| 职业餐饮网 张子恒
餐饮零售第一股要来了？！
近日，锅圈正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市！第一次公开披露了其经营数据！
作为国内知名食材连锁超市的它，在短短6年里开设了9645家门店，年营收达71.7亿元，并且首次实现了盈利！
值得注意的是，乡镇县城市场正在成为锅圈的中坚力量，每年贡献近四成的营收！
这次，我们尝试通过挖掘其招股书透出的数据亮点，窥探家庭火锅市场的新机遇……
< class="pgc-img">主打“在家吃火锅”场景，短短6年开设9645家门店！
定位做“一站式在家吃饭餐食解决方案品牌”锅圈，是过去疫情三年餐饮业跑出的黑马企业之一。
而锅圈原本就从做火锅店起家的，其创始人杨明超，本身就是一位“餐饮老炮”，2013年在郑州爆火的”柔时小板凳火锅“就是其创立的品牌。
但火锅生意并不好做，2017年，杨明超就把供应链后端对接到前端，直接把火锅食材售卖给消费者，锁定了“家庭火锅”，第一家锅圈在郑州正式上线！
随后在疫情期间，迎来了爆发式增长！
据招股书显示，锅圈2019年初才突破500家，但到了2020年底已经有了4,300家，2021年12月31日开出6,864家，再增至2022年12月31日的9,216家。
也就是说，从2020年1月1日开始的三年间，锅圈门店数净增长7775家，复合年增长率为46.4%，这意味着锅圈食汇每天至少要开出7.1家门店。
< class="pgc-img">截至2023年3月27日，锅圈已有9,645家门店！
再来看大家关心的闭店率。招股书显示锅圈三年加盟店闭店数量分为28家、194家及 279家，闭店率为0.7%、2.8%，餐饮业极为艰难的2022年闭店率也仅为 3.0%。
目前锅圈的门店数量分布于25个省，4个直辖市，其中包括9216家加盟店和5家自营店，加盟店占比高达99.9%。
截至2022年12月31日，锅圈的注册会员数约为2040万；并在2022年实现线上+线下渠道订单数量超1亿。
< class="pgc-img">年营收71.7亿，首次实现盈利，净利为2.4亿元
关于营收和利润，锅圈也有比较详细的公布。
过去三年，锅圈总收益为29.65亿元、39.58亿元、71.74亿元。其中，2021年同比涨幅为33.1%，2022年同比涨幅达到了81.2%！
不过，锅圈在2022年才实现首次盈利，利润为2.41亿元，2020年和2021年亏损分别约为4330万元和4.6亿元。毛利率也从2020年的11.1%增加至2022年的17.4%。
据招股书显示，锅圈前两年的亏损主要原因是；业务人手增加及营销活动增加引致巨额销售及分销成本，还有行政开支增加。
< class="pgc-img">而锅圈的主要收入就是靠给加盟商卖食材。
招股书显示，其来自加盟店的产品销售额由2020年的29.1亿元增至2021年的37.28亿元，增幅28.1%。并进一步增幅73.7%至2022年的64.77亿元，分别占总收入的98.2%、94.2%及90.3%。
目前锅圈共有火锅、烧烤、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜食品、西餐、零食八大品类，合计755个SKU。其中95%以上单品为“锅圈食汇”自有品牌。
< class="pgc-img">锅圈的业务模式
火锅产品仍占据总销售额的大部分，2020年-2022年，火锅占总销售百分比分别为：81.9％、79.9％、75.8％。烧烤与其他产品为：18.1％、20.3％、24.2％。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">县城和乡镇是锅圈的主要“阵地”，每年贡献近四成的营收！
值得关注的是，县城和乡镇市场是锅圈的主要阵地。
据招股书披露，锅圈超过七成的门店设下沉市场，2022年锅圈，在一二线城市、省会城市门店数量仅占总门店数的28.7%。
而在地级市、县城、乡镇门店占总门店数的71.2%。县城、乡镇，为锅圈贡献了总营收的四成。
其中，县城年营收：9.27亿元、11亿元、17亿元，占比为：31.9％、29.6％、26.4％；乡镇年营收：3.17亿元、4.2亿元、7.3亿元，占比为：10.9％、11.4％、11.3％。
锅圈为什么在县城、乡镇那么受欢迎？
相比于县城，乡镇火锅市场竞争不充分，一顿火锅人均可能要七八十元，不算便宜。
那里的消费者更需要一个一站式买齐的解决方案，而锅圈用丰富的食材种类和相对低廉的价格，挖掘到了新的市场空白。
或许正如锅圈在企业使命中写道：让偏远乡村的老百姓也能吃到好吃方便还不贵的好食材。
< class="pgc-img">融资三十亿，物美、茅台等产业资本也纷纷入局
锅圈一直都是资本的宠儿。
早在IPO之前，发展势头强劲的锅圈，就得到了一级市场的认可，吸引了众多资本入局。2020-2022年，共完成5笔融资，融资金额高达近30亿人民币。
投资机构不仅有IDG、天图资本等一线投资机构，还有茅台建信、物美、三全食品等产业资本巨头。
各路资本巨头纷纷“下注”锅圈，看中的是其背后“在家吃饭”赛道的潜力。
据弗若斯特沙利文测算，“在家吃饭餐食方案”市场还将进一步扩大。
自2021年起将会以复合年增长率22.5%的速度增长，预计2026年将达到8000亿元人民币。
“蛋糕很大”，锅圈也占据了市场份额第一的位置，但并未把其余竞争者甩下很多。
锅圈占整个市场3%的份额，竞争对手A占据2.7%，竞争对手B占据2.6%……
< class="pgc-img">深挖招股书，发现锅圈未来的4个发力点！
据招股书显示，锅圈今后主要从这4大点发力：
1、门店扩张：走“一店一铺一库”混合式店面模型
锅圈不仅继续深耕下沉市场，还会增强对上浮市场的渗透。
在省会城市，直辖市开设更多门店，在北京、上海、香港、澳门开设主打高端食材的黑珍珠店。
以及在东南亚等海外华裔人口集中地区，对产品进行本土化改良，开设具有当地风味的门店。
此外，锅圈还会加强线上售货渠道与线下门店的融合，发展“一店一铺一库”，走混合式店面的商业模式，线上商品展示，线下发货。
2、场景延伸上：做露营、一人食等多元消费场景
除去锅圈主打“在家吃饭”的消费场景，还要往更为广阔的消费场景上延伸。
拓宽产品种类，触及水果、零食、饮料及酒水等品类，满足露营、客厅零食、水果轻食的消费场景需求。
并且支持消费者定制化食材需求，使自身产品覆盖面积更广，迎合消费者多元化、个性化需求。
3、强化供应链：采取“单品单厂”战略
锅圈要从增加研发能力与加深供应商两方面上下手，强化自身“好吃不贵”的核心竞争力。
对于自身核心产品，如牛羊肉、丸滑、虾滑、火锅底料等，锅圈要单独建立生产线生产，降低成本，提高生产效率。
加深供应商合作，建立更多研发中心，开发更多具有地方特色的产品，并且延续“好吃不贵”的特性。
4、加深数字化应用：数字化管理
锅圈要不仅要在产品方面加深数字化应用，高效保证食品安全。
在企业管理、会员管理、线上营销等方面也会加深数字化应用。
使各个环节流程更为“清晰透明”，持续提升整体运营效率及收入。
职业餐饮网小结：
当下，餐饮企业都试图打破堂食、外卖“天花板”，寻找新的增长点。
锅圈，瞄准“在家吃饭”的生意，做“家庭火锅”，寻找到了一个新的赛道。
它从便利、丰富、口味、性价比四个维度，打造了一套全套的家庭火锅方案，开辟了餐饮的“第四战场“。
或许，能为我们餐饮人提供一些破局思路。
是内参君为您分享的第190期内容。每天用互联网思维思考传统餐饮业。
? 本期内参 ?
“重庆的小板凳火锅”突然变成了“柔时的小板凳吧式火锅”。上周，郑州市不少细心的人会发现，火到爆棚的小板凳火锅突然改了名字。小板凳火锅为何又在爆红之际突然改名？不少人表示费解。
不跟风海底捞： 你推你的服务，我玩我的体验
在小板凳创始人杨明超看来，小板凳的换标，其实也是对传统火锅的一种破局。品牌有很多种占位方式，如果说海底捞是凭服务胜出，巴奴以毛肚菌汤产品突破，小板凳则打造了一个“吧式火锅”的新概念，开创了一个火锅新品类。
“在我眼里只有两种品类火锅新格局：一种是传统火锅，一种是吧式火锅。传统火锅经过多年发展，形成了不少细分市场，大家在各自的细分领域的红海中激烈拼杀；而吧式火锅，目前只有小板凳，在一片蓝海中自由搏击。”
杨明超说，吧式火锅营造的不仅仅是一个坐在酒吧吃火锅的概念，更是传递一种随物赋形、因人而异的轻松和舒适。在这里，想怎么吃就怎么吃，爱怎么坐就怎么坐。就像对“柔时”二字的理解，你可以理解成柔软时光，也可以理解为英文rose，或者你是个吃货，也可理解为肉丝。
“但无论怎样，我们传递的是一种‘在酒吧里吃火锅，就着火锅喝啤酒’的自由吃饭方式。”
对于未来的发展，杨明超有着清醒的认识，“现在的小板凳，虽然连锁店面在郑州已经达到12家，店面数量稳居品牌火锅前列，在每条街上的人气指数也已经达到了爆棚，但规模化之后，决定一个企业能够走多远的一定是专业化。”
杨明超坦承，对以跨界和混搭为特色，以体验和感觉著称的吧式火锅小板凳来说，服务不是我们的最大利器。
火在定位：认准“屌丝”，发现其内心强大自信
好产品人人可以有，在目前市场竞争环境下，在越来越激烈的竞争中取胜，仅有好产品，还远远不够。
在杨明超看来，小板凳的走红，还在于准确找到了自己的消费群体。小板凳消费人群锁定的是“屌丝”一族。“这个群体冒似‘矮穷挫’，实则都有着‘高富帅’、‘白富美’的基因，甚至很多就是‘高富帅’、‘白富美’。
他们有着发自骨子里的自信，对自己的处境及人生观、价值观，有着完全清醒的认知和坚持。对这样一群人，如果你的产品不能和他们发生亲密交流，产生共鸣，他们就会对你视而不见，甚至不屑一顾。小板凳正是发现和迎合了这部分人的需求，得到他们的真正认同，才引发了这股潮流。”
杨明超说，小板凳目前的十几家店面，都是他亲自设计，风格从海派到地中海、到简欧，从大书架到土陶瓶、老照片、小卡座，“一店一特色，可以说是怎么舒服自在就怎么来。”
杨明超觉得，精准定位“屌丝”一族，并认准和发现了这一族群内心强大的集体自信，以及外在和精神层面的需求，才让两三千消费者每天自觉自愿地为小板凳传播，这或许是小板凳火得一塌糊涂的主要原因。
编辑：内参小慧君
内参微点评：
做餐饮，借鉴别人的成功之处是可以理解的，但是最忌讳借着借着搞成了跟屁虫，甚至直接成了山寨的李鬼，在这一个高度分散的行业里，创新是逆袭的最好武器。
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< class="pgc-img">< class="pgc-img">3年时间，门店突破5000家；核心区域覆盖15个省、3个直辖市以及200个地级市、1000个县城；累计服务超1.3亿家庭”，这是锅圈食汇发布的最新动态。
从2019年的1000+，到2020年的5000+，锅圈异军突起，引领着火锅烧烤食材新零售行业热度攀升，新老玩家不断进入，江湖纷争愈加激烈。
有道是“狭路相逢勇者胜”。目前，火锅烧烤食材新零售赛道上已经硝烟弥漫，派系林立，尽管出身不同，但你有倚天剑、我有屠龙刀，各有绝招。
12月8日，2020首届中国火锅烧烤食材新零售大会将在上海举行，群雄“华东论剑”，谁将“笑傲江湖”？且听冷食君一一道来！
?冷食传媒记者 | 陈利娜
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“餐饮派”
/ 代表品牌 /
锅圈食汇、懒熊、涮便利、鼎汇丰、
鼎哆味、火锅物语……
说到火锅烧烤食材新零售，不得不提锅圈，它带领这个行业走向辉煌，实力不容小觑。但其实，它的底子还是餐饮。
锅圈创始人杨明超，在餐饮圈打拼20多年，从最早的夜市“大排档”、啤酒花园，到后来的“柔时小板凳吧式火锅”，一直在餐饮行业摸爬滚打，期间积累了丰富的经验。他曾公开表示，“自己是一名老餐饮人”。
也正是在经营“小板凳”的过程中，他意识到，火锅业态依然存在上游火锅食材供应不规范、采购价格不透明、食品安全隐患等问题，所以有了切入供应链的想法，即同时面向企业和消费者提供标准化火锅食材。
△图片来源：网络
无独有偶，另一品牌涮便利也是如此。像0371澳门豆捞、云南蒸汽石锅鱼，都是“涮便利”团队成功操作的餐饮品牌，也曾风靡一时。
涮便利从2019年10月开始杀入火锅烧烤食材新零售，因为“基础好”，时机把握得准，仅一年时间，就开店近700家。
此外，获得千万元投资的懒熊，也和餐饮有关。
2004年，懒熊火锅的前身醉爱你优刚创立时，仅是一家只有五张桌子的火锅店，之后经过十多年奋斗，陆续布局了山西懒熊火锅生鲜便利管理有限公司、郑州懒熊供应链有限公司、山西农牧产业链有限公司、山西懒熊食品有限公司、山西懒熊饮品有限公司等。
△图片来源：网络
目前，店面已经覆盖20个省，3个直辖市，105个地级市，80个县城，总店数1000＋。
除此之外的其它品牌，也多数出身于餐饮行业，如沈阳“鼎汇丰”在东北开了多年火锅店；重庆“鼎哆味”背靠20多年火锅餐企；武汉的“火锅物语”，其创始团队有丰富的团餐从业经验。
截至目前，纵观整个赛道，“餐饮系”应该是火锅烧烤食材新零售赛道中覆盖品牌最多、店面数量最多、团队实力最强、且最受资本青睐的一个门派。
○门派特点：
自带“火锅”基因，C端餐饮经验丰富，有供应链基础，SKU丰富，整合能力强，一旦起步招商加盟速度极快。
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“工厂派”
/ 代表品牌 /
Hi大明、三全涮烤汇、川鼎汇……
说完了和“火锅”相关的餐饮派，接下来看看和“火锅”有联系的工厂派。
众所周知，肉类、火锅料一直是火锅烧烤食材超市采购的重头。而在肉类中，牛羊肉又占据着绝对比重。或许因着这层关系，生产牛羊肉或者火锅食材及火锅底料的厂家，很容易在原有业务的基础上进行延伸。
△图片来源：网络
比如，扎根东北的“大明肉业”，是屠宰、加工牛羊肉的生产厂家，在过去20多年里，虽有自己的专营店面，但主要销售的还是牛羊肉。随着近几年新零售崛起，厂家敏锐捕捉到这种趋势变化，在原有品类基础上增加火锅、烧烤等食材，顺理成章创立了火锅烧烤食材新零售品牌“Hi大明”。
还有备受瞩目的三全“涮烤汇”。三全食品从卖产品到卖场景，结合市场需求，深挖家庭火锅消费需求，加上之前在品牌和零售渠道上的20多年积累，这一项目对行业的杀伤力无疑将是巨大的。
几乎与此同时，思念旗下的新项目“烟火客”也出道，关注火锅烧烤食材新零售，首家店不日将开业。据冷食君统计，这样的品牌，还有安井推出的“锁鲜汇”、惠发的“惠发小厨”、福春园的“真佰福”等。
除了火锅食材厂家，火锅底料厂家也进入这个赛道。川鼎汇，依托战略合作伙伴四川友联味业对调味料27年的研究，打开火锅食材新零售的新天地，成为一匹黑马。
○门派特点：
产品优势突出，借助原有渠道发力，拓店易如反掌，加上自身品牌影响力，战斗力指数直线上升。
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“经销商派”
/ 代表品牌 /
安井好享、巧乐厨、餐考题……
浙江台州好享冻品商城总经理徐洲铭，日前在食材店里开设了冻品店中店，用“线上线下流量共享”的模式，扶持乡村菜场开冻品超市，短短一个多月拓店70多家。
徐洲铭介绍，这种模式包括专营店、社区店、店中店三类，实际上是将原有的乡镇、农贸合作客户门店进行整合升级，通过统一门头名称等达到宣传目的。
南阳诚惠万家食品有限公司总经理李双江，同样是冻品老将，对速冻米面和火锅料市场把脉精准，这几年开始转向新零售。“餐考题”是他创立的火锅烧烤食材超市品牌，目前在积极拓店中。
今年6月份，巧乐厨火锅烧烤体验店首店开业。这个品牌背后的操盘手就是郭永明，他有着18年的冻品从业经验，是行业很多大品牌的核心经销商。这些行业积淀为巧乐厨的扩张加分了不少，新店开业俩月就开始盈利。
此外，冷食君还了解到，在山东、河北等地，也有不少经销商加入赛道，门店还不少，在当地具有一定影响力。
○门派特点：
有“卖货”基础，巧妙整合产品和渠道，开设店中店，轻装上阵简单易操作。
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“零售派”
/ 代表品牌 /
邹立国、我的锅……
从1998年开在沈阳小白楼市场的小店铺起家，在东三省精耕细作，如今拥有连锁店1000多家，邹立国可谓这个行业最早的探路者。
“在家吃火锅 就找邹立国”，邹立国从主营牛羊肉起步，逐渐根据客户需求调整，增加了调料蘸料、生鲜副食、豆制品、滑类、自制特色小吃等，将600+款产品带给消费者，成了名副其实的火锅烧烤食材提供者。
△图片来源：网络
“我的锅”创始人张小龙，有着20年的商超连锁运营经验。在众多零售品类里，他深知生鲜、冻品食材的成长性最好，选择切入这个赛道。2016年底，“我的锅”从西安起步，今年门店即将超过300家。
得益于丰富的零售经验，“我的锅”不断升级，把餐饮、商超、便利店三大基因糅合，根据C端客户需求升级。
○门派特点：
根正苗红，最早从接近这个业态的零售起家，基本功扎实，慢工出细活。
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“跨界派”
/ 代表品牌 /
锅美优食、小吉锅派、天猫小店·乐逛火锅烧烤食材超市……
从电器到火锅，从凉茶到涮烤，从线上到线下，这些品牌和火锅烧烤看上去跨度有点大。作为跨界者，但它们有一个共同点——“老东家”的品牌影响力足够大，实力足够强。
雄厚的资金、团队、管理、运营等能力，是这类品牌的最大卖点。只要模式成熟，打造一个品牌，对他们来说似乎只是时间问题。
以锅美优食为例，自打宣布进入赛道，短短一个多月的时间，已开直营店近50家。上个月还举办了首次加盟会，据透露，未来，锅美优食的目标是做到直营店5000家，门店总数10000家以上。
而和王老吉有各种关系的“小吉锅派”，经过几个月的筹备后，也展开了循序渐进的拓店计划。
△图片来源：网络
此外，阿里的线下新零售项目“天猫小店”，联手乐逛食材超市，引进其产品线，将部分门店改造升级为天猫小店·乐逛火锅烧烤食材超市。百度显示，其在北京的店面地址已有39个。
○门派特点：
背后的“金主”名气大、资金多、外援强，招商加盟轻车熟路；熟练运用互联网，一旦吃透模式，加上超强的复制粘贴能力，实力不容小觑。
以上，是冷食君对这个赛道品牌的简单梳理。因力量有限，或许还有很多品牌未纳入其中，欢迎知情人士积极补充。
作为当下人气最旺、竞争最激烈的赛道，
火锅烧烤食材新零售品牌江湖可谓风起云涌
到底谁能独步天下，一统江湖？
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统筹丨王晓玲
编辑丨赵莹莹 美编丨何孟华
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