龙茶就2000多种，我乌龙茶还可以细分。

91开店：从一些茶饮品牌由盛而衰的轨迹中，你从中得出一些什么样的经验和规律？

陈艺龙：我觉得一个是不够坚持，一个是喜欢模仿，因为我是一路坚持过来的。

「 老板快问快答 」

吸客创始人陈艺龙

91开店：你在吸客的角色是什么？

陈艺龙：我自己定位是产品经理，主要做的就是产品深挖，研究产品怎么样能好让它更好。我一周会去两三次门店，大部分时间还是会去全国，包括国外的地方多学习。

91开店：做茶饮最难的是什么？

陈艺龙：我觉得坚持是最难的，我做十几年过来，也不是说一路顺风，最主要的是我坚持了。

91开店：是什么力量，或者说是什么信念让你一直做茶饮？

陈艺龙：我的性格就是做一件事情就要认真去做，为什么做茶饮，因为我们确实要感谢台湾，当时我在做茶饮的时候，四五年前的时候，很多人讲茶饮就是类似一种小吃，一阵风就过了，但我发现台湾的茶饮是1983年到现在都一直在。

91开店：做茶饮最让你自豪的事是什么？

陈艺龙：让消费者喝到好茶，好的产品。

91开店：你属于哪种性格的人？

陈艺龙：做事情有魄力，比如我觉得这个事情是对的，我不会犹豫不决，会很快做决定。

91开店：哪些事坚决不会干？

陈艺龙：走过的弯路肯定不会再走。

91开店：吸客目前的发展，高于你的期望值还是低于？

陈艺龙：低于我的期望，毕竟发展十几年了，如果不是走过弯路的话，开个500家、1000家是没问题的。走过弯路这跟自己的决策是有关系的，时间都花费在走弯路上，所以变成没有把原本该做好的东西做好。我是一直觉得，任何时候都有机会，只有你沉淀好了，一个模式起来的话，就像深土文案创始人莫哥这几天经常讲的，要进入批发时代，你把这些东西都搞好了，要批发也很快。

我最近遇到很多，像供应商也好，现在的茶饮品牌都说很难，但是像我这样子开店的确实很少，所以说机会永远都在，只不过你有没有把这个东西做好。

91开店：最近听到比较有启发的观点是什么？

陈艺龙：挖深，就是把产品做好，把人做好，你这个品牌才有生命力，才能一直去复制。

91开店：最后问您一个关于公司未来规划的问题，您对吸客品牌的期待是？要做成什么的一家企业？

陈艺龙：我们就是要让茶饮传承我们中华功夫茶，这是我们的使命，是我们最终的目标，可以让我们做一辈子。所以吸客未来就是把我们的功夫茶通过茶饮去传播，让更多的年轻人，让更多的人去了解到我们的功夫茶文化。我发现，我们的功夫茶跟欧美国家来讲，其实就是他们的单品咖啡。

我们的外带店是小店，它复制的速度更快，生存的成本会比较低，因为确实现在一家店能不能活下来，很关键在你的费用成本，所以我为什么面积控制在10-20平方米，最主要就是减少成本，你成本减下来了，你才能存活。

「 记者小结 」

在新茶饮行业里，喜茶、奈雪的茶是被大众讨论最多的两个品牌，模仿最多的两种模式。在这两个品牌之外，吸客功夫乌龙茶开辟出了“中华功夫茶”这一独特的细分品类，始终在做中国文化和茶的趣味结合，给行业带来了新茶饮的第3条路。

吸客功夫乌龙茶给我们做出了良好示范，值得所有茶饮人借鉴!

部分素材引用：新餐饮洞察（VXID：xincanyindc）：靠嫁接餐饮店中店,这家茶饮一年要开100家店!

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几年来，餐饮创业进入白热化的地步。据有关数据统计，全国平均每天都有几百家餐厅开业，还不包括那些没统计到的，没注册的。虽然很多餐厅最后都被市场淘汰掉了，但是它们的很多行为，对整个餐饮业的影响巨大。

那些被淘汰的餐厅常犯的错有哪些？作为创业者，应该明白哪些基本常识？这些问题，或许值得我们思考。

创业前

关于选项目的4个错误

选择什么样的项目，这是创业者的格局和眼界的体现，说一些常见的、不应该发生的错误。

1.看什么火做什么

13年的时候，深圳老社区街道，第一家黄焖鸡进驻火爆后，四面八方开始了疯狂的连锁布店模式。半年内，一条两百米的商业街出现了6家类似的黄焖鸡小店。

正是这种恶劣的小白从众心理，导致这条街道6家黄焖鸡在不到一年半的时间，就因为各种无脑促销的打击竞争对手而倒闭了5家，就连最后一家也于15年末换了招牌。

同样的，除了餐厅，来看看饮品行业。

休闲茶饮从台湾的珍珠奶茶起身，烧起了一把火，这把星星之火从南方一路由广东登陆烧到了北方，从3元一杯的单品增到现在的十几二十几元一杯，甚至大部分超过了一份饱腹快餐的价格。在这短短不到二十年之间，就一个茶饮行业，倒闭掉的知名品牌不下几百家。

模仿、山寨、同类同模式的聚集战争，让李鬼打了李逵的脸，也迷住了顾客的眼睛，这些行为不仅仅是顾客最讨厌的事情，也是商界最低级却最多的手段。

2.看什么容易做做什么

如果告诉你，开一家餐厅的菜品制作不需要任何厨师，不需要明火，不需要技术，甚至不需要切配员，不需要洗菜阿姨，而且还可以一店同时经营黄焖鸡、老鸭粉丝、苏州汤包、中式快餐、面食等等，你信不信？没错，这正是目前流传最广最美好的一个项目：料理包。

一个简单，不需要成本，类似中央厨房模式的供货方，确实是很多想开餐厅的小白最理想最美好的一个项目。当有些用料理包的小白餐厅们还在遮遮掩掩的时候，在全家、快客、七天等多家便利店，经过包装升级的料理包已经大大咧咧登陆了各大货架，进入消费者的眼界。甚至七天的掌门人也曾经说过，便利店加了餐饮后大大提升了他们的营业额。

那么，是不是中央厨房名下的料理包，已经可以和传统厨房开撕了呢？如果是，为什么到现在，消费者可以接受便利店和高铁飞机上料理包模式的快餐，却又对同样行为的餐厅零容忍？

在经过和多位踏过料理包这个坑的老板取经，以及运用消费者的视角，不难得出一些结论：

料理包这个美好的项目，正是由于有经验的人不愿意用，没经验的人乱用和料理包本身的不成熟带来的很多缺陷，导致了使用料理包经营的几乎80%都三月死的现象。

从这个坑可以看出，商业，没有容易走的路。

3.想一棍子收了所有消费者

市场最火的几个中餐品类，基本是黄焖鸡、小火锅、酸菜鱼、快餐小炒、小龙虾、烧烤等。有些顾客，基本是中午吃快餐，晚上吃好点的小炒菜，聚餐吃吃酸菜鱼或者小龙虾，一天下来，不是在赴馆子的路上，就在思考去哪个馆子赴约的途中。

思考到了这一点的餐饮老板们，大脑灵光一闪，既然我家餐厅厨房够大，为何不把所有客人聚起来？

于是，一家神一样的餐饮诞生了，菜单上密密麻麻布满了各种各样的菜系和品类，当顾客进门的时候，在没有重点的菜单中犯了选择困难症，好不容易点了几份菜，服务员从厨房下单回来，却告诉顾客：“不好意思，这个没有了，这个也没有了，这个也没有了。”

当一家餐厅的品类和菜系跨度够大的时候，也就意味着原材料款式的增多，却始终无法面面俱到，所以当缺少一份原料而售罄某一份单品的时候，就意味着顾客要再一次经历头痛的选择恐惧症。

当一家餐厅没有重点的时候，也就意味着它的定位从餐厅降级到了大食堂，可是在顾客看来，要去大食堂公司楼下就有，我何必跑那么远？

4.看到骚浪贱品牌大火也想学习

80年代，餐饮是有什么吃什么的商业环境，餐饮小店大店多为两极化，不是路边摊、大排档就是酒楼。

90年代，已经由吃什么到了怎么吃，外来品牌开始大量进驻中国，这时候餐饮环境出现了改革和适应。

2000年后，餐饮店数量急速井喷，大量的品牌倒下和崛起，市场已经从怎么吃，转变为怎么吃着玩。95后和00后的主导让一些骚浪贱品牌火了起来，也让老老实实做市场的大同酒家发出感慨，“我们并没做错什么，但不知为什么，我们输了。”

都知道好吃是一种本质，好玩是一种趋势。

来看一个案例。某社区新入驻了一家加盟商的烤串店，走的模式是：每个顾客基本配备一个电烤炉，让顾客自己动手玩烧烤。老板用了品牌方的理念，肉类提前腌制好，蔬菜配上足够多选择的调味料，意在每个人都能轻松好玩地享受烤串的乐趣。可是，餐厅从开业经营了半年，生意一直在亏损。

经过半年多的市场调查，餐饮老板才发现，周边社区的顾客群大部分为中老年人，消费模式大体为家庭聚餐。

问题就出在于，中老年人习惯了到店吃厨师做好的烤串，即使自己烤串是非常新奇和好玩的。虽然餐厅设置了巡场厨师，但是无法兼顾到每一个顾客，同时由于顾客群体对自己烤串的火候、时间等因素掌握的不好，导致顾客吃到嘴里的烤串并不好吃。

这时候，一种心理落差就出现了，顾客会把自己做的不好吃转嫁到餐厅上，当一家餐厅出现不好吃这个词的时候，所有的优秀都一败涂地。

说完开业前的选择，我们再来看看餐饮小白那些不太完美的开业行为。

开业时

毫无预谋的回馈盛典

在固定的消费人群中，每新增一家餐厅都会分走一部分消费者，这在餐厅开业时最为明显。

1.打折促销

这是所有新店开业，不管是小白小黑、跨界还是入坑的所有餐饮人，几乎必用的一招，有人开业月八八折，有人一折到九折每天叠加，而更有狠心者，连续三个月半价折扣。

先来一个比较正统的打折促销案例：

久X丫旗下品牌“小黄人”玩X串串刚开业的时候，就多招了几个小黄人员工，举着买40减10的牌子，不停拉着路过的人，问“串串来玩儿吗，减10元哦”。不得不说，这种打折碎碎念的模式确实带来了一部分额外的营业额，但是商家也投入了相应的资本。

2.免费模式

免费模式无疑是最可怕的开业吸客杀招，08年的时候武汉一家麻辣烫开业，老板为了推广，打出开业三天免费吃麻辣烫模式，那三天，几乎武汉全城的老爷爷老太太都去店里排队，一度造成了繁华盛世的假象，三天后，店里恢复原价，顾客顿时人去楼空。

更有甚者，在2016年10月6日，安徽省铜陵市一自助餐厅国庆假期开业，向全市居民免费派送5天的就餐券，中午时分，现场就餐的市民挤爆大门，场面极为混乱，几十名保安现场维护秩序，部分市民不仅用盘子直接哄抢食品，更是一次带走4、5盘。比毫无秩序地疯狂更糟糕的是，就餐结束后很多食物都没吃完，浪费惊人。（此条是转载资料，真实数据）

其实打折促销也好，免费模式也好，都是为了取得客户满意度和餐厅知名度，可是一场毫无预谋和规划的开业回馈盛典，用了错误的宣传模式对餐厅来说无异于自毁前路。

因为：

• 在同行看来，顾客就那么多，被一家餐厅不正确而且没有任何盈利的促销带走一个顾客，就少一单收入；

• 在老板看来，不盈利没有交流和感恩的商业行为无非是做的，越多亏的越多；

• 在餐厅员工看来，这种吃力不讨好的行为，除了造成身心疲惫外，没有任何的价值；

• 在顾客看来，商家给予的就是他们能承受的，能承受的就是能盈利的，无商不利，他们为什么还要理解你？

• 在路人眼里，商家的过分打折和免费行为根本就是非常可笑的，他们想，“老板，你是来普度众生的还是找难民赈灾的？”

说到底，促销打折也好，免费经营也罢，本身就是一种销售减法，这是一种杀敌一千自损八百，却又易学易用的下招。如果非要使用，商家应该把握好尺度，在促销中加入惊喜的记忆点，获得顾客交流和认同才是最终的目的。

小 结

从市场乱象和消费者的视角出发来看，好像就应该拒绝不懂尊重商业行为的小白创业。因为但凡了解商业行为的，就会知道它本就是一个变通和融合的过程，却在现实中被小白们用成了一个排斥对内，意图独家做大的行为。

其实，一个好的项目应该和周边环境互补共生，才能带来源源不断的盈利；一个好的营销方案应该是和品牌的未来息息相关，才能给顾客带来惺惺相惜的共鸣。有了盈利，项目才能得以进行下去，有了共鸣，营销才能获取回报。

而这些，是所有创业者应该去明白的基本常识。

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作者：陈叙杰，本文由红餐网记者原创，转载请注明。

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