者：何丹琳
不管你是否已经喝上了“2024年的第一杯奶茶”，连锁茶饮的战场在元旦假后开工的第一天就已经硝烟弥漫了。
小食代留意到，刚刚，拥有9001家门店的现制茶饮连锁品牌古茗向港交所递交了招股书，向IPO迈出实质性一步。据招股书披露，2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，GMV（总交易额）超过192亿元，同比增长37.2%。
< class="pgc-img">今天，在对手于新一轮茶饮大战中“发动攻势”之际，喜茶也发布了最新年度“战绩”。根据喜茶《2023年度报告》，这家知名新茶饮连锁的全球门店已突破3200家，全年整体门店规模同比增长280%，成为行业内规模同比增速最快的品牌。同时，喜茶会员数量超1亿，成行业首个私域用户规模破亿的茶饮品牌。
另外，在截至发稿时，新浪财经称蜜雪冰城拟近两日递表转战港交所上市。下面，我们一起来关注下热闹的茶饮市场。
冲刺上市
有意思的是，古茗和喜茶诞生的时间都差不多，前者比后者早两年。
资料显示，王云安在2010年于浙江省创立了第一家“古茗”品牌门店。2018年，古茗科技成立，成为该公司的主要经营实体。古茗科技在2020年完成的股权融资，前投资者包括了龙珠、红杉等。
从该公司今天最新披露的数据和引述的第三方报告看，古茗的“江湖地位”似乎比外界想象的还要强。
根据灼识咨询报告，按2023年GMV计算，在10元-20元的大众现制茶饮市场，古茗是中国最大的连锁茶饮品牌，并且在全价格带中位列第二。截至2023年12月31日，古茗的GMV达到人民币192亿元，较2022年增长37.2%，同时拥有9001家门店，同比增长35.0%。
< class="pgc-img">从收入看，在2021年及2022年间，古茗的收入实现了提升，从2021年的43.839亿元人增长至2022年的55.592亿元，而到2023年前九个月，这一收入数字进一步增加至55.709亿元。
同期，公司的利润也展现出了显著的增长。2022年，古茗全年实现利润3.72亿元，2023年前九个月更是达到了10.02亿元。在非国际财务报告准则计量下，经调整利润分别在2021年及2022年达到7.696亿元和7.881亿元，而在2022年及2023年前九个月则分别为6.032亿元和10.445亿元。
因此，简单推算古茗2022年的利润率约为6.67%，去年前九个月的利润率约为17.99%。
< class="pgc-img">古茗的商业模式又有什么特点呢？
首先，古茗实施地域加密的扩张策略。据介绍，在单一省份内超过500家门店即被古茗认为是达到关键规模，以此为基础进一步向邻近省份拓展。目前，古茗已在八个省份建立起超关键规模的门店网络，这些省份贡献了其2023年87%的GMV。特别是在浙江、福建、江西等早期实现关键规模的地区，古茗据称在大众现制茶饮市场份额超过45%。
其次，古茗主要在二三线及以下城市进行布局，这些地区的门数量占总门店数的79%，其中38%的门店位于远离城市中心的乡镇，这一比例在前五大大众现制茶饮品牌中最高。
< class="pgc-img">另外，古茗还通过密集的门店网络，古茗大幅提高了仓储和物流效率。目前，该公司97%以上的门店享受到了“两日一配”的冷鲜配送服务，古茗据称是中国前十大现制茶饮品牌中唯一能向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。
最后，是古茗与加盟商建立的关系。截至2021年、2022年底及2023年9月30日，古茗的门店网络分别由5694家、6669家和8578家门店组成，并且持续快速增长。加盟店在各个报告期均贡献了约99.9%的GMV。
< class="pgc-img">古茗还表示，高效的门店运营和稳定优质的产品不仅让加盟商具有强烈的意愿开设更多店铺，也吸引了大量忠实会员，小程序注册会员人数截至2023年底已突破9400万，季度活跃会员数在第四季度超过3600万，年度平均季度复购率高达53%，远超行业平均复购率。
资金用途
除了已于去年8月份向港交所递交了招股书的茶百道之外，蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨、霸王茶姬等早前也都被曝出将要IPO的事宜，但今年率先“抢跑”的是古茗。
如果融资顺利，这家茶饮连锁也规划好了如何使用手中更多的“弹药”。
根据招股书，首先，古茗所募资的资金将用作扩充信息技术团队，及继续提升业务管理和门店运营的数字化。
具体而言，古茗计划将资金用于聘用更多具备信息技术专长的人才，包括软件工程师、数据工程师、网站及小程序开发人员等。同时，用作加强与业务管理及智能化业务决策相关的技术。
“我们将通过购买技术基础设施（如云服务）及投资于自主研发去提升技术水平，不断推动业务管理系统的数字化及自动化，确保我们内部团队之间以及我们与加盟商或其他业务合作伙伴之间的高效协作。”该公司表示。
为门店运营实现进一步自动化，古茗还计划将资金用作升级“智能门店”系统，包括我订单处理模块及效期管理模块等。“我们亦会继续优化门店服务，如改进小程序，使下单更为便捷。”
< class="pgc-img">第二，古茗表示，资金将用作加强供应链能力和提升供应链管理效率。
这包括投资仓库及加工工厂。“为支持门店网络的扩张，确保优质原材料新鲜、稳定配送至门店，我们预期于未来三至五年在我们计划拥有密集门店网络的省份运营具有冷藏╱冷冻能力的新仓库。我们拟投资于智慧仓储设施，支持自动化存储、包装、库存管理及信息追踪，从而提高我们的仓库运营效率。我们亦计划投资于加工工厂，以持续加强我们的原材料加工能力。”该公司提到。
此外，资金将用作投资货运车辆及车辆管理系统，例如拟提升专有的运输管理模块，以利用先进算法优化配送路线。该公司还将招聘额外雇员管理或运营经扩充的仓储和物流基础设施。
第三，古茗计划将资金用作加强品牌建设和用户运营，以及采取多元化的品牌形象及消费者影响力建设。
在建立及提升品牌形象方面，该公司举例道，将利用多样化的在线社交媒体和内容平台进一步加强与消费者的互动，亦预期将与其他品牌进行新合作。会员体系也是另一投资重点。“我们计划增聘致力于用户运营的雇员，协助建立我们的会员小区，从而扩大会员基础，并方便吸纳和保留会员。”古茗表示。
第四，资金计划用于在古茗持续推行地域加密策略的同时，新招聘加盟商管理人员，加强对加盟商的支持，并进一步建立紧密的加盟商团体。
“随着我们在地域加密策略下扩大门店网络并与越来越多加盟商合作，资金将用作为加盟商管理招聘额外雇员。我们预期招聘额外雇员从事业务发展、加盟商招募、加盟商培训、运营支持及门店督查。”古茗表示。
该公司提到，计划在加盟商的各个业务发展阶段，包括从选址等早期阶段到成熟门店的日常管理阶段，加强对他们的支持。“随着门店网络扩大，我们亦将加强门店督查能力，以保持全面的门店监督。”
< class="pgc-img">最后，资金将用于聘用产品研发方面的专家，包括食品科学与工程学、食品加工和安全、食品生物学等方面的专家，及提升该品牌的产品研发能力。
“我们亦会投入与大学和研究机构加强合作，以增强我们的基础研究实力。” 古茗表示，此外，将投资于产品研发所用的设备。“我们预期购置先进设备以支持我们对材料和饮品的研究。我们计划为产品研发团队配备微生物检测实验室及常压实验室等，推动我们门店智能设备的研发，从而为消费者提供口味一致的优质饮品。”
成绩单
在古茗冲刺IPO的同时，新茶饮品牌中的“顶流”喜茶也没有“躺平”。尽管与近万店的古茗相比，喜茶的门店规模要小得多，但单看门店数量同比增速，2023年度“卷王”却是喜茶。
根据今天发布的报告，2023年，喜茶新进入210个城市，全球门店突破3200家，整体门店规模同比增长接近三倍。截至2022年底，喜茶门店总数为接近900家——也就是说，去年净增门店数约为2300家。
< class="pgc-img">在这一令人印象深刻的店数增速数据背后，加盟店成为了喜茶新增门店的“绝对主力军”。在喜茶事业合伙业务落地一周年后，喜茶2023年新开2300多家事业合伙门店——这几乎“承包”了喜茶去年全部新增的门店数。
这也意味着，短短一年时间，喜茶的加盟店占比已飙升至7成，并由此在门店规模上实现了对主要竞争对手、同样定位为高端新茶饮品牌的奈雪的茶的“弯道超车”。
来自窄门餐眼的数据显示，截至2024年1月1日，奈雪的茶拥有1544家门店。在喜茶于2022年底开放加盟之后，奈雪的茶也在去年7月底“跟进”了加盟模式，但截至第三季度末，后者的直营门店仍有绝对占比。
“2023年，我们共面试了7700多位潜在事业合伙人。在优秀的经营业绩以及我们强有力的支持政策的激励下，事业合伙人对喜茶品牌表现出强烈的信心。”喜茶今天透露说，目前超65%的喜茶事业合伙人已开出了2家及以上的门店。同时，还有众多合伙人在各自区域开出10家以上的门店。
< class="pgc-img">“90%的事业合伙门店分布在各地的优质商圈。” 喜茶指出，核心商圈之外，其还积极布局学校、社区、交通枢纽、旅游景点等多元化场景。比如，上海松江大学城店等门店位于高校周边；南昌万寿宫店等开在旅游景区；北京大兴机场店等开在交通枢纽。
据透露，以50-89平米为主力面积的加盟店中，不少门店的首月销售额超100万元。“2023年，喜茶事业合伙门店单日单店最高销售超5300杯，广州增城新塘大润发店、开平东汇城店、上海浦东禹悦汇店、肇庆星湖国际广场店等众多门店首月销售额更是超100万元。”该公司表示。
值得一提的是，在抢食国内现制茶饮市场“蛋糕”的同时，喜茶也在加速“出海”。
根据今天发布的报告，2023年8月起，喜茶相继进入英国、澳大利亚、加拿大、美国等国家，在伦敦、纽约等标志性的城市开出首店，成为首个在美国开出门店的新茶饮品牌，加速布局海外业务。
< class="pgc-img">据披露，喜茶伦敦SOHO店单店单日最高销量达2000杯；作为南半球首店的墨尔本Swanston店，单日最高销量近3000杯；美国第一家喜茶门店纽约百老汇店首日销量超2500杯，纽约首店开业当天，喜茶还登上了纽约时代广场大屏。
为了满足日益庞大的门店网络供应需求，喜茶持续优化了仓储和物流配送网络。
上述报告显示，目前喜茶已打造了41个原料仓库，覆盖了300多个城市，覆盖范围同比增长270%。在这套南北跨越3000公里的仓储网络支撑下，喜茶全年原料控温配送达2000万公里，大数据规划物流车路径达65000次。
加盟和出海
但一路加速“攻城略地”的喜茶也有挑战。
尽管依赖加盟疯狂扩张的喜茶形容其事业合伙门店“开一店火一店”，但小食代留意到有网友在社交媒体晒出对加盟门店从选址到品控的疑惑，例如有网友指所购产品水准拉垮，和“直营店的没得比”。这凸显喜茶在维护口碑方面的担子也更重了。
“以前喜茶基本不会进入二三线城市布局的，如今开放了加盟，连四五线的城市也开喜茶。但这些门店投资、人员管理、茶饮品质量把控，就未必如一二线城市的喜茶做得好。”今天，一位资深的连锁餐饮业内人士向小食代表示。
同时，该人士认为，喜茶以前在一二线城市的门店选址大多在核心商圈和较为显眼的位置，可谓是高大上。“但去到三四线的城市，点位质量没法和大城市比，而加盟商也不是每一个人都可以承受较高的租金的。这可能会损害喜茶辛苦建立的高端品牌形象。”
< class="pgc-img">尽管已经通过加盟按下门店扩张“加速键”，但从广泛的茶饮连锁赛道来看，喜茶目前的门店规模仍然较小。
据此前媒体报道，中国连锁经营协会数据显示，截至2023年8月底，蜜雪冰城的全球门店数超过34000家，第二名为古茗，拥有8343家门店，之后依次是茶百道、书亦烧仙草、沪上阿姨、甜啦啦、益禾堂等，均拥有超过5000家线下门店。“谁是下一个新茶饮万店品牌”，成为2023年的一个热点话题。
< class="pgc-img">“对加盟店的管理和对直营店的管理，是两套完全不同的方式和方法。”上述餐饮人士向小食代指出，喜茶是从去年底才开始进入加盟市场，而其他很多的茶饮品牌从一开始就是加盟模式，已经深耕多年，总结出了一套适合自己的加盟商体系。
“喜茶（开放加盟）的成功之处来自它的品牌势能，以及质量品控。目前在中国上千个茶饮品牌里，能称为高端品牌的，也只有喜茶和奈雪。所以，喜茶从直营模式转为加盟模式，才会收到很多合伙人的青睐。不过，喜茶也需要时间去理解加盟商模式下所遇到的问题和痛点。”该人士认为。
暂时不清楚喜茶今年的扩张目标，但加盟店显然还会是重中之重。
小食代留意到，近日，喜茶举行了首届合伙人大会，给出了更多加盟优惠政策。根据社交媒体上大会参加者分享的消息，喜茶2024年的加盟“大礼包”的内容包括：1）一季度新店签约，特许经营合作费减免；2）上半年开满3家店可获装修补贴；3）开业满一个月的门店当月满足相关标准可获业绩保底补贴。
竞逐千亿市场
在古茗和喜茶等品牌争相加速扩张的背后，现制茶饮市场规模在中国呈现出强劲增长态势。
< class="pgc-img">根据灼识咨询报告，2017年至2022年间，中国现制茶饮市场的GMV从873亿元增长至2137亿元，复合年增长率为19.6%，预计到2027年将达到5118亿元，复合年增长率为19.1%。
现制茶饮市场主要由现制茶饮店驱动，该细分市场在同一时期内，其GMV从556亿元增长至1680亿元，复合年增长率为24.8%，预计2027年将进一步增至4513亿元，复合年增长率为21.9%。
< class="pgc-img">从竞争格局来看，中国现制茶饮店市场历来分散，但近年来在持续整合中，前五大品牌市场份额逐步扩大。截至2023年9月30日的九个月，按GMV计算的前五大品牌占据了44.3%的市场份额（其中古茗排名第二，拥有8.3%的市场份额）。
在这一达到千亿规模的高增长市场中，今年吹响“冲锋号”的时间似乎比预想中来得更快，可以预见未来一年，现制茶饮市场格局的洗牌速度也必定不会慢下来。
< class="pgc-img">十个奶茶九个亏。
文丨华商韬略 张美芽
一些电商平台上，喜茶、奈雪的茶等知名品牌的饮品配方正被打包售卖，仅需35元就能买到一条龙的产品教学，好几家店铺的配方月销量上千。
【暗涌】
1997年夏天，一位名叫张红超的河南商人，在郑州摆了个小摊儿卖刨冰。郑州很热，冷饮解暑，而且在当时，刨冰又是新鲜玩意，因此开业后，张红超的生意出奇得好。
这给张红超带来了一些信心。不久后，他从奶奶那借来了4000元，在市区租下一个20平米的店面，除了卖刨冰，还加入了奶茶、奶昔、圣代等甜品，小店取名为“蜜雪冰城”。
那一年，张红超刚满20岁。连他自己也想不到，这家普普通通的小店，后来能开出超过10000家连锁店。
2006年，郑州突然兴起了一款叫“彩虹帽”的冰激凌，彩虹帽售价18元一支，价格昂贵，但年轻人很喜欢，受彩虹帽的影响，张红超的生意一下就比原来差了不少。
彩虹帽反响火热，张红超也希望研发出属于自己的冰激凌，但冰激凌机很贵，他买不起，只好天天在二手市场转，看看有没有转手冰激凌机，时间一长，竟真被他淘到了。他将机器搬回店里，开始琢磨配方。
经过一段时间的调整，张红超终于试出了一个满意的配方，他将冰激凌定价为1元，走薄利多销路线。因为比其他店的价格便宜好多，张红超的冰激凌瞬间在郑州走红。
< class="pgc-img">▲一元一个的蜜雪冰城冰激凌
店里有了冰激凌引流后，张红超不时“山寨”市面上流行的奶茶甜品，将它们搬入蜜雪冰城的饮品单，同样主打便宜，获得了许多年轻人的喜爱。
那时，人们心中的奶茶，是电视里周杰伦捧着的那杯粉色优乐美，还有街上偶尔散落着一两家的奶茶店。店铺面积大约五、六平方米，只有一个简陋的柜台，以小窗口的方式售卖，柜台里的桌上摆放着一台封口机、若干瓶瓶罐罐。
奶茶里既没有奶，也不含茶。不论草莓味、菠萝味还是香芋味，都由粉末冲水调制而成，再加入一些珍珠或椰果，一杯奶茶就算制作完毕。售价两三元一杯，许多中学生非常喜欢。
随着人们消费理念的演变，粉冲奶茶受限于原料和口味的局限，在消费升级的浪潮下逐渐被边缘化。很快，市面上出现了用茶基底与鲜奶制作的奶茶。
2010年，一位叫王云安的台州理工男孩即将大学毕业，面临着找工作还是考公务员的抉择。他回到老家的镇上，发现家乡的奶茶都太难喝，因此萌生出开奶茶店创业的念头。
王云安的想法照进现实，第一家古茗在台州温岭大溪镇诞生。镇子很小，在一眼就能望得到头的街道上，古茗的招牌孤零零地亮着。
王云安没有配方，就一杯一杯去试，每次尝100毫升，一天十几次试喝下来，他的胃每天都被奶茶撑满。一段时间后，他觉得他调制出配方的口感已经赶得上大城市的了，于是胸有成竹地开店了。
但事情并没有如他预想那样顺利。开业第一天，招牌奶茶售价五元一杯，古茗只卖了102元，生意惨淡。那之后的一整年，无论怎么发传单、打广告，营业额都只在300元左右徘徊，一直处于亏本状态。
又撑了没多久，王云安没钱交店租了，是关店还是继续？他和合伙人商量后，最终决定借钱再撑半年，“如果还是不行，那就关了吧”。
夜晚，荒芜的小镇一片黑暗，王云安将门头的灯调得更亮。摇摇晃晃的灯光中，古茗艰难前行。
古茗成立的前后几年，皇茶、地下铁奶茶、快乐柠檬、一点点、益禾堂等茶饮品牌在中国各个城市萌芽，街头开始出现捧着奶茶逛街的年轻人，他们偶尔也会和二三好友，挤在奶茶店不大的吧台前聊天。
一杯可口的饮品，一处休息的空间，对于那个阶段的奶茶店来说，便是全部意义。
【浪潮】
古茗熬过了一年，在一次配方调整后，生意终于有了起色。
2011年，古茗迎来第一家加盟店，加盟商是王云安想尽办法留下来的，装修几乎由王云安一手包办，还要手把手指导店主如何经营。
次年，古茗走出台州，面向全国开放加盟，裂变就此开始。
古茗早期加盟商大多不是餐饮行业出身，有人之前卖水泵、卖五金，还有人是开烟酒店的，听说奶茶行业能赚钱，靠着亲戚朋友介绍，一帮人带着一帮人来。
短短五年，古茗在全国开出了1200家门店，许多城市已经饱和，不再接受加盟。那期间，资本大规模布局，大量热钱涌入，新式茶饮赛道进入前所未有的快速发展期。
2016年，聂云宸重新注册了商标，将皇茶更名为喜茶，Logo是一个正在喝茶的男孩，主打原创芝士茶。之后没多久，喜茶获得由IDG资本和天使投资人何伯权的1亿元融资，彻底拉开狂奔的序幕。
< class="pgc-img">同年，开业不到一年的奈雪的茶获得来自天图资本的亿元投资，由此也走上了快速扩张的道路。奈雪的茶主营茶和软欧包，由于菜单和喜茶相似的部分很多，人们习惯将它和喜茶放在一起做比较。
曝光度的提升往往伴随着关注与质疑。
一杯喜茶能卖到25元，比以前人们所喝过的奶茶价格高出几倍不止。
有人在微博发出疑问，“为什么奶茶能卖到那么贵，它是星巴克吗？”。带着这样的疑问，许多人走进喜茶，买下当时最贵的一杯奶茶。
喜茶入驻上海时，引起了一阵消费热潮，人们在朋友圈、小红书、微博上分享自己买到的喜茶，收获评论区艳羡的目光。当时，喜茶还未开通线上点单，店铺门口日日排起长龙，很多人为喝一杯喜茶，甘愿排队两小时。
一份消费者调研问卷中，针对“为什么愿意排队喝喜茶”这一问题，45.1%的消费者给出答案：因为它是网红，很好奇。
一杯难求的新茶饮市场让资本动了心，人人都想分一杯羹。
华商韬略综合天眼查等数据显示，目前，我国已累计有超过37万家企业名称或经营范围含带“奶茶、茶饮”字样，且状态为“在业、存续、迁入和迁出”的企业，并继续保持新增注册同比大幅上升的趋势，仅2021年上半年，新增数量就超过4.5万家。
与此同时，资本也在持续涌入行业，并同样保持着同比大增的趋势。仅2021年上半年，茶饮品牌就公开披露了15起融资事件，金额超过50亿人民币。
鹿角巷、沪上阿姨、乐乐茶等品牌逐渐变得耳熟能详。
在一二线城市商圈里，有时能聚集超40家茶饮品牌，许多品牌开店时间接近，扎堆亮相，从头部到腰部一应俱全，让人看得眼花缭乱。
与此同时，鲜芋仙、许留山、满记等老牌甜品店逐渐被奔波于各个奶茶店打卡的年轻人遗忘。
去年3月，有媒体报道称许留山因为交不起店租，悄悄关了十余家店。以往街上随处可见的鲜芋仙、满记，如今也越来越难寻踪影。
这场革新下，奶茶的原料和意义都在发生变化。各类奶油、水果、谷物、坚果被装进精致的塑料杯，诱人可爱的外观激发着消费者的分享欲。
只是人们很少像以前一样，在奶茶店坐下来随意地聊聊天，即使奈雪的门店有200平米，依然也很少人愿意买完奶茶坐下来慢慢喝。
浪潮裹挟下，奶茶的价格翻了数倍，也从饮品变成了年轻人之间的社交货币。没有人说得清，这样的变化是进步还是背离。
【红海】
今年6月初，有网友爆料称家楼下的中邮大药房开了家奶茶店，名字叫“邮氧的茶”，logo是中国邮政标志性的黄绿配色，包装和菜单上也有不少邮政元素。
近两年，相似的剧情不断在全国各地上演，周杰伦、关晓彤、王俊凯等明星纷纷开起了奶茶店，娃哈哈、瑞幸等知名品牌也都跨赛道布局茶饮。
还有一些如熊本熊、可妮兔、大白兔等人气IP，没有亲自上阵卖奶茶，也在和知名的网红茶饮品牌跨界捆绑营销。
年轻的消费者们曾因旺仔与奈雪的茶的联名激动不已，希望在一杯新式奶茶里找到童年的回忆。如今，各类联名产品层出不穷，人们在追逐与打卡的过程中，逐渐心生疲惫。
“中国邮政成立奶茶店”在登上微博热搜后不久，许多福州当地年轻人前去打卡，排队大约要一个半小时。有人购买后在大众点评上留下评价：出品效率低，好像在刻意制造排队。
对于奶茶店而言，“制造排队”早已不是什么新鲜事。此前，多个知名茶饮品牌都被爆出过雇“托儿”排队，利用人们的从众心理做饥饿营销。
茶颜悦色开到武汉时，一杯奶茶被炒到了500元，有黄牛凌晨四点就在店门口蹲守，平均要排八个小时的队才能买到。
而靠营销打造的热度很难维持太久，公众的眼球很快被其他更有意思的事情吸引走。
比如邮氧的茶，如今在大众点评上的星级评分只有3.05分，大部分消费者认为“味道一般，不值得”；曾荣获“排队王”称号的鹿角巷，继拳头产品之外再无令人印象深刻的产品，早已消失在茫茫人海；善于营销的茶颜悦色，前段时间也因为产品包装涉及性暗示而翻了车。
五花八门的营销手段背后，是茶饮产品日趋同质化的结果。
之前，茶饮头部品牌乐乐茶与三只松鼠联名推出的“坚果茶宴”系列，被指出在外观风格、配方、包装上都与茶颜悦色的产品非常相似。
在行业内，类似的灵感“借鉴”案例还有很多，茶饮市场原材料大量趋同，想要复制出相似的口感和外形很容易。
这也是新茶饮市场最大的困境：门槛低，且产品很难做到突破。
在一些电商平台上，喜茶、奈雪的茶、一点点等市面知名品牌共计5000+饮品配方被打包售卖，仅需35元，就能买到一条龙的产品教学，好几家店铺月销量上千。
飞速发展的茶饮市场、极低的入场门槛、巨大的利润空间，让许多人做起了一夜暴富的好梦。每天都有新的奶茶店踌躇满志地开业，两三个月后又匆匆倒闭，只留一地鸡毛。
数据显示，2017年，奶茶店存活率不足两成，2019年被吊销、注销的奶茶多达近4000家。
规模高达千亿的新茶饮市场，被头部品牌瓜分后已所剩无几，没有太多空间留给腰部品牌，“十个奶茶九个亏”，大多数加盟商梦碎。
< class="pgc-img">▲6月30日，奈雪的茶上市，成为“新式茶饮第一股” 来源：奈雪官方公众号
奈雪的茶招股书显示，其客单价在2018年、2019年和2020年前三季度分别是42.9元、43.1元和43.3元，远超行业35元的平均客单价水平。即便如此，奈雪仍在持续亏损，成本大多花在了食材、店租与营销。
如果通过再提价盈利，显然也不现实，因为当前40多元的客单价，已经将中国大部分消费者挡在门外。有用户在知乎提问，“有人觉得奶茶贵，喝不起吗？”许多用户回答“有同感”，还有人说，“宁愿买三块钱一袋的阿华田”。
曾经三五元一杯，坐在校门口的避风塘闲聊的奶茶时光早已不见。
在网上流传着这样一张图：蜜雪冰城门口，堆放着成箱的果汁伴侣、奶茶粉、珍珠粉圆等原料，丝毫不担心让顾客发现自家的奶茶是用奶茶粉冲制的。这和当下主打的健康、低糖的茶饮文化相去甚远。
微博网友评论说，“都这么便宜了，要什么自行车”。
人们开始思考，对于奶茶而言，健康与精致是否是个伪命题。在花35元点了一份喜茶外卖时，他们究竟是在为一杯奶茶买单，还是为这杯奶茶背后所象征的生活方式买单。
6月30日，奈雪的茶在港交所挂牌上市，首日破发，跌幅达13.54%，K线如悬河倾下，冲入茶饮二十年浩海。
那片海里有带着期许出发的创业者、迫不及待的资本、花数小时排队打卡的消费者。如今，他们回归理性，重新审视茶饮的意义。
十年前，一些年轻人将梦想安放在不大的奶茶店里。
王云安为奶茶店取名为“古茗”，在汉语中，“茗”是茶的意思。他希望借奶茶店，将中国的茶文化发扬光大。
聂云宸创办喜茶之初，是想用更好的原料替换市面上常见的粉末奶盖。他说，没有人愿意天天喝一些粉末调出来的东西。
奈雪的茶创始人彭心曾一个人跑去茶园，为奈雪寻找优质的茶基地。许多传统的茶厂师傅听说她要做奶茶，不愿意卖，“这是把好茶和乱七八糟的水果弄在一起”。质疑声很多，彭心依旧坚持。
如今，他们纷纷取得超越最初预期的成就，并纷纷有了更高更长远的目标。
但要真正做出可持续的大品牌和大公司，即便是他们，也都只是刚刚开始。
【参考资料】
[1]《奶茶里的中国》南方周末 汪鑫
[2]《奈雪的茶尴尬上市，战略自相矛盾，赛道危机四伏》摩羯商业评论 葛鑫
[3]《路人缘最好的奶茶，终于翻车了？》新周刊 陆一鸣
[4]《“新茶饮第一股”来了，“最贵的茶”为何盈利这么难》中国企业家杂志 刘炜祺
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源：沪上阿姨官网
蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨和茶百道，谁会捷足先登？
奈雪的茶（2150.HK）作为“新茶饮第一股”上市两年之后，新茶饮品牌发展如火如荼。
1月2日，蜜雪冰城和古茗同时向港交所递交招股书；2月14日，沪上阿姨加入；2月23日，申报IPO约半年后，茶百道更新招股书。
截至目前，茶百道已获得证监会备案通过，下一步将于港交所聆讯；蜜雪冰城和古茗因用户信息安全问题，被证监会要求补充材料；沪上阿姨刚递交招股书，暂未有最新反馈。
茶咖市场“醇香诱人”。灼识咨询数据显示，我国现制茶饮店的市场规模，已从2017年的556亿元增至2022年的1680亿元，年复合增长率达24.8%，预计到2027年将达4513亿元。而现制咖啡饮品的市场规模，从2017年的270亿元增至2022年的1348亿元，年复合增长率达到37.9%，预计到2027年将达3715亿元。
4家新茶饮企业扎堆港股IPO，各家公司有何特色？市场表现如何？支点财经记者对此进行了盘点梳理。
绝大部分营收和利润都来自加盟商
根据灼识咨询报告，按价格对现制茶饮分类，产品平均售价不低于20元的，为高价现制茶饮店；平均售价在10-20元的，是大众现制茶饮店；平均售价不高于10元的，则是平价现制茶饮店。
根据招股书中的各自定位，蜜雪冰城是4家申请上市的新茶饮企业中唯一一家平价现制茶饮品牌，主要为消费者提供单价约6元的现制果饮、茶饮等产品；茶百道、古茗、沪上阿姨均是大众现制茶饮品牌，各自均价/售价分别为14.8元、10-18元、7-22元。
而2021年上市的奈雪的茶，曾是高价茶饮品牌，彼时平均标价为27元。近年来，跟随“平替”市场喜好，奈雪的茶售价也在“往下走”，其点单小程序显示，目前茶饮售价在9-26元。
4家申请上市的新茶饮企业，绝大部分营收和利润都来自加盟商，主要包括向加盟商收取加盟服务费，以及向他们销售商品和设备的收入，近年来在主营业务收入中的占比均超94%。
加盟店数量在各自总门店中的占比，则均超99%。截至2023年9月底，蜜雪冰城和沪上阿姨的加盟店分别为3.61万家、7245家；截至2023年底，古茗和茶百道的加盟店对应为8995家、7921家。
营收和利润基本与门店规模一致。门店数量遥遥领先的蜜雪冰城，在4家企业中营收过百亿元、盈利超20亿元，稳居第一；沪上阿姨门店数量最少，营收和盈利也相对偏弱，盈利尚未超过10亿元。
茶百道的毛利率最高，达到34.4%。这也是茶百道门店数量与沪上阿姨接近，盈利却是沪上阿姨好几倍的原因。中国食品产业分析师朱丹蓬对此表示，这表明茶百道的整体运营管理水平相对较强。
4家新茶饮企业同时IPO，与市场规模持续扩大有关。茶在我国有着数千年的历史，从“老一辈”的纯茶，到“新一代”添加了鲜果、鲜奶等的新茶饮，茶市场正焕发新生机。
茶和咖啡组合，锁定新生代“刚需”
新茶饮企业并没有将自己局限于现制茶饮，还在涉足现制咖啡市场，主打茶咖和鲜果咖啡。
早在2017年，蜜雪冰城就创立了独立现磨咖啡品牌幸运咖，产品同样定位平价，价格在5-10元；2022年，沪上阿姨开始在部分门店售卖沪咖；2023年，古茗也在部分门店开始售卖闪萃咖啡；今年1月，茶百道正式开出首家独立咖啡品牌店——咖灰。与茶饮品牌定位一致，沪上阿姨、古茗、茶百道的咖啡，也都是“大众咖啡”，售价基本在13-25元。
“新茶饮纷纷涉足咖啡市场，其实是在践行‘五多’战略，也就是多品牌、多品类、多场景、多渠道、多消费人群。”中国食品产业分析师朱丹蓬分析说，“而且新茶饮和咖啡都是新生代的刚需品类，‘双子星’组合让产品的丰富度更高。”
咨询公司奥优国际董事长张玥补充说，“现制咖啡市场的高复合增长率，也是新茶饮跨界其中的重要原因。多元化经营可以降低单一市场风险，提高企业整体盈利能力。”
和新茶饮一样，现制咖啡市场在我国也逐步成熟。近年来，瑞幸咖啡、库迪咖啡等咖啡品牌9.9元价格“狂轰乱炸”，培养了越来越多的咖啡爱好者，现制咖啡市场规模迅速壮大。
不过，和主业茶饮相比，新茶饮企业的咖啡业务仍在培育中，仅有蜜雪冰城的幸运咖小有成绩。截至2023年9月底，幸运咖约有2900家门店，2023年前三季度约卖出2亿杯咖啡，销售额1.5亿元。
2023年，包括咖啡在内的其他饮品，古茗约卖出1亿杯，但未公布具体在售门店数量和销售额；2023年前三季度，沪上阿姨在1964家门店售卖沪咖，销售额仅为2440.4万元；茶百道目前仅有1家咖灰，未公布具体销售额。
业内人士一致认为，尽管新茶饮纷纷跨界咖啡，但短时间内仍难以撼动专业咖啡市场的地位。未来在咖啡市场是否有更多机会，还要看茶饮与咖啡的结合能否碰撞出更多的创新产品。
也有消费者表示，在大家都很“卷”的情况下，茶咖和鲜果咖啡已不是新茶饮的独有特色，专业咖啡品牌也都在往这些方面发力，要在这个领域拼就看能否不断推出独特单品。譬如，门店数已超1.62万家的瑞幸咖啡，近期就在主推碧螺知春、茉莉花香拿铁等茶咖系列产品。
记者 林楠编辑丨刘定文 胡馨月
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