茗，一个起家于南方镇上的茶饮品牌，开了快3000家店。

这个品牌带给人的印象是：加盟他们一家店很难，供应链布局很深入等等。

这些品牌基因背后，是一套什么逻辑？

咖门2020万有饮力大会上，古茗创始人王云安深度剖析其品牌核心——利他主义。

一、古茗的核心：利他主义

在活着的主题上，我在想，古茗从初创到现在，贯穿整个古茗活着的最根本原因到底是什么？

一开始，我会想产品是我们活着的理由。但我一想，有很多曾经产品很好的品牌已经没了，或一些非常创新的企业也已经没了。所以，我想创新产品，并不是古茗从头到尾活到现在最根本的理由。

后来我想明白了，我们活着最根本的理由，是古茗最核心的价值观，就是利他主义。

这个价值观从我开始创业就带着了，但我是最近才思考明白，我们的核心价值观是利他。

利他主义是古茗的核心价值观

二、共赢就是先利他后利己

我从上大学就开始创业，念大学时已经赚了几十万。从那时候到现在，和我一起合作过的很多合伙人，有很多被我搞到公司里，有的做配套服务商、有的做供应商，有的一直帮我忙。

我想这些人为什么一直愿意帮我，我是古茗2号员工，我的第一个合伙人是公务员，下海跟我一起创业。

先利他、后利己才能共赢

我印象很深，大三我读了李嘉诚的文章。李嘉诚这么教育子女：当你觉得你和别人分享是五五开，你可以尝试着给他六，自己拿四成就够了。

当时我就用这样的方法。我根本没很深刻明白李嘉诚说的是怎样一个道理，但我觉得既然是伟人，应该学模学样做一下。

念大学时，无论我是不是牵头方，五个人合伙、四个人合伙，我统统都是平均主义，一半一半分。

所以到现在，那些人愿意相信我、愿意追随我，很重要的原因，此时此刻我有点明白：当时的利他主义，成就了曾经和我合作过的人愿意相信我。

共赢的核心逻辑是先利他还是先利己。

很早的时候，我意识到加盟商不挣钱我不可能挣钱，合作伙伴不赚钱我们很难赚钱。有一个核心逻辑先利己还是先利他。很多时期都只能满足一个方面时，应该选择利己还是利他，我们当时的选择是利他。

古茗整个发展过程是比较凄惨的。我2012年才买了第一辆私家车，奥迪A6。那时候没办法，迫不得已才买。因为经常看店面，合伙人的尼桑快被开成拖拉机，就买了唯一的私家车。

古茗发展历程

到年底跟很多初创品牌一样，我和合伙人讨论要不要转行业。当时大学赚了很多钱，我们在做古茗时认为不行，但我不能让人瞧不起，就决定再赌一赌，干半年试试看。

这半年我们营业额拉到了一千块，有活下去的勇气了。还来了第一批加盟商。我拿几个故事分享一下，这些加盟商一开始选择加盟的理由。

第一个加盟商当时交了一万五的加盟费，每天到店里学，跟着师傅领徒弟学。一个星期天店里很忙，她本来该出去玩的，看到店里实在忙不过来，就留下来，把星期天很乱的战场打理一下，一直留到下班。

那天晚上我跟她讲，加盟费我谈好一万五，我给你免五千。我给她找店面，我记得罚单交了两千四百块。开一家店最重要的是选址，她选了很多位置我都否了，陪着她跑，结果位置确实挑的好，生意不错。

那时候她生意比我店的生意好一倍，我的店是一个坑，我不希望加盟我的人重新走那个坑。那个女生到处给我宣传，带来了第一波加盟商。

古茗新升级的直营门店外观，图片来自@古茗茶饮

第二个特别重要的加盟商怎么来的。我给第一个加盟商搬设备时，把自己当苦力，全身心投入店的装修，设备砸到腿上，血喷出来。加盟商就加盟我了，说没见过这么用心的老板。

古茗就是用这样的故事，一传十，十传百，走到七十家店。有一半的店在盈亏平衡线，我召集大家说，我没钱养大家，我愿意把赚的钱投入进去让大家的生意好一点，大家能不能让我在货上赚点钱。

我和合伙人琢磨，既然这样就一不做，二不休，加盟费贵一点、设备多一点。最后还好我们有良知，也索性没往这处想。

后来过了一段时间我想明白了：第一你的货卖得比市场价贵，第二你又没技术含量，第三这家店明明在盈亏点上，我们有什么资格跟他们要钱，我们有什么资格赚它更多的利润呢？我们根本就没资格。

所以从70家店开始，直到现在最有意义的一件事，是我把当时的利润拉到5%，卖货只有5个点。那年我的加盟商很多人赚了70万，我和我合伙人年底掰一掰，帐本一拉两个人赚70万。我们是总部，一百家店。

那时候为什么愿意把货的价格拉的非常低，我们觉得先把他们养肥了再说。让他们先赚钱，我们后赚钱，就是贯穿我们价值观的利他主义。

我们还干了很多事，古茗供应链怎么诞生的？加盟商以前都在一个县城里，11点打烊，12点到我家提货，加盟商太累了，辛辛苦苦早起晚睡。我曾经帮助过的加盟商，他说老王我真的很辛苦，你们这样做奶茶太累了，这个钱赚的一点意思都没有。

古茗供应链的诞生也是因为利他主义

后来我和合伙人盘算一下，我说兜里还有多少钱，他说14万，我说我们买个五菱荣光送货，合伙人说不行，就14万买了大通。

于是，古茗供应链从2012年开始，没有高深的理论，就是我们认为加盟商应该把注意力放到开店上，不要提货，我送货上门。

一个月收一百二，成本八百，百分百亏。货只有五个点，人工是店员闲的时候搬货，古茗一开始到2013年之前都是这样的状态。

所有门店选址、图纸，头150家店都是我一个人完成的，没赚到钱。我反思我赚到什么，我对装修特别精通，三四线的选址诀窍在哪，我画地形面貌非常精通。

选择加盟商为什么要面试？我开在市中心的第一个加盟商，第一天业绩超火爆，六小时卖两千，直营店卖一千他卖两千。晚上就关门了，到KTV嗨，六个月之后真的倒闭了。

从此之后碰到这种类型，公务员、老板、上班不能全身心投入的老板统统拒绝。我能看到他一定会死，为什么给他加盟。

这就是古茗面试的唯一逻辑，我不希望明明知道你会死，还把你拉下水，不想这么干。

加盟难的逻辑，图片来自@古茗茶饮

这是我们的利他主义精神，一直贯穿着整个古茗的发展期及现在所有的一系列工作，我们做决策都是用这样的思维思考。

三、利他可以建立信任机制，让事情高效

我自己总结了几句话，我做古茗的目的是为了自己的理想、为了自己的梦想，但是跟着我的那群人是为了自己的温饱，希望有一份维持自己生计的事业，你的利益和他的利益很难达成一致。

所以，前提是信任，利他可以建立信任机制。

70家店的加盟商曾经质疑我、怀疑我、吐槽我、抱怨我，但一定会带一句话“公司其实还是不错的”。我们所说的任何话，我们做的任何事，加盟商都会认为公司是为他好，只是他有自己的一些利益。

我们的价值观到现在没动摇的原因，就是我们明白：利他可以建立信任基石，信任基石可以让事情变得更高效、更简单。

后来，我听到阿里的文化里有一条，讲的更简洁：因为信任所以简单，因为简单所以高效。

所以，古茗从头到尾贯穿的价值观，才是对古茗这个企业及我的梦想及古茗的未来最有利的，让我们在做任何工作时都很高效。

很多人会问古茗的店生意好不好，管加盟商怎么样。说心里话我觉得管的很乱，但是有一点我很信任：我们跟加盟商之间、伙伴之间，信任感是非常强的。以至于我们做任何事、做任何决定及做任何执行，在过程中都是非常高效的。

统筹｜政雨 编辑｜孙超 视觉｜江飞

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文摘要

中端现制茶饮龙头品牌，供应链能力领先，加盟助力高增长。古茗首家门店于2010年在浙江开业，而后逐步拓店到浙江、福建、广东等地，定位中端现制茶饮赛道，主打果茶、奶茶、咖啡三类饮品，价格带在10-18元左右，收入主要来自向加盟商销售商品及设备、加盟管理服务费。截至2023年底，古茗门店总数9001家，其中直营门店仅6家；2023年古茗门店总GMV达192亿元，同比增长37%。根据灼识咨询数据，按2023年GMV/截至2023年底门店数量，古茗均为中国最大的现制茶饮品牌，亦为全价格带下中国第二大现制茶饮品牌。

中端现制茶饮店规模在茶饮店赛道占比最高、增速最快，低线城市渗透率仍有较大提升空间。根据灼识咨询数据，预计2023年中端茶饮店GMV达1093亿元，占现制茶饮店市场总GMV的51.6%，预计中端现制茶饮店GMV2022-2027年复合增速23.1%、领先现制茶饮店总GMV的复合增速21.9%。此外，预计二线及以下城市中端现制茶饮店GMV占中端现制茶饮店总GMV比例由2023年的61%，可提升至2027年的65.4%，2022-2027年二线以下城市中端现制茶饮店GMV复合增速25.2%，高于所有城市平均水平的23.1%。

门店数量及单店GMV齐升驱动增长，深耕下沉市场、布店策略为地域加密。1）快速拓店：2021/2022/2023年底公司门店数分别为5694/6669/9001家，净开门店数量分别为1603/975/2332家；2）同店GMV持续增长：2021/2022/2023年同店GMV增速分别为12%/2.8%/9%，主要系销量增长驱动，杯单价相对稳定、略有下滑；3）深耕下沉市场，地域加密战略：古茗二线及以下城市占比近8成，其中浙江、福建、广东门店率先达到一定规模。

供应链管理及产品研发能力构筑护城河。1）高效的一体化供应链：鲜果采购环节因规模效应具有较强的议价能力，加工环节技术先进损耗率较低，冷链物流保障高质短保食材稳定供应；2）快速推新的背后是强大的研发能力：公司产品研发团队110人以上，推新速度领先同行。

风险提示：行业竞争加剧，新市场拓展不及预期，开店进程不及预期等。

1 中端现制茶饮龙头品牌，加盟助力高增长

1.1 从大溪镇走向全国，迅速崛起的中端现制茶饮品牌

1）初始发展（2010-2017）：2010年，古茗创始人王云安在浙江省大溪镇开办了第一家古茗门店。由于当地供应链基础设施尚处于发展阶段，采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限，坚持使用高品质新鲜食材的古茗迅速崛起。此后多年，古茗持续深耕下沉市场，积累了对消费者和市场的深刻洞见，为后期规模扩张奠定了基础。

2）主要省份快速加密（2018-2020）：2018年，古茗科技成立，公司拥有了主要经营实体。此后公司采用地域加密布店策略逐步扩张门店网络，扩张初期主要在浙江、福建和江西加密布店。公司将在单一省份门店超过500家视为该地区具备凸显规模效应的基础，称之为“关键规模”。截至2020年，公司在浙江、福建及江西三省均已达到关键规模，规模效应优势推动公司门店总数攀升，同年门店总数已超过4000家。公司还积极开拓线上渠道，于2020年推出自研小程序，年内即累积多达1300万名注册会员。

3）地域范围加速扩张（2021至今）：2021年以来，凭借在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，公司加速进入邻近省份。截至2023年9月30日止9个月，公司已在八个超过关键规模的省份实现了超过25%的大众现制茶饮店市场份额，其中在最早达成关键规模的浙江、福建和江西三省，公司于同期在大众现制茶饮店市场份额达到45%以上，在全价格带现制茶饮店品牌中的市场份额达到行业第一。到2023年底，公司已在全国15个省份建立布局并将持续增加门店网络密度。公司多年来始终致力于构建行业领先的冷链物流能力，截至2023年已在全国运营超过20个仓库，自有冷链货运车队多达300辆，成为公司重要竞争优势。目前，仍有19个省份尚未布局古茗门店，预期公司未来仍有广阔增长空间。

1.2股权结构集中，管理团队经验丰富

股权结构高度集中，第一大股东与实际控制人一致。公司创始人王云安先生持股43.21%，为公司第一大股东，也为公司实际控制人。此外，公司主要股东王云安、戚先生、阮先生及潘女士（及其他相关公司）于2020年6月达成一致行动协议，各订约方合计持有79.5%股份，高度集中的股权结构有助提高决策效率，减少内部协调成本。协议明确规定若无法达成共识则根据王云安决定行事，充分保障了创始人实际控制人地位，利于公司长期稳定发展。

核心管理团队拥有资深从业经验。董事会主席兼首席执行官王云安先生为公司创始人。多年以来，王云安带领古茗从浙江省大溪镇走向全国，对现制饮品行业变化及机遇积累了深刻洞见。执行董事兼总裁戚侠先生自古茗品牌起步阶段即加入公司，充分熟悉公司业务，对品牌成长与发展至关重要。首席运营官李继锋、首席财务官孟海陵及首席技术官强宇在加入集团前均拥有多段相关从业经历。

1.3加盟贡献核心收入，盈利能力持续优化

门店网络扩张及GMV不断上升驱动公司收入稳步增长。2021年以来，公司持续扩张门店数量，全国门店总数由2021年底5694家上升至2023年Q3 8578家，叠加公司GMV总额增加及门店设备升级，带来对公司商品及设备需求的上升，同时新开门店也增加了公司加盟管理服务收入，驱动公司总收入稳步增长，2022年/2023年Q1-3公司分别实现总收入56/56亿元，同比增速27%/34%。

疫情冲击叠加债务公允价值大幅亏损公司业绩一度承压，2023年以来大幅回弹。由于公司前期融资积累了较大规模债务，债务估值变动导致公司可转换可赎回优先股公允价值增加，2021年/2022年金融负债公允价值分别大幅亏损7.28/3.90亿元，加之受疫情冲击，当期公司净利润承压，2021年/2022年分别实现经调整净利润7.7/7.9亿元，同比增速仅为2%。2023年以来公司公允价值亏损额大幅下降，加之疫情影响减弱公司业绩反弹，Q1-3实现经调整净利润10.4亿元，同比增幅高达73%。

加盟门店数量快速增长为公司收入增长核心驱动。公司收入主要来自商品及设备销售以及向加盟商提供服务，其中前者占收入比重约为80%，后者约为20%。得益于近年来门店网络快速上升及GMV总额增加，公司商品设备销售收入增长稳定。随着公司以加盟形式快速拓店，公司加盟管理服务收入不断上升，2023年Q1-3高达10.8亿元，较2021年有显著提升。

疫情缓解整体毛利率回升，公允价值亏损缩窄净利率明显改善。2021-2022年受疫情及扩张战略影响，公司两大主要业务毛利率均有小幅下降，致使整体毛利率承压，较低的毛利率叠加大幅公允价值亏损，公司经调整利润率较低。2023年以来随着规模效应凸显及疫情缓解商品设备销售毛利率大幅回升拉动整体毛利率提高，2023年Q1-3实现毛利率31%，同比上升3pct，同期公司公允价值亏损大幅缩窄，经调整利润率回升至19%，同比上升5pct。

扩张战略下公司各项开支持续增加，营收表现欠佳时费用率较高。2021-2022年公司租赁仓库及行政相关资产折旧摊销、仓储运输开支增加，同时公司提高了员工整体薪酬水平，并采购更多服务器提高技术效能，各项开支大幅增加，而同期公司营收增速不及开支，因此各项费用率走高。2023年以来公司持续加大营销推广力度，销售及分销开支虽上升但受益于营收高增速费用率明显改善，2023Q1-3已回落至4.3%。同期公司再度大幅调高行政及研发人员薪酬，行政及研发费用率分别达3.2%/2.3%，同比上升0.1/0.4pct。

推进工厂建设资本开支小幅增加，账面货币资金较为充裕。公司资本开支主要来自购买物业、厂房及设备、购买其他无形资产及购买使用权资产。2022年以来，由于公司正在推进浙江诸暨加工工厂建设，资本开支小幅增加，预计工厂建设将于2024年完成。2022年以来公司账面货币资金（包括在手现金及银行存款）快速扩充，已由2021年底1.52亿元上升至2023Q3 20.46亿元，预计未来货币资金充裕，足以支撑公司长期运营。

存货周转效率提升，现金循环周期缩短。2022年受疫情影响公司存货周转天数相较2021年有所增加，随着疫情消退物流更加稳定，2023Q1-3已大幅减少至48天。此外，得益于与供应商订下更佳结算条款，公司贸易应付款项周转天数持续增加。存货周转加快叠加应付款项周转天数增加，同时应收款项基本保持稳定，公司现金循环周期显著改善。

经营活动现金流量充裕，扩张战略下投资支出较多。公司经营状况持续向好，经营活动现金流量净额由2021年2.67亿元持续上升至2023年Q3 12.06亿元，为公司现金流主要来源。由于仍在快速扩张阶段，公司投资活动现金流量净额持续为负，但规模较小，经营活动现金流足以覆盖投资支出，整体现金流情况较为健康。

2 中端现制茶饮店规模在茶饮店赛道占比最高、增速最快

2.1 现制茶饮空间广阔，性价比及下沉为趋势

根植于悠久茶文化，茶饮为最受欢迎的现制饮品。中国茶文化源远流长，自古以来备受喜爱。现制茶饮在传统茶基础上融合新鲜水果等各种原料，兼具传统与创新的口味在中国消费者中有着巨大的吸引力，因而一直是中国最受欢迎的现制饮品。按照GMV计算，现制茶饮市场是中国现制饮品最大的细分市场，2017-2022年其复合年增长率达19.6%，未来随着现制饮品市场的增长，预计茶饮细分赛道将继续稳步扩大，为各茶饮品牌提供更多成长空间。

市场空间广阔，现制茶饮未来有望保持稳健增长。现制饮品指现场制作、可立即饮用的饮品，包括茶饮、咖啡等多种类别。随着中国人均可支配收入增加、消费者习惯逐渐转变，以及由市场创新及供应链改善带来的产品品质持续升级，中国现制饮品市场蓬勃增长，2017-2022年实现复合年增长率23.1%。从市场前景来看，2022年中国现制饮品人均年消费量约为18杯，而美国、英国及日本则分别为322杯、222杯及167杯，相较成熟市场中国现制饮品市场仍有广阔的增长空间，预计2022-2027年将以19.6%增长率持续扩张。

市场更加注重性价比，大众及平价茶饮市占率有望进一步提升。按价格带划分，中国现制茶饮大致可分为高价（平均售价不低于20元）、大众（平均售价10-20元）、平价（平均售价不高于10元）三大细分市场。自疫情以来消费降级趋势日益明显，喜茶、奈雪的茶等高端茶饮陆续降价，随着高端茶饮赛道收缩并逐渐向下渗透，预计未来高价现制茶饮赛道增速将大幅放缓，大众及平价茶饮则将保持稳健增长，驱动大众茶饮占整体现制茶饮市场比重日益提高。

激烈价格战后茶饮逐渐平价化，充分契合下沉市场需求。随着行业竞争日趋白热化，近年来行业内掀起多轮价格战，原高端赛道品牌如喜茶、奈雪的茶等也纷纷下调价格，现制茶饮已逐渐平价化。更加亲民的价格充分契合下沉市场需求，预计未来二线及以下城市将贡献更多市场增量，如何提高下沉市场影响力成为未来现制茶饮品牌提高市场地位的关键。在诸多茶饮品牌中，古茗在下沉市场渗透率最高，截至2023Q3，其二线及以下城市门店占比高达78.6%，其次为沪上阿姨70%、书亦烧仙草65%。

2.2 竞争格局较为分散，古茗为大众茶饮细分赛道龙头

大众茶饮细分赛道中，古茗为市占率第一。在众多领先现制茶饮品牌中，蜜雪冰城凭借高性价比优势市占率稳居首位，按2023年前9个月GMV计算其市场份额高达20.0%，远超其他现制茶饮品牌。从门店数量来看，蜜雪冰城以近3万家门店位居第一，其次为古茗、茶百道、沪上阿姨等大众现制茶饮品牌，总门店数集中于7000-9000家。

大众赛道群雄逐鹿，高端品牌向下渗透赛道竞争日益激烈。聚焦于大众现制茶饮细分赛道，赛道内品牌众多，头部品牌间差距较小，竞争较为激烈。截至2023年Q3，古茗以16.4%市占率、8578家门店位列第一，茶百道以14.8%市占率紧随其后，沪上阿姨、书亦烧仙草门店总数也均在7000家以上。与此同时，以喜茶、奈雪的茶为代表的高价现制茶饮陆续下调价格并开放加盟，其中喜茶客单价已下降至18.33元，奈雪的茶下降至20.90元，从价格带来看已进入或逼近大众赛道，预期未来赛道竞争将更加激烈。

3 重视产品研发，冷链物流及供应链管理领先

3.1 主打鲜果茶，经典产品常青，新品快速迭代

鲜果茶、奶茶为主打，经典产品常青，新品快速迭代。公司专注果茶、奶茶、咖啡三类饮品，2023Q1-3三类产品销量分别占总51%/38%/11%，其中经典产品超A芝士葡萄/古茗奶茶累计销量分别超1.3亿/近3.1亿杯。同时公司注重产品研发，定期推新保持吸引力，2021年/2022年/2023Q1-3公司分别推出94 /82/107款新品，门店可供选择饮品数量维持在30种左右，满足多元化需求。

产品研发团队实力硬，注重食品科学基础研究。2021年/2022年/2023Q1-3公司研发支出0.65/1.18/1.29亿元，分别占营收1.5%/2.1%/2.3%，公司与浙江大学、江南大学及中国农业科学院茶叶研究所均有合作，目前产品研发团队111人，占员工总数5%，其中40余人专注茶叶及萃取工艺研究，约一半拥有硕士及以上学历；团队包括美食家及工程师，前者激发新品灵感并追踪消费者偏好，后者通过量化原料的香气、酸度、甜度等方面数据，搭建了超1000款食材的数据库，以此设计科学产品配方。

产品性价比高，深受消费者青睐，成为大众现制茶饮品牌龙头。公司专注大众市场，产品价格集中在10-18元区间。2019年/2022年/2023年公司售出2.8/8.5/12亿杯饮品，2019年至2023年复合增长率达62.4%；2023年公司门店GMV为192亿元，同比增加37.2%。公司凭借高品质和高性价比产品快速占取中端市场，按2023Q1-3 GMV计，公司拥有16.4%的市场份额，成为中国最大的大众现制茶饮店品牌。

3.2 冷链物流及供应链领先，一体化保障效率

采购：产地大规模直采，有效降低成本、保证高品质和稳定性。公司坚持新鲜水果产地直采，2022年采购约8.2万吨、超过30种品种的新鲜水果，在中国现制茶饮品牌中水果采购规模最大。产地直采省去中间环节，使得公司的采购成本远低于市场平均，以极具竞争力的价格向加盟商供应食材，2023Q1-3公司向门店供应芒果的价格较市价低约30%。此外，公司与供货商达成长期合作，通过预测原料种类和数量，提前锁定采购协议的关键条款，从而优化成本并保持质量一致及供应稳定。

加工：多种技术预处理水果及果汁等食材。公司严格控制新鲜水果打包、配送、熟成过程以减少损耗，2023Q1-3公司的芒果熟成损耗率（约9%）远低于行业平均（约20%）。公司率先在加工环节引入超高压减菌技术（HPP），使用最高规格设备，2023Q1-3公司门店HPP处理果汁量达到行业最大规模。此外，公司持续投入技术研发和设施建设，目前公司拥有26个食材处理专利，其中实用新型/发明专利11/15个；公司位于浙江诸暨的新加工厂预期2024年投入使用，届时原料加工产能及能力将有效提升。

仓储和物流：完善的冷链设施和智能系统支持高频配送。公司拥有规模最大的低温仓储设施，包括总建筑面积超过20万平方米的21个仓库和4万立方米的可调温冷库。公司的仓库布局和门店分布相呼应，约75%的门店位于仓库150公里的范围内，加盟商通过自有经营系统“门店宝”下达供应订单后，由物流配送系统匹配可用资源与物流需求、优化配送路线，实现降本增效。目前，公司97%以上的门店可以获得两日一配的冷链配送服务，到店平均配送成本仅占GMV的约0.9%，远低于行业2%的平均水平。

3.3 聚焦下沉市场，采取区域深耕的加密下沉策略

重点地区优先加密，中低线城市门店占比高。截至2023年底，公司门店总数9001家，其中直营门店仅6家。公司坚持地区加密战略，优先选择目标省份扩张，目前公司已于15个省份建立布局，在浙江、福建、广东、江西、江苏、湖北、安徽、湖南的门店数量均达到500家以上，8个省份合计贡献了2023年87%的GMV。公司重点布局中低线级城市，近8成门店分布在二线及以下城市，其中二线/三线/四线及以下城市门店分别占30.7%/26.3%/22.5%，门店选址以乡镇为主、商场为辅，分别占33.4%/11.5%。

3.4 加盟初始投资额较低，单店盈利能力较优

点位数据库辅助科学选址，全程提供加盟服务保障。意向合作者首先提交资料，经过复核、区域负责人评估、面谈等步骤后，在专业顾问的帮助下选址。公司建立了包括18,500多个门店的门店点位库，涵盖众多城市乡镇，持续追踪规模、租金成本、人流量、环境特点等信息；专家利用数据库根据加盟商的专长和偏好提出建议，提高选址效率及精确度。签约后，公司提供店铺设计装修、店员培训、试营业辅导和门店运营的整套服务，最快可以在一个月左右的时间内开业。

加盟店运营标准严格，门店督导定期巡访。公司对加盟店要求严格，制定了包括饮品制作程序以及门店管理、运营、营销及合规等方面标准，同时设立了一支由360多名员工组成的团队，专门负责督导及稽核门店运营管理。公司内部信息技术系统可以自动规划督导路线，并且针对不同门店生成定制检查项目表，门店督导通过摄像头以及定期巡访等方式监控门店运营，检查服务、内部展示（清洁、卫生问题等)、消费者反馈和合规状况等。

加盟投资资金压力轻，单店盈利能力强。公司加盟资金门槛低，加盟商可选择分期支付共计9.88万元的加盟合作费，不考虑店租和转让费，加盟投资最低为23.8万元。加盟店经营状况好、盈利能力强，2021-2023年同店GMV连续增长；2023年单店经营利润达到37.6万元，经营利润率达到20.2%，超行业平均水平，为10%-15%。由此吸引了大批加盟商，2021-2023年加盟商数量由2381名上升至4614名，门店数量由5694家增加到9001家；与此同时，闭店率仍维持在较低水平，2021/2022/2023年闭店率3.6%/5.1%/2.9%。公司与加盟商建立了良好的互信关系，加盟商忠诚度较高，平均每人经营2.0家门店；在加盟超过两年的加盟商中，平均每人经营3.1家门店，75%的加盟商经营2家或以上门店。

4募资用途及发展规划

2020年古茗完成了两轮融资，先后获得寇图资本、美团龙珠、红杉中国、Abbeay Street投资，合计6.74亿元/13.2%。从每股价格来看，寇图资本和美团龙珠的每股成本均为2.33元/股，红杉中国、Abbeay Street的每股成本分别为2.40元/股、2.20元/股。从持股比例来看，美团龙珠列居首位，共计持有8.0%股份，投资金额约为4.09亿元；红杉中国持股4%，投资金额约为2.04亿元；寇图资本、Abbeay Street分别持有1.0%、0.2%股份，对应投资金额约为5107万元、1021万元。

IPO募集资金计划投向产品研发、技术升级、供应链建设、门店拓展、品牌建设五大方面。1）产品方面，公司将持续优化现有产品，提升新品研发能力，拓展产品矩阵，资金主要用于聘用食品研发人员，以及支持微生物检测实验室及常压实验室组建。2）技术方面，资金主要用于扩充信息技术团队和升级硬件设备，打造技术驱动型平台，推动业务管理系统和门店运营系统的数字化和自动化升级。3）供应链方面，资金主要用于投资建设仓库、加工工厂、物流基础设施，以及冷链技术和运输管理模块的升级。

持续升级供应链能力，支持地区加密和新市场扩张。目前公司在广西、贵州等西南部省份、山东、四川等省份门店数量未达到关键规模（500家），在北方城市仍未建立布局，在一线城市的门店仅占3.0%，开店空间广阔。未来公司一方面加密老区店铺；另一方面进军新市场，初期聚焦周边城市，利用现有供应链优势，业务规模扩大后建立当地供应链，促进周围门店发展。门店扩张计划对供应链能力提出更高要求，1）硬件方面，建设仓库、加工工厂等基础设施并在门店配备智能设备；2）软件方面，建立数字化供应链管理系统和“智慧门店”系统、升级冷链技术等。

本文源自券商研报精选

普通卡车相比，冷藏车的油耗始终会更高一点。冷藏车在行驶过程中，燃油除了要支持发动机运行，还要支持冷机的运行。每每遇到油价上涨的时候，冷藏车用户总是更加苦恼。但并非所有的冷藏车都是“油老虎”，帅铃冰博士就是个例外！

比实验室、测试跑道还精准的，是用户日复一日的精打细算！来自台州中冷物流的王总，用自己的亲身经历验证了这句话。

台州中冷物流是古茗奶茶最大的第三方物流配送单位。古茗奶茶是浙江台州知名的本土奶茶品牌，成立于2010年的古茗奶茶如今在全国已有2000余家加盟门店。为了做好全国门店服务，古茗奶茶与中冷集团开展冷链配送合作，来满足其业务发展的需求。

据王总介绍，为古茗奶茶做产品配送，经济省油是重中之重、产品质量与售后服务同样不容忽视。为了选到合适的冷藏车，王总将目光落在了帅铃冰博士上。

“我算过了，帅铃冰博士是真省油”

2020年12月份，王总购买1辆帅铃，正式开启了帅铃与中冷/古茗的合作之旅。

在得到车队师傅良好的驾驶反馈后，王总又陆续采购了5台搭载安康160国六动力的帅铃冰博士。也就是在这期间，帅铃冰博士高效节油的特点给王总留下了深刻的印象。

“帅铃冰博士的油耗真低，每十万公里，就能省25000元油钱”！

如此优秀的节油能力，远远超出了王总的预期。为了验证帅铃冰博士强大的省油能力，王总经过了一系列详细的测算。

“我们公司是帅铃安康160冷藏车，在载重四吨的状态下，百公里平均油耗在12升。相比较公司同类型的冷藏车，百公里就省了4升油！”

“按照目前7元/升的油价，每天平均运输里程260公里测算，一年下来帅铃冰博士要比同级别产品节省油费260*365/100*4*7=26572元。按照古茗奶茶车辆使用周期5年测算，共计节省油费成本26572*5=132860元，相当于5年下来节省了一部车钱！”

帅铃冰博士搭载安徽康明斯160国六发动机，凭借行业成熟领先的2000bar高压共轨系统，增大喷射压力，燃油雾化充分，燃烧也更充分。搭配黄金传动系高达95%的传动效率，百公里油耗低于同级产品约1~3升。让冷链运输省钱省到刀尖上！

“好产品，好服务，值得信赖”

时间来到2021年11月。在王总的建议之下，古茗奶茶在11月份与帅铃签订了100台帅铃冰博士订单。之所以如此推荐帅铃冰博士，除了省油省钱之外，还是因为帅铃冰博士自身过硬的品质。

帅铃冰博士行业首创的一体化交付模式，全面保障了整车产品质量。原厂厢体与一线大牌冷机的应用，也让冰博士表现出了优异的制冷保温效果。

与此同时，在面对中冷/古茗这类的大客户时，帅铃冰博士出色的售后服务能力也是重要的核心价值。

帅铃冰博士为冷链用户提供的一站式服务方案。全国1000余家专属服务站，为帅铃冰博士用户提供及时、高效的冷链服务保障。在专属服务站，底盘、厢体、组件及附件均可维修，还配备了一对一的冷链专属管家与备用服务车。同时帅铃冰博士用户还享有安康发动机5万公里不限时间只换不修服务，发动机5年内不限里程5C件三包服务。用更全面，更省钱的维养服务提升冷链用户收益。

为用户创造更大收益，是帅铃冰博士不变的责任与使命。从节油、养护到提升运输效率，帅铃冰博士从未放松对高端品质的追求。

用户的心声，就是最精准的标尺。帅铃冰博士，你的省钱冷链之选！

编辑：小坦克