厨师长时，做一家火一家，轮到自己创业，却屡战屡败，最惨时三家店赔了200多万。
钟胖子不甘心，再一次合伙开了胖子鱼鲜鱼火锅。虽然开业遇冷，所幸贵人指点，靠着275人的粉丝群，逐渐裂变出4万多忠实会员。
如今会员复购率超60%，平均日流水近3万。
今天就来看看，这个厨师创业的危与机。
第 793 期
文 | 亚飞
当厨师长，做一家火一家
自己创业，却赔200多万
未末每每说起老公钟胖子，都滔滔不绝：他十四五岁便离开成都老家到重庆学艺，后来投奔远在兰州做川菜的姑父，吃得进苦加上有天赋，渐渐练就了一手精湛厨艺。
后来从兰州到西宁、武威、张掖，给别人当厨师长，川菜、重庆江湖菜一干就是十来年，帮不少老板发家致富，20多岁就小有名气。
“他有江湖豪气，朋友急用钱，他甩手就是30万，但他没有老板思维，十多年了，一直给人做厨师长打长工。”
开始创业后先后做过老火锅、中餐、底料厂，有合伙的，也有自己做的，总之，一顿折腾下来，把辛苦赚来的钱都赔了进去，加起来差不多有200多万。
后来，钟胖子和阿飞（现胖子鱼合伙人）两家人，合伙开了一家四川面馆，因为追求口味的极致，用料贵，价格没优势，生意惨淡。
2016年10月，朋友来天水看到面馆这个样子，便说胖子你做鱼那么好吃，为什么不考虑把面馆改成鱼火锅呢？
于是常年往返于川渝和西北的钟胖子凭着20多年的经验和天赋，基于重庆来凤鱼、四川冷锅和酸菜鱼的特色，再加上阿飞对西北消费者口味的了解，合力自主研发了“胖子鱼”。
同年腊月，感觉时机已成熟，毅然关掉了面馆，重新装修，“胖子鱼鲜鱼火锅”面世了。自此，胖子鱼便在大西北的天水小城生了根。
▲胖子鱼鲜鱼火锅
开业遇冷
一个引流方案，275个粉丝裂变出4万多会员
2017年2月，胖子鱼开始试营业，万万没想到，每天只有3、4桌生意，半个月流水只有1.1万。
正当抓耳挠腮，毫无头绪之时，未末偶然结识一个餐饮专业人士，那人一针见血指出症结：缺流量。与此同时，他还给出了引流方案。
1
用3千元红包和6千元霸王餐一飞冲天
“人生真的没有白走的路。”未末做过两年微商，积累了一些运营经验，也积累了1100多好友，这些人大都有一定的经济基础。
2017年3月10日，未末立刻开始执行引流方案第一步：引流裂变。建微信群，发红包，手气最佳者可得200元霸王餐，两周内任意一天来消费即可。
“现在看来可能没什么，但是当时真的很管用，尤其是在天水这样的五线小城。”
当时的未末已经下了破釜沉舟的决心，每天发100元的红包雨，每天送一份霸王餐，一个月下来花了9000块，“我记得很清楚，第一天建群时共有275人，这个活动一开始，他们都帮忙拉人，很快500人就满了。”
从某种意义来说，这275位种子用户成了胖子鱼崛起的关键。200元的霸王餐很快就吸引了大量消费者。第一个500人群90%的人都来消费过，得到霸王餐的用户更是100%到店消费。
一个月后生意出现反转，排队从5分钟到30分钟，从几个人到二三十人。后来最火爆的时候，排号能排到近100号，等座时间达到2小时。
▲胖子鱼门前排队爆满
“小板凳、瓜子、茶水、遮阳棚都给备上，天冷的时候还会放几个小太阳给大家取暖。”
第二个月起，未末开始执行引流方案的第二步：做会员，做私域流量池。“做这个事不能太急，先把消息放出去，3天后才正式开始。”
与现在的一些扫码点餐自动注册会员不同，胖子鱼的会员有四大特点：
>>有门槛，成为会员需缴纳10元；
>>限量办理，每天只办理99个名额；
>>有福利，会员可享受八五折，只有会员才能享受200元的霸王餐；
>>当餐可用，当餐结账时办理会员就能直接打折。
线上的裂变效果很快传递到线下，首个500人群的会员转化率达到了80%~90%。会员越来越多，于是未末跟合伙人的妻子晓梅一起，分别进行微信群和会员的维护。
“现在，我俩有9个微信，4万多会员，霸王餐活动还在继续，每周二会员日抽奖送40份霸王餐。”未末、晓梅两人一直用人力维护着庞大的微信群，直到后来才改成微信小程序。
▲会员日霸王餐抽奖活动
2
用一个果盘，锁客4万
在五线小城做餐饮，做的就是回头客，当店里引流初见成效时，未末便把所有精力放在“留客”上，当时还不懂什么是“极致服务”，但心中只一个想法，就像在家待客一样对待会员，慢慢跟会员处成了朋友。
“给他们削苹果，摆成果盘一桌一桌的亲自送过去。”
对会员，未末和晓梅一直满怀感恩，走到哪都不忘记给会员带去福利和惊喜，时不时就在朋友圈宠粉。
▲朋友圈宠粉活动
未末还说道，“有一年国庆节在乐山，我排队2小时，买光了当地最有名的一家甜皮鸭店，开车1000多公里带回来，送给会员朋友们。还有一次去韩国游玩则带回来很多面膜送给会员，太多了，生怕被海关拦下。”
3
私域流量池做外卖，日流水最高近4万
为了保证鱼的口感，胖子鱼从不用平台做外卖，而是自建外卖小程序，跟第三方合作成立了专门的外卖骑手团队。
“去年疫情后，考虑到不确定风险，恢复营业后，我们只开通了外卖。”
▲胖子鱼自建外卖点餐小程序
第二天，外卖订单就有150多个，第3、4天，外卖订单流水达到了3~4万元，未末和晓梅两人的微信几乎要爆掉，不得不宣告停止接单。
山寨店此起彼伏
“什么都山寨，但味道山寨不了”
如今，胖子鱼在天水开了两家直营店，麦积店和秦州店。均是150平，每个店的平均日流水近3万，毛利60%。
这漂亮数据的背后是每天翻台5轮、60%的会员消费和64%~70%的会员复购率。
“翻台率高是因为很多都是老会员，他们都体谅我们，看到外面有人排队，吃完就赶紧走了。4:6是新、老顾客的黄金比，如果老客太少说明味道不行，没有回头客；如果新客太少说明宣传不够，没有新流量进来，现在刚好。”
除了直营店，胖子鱼还有80家加盟店。“早在做引流裂变的第二个月就有人慕名而来想要加盟，当时我们一心想做自己的店，全都劝退了。”
在开放加盟前，胖子鱼的山寨店层出不穷，甚至还影响到了品牌，因为有粉丝说去某某胖子鱼吃感觉不太对味。“有些店什么都模仿，甚至照抄，但只有底料他们模仿不来。”
底料每一锅都是现炒，用的秘制红油是钟胖子亲自调制的，一斤比别人贵几块，还有魔芋粉、酸菜、泡野山椒、鱼豆瓣、香料粉、腌鱼料等等，都是钟胖子跑了云南、重庆、成都、贵州很多地方才选定下来的。
“选材、配比、炒制火候的把握，都很关键，一点做不好，就变味了。”
▲每一锅底料都是现炒
鱼的采购标准也很高，“产地必须是广东珠海，生长期必须控制在7-8个月，头大、肚子大的不要，以增加出肉率。”
注重加工细节。手工片鱼时，鱼的薄厚度必须要控制在2.5毫米；腌制时用纯手工处理方法，以彻底清除鱼的土腥味；同时，一定要用从四川安岳采购来的红薯粉，顺时针方向充分搅拌以增加鱼片弹性。
▲鱼的加工烹制过程
最后
胖子鱼火锅虽坐落在西北地区的五线小城，却做到了被人模仿成风的地步，这不仅得益于在味道和会员维护上的用心，还得益于很强的危机处理能力，极致的细节把控和对员工的激励。
比如翻台时必须把犄角旮旯的地方都擦干净，锅圈锃亮到让顾客惊叹；舍得给员工分钱，“员工月薪要比同行同岗位高1000元左右。从2019年起，我们就从当天的利润拿出部分给大家，一个月俩店分出去差不多5万。”
▲给员工发激励红包
正如未末的比喻，现在的胖子鱼就像是航行在海上的一条船，而会员粉丝们就是海水，没有海水，大船寸步难行。
作为美食大省的四川，不仅有成都这样的世界美食之都，还隐藏了许许多多值得一去的美食小城。
今天，就请跟随我们，一起探访三座位于四川境内超推荐的美食小城，为了吃都值得专程去一趟！
< class="pgc-img">NO.1：泸州
泸州位于四川省东南部，是一个具有两千多年历史文化的名城。
这里有深藏不漏的避暑山林，有隐匿在赤水河边的小众古镇，还是川南美食界的扛把子，享誉全球的四川火锅便起源于此。
此外，泸州也是中国唯一的酒城，闻名遐迩的泸州老窖和郎酒均出自于此。
< class="pgc-img">01.麻辣鸡
泸州最负盛名的美食当属麻辣鸡，它是一道绝佳的下酒菜。这里的麻辣鸡肉质紧实有劲，皮质丰富却不肥不腻。
< class="pgc-img">在泸州古蔺县随处可见的麻辣鸡摊店，每一家卤料都有不同，但一般味道都不错。
推荐店铺：老字号周记古蔺麻辣鸡
< class="pgc-img">02.黄辣丁
黄辣丁和麻辣鸡同样上过《舌尖2》，这种小鱼肉质鲜嫩且刺少，可以吸溜着吃。
黄辣丁做法多样，最常见的是直接丢进泡椒里煮熟，做成泡椒黄辣丁。
< class="pgc-img">03.白糕
白糕是一道非遗小吃，也是泸州人从小吃到大的早点、零嘴。
推荐店铺：卓白糕（三代真传，很古早的泸州味道）
< class="pgc-img">04.猪儿粑
猪儿粑是糯米制成的表皮，包着用猪肉粒、豆腐干、咸菜干结合的馅料。
口味有甜有咸，甜的是红/白糖加芝麻和花生碎，咸的则是腊肉加豆腐干和葱等。
推荐店铺：红桥猪儿粑
< class="pgc-img">05.豆汤面
豆汤面有干豆汤和湿豆汤，干溜的豆香味更足，面上铺满臊子和黄豌豆，汤底豆香味浓郁。
推荐店铺：叙永豆汤面、古蔺豆汤面馆
< class="pgc-img">06.豆花火锅
泸州豆花有多种吃法：白豆花、荤豆花、豆花鱼、酸菜豆花、豆花火锅......但最推荐的还是豆花火锅。
推荐店铺：文姐豆花火锅、富春豆花火锅、华超鸡哈豆花
< class="pgc-img">除此之外，白马鸡汤、红汤羊肉、干杂面、米花糖、蜘蛛耙、糖酥卷、蹄花……都是泸州当地值得品尝的美食。
< class="pgc-img">NO.2：自贡
正所谓：“食在四川，味在自贡”。
在美食之都云集的四川，自贡这座川味小城，可以说是美食圈低调的王者。
< class="pgc-img">不止乐山、成都，自贡也是一座超宝藏的美食之府
1.藏在自贡大街小巷中的开胃小吃
01.豆腐脑水粉
豆腐脑水粉的水粉要细如银丝，豆腐脑细嫩清香，再配以酥黄豆。
豆腐脑的口感比豆花更嫩滑，现做的水粉吸满了汤汁，柔软又不失筋道！
推荐餐馆：灯杆坝豆腐脑水粉
< class="pgc-img">02.蘸水菜
蘸水菜本来是一个清淡的养生菜，也被自贡人吃出了特有的味道。
自贡人吃蘸水菜讲究荤素搭配，会先将各种新鲜食材水煮后，切片、剁块或斩节，素菜蘸荤蘸水，荤菜蘸素蘸水。
推荐餐馆：黄六豆花、禄鼎记蘸水菜、郭大孃蘸水菜
< class="pgc-img">03.仔姜蛙
在自贡，”蛙“有个别致的名字叫”克猫儿“。
一份地道的仔姜蛙=二荆条+红椒+剁椒+嫩仔姜+小克猫儿+一顿爆炒，一大盘子汤汁浓郁，色泽鲜艳的小克猫儿硬是看到就流口水。
推荐餐馆：宏发饭店
< class="pgc-img">04.凉皮卷
薄薄的凉皮里裹上凉粉、凉面、豆芽，再刷上辣椒油，麻辣又爽口。
推荐餐馆：自贡味道、父子凉皮卷
< class="pgc-img">05.长生面
长生面主打的是药膳面，党参、白果、山药、沙参等药膳炖鸡打底，非常鲜滑顺口。
< class="pgc-img">06.担担面
闻名全国的四川担担面，发源地在自贡，最早源于挑夫们在街头挑着担担卖面而来。
白绿葱花浮在表面，芽菜和肉臊堆在冒着热气的面上，看着就忍不住想吃。
< class="pgc-img">2.肉食主义者绝不能错过的两大王牌
1）自贡的花式吃兔
01.冷吃兔
冷吃兔从大名鼎鼎的盐帮菜演变而来，用比兔肉还多的干辣椒、干花椒、香料炒制，吃起来焦香中带着劲辣。
< class="pgc-img">02.香辣兔头
麻辣兔头是把剥干洗净的兔头浸入老卤汁中，让香味渗透每一层肌肉，这样的肉吃起来糯而不烂，嫩又多汁。
推荐餐馆：食神又名厕所兔
< class="pgc-img">03.鲜锅兔
鲜锅兔是将鲜兔现杀切碎裹上淀粉，再加上二荆条、小米辣、豆瓣酱等各种配菜，大火爆炒，再小火收汁。
推荐餐馆：兔行天下鸿鹤鲜锅兔、鸿鹤仔姜鲜锅兔、半山印象
< class="pgc-img">04.芭夯兔
芭夯兔选用的是最嫩的兔里脊，用各种天然香料为佐料，汤底可以选择原味、泡菜、酸菌等等，吃起来鲜嫩不腻、脆滑无渣。
推荐餐馆：芭夯兔
< class="pgc-img">2）自贡的特色牛肉
01.水煮牛肉
水煮牛肉可以说是自贡人对美食界最大的贡献之一。
素菜、牛肉打底，调料居中，滚油倒入，入口肉嫩入味，素菜清新爽口。
推荐餐馆：蜀江春
< class="pgc-img">02.大安烧牛肉
在自贡一提起烧牛肉，所有人首先会想到的肯定是大安烧牛肉。起初它只是一家店名，如今已变成一种做法了。
< class="pgc-img">03.火边子牛肉
火边子牛肉也是自贡的美食名片之一，它选用牛腿上的肉切成大薄片，然后用盐水腌制晾干，再刷上红油和调味料铺开在火上烤，香味非常诱人。
< class="pgc-img">NO.3：宜宾
宜宾是著名的中国历史文化名城，举世闻名的名酒五粮液，便产于这里，发达的酿酒工业使宜宾成为名副其实的“中国酒都”。
< class="pgc-img">宜宾是南丝绸之路的起点，素有“西南半壁古戎州”的美誉，因金沙江、岷江在此汇合，长江至此始称“长江”，故宜宾也被称为“万里长江第一城”。
另一方面，在美食如云的四川境内，宜宾事实上还是一座隐藏版的美食小城。
< class="pgc-img">面食王国里的王者，燃面是宜宾的第一张名片
作为“百面之城”的宜宾，这里面食种类丰富，有炖鸡面、口蘑面、辣鸡面、三鲜面......但最推荐的，肯定是宜宾的招牌——宜宾燃面。
< class="pgc-img">宜宾燃面选用优质的水叶子面，再配上碎米芽菜、小磨麻油、鲜板化油、芝麻、瘦地花生，以及高县特有的金条辣椒，非常不错，一定要试试。
推荐餐馆：陆二倩面、刘臣街燃面、一面之缘、康大面庄
< class="pgc-img">麻辣鲜香的宜宾菜，味道多样，是真正的下饭之魂
宜宾菜属于小河帮菜的分支，其特点是麻辣鲜香、味道多样。在这里，兔兔、茄猫儿、鱼......都是日常的食材。
< class="pgc-img">此外，名声大噪的李庄白肉，四川人最爱的下水猪大肠，都是馋人的宜宾味道。
推荐餐馆：华英仔姜鲜锅兔、留芬饭馆、椒知味鲜鱼馆、老字号曾肥肠
< class="pgc-img">火辣辣的宜宾，也有清新甜蜜的甜食
01.银丝卷
它是将猪油白糖和面粉发酵，把面压成面条状，再卷起来压成饼蒸熟，甜甜的还带着猪油香。
推荐店铺：香竹笼
< class="pgc-img">02.凉糕
宜宾凉糕口感软糯，入口清爽，红糖汁甜而不腻，山楂片和葡萄干增加口感层次。
推荐店铺：葡萄井凉糕
< class="pgc-img">03.叶儿粑
软糯香甜的外皮，咬开后里面是肉糜芽菜，带着叶子的清香，百吃不厌。
< class="pgc-img">此外，还有一种黄色的苞谷粑，现蒸出来的也很是香甜。
推荐店铺：九妹粑粑
< class="pgc-img">宜宾人的夜晚，属于小烧烤和砂锅
01.宜宾烧烤
这里的“把把烧”，虽然名声并不响亮，却是好吃的代名词。
推荐店铺：秀秀烧烤、父子烤臭豆腐
< class="pgc-img">02.宜宾砂锅
砂锅其实就是火锅。在当地随便找一家店，吃牛肉、吃茄猫儿，那味道肯定能让你念念不忘。
推荐店铺：桐子砂锅、希辣点点香
< class="pgc-img">看完了四川这三座美食小城，
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很多非四川人的心里，成都人会玩又会吃，而成都美食自然就成了四川小吃的代表。殊不知在四川还流传着一个冷知识：许多成都有名小吃的源头其实是乐山小吃，也是四川汉族小吃的重要流派之一。于是当外地人朝着成都蜂拥而至，成都人却跑到乐山去打牙祭了。
这座距离成都约1小时车程的小城，地处四川盆地向西南山地过渡的地带，岷江、大渡河和青衣江汇流于乐山大佛脚下，峨眉山与此相互依存。只有当真正走进乐山，才能读懂这些自然名胜，它的美，不仅限于这两大热门景点。
比景区排队更长的，是小城内那些苍蝇馆子，各种美食数不胜数。乐山人自己也会调侃，乐山的小吃完全可以撑得起一部美食纪录片。值得一提的是，乐山的美食并不全部都是辣，几乎可以满足全国人民的味蕾。此次就去乐山吃一圈，看看在这座吃货之城，哪种小吃才是你心中的王者呢？
麻辣烫
乐山的牛华镇是风靡全国的麻辣烫发源地，最早街边的麻辣烫很简陋，基本就是老板拉个三轮车，烧着煤炭燃着锅，即摆即停。后来到了成都就改名变成了串串。如今乐山的麻辣烫跟成都最大的区别便是喜欢用钢坛子，依然采用最初的竹签穿制。
乐山麻辣烫最看重的就是菜品，一是新鲜程度，二是口感，三是锅底料和蘸料的味道。一般汤底比火锅清爽，却不失麻辣醇香，这里的麻辣烫既能解馋又可以饱肚。各种口味的牛肉是精华，无论天上飞的，水里游的，你能想到的食材都可以烫。
钵钵鸡
如果说麻辣烫是热锅串串，那么钵钵鸡就是冷锅串串，但味道却与冷锅串串差别较大——一层芝麻油一层油的下面为鸡肉熬制的高汤，所有串在竹签上的食物都浸在其中，光是看着红彤彤的食材就让人垂涎三尺。
乐山作为钵钵鸡的第一故乡，大街小巷都能看到钵钵鸡的身影，无论本地人还是外地游客，都会为这一锅美食所倾倒。私以为钵钵鸡中食材素菜比荤菜更吸引人，莴笋、藕片、土豆、黄瓜......又脆又入味，香辣之后自带甘甜，不需要蘸料就很好吃了。
甜皮鸭
都说没有一只鸭子能够逃出南京，乐山也一样，提到乐山的美食，鸭子必须占有一席之地。外地人管这种美食叫做甜皮鸭，本地人则喊作卤鸭子、油烫鸭，沿用的是清朝御膳工艺，后经过民间改进而成，口感一点都不输北京烤鸭。
乐山正宗的甜皮鸭，通常选用本地麻鸭，先刚在卤水锅里卤制，再刷麦芽糖挂起来等待表面水分晾干，接着放入油锅中炸至外酥内嫩，最后捞出再刷一层麦芽糖。虽然它以甜闻名，却一点都不腻，咬一口肉质细腻，香气宜人。
叶儿粑
叶儿粑在乐山街头也是随处可见，它是一种以绿色清香粑叶为外壳，糯米和大米为原料，包上甜咸馅料上锅蒸熟的一种小吃。而叶儿粑与四川汤圆有异曲同工之妙，只是在食材的配比上略微有所不同。
乐山本地人更喜欢出自家庭小作坊的叶儿粑，如果时间充裕，可以深入乐山的小区找找。通常这些店里的叶儿粑更质朴，馅料也很传统，芽菜肉馅、花生芝麻馅、白糖猪板油等偏多，一样来一份也不会觉得撑。看着这些白白糯糯的叶儿粑，混合着粑叶的清香，肉的鲜美和糖的甜润，吃起来有一种味觉和视觉的双重享受。
豆腐脑
当南北方还在为甜咸豆腐脑争执时，乐山豆腐脑就不存在这个问题，在这座巴适的城市，一千家店就有一千种味道，甜咸香辣任你选择。乐山人会在吃豆腐脑时美滋滋地念叨：“今天天气好，上街吃碗豆腐脑。”足以见得他们对豆腐脑的情怀。
其中乐山五通桥区牛华古镇豆腐脑自成一派，比如以眼镜豆腐脑和九九豆腐脑为代表的小店，豆花与粉条混合在一起，加上炖牛肉的汤汁，再放入小笼粉蒸肥肠牛肉或鸡丝，醇厚又好吃。而起源于乐山峨眉的豆腐脑以高记和孔老二为代表，只以骨头汤作底，再加入酥肉，本地人会另外放入土鸡蛋做的蛋冲，非常有特色。
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