者：刘寅斌，上海大学管理学院副教授。吴雪莉、龙美灵，上海大学管理学院2020级研究生。陈思、周婷玮，上海大学管理学院2021级研究生。
“好生意，永远不是设计出来的。”
在过去20年的高速发展中，美容美发产业的终端诞生了永琪、文峰、富源、星客多、菩叶等一系列连锁品牌，同时也涌现出众多各具特色的单体店。
当众多从业者将注意力聚焦到一二线市场和Z世代年轻用户时，一家总部在合肥的连锁品牌——安之酸，却将目标聚焦在三四五线的下沉市场，锁定在40岁以上用户。
短短几年时间，这家专注于下沉市场中老年用户染发护发需求的连锁品牌，全国门店总数已达1800多家。按照创始人孙毅的计划，未来几年，全国门店将开到5000家甚至10000家。
虽然安之酸目前年销售额只有2亿多元，但它的高速成长给了众多资本方巨大的想象空间。
一位投资人这样评价安之酸：“安之酸这家公司有几个很有意思的地方。第一，创业团队思路非常清晰。第二，企业优势非常明显。第三，服务的市场和人群听起来不那么性感，但恰恰是这种听起来不太性感的市场，最容易挣大钱。第四，这家企业要发展到1万家店，几乎看不到任何阻碍。真到了1万家店，无论是店面的直接销售，还是基于巨大客群的商业创新，想象空间都太大了。”
带着好奇，我们前往合肥，深入安之酸，希望探究几个问题。
核心问题1：三四五线下沉市场40岁以上人群的染发护发需求，真能成就大生意吗？
核心问题2：安之酸是如何一步步从0到1发展起来的？什么样的人，在什么样的背景下，基于什么样的要素，做出这样的发展决策？
核心问题3：在这样一家快速成长的中等规模民营企业身上，能看到哪些普适性的经营理念？又有哪些独具特色的经营思想？
核心问题4：如何从一个挣钱的小生意变成一家值钱的好公司，是众多中等规模民营企业特别关心的问题。对于安之酸创始人孙毅来说，安之酸成为一家值钱的好公司的主要障碍是什么？他如何破解？
好产品永远是好生意的第一要素
2006年4月，中央电视台《每周质量报告》报道，市场上绝大部分化学染发剂含有对二苯胺等致癌物，长期使用，易导致各种疾病。
报道一出，整个中国染发市场雪崩式坍塌。一直从事药品和保健品代理生意的孙毅敏锐地意识到，一个大机会就在眼前。
“染发是个典型的刚性需求，它不会因为央视的报道而消失。如果能有一款安全、无害且符合国家标准的植物染发剂，一定会把吓走的用户重新拉回来。”孙毅回忆说。
在充分考察当时各类植物染发产品后，孙毅找到一款符合基本要求的初代产品。聘请专家进行改良和升级后，安之酸的第一代植物染发产品上市。
事实上，在产品上市前的一年中，团队的资金已经消耗得差不多了，大家都期待通过这一批产品的热销回笼资金，缓解团队的燃眉之急。
没想到的是，产品上市不久，用户纷纷反映，产品着色不好，染发效果不理想。染发效果和产品安全，就像一个跷跷板，如果追求百分百的安全成分，染发效果就无法保障，但是如果只讲染发效果，不顾成分，最终也会被市场和用户抛弃。
孙毅忍痛决定，将价值超过100万元的初代产品全部销毁。
“如果这批产品真的全部卖出去了，我以后不管做什么，都没人信了。公司可以不赚钱，甚至这个生意可以关门，但是人的信誉不能丢。只要信誉还在，我们就还有机会。”
在总结经验、反复测试的基础上，他们调整产品配方，重新上市。这一次，安之酸的产品大受欢迎。
“好产品永远是好生意的第一要素。我一直相信，只要你能解决自己的问题，也一定能满足别人的需求。”孙毅说。
好生意永远不是设计出来的
安之酸植物染发剂在药店上架后，用户反馈非常好，销量节节攀升，但新问题也随之而来。孙毅说：“我们不断接到顾客的电话，希望安之酸能开个门店，给大家集中染发。”
2009年，安之酸第一家售后服务店开业。这家面积只有30平方米的小店，开在一个写字楼的八楼，一楼就是临街药店。
在孙毅的计划里，染发服务完全免费，只要用户肯上门，门店就可以通过其他服务来挣钱。
“在开第一家门店之前，我们就已经发现，用户除了染发之外，还有头发护理需求。我们开发了一批护理类产品，想通过这个门店来试试水。”
门店开业后，顾客络绎不绝，但是门店的营收并不好，月月亏损。开店七个月后，只好关门大吉。这次不成功的门店探索，让孙毅对门店经营有了更深一步的理解。
首先，好产品不一定就能卖出去。在第一家门店的经营过程中，孙毅充分验证了之前的判断，染发用户中很大一批人确实有头发护理需求。但是，他们的转化率非常低。
其次，门店经营和销售是一项专业工作。第一家门店的店长和店员只擅长染发，不会经营。门店模式没问题，人是关键。
最后，第一家门店歇业后，用户不断来询问，开得好好的，怎么关店了？什么时候再开？这让孙毅意识到，门店的流量不是问题，关键是要把门店的赢利模型跑通。
好生意的关键之一：效果要让用户看得见
找到了问题的症结所在，孙毅又重新开店。
这一次，门店开在了合肥寿春路上的临街店面，离步行街很近。“不仅是售后服务，门店本身也应该成为销售终端。”孙毅说。
同时，他聘请了擅长门店运营的店长。而最重要的是，这一次解决了头发护理生意的关键症结。
染发产品效果很直观，怎么让护理产品的效果同样直观呢？孙毅在第二次开店时，引入了一个重要的头发检测设备。通过这个设备，顾客可以直观地看到头发和头皮在护理前后的效果对比。
“就是这么一个并不复杂的设备，让用户真真切切感受到护理前后的差别，转化率随之大幅提升。”孙毅补充道。
相比染发项目，护理项目表现出“三高”——高客单价、高顾客忠诚度、高频次。
安之酸头发头皮养护系列的每个项目费用在300~600元，尊享护理套餐甚至高达1288元。
“头皮和头发护理是信任门槛非常高的项目，顾客一旦信任某款护理产品，一般不会轻易更换。越是高端顾客，黏性和忠诚度越高。和染发产品相比，护理产品的使用频次很高，顾客一个月会来做好几次。”孙毅说。
李红今年45岁，是山东东营胜利油田的会计，每月去安之酸东营门店2~3次。
“第一次在安之酸门店做免费检测的时候，看到毛囊就像一汪泉水，咕嘟咕嘟有油冒出来，吓了我一大跳。当天我就做了头皮护理，真的能看到变化。头皮清爽了，心里也舒坦了。从那以后，我定期来店里做护理，就当洗头呗。”李红说。
随着护理服务的需求量越来越大，安之酸陆续开发出姜系列、叶绿素系列、芦荟系列等头发护理产品。可视化的服务、不断推出的新产品，使得护理项目成了安之酸门店的核心收入。
以合肥寿春路上的首家安之酸街边店为例，这个店面只有40平方米，但每年仅护理项目的营业额就超过90万元。
“这家店会员超过1000人，其中定期做护理项目的人占30%~40%，他们每人月均护理消费超过300元，一年下来，护理收入轻松超过90万元。另外，这家店的染发项目，每年也能做到30多万元。”孙毅说。
好生意的关键之二：定位准确
“我们的竞争对手是三四五线城市各式各样的社区理发店。”孙毅说。
传统社区理发店主要有三类核心业务——理发、染发和烫发，其中理发是引流项目，染发和烫发是赢利项目。安之酸将传统理发店用于赢利的染发生意，以低价方式变成引流项目，通过护发业务来赢利。
安之酸门店的染发项目，经过反复设计和打磨，形成了自己的鲜明特色。
特色1：只服务有白发遮掩和白发染黑需求的用户。
“我们不做漂染、挑染，那是另外一门生意。”孙毅说，“我们越聚焦，产品和服务就越标准化，复制难度就越低。安之酸的染发标准统一，只有遮盖白发的8种颜色选择。”
特色2：价格透明且实惠，没有染发服务费。
每一盒染发剂明码标价，用户用几盒就买几盒，用不完，就放在店里，下次来再用。
以低价体验的方式，迅速打开市场，是竞争的不二法门。在安之酸的产品体系里，第一次的体验价永远是9.9元、19.9元、39.9元这样的低价。
2009年，一二线城市的美容美发行业已经相当成熟且规范，无论是产品还是服务，一二线城市用户的选择面要广得多。
而在面积更大、人口更多的低线城市，美容美发行业秩序混乱，主要表现为：价格混乱，而且极不透明；产品混乱，各种不符合国家标准和规范的产品大行其道；服务不专业，用户体验极差；高端美发店少，普通用户根本无法触及。
安之酸通过标准化的服务、安全的产品、舒适的环境、透明的价格，和三四五线原有服务体系形成区隔，迅速占领市场。
好生意的关键之三：清晰的业务模型
在安之酸全国1800多家门店中，一半左右是夫妻店、姐妹店或兄弟店。这种小规模门店，在安之酸的体系中，被称为合格店。一家典型的合格店，年营业额在30万元左右，净利润约20万元。
“这个收入水平，在三四五线城市，是有吸引力的。但是，在一二线城市，就行不通。这是我们没有大规模进入一二线城市的主要原因。”安之酸运营督导杨光说。
李维维是山东东营的安之酸加盟商，之前从事过服装、化妆品等行业的销售工作，2020年5月成为安之酸的加盟商。
“我对这个行业非常有信心。”李维维说，“我们东营地处油田和盐碱地，人们比较重视头发护理，白发人群的需求就更别说了。做这个生意，至少大方向没有错。”
李维维的第一家店位于东营市一条主要商业街上，门店面积约80平方米，有四五名员工，平均年龄在40岁以上。李维维说，她的这种店，在安之酸的体系中，被称为标准店。
目前，李维维的店里，日均客流量20~30人，顾客年龄最小3岁，最大70岁，会员年均消费3000元。
“我们店里也有高端客人。”李维维口中的“高端客人”是一家上市公司的高管，每个月在店里消费5000~6000元，主要做头发及头皮护理。
当顾客第一次走进李维维的门店时，他会迎来价格9.9元的染发服务。在染发之前，店员会给他做一次全面的头发及头皮检测，让他了解自己的头发和头皮状况。
在染发过程中，店员还会赠送一个最简单的护理项目。服务结束后，店员会给顾客再做一次头发和头皮检测，看看护理后的效果。
没有华而不实的广告宣传，也没有喋喋不休的反复宣讲，店员只需要用服务体验和真实且具象化的检测数据，就能获得大部分初次进店客人的信任，这是安之酸拓客的关键所在。
随着客人逐渐增加，安之酸会员需要通过微信群预约的方式，提前一两天发布预约申请，经过门店审批后，才能在所预约的时间到达门店。如果客人迟到，需要重新预约。
在李维维的店里，每个店员平均每天服务6个客人，每个客人的平均服务时间为1.5~2.5小时。
好生意的关键之四：扎扎实实做运营，打破唯快不破的执念
自2009年在合肥开出第一家直营店后的6年时间里，孙毅主要做了两件事。
前三年，孙毅亲自带队，不断试错，狠抠细节，将安之酸直营门店的商业模型完全跑通；后三年，一边继续打磨细节，一边进行管理流程的标准化梳理，使门店运营全流程实现文字化、图片化和影音化。
孙毅聘请了一位在加盟连锁领域非常有经验的职业经理人，由他来筹建招商加盟团队。
安之酸招商加盟工作推进非常快，2015年4月立项，8月正式上线，截至当年底，全国就开出了近100家加盟店。到2017年下半年，安之酸门店数量已经达到1200家。
看上去形势一片大好，孙毅却隐隐有些担心。通过各种渠道，孙毅了解到，加盟商们对公司有各种各样的抱怨，最主要集中在公司只管招商，招商后的培训和辅导几乎是句空话。
“这个团队在招商加盟上，确实有一套行之有效的打法，这是优点。但他们把全部精力都放在招商加盟，只管前端招商，不顾后端运营，这就很有问题了。”孙毅说，“我做安之酸加盟，是实实在在做生意，和加盟商一起赚钱，并不是想通过招商加盟来割韭菜。”
在这个问题上，那位职业经理人有着完全不同的看法。在他看来，做生意总有成败，再差的生意也有人能做好，再好的生意也有人会做烂。既然这样，公司没有必要把精力放在后期运营，就让加盟商自己优胜劣汰。
对此，孙毅非常不赞同：“一个好生意，并不见得就是快生意。只顾前端推广，不管后期运营，短期看起来可能是快，但从长期来说，越往后做，问题越大，所有问题累加到最后集中爆发，就是企业崩盘的日子。”
在和负责招商的职业经理人反复沟通半年后，双方始终无法达成共识。2018年，孙毅决定，解散当时的招商加盟团队，重建加盟商运营体系。随后，一个由30多人组成、以培训和督导为核心的加盟商运营体系快速建立起来。
安之酸现有的加盟商运营体系，将全国划分成六大区域，每个区域配备一位运营督导，负责区域内加盟商的培训及经营支持。所有新加盟商都要到安之酸合肥总部，参加为期七天六夜的经营训练营。
经营训练营结束后，安之酸还为所有新加盟商从开业当天起，提供为期60天的一对一线上培训辅导。
王安安来自河北，于2021年初成为安之酸加盟商：“我们有个新加盟商群，我每天都会把经营过程中遇到的各种问题，一股脑地全发到群里，公司的督导和运营总会第一时间回复我。除此之外，其他加盟商朋友也会给出他们的建议和意见。更重要的是，我还能看到别的加盟商提出的问题，好多问题我根本没有想到，但对生意影响很大。”
针对加盟商的现状，经过反复摸索，安之酸的加盟商运营团队提出了自己的“四会教学法”（会听、会说、会做、会想）。
“运营工作是个细致活，有时，我们就得像老师一样，拿根教鞭，跟在加盟商后头，鞭策着他们前进。”运营督导杨光说。
邢丽珉今年35岁，是来自江苏的加盟商。“加盟安之酸的时候，本想着一交上钱，咱也能当上老板，享享福。没想到，刚一加盟，就被公司拉到合肥，昏天黑地，上了整整七天六夜的课。上完课，各回各家，心想着这回总算轻松了。没承想，督导天天在群里发东西，一会发个文件，要我们每个人照着念一遍，然后背熟，拍个视频，发到群里，督导满意后，才算完事，一会又发个操作指南，要求我们看懂之后，照着做，再发视频上传。三天两头，没个停的时候。”邢丽珉讲述道。
“那你觉得有用吗？”我们问邢丽珉。
“怎么会没用呢？”邢丽珉笑着说，“全靠督导拿根棍子追在屁股后面，否则我一辈子都学不了那么多东西。我虽然不爱念书，但也是爱面子的人。一天到晚被人盯着，多不好看。再说，真学会了，那还不是帮着自己挣钱？”
在强有力的运营体系支持下，安之酸加盟商的整体赢利水平始终保持在80%以上。
孙毅说：“我们还有很大的提升空间。运营工作的核心，就是督促和帮助加盟商用正确、高效的方法开店，简而言之，就是用正确的方法重复做一件事情。”
如今，邢丽珉的加盟店已经走上正轨。2021年，她先后为安之酸推荐了三位加盟商。
在2021年安之酸新加盟商大会上，作为老加盟商代表，邢丽珉面对新加盟商，喊出“听话照做，必有收获”的口号。这句话简单实用，已经成为安之酸加盟商培训体系的主宣传语。
未来的挑战
挑战1：数字化转型，道阻且长。
2016年以来，安之酸先后投入400多万元，用于信息系统建设和规划，从PC端的应用软件，到手机App、小程序，但都没有取得明显成效。
“这是我目前最头疼的一件事。我们全国会员总数估计在200万~300万。整个会员体系这么庞大，而且都是付费用户，用户价值非常大。”孙毅说。
挑战2：加盟商共创体系有待完善。
目前，在安之酸的运营体系中，主要指导思想还是强调“公司讲，加盟商学”。
如今，面对走过初创期的加盟商对业绩增长的更高需求，这套方法就有点力不从心了。如何为成熟的加盟商不断赋能，已经成为运营团队必须重点考虑的问题。
搭建加盟商共创体系，通过合理的机制设计，激发加盟商的创造力和想象力，让身处一线的加盟商成为安之酸探索新业务和新方向的主体，这对习惯了宣教工作的运营团队来说，是一个不小的挑战，甚至有可能引发运营体系的一场新的“内部革命”。
挑战3：如何跟资本合作？
面对纷至沓来的资本，孙毅一直采取回避态度，其中的关键问题在于，对于如何跟资本合作，他还没有想清楚。当然，换一个说法就是，至少到目前为止，还没有哪家资本给出让孙毅满意的合作方案。
在中国人均GDP从1万美元向2万美元冲刺的过程中，国民的消费欲望和消费热情将被彻底激活，任何一个领域的小需求，都有可能孕育出一门大生意。
孙毅和他的安之酸，不经意间站到了时代的潮流上。时代的机遇，不仅仅属于孙毅和安之酸，也属于我们所有的普通人。
* 本内容有删节，全文《安之酸：在下沉市场破局》原载于《商业评论》杂志2021年10月号
今日话题：你在理发时，最大的痛点是什么？
宝宝老打嗝，是不是哪里不舒服啊？”不少妈妈都有这样的疑问和担心，总想帮宝宝停止打嗝。对此，医生指出，家长不必过于紧张，宝宝打嗝未必是难受的表现；如家长想处理，也是有办法缓解和预防发生的。
宝宝打嗝一般不会不适
据广东省妇幼保健院新生儿科主任医师聂川介绍，打嗝是膈肌痉挛所致。其实，早在孕晚期的时候，胎宝宝就已经会打嗝了。宝宝在妈妈肚子里打嗝的时候，妈妈是可以感觉到的，肚子里是有气泡在“咕嘟咕嘟”地直冒的。“不过这种感觉很微妙，不是所有的孕妈妈都能敏感地感觉到。”
宝宝打嗝是怎么造成的？聂川解释，宝宝出生后，神经发育也尚未成熟，调节膈肌运动的植物神经功能也较弱。当宝宝受到轻微刺激(如吃奶太快、吸入空气等)，就会因膈肌突然收缩，引起快速吸气而出现“嗝、嗝、嗝”的声音，有时这种打嗝还可持续好几分钟。
宝宝打嗝时，小肚子会一颤一颤的，伴着“嗝嗝”声。很多家长见状，以为宝宝可能挺难受的。“一般的打嗝，并不会让宝宝有太多的不适，家长倒可以不用太过担心。”聂川表示。当宝宝不停地打嗝时，家长可以给宝宝喂几口奶或喂点温开水，也可以挠一挠他们的脚板底、小嘴巴或小耳朵等神经敏感的地方，这些小方法都可以有效地缓解宝宝的打嗝。
避免吃得过快过急过饱
“除了缓解，家长还可以做好预防，减少宝宝打嗝的现象。”聂川支招。
“吃得过快、过急、过饱，容易刺激到膈肌，使膈肌突然收缩而引起打嗝，因此，在喂奶时，家长要注意以上问题。”聂川介绍，在细节方面，一是注意不要在宝宝哭闹厉害的时候喂奶，也不要等到宝宝过于饥饿的时候才喂奶。二是对母乳喂养的宝宝，喂奶时要注意使乳头及大部分的乳晕含在宝宝口中；对人工喂养的宝宝，要注意奶嘴大小应与宝宝的月龄相吻合，喂奶的时候注意先排空奶瓶的空气。
聂川提醒，每一次喂奶后，都要给宝宝拍嗝。拍嗝时，家长一只手托着宝宝的颈后部，另一只手握成空心掌，轻轻地拍打宝宝的后背，以帮助宝宝把气体排出。
值得注意的是，有酸腐味的嗝或提示消化不良。如果在给宝宝打嗝时，家长闻到宝宝嘴巴里有酸腐味冒出，那可能是消化不良造成的。家长可以给宝宝顺时针轻轻地按摩一下腹部，帮助其排气，或者在医生指导下进行肠胃调理。
聂川表示，对于常打嗝的宝宝，家长不必过于紧张。宝宝长大过程中，神经系统会逐渐完善，打嗝也会越来越少。“如果宝宝打嗝时还伴有剧烈哭闹、食欲变差、体重减轻或反复呕吐等现象，家长应该警惕，带宝宝到医院请专科医生诊治，以排除某些疾病的可能。”
应对宝宝打嗝
当宝宝不停地打嗝，可以这样做
●给宝宝喂几口奶或喂点温开水
●挠一挠宝宝的脚板底、小嘴巴或小耳朵等神经敏感的地方
预防宝宝打嗝，可以这样做
●避免让宝宝进食过快、过急、过饱
●每一次喂奶后都给宝宝拍嗝
出现这样的打嗝，要就医
●打嗝时伴有剧烈哭闹、食欲变差、体重减轻或反复呕吐等现象
(记者 张秀丽 通讯员 林惠芳)
明月别枝惊鹊，清风半夜鸣蝉。稻花香里说丰年，听取蛙声一片。”又到秋季丰收时，鱼米果蔬粮满仓。在中国众多的美食中，总有一种味道是你最不能忘却的乡土情怀。
首届“中国农民丰收节” 将在今年 9月23日（农历秋分）举行，这是亿万农民第一次迎来属于自己的节日。农业农村部推出了“5个100”名单，其中包括100个乡村美食。 在这100个乡村美食中，哪些最能代表你的家乡味道呢？
北京市：卤煮火烧
很多人都觉得北京美食太“重口”。豆汁儿、炸灌肠……爱他的人欲罢不能，恨他的人避之不及，卤煮火烧堪称其中的代表。它起源于北京城南的南横街，将火烧和炖好的猪肠和猪肺放在一起煮，辅之卤汁，加蒜汁、酱豆腐汁、香菜等辅料，使火烧透而不黏，肉烂而不糟。
其他乡村美食：爆肚、老北京炸酱面
天津市：老爆三
老爆三，名字听起来有一种九河下梢的江湖豪迈，但吃起来却十分美味。主料包括猪里脊肉、猪肝和猪腰子三样，正宗的老爆三一般不加辅料，现在讲究营养均衡，有时也加少许洋葱、青红椒等配菜。
其他乡村美食：贴饽饽熬小鱼、狗不理包子
上海市：蟹壳黄
上海人的精致与包容完完全全的体现在这道蟹壳黄中。它采用油酥面加酵面制坯，做成扁圆形饼，饼面粘上一层芝麻，贴在炉壁上经烘制而成。馅料有咸有甜，咸的有葱油、鲜肉、蟹粉、虾仁等，甜的有白糖、玫瑰、豆沙、枣泥等。因饼形似蟹壳，熟后色泽如蟹壳背一样深红，所以称为"蟹壳黄"。
其他乡村美食：响油鳝糊、鸡肉生煎馒头
重庆市：重庆火锅
“没有什么事情是一顿火锅解决不了的，如果有那就两顿。”重庆火锅，曾经是起源于明末清初的重庆嘉陵江畔、朝天门等码头船工纤夫的粗放餐饮方式，如今早已成为国民深夜食必不可少的美味。牛毛肚、猪黄喉、鸭肠、牛血旺等在翻滚的红油中一烫，那味道直沁心扉。
其他乡村美食：重庆小面、重庆辣子鸡、酸辣粉
内蒙古自治区：手扒肉
“天苍苍，野茫茫，风吹草地见牛羊”。在内蒙古，除了辽阔的大草原，最吸引人的莫过于那鲜美的手扒肉。"手扒肉"就是手抓羊肉，蒙语叫"乌兰伊德"，是中国少数民族千百年来的传统食品。把带骨的羊肉按骨节拆开，放在大锅里不加盐和其他调料，用原汁煮熟。吃时一手抓羊骨，一手拿蒙古刀剔下羊肉，蘸上调好的佐料吃。根据牧民的习惯，手扒肉一般用作晚餐。
其他乡村美食：涮羊肉、烤全羊、蒙古血肠
新疆维吾尔自治区：大盘鸡
大盘鸡是新疆地区名菜，来源说法多种，真实的来源已无法考究。主要用料为鸡块和土豆块，配皮带面烹饪而成。菜品色彩鲜艳，有爽滑麻辣的鸡肉和软糯甜润的土豆，辣中有香，粗中带细。
其他乡村美食：烤羊肉串、抓饭
宁夏回族自治区：辣爆羊羔肉
宁夏地域虽小，但地方风味却特色鲜明，食而不忘，比之其他省份不落下风。爆炒羊羔肉做法独特，选材、用料、烹饪十分讲究。羔羊太小，肉嫩无味；羔羊太大，肉老不鲜。烹制爆炒羊羔肉，关键在“爆”的基础上，兼用“焖”与“烩”手法。大火爆炒，让香味进入肉內，使菜肴鲜嫩可口，香味四溢，具有鲜明的地方特色和民族风味。
其他乡村美食：羊杂碎、羊肉手抓
西藏自治区：鲁朗石锅鸡
鲁朗镇盛产手掌参和由当地含特殊矿物元素石材制作的石锅。这种石锅是用一种叫做"皂石"的云母石砍凿而成，而这种石头仅产于墨脱。以手掌参和土鸡为原料，经这种石锅慢火炖制的鲁朗石锅鸡风味非常独特，汤味有一股淡淡的药材清香，鸡肉嫩而有弹性。
其他乡村美食：芽豆藏香猪、风干牛羊肉
广西壮族自治区：五色糯米饭
五色糯米饭是壮族地区的传统风味小吃。因糯米饭呈黑、红、黄、白、紫5种色彩而得名，又称“乌饭”。每年农历三月初三或清明节时节，广西各族人民普遍制作五色糯米饭，把它看作吉祥如意、五谷丰登的象征。
其他乡村美食：烤乳猪、老友粉
黑龙江省：得莫利炖活鱼
得莫利炖鱼已有一百多年的历史，"得莫利"一词是俄罗斯语的音译，是黑龙江省方正县伊汉通乡的得莫利村。由于这个村北靠松花江，村民主要靠打鱼来维持生计。他们把当地的活鲤鱼和豆腐、宽粉条子炖在一起，味道鲜美，又不失东北菜的豪放。
其他乡村美食：哈尔滨红肠、杀猪菜
吉林省：鲶鱼烧茄子
鲶鱼烧茄子是一道具有浓烈地方特色的东北炖菜，鲶鱼肉质嫩滑无比，茄子吸收了鲶鱼汤，十分鲜美。
其他乡村美食：酸菜猪肉炖粉条、熏肉大饼
辽宁省：沟帮子熏鸡
沟帮子熏鸡始创于清光绪十五年，创始人尹玉成因行善机缘偶遇光绪御厨，得皇家宫廷熏鸡秘方，凭十六道精细工序、三十种甄选配料，四代老汤，薪火传承，创"沟帮子熏鸡"百年老号。沟帮子熏鸡颜色枣红，晶莹光亮，烂而连丝，烟熏味浓，回味无穷，被誉为中国"四大名鸡"之首，蜚声四方。
其他乡村美食：咸鱼饼子、大连海鲜焖子
河北省：驴肉火烧
俗话说“天上龙肉，地下驴肉”，可见驴肉之鲜美。驴肉火烧是一种华北地区极为流行的汉族小吃，分为河间驴肉火烧和保定驴肉火烧两个流派。卤好的驴肉伴着老汤汁加入酥脆的火烧里面，肉香而不柴，香味绵长，酥软适口。
其他乡村美食：万字扣肉、御土荷叶鸡
河南省：胡辣汤
胡辣汤，又名糊辣汤，起源于河南中部，尤以周口西华县逍遥镇胡辣汤最为出名，是中国北方早餐中常见的传统汤类名吃。它由多种天然中草药按比例配制的汤料在加入胡椒和辣椒又用骨头汤做底料的胡辣汤，其特点是汤味浓郁、汤色靓丽、汤汁粘稠，香辣可口，十分适合配合其它早点进餐。
其他乡村美食：烩面、鲤鱼焙面
山东省：济南九转大肠
九转大肠是清朝光绪初年，济南九华林酒楼店主首创，将猪大肠经水焯后油炸，再灌入十多种作料，用微火爆制而成，酸、甜、香、辣、咸五味俱全，色泽红润，质地软嫩。一些文人雅士食后，感到此菜确实与众不同，别有滋味，为取悦店家喜"九"之癖，便将其更名为"九转大肠"。
其他乡村美食：把子肉、淄博博山豆腐箱、枣庄辣子鸡
山西省：刀削面
作为"中国十大面条"之一 的刀削面，是山西的汉族传统面食，尤以大同刀削面最为著名。刀削面全凭刀削，因此得名。用刀削出的面叶，中厚边薄，棱锋分明，形似柳叶；入口外滑内筋，软而不粘，越嚼越香。
其他乡村美食：平遥牛肉、过油肉
陕西省：羊肉泡馍
北宋美食家苏轼留有"陇馔有熊腊，秦烹唯羊羹"的诗句，盛赞羊肉泡馍之美味。羊肉泡馍古称"羊羹"，陕西美馔，尤以西安最享牛羊肉泡馍盛名，它烹制精细，料重味醇，肉烂汤浓，肥而不腻，营养丰富，香气四溢，诱人食欲，食后回味无穷。
其他乡村美食：腊汁肉夹馍、安康蒸面、岐山臊子面
甘肃省：兰州清汤牛肉面
作为一直驰骋于各大城市的美食“扛把子”，兰州清汤牛肉面的地位无人能及。兰州清汤牛肉面，是甘肃省兰州地区的清真风味小吃。它以“汤镜者清，肉烂者香，面细者精”的独特风味和一清(汤清)、二白(萝卜白)、三红(辣椒油红)、四绿(香菜、蒜苗绿)、五黄(面条黄亮)，赢得了国内乃至全世界顾客的好评，被誉为"中华第一面"。
其他乡村美食：百花全鸡、酿皮子
四川省：回锅肉
源远流长，博大精深的川菜堪称“一菜一格，百菜百味”；有数十个味系，上千道名菜。但回锅肉一直被认为是川菜之首，川菜化身，提到川菜必然想到回锅肉，四川家家户户都能制作。所谓回锅，就是再次烹调的意思，其特点是口味独特，色泽红亮，肥而不腻。
其他乡村美食：担担面、麻婆豆腐、钵钵鸡
青海省：互助葱花土鸡
助土族自治县松多藏族乡的葱花土鸡以肉质鲜美、口感好等特点，受到越来越多城里人的青睐，如今的葱花土鸡也成为松多藏族乡养殖产业的金字招牌和增收亮点之一。
其他乡村美食：麻食
湖南省：剁椒鱼头
火辣辣的红剁椒，覆盖着白嫩嫩的鱼头肉，冒着热腾腾清香四溢的香气。湘菜香辣的诱 惑，在"剁椒鱼头"上得到了完美体现。蒸制的方法让鱼头的鲜香被尽量保留在肉质之内，剁椒的味道又恰到好处地渗入到鱼肉当中，鱼头糯软，肥而不腻，咸鲜微辣。
其他乡村美食：口味虾、湘西三下锅
湖北省：清蒸武昌鱼
1957年，毛泽东在《水调歌头·游泳》中写道："才饮长沙水，又食武昌鱼"，加大了人们对武昌鱼的兴趣。武昌鱼又名团头鲂，因产于鄂州梁子湖而得名，头小体高，面扁背厚，呈菱形，脂肪丰叟，肉味鲜美。烹饪方法发展到清蒸、油焖、网衣、滑溜等多种方法，其中尤以清蒸武昌鱼别具一格，口感滑嫩，清香鲜美，成为鄂菜的当家美食。
其他乡村美食：排骨藕汤、红菜苔炒腊肉、“沔阳三蒸”
江西省：瓦罐汤
瓦罐汤，是民间传统的煨汤方法，也是赣菜的代表。《吕氏春秋·本味篇》记载了煨汤的真谛:"凡味之本，水最为始，五味三材，九沸九变，则成至味"，几千年的历史记载和沉淀，使其独具特色。
其他乡村美食：鳅鱼钻豆腐 三杯鸡
安徽省：臭鳜鱼
美食讲究“色香味俱全”，但是有些美食却以“臭”而成为人们的心头好，作为徽菜的臭鳜鱼就是其中的代表。在安徽徽州地区所谓腌鲜，在徽州本地土话中有臭的意思。这臭鳜鱼闻起来臭，吃起来香，肉质鲜嫩、醇滑爽口，保持了鳜鱼的本味原汁，制法独特，食而得异香。
其他乡村美食：小龙虾、淮南牛肉汤、一品锅
浙江省：咸菜大汤黄鱼
浙江地区盛产黄鱼，咸菜大汤黄鱼就是宁波传统的特色名菜。此菜以大黄鱼，咸菜制作而成，汤汁洁白如同牛乳，鱼肉鲜嫩似白玉，入口即化，咸菜爽脆甜美，与鱼肉软嫩鲜香形成对比，口感丰富，滋味鲜咸适口。
其他乡村美食：黄鱼鲞烤猪肉、竹笋炖排骨
江苏省：羊方藏鱼
羊方藏鱼，在中国传统古典菜中被称为第一名菜，至今已有4300年历史。这道最古老的名菜至今在江苏徐州一些饭馆中流传，有人把它做成熟食品。羊方藏鱼现代也叫套菜、二套菜，其做法是将鱼置于割开的大块羊肉中，加上调料同烹，蒸炖皆可，其味鲜美无比。因为鱼鲜羊鲜合成一体，其味更鲜。羊肉酥烂味香，内藏鱼肉鲜嫩。
其他乡村美食：松鼠鳜鱼、盐水鸭
福建省：姜母鸭
姜母鸭起源于福建泉州，而后传至中国其它地区乃至海外，是福建一道汉族传统的名小吃。它既能气血双补，同时搭配的鸭肉有滋阴降火功效。美食中的药膳滋而不腻，温而不燥，非常适合于秋季和冬季食用。
其他乡村美食：豆腐饺、海蛎煎
广东省：白切鸡
广东不少地方有吃白切鸡的习惯，但湛江人尤其喜爱白切鸡，它是湛江人节日加菜、宴客的第一菜。本地人做白切鸡一重选鸡，二重煮鸡，三重配味。煮鸡要求慢火煮浸，熟至八九成即可；配料用沙姜、蒜茸。本地之白切鸡均肉嫩骨香，十分可口。
其他乡村美食：潮汕牛肉丸、荔湾艇仔粥、横岗腊鸭
贵州省：酸汤鱼
说到酸汤鱼，不能不提到酸汤。到贵州，不能不吃酸汤鱼。酸汤鱼，苗族独有的食品，入口酸味鲜美，辣劲十足，令人胃口大开。一般是先加入特产糟辣椒和本地许多有营养的中草药，借番茄酸烹出自然酸汤，然后将清洗的活鱼下锅煮。再加些黄豆芽、小竹笋和野葱作辅料，风味就更加独特。
其他乡村美食：稻草排骨、丝娃娃
云南省：过桥米线
过桥米线是云南滇南地区特有的食品，已有百多年历史。过桥米线由四部分组成：一是汤料覆盖有一层滚油；二是佐料，有油辣子、味精、胡椒、盐;三是主料，猪里脊肉片、鸡脯肉片、乌鱼片、豌豆尖、韭菜等;四是主食，即用水略烫过的米线。鹅油封面，汤汁滚烫，但不冒热气。
其他乡村美食：云南三剁、野生菌火锅
海南省：文昌鸡
文昌鸡是海南最负盛名的传统名菜，也是每一位到海南旅游的人必尝的美味。文昌鸡摆盘美观，色泽淡黄光亮，皮脆肉嫩味鲜，醮佐料而吃，入口喷香，爽滑异常，被列为海南“四大名菜”之首。
其他乡村美食：东山羊、抱罗粉
100道乡村美食，哪道是你最爱的家乡菜？
(来源:人民日报客户端旅游频道)
