源:钱江晚报

“你带碗泡面，我背上螺蛳粉，我们到空中来比比谁吃得香吧。”

“每次飞机上发的餐食我都没动过，现在终于没有浪费的罪恶感了。”

“餐饮成本，会占航空公司多大比重啊，至于取消吗？” ……

日前，天津航空发布的一个公告：自乘机日期2018年10月28日(含)起，除尊享经济舱外，其他经济舱旅客将不再享受免费餐食。此事引起网友热议。

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其实，早在天津航空之前，祥鹏航空、中国联合航空、春秋航空、西部航空的经济舱均已不提供免费餐食，但它们都是廉价航空公司。

以后坐飞机经济舱真没免费餐了？这会是一种趋势吗？以后几大航空公司会不会跟进？钱江晚报记者就此采访了航空公司和有关专家。

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天津航空称让旅客自由选择

10月22日，钱江晚报记者就此事致电询问天津航空。

该公司工作人员用邮件回复了记者，邮件中称：“天津航空作为满足人们多元出行需求的航空公司，针对旅客不同需求，自航班日期2018年10月28日起，全面推出多选项、定制化航空出行产品，为购买国内航线不同折扣机票的旅客提供不同额度的托运行李服务，同时，国内航线除尊享经济舱以及公务舱餐食统一化供应外，其余舱位将采用多选择性的付费点餐服务模式。

分项定价、自由选择的差异化产品突破传统的定价模式，将旅客在出行过程中可能增加支出的部分服务变为可选择项，可为旅客提供更加灵活的航空服务。”

关于票价问题，有报道称，天津航空客服人员曾表示取消免费餐食后，票价会相应降低，但没有指出具体降低幅度。

其实，早在今年6月，天津航空就曾发布公告称，将逐步取消国内航线经济舱机上免费餐食。如今不过是对此前公告的实施。

当时，和天津航空同时发布的，还有同属海航控股的长安航空。长安航空今年6月初宣布进行差异化服务转型，从6月15日起，5折以下机票不含托运行李额；6月20日起，不再提供免费机上餐饮。

钱江晚报记者致电长安航空，客服人员告诉记者，除热水免费供应外，餐食饮品均需收费，“今天航班提供的是宫保鸡丁和咖喱牛肉，一份32元”。

在天津航空官网上，钱江晚报记者看到有12种特色餐食可供提前预订。餐食分为37元盖浇饭和99元套餐两档，盖浇饭依据乘客饮食习惯，有清真、素食等选项；套餐则按口味不同，有川、粤、鲁三种菜品提供，每种均包含三道菜与一碗米饭。同时规定预订的餐食，除非遭遇4小时(含)以上的延误或变更，否则不支持退换。

飞机上一顿饭到底多少成本

钱报记者就此事采访了资深民航专家李晓津，他表示，航空公司变相降低服务的可能性不大，天津航空此举更大可能是试水基本服务+附加服务。

李晓津表示，现在的航空公司不仅面临着高铁的竞争，也面临着同行的竞争，有航空公司希望以低成本、低服务的形式竞争。从全世界看，廉价航空和全服务航空的界限都在模糊。天津航空应该是做过调查研究，减少免费餐食、适当降低票价的做法应该得到了调查结果的支持。

在实践中，对免费餐食，中短途旅客不是很需要，中远程旅客有需要，而不同的航空公司可以根据自己旅客的构成，选择是否提供免费餐食。对旅客来说，差异化服务也是有必要的。

李晓津说，据他所知，一份航空餐食的制作成本大约20-50元，但其自重、冷藏可能带来油耗的增加，量大了成本就上去了。

钱报记者查询天津航空所属海航控股2017年的财报，去年共运输旅客7169万人次，餐食成本为15.23亿元。平均来算，一顿免费的猪肉饭或牛肉面，将增加航空公司21.45元的成本。

此前，据中国民航大学航空经济研究所的调研，航食成本大约占航司总成本的3-5%。李晓津说，对航空公司来说，一旦收费，多少总能减少成本。

餐食收费，机票会降价吗

飞机餐收费了，那机票价格会有所降低吗？

李晓津表示，指望航空公司因为餐食收费而降低机票价格，估计不太现实，这个措施其实是在尝试改变人们的消费习惯。未来消费者将有更多选择。类似五星级宾馆和路边店，不同的消费者有更适合自己的选择，总体来说，或许可以推动中国民航服务的精细化发展，毕竟中国年人均乘机0.4次，世界平均0.5次，美国2.9次，我们还有很大的发展空间。

“免费时代不会结束，中远途、特别是国际航线还是需要的。餐食是否收费，对旅客和航司各有利弊，最终也是要靠市场来做判断。”采访最后，李晓津说。

有偿餐饮服务，能为一个航空公司带来多少收益？

数据显示，作为从一开始就明确不提供免费餐食的春秋航空公司，2017年辅助营收为7.9亿元，同比增长11.8%，但是占营收的比例只有7.2%。对此，春秋工作人员介绍，辅助营收包括很多，餐食仅仅是其中很小的部分。春秋公司推出的“机票+自选增值服务×产品”的组合产品模式，包括组合机上选座产品、餐饮产品、行李额度产品以及保险、酒店、境外WiFi等各类出行周边产品等，近年来增长速度很快。

有网友称，“春秋飞机上的推销‘脱口秀’，你别说还挺解闷的”。

网友调侃：还是飞机上吃泡面吧

“泡面上天、螺蛳粉上天、狗不理包子上天……”对于“有航空公司取消免费餐食”这事，网友们讨论得很欢快，也脑补了无数画面。

飞机上泡碗方便面会是什么情景？空乘人员又会是什么态度呢？天津航空公司没有正面回答这个问题。但是在其官网的餐食增值服务里明确写明，“为营造更好的客舱环境，请勿在客舱中享用外带食物与饮料。”

据媒体报道，有天津航空客服人员回应“取消经济舱免费餐”一事时说：不建议在天上吃泡面，味道比较大。

一直不提供免费餐食的春秋航空公司，这么多年来是否遇上过类似情况？

“泡面气味有些大，机舱是密闭空间，为了其他旅客的感受度考虑，若真出现泡面的要求，空乘人员应该会谢绝。”春秋航空工作人员表示。

该工作人员表示，现在很多乘客的消费理念是“只花该花的钱”，特别是短途旅客，没有吃东西的必要，那在票价中就不会有这项成本的加入，也就无需为这个额外需求买单。

民航评论员綦琦在接受钱江晚报记者采访时表示，从全服务转向减服务，天津航空在减少成本的同时，正在试探战略转型的可能性。“但这只能算个例，是从这家公司层面出发做出的决策。”取消免费餐食是否会成为趋势，綦琦并不这么认为，“至少国内三大航(中国国际航空、中国南方航空、中国东方航空)取消的可能性不大”。

网友说法

●“都说天下没有免费的午餐，这天上也没有免费的午餐了。”

●“说起飞机餐，我的第一反应是难吃，各家的区别无非就是难吃的方式不太一样吧。现如今，这难吃的饭也没有了。”

●“不应该取消，而且还应该提高质量，否则怎么能称为航空式服务呢，怎么对得起那么漂亮的空姐呢？”

●“取消没问题，关键是机票价格能不能跟着降点？”

●“一两个小时的路程，不吃东西也无妨。”

●“我不关心是否取消免费餐食，我只关心飞机能不能不要老是晚点。”

●“飞机餐本就是尴尬的鸡肋。”

直播带货第一村”淘金记

耀视纪电商学院的学员正在上课。新京报记者 王昱倩 摄

正在直播卖货的店主。新京报记者 王昱倩 摄

正在直播卖发光玩具的郑留平。受访者供图

下午3点，通往北下朱的每条路，都被拉货的三轮车、面包车围堵得水泄不通。骑三轮的人穿着拖鞋，一边抽烟，一边等着交警疏散道路。晚上，这些开三轮车的人又换上了路虎、奔驰、宝马等豪车。

这个距义乌国际商贸城2.2公里的普通村落，被媒体冠以“中国微商第一村”“网红直播第一村”，村里每个商铺里面，都会有正在直播卖货的主播。镜头前，他们声嘶力竭地喊着，“宝宝们，这是今天的最后一拨福利！”运气好的话，几千个订单扑来，商品被秒光。

店铺招牌上写着“直播”“爆款”“神器”等字样。垃圾桶上也写着“走进北下朱，实现财富梦”。全国各地的创业者奔涌进来。“这是一个空气中都充满金钱味道的地方。”一名创业者说道。

北下朱村办公室提供的数据显示，目前北下朱社交电商从业人数13000余人，峰值可达20000余人，从业人员平均年龄26岁左右，以90后为主。他们为北下朱及周边创造了日均60万件的新零售订单，年交易规模近百亿元。

火热背后，一些问题也开始浮现：房价离谱式上涨、留不住网红主播人才、缺失有影响力的大品牌……一位在这里调研的互联网分析师对新京报记者说，“任何一家北下朱的店铺，都是大同小异。已经没有产品品类的概念，只有‘红不红’的概念。”在他看来，深陷这种模式的北下朱，亟须改变才能有更大的发展。

暴富梦

“欢迎所有的宝贝，进来的家人们，把红心点上！”

5月27日19时30分，北下朱村的一个家纺店，48岁的“三丑姐”架起直播环形灯、声卡和两部手机，她特意描了眉毛，涂上艳丽的口红，一手拿着话筒，另一只手臂伴着腰肢、膝盖扭动。

“三丑姐”来自吉林长春，在快手上有3万多的粉丝。在北下朱村，她还算不上“网红”。拥有几十万粉丝的主播，才勉强被称为小网红。

“三丑姐”最早的职业是出租车司机。后来离了婚，就背着音响到各地流浪唱歌。一个星期前，她嗅到了北下朱的商机。

她先是给一家厨具店卖锅，又唱又跳、唠嗑抖包袱，4个小时卖了30多个锅。为了争销量，她将价格压低20元，被店铺卖同款产品的其他主播讨伐，最终失去了这份工作。

于是，“三丑姐”换了另一个家纺店直播。看到有新粉丝进来，她使出浑身力气逗他们开心，挑眉，抛了几个媚眼。

“老铁们不支持，我在外面混不下去了，还得回家开出租车……”有连麦进来的粉丝，和她一侃就是半个多小时，她也不能表现出丝毫不耐烦。在她看来，网络主播也是“网乞”。

尽管“三丑姐”用了一晚上，卖力地推销几款夏凉被、冰丝凉席和四件套，但直播结束后，她只收到了3个订单。

走出直播间，她点了根烟，神情落寞。“我的年纪和体型，不管是服装、化妆品……卖什么都没有优势，比咱出色的年轻小美女有的是。锅和床单，只能卖一次。没有人天天要买锅的，那明天我能卖什么呢？”

与“三丑姐”相比，“星迪先生”在快手上有28万粉丝。

“星迪先生”每天都要直播五六个小时。29岁的他是湖北黄冈人，高瘦白净。

“星迪先生”喜欢在直播时讲述他的励志故事。他自述自己是一个富二代，为了理想与父亲决裂，带着1000块钱离家出走，独自来到义乌创业。

“粉丝们喜欢听你有多惨，也喜欢听成功学。” “星迪先生”说。

“星迪先生”卖过化妆品、日用百货、饰品等。他经常到饰品工厂拍一些vlog，向粉丝们展示一件饰品从设计、铸造、加工、检测到包装的过程。

粉丝对他的vlog感兴趣，就私信他带一批货。

31岁的安徽人郑留平，是北下朱最早做直播带货的人之一。

郑留平说，他和妻子每天轮流直播8个小时。“我们拿出一个暖手宝，对着镜头吆喝，‘老铁们有人要吗，六块五一个’。”

郑留平现在卖得更多的是“自有品牌”。他租了一个30多平方米的地下仓库，专门雇了几位女工，组装时下流行的发光娃娃、告白气球、羽毛发箍等。

直播时，郑留平穿着一身黑色西服，戴着粉色花朵式样的儿童发箍和一个独角兽发箍，手里拿着三个告白气球，端坐在办公室的老板椅上，“今天最后一拨福利，再不下单的就秒光了！”

他的直播吸引了各地不少寻找货源的商人。最高纪录是一场直播好几万人观看，最多的一次卖掉了几百单，一个星期赚了十多万。

什么红就卖什么

北下朱村村主任金景喜回忆，以前北下朱曾发展过年画挂历、工量刃具等产业，但都走向衰落。2010年，北下朱完成旧城改造，新盖了99栋房子，同时引进了物流产业，于是周边聚集了一批卖尾货的商户。

2015年前后，微商兴起。卖尾货的商户纷纷开始做微商。2017年4月，世界微商大会在北下朱举行，吸引了不少采购商到这里驻扎。

2018年，直播带货开始取代微商。在北下朱，一些微商直接变成了供应链商家，他们以低廉的价格从厂家购货，然后由网红主播带货售卖。

网红卖的是爆款，他们倒腾的也是爆款。通常，一拨爆款的热度持续两三个月，“没有品类之分，什么红就卖什么。”

24岁的女孩双双是北下朱的一位供应链商家。从去年年底起，双双依次卖过鲜花、酒精、口罩，最后到头盔。3月底，一天能卖300多万个口罩，20万瓶酒精。

双双最高一个月赚了一百多万。“我的合伙人赚了两个奔驰车，加起来四五百万。”

在爆款产品的市场上，反而没有什么恶性竞争的情况。双双说，“所有的商家都忙着搞货源，市场远远供不应求。”

北下朱的一家“精品围巾帽子店”被称作网红爆款诞生地。店铺主播阿利单月卖出过20万顶“卷卷帽”。

为了把一顶帽子炒成爆款，阿利设计了一个视频。她找人扮成老人，慢腾腾地过马路，然后冲过来一个年轻人，二话不说，背着老人过了马路。

视频上了热门，年轻人戴的帽子也成了爆款。阿利马上挂上帽子的链接，开直播向粉丝卖帽子，一天卖了几千顶。

爆款帽子一诞生，北下朱所有卖帽子的店也都闻风而动，卖同一款帽子。

“这里的商业信息传递得特别快。”“星迪先生”对新京报记者说，“即使你不是第一个嗅到商机的，总是跟着别人做爆款，比如头盔火爆了，那么也跟风对接厂家和货源，尽管比别人少赚一点，也能生活富余。北下朱的每一天，都是全新的、不一样的。你无法想象，明天会是什么样子的。”

郑留平说，在北下朱，人们最敏感的是钱的声音。有的人喜欢听“嘀、嘀、嘀”，打印机往外出订单的声音，也有人喜欢听撕胶带的声音。谁家在打包发货，胶带从早上撕到晚上，有的甚至到半夜，生意一定是好得不得了。

网红孵化班

5月29日上午9时，距离北下朱不足1公里的5G直播大楼，一家名叫耀视纪电商学院的课堂上，50多位学员正在上“如何用抖音拍摄剪辑短视频”的课程。

江西人刘罡是这所电商学院的“校长”。他告诉新京报记者，学院成立不到两个月，已经办了11期训练班。“传统的老师不可能教怎么涨粉、卖货，所以我们从社会上挖掘了各个电商平台的达人。像我们这样的学校，别的城市也很难看得到。”

“你是拿抖音来玩的，别人是用来赚钱的。玩和专业是两码事，我们就是让他们更专业。也许以后的直播员，就是现在的营销员。”

来上课的学员，既有带着两个宝宝来义乌创业的宝妈、开工厂的老板，也有想转型的早教幼师、学习直播带货的河南农民等。

“希望未来和同学们在大热门上相见。”一位男学员说，“今年是直播带货的大风口，我住在苏州，店在温州，厂在广州。”

课程持续7天，分为体验课、初中高级班与私教班，费用是1980元。这天的课上的是理论，讲师教的内容是“为什么要玩抖音”、“怎么快速上热门”、“哪些是优质视频”、“抖音的变现方式”……

“有个学员拍摄的短视频，下午4点上了热门，立即挂上商品开始直播，播到次日上午10点多，卖了8000件，赚了十几万。”眉飞色舞的女讲师说道，“也有的学员为了养号，管理几十部手机，一个号卖几千块钱很正常……”

另一间教室正在上私教课，屋子被窗帘遮挡得严严实实。讲师周美德是个四十岁左右的大叔，正在教学员美颜、打灯、出镜、直播话术、人设打造等技巧，“美颜不要太过度，你交的短视频作业，脸拍成了一张白纸，简直像吸血鬼……”

周美德架起一部手机演示道，“面对镜头时，切忌用跟领导汇报工作的语气。你们要把粉丝当成一个小孩，耐心地教他、喂养他。比如，‘嗨，宝宝们！今天给大家分享一下鸡蛋妙招。’这就自然多了。”

最近，郑留平很少再做直播了。他变身创业导师，给新来的小白创业者讲课，内容一般是成功史。“我经常对他们说，义乌不是满地金砖的。每个行业都是二八定律，20%的人做得好，80%的人做得不好。”

除了民间培训机构，当地政府也开始对带货主播进行规范和引导。

“我们管公司，公司管网红。” 北下朱村所属的振兴社区主任楼春说，“我们拟定了‘关爱网红十条’‘网红公约十条’，包括入行宣誓等，每一批新进来的主播都要遵守这个流程。”

义乌市政府和一家工商职业技术学院创办了训练班，组织学员参加直播人员从业证考试，考核通过者可获人社部门颁发的电商直播专项职业能力证书。“以后你要去做主播，各个平台就要规范，没有资格证就不让你上。”一名培训负责人说。

所有人都在赌

如今，房租上涨得太离谱，是村主任金景喜最头痛的事。

“这里已经是一铺难求。”金景喜说，“今天又有几个外地商人，追在我后面要房子。我说，真的没有房子。”

金景喜说，北下朱的1200间店面早已饱和。也有的商户为了得到店面，想尽办法撬走原来的商户，硬是把房租抬了起来。

金景喜告诉记者，北下朱的房租上涨是从2018年开始的。那时，北下朱的商铺全部租出，已经没有空余的了。想来驻扎的商人，盯着谁家的租期快到了，便去和房东谈价格，有的人愿意多掏五六万块，硬是把原有的商户撬走了。“房租从原来的一年1万多，被抬到了如今的10多万，几乎是周边村的两倍。”

金景喜说，每次开村民代表大会，首项议程就是村干部劝导村民不要擅自涨房租。“大部分村民都支持，但也有的房东只看眼前利益。有时候我们真的无能为力。”

“房租乱涨不一定都是房东的原因，商户也有原因。故意抬价的商户，有些人不是来做生意的，而是病急乱投医。”义乌市社交电商协会常务副会长、秘书长俞寒冰说，“从另一个角度讲，房租每年都在离谱地上涨，商户们第一年经销赚来的钱，原本打算明年创建自己的品牌，结果全被房东拿走了。”

互联网分析师刘焱飞曾在北下朱调研半个多月。刘焱飞发现，李佳琦和薇娅卖的东西，过不了几天，就能在北下朱找到，而且价格更低。

“在任何一家店，网红主播都能凑齐10到20款网红产品。他们想找的，无非是‘最新的概念’，北下朱能满足他们。”

刘焱飞认为，大家都在做爆款，所有人都是在做钱的生意，快进快出，跟货没有太大关系，没有人打算打持久战。

在他看来，这是一个冒险家的生意，所有人都在赌，风险很大。“你不知道哪个东西能卖火，跟随就很重要。就像一阵风起、一阵风落，说没就没了。”

刘焱飞曾遇到一个小伙子，当时看中一款流行的发光玩具，在工厂投了50万做货。但这款玩具的热度很快没了，货砸到手里，赔了30多万。

这个新业态的发展速度太快了

跟风做爆款、一切向逐利心态看齐，这样的现象令北下朱的基层官员忧心忡忡。

北下朱村所属的振兴社区主任楼春说，在扶持优秀原创电商品牌方面，他们想了很多办法。比如，通过政府资源，帮助优秀的自创品牌拿到义乌小商品博览会的展位；把村文化礼堂改造成新品发布厅、商务会场，建立“风向研究所”等。

“直播带货是一个新兴的行业，大家都很担心前景。我们请一些大咖来讲讲，哪些政策要出台。”

福田街道党工委委员黄琦也认为，许多店铺跟风淘宝爆款，难以在网红商品中占领制高点。

“任何一个产业，一路走来肯定有一些阵痛。”黄琦说，“义乌的模式是，政府就像店小二，我们看到了这个自发形成的市场的活力和前途，有责任正确地引导和规范它，让它健康地走下去。说实话，这个新业态的发展速度太快了，很多工作我们还处在一个起步和运作的阶段，边走边试。”

“没有说我北下朱出来的东西，全国一下子风靡，形成振臂一呼的效应。当然，这可能与北下朱的小网红多，500万粉丝以上的大网红少有关。”

黄琦说，人才流失是北下朱的另一个痛点。来北下朱创业起步的带货主播，一旦有了影响力，马上跳槽到杭州、上海、广州等大城市。“孵化一个就走一个。”

坐拥750万粉丝的安若溪曾在北下朱搞过几次直播，几乎次次都卖断货。但是没过多久，安若溪团队就离开了北下朱，去往广州发展。

“我们给市里提过建议，例如，作为营销人才的一线网红主播，能否进入招才计划。另外，我们也正在与一些大学合作建立创业基地。”黄琦说，“作为‘直播第一村’要想实至名归，肯定要成为行业的引领和策源地，这就要靠高端人才。”

谈及北下朱的未来，黄琦和楼春都认为，未来肯定要高标准谋划电商小镇。

“北下朱已经饱和了，那么我们将孵化基地培训、餐饮休闲住宿等配套产业向周边的东傅宅村等拓展。现在他们的很多店面规模也还不错。”黄琦说。

楼春说，未来按照网红小镇的概念，他们还想在北下朱打造一条“星光大道”。“也许会吸引很多人千里迢迢过来打卡。”

在他们的设想里，村委会可以成立一家运营公司，设立广告位，和一些平台公司谈融资，兴许未来还有上市的机会。“这样很多项目就有资金运转起来。”

“星迪先生”们并不了解基层官员的忧虑。在他们看来，谁能抓住风口谁就赚钱。几天前，“星迪先生”又和朋友们成立了“义乌新地摊经济研究院”。

夜色中，淋着大雨，他和4个朋友站在“北下朱电商小镇”的招牌前，捏着皱皱巴巴的宣传单大喊，“我们整合了1000多家地摊产品厂家，为地摊人服务。”

新京报记者 王昱倩 实习生 杜萌 张逸凡

天给大家分享比较一种实体店非常实用的返钱模式，结构了部分金融思维，这种模式区别于一般的促销活动，如果你之前从未接触过这类的方案，那么这种模式一定能让你耳目一新。

其实返钱模式，分好几种，我们今天主要说其中的两种典型的全返模式，如果理解其中的精遂，用得适当，那么威力是非常大的，因为就“全返”两个字而言已经有足够的吸引力了，在消费者心理上来理解为，你购买的产品会以现金或者卡的形全部返还给自己。

小编先说明一下原理，然后以案例的形式，形象的告诉你全返模式是怎样玩的。

原理：假如A以不赚钱的价格来销售，然后当客户消费B到你设置的一定金额、或者说累计消费达到一定金额，那么100%全返当时购买A产品的金额；

同时，当消费C产品或者累计消费到达你设定的金额时，100%全返当时购买B产品的金额；

依此类推。

好了，我们以案例来说明原理，看看这种方式是如何操作获利的。

比如超市：以大米（A产品，成本价销售，吸引消费者）为促销，假设大米进价2元，市场销售价3元（正常经营的超市是不可能以这个价格销售的，以此价格来吸引消费者眼球）；活动限购每人5斤（这里主要是为了让客户能够明白亏本做俏销，快速抢购，当然也可以加上时间限制），合计金额10元；

当客户购买A产品，如果在店消费副食、粮油等（B产品）达到50元，那么购买A产品100%全返给客户，换句话说就是，你在我这里消费50元，返给你10元钱；

当客户购买冼衣液、家用电器等（C产品）达到200元时，返玩B产品全部金额50元。换句话意思就是：消费200元，返50元现金券，这50元可以在店消费任何商品；

活动一直这么持续下去；（总结看文章结尾）

这就是第一种全返模式的整个方案结构。

第二种：存99，吃99，返99，抽599

原理：存99元，在商家存入99元，成为会员，会员相当于锁定了顾客；

吃99元：99元的可以全部拿来消费商品，这个很好理解；

返99元：客户每个月（由商家自己设定日期及周期）X号，分X次进行分次返还完。商家在设计这个环节的时候要注意如何锁客，非常重要，我们可以采用增值抵现这类方式锁定顾客，最终目的就是通过这种方式让顾客的钱永远留在这里。

抽599：实际上就是礼品，可以根据自身行业来设计，可以是自购，可以是整合、也可以是联盟。

我们以餐馆为例！

餐馆打出活动主张：本店店庆10周年，为了感谢各位新老顾客一直以来的支持与关注，特别推出“吃饭不花钱，吃99返100抽599大奖”。（关于活动主张的设计细节小编这里就不写了，可以参考之前的文章“会员卡主张设计”）

我们主要来理解一下，这个主张是怎么赚钱的

存99元：会员锁定

吃99元，消费餐饮任意菜品99元

上面两点都好理解，我们接着看

返100元，当客户消费完99元之后，我们承诺客户在每月底返还现金10元，累计10个月返还完成。

那么客户在第一次进店消费后，月底来领取，我们可以采用增值锁客的方式让顾客持续消费（前提是你的餐馆菜品口味不能差，产品品质必须过硬）。比如由于您是我们的会员，10元可以返还，今天我们月底做活动，仅针对会员才可以享受，10元可抵30元使用，也就是说您这10元不退，在本店消费这10元可以抵30元现金，并且以后在店消费我们会员打8.8折。

当然这部分顾客里面会有一部分客户要求直接返钱，还会有很大一部分面对这种超值主张是很难拒绝的，这就要看你设计的主张吸引力够不够。

抽599元，这个可以设计成多种礼品，比如最高价值599电饭锅两名，二等奖XX价值299元5名，三等奖现金券20元，30元等，百分百中奖，用来吸引人气。

实际成本可忽略不计，因为现金券无成本，只要过来消费还可以赚钱，把大奖的成本收回来，并产生羸利。这是一种自购礼品方式；

我们有很多种，可以做成回头赠品，比如抽中一个奖品是冼衣液，价值25元，每个月几号都可以过来免费领取，时间可以订在吃饭的点。结合活动促销再次锁客。太多种方式了，看你怎么操作，小编之前发表过多篇文章，大家可以关注后多了解。

羸利计算：客户消费99元，一般按餐饮行业来计算50%，利润50元；

返100元，分两种情况计算：1，全返，100-50，商家亏损50元；

2：不返：获得客户多次回头消费，比如客户平均到店消费一年5次，一次200，一年合计是1000元，商家赚500，把其实优惠券，折扣去掉，300有吧！这是一个客户，如果100个，1000个呢？

如果说你的锁定能力强，那么第2种选择会占大概率，首先产品质量过硬，消费本身也是刚需，如果说一个客户在分10个月到店领取，而你10次都无法搞定的客户，要么是自身能力问题，要么就是活动设计不够吸引力。这里留给朋友们思考。

两种全返模式的优点：

1. 快速回笼资金，这种方式对于新开店，或者说没有羸利的店比较合适，我们说真正的投资成功，就是有短时间内收回投资成本。

2：超强吸引力引爆客流，让客户无法抗拒，前期引流，后端锁定获利。

特别提醒：以上的案例适用于大多数行业，但是你需要根据自己的行业，利润来设计，切记不可盲目，别人怎么搞活动，你也跟着搞，原理搞不懂，建议不要操作，并且操作的时候，我们先要小范围去测试，得到羸利的基础上再去优化，放大，别看人家店一场活动下来收几十万，几百万，羡慕、嫉妒、根啊！成功背后的心酸你不一定能了解。

好了，今天就给朋友们分享到此！喜欢的朋友记得分享，说不定哪天就能用到，翻出来研究研究，欢迎留言讨论哦！更多实体店最新案例记得关注小编哦！