为何餐厅会员超过1500人以后，生意反而无法同步增长？

天上午，一直关注我创业的同行老文给我私信，说他深度认同我在餐饮会员上的思路，以及我所说的“千人理论”。他在自己的餐厅验证我这套逻辑，动员全店员工死抓会员，对会员做备注和分类。从去年到今年不足一年时间，他的餐厅顺利积累起了2000多名有备注的会员，店里生意确实比以前更好，但他也有困惑。

他说，在店内开始全面抓餐厅会员这个工作后，前500人效果非常好，生意几乎是立竿见影的效果，但是500人之后，会员数量的增加，并没有带来生意的同步增加，而是逐步递减。尤其是超过1500人以后，生意几乎是停滞不前，现在店内2000多名会员，营业流水和几个月前的1500人时几乎相等。

面对这种情况，不仅他自己困惑找不到答案，他店内的员工，也失去了最开始累积会员时的积极性。大家觉得既然会员的增加不能带来店内生意的同步增加，那继续做这方面的工作有什么意义呢？于是，大家虽然嘴里不说，但在认知和行动上，已经有所懈怠，越来越不把会员数量当回事。

老文问我，这是什么情况，为何会员超过1500人以后，生意无法同步增长？这个问题我是第一次遇到，以前没深度思考过，所以上午直接回答老文说我也不知道，等我想明白了再回答他。于是，从上午到现在，我一直都在思考这个问题，我心里也充满疑问：这是老文个人的情况，还是具有普适性？

现在我只知道老文告诉我的这个结果，但这个结果是什么原因导致的，我没有在老文的餐厅待过，目前还不知道到底是他们店员工在执行层面的问题，还是其他什么原因。其他餐饮小老板也没人给我反映过这个情况，于是我就反思豪虾传的会员情况，结果不思考不要紧，一思考发现这真的可能是个问题。

我复盘了豪虾传前面九年的生意历程，发现我们的超级爆发，就恰好和老文说的一样：是积累前1500个会员的阶段，也就是在2012年的5、6、7月这三个月。过了1500人以后，我微博上的粉丝在2013年春节就上涨到超过一万，但门店生意不仅没有同比翻几番，甚至是还下降了。

当然，这有个特殊原因，那就是龙虾有季节性。恰好在我微博粉丝超过1500名粉丝以后，龙虾开始进入淡季阶段，生意出现快速下滑，我当时没有引起重视，就是脑袋里条件反射般的认为“这是季节性带来的正常下降”，所以忽略掉我粉丝猛增的过程中，生意却并没有同比增长。

当然，还有一个原因是我当初对餐饮的会员体系没有一个系统的认知，完全是云里雾里不知所以。今天借助老文的问题，我重新来思考这个问题后，发现它确实有可能是一个普适性的问题，也就是很有可能，单独一个餐厅的会员在1500人时，可能会是一个坎。

如果这是一个普适性的问题，那会是什么原因呢？我结合自己前面这些年在会员上的努力，以及行业内其他会员方面做得好的案例，心里有了大概的一个答案，为了求证，于是刚才联系老文，问他管理会员的方法，结果正如我所预料的一样：完全是依靠体力的管理方法。

这样一来，问题基本就找到了，而且，延伸思考下去的话，我怀疑自己在偶然情况下，得出一个“论断”，那就是：如果没有一套合理的会员管理系统，光是依靠老板个人的能力去管理会员的话，效果峰值可能就是1500人，超过这个数量后，随着会员人数的增长，给餐厅可能带来的业绩增长将无法同步增长。

我把身边那些我很熟悉，同时粉丝又经营得很不错的老板，挨着对比思考了一遍，发现，能有效维护1500有效粉丝的都已经算是高手，绝大多数普通老板，可能连1000粉丝都维护不好，也就是说，即便是那些天生就擅长与人打交道的社交属性的老板，他们个人能力的峰值，很可能是只能维护好1500有效会员。

为什么会员积累的前期效果会非常明显？为何能让餐厅的营收发生立竿见影的效果？就是因为老板的精力还很充裕，换个角度看的话，就是会员数量还没有达到老板能力的饱和状态，他还有足够的精力和时间，来针对性的对会员做精心维护和沟通，所以在这个阶段，最容易与消费者建立起互信的关系。

但是，随着会员人数的增长，老板用在维护会员上的时间不仅无法增长，而且还会因为生意变好，而导致用在会员维护上的时间减少，因为他们需要分心到店内的管理方面。这样一来，老板在与会员的沟通效率上将大打折扣，而且越到后面，这方面的折扣越大，一旦达到一个临界点，老板的精力就可能直接被掏空。

比如，2012年7月以前，我除了吃饭和睡觉，每天花超过12个小时在与微博粉丝的互动和沟通上，因为当时我的粉丝数量很少，所以可以有足够的时间和精力，去与每一个愿意与我聊天的好吃嘴保持深度沟通，有时候遇到一个喜欢吃虾的好吃嘴，甚至单独都能聊半天，彼此引为知己。

但是，随着人数的增长，到8月以后，我每天花在餐饮上的时间还是超过12小时，但因为要操心秋冬菜品的事情，同时还要操心员工招募和培训，应对纷至沓来的加盟商，结果呢？我花在微博上与龙虾爱好者沟通的时间，反而只有以前的一半，也就6个小时左右，对比效果一下就出来了：

曾经我可以花12个小时，去与几百个好吃嘴做沟通。抛开沉默的好吃嘴，还可以和很多活跃的好吃嘴保持深度沟通，很多到现在还支持我创业的吃货朋友，都是2012年上半年认识的；可是随着粉丝数量增多，我每天用来与好吃嘴沟通的时间越来越少，情感链接也就大打折扣。

在餐饮小老板课堂上，我给大家展示了我的朋友圈，5000个满员的微信朋友圈，我是全备注和全分类，每一个人我都知道对方是谁，并引以为傲，夸口说这方面，国内餐饮没多少人有我下的功夫多，引来很多学员的称道，但同时我也明确让大家不要羡慕，这并不可取，完全不可复制，因为全是体力活，拼的是“体力”。

也就是说，在会员管理方面，我一直以来下的其实是“死功夫”，拼的完全是体力，并没有一套高效的会员系统。当然，这个问题我不是现在才知道，早在五年前，我就已经知道这很糟糕，必须要找到解决办法，所以当时我们的餐饮收银系统，就重新开发加载了一个会员管理模块。

当时的这会员模块，我最主要解决的问题是“会员前置判断”，也就是让老客人不要完全依赖我个人，而可以由我们店内的员工参与“会员管理”，当我朋友圈的那些好吃嘴朋友到店，哪怕是我自己不在店里，我们的员工也能代替我把他们服务好。这样的话，就有机会把我一个人的力量，变成店内多个人的力量。

当初设计的这套逻辑，即便是放到现在也不过时，但当时有点太超前，我们员工在理解和执行上总是无法到位，以至于功能模块虽然顺利开发出来，我们也成功在店里运用，但实际效果并不理想，最终与其他餐饮管理软件的会员功能一样，更多的时候沦为摆设，变成毫无实际用处的东西，这一直都是我内心的遗憾。

今天，老文的问题，让我重新来思考这个问题，也下决心要解决这个问题，并且就从我们现在使用的餐饮管理系统上去解决。前面已经犯过一次错，这次不能再犯类似的错误了，这里，再次感谢老文，让我把餐厅最重要的会员板块，单独提出来重新思考。

争取破掉这个坎！

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观市场，对经营会员的热情，所有行业都没有停止过，而其中餐饮行业对会员的追捧尤甚。可是大部分的餐饮人对会员都会有这样的误区，充钱办卡、打折消费，双方互取所需，无其他价值。餐饮人有没有想过消费者凭什么会去办卡，会真的喜欢这种方式吗？虽然会员制表面上是为了拉动食客的二次甚至多次消费，但最重要的是从会员中形成那种真实的，可以帮助餐厅宣传口碑的熟客，而不只是冲着便宜来的消费者。

会员拉锯战

餐饮人最关心的想法是，怎么盈利，怎么吸引更多的消费者。随后借助食客追求便宜感的心理，提出先存钱后消费，提高优惠的会员策略。这种经营策略只是从餐饮人的角度考虑问题，而消费者可不这么想，消费者追求的是无捆绑式的划算。因为餐饮消费更为随机，多元化，仅仅为了价格低廉就被强迫到指定店内就餐，是顾客最不愿意的。而且消费者更为现实，通常都会考虑加入会员能得到什么？为什么要加入会员？若是出来就餐，每家餐厅都要求会员优惠，那是不是全都得办理。另外，对商家会员消费陷阱的担忧，也会让食客望而却步。

餐厅会员是餐饮人和消费者双方心理上的拉锯和较劲，时间久了只会把顾客往外赶。因此，餐厅建立会员系统要更加方便化。对消费者来说，成为会员的方式一定是简单易行，而会员的优惠回馈都得清楚明白，这样可以在一定程度上减轻消费者的不信任感。餐厅一定要建立好的第一印象，因为今后发展要从会员中驱动，不能仅仅靠利益来维持消费者，若是这样，双方的利用只会加速会员的消亡。

会员如何用

之前也提到过，多数餐厅的会员制是为了把人和钱圈住。如今，真正的粉丝型会员是可以支撑起品牌价值的，现在互联网餐饮的火爆正是粉丝会员的热捧。试想一下，同一个城市，同品类餐厅，同样的消费水平，在争夺消费者的时候，谁能获得大批粉丝，形成目标客户群，那么生意自然不会差。所以对会员的累计培养，要真正的从长远看，不能只为一时盈利。所以发挥会员应有的价值，经营会员，从中提炼出餐厅的粉丝群，然后推动餐厅品牌建设。

会员系统有着多元价值，要想经营好，需从不同层次入手。就如微餐谋线上虚拟“微餐厅”一般，无卡办理可以减少会员经营成本，提高粘性，增加会员的积累。这种简单易行的方式减轻消费者的不信任，增加用户好感。然后还可从会员系统中提炼出高频次的消费者，对此类顾客要折扣升级或增添店内服务，培养对餐厅的认知，这样高质量的粉丝会员就形成了。当然，这批粉丝会员才是推动餐饮品牌的中坚力量。这时的品牌推广就可以用到微餐谋提供，拥有真实餐厅内容、用餐环境和消费的线上门店。餐厅忠诚的粉丝会员通过自己的口碑、朋友圈、媒体平台等网络渠道把线上餐厅传播出去。这样从建立会员制、从会员中找到忠诚粉、最后无形中对餐饮品牌推广的过程才是真正的会员营销。

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转眼10天已经没发文章了，后台也收到很多留言。

那这10天当中，做了哪些事情呢？

?第一件事：我们重新梳理了公众号的内容布局。也是为了给大家更好的服务。马上会看到。

第二件事：见了一些行业的人，来思考如何帮助更多的餐厅解决经营问题。

第三件事：把酝酿半年的书写出来【内部资料版】，当然数量有限，为什么说数量有限呢？第一，给我们的联合创始人留了一部分，第二，给我们的会员一部分，剩下的就没有多少了。手快有，手慢无。

第四件事：特别重要，以后分享。

经过我们的多方面的调查，会员是餐厅经营最大的痛点。所以呢，才有了这本书《打造餐厅自动收钱系统》。

具体的内容在下面也有介绍。即使你不买这本书，那接下来的内容我希望你能够认真的去看，认真的去做这三件事。做好了，对你在办理会员的过程当中有很大的好处。

首先人都是比较贪的，我们一定希望去锁定更多的顾客，那就需要我们做一件事儿，什么事情呢？

除了我们的产品，环境，服务以外，我们要打造一个餐厅客户见证系统。

客户见证系统要从三个角度，通过建立客户见证系统来影响顾客的消费行为。

第一：见证墙——基数大

在店内找一整面墙，上面贴上顾客办卡的合影，比如说你可以准备一个牌子牌子上面写上，恭喜您成为本店第多少位会员，让顾客和这个牌子合影。

第二：见证手册——具体化

很多餐厅的菜单都是纯粹的菜单，并没有顾客的评价。比如说你的一些网红的评价啊，吃货的评价，顾客的评价都可以印在你的菜单上。这样才能够做到你的菜单，有图有真相。

第三：移动化——场景化

我们的评价还要让顾客在其他的地方看到，比如说朋友圈，微信群，本地公众号，网络平台，广泛地进行传播。当然这些见证，还包括餐厅获得的一些锦旗，牌匾，认证等等。

注意下面的内容，有的人看作是机会，有的人看作是广告。

介绍下这本书：

这是专为餐饮营销小白和餐饮创业者打造的餐饮营销学习书籍。

不要难懂的语言和词汇，让你照着就能做。特别适合不懂营销，零基础，不会操作营销的餐厅老板，店长，经理。按照书中的思路，可以迅速运用到餐厅当中。

里面有发现餐厅问题，找到解决方法，设计收钱模式，锁客以及快速回收现金流等执行方法。

我们好多餐厅之所以分淡季旺季，就是因为没有锁客的思维，或者说是找不到锁定顾客的方法。只有锁定顾客，才有机会，在经济下行时代实现餐厅逆袭！

这里分享金叔经典的一句话：

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

要想让你的顾客记住你，最好的办法，就是把他的钱装进你的口袋里！

上面这句话反复读三遍，明白其中的意思了吗？书里面有方法。有步骤。

部分学员学习效果展示

书籍图片展示【内部出版，数量有限】：