德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有 10 家门店，2009 年就卖掉了800 万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的10 多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过 2000 万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达40 余家。
< class="pgc-img">张德洪的财富秘密是什么？无营销模式！
首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。
张德洪在业内被称为 “ 张大哥 ” ，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此而来。
2005年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。
她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃？”
张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹， “ 大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”
结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是 18 万元。
第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹
“ 期货 ” ，也就是提前销售，锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。2009 年的 800 万元销售额中，最少有 40% 来自 “ 期货 ” 。
< class="pgc-img">虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟：
首先，用这一招提前抓住了老客户；
第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难；
第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。
这个才是最大的秘密。
为什么呢？本来如果你手上只有 100万元现金，你只能做100 万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到 500万元的现金，这样就能做 500万元的生意。相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？
现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售 “ 期货”了，正是张德洪带领的这个风潮。
没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
这也是我们所谈到的杠杆用力。你可以向任何人通过杠杆获得生意扩展，包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理，从而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人才匮乏。
< class="pgc-img">有时候，你可能会想，这些营销技巧象是灵感，可遇而不可求。事实上，那是因为你没有找到这个零营销公式：前端让利、中端盈利、后端暴利。
往往大部份人做生意的出发点是：如何把东西最快最多地卖出去？
这种想法没有错，本来做生意就是为了销售，不是吗？但是这种想法会让你很累很累，因为有 99%的生意人都是这种想法，所以你面对的是 99%的一样的竞争对手。这就好象一条大路上， 到处是拥挤的人群，你连正常走路都很困难，更别说飞跑了。
所以，你只有换另外一个角度去思考问题， 你才会发现另外一条捷径。这条小路，走的人很少；但凡是走过这条路的人，都非常地轻松，也非常地快乐。这条路就是：给予。
你的想法不要只是如何销售得更多、价格更高。而是：如何让客户更快乐、更便利、更低价？然后通过你的生意去帮客户实现这些目标，那么你的生意就能够脱颖而出，鹤立鸡群。当你这么去思考的时候，你会发现有无穷无尽的营销灵感和技巧，每一样都能够帮助你获得更多的客户，包括客户的心。
<>< class="pgc-img">德洪，苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人，也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有 10 家门店，2009 年就卖掉了 800 万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的 10 多家专卖店和苏州的两家“蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过 2000万元。如今，他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达 40 余家。
张德洪的财富秘密是什么？无营销模式！
首先：如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。
张德洪在业内被称为“张大哥”，懂得让利，本性爽利。他的第一笔大单，由此而来。
2005 年，他杭州开店的第二个星期，店里来了个穿着普通的妇女。
她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“这螃蟹真好吃？”
张德洪二话不说，拿起一只兜装了六只蟹，“大姐你先拎回家煮了，觉得好吃再来付钱。”
结果，过了一个星期，这位大姐回来了，不仅付了六只螃蟹的钱，还掏出一张支票，上面的数额是 18 万元。
第二，在后端实现暴利，让老客户不断购买。
张德洪到杭州的第二年，就开始售卖大闸蟹“期货”，也就是提前销售，锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月，就在门店内发售预售券。顾客买券后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。2009 年的 800 万元销售额中，最少有 40%来自“期货”。
虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹，上市后价钱不同寻常，不愁销路，更不会打折。张德洪卖优惠券的做法，表面上实在是亏损的样子。不过，当你明白这里面的生意经后，看透了这个秘密，你就会恍然大悟：
首先，用这一招提前抓住了老客户；
第二，可以避免到时打捞上来后，顾客集中购买，工作量调配困难；
第三，发售预售券，提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。
< class="pgc-img">为什么呢？本来如果你手上只有 100 万元现金，你只能做100 万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收到 500 万元的现金，这样就能做 500 万元的生意。相比之下，预售券对客户的优惠让利损失，又算什么呢？
现在，杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“期货”了，正是张德洪带领的这个风潮。
没有这种前端让利，哪来的后端暴利？这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
这也是我们所谈到的杠杆用力。你可以向任何人通过杠杆获得生意扩展，包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理，从而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人才匮乏。
有时候，你可能会想，这些营销技巧象是灵感，可遇而不可求。事实上，那是因为你没有找到这个零营销公式：前端让利、中端盈利、后端暴利。
往往大部份人做生意的出发点是：如何把东西最快最多地卖出去？
这种想法没有错，本来做生意就是为了销售，不是吗？但是这种想法会让你很累很累，因为有 99%的生意人都是这种想法，所以你面对的是 99%的一样的竞争对手。这就好象一条大路上，到处是拥挤的人群，你连正常走路都很困难，更别说飞跑了。
所以，你只有换另外一个角度去思考问题，你才会发现另外一条捷径。这条小路，走的人很少；但凡是走过这条路的人，都非常地轻松，也非常地快乐。这条路就是：给予。
你的想法不要只是如何销售得更多、价格更高。而是：如何让客户更快乐、更便利、更低价？然后通过你的生意去帮客户实现这些目标，那么你的生意就能够脱颖而出，鹤立鸡群。
当你这么去思考的时候，你会发现有无穷无尽的营销灵感和技巧，每一样都能够帮助你获得更多的客户，包括客户的心。
<>风起，蟹脚痒，10月正是吃大闸蟹的黄金时节。最负盛名的阳澄湖大闸蟹近两年已经走出江南，成为全国各地吃货追捧的对象。
六安千椒百味，一家“只做正宗川菜”的餐厅，就把这一正宗的江南美味做成了自家的季节性招牌产品。“吃正宗阳澄湖大闸蟹，就到千椒百味”成为了六安食客们经常挂在嘴边的一句话。
千椒百味创始人谢成品与阳澄湖大闸蟹的故事，要从20年前说起……
川菜店里卖大闸蟹，还有这种操作？
我在上海从事餐饮工作20年，每年到吃大闸蟹的季节，公司都会和阳澄湖养殖的蟹农有合作，我当时也参与了其中的工作，对大闸蟹比较了解。2013年，我开始尝试性做大闸蟹的销售，让六安的消费者足不出户就能吃到正宗阳澄湖大闸蟹，告诉大家：千椒百味只做正宗，建立诚信。
因为我之前从没有做过类似的营销活动，所以在开始销售前，我对六安市民吃蟹做了一系列的了解和分析。
市场分析
地理因素：安徽六安是地级市，又是内陆，过去人们对大闸蟹的认知不强。
口味因素：六安消费者口味偏重，不吃原汁原味，买蟹回家都要红烧吃。
产品因素：总体感觉市民对大闸蟹认知和使用的方法都有误区。市场没有好的大闸蟹，就算有，也是小贩周边市场运来泥蟹，口感微苦，无法和阳澄湖大闸蟹相提并论，同时价格很贵，没有性价比。
需求分析
分析下来，我洞察到顾客的几大需求：
1、顾客需要更深入地了解大闸蟹。他们对做法、怎么样吃才是最美味的不够了解。
2、怎么样辨别阳澄湖大闸蟹，教给他们简单而最有效的区别方法。
3、餐厅的目标人群需要什么规格和价格的大闸蟹。通过代入一本万利计算，我们把大闸蟹的定价设为39元/只。
有人问我，在一家主打重口味食物的川菜店里卖大闸蟹，顾客的接受度会不会不够高？其实我抓住了顾客的尝鲜心理，充分调动了六安消费者对大闸蟹的欲望，因此现在大家对大闸蟹的接受度一年比一年高。甚至吃蟹季节还没到，就有顾客前来咨询什么时候上市了。
蟹农直供 优选食材
大闸蟹最重要的就是“产地”二字，真正的阳澄湖大闸蟹养育在少泥沙的干净水域中，肉质鲜甜细嫩，与其他产地的大闸蟹有着明显的区别。
千椒百味选用的都是正宗阳澄湖大闸蟹。为了保证供应，我们采取的是与蟹农合作养殖销售的模式。我凭借在上海20年的工作经历，并去阳澄湖接触当地蟹农，最终找到位于阳澄湖莲花岛水域一位李姓蟹农。莲花岛的平均水深2.2米左右，湖底无淤泥，湖草充足，湖水清澈见底，是大闸蟹最佳生存天堂。李师傅是一个渔民世家，三代以养大闸蟹为生，是一名养蟹高手。
千椒百味创始人谢成品（右）与合作蟹农
四年来，我们一直坚持合作共赢，不损害蟹农、餐厅、顾客三方的利益，用互联网+做好养殖监控、养殖饲料的监控，保证出产的每一只大闸蟹都是天然无污染的优质食材。
我们打通运输环节，做到从阳澄湖到千椒百味时间不超过10个小时的新鲜快速直达，砍掉中间商，以最亲民的价格来服务六安市民。
多种销售模式组合出击
千椒百味的销售方式是现场烹饪+礼盒销售。以现场烹饪来带动堂食，以礼盒销售来促进分享。礼盒销售占据了大部分营业额，鼓励客户先尝后买，再把好的大闸蟹分享给家人、朋友。把正宗阳澄湖大闸蟹送给对方，对方也会把这么好的大闸蟹和家人一起品尝，达到送、收双重效果。
年轻人是我们大闸蟹销售的主要人群，他们不仅乐意自己品尝美食，还会购买礼盒送朋友、送领导，引导时尚、有面子、送健康的送礼潮流。
大闸蟹传统上被视作寒性食物，与温性的绍兴黄酒搭配享用，为顾客带来更贴心、更人性化的就餐体验。
“川菜”和“大闸蟹”，两个看似毫不相干的元素，却被千椒百味做成了自家的“双重”卖点。
餐厅在做强自身固有优势的同时，也不妨把目光转向无人涉及的新领域，挖掘顾客潜在的新需求，这样才能先人一步，占领消费者的心智与认知。
编辑：刘畅
投稿请联系：lc_113@qq.com
查看六安千椒百味专题报道，请点击：一位餐厅老板的自白：别以为你什么都会就能开好餐厅……
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