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攻略
世道不景气，大家都没辙，不少原本从事建筑、挖煤、大保健行业的老板，打破头往餐饮圈里挤。
北京簋街临街门面租金涨了又涨，有的门面一年半换四茬招牌，饶是如此也挡不住大家伙儿人傻钱多的热情。他们全认定一个理，开餐馆，玩儿的起码是现金流。
今天专门给这拨儿以为开餐厅就是架口锅请俩厨子，然后两块钱土豆能卖出十五块纯赚十三的餐厅老板写的。
不可能保证你发财，但一定能帮你避开几个现在很多小白老板都一头栽了进去的大坑。
餐饮老板内参特约作者 西哥 发于北京
误区之一：餐厅午餐生意不好用优惠拉
午餐生意不好是很多餐厅面临的普遍问题，所以很多老板店长都在抠脑门儿捏脚丫儿的思考这个艰难的人生命题。基本上憋出来的大招有这几样：午餐全场特价，团购，送水果小吃之类的以提高附加值。
要破这个命题，首先我们就要明确一点，午餐生意不好是与顾客的正常消费心理息息相关的。
聚餐比填饱肚子更重要的一点就是，承载着大家的社交需求，大多数人午休时间拢共就两个多钟头，开车停车半小时，就座点菜二十分钟，菜才上第二个就有人看表掐啥时候起身了，加上完全不能举杯尽兴，因此约局习惯性约在晚餐。
没人喜欢还没开口约炮，妹纸就惊呼不行了不行了！我得去打卡了的就餐体验吧？
好吧，明确了这一点后，我们进入下一个议题，上述的几个大招，管用吗？
1、午餐全场特价
这是最不可取的一种营销手段，尤其是对于客群相对固定的社区店模式而言，其愚蠢程度近似于老寿星喝砒霜。
没有人会中晚两顿都定在同一家馆子吃的，全场特价的最直接后果就是，你把原本计划晚餐来的正价顾客群分到中餐来了，有便宜不占王八蛋，然后顾客享受了折扣高高兴兴吃鳖喝鳖不谢鳖。
你晚上对着上座率纳闷，咋隔壁老王现在晚餐很少来了捏？
2、午餐团购
相对于第一条而言，此招的愚蠢程度稍弱一点，也能把蛋糕外延适当做大一部分，吸引熟客之外的零星外来人群，但对于餐厅的运营成本而言，依然不是一个好的选择。
原因在于习惯使用团购的那批90后人群，这几年整个儿被团购网站这帮兔崽子惯坏了，没个七几折六几折的折扣，团购党们眼角都不会扫一下。
大家都知道，现在餐厅纯利能达到20%，那都得是成本控制极其牛叉的企业了。换言之就是团购做到八折以下就等于是做义务工，厨师服务员全陪你白忙乎。
3、午餐增加附加值
这是几个大招里唯一一个还像样的营销思路，起码是在做加法。
阳朔椿记烧鹅走的就是这个路子，仅仅在午市提供水果自助区，也确实起到了拉动部分午餐上座率的作用。这个手段的弊端在于，附加值低了同样不足以抵消顾客的时间成本与就餐不适，高了嘛，成本又不划算。
水果一个月送出去五六千甚至上万的纯利润那是常事，对于椿记这样坐落在旅游区，随机人流基数大的餐厅还算得过，你那怎么样，自行算好成本账。
那么这个命题究竟怎么破呢？
首先，午餐除开前面指出的社交功能为主的聚餐需求之外，还有另外一批刚需型的客户：以填饱肚子为就餐需求的工作餐群体。
这批客人的用餐诉求是：上菜快，价格实惠，份量足。
因此可以通过午餐专享套餐，午餐专享消费劵等指向明确，自己又能主动掌控成本的手段，将这部分客人发展为午餐的固定客户。这拨客户的忠诚度相对来说是比那些团购党靠谱的。
建设和维护好你的会员卡，给你的会员以实实在在的专属感和尊荣感，培养真正属于你的会员群体，这也是能在一定程度上解决午餐上座率问题的方子。毕竟午餐还是有周边小筵席却又只能在中午时段请客的聚餐需求的。
会员卡永远是拴住客人回头最有效的社群营销手段。会员午餐专享菜品和专享附加值都可以操作，总之掏出张余额一百二的金卡啪一声拍桌上，高叫一声‘服务员儿，刷卡’！比起臊眉耷眼说‘服务员儿，团购’，透出的劲就是有那股子睥睨自雄的不同。这一刻，爷刷的不是卡，是范儿。
说一千道一万，其实以上说的都是些面上的法子，真正解决午餐上座率的最终解决方法，在于做爆晚餐。
晚餐做到顾客能等位了，必须等翻台了，其中那批不愿意等位的正价顾客，就会很自然的往午餐分流。
餐饮从来没有捷径，你信与不信，我这终极观点就在这里，不悲不喜。
误区之二：滥打菜品养生牌
曾经有一朋友托我转发他家从温州搞过来的鲨鱼肚宣传微信，而且死活要我注明含黏多糖、消化酶和钙、磷、铁什么什么营养成分。
我打死不发，他以为诱惑不够，大保健之类的条件层层加码，最后被逼急了我才说出实话----你那鲨鱼肚冻得跟冰坨子似的，还有个毛线的黏多糖消化酶，再说了，你在街上拖几个路人甲问问，看谁吃饭会冲着你的黏多糖消化酶去的？
互联网的最大好处，就在于两点，一，让中国的餐饮总裁班赚钱，二，让整个世界信息对称，一些传统食补理论里云山雾罩不着四六的说法，从八零后以下基本不信。
本来不少说法就颇有些荒诞不经，比如补男人的腰子，不管是松茸菌犀牛角还是最近崛起的铁棍山药，只要是不多见的柱状物，一定被认定为壮阳神器，可惜黄瓜实在太普遍，不然早被吹成养生圣物了。
这种养生牌，打出去顾客并不信还是小事，最最致命的一点是，一家餐厅如果以养生菜为宣传噱头，顾客最直接的认定就会是，这家店味道肯定不好！
《蔡澜食单》里有段话说得戳心窝子，养生药膳这玩意儿几经起落了，始终没做起来，原因就一个，不好吃。
到这个时候问题就大了，一家店被顾客贴上什么标签都不要紧，最怕的就是被认定为不好吃。一旦这个标签贴上了，基本就是流水落花春去也的结局。我看过好几家开业时拽得二五八万一般扯养生餐厅横幅的，没一家活得下来。
误区之三：不会讲故事，却不知闭嘴
我圈里有几位餐饮老板花了上百万学互联网思维，学得都快渡劫了，不是广电总局拦着都能成精，张嘴闭嘴全新名词，嗦碗米粉都得思考众筹，搓个麻将就叫社群，约妹纸开房，摆个姿势都不叫姿势，那得叫情怀。
这两年流行的情怀二字，害得一帮做设计做自媒体平台的苦逼哥们都成了《故事会》的粉丝。老板哭着喊着要情怀啊，于是顾客见天就得听乾隆爷的故事，乾隆下江南走到某处吃了个烧饼，龙心大悦，乾隆下江南迷了路，一老婆婆给了碗豆腐脑，龙心大悦。等等等等。
粗制滥造，硬伤百出的品牌故事，给顾客对这家餐厅带来的第一印象就是，缺乏诚意。
这已经是一个顾客有资格可着劲儿挑选去哪儿吃饭的年头了，客人选定一个餐厅一定是有理由的，反感一个餐厅亦然，虽然有时反感的理由甚至会让老板觉得莫名躺枪特别委屈。但有一点是共通的：没人会喜欢被别人侮辱智商的感觉！
这就是现在很多餐厅的通病，张嘴就是情怀，却没有足够的底蕴和诚心根据自己的定位，差异化，目标人群去设计，提炼和打磨。
拜托那些个拿互联网思维当歌唱的老板以及策划人们，就算学不像朱家鼎，也不要做猪头丙，捏不好品牌故事就干脆闭嘴，别再张嘴就活佛乾隆满天飞，孔明曹操一大堆的让顾客觉得餐饮圈不过是一堆傻子在扎堆忽悠了，成么？
作者：西哥（微信PG349846697）
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编辑：内参小然君
国庆七日小灶回顾
Wonderful review
几种暗器 | 前面六天只是雪中送炭，学会这些才锦上添花！
<>郑兆雄
八闽全席
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言
餐饮寒冬如何自救
餐饮业普遍萧条的背后，难道真是大环境不好？
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PREFACE
今年，餐饮业异常萧条，营收普遍下滑，大不如以前。能勉强维持收支平衡都是不错的情况，相当一部分饭店开门就是亏损，但是也不能关着呀！眼看着发工资都是问题了，很多老板都非常焦虑，想了很多办法（印宣传单、做促销活动、上公众号、拍抖音、找网红），钱花了不少，就是看不到效果。作为餐企服务机构，我们对全国1000多家餐企老客户进行了走访和调研，发现生意火爆的老板们都深刻明白这4个道理：
<>上的生意经营总是雷同，拉开距离还得靠细节。
本文2200字；需7分钟阅读；阅读建议：先收藏后细读
细节即是差异
美国著名作家海明威曾说，每个人的生命结局都是一样的，彼此的差异只在于是怎样的生、又是怎样的死这些细节上面。
根据国家统计局最新数据显示，2018年1-12月，社会消费品零售总额38.1万亿元，其中餐饮收入达到4.3万亿元，是中国人的主要消费品类；
且其增幅达到了9.5％，高于整个消费市场增幅（9.0％）0.5个百分点。
市场越来越庞大的同时，竞争也越加激烈。
然而，品牌同质化则依旧是餐饮人在日常经营，以及品牌打造路上的绊脚石。
随着消费质量的提高，越来越多的消费者更加注重消费体验。
而注重细节，就是提升消费体验最有效的方式之一。
比如：
< class="pgc-img">服务中的细节
1.一次举手之劳就能刷满消费者的好感度
海底捞的变态服务，并不是人人都可以学的。
但我们可以学习他们观察细节的优秀习惯，并在顾客遇到困难时，力所能及地帮一把。
这样做往往能给对方留下一个不错的印象。
比如一位宝妈曾向读sir抱怨，带着两个“熊孩子”，去哪都不方便不说，还常常惹人白眼。
有次在商场快餐店吃饭，店家太忙，点单后都是顾客自取。
店里到处都是端着热菜热汤的顾客，这位年轻的妈妈不得不对着两个孩子千叮咛万嘱咐，让他们在自己去取餐时千万不要到处乱跑。
等她做好准备以百米冲刺的速度去窗口取餐时，却发现店家帮忙把食物端到了桌前。
询问后才知道，原来是店员早就看到她带着两个小孩子，怕她取餐不方便，也为了预防小朋友在母亲离开后出现意外，所以将餐点送到桌前。
这一举动着实让多愁善感的年轻妈妈感动了一把，后来回家还将此事发到朋友圈，无形中为这家店做了一次免费的推广。
其实麦当劳在2017年就将这种“举手之劳”做了进一步的打磨，针对家庭消费者推出“送餐到桌”的特色服务，消费者可以在点餐时通过自助点餐大屏幕选择是否要求送餐到桌。
< class="pgc-img">▲麦当劳的送餐到桌服务
2.面对消费者坚持道德底线往往让人敬佩
拾金不昧、有序排队，这些简单的道理大家都懂，奈何总有不遵守的人。
在知乎问题“遇到插队怎么办”下，一个高票回答说自己在鸡排档口被插队，但由于对方年龄大，又带着小孙子，自己很难开口质问他们为什么插队，只能不爽地忍受。
但当店家绕过插队者，按照排队的顺序选择先为答主服务时，答主被切实地感动到了。
当消费者遭到不公对待时，虽然他们嘴上不说，但心里还是期待着有一个权威的第三方能够站出来帮帮自己。
比如很多人都夸赞支付宝的效率、安全性很高。
就是因为在面对用户被骗钱后，支付宝总能理性客观且高效地帮助他们拿回损失，坚守自己作为一个支付软件的道德品质，自然受到用户的尊重。
< class="pgc-img">▲遭到不公待遇人们总是希望有人能够出来主持公道
3.高度的人性化将拔高品牌的社会形象
有人说24点之后的麦当劳就已经不是普通的快餐店了，而是一座港湾，给无家可归的人一丝温暖。
众所周知，无论国内国外，麦当劳、肯德基等24小时营业的快餐厅，都有一个大家默认的规矩——不主动驱赶24点后到店的客人，即使这位客人不买任何产品，只是借座，或上个厕所。
我们经常看到晚上有人在快餐店内休息，
< class="pgc-img">白天时也常常看到在快餐店里学习的学生。
< class="pgc-img">快餐行业常常被贴上机械化、没有人情味的标签，很多餐饮老板也无法容忍牺牲翻台率去做“慈善”的行为。
但对于麦当劳这样的国际品牌来说，将餐厅短暂地作为收容所，能够进一步提升品牌的社会地位，减轻扩张过程中的阻力。
同样作为国际品牌的星巴克在2018年刚刚吃过类似的亏。
两名黑人男子借用美国费城一家星巴克店内的厕所，却被经理以“未点餐”为由拒绝并驱赶。
< class="pgc-img">▲星巴克因驱赶黑人顾客而身陷种族歧视舆论
之后此事闹得沸沸扬扬，星巴克不仅面临了严重的公关危机，甚至不得不在次月暂停全美8000多家门店的正常经营，对员工进行反种族歧视培训。
< class="pgc-img">经营细节
1.节省消费者的时间
不少奶茶店、咖啡店都会将最新的产品广告贴在门店玻璃和眼球平行的位置，这样，当顾客推门时就会不自觉的注意到海报，并留下视觉印象。
< class="pgc-img">▲喜茶门口摆放的新品海报
当点单时再次看到这张海报，消费者将有更大几率购买这款产品。
消费者是不喜欢做选择的。
定期的海报更新，以及海报的位置摆放，会让消费者觉得常来常新，每次来都有不一样的精细。
这个动作做熟了，即便目的性不强的消费者或者首次进店的，都会增加消费的指向和频次！
2.热闹要被看得到
越来越多的餐厅在装修时选择设置明档、或广泛地利用透明玻璃。
目的就是为了让马路上的潜在用户看到自己的红火，侧面体凸显自己拥有优质的产品。
这一点星巴克也在做。
星巴克绝不会在一进门的地方设置点餐台，通常它会放在中间或靠后方的位置。
消费者在点餐前路过那些正在享受咖啡的顾客们，路过杯子等周边商品，并对就餐区的座位情况有所了解。
从而增强消费体验，刺激消费欲望。
< class="pgc-img">设计细节
除了经营和服务，餐厅的设计细节做好了，也能处处体现品牌的魅力，给消费者眼前一亮的体验。
除此之外，还能在不经意的时候触动消费者的心，从而极大地增强消费体验。
比如：
日本某餐厅的纸巾前面折的比较短，可以防止手将其他纸巾也弄脏，并且一次抽一张非常方便。
< class="pgc-img">蛋糕底座上加上等分标记，这样就能方便切生日蛋糕时更准确地平分，另外还有四等分、六等分等等。
< class="pgc-img">成都串串店内，镶嵌在桌子上的签筒，这样既方便又预防了顾客在礽签子的时候把油滴在衣服上。
< class="pgc-img">韩国某超市里备有两种不同颜色的购物篮，绿色代表你不想被导购打扰，红色代表你需要帮助。
（餐饮行业也可以效仿，提供两种颜色的围裙之类的。）
< class="pgc-img">拥有一个直沿的餐具。
当盘子里食物所剩不多时，消费者不用端起碗，单手就能将食物全部舀进勺子里。
< class="pgc-img">能刺激起消费者拍照留念的餐具器皿。
小结
注重细节的餐厅，往往会给消费者留下专业又有人情味的印象。
这样不仅更利于建立消费者与品牌之间的信任和依赖，久而久之，发展出自己的专属粉丝团也不是不可能的。
你有过被某个餐厅感动的经历吗？
在评论区聊聊呗~
本文作者：小白
