把加盟当直营来做，这个餐饮品牌够“奇葩”

源：红餐网

作者：沉言

前些年火热的餐饮加盟正遭到冷遇。加盟模式出现的诸多问题，让很多人谈加盟色变。喜茶等诸多连锁茶饮、快餐品牌也纷纷明确，只做直营，加上中央工厂、供应链、后台系统越来越发达的大背景下，似乎加盟的优势正逐渐减弱。

其实，很多关于加盟的负面，都是想赚快钱的餐饮品牌、快招公司，以及恶意的山寨加盟导致的，让加盟模式背了锅。但我们必须看到，加盟行业也在洗牌，摈弃掉那些不好的东西，如果能做好管控，对加盟模式进行创新，加盟仍是个餐饮好模式。

有人说：“只要是开店，万物皆可加盟。“从奶茶快餐水果黄焖鸡，到洗车超市情趣用品，加盟模式无处不在，可见市场之大。但同时也有人说:”在加盟这块韭菜田里，只要你想找刺激，总有镰刀等着你。”很多快招公司、山寨加盟，让这个行业陷入巨大的负面之中。以至于很多人谈加盟而色变，很多品牌也以标榜“不加盟”为荣。

但一个不争的事实是，如今加盟行业也在洗牌，随着餐饮品牌对加盟的审核、打假越来越严，快招公司、恶意山寨在市场上将越来越难以生存。如果餐饮品牌能做好管控，对加盟模式进行创新，加盟仍是个好模式。

1 被逼上加盟的餐饮品牌

有个叫犟骨头的连锁快餐品牌的创新加盟模式，就值得拿出来探讨。

犟骨头以东北大酱骨为主菜，配上独特配方的老鸭汤，加上自建基地种植的东北大米，主营3、4个套餐，在天津、北京等20多个城市，开出了400多家门店，门店成活率高90%以上。

其实犟骨头最初也想只做直营，但因为生意太好，被别人山寨，短时间内，山寨品牌门店数比正牌门店反而多出5、6倍。市场是现实的，谁的门店多，谁就是正宗，于是为了抢占市场，犟骨头迅速改变策略，全面开放加盟。

但因为犟骨头原本是希望做直营，将品质、口碑都控制在自己手中，现在无奈推行加盟，那就要在加盟管控上下功夫。于是，犟骨头的加盟模式相比传统的加盟模式，就有了很多创新的差异化，犟骨头也把自己称为奇葩公司。

那犟骨头的加盟模式到底“奇”在哪儿呢？

2 奇1：目前 400多家门店，仅三个招商人员

对开放加盟的餐饮连锁来说，招商必然重要，它关系着主要的营业收入。

一般而言，加盟连锁品牌的招商部门人员起码占到全体员工的1/4，甚至有品牌占到一半。而犟骨头全体员工有100多人，招商只有3人，一个招商经理，2个招商人员，在20多个城市，拥有400多家门店，平均一个招商人员拓展100多家门店。

这个数据一看就不现实，但能执行下来的原因在于，犟骨头的招商并不在于招商人员去进行“推广”，而是依靠门店驱动，门店就是其招商的最大阵地。招商人员更多的工作，是为有兴趣的潜在加盟商解疑答惑、筛选合适的合作伙伴，促成合作。

犟骨头98%的人员都是支持部门，比如运营/督导/稽核、供应链、选址开发、培训、品牌营销等，为门店进行服务。“想知道公司是不是靠谱的加盟公司，看他的组织架构就能看出来。”这是犟骨头创始人七惑常挂在嘴边的一句话。犟骨头希望自己的加盟是有质量的，自己找上门的比广告来的人，更靠谱。

3 奇2： 加盟要考试，招商人员绩效要看门店业绩

这就要提到犟骨头另一个招商政策：对合作伙伴的考察十分严格。

现在很多连锁餐企对加盟商的考察都越来越严，而犟骨头却可以称得上严苛。不仅有笔试、面试，开店前双方的每次接触都是筛选过程，就是为了确保双方有相同的价值观和目标。

就像犟骨头以往开招商会，放出300张门票，但只招30个加盟商，“我们坚决不和赚快钱的人合作，餐饮不是个赚快钱的行业，赚快钱的餐饮品牌也做不久”。所以犟骨头的笔试也不是走过场，最开始这些问答题多达50道，精简后仍有20多道，曾有加盟商用了两个多小时才答完。

通过笔试、面试，不等于稳了，在接下来的细节商讨、选址等环节，犟骨头所有和加盟商接触的员工都是考察、筛选加盟商的一员，他们都有资格提出“这个加盟商不适合成为犟骨头的合作伙伴”。

这也导致犟骨头的招商部门发放绩效的方式，和其他连锁加盟餐企不同。

“我们招商的工作人员，工资与绩效不按签约门店数量发放，而与门店回本周期挂钩”，七惑解释道，其他餐饮连锁品牌多是在与加盟商签订协议后，即发放招商人员的绩效工资，而犟骨头要在开店后第4个月，对该店进行营业额考评，如果能达到犟骨头新店第4个月的营收标准，才给招商发放绩效奖金。

这样，一来保证了招商人员不为获得更多奖金降低对加盟商的标准，二来让招商人员更尽心地为加盟商提供服务、帮助，避免出现签完约就撒手不管的情况。这也间接促进了后期加盟商和品牌方的高效沟通、执行，保证了开店的成功率和品牌形象。

4 奇3：别人不让加盟商认识，他们给加盟商拉群

同时，犟骨头还喜欢给加盟商“拉群”，北京，天津，山东等加盟商较多的地区，每个月都有加盟商会议，让加盟商聚集在一起，有问题提问题，有建议提建议。

“有些品牌比较不希望加盟商互相交换意见，从而故意造成一种信息不对称，从中获取更大利益”，七惑说，这样看上去好像获得了多一些的加盟费，但也失去了促进品牌发展的更大利益。

犟骨头还会把加盟商按督导的管辖门店拉到一起建群，第一时间了解加盟商的需求与反馈，加盟商也可以根据其他加盟商的问题改进自己的门店，提高整个品牌门店改进、提升的效率。

“在群里，有人会表扬你，肯定也会有人骂你，但我们都坦荡面对”，犟骨头并不担心造成负面影响，而把这视为一种倒逼公司进步的手段。没有品牌是完美，有问题尽早发现，是对品牌最大的负责。

而且很多加盟商一起讨论问题，也避免了某些可能只发生在一两家门店的个性化问题，被误解读为共性问题，导致公司错误改变策略。

5 奇4：把加盟做出直营体系

犟骨头加盟模式的第4“奇”，便是把加盟做成了直营体系。

对很多连锁餐企而言，加盟的一个好处就是不用像直营那么费心，但对犟骨头而言，他们原本是想做直营的，只是被山寨“逼”上了加盟的道路，那就把加盟做出直营的范儿。

犟骨头购进了价值20多万元的云课堂，并不断升级、更新到最新最权威的内容，方便组织学习，让加盟商、各店店长不断提升。这是在很多直营品牌才会有的布局。

犟骨头还建立了自己的稽查体系，监督公司所有部门的工作，直属总经理办公室领导。稽查在门店巡店如果发现一些门店出问题，是因为公司哪个部门不给力，致使门店产生运营过程中的困难，会及时返回总部，责令整改。

稽查体系是很多直营品牌才有的，但犟骨头既然想把加盟当直营做，所以在这个体系的搭建上，也下了大功夫。

供应链上犟骨头还在东北建立了自己的大米种植基地，并且在物价不稳的时候，对加盟商进行补贴。

但这个补贴并不是纯现金补贴，而是通过其他进行补贴。比如市场猪肉价格看涨，但各地涨价情况不同，犟骨头不方便做出统一现金补贴，它们就通过增大配送的底料酱料包容量、增加其他产品供货量的方式，减轻加盟商的成本压力。

结 语

加盟的“坏名声”多是快招公司、山寨加盟导致的，也与很多餐饮连锁品牌维权意识薄弱，维权成本高有关。

但是，随着餐企商标意识的增强，对山寨加盟、快招公司的打击力度将会越来越大，而这正是正规餐饮品牌做加盟的最佳时机。

随着中央工厂、供应链、后台系统越来越发达，餐饮品牌已经能够抽出很多精力去塑造、维护好自己的品牌，将加盟管控在自己手中，甚至像犟骨头这样创新出自己的一套加盟模式。

加盟模式使用正确了，依然是个好模式。目前而言，世界大型快餐饮连锁都是采用加盟，无论麦当劳、肯德基，还是吉野家，而中国目前尚未出现能够在全国范围都有特别影响力的快餐加盟连锁，犟骨头希望可以成为其中的领头者，也希望有中国有能依靠特许加盟模式做出全球级别的餐企。

去的一年，行业尽显“疲态”，餐饮企业只能各显神通，力求挺过这一年。

小吃快餐作为国内餐饮业数量占比最多的品类，展现了快节奏复苏。

其中，中式快餐品牌整体仍处于“区域为王”的时代，比如重庆乡村基、安徽老乡鸡；比如南城香已经成为北京市场的隐形冠军，紫光园则通过“档口”成功打开了这家老字号的突破口......

内参君发现，在“最困难的时光中”，仍有快餐品牌逆势开店，跑出规模和知名度。

总第 3402 期

餐企老板内参 孙雨 | 文

门店破千、新店超百

疫情挡不住这些品牌的开店步伐！

今年春节，餐饮业迎来一场爆炸式复苏和消费。美团数据显示，2023年春节假期前6天，日均消费规模比2019年春节增长66%，全国多人堂食套餐订单量同比增长53%。

三年抗疫，有人遗憾离场，有人挺进决胜局。

春节前，内参君走访了一家北京商场，彼时正值午餐高峰期，还未放假的人们就像一只只冲出牢笼的野兽，疯狂涌向商场、餐厅，烟火气十足。

不过，商场里各家餐厅用餐氛围截然不同，形成鲜明对比。内参君看到，有些门店早已放假，而隔壁的米村拌饭却排起了长队，食其家快餐门店里也坐满了人。

2014年，米村拌饭成立于吉林省延吉市，主打延边美食。值得注意的是，米村拌饭在2022年新开门店大约200家，过去三年新开店数量达到460家左右，八年时间全国开出600+店。

作为米饭快餐品类代表，2016年成立的猪角闽南猪脚饭，深耕华南市场，在2021年就拿到了1.5亿元融资，2022年持续开新店大约近100家，目前全国门店突破400家。

在米线米粉赛道，跑出了全国第一家门店突破1000家的米线品牌，它是诞生于2001年的专注云南米线的蒙自源，疫情三年开出约861家门店，是其2019年门店总数600家的近1.5倍。

21年“沉淀”，蒙自源成为国内米线赛道率先跑出千家规模的品牌，未来开疆扩土的目标或许会更大；猪角闽南猪脚饭作为地域特色品牌代表，今年也制定了开新店500家的目标；而米村拌饭在米饭快餐品类中低调发展的“隐形冠军”，今年将继续拓店近400家。

本篇文章，我们就来说说这“三匹快餐黑马”！

品牌低调赚钱，门店高调开拓

这些黑马有怎样的共性？

它们并非是新创品牌，但是多年来保持低调发展，没有迷失在疫情中，还顺势做出规模和打出知名度。让人不禁想问，为什么是这些中式快餐在强势回归？

>>>加盟模式优化、资本力量助推

2022年，大家对于加盟的看法发生了改变，品牌方和加盟商正在形成一种新型加盟关系，尤其是疫情冲击下，双方拥抱的更加紧密，共抗疫、共生存、共发展。

这也注定，以直营+加盟模式经营的餐饮连锁品牌，有机会得到发展。米村拌饭采用城市合伙人运营方式，由公司总部统一管理，合伙人出资金、出人力，门店按照直营体系执行，保证门店菜品品质和运营稳定。

同样，猪角闽南猪脚饭采用“直营+加盟”模式继续扩店，同时离不开资本的支持，它曾于2021年8月完成来自不惑创投等的1.5亿元融资，是首个获得融资的猪脚饭连锁品牌。

>>>连锁化率提高，刚需高频加快复苏

《2022快餐品类分析报告》显示，2022年中式快餐整体线上连锁化率为25.43%，超过了大盘的连锁化率，连锁化率逆势增长。

当然，疫情后快餐抢先复苏的现象，不只在国内。相关数据显示，日本餐饮市场恢复中，正餐保持20%左右的增长，快餐保持10%左右的增长。

刚需高频的快餐讲究出餐快和高效率，消费者接受度更高，所以即使没有社交属性，顾客在堂食时也会更安心，一定程度上，也降低了疫情影响。比如，米村拌饭在春节期间仍正常营业，春节后，内参君再次来到该门店，里面仍然爆满，排队就花了半小时。

同时，随着“堂食+外卖+零售”逐渐成为餐饮企业经营标配，线上线下全方位触达消费者，这让快餐品牌在经营中，拥有了更大的弹性空间和抗风险能力。

拌饭、米饭类的外卖属性，拯救了疫情风控期间的米村拌饭，据品牌方透露，外卖占比大约在35%；春节前夕，猪角闽南猪脚饭在其公众号里推出了《猪角家庭宴》，包含麻辣猪脚、红烧猪脚、鲍鱼猪脚等5个不同套餐礼盒，玩转零售模式。

>>>产品结构优化，扩大消费客群

中式快餐“区域为王”的时代尚未过去，许多地域性餐饮品牌正在诞生和崛起，他们从一道地域经典特色美食切入，深耕大本营市场，做成全国连锁品牌，把美食传播到全国更多区域。

云南的米线，广东的猪脚饭，延边美食的朝鲜泡菜、打糕、石锅拌饭等等，都是独具特色的美食，在品牌传播和各地区文化融合下，这些特色美食也得到了更多消费者接受和喜爱。

品牌的全国发展，还需打破不同地区人们的口味差异。通过丰富产品结构，实时推出新品，不断缩小顾客口味需求的差异化，丰富品类组合也能容纳更多客群。

米村拌饭将产品组合多元化，除了主食类的石锅拌饭、山泉大冷面等，增加了香辣鱿鱼、五花肉煎酸菜等朝鲜族烹炒菜品，石锅大酱汤、参鸡汤等炖锅炖汤类，还推出了儿童烤牛肉拌饭等，从而满足家庭和个人、老人和孩子等用餐需求，口味上也能满足吃辣和不吃辣的顾客需求。

而客群范围的扩大，尽管门店开在人流量不多的商场，也能支撑整个门店生存或盈利。

米饭快餐赛道的三大驱动因素：主食驱动、小吃驱动、菜品驱动。公开数据显示，我国中式米饭快餐市场超过2000亿，消费需求呈现逐年增长态势，市场尚未饱和，品牌玩家仍有机会。

猪角闽南猪脚饭则以季度为周期更新一次菜单，在最新菜单里，除了有招牌必点的闽南猪脚饭、小炒黄牛肉饭，脆皮牛肉饼、台式炸香肠等小吃，饮品炖盅等，还推出了老坛酸菜鱼饭、脆皮牛肉饼饭等新品。而在超值晚餐菜单里，面食、泡饭、小炉烤鱼等多种菜品。

就连以米线出圈的蒙自源，加快上新频率，不只有招牌米线，更是推出脆脆笋鸡丁饭、麻酱秘制拌粉、等新品，还会应季推出云南鲜花饼、云南沃柑等零售产品。目前，蒙自源的产品线包括过桥米线、家常米线、拌米线、饭类、小吃、饮品6大类，客单价在25元左右。

>>>小店模型趋势，加速规模扩张

2022年，小店模型引领行业发展节奏，成为加盟连锁品牌的重要策略和趋势。比如咖啡赛道的挪瓦咖啡，就凭借“小店模型”成功出圈，三年门店破千家。

官网显示，蒙自源在2020年进行了品牌升级，门店模型一改早期200平的大店，如今增加了更轻盈、面积更小的门店模型。

以直营模式为主的60平米精品店和120平米全时店，走加盟模式的是轻食店、高校店一类更适合规模扩张的小店型，面积分别为40平方米、30平方米。一年前，升级后的全国首家蒙自源小锅米线（广州中泰国际广场店开业），门店面积不大，绿色霓虹灯搭配简洁的原木设计桌椅。

判定商业模式好坏，要看其门店是否具有强大的生存能力、盈利能力。能够实现单店盈利的商业模型，才有可能去拓店。

小店型的优势在哪里？

第一，能够更好的控制成本，满足堂食、外卖、外带等多渠道需求，抵抗疫情影响；第二，正因为面积小，使得门店在房租、装修以及用人成本相对较少，这是核心优势；第三，小店型对加盟连锁品牌在对加盟商的管理中更方便，减少加盟商的投入精力，专心做产品和服务用户，助力品牌实现连锁化和规模效应，持续深耕下沉市场。

目前，蒙自源的门店大部分集中在大本营大湾区一带，此前创始人李红伟公开表示，未来仍将聚焦主战场，打透大湾区市场，在这超800家的门店里，主要是做小堂食、轻堂食或者外卖。

此外，据内参君了解，猪角闽南猪脚饭也将在今年计划开出一些小店，面积在50-60平，而以往门店面积是100-150平方，这对于其计划开400家新店的目标或具有很大推动。

>>>市场足够下沉，大本营辐射周边

从二线城市兴起的蒙自源、米村拌饭和猪角闽南猪脚饭，诞生地都具有下沉优势。

从开店选址看，蒙自源的门店大概覆盖全国20多省，蒙自源门店在新一线、一线城市占比较高，在60%以上；从门店选址分布上，商场店居多，其次是乡镇店和学校店。

米村拌饭则主要分布在东三省、山东、河南、江苏等九个省，其中二线及以下城市门店占比达70%以上。内参君发现米村拌饭在两端发力，既在北京开新店，小县城也有其身影。

门店分布情况：从左至右分别为蒙自源、猪角闽南猪脚饭、米村拌饭

猪角闽南猪脚饭有大约60%的门店在二线城市，从大本营向外部城市辐射，商场店和乡镇店居多，猪角闽南猪脚饭的下沉更加明显。据品牌方透露，今年门店扩张仍集中在广东和江浙地区。

一方面，品牌在一线城市和购物中心开店，有利于帮助品牌迅速打开知名度，为品牌造势；同时，开出乡镇店、学校店，是品牌足够下沉的表现，触碰更广大的消费群体，提升顾客认知。

复苏虽向好，定心去经营

2023年，餐饮行业迎来大复苏，对于拥有千亿市场规模的中式快餐赛道，是机会和竞争并存。

没有了差异化，很容易一不留神就会被其他品牌所代替。

无论是老乡鸡、乡村基、南城香已经占据规模和知名度优势的头部品牌，还是蒙自源、米村拌饭、猪角闽南猪脚饭这类深耕区域顺势崛起的品牌，今年以及未来，都将面临激烈的竞争。

虽然各家打法不同，但目标也是要稳住自身品牌地位，加速品牌向前发展。

做好品控，降本增效，食品安全红线不可碰。

餐饮企业做好品控，才能降低触碰食品安全的风险。快餐品类的出餐及时、方便快捷、性价比高等优势，是建立在背后高标准化和工业化成熟的基础之上。

而随着消费者愈加追求健康高品质的饮食，以及注重用餐体验感，门店在后端坚定不移的工业化和标准化，更应该优化前端门店，为顾客营造锅气十足、现场制作的氛围感。

尤其是三年疫情，成本是让餐饮人最头疼的问题之一，无论是否具有健康的现金流，品牌都应该将控制成本、提高效率作为实现门店经营业绩的有力举措。

比如，优化供应链仓配和管理半径成本；比如，在能够保证服务到位的基础上，采用灵活用工方式，据内参君了解，米村拌饭在采用小时制用工方式，固定员工+兼职，从而灵活排班。

打造性价比，重视顾客体验，产品、服务、环境都要搞好。

品牌在规模扩张中，容易失去和迷失品牌初衷。而做好产品和服务好顾客不能忘掉，应该时时思考如何为提升门店效率和为顾客创造价值。

让顾客吃好和推出广普度更高的产品，缩小跨区域的口味差异；追求更高性价比，就要保证高品质产品输出和制定价格优势。

如今，行业大环境向好带来了发展空间，加上品牌自身硬实力的打磨，相信餐饮行业的复苏，将进一步加快，餐饮人终于等来胜利的曙光。

当今的商业环境中，连锁招商已成为众多品牌迅速扩张、占领市场的重要手段。近日，一份备受瞩目的连锁招商榜单新鲜出炉，其中涵盖了多个在餐饮行业中表现亮眼的品牌。从烤肉到轻食，这些品牌以其独特的经营模式和卓越的市场表现，吸引了众多投资者的目光。

炙景台

炙景台，作为榜单上的佼佼者，凭借其独特的烤肉文化和精致的居酒屋氛围，在餐饮市场中脱颖而出。金牛区一店的炙景台烤肉店，以其优质的食材、独特的口味和舒适的用餐环境，赢得了消费者的广泛好评。炙景台的加盟费用虽然高达1520万，但其强大的品牌影响力和成熟的运营模式，使得这一投资变得极具吸引力。

烧本烧

紧随其后的是烧本烧，这家来自宁波的餐饮管理有限公司，在烤肉领域也有着不俗的表现。烧本烧以其独特的烤肉技艺和丰富的菜品选择，满足了消费者对于烤肉美食的多样化需求。其加盟费用虽然高达2030万，但考虑到其品牌知名度和市场潜力，这一投资同样值得考虑。

木炭遇上肉和雅莉家

木炭遇上肉和雅莉家则是成都地区的烤肉品牌佼佼者。这两家品牌均以其独特的烤肉风味和创新的经营模式，吸引了大量消费者的关注。其中，木炭遇上肉以1015万的加盟费用，为投资者提供了一个具有高性价比的加盟选择；而雅莉家则以1520万的加盟费用，展现了其品牌的强大实力和广阔的市场前景。

沙拉拉轻食

除了烤肉品牌外，沙拉拉轻食也在这份榜单上占据了一席之地。作为一家专注于轻食领域的餐饮管理公司，沙拉拉以其健康、美味、便捷的轻食产品，赢得了年轻消费者的喜爱。其加盟费用在10至15万之间，相对较低的投资门槛使得更多投资者有机会参与其中。

总体来看，这份连锁招商榜单上的品牌，无论是烤肉还是轻食领域，都展现出了强大的市场竞争力和广阔的发展前景。对于有意投资餐饮行业的投资者来说，这些品牌无疑提供了宝贵的加盟机会。然而，在选择加盟品牌时，投资者还需根据自身实际情况和市场环境进行综合考虑，以确保投资的成功与回报。

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