前思考3秒：你觉得有效的调研方法是什么？

我看到很多人都会有这样的误区：认为一个好的品牌策略是手夹着香烟、翘着二郎腿、闭着眼睛、坐在办公室里苦思冥想出来的——也许这样的方式也可以有好的创意出来，但是没有任何调查的创意与策略能否落地，这个不敢说了（非常有经验的高手除外）。

营销最难的是如何找出问题的本质，这是需要很强的洞察力。因为只有问题找对了，才能做出有效的解决方案。否则再好的创意也解决不了你的问题。

洞察力需要不断思考总结，需要培养多元化思维和逆向思维，提升认知水平。 所以，营销最核心的能力是洞察力。而洞察力一个重要基础就是来自于生活的积累和对市场和用户的观察、调研。

毛泽东说过，没有调查就没有发言权。

一提起调研，相信很多人都会想到调查问卷的方式。其实调研有不同的方式，问卷调查只是其中一种，而且不同情况，方式也不一样。有些调查不一定就需要列出几百道问题给消费者填写。况且，很多问卷调查的问题本身就有问题，填写的方式也有问题，那得出的结论怎么会准确呢？

真想让问卷调查方式得到的数据做到有效和有普适性，先不说问题设计的问题，首先你的问卷量就要达到一定的标准。而这些是需要花费一定的金钱和人力的，所以我一般不太建议没那么多资源的企业去盲目依靠调查问卷的数据来做决策。

真要做，你的问卷调查只能作为一个辅助。不然的话，所有的企业决策权直接交给调研公司就好了，还要企业老板干嘛呢。

今天，我分享一个调查方式，这个也是目前很多人验证过有效的方式，我也经常用的——回到现场调查。

所谓现场调查，要回到现场才能知道真相，才能真正发现问题所在。因为顾客不会像我们一样，安安静静地坐在电脑前思考。顾客在产生购买行为时，影响的因素是多变的——可能他正在颠簸的车上看到一个风景就触动了他下单了一件商品。你只有真实回到现场，你才能找到这些影响顾客购买行为的核心因素。

这个现场，也不一定是线下实体店，而是顾客购买时的真实场景。比如在地铁上拿着手机在逛淘宝，这个也是顾客的购买现场。

那么，现场调查的具体方法有哪些呢？

下面我分享几个我常用的有效方法：

1. 自己去体验

这个需要让自己完全还原用户状态，按照用户的路径去真实体验几次。从中去发现产品，服务，流程，环境等各方面的感受。看看哪里不舒服，哪里比较有惊喜点。

比如我们有次去安徽客户的一家餐厅，告诉老板不要告诉店员我们是谁，当做我们是普通消费者来对待。首先到了店附近怎么也找不到店在哪里，然后就发现了门头有问题。接着开始点餐、就餐、结账等等过程，就发现点的菜有些吃不完，有些感觉太贵等等现象。从而发现产品结构、服务体系、门店价值不突出等等问题。

再比如你想知道一个手机产品问题在哪里，最好的方法就是你以用户角度去使用、体验它，你才能发现这个产品有什么问题、有什么地方做得不错等感受。

根据自己的亲身体验后，再结合其他调研方式，你才能更全面和精准地找出问题所在，给出有效的解决方案。

有些朋友可能会问，如果有些行业是我们做营销的体验不了怎么办？比如我们有个母婴产康的品牌客户，由于性别原因我无法亲自体验。不同行业，解决方案也不一样。其实也不用担心，还有其他很多方法，比如接下来我要讲的方法也是其中的替代方案。

2. 现场观察法

现场观察法就是站在第三方的角度，从开始到结束，蹲在现场里去观察用户的行为表现，看看哪些因素是影响用户的购买行为。

这里有个原则就是，宁愿连续10天、每天观察1小时，还不如一天观察10小时更有效果。

当然，这个看情况来定，总之我想说的意思就是要完整地观察用户的所有购买流程和细节。

比如我们最近接了一个烘焙行业的项目。我们去到现场，从开店到晚上，蹲点观察了接近10个小时，最终发现了吸引用户的最大价值点——就是突出我们产品的馅料多。（目前这个项目的首个品牌店正在开业，该品牌定位通过甲方团队强有力的执行，销售业绩大幅上升）。

总之，不管你是实体店还是其他类型的产品，你最好找到机会去用户购买你产品的现场去观察，去寻找创意，去发现问题。

3. 深入访谈法

这个是非常重要，也是调研方法中的难点！如何问出有效信息和分析出真实需求，对调查人员的专业能力和访谈技巧要求也高。

这个访谈的对象，不只是已经消费的顾客，还有不来消费的用户，以及与用户接触的工作人员（服务员、销售人员、客户等）。

比如日本有个纸尿布品牌，产品很不错，对婴儿很有作用，但当推出市场却无人问津。后来经过与用户深入访谈才发现，当时在日本，妈妈给孩子用这样的产品会被人说偷懒。得到问题的根源后，商家调整营销策略，在广告不只是强调产品多么好，还重点强调该产品是为了孩子更加健康——打消妈妈群体的心理顾虑，从而让该品牌的产品得到热销。

再比如我们给一家美容品牌做品牌价值梳理时，通过定向的用户访谈，间接地得知很多用户说在体验时非常讨厌推销，所以我们通过结合其他方面的信息，得知用户在“不要被打扰”这方面有很大的需求空间，提出“服务期间不打扰”价值主张。

那么，怎么做访谈呢？

方式因人而异，我这里分享几个主要的注意事项：

第一，问题的设计

一些敏感或者用户当面不会告诉你的问题就不要问了。也不要问一些需要用户思考的问题，比如不要问：你觉得我们的产品应该怎么做才好呢——这种问题就是白痴问题，这些应该是营销人做的事，而不是把决策权给用户。用户的信息只是帮你的决策提供一个参考。

也不要问一些引导性的问题，比如说”你是不是比较喜欢我们的产品？“——听到这样的问题，用户除了说“是的”还能说什么呢？

你要问一些让用户不需要思考，或者是回忆式的问题，比如说：“你第一次买我们的产品是什么时候”等等。

第二，怎么问

首先要打破陌生感，建立信任。可以通过一些轻松或共同话题来建立信任感。然后通过一些故事性的话题插入问题，同时要打消采访对象的顾虑，让被参访者感到轻松地说出自己的想法。

整个过程切记不要引导被采访者的思路，要激发与帮助他们回忆当时的购买场景与细节。同时也要随时观察用户的表情变化和身体语言变化，进行安抚或者追问，剖析背后的原因。

当然，以上这些只是一些技巧，最终还要调查人员的不断练习与总结。

所以，你只有深入到用户心理，才能得知真正的需求与问题根源，而访谈就是一个非常有效的方法。

总结

除了以上的三个调研方法，其实最重要的调研方法是你不断的思考与实战总结、对生活经验的累积等。同时把每一个项目和每一次接触项目的机会都当做成长的机会，你才会更快地把握和找到适合自己的调查方法，加强自己对事物的洞察力，从而快速又精准地找到问题的本质。

好了，今天就这里，欢迎下面留言说说你觉得有效的调查方法吧。

#专栏作家#

怪兽先森，微信公众号：怪兽先森（ID:Mister-shou），人人都是产品经理专栏作家。营销咨询顾问，擅长企业营销增长策划，品牌营销咨询。以人为本，剖析问题本质，致力于让营销更简单和实用的营销人。

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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

节说在是当面对一个专业交易市场，如何在短短一周的时间内，通过数据收集和实地走访，摸清市场的交易特征和整个行业大致发展情况，为市场的转型找到方向。

我们知道很多证券行业研究员，经常需要在短短一周的时间内了解一个新的行业，并出具研究报告；虽然，大部分时候我们不敢相信他们研究后荐股，但，他们在这么短时间内摸清一个行业的特征和行业发展趋势，还是有很多方法值得我们学习的。

最近就接到这么个案子，需要在一两周时间内，调研清楚一个行业市场，然后为行业市场的转型找到方向。

• 任务：
• 目标市场：
• 时间：

石佛寺简介：石佛寺位于河南南阳的镇平县，是中国的玉雕之乡，全国70%以上的玉雕产品是从这里出去的，整个玉佛寺镇分布着大大小小十多个交易市场，从业人员达到30多万，下图是其中一个市场的实景拍摄。

面对这么一个规模空前庞大，整个镇分布着十多个专业、非专业的市场，商品种类达几千种，从业人员几十万，该如何来调研呢，刚接到手确实有点懵。

这种专业市场调研，和我们前面讲的某个企业的项目调研完全不一样，你找不到一个指定的调研对象，你只能通过数据的收集，实地的走访来了解这个行业。

而且，更要命的是，你去问某个摊主、店家；他给你的信息很可能是不真实的， 有很多信息也是问不到的。

那么，怎么办呢？

带着种种的疑问，我们开始了调研之旅：

第一步，自然还是线上资料收集

要快速的了解一个行业状况，线上的资料收集，除开基本的知识了解外，最快捷途径是搜集一些研究机构出具的行业研究报告，然后如果还能官方的行业统计数据，自然是最好。

针对这个案例，我们的资料收集包括如下几点：

1. 玉雕行业基本知识；
2. 行业新闻，行业前几名的企业一些情况；
3. 玉雕产业的整个供应链构成；
4. 行业研究报告；
5. 政府官方发布的玉雕产业规划和统计数据等；
6. 玉佛寺市场分布和规模等资料；

前面1-4是带我们了解这个行业的基本情况，找行业新闻、找行业排名靠前的企业，以及搜索基本的行业知识，都是为了帮助你尽快建立期概念，建立起初步的对这个行业的理解和认知，对于行业里面存在的一些行话、术语，其实刚开始不了解没关系，先记下来，后续找到对口的人去咨询，了解。

5-6其实是为我们实地调研做准备的，这块要做的工作也很多，核心还是围绕着市场规模，市场行业、市场相关新闻、市场的一些统计报告类的数据来进行。

其实这块的工作，对你的商业敏感性和嗅觉要求很高，需要我们慢慢磨练。

附我自己会常用的收集行业研究报告和统计数据的网站： —供参考

• 艾瑞研究-艾瑞网（互联网行业报告）
• 199IT互联网数据中心-所有行业报告，内容繁多，支持搜索
• 中国统计网数据分析与数据挖掘从这开始
• DCCI互联网数据中心DCCI互联网数据中心 洞察网络
• 中华人民共和国国家统计局>>中国统计年鉴
• 旅游数据报告-旅游圈
• 德勤中国 | 审计，企业管理咨询，财务咨询，风险管理，税务服务及行业洞察

第二步：专业市场的实地走访

• 石佛寺的交易市场，从时间上，区分早市和午市两种市场；
• 从市场的摊位形态来看，分成大棚市场和店铺市场；、
• 从分布的位置来看，又分成室内市场、室外市场；
• 从市场的主体来看，又分成政府主导的专业市场，和民间自主形成的交易市场；

以上这些的区分，实际上是在为各个不同的交易市场，找出其归属的类型，然后才能针对性对该市场开展实地调研。

我们以早市的调研来说，如下图：

石佛寺早市市场实景拍摄

早市事实上并非专业的交易市场，是一些小的玉雕作坊和个人经销商拿货到早市上来交易，而前来买货的，也只是大多带着碰碰好运气的想法前来淘货的；

那么面对这样一个市场，我们该如何来走访呢？

首先，进行市场观察

• 1. 市场规模有多大，可大致估算分布的摊位有多少；—–简单的方法是看每个摊位多长、10米内分布了多少个摊位，再看整个早市摊位的大致长度，就可以进行估算了，当然，多抽样几个10米精度会比较高；
• 2. 市场的交易时间特征；人流情况怎样？
• 3. 市场品种主要有哪些
• 4. 前来卖货的人，年龄分布，口音，性别；
• 5. 前来买货的人、年龄分布、口音、性别；
• 6. 实际观摩几个交易达成和未达成的过程；

（1~3 是收集市场特征、4~5是为用户画像做准备）

观察其实蛮考验功底的，大家都是在市场上走马观花一样，但是不是能看出不一样的名堂，其实需要你有些小技巧的。比如我们要观察人流、交易情况，我记得原来在深圳高新园上班的时候，楼下就是“嘉乐园”、“快乐园”的台式快餐厅，中午时排队1~2小时吃饭，我们就经常讨论：这一中午不得了，1~2个小时下来，流失应该都好几万。

讨论多了，我就想，有什么简单的办法能估算出来他们一中午的营业收入情况吗？最笨的办法，自然是呆上一中午，数人流就好，再估算每个人平均单价，得到流水，但仔细观察我发现，所有人排队最后就两个收银台，你只需要站在收银台边上，随机抽样5个1分钟，看每1分钟内买单的人数、买单金额，再对5个分钟的内的统计样本进行平均。

其实就能相对准确的估算出一中午的人流和大致流失情况；—–别小看这种方法，有时候这种简单的抽样估算还是蛮准确的。

通过观察，其实我们更多的是了解了市场特征，也建立起了自己对市场行情、交易特征初步印象，那么接下来，需要我们去寻找一些调研对象，来核实我们的想法和初步的一些数据。

其次，进行抽样访谈

抽样访谈，我们的目标肯定是针对交易双方的买主、卖主，访谈很多时候，我们并不能亮明我们的目的和身份特征，你只能从买主或者同行的方式，通过一些比较随意的聊天的方式，来获取到你的一些信息。

聊天时需要去采集的信息有：

1. 买主/卖主来自哪里？经营的品种有哪些？是做零售、经销、还是批发等等，生意的规模如何？
2. 生意行情怎么样？早市是不是其主要卖货/买货方式，都还有哪些渠道？
3. 他们是如何看待这个市场的，拉长时间周期来看，现在行情和以往对比怎么样；
4. 交易方式？对电商、微商等等的接触情况；

……..

这种访谈，我们自己去找对象是一方面，这个其实蛮难的，更多时候，我们需要去一些熟人介绍几个业内行家家，让我们听听行家给我们的信息，然后用这些收集到的信息，再去市场找人随机核实。

再次，真实体验交易过程

通过观察和抽样访谈，很多时候我们还需要自己去体验，当然，这个步骤很可能会和访谈一起去执行；这里就不细说了。

一个市场按这个方式走访后， 已经能大致摸出其市场特征、交易情况，但显然我们所看到，所了解的还是很片面，很表面的内容，还需要多个市场进行走访验证，然后再和收集的数据进行对比分析，才能慢慢摸到真实的市场情况和规律。

第四步：找市场管理方、政府要统计数据

很多人可能说，你干嘛不一开始就去要这些数据了，主要是两个考虑：一是如果一开始要数据，肯定会对让我们的对调研方向产生一定的指向性，二是很多数据可能比较旧，又或者不够真实，反而造成调研方向的误导。

那么，之后再去要数据还有这个问题吗，事实上也是有的，但这里面，最有效的数据，还是来自市场管理方提供的一些数据，以及对他们进行访谈的情况。

这一块的内容，更多的还是进行访谈，并把我们在走访中已经发现的一些问题找市场方进行验证，找到我们想要的答案。

通过上面四步，并反复进行验证分析，是可以有效在短短一周内了解清楚一个区域的专业市场现状，并把握到该市场存在的问题和当前的发展规律；—当然，我们这里说还主要是区域性专业市场，并不见得能把握到整个行业的全貌。

最后，再用导图把市场走访的关键点总结如下：—核心还是围绕“市场、买卖双方、交易特征”三个关键要素来展开：

这一节的内容就是这些，希望能对大家的调研工作开展有帮助，也期待大家持续关注我的连载内容。

所周知，选址是餐饮行业最头疼的问题，如果门店选在好的位置上，基本上就成功了一半！但是大部分餐饮创业者都是看哪里人多，就往哪里开。

这样子对吗？不对，在选址的时候，我们一定要从多个维度去思考，同时做好市场调研工作。

只有前期把市场调研工作做好，才能把选址位置选好，做到事半功倍。

市场调研我们可以分为线上和线下

线上

仅供参考

线下

仅供参考

市场调研方法大致可以分为这两种，当然如果有人脉、其他更好的资源，也可以通过他们来寻找，当然不管怎么样做餐饮，一定要有属于自己的定位和目标，才能事半功倍。

这里小编再给大家分享几个对餐饮行业创业者选址不必要的坑：

一、不要在核心商圈大型购物中心找，租金承受不起！！！（当然，有钱另说( ￣▽￣)σ）

二、小餐饮不要在交通枢纽商圈开店，虽然人流量大，但是租金贵得要死，而且这个区域商圈的餐饮给许多客群一种又贵又难吃！

此文章仅供参考，不足之处，大家可以指出，共同讨论哦(￣▽￣)~*