名的香港打边炉品牌那都不是锅即将北上发力，将这一独特的美味在帝都和华北发扬光大——昨天，在第30届上海国际连锁加盟展览会上，那都不是锅·港式打边炉华北分公司签约仪式举行，上海吉生餐饮有限公司，那都不是锅品牌创始人朱吉生与北京蜀山蜀水餐饮有限公司，牛者品牌创始人徐长春，于记香辣虾创始人高金库，炎神创始人侯江涛，七号院创始人张金庭，鲜牛记创始人张志新等出席，拉开了该品牌北上的序幕。
右三至左二：上海那都不是锅品牌创始人朱吉生，北京牛者创始人徐长春，北京于记香辣虾创始人高金库，鲜牛记创始人张志新
据第一餐讯现场了解到，那都不是锅今年已经从上海走向全国，在江苏、浙江、湖北、广州等地均有布局。此次签约仪式是那都不是锅进军华北市场的有力举措，与北京优秀餐饮企业强强联手，实现了资源共享，合作共赢。据悉，华北区域公司成立之后，将负责华北，东北，山东，河南等地的市场拓展和运营管理，更好的支持与带动该品牌区域市场健康发展。
第30届上海国际连锁加盟展览会上的那都不是锅·港式打边炉的华丽展台
围炉而食的打边炉，人在炉边，几乎成为潮汕美食，特别是香港美食的代表性符号，一向都颇受欢迎。那都不是锅·港式打边炉1代店初次亮相于上海，在店面重现80-90年代香港街景，港式街头大牌档风格颇受沪上年轻人的热捧。一炮而红之后，那都不是锅·港式打边炉很快又升级到2代店，走小资轻奢风、更时尚精致，引领市场。除此之外，那都不是锅采用了裂变式营销，以产品来驱动，将高级食材鲍鱼裂变引流，到店拍照分享朋友圈即送鲍鱼一只，开业期那都不是锅始终在朋友圈发酵，获得了大范围的流量曝光。
具有港式风情的店面，像不像港剧中的画面
少就是多——为了追求极致体验和出品效率，那都不是锅抛弃了传统的麻辣锅底，只做4款锅底，最出名的花胶鸡锅底，采用著名的广州清远三黄鸡，加以花胶熬制而成，加上百元左右的亲民价格，迅速再次创造了销售大火的奇迹。
经典的花胶鸡汤锅底
那都不是锅创始人朱吉生非常注重品质和口味，他摒弃了上海的海鲜火锅大多是冰冻海鲜的模式，用鲜活海鲜抢占品类制高点，况且海鲜占到产品结构的40%。从产地直接发货，货源充足，在福建、山东、广东沿海地区的渔民手上批量采购。产地直供去掉了中间环节，就可以让利给消费者，铸就了那都不是锅的极致性价比模式。
令人垂涎欲滴的鲜活海鲜
精准的定位，过硬的产品，港风文化空间和裂变营销，那都不是锅很快就在上海滩占领了一席之地，成立不到一年，就开了17家店，日翻台6轮、客单价120元、300平方月流水150万，火爆到天天排队，那都不是锅·港式打边炉成为了火锅界的一匹黑马。据悉，那都不是锅的布局区域将辐射全国33个省和直辖市，预定今年开店目标达到300家，将在北京，天津，河北，山东，山西，内蒙以及东北三省全面拓展。 新智
< class="pgc-img">< class="pgc-img">是一个餐饮寒冬。直营火锅品牌“珮姐”拿下了亿元融资的消息，终于给行业添了一把热度，也给踏踏实实做餐饮的品牌们，又增添了一把信心。
总第 3040 期
餐企老板内参 戴丽芬 | 文
消费寒冬之下
珮姐为何能拿下亿元融资
珮姐融资的消息，一夜之间搅动了整个餐饮圈。
为啥珮姐能在“消费寒冬”拿下亿元融资？
火锅赛道都这么卷了，还能获得资本青睐？
话说回2021年下半年，资本对餐饮市场是真的“热情消减”。夏天那会，每个月都有20多个餐饮品牌拿到融资，到了12月份，餐饮融资数量直接腰斩。
比起“餐饮寒冬说”，一位长期关注餐饮行业的投资人提到，他更相信是资本回归理性了。“大家不是不投了，只是看得多，投得少。”
这个时候资本再出手，已经不是盲目跟风。珮姐这一轮融资，由正心谷资本领投，壹叁资本、上海麟绮资本跟投。这三家机构在谈及投资逻辑时，无不强调珮姐的“产品主义”和“长期主义”。
正心谷董事总经理顾哲表示：“火锅是最为内卷和红海的一个餐饮赛道，全国门店数有几十万家，各类品牌多年来层出不穷。中国线下消费连锁化、品牌化和品质化的时代才刚刚开始，火锅赛道也才刚刚进入3.0的时代，也就是产品主义的时代。之所以选择珮姐，也正是基于珮姐的基因是真正的产品主义和长期主义。”
选择拥抱资本的珮姐，则是在“规模化”的道路上有了新目标。
珮姐重庆火锅创始人颜冬生表示：“此次融资，希望得到投资方在公司管理、商业模式、战略方向等方面的投后赋能，帮助我们进行新店扩张和城市开辟。”
在8年的耕耘中，珮姐在全国共有62家门店，覆盖重庆、上海、深圳、昆明、武汉等31个城市，并在悉尼开了2家海外加盟店。
在新的一年，珮姐计划开辟北京、杭州、广州、西安等新市场，开设直营门店25~30家。未来5年目标，珮姐计划直营门店增长到500家，用户增加达1000万。
相对于此前的发展速度来看，珮姐似乎要开启狂奔之路了？
拿下重庆、上海、深圳“排队王”
其根本还是“产品力”
珮姐为什么有底气在这个时候接受投资，启动加速度？
大家所熟知的是珮姐的热度。单日最高排队8万人，单日最长排队18小时，单日最高排队桌数1507桌，连续在重庆、上海、深圳拿下“排队王.......
比起品牌热度，珮姐8年以来的耕耘，已经夯实了品牌地基，有了奔跑的底气。
品质和品牌，才是珮姐的两条生命线。
颜冬生说，“有品质了也要做品牌，但还是品质决定你走多远。如果你只做品牌，最终也会倒下去，品质品牌是相辅相成，都很重要。”
“品质”怎么做呢？
重庆火锅遍布各地，但坚持正统“重庆味道”者寥寥。
刚到上海开店时，很多朋友语重心长地跟他说，“千万不要做成上海重庆火锅。”颜冬生非常坚持的一点，就是“重庆本味”。
一来，锅底没有改变味型，也没有降辣度。
在重庆有句老话：“万物皆可涮，那是由不变地锅底决定的。”
颜冬生对重庆锅底有很细致的理解：“大家有一个很大的误解，重庆火锅就是一个辣味。好的牛油炒制出来的锅底，不是靠辣取胜的。其实它是有厚重感，很润，并不是只有一个辣的层次。而且牛油、辣椒、花椒，食材一定要好，不然就不是正宗的重庆火锅。”
“麻辣鲜香，烫嫩甘醇”，锅底口味稳定性极强，涮几个小时味道都不会变。这是珮姐安身立命的根本，也是与其他火锅的差异化来源。
二来，当天空运，让每家店都是同样的味道。
为了让顾客在任何一家店吃到同样的味道，珮姐坚持当日从重庆空运毛肚、鸭肠等招牌涮品，保证每天供应新鲜高品质的食材。
再者，引进5S运营系统，践行精细化运营。
珮姐是国内“5S运营系统”在火锅领域的最佳实践者之一。“为顾客构建更安全的就餐体验。通过5S，我们让顾客吃到更新鲜的产品，门店效率和效益也得以变高。”颜冬生说。
回购加盟店
选择一条最难的路
珮姐在“立品牌”这件事上下的决心，可见一斑。
在颜冬生看来，能支撑餐饮品牌，不仅是环境和服务，更是消费者对美食最原始也最深刻的追求，“味道”才是支撑餐饮发展的源泉。如何保证味道，直营是目前实现重庆火锅口味不失真的重要条件。
在7周年发布会上，颜冬生宣布暂停珮姐的加盟。
“我还是想把真正的重庆火锅带出去，只有直营能做到。我们可以挣快钱，但是我放弃了。选择了一条最难的路，踏踏实实地开店。”颜冬生说。
在2010年前后，重庆火锅以特许加盟的形式迅速扩张至全国各地，但由于加盟店在口味管控上的能力参差不齐，以及品牌老化周期加速，加盟店的新开数量不及关店数量。
这一教训，珮姐同样经历过。
第一年放了14家，火了。但出新菜，换新摆盘时，迟迟执行不下去。加盟商不想加成本，觉得没必要折腾，维持现状挺好的。
“没办法，我管不住他们，产品品质达不到，这太要命了。”
“这几年说实话也老是在纠结，我们做了加盟，做了联营以及直营，最终决定暂停新加盟，也是从品牌的基因出发，我们的基因是要做品牌。”颜冬生说。
融合城市文化
最能代表重庆的火锅
再说到品牌。在“重庆味道”的基础上，珮姐又融合了“重庆文化“，将品牌具体、有效地植入消费者心中。
重庆是一座市井之城。可以说，重庆火锅的发展与演变，和重庆这座城市的地域与人文离不开。珮姐品牌创立之初，很多门店寻址于重庆市井文化颇重的地方，比如洪崖洞这个地标性位置。
地域与文化，相互浸润，相互影响，也促进了今天的珮姐独有的文化底蕴。
珮姐也不断拓宽品牌外延，精准地捕获Z世代消费者们。
珮姐和重庆三峡博物馆合作，推出火锅底料礼盒，在博物馆也能看到珮姐火锅底料的身影，作为重庆文化的一部分被展示。
2021年，珮姐和非常多的品牌进行了跨界合作。从别克·昂斯威s到雪花啤酒《这！就是街舞4》，从金佛山景区到央视《家乡至味》拍摄，再到轻轨珮姐专列登上微博热搜，在社交平台上创造了非常多的热点。
31城，62家店
“重庆火锅霸主”的进击之路
在收回加盟店后，对珮姐的门店扩张也提出了新的要求。“店要够多，不然成本会很高。”
但疫情同样给珮姐带来的莫大的阻挠。
“我们有好几次快要恢复到之前的业绩了，因为疫情的反复，又重新回到了原点，让人感觉周而复始，很迷茫，不知道什么时候疫情才能彻底过去。”颜冬生感叹。
疫情让珮姐又一次放慢了脚步。去年其实并没有完成年初的目标，只开始了深圳南山店、深圳罗湖店、上海天钥桥店、上海合生汇店这四家门店。
“盲目的追求数字不是我们的目的，沉淀和持续发展才是。产品慢开发，门店慢扩展，品牌慢打造，大环境得以让我们精细化地去运营每一家店。”
以深圳的一家店为例，占地400平的门店，40个桌位，营业额却可以达到3000-4000万，坪效高达6-8万元。
如今，珮姐已经沉淀了有110多万会员。“从营销角度看，我认为在未来自主营销将成为火锅店引流的主要方式。”
“现在大多数餐企都依靠外部的渠道和平台进行引流，但获得的收益未必抵得上付出的代价。这样不仅会造成餐饮商户对平台的依赖，而且我坚信没有餐饮店可以仅凭一直做营销而成功的。我们要懂得利用品牌自身的私域流量进行营销，比单纯依靠外部平台的模式，能收获更佳的营销效果及更有力的品牌宣传。”颜冬生说。
< class="pgc-img">、海底捞开放加盟的伏笔
2、影响企业扩张的关键点是什么
3、一城一店、千人千味时代来临
第 1548 期
文 | 张冬
海底捞推出首个城市菜单
为加盟“埋伏笔”
这段时间，有关海底捞加盟的消息甚嚣尘上，各方声音都有，究竟放开加盟对不对，目前不好评价，唯有等加盟店开后，才能看出端倪。
一个品牌要跑出千店，需要解决两个问题，第一，企业的千店逻辑能否跑通；第二，组织力能否跟上。
打个比方，虽然都是千店，蜜雪冰城和华莱士肯定扩张逻辑不同，锅圈食汇与米村拌饭也有差异。
◎Hi，海底捞
海底捞无疑是跑通了千店逻辑，所以，短时间内增长，基本尚在掌控之中，至于后来会不会失控，那是后话。
然而，实际上，海底捞开放加盟，早有讯号放出。
不久前，海底捞在重庆推出首个城市菜单，包括扎实老肉片、薄脸皮泡泡豆干、汪实大刀腰片等特色菜品，受到山城吃货的喜欢，点击率近20%。
海底捞相关负责人告诉火锅餐见，为满足消费者对不同锅底的追求，重庆海底捞上线“定制锅底”，消费者可根据“滑动条”实现个人口味需求，例如加减麻度、辣度等，“自上线以来，锅底定制率达30%。”
◎不是所有城市菜单都相同的海底捞
可能你会有疑问，只是在一个城市上新一张菜单罢了，释放什么加盟信号了？
咱们理一下其中逻辑。
“标准化”
竟成火锅品牌扩张的拦路虎？
一个火锅店根本的竞争力是产品、服务和场景，这三点是“千店逻辑（开店逻辑）”的前提，企业无法回避和删除，我们称之“第一性原理”。
那么，一个品牌要开放加盟、去异地开花，让顾客喜爱、复购和转介绍，同样是依据在这个前提下。
但这里有个朴素的逻辑问题——同样的菜单和产品，你能否确定，它既让A城顾客喜欢，又能在B城大卖？
◎千篇一律的牛肉火锅
你无法确定。因为你自己也有好恶，也有喜欢吃的和讨厌吃的东西。当然，你也可以退一万步讲，同样的菜单和产品，顾客只需点自己喜欢吃的就好，一张桌的客人，不可能全点一遍菜单上的产品。
能涮火锅的产品无外乎肉类、菌菇、丸滑、蔬菜和主食，同质化严重，如果顾客次次都点白菜豆腐金针菇羊肉卷牛肉丸，那么，你的竞争力又在哪里？当然顾客肯定不会次次都点这些大路货，吃几回，没新意，很可能就不再复购了。
海底捞深谙此道，所以把重心放在服务上，去弥补产品的短板，推出“城市菜单”和“定制锅底”，也正是在尝试解决这个问题，意在试探加盟的可行性，而且摸到了其中的关键——不同地域的顾客，喜好不同，不能一刀切地使用同一个菜单，要想长期获客，必须根据当地饮食文化和结构进行调整。
◎很难走出广西的螺蛳粉火锅
火锅连锁化率高，市场份额大，根本原因在于其好复制、容易标准化，然而阻碍其扩张进程的，恰恰是“标准化”。
这个观点或许有些耸人听闻，但你一定会发现这么一个现象：
在A城极为火爆的火锅品牌，来到你的城市，是不是感觉——也就那样。
你可以理解为组织力、供应链、产品力不能打，也可以理解为水土不服，但根本原因只有一个，它没有切中当地顾客的消费需求。
像成都某火锅品牌到长沙后，不到两月就黯然收场；像重庆某火锅品牌去了西安后，也是生意平平，但这两个品牌在当地却极为火爆。
就连长沙人爱得无以复加文和友，到了广深之后，顾客不照样不买单？橘生淮南为橘，生于淮北则为枳。就这么简单。
◎文和友
如果0到1能成功，那么，企业还需要找到1到10的复制逻辑，如果走到10，还需要找到10到100的复制逻辑，并以此类推。
企业绝不能因看到0到1、1到10的成功，而断定可复制到N。
市场一直在变，一套逻辑、模式怎么会永远成功？同样的“标准化”，如果不做动态调整，不会走长远——因为顾客在变。
很多供应链企业提倡“柔性定制化”，但绝大多数只关注了品牌需求，并未考虑当地顾客需求，供应链企业能够打造了品牌与品牌之间的产品差异，却很少打造出地域与地域之间的差异。
这是空白，也是机会。
一城一店，千人千味
或成品牌扩张的关键
品牌要理顺加盟扩张的逻辑，市场需求是根本。
过去，火锅店千人一面，所涮之物相差无几，彼时，市场需求并不旺盛，大众认知中，火锅店不外蔬菜菌菇肉类几种产品，直到火锅慢慢内卷，社交平台兴起，大众彰显个性的情绪喷薄而出，传统同质化的餐厅开始出现更替、迭代，而疫情下，大众囚步在家，以社交平台为乐，加重分享心态，则又加速了更迭进程。
◎破旧风火锅店
彰显个性的心态反映到市场需求上，则是各种“N价比”，诸如性价比、质价比、颜价比、心价比、鲜价比等等。
“一招鲜、吃遍天”的时代彻底结束，“一城一店、千人千味”的时代来临。
火锅标准化最大弊端是惊喜不足，顾客无复购欲望，所以，要维持高复购，餐厅必须经常上新，不断寻找好食材。
但这其中又会出现问题，即“市场教育”，很多食材当地人熟知，挪去外地，外地人毫无感觉，这就需要一遍遍地教育。
比如巴奴去年上的新菜乳山生蚝，大众并不知道乳山生蚝与菜市场的5元生蚝有何不同；今年春季上的天麻和儿菜，一般人也并无认知，没认知，就怕犯错，怕犯错，就有可能不点，这就需要企业反复教育，让顾客尝试。
◎乳山生蚝
反之，火锅店若用一些当地人熟知的东西，效果会更好。比如，武汉人喜欢热干面，有些火锅店就上热干面，有些北方地区喜欢花卷，火锅店就上花卷，瞬间拉近与顾客的距离。
某地某食材的特殊性，是融入了当地民俗文化的，当地人习惯吃某物，乃习惯、传承使然，再有品牌势能加持，更能俘获顾客的心。这就是“地域个性化”的好处。
这就好比，南方的打边炉北上，北方的铜锅涮南下，如果没有品牌势能推动，几乎没活路。
综上，我们不难得到一个结论，即品牌开放加盟要想跑得快，必须地域个性化，而非标准化；品牌要做的事只有两件，一，不断提升自身势能，为地域门店加持；二，把握好当地所用食材的品质，尤其是食品安全问题。
最后
火锅多为聚餐场景，具有强社交属性，它的标准化不同于快餐标准化，大众吃快餐，用的是生活费，吃饱吃好，实惠就行；大众吃火锅，用的是零花钱，购买二者的顾客的“心理账户”不同，不具类比性。
手里没余钱，谁也不肯社交，这就要求火锅有足够特殊性，快餐反倒越标准越好。
而杀死火锅社交属性的，正是“标准化”，因为它直接抹煞了顾客彰显个性的需求，试问，一帮人聚餐，谁不愿意去更具个性化的餐厅？
地域个性化，是“品牌个性化”的一种细分，所以，“品牌势能+地域个性”，才是企业扩张的关口。
