019年03月07日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【287】篇

尊重规律，顺序别弄反了

——张大宽

降价打折

今天是3月7号，明天就是女神节，同时也是龙抬头的日子了。

想必各位都在琢磨活动怎么做，营销怎么搞吧。

三月春风吹，顾客就不来，年年淡季年年愁，活动怎么做？

自然是降价打折开头阵了。

科特勒他老人家曾经说过，世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚

顾客都喜欢便宜，那我就给他便宜好了。

这个操作好像非常在理，首先，科特勒这句话已经被验证无数次了。

降价打折也是按照这句话操作的。

但为啥大多时候，降了价顾客还是没兴趣，还是不愿意来呢？

你先别急，先看看最近挺火的事情。

无处不在的苹果

最近不是有人做了个数据分析，说现在，有钱人大多选择华为、三星手机。中产阶级，则偏向于小米、oppo、vivo。

用苹果的，大多都是月薪买不起一部苹果的“穷屌丝”。

不知道这个规律，在你身边能不能验证。

但，在我看来，这个统计也许不那么准确。

不说其他品牌，就说这个争议最大的苹果，我去看我身边认识的人，从条件好的，身价过亿，到条件一般的，月薪两三千的。

貌似每一个阶层，都有用苹果的，反倒是其他几个品牌，和人群属性比较匹配。

苹果，作为一个“贫富通吃”的品牌，可以说是无处不在。

有人总说，七八千块钱买个手机，简直太浪费了，有啥好的，都是用来“装”的。

能这么说的，我猜大概率现在还达不到“车厘子自由”吧。

贵，不是苹果的缺点，买不起才是。这条定律对任何自己认为的“奢侈品”都适用。

当然，在这不是去评判苹果手机、电脑好不好，值不值。

毕竟这个好坏贵贱，是很主观的评判，是观点。记住，观点无对错。

但不可否认的是，从乔老爷子走了之后，苹果产品的创新速度降低了不少，各种升级也成了挤牙膏式，一个外观用了好几年。

这也是很多果粉们不满的地方。再加上其他厂家不断升级，苹果面对的竞争压力也不小。

2019年的第一财季，iphone销售额同比下降了15%，尤其是中国区的下滑最大。

蒂姆·苹果也很纠结，这可咋弄啊。

如何让销量提高5倍

前一阵，刷新闻的时候看到，咱们最厉害的电商平台，拼夕夕上，苹果销量暴增5倍

你看，这可是一个月前的新闻，那现在呢？

看下图

这是今天我看到的，还热乎着呢

从这两次的竞价套路来看，提升的销量可是结结实实的。

之前不是那么多人喊，抵制苹果，支持华为吗？

前一天还意气风发的“爱国爱到死”，转天一看降价，马上就是“真香”。

是不是又一次验证了科特勒他老人家说的那句话？

至于苹果的销量，到底提高了几倍，我没有数据，但我觉得，一个月之前提升了5倍，这一个月，再干原来的5倍，应该是妥妥的了。

看到这，你是不是也觉得，不就是降价起作用了吗？不就是顾客都爱便宜吗？

为啥你做活动，降价促销，效果就不咋样呢？

问题可能不在价格，在产品

虽说，这个苹果手机，和餐饮相距太远，一个是电子消费品，一个是日常刚需。

一个能拿出去“装”，另一个只能往里面“装”。

但我希望你再往深看一层，而不是纠结在表象。

苹果的产品好不好，我不评判，人家能在全球获得追捧，就已经证明了实力。

我想，你心里一定也有一些个心心想念的东西，暂时没买，可能只是因为价格还有点贵，要是能再便宜一点，落到你的心理价位空间内，马上就会出手的。

而苹果，可能对潜在顾客来说，就是这个概念。

当然，我并不是说你买不起，这里不带任何贫富歧视。只是你觉得，如果能再便宜点买，心里更舒服。

如果刚才这段话，又勾起你心里喜欢的东西，那就太好了，请你现在就。。。。。

冷静一下，暂停一下，思考一下。

是不是你觉得，这个产品在你眼里很不错，很喜欢，而且也确实够好。

划重点了，产品好，能被人喜欢，这才是重点。

那么对于做餐饮的你来说，你家的菜，是否做到了让顾客心心想念，一想到就流口水？

也许你会说，这要求太高了。

没事，咱们降一个等级，能否做到让顾客觉得，确实不错，虽然稍微贵了一点，但值！

第一个如果是100份的标准，我想第二个可能只是70份的要求吧。

现在，你再看看你店里的菜品，有没有达到70份的要求？

既然今天说手机，我就再给你举一个手机的例子，董小姐推出的格力手机，新款已经上架销售了。

硬件配置大概是2年前的高端机水平，到现在也只算得上一个中低端机。卖3600元。

我猜，如果你没有信仰式的品牌忠诚，大概率不会买吧，毕竟有大把性价比更高的选择。

临门一脚，不是后场一脚

之前的文章里说过，打折促销是顾客在犹豫时的临门一脚。

如果你在后场就开这一脚，明显就是战术上的“乱来”。

苹果之所以能够在降价后销量大增，前提是产品做的不错，阻碍顾客的只是价格这一个因素。

换句话说，就像过五关斩六将，最后只有价格这一道屏障了，只需要破这一个局就成了。

而你看到别人只捅破了价格这个屏障，销量就起来了，却没曾想，前面那五关六将，你都闯过来了吗？

给各位餐饮老板们再来捋一下思路

首先，你的菜品要做到70分以上，至少能让顾客觉得就算现在这个价格，也值当。

其次，你的配套服务也要能做到及格线上。

当你将前两项做好之后，最后你就可以拿出“大杀器”价格。

再通过打折促销，就能俘获更多的顾客了。

打折促销是最后的临门一脚，这一脚有效的前提，是你的产品要能让顾客认可，喜欢。

若做不到这一点，再怎么折腾，也是白搭。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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饮经营如何度过淡季？

方法之一是挑选一款最受顾客欢迎的招牌菜，通过打折减价吸引顾客到店。对于餐饮淡季如何突围的问题，位于东经门前一个餐饮店，曾尝试将一种饮品烧酒按500日元的超低价面向顾客提供。该店在店前贴出印有“另外”字样的宣传海报，成功的吸引了顾客的关注。

这家店的规模不大。店内平均约30平米，一次只能容纳20名顾客，同时就餐。餐馆的经营收入大多来自包席预定。平时餐饮包席的生意红火，没有预定时，餐馆会面向散客提供500日元以及可享用用的烧酒。

日本烧酒中，“魔王”平时价位在1260日元上下。“百年孤独”约1580日元，而且市面上一般买不到。对此，该店特别提供了2到3种名品烧酒，以每杯500日元的低价，为来店用餐的顾客提供。

满满的一杯烧酒约70毫升，对顾客来说，这个价格绝对合算。而且每种烧酒每位客人仅限点一杯。很多人干脆一样点一杯，品尝各色美酒，感受舌尖上的酒文化。不但如此，经常有路过的行人在看到店前张贴的海报后，进店向服务员询问活动什么时候开始起，其广告效应可见一斑。

凡是以打折口号为推销手段的商品，客户都报以对质量怀疑的态度，所以在打折的时候不要在折扣上做过多的文章，要注重质量，以质量为打折营销突破口，像全场88折之类，对客户来说都看不到价值几何，如果换另一种说法，花150元就可买到价值200元的商品，就会让客户产生一种价值提升感，会感觉赚的更值得。

很多时候，我们做打折产品，首先考虑的是选对产品，客户感兴趣了，才会继续了解你的“优惠政策”，这是客户痛点需求。

更多餐饮营销内容，持续跟新中。

信所有餐饮老板都有这样的烦恼：周围商家为了竞争，不断把价格降低，眼瞅着顾客都跑到隔壁了，怎么办？自己也只能被迫跟着降价了。

看着利润变得微乎其微，只能在心里用"薄利多销"来安慰自己，但是薄利多销的道理不适合用于餐饮行业，不断降低价格，终究是死路一条。比起跟风降价，不如提高自己的产品优势，让自己的产品拥有不受同行业价格影响的资本。也就是让顾客认为你的产品别人比不了。

以下三种建立产品优势的方法，熟练掌握后，再也不需要跟风降价。

01提高价值（提高附加值） 通过提高产品的附加值，来区别于同行业的品牌，从而不受它们的影响。因为把附加值提升上去，就能给予顾客一种物有所值的感觉，即便价格比同行业贵，顾客也能欣然接受。

例如有被包装成礼品的苹果比普通水果贵，有明星签字的T恤比普通T恤贵，这些都是因为产品的附加值高。

提高产品附加值的方法有很多，可以在食材上下工夫，也可以在制作流程上下工夫，还可以在菜品的文化上下工夫。总之核心思路就是在原有产品上新创造价值。

02知道价值（让顾客知道） 既然提升了附加值，当然需要让顾客知道你的产品很有价值。最有效的方法就是直接说明，比如在产品旁进行标注，可以标注菜品食材、工艺、文化等，也可以标注菜品卖出过多少份，受到过什么样的称赞。

这些信息一旦被顾客发现，他们就会在心理上认同你的产品，就会觉得物有所值甚至物超所值。

03展示价值（主动去展示）建立产品优势最好的方式就是通过主动展示价值，戳中顾客的痛点，将顾客的所有目光都转向你，那么即便周围商家再怎样降价，顾客也离不开你。毕竟在消费升级的时代里，顾客更希望多花些钱买到自己最想要的。

主动展示价值的方式很多，做广告就是一种。但不管怎么去展示价值，必须能戳中顾客的痛点。

比如当今顾客都注重食品安全，所以很多餐饮店都开始明厨亮灶；比如当今顾客还注重养生，就有一家餐饮店特意给产品标注了"前七后八"的吃法，以及这样吃能达到什么样的养生功效。

餐饮行业本来就是竞争激烈的红海，想要保持优势，不受周围影响，就必须做到"人无我有，人有我优"。而能否做到这一点，就必须学会提升和展示产品的附加值。