期看点
1、品类热度持续，凤爪已成大单品
2、痛点机遇并存，有人已抓住风口
3、餐饮老板如何选择适合自己的供应链
第 1458 期
文 | 大龙
品类热度持续
凤爪已成火锅大单品
凤爪无疑是众多头部品牌的新爆品。
原本在小吃、家常菜里占有一席之地的凤爪，近些年也被带到火锅领域，一举夺得普世性高、具有众多味型变化、门店效率高等品类优势。
与此同时，凤爪类产品在火锅领域早已大放异彩。
◎朱光玉虎皮凤爪
像是较早把凤爪运用到火锅领域的朱光玉火锅馆，有传闻他们创始人深谙粤菜和川渝火锅的精髓，于是连同上游供应链一举将虎皮凤爪打造成招牌菜。并且门店年销量达到了百吨级。
在大芊金火锅串串，虎皮凤爪也广受好评，被很多顾客推荐成必点菜品。
楠火锅的耙鸡脚在大众点评，也有很多网友评价，糯叽叽带有胶质感的鸡脚谁能错过？
而咖咖火锅更是一口气推出了咖喱、蒜蓉、酸辣等7种口味的耙鸡爪，甚至有网友称，涮入锅中岂不是有8种味道。
◎7款不同口味的耙鸡脚
火锅餐见盘点发现，凤爪品类在火锅中的运用大体可分为三个阶段：
· 第一个阶段，原料型。凤爪去骨，解冻后修剪直接煮火锅
· 第二个阶段，导入期。2019年前后重庆火锅发力，耙凤爪成为招牌菜
· 第三个阶段，品类成长期，品类细分增多。虎皮、红烧以及各种风味的凤爪出现
当前，凤爪品类仍处于导入期向成长期跨越的阶段，品类仍具有较大的上升空间。
尽管如此，我们发现，市面上一些凤爪产品依旧出现了“过咸、爪类淤血、断指”等问题，并招致顾客差评。
事实上，从原料角度凤爪产品本身容易出现规格大小、均匀程度、非标和标准差异（脱骨、脱皮）。而在感官层面，也会有咸度、辣度、香味的差别。
以上问题都指向了凤爪产品的两大需求：产品能否最大还原餐饮门店的产品的要求，以及产品输出稳定性。
痛点带动下
有人开始行业变革调整
对于火锅产品而言，只有品牌与供应链进行协同，才能不断攻克行业难题。
三旋供应链产品总监黄拓告诉火锅餐见，产品问题的背后需要解决三个方面：首先是发挥原料优势，按需定制；其次是拓宽工艺的广度，强化产品的稳定性；以及要有和头部品牌共同打造的成功案例，引领行业正向循环。
◎三旋供应链虎皮凤爪
首先来说原料优势如何体现？
此前，凤爪更多是在休闲产品、卤味中出现，而在面对飞速发展的火锅餐饮市场，原有的交付标准可能会出现重量不同、长短均匀不一等问题。为了让原料端更好地对齐火锅餐饮的新需求，三旋的做法是，与国内外的供应商进行原料定制，简单来说就是，无论是凤爪把长、规格大小等均可以定制。
这样做的另外一个好处是，让产品更具性价比。
因为凤爪存在一个黄金克重，凤爪大了成本高，菜品利润低，小了体验差，菜品复购低。
“在供应链端既要满足餐饮客户的应用诉求，同时也要去匹配菜品的价值点。”黄拓称。
一般而言，凤爪原料的重量存在30克左右跨度区间，三旋供应链按照不同业态客户的需求进行了不同规格区分。这样做的目的在于能够控制单个凤爪的成本，让门店毛利率的诉求能够实现。
因为客户总体体量大，三旋的爪类食材集采量可以形成规模优势，在不同规格上对上游食材供应商的话语权就够强，可以根据自身的订单需求，定制匹配规格的原料，且成本可控。
接下来，再说工艺。
对于供应链而言，工艺的种类、领先优势等同于压舱石。
◎三旋供应链耙凤爪
三旋供应链具有已被市场验证的多种加工工艺，如领先行业水平的虎皮凤爪红烧工艺，再如四大卤凤爪工艺（老卤、五香、辣卤、潮卤）。
拿虎皮凤爪这一单品来说，火锅餐见了解到一组数据：产品经过3道工艺，36道工序，80道关键点品质管控；历经3年，396次试验，11688个凤爪测试，388名品鉴师评测······
除创新国内餐品传统制作工艺外，他们同时融合了部分西式餐饮制作工艺，如低温慢煮工艺更入味、冰镇工艺可使成品品相更完美等。通过综合多种复合工艺的搭配、比对全球原材料适配度，满足不同客户的需求。
同时在不同味型、不同规格、不同场景的爪类产品匹配上，三旋根据不同餐饮品类的特点、以及餐饮主流的应用场景，迭代出了爪类产品的多元化矩阵。
◎产品的多消费场景应用
三旋供应链为何要深耕凤爪以及做足技术储备？
可以预见的是凤爪这一品类将会向两个方面做迭代，一个是成为火锅细分业态里面的经典菜品，另一方面是它会成为很多火锅餐饮的头牌菜。
由此来看，在供应链端的产品需要更多的工艺支撑，让门店去做创新以及差异化的应用。
对于供应链企业而言，工艺决定了产品的稳定性，还决定了这个产品能否被火锅餐饮市场所接受。
对此，三旋还将酱料、油料等辅料专用化，如一直坚持使用非转基因大豆油、辣椒花椒等使用川渝云贵地区的优质原料等。原料、辅料更加稳定，强化了产品基础的稳定和还原，从而使之形成闭环。
不仅如此，从工艺和工序的角度来讲，它还做到了“两化一溯”，即用数据化、设备化去评估产品的稳定性和产品的相关指标，“一溯”是指批次可溯源，要求产品要达到交付标准才能出厂。
最后是与头部火锅品牌的共创能力。
与头部火锅品牌共创，一来是因为头部品牌势能可以影响消费；二来头部品牌可以定义产品的精度。
事实上，当头部品牌带动品类向前不断飞奔的同时，也能正向激活品类的行业认知，从而不断带动品类朝着高品质、标准化的路径上延伸。
由此，三旋建立了与品牌共创的柔性生产线，根据客户的业态、消费场景、客单价、毛利要求等，为火锅品牌定制专属的供应链解决方案，及匹配产品供应。
目前，三旋参与共创的全国连锁餐饮品牌已经超过100家，涵盖火锅、串串、麻辣烫、烧烤、粉面等业态。
透过产品看本质
餐饮老板如何看供应链真实力？
1、看底层还原能力，让产品走向标品化
据火锅餐见编著的《2023中国火锅经营发展报告》显示，餐饮行业连锁化率在2022年达到了18.3%，火锅行业这一数据达到了25%。
这个过程中，很多门店靠产品自制或中央厨房，必然会走向食品工业化的阶段。
在这个过程中，优秀供应链要做的是，能够把产品标品化的同时，又让门店更好还原产品的风味。
拿三旋供应链的虎皮凤爪来说，俨然它已经成为行业的标配菜品。
2、看产品看能否帮助门店降本增效？
根据对上下游产业的深耕与理解，三旋供应链提出了产品分级。这中间可以从两个方面来理解：
◎标准化操作
一个是前文所言原料的分级，三旋把目前市面上凤爪20~50这一克重区间，做到了4个产品成品分级，从重量上来说，适合于不同餐饮品类及场景的应用。
第二个分级则是产品的品质分级，需要注意的是，这里的分级不是指产品的优劣之分，而是让火锅餐饮品牌更好地找到最适配的产品。
◎三旋供应链产品“四大品级”
这里专家版，对应的是供应链与品牌联合开发的产品，像朱光玉对虎皮凤爪的诉求是即食又要可涮，底味浓郁的同时，也要有记忆点。
对于冒菜而言，是以锅底味道决定菜品的味道，凤爪的味型并不是首要考量因素，大小、口感才是最重要的。这时候就要降低味型背后的辅料成本，以及味型的识别度，这就是所谓的经典版。
对于一些下沉业态，产品的交付标准要求没有那么高，同时原料它客观又存在了破皮断指的情况，针对这一类需求的企业就可以选择超值版。
最后，对于一些有特殊要求，比如需要将凤爪对切两半的产品，就可选择专供版。
总结来说，不同的分级可以适用于火锅、串串香、冒菜/麻辣烫、有料锅底等细分品类。从侧面看，找准适合的品级，本质上就是降本增效。
3、看新品开发水平，不断创造产品差异化
对于当下的火锅餐饮品牌，大家都在都在思考顾客的引流、转化、留存。这背后指向的就是品牌出新品的能力。
对于三旋供应链而言，不仅是深化迭代已有爆品——虎皮凤爪、耙凤爪，爪类产品的多元化矩阵，多种领先工艺也为新品再造、塑造产品差异化提供了无限可能。
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馨提示：本文约2827字，烧脑时间8分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于北京。
任何餐饮品牌都需要经过基本发展阶段，比如以长期的顾客盈门或门店排队作为开端，待门店价值确立后逐渐成为周边人群对特定品类的消费首选之一，之后进入连锁发展阶段，最后上升为整个产业链的多元化布局，我们将这整个阶段称为“品牌经营价值的最大化”。
火锅品类同样如此。在过去数十年，火锅店仅限于线下堂食，因此无论开出多少家店，品牌价值基本会受限于门店的发展效率与服务能力。而在近些年，参考海底捞、巴奴、小龙坎……我们可以看到火锅门店的品牌价值越来越倾向于多元化。
甚至可以说，成功且成系统的多元化布局创造了更高的品牌价值发展路径。
< class="pgc-img">如何不局限于门店堂食消费，这是一个关乎火锅业态的基本命题
多元化其实是在培养品牌的多元竞争力/系统性竞争力，关于这点我们需要从基本竞争力说起。
一般我们以餐饮价值和营收价值这两个维度来评估某一个品牌的基础竞争力：有餐饮价值的品牌大概率上能成为商圈顾客消费某品类的自然首选;有营收价值的品牌可以快速地创造更多的餐饮价值。营收价值和餐饮价值实则是相辅相成的。
实际上，并非所有的品牌都能同时实现餐饮价值和营收价值的相辅相成。以一家火锅店为例，如果它只能经营堂食，那么其营收价值其实限制于餐饮价值的最大化程度。
过去十年的火锅店基本都是只经营堂食的业态，即使在过去5年，大多数人的认知也认为火锅确实就是堂食消费。但2019年突如其来的疫情给纯堂食模式敲响了警钟，无论是为了应对未来可能的黑天鹅还是应对企业发展的更多需求，如何不局限于门店堂食消费、如何让品牌价值最大化，这是一个关乎火锅业态的基本命题。
火锅如何突破门店?以海底捞、小龙坎等品牌为例，除了经营堂食，这些品牌更是开通了到家的业务，送火锅上门。在原有空间既定的情况下，通过突破空间以带来更大的品牌服务范围，这是经营价值对餐饮价值的实际超越。
< class="pgc-img">虽然火锅品牌经营外卖已然是常态，但对于一些不具有品牌效应的门店来说，则很难获得入局外卖的门票，原因一是品牌效应不够，二是成本控制较难。
门店不是餐饮业的全部，更不是一个品牌营收与发展的全部
餐饮突破门店，并不仅仅是要做外卖。
比如小龙坎，当其意识到火锅是群体消费，大多火锅门店推出的外卖也同样是群体消费时，他们认为除了市场已有的群体火锅之外，单人火锅需求也不应该被忽视。而已有的麻辣烫、冒菜等实际并不完全等同于火锅;再者，我国单身人口已突破2.4亿，越来越多的年轻人需要独立消费的餐饮场景。
基于此，定位为“开启小龙坎轻热辣时代”的小龙坎MiniHoogo火锅菜创立。据悉该品牌以外卖经营模式为主并设置了堂食作为线下体验打卡地。该场景走的是小锅轻餐路线，主要为一人食、工作餐、非正式小范围餐聚等消费需求提供服务(人均30元左右)。
说起小龙坎在火锅品类之外的探索，龙小茶则比MiniHoogo火锅菜更早诞生，其提出了“国风新茶饮”概念，目前已经投入约50个来进行试点。公开资料可见，龙小茶的销售额已占到其所在门店业绩的3%。再者，火锅+茶饮其实是餐+饮模式的补全，更重要的是，龙小茶的顾客群与小龙坎的顾客群有着极高的一致性。
< class="pgc-img">我们再把时间线往前推，在2017年新零售大行其道的时候，诸多火锅品牌就开始发展自有火锅类零售食品，在这一年，小龙坎也推出了方便火锅来抢占赛道。如今小龙坎零售食品已经涵盖自热火锅、牛油酸辣粉、火锅底料等产品，在天猫等线上渠道，小龙坎食品也已经实现了年均上亿的销售额。
我们可以把小龙坎布局门店火锅外卖、零售食品、龙小茶饮品、MiniHoogo火锅菜一人食这一系列动作称之为后端产业链建设。
在后端产业链方面，小龙坎也有自己的布局。
小龙坎的自有智慧工厂“漫味龙厨”在2019年投产，之后加入了可以对消费者开放的全流程油料监控系统，通过数字化工具，小龙坎每一小袋装的火锅底料都附有一个二维码，顾客可以扫码看到这一袋底料的生产、储存、运输、到店及使用情况，通过一物一码，小龙坎解决了生产端的食品安全溯源问题。
< class="pgc-img">在2021年，小龙坎再次对该系统做了升级，新的升级主要是与下游餐厨废弃油脂回收处理企业的信息化对接做了打通，这一来，消费者扫码不仅能往上游溯源，还可朝下游追踪监督，离店后依然可以看到这些废油被什么企业回收以及是如何处理的。
< class="pgc-img">从营收价值最大化到品牌价值最大化，火锅品类的进化才刚刚开始
从小龙坎案例可见，品牌发展除了持续开新店，完整产业链布局也是一个好招。
在当下餐饮业，顾客盈门但门店并不盈利的案例并不少见，由此门店必须得考核自身的营收价值，也就是说，在这场消费繁华之下，门店、员工、顾客、供应商等都得实现多方共赢。
餐饮在单店阶段，顾客盈门(餐饮价值确立)且门店能赚到钱(经营价值确立)，这时候就可以进入到连锁发展阶段并以此形成一定的品牌效应。
品牌建立后，其发展规划得重新梳理，不能单以餐饮价值和营收价值作为唯一评估。如果一直处于这个阶段，品牌只能开更多分店，再去拼分店的存活率和营收叠加。
但不可否认，这正是整个餐饮业发展情况的宏观缩影，好在并非所有餐饮品牌都陷入到了餐饮价值和营收价值最大化的单一发展思路下，更多的品牌已经开始往品牌价值最大化的方向迈进。
品牌价值最大化体现在多元化产业链的布局方面，以外卖为例，更多的火锅品牌逐步做起了外卖。虽然常见，但对数年前的火锅品类而言还是难以想象的。再比如火锅食品零售，小龙坎、海底捞、德庄等品牌都在门店、线上等零售渠道卖起了火锅底料、自热火锅等。
小龙坎是系统布局火锅产业链的一个案例，其以火锅为核心、建立了数字化供应链管理，同时售卖独立小包装且可以公开溯源的底料和零售产品;在门店端则推出龙小茶茶饮来搭配小龙坎火锅，近期又再以火锅消费为核心升级MiniHoogo火锅菜，以此来辐射到无法到店消费的单人群体，解决了火锅一人食的快餐式消费需求。
综合可见，以火锅消费作为发端，再以火锅消费品类作为闭环，这就是系统性的多元品牌价值最大化的典型案例。
对于整个火锅品类而言，其外卖化率、零售化率都还没过50%，再者，整个火锅品类的系统化多元发展思维的需求比例也还比较低。这给品类发展指了一条新的道路：除了经营门店、开更多的分店外，深耕品牌、多元化品牌产业链布局或许是一个可选方案。
语
2023火锅行业逐步沸腾，同时，市场也产生了各种矛盾，其中最大的矛盾，是顾客日益增长的爆品需求与市场稀缺之间的矛盾。
在全民呼唤爆品回归的时代，火锅人该怎么破？
第 1340 期
文 | 张冬
2023第一季度火锅营收涨幅达17.7%
火锅人呼唤“爆品归来”
对老百姓而言，吃，是天大的事。尤其是疫情结束后，城市最先恢复的，是路边一个个灯火通明的餐馆，是顾客们推杯换盏的笑闹喧哗声，是最撩人的浓郁烟火之气。
大数据显示，2023年第一季度全国餐饮企业店均营收，同比增长33.89%，其中，烧烤业态涨幅最高，同比增长49.1%，火锅涨幅达17.7%，餐饮消费可谓大幅回暖。
火锅老板们都期望着能够“一雪前耻”，夺回失去的三年。
◎沸腾的火锅
火锅餐见在采访过程中了解到，目前来看，还有很多地区的火锅业态尚未完全恢复，上座率仍不满80%。
江苏某县城的一位餐创联会员介绍，疫情放开后，生意确实好了一段，180平的店，每天能卖到七八千（之前才两三千），但过了元宵节，生意就开始下滑，“三四五月是每年火锅店的淡季，现在每天的收入基本在3000左右，人都坐不满。”
河南周口的一位火锅老板介绍，疫情结束，大批人员外出务工，客流锐减。
对比一些火锅店，诸如巴奴、珮姐、朱光玉、豪渝，不禁让人感叹，有同行没同利，火锅行业依旧是冰火两重天。
在采访过程中，有不少老板提出“爆品”的说法，他们普遍认为，餐厅没有特色爆品，没有一个给顾客进店的理由，产品没有吸引力，是拉新、复购的最大阻碍。
那么，回到问题核心，究竟什么是爆品？
◎顾客的进店理由是什么？
狭义上讲，所谓爆品，首先，一定是受众面非常广泛，人尽皆知且能满足最大人群，无须进行市场教育，像巴奴的毛肚、周师兄的大刀腰片、费大厨的辣椒炒肉等等，都属此列。
其次，产品一定要精，将一款产品打磨得无人能及，就有足够的吸引力。功夫巨星李小龙说，我不怕练一万招的人，就怕把一招练一万遍的人，“一招鲜，吃遍天”不是没道理的。
再次，能够适应全渠道，线上线下全能过，让顾客能迅速买到，是爆品的前提。
最后，供应链一定要极致，跟得上，供得足。如果顾客大量下单购买，你这边却断了货，或者生产周期太长，顾客肯定等不及，流失在所难免。
满足以上四点的产品，我们可称之“爆品”。
如果从广义上讲，餐厅的定位、战略规划、产品、服务、场景、营销、供应链等一系列完整的闭环，也可称之爆品。
如果只从产品角度看，火锅老板们该如何打造或者选择适合餐厅的爆品？这场大会给出了答案。
4月12日，由中国饭店协会火锅专委会主办、北海玖嘉久食品有限公司承办的“2023中国饭店协会火锅专委会会长工作会”，在广西北海举办。
◎玖嘉久食品董事长孙家丽
活动现场，玖嘉久食品董事长孙家丽做了主题分享《好海出好虾，一虾一天下》，专注虾丸28年玖嘉久，用实际发展历程，回答了“一个爆品是如何诞生的”。
< class="pgc-img">用“爆品思维”解决虾丸困境
让你利润涨涨涨
虾丸，作为火锅店的常客，背后一直存在着诸多问题。
◎虾丸
首先，口感不惊艳、颜值不够高，顾客点单意愿低，也就是说，在很多火锅店，虾丸只是“凑数来的”，并未发挥引流、复购的作用。
其次，同质化严重，商家无竞争力。虾丸的价格透明，因为同质化，市场不够稀缺，商家自然缺少议价能力，没有议价能力，就意味着没有利润。
再次，品质不够稳定，有老板反映，每次来的虾丸，大小、颜色、甚至形状都多少有些差异，虾肉含量自不必说，对火锅店来说，货源“天天不重样”，确实很吓人。
最后，性价比不高，成本打不下来。因为价格透明，进货渠道上又无优势，成本很难降下来，利润空间又要压缩。
针对诸多问题，孙家丽认为，运用“爆品思维”即可破解。
前文已述，爆品须符合4点，即“受众广、产品精、渠道多、供应稳”，虾丸受众广已是共识，不必赘述，在“产品精”方面，玖嘉久的选材和工艺足见功夫。
在本次为期三天的活动中，来自全国各地的火锅老板们参观了玖嘉久的生产基地和养殖基地。
◎火锅老板探访玖嘉久虾养殖基地
玖嘉久的生产基地在北海，拥有占地57亩、规模领先的智造工厂，有7个大型现代化生产车间，1个国际海产品技术研发中心，4个爆品菜研创及厨艺交流中心和17个专业职能部门。
优质的食材一定要从源头把控，玖嘉久拥有自己的养殖基地和合作捕捞船，以保证食材新鲜。
在虾的选择上，玖嘉久选用的有北部湾原生态大青虾和南美白对虾，虾肉含量极高，像深受火锅老板喜爱的“霸道黑虎虾丸”，虾含量达95%以上。
◎霸道黑虎虾丸
另外，玖嘉久的“包心虾丸系列”，也俘获了众多年轻食客的心，像黄金满堂海鸭蛋虾丸，用北部湾原生态大青虾包裹，以北海红树林海鸭蛋咸蛋黄入馅，味道极其鲜美，口感弹脆，满口生香。
值得一提的是，散养在红树林中的海鸭，以退潮后散落在岸边的小鱼小虾为食，产出的海鸭蛋色泽鲜红、富含虾青素、卵磷脂，经古法烤制后，金沙流油、细腻咸香，与虾肉的弹脆相得益彰。
◎吃小鱼小虾的海鸭火锅老板探访玖嘉久生产工厂
为了解决产品同质化问题，玖嘉久在北海成立了“国际海产品技术研发中心”，联合了众多国内领先的科研机构，如海洋三所、四所等，汇集了国际一流的研发团队，包括来自日本、台湾、新加坡等地的研发专家，并采用购自日本、国际一流的生产设备，针对客户需求，研创个性化的产品解决方案。
玖嘉久为众多火锅大牌定制的芝士虾丸、猫爪形虾丸、荔枝形虾球、黄金虾米花、海鲜棒棒糖等，都广受欢迎。
◎玖嘉久打造的爆品系列
除此之外，玖嘉久还在广州、北海、上海等城市设立“爆品菜研创及厨艺交流中心”，也均由业内顶级大厨主理，其目的很明确，帮助火锅品牌走出同质化泥淖，制造市场稀缺，提升产品议价力。
在渠道上，玖嘉久通过编织整合九个销售大区、电商、商超、外贸等业务部门，建立全面覆盖从B端到C端，从线上到线下的销售网络。
◎老板探访玖嘉久生产工厂
在当下“看到即得到”的时代，产品的触角一定要广而深。
在供应的稳定上，一个侧面的数据即可说明——玖嘉久供应头部火锅品牌门店数目前已超10000家，并出口美国、加拿大等20多个国家和地区。
◎玖嘉久虾丸
诚然，玖嘉久的爆品思维及做法很难模仿，因为入局的壁垒很难超越，无形中拉高了产品和品牌的势能，然而，针对火锅老板而言，可能一款定制化的爆品，就可解决“虾丸困境”。
换言之，别人用28年的时间铺好了路，火锅老板们只管走，借力即可。
写在最后
供应链的爆品，不同于火锅店的爆品，他们十几年甚至几十年的发力，集中一点爆发，用“雷霆万钧”形容，并不为过，他们需要的仅仅是一个点、一场风、一个小小的契机，说不定就能搅动餐饮业的万亿大盘。这正是爆品的力量所在。
目前，很多供应链企业也纷纷开展了“单厂单品战略”，希冀用全部的精力、财力和人力集中成一个产品，穿透市场，产生裂变。
以供应链打造爆品的时代，就在当下，是开启，也是回归。
