晨三点的北京五棵松华熙，开了一家国民饭堂。最近，一家定位“小锅不贵，下饭绝配”餐饮行业新秀——“桃娘下饭小火锅”在五棵松华熙LIVE正式开业，并即将在王府井、西单、合生汇等地连续开店，成立一年多就打入北京热门商圈，是如何做到的？
《2022年中国餐饮经营参数蓝皮书》显示，餐饮行业在2020年遭受重创之后，在2021年进入调整期，2022年门店数量及当月餐饮收入均有所回落。其中，中式正餐、火锅、中式快餐的开台率增长明显，餐饮新时代正在来临。
桃娘将“火锅+快餐”结合到一起，突破了传统小火锅市场的同质化，给小火锅赛道打了一针强心剂，预计到今年年底，桃娘将以直营模式在京拓展门店从六家至十三家。
“食材必须新鲜、分量必须管饱、味道必须过关、价格必须实惠”这是桃娘站在顾客思维对每一位用餐者的保证。与市面上的同类“小火锅”不同的是，桃娘小火锅除了对食材、味道有一定的要求外，还将用餐模式更贴近于“赶时间”的职场人，不用顾客单点菜品、花时间涮煮，而是有固定的菜品搭配，包括麻辣鸭血豆腐锅、香辣牛肉锅、臭豆腐肥肠锅等多种口味，价格19.8-28元不等，米饭不限量，还有各种特色小吃，上菜快，满足顾客对时间的需求；店内的“一人一锅”的就餐场景，让顾客即吃即走，店内翻台率得到了很大提升，开业当天就突破300单、炸串点击率达到25%以上。
有着火锅“血统”的桃娘，在洞察了顾客的消费习惯后，将桃娘的消费群体面向了上班族以及家庭客群，营业时间延长至凌晨三点并不是经营模式的一场“加时赛”，在管理模式上进行重新探索，而是延续火锅的经营方式，夜场的管理成本不再额外增加，降本增效，让快餐切入夜宵场景，为加班的上班族提供健康的夜宵。
其北京市场总经理穆剑表示“在桃娘的创业之路上，火锅新秀巴奴创始人杜中兵确实对桃娘提供了经验支持和指导，准确的说是赋能我创业。”在食材把控、经营管理方面餐饮行业的每一位入局者都有着一样的决心和信心。
锅的围餐习惯未因疫情改变，洗碗问题是老大难，但火锅食材的消费场景在越拓越宽。
借由叮咚、盒马、永辉生活等各类到家渠道，火锅食材净菜以套餐形式更高频出现在家庭餐桌。类似的情况同样体现在火锅食材连锁品牌锅圈，招股书显示，有着逾9000家门店，锅圈在2022年实现71.7亿元收入，同比增长逾八成。
丰富口味、丰俭由人的特点，不只是存在于火锅正餐，高性价比的火锅快餐也在诞生新的机会。36氪近期接触的「桃娘下饭小火锅」（以下简称“桃娘”），便是其中一个突出代表。经过两年打磨，这家小火锅快餐品牌已经跑通单店模型，其中桃娘北京合生汇店，在200+家餐饮里始终保持前20%的水平。
桃娘北京合生汇店，笔者摄
在不做任何宣传的情况下，桃娘的一些新店做到了“开业即火爆”。门店面积在80-100平米左右，根据选址类型不同，月销售额可达30万到70万元不等。曾就职百胜、汉堡王，桃娘下饭小火锅总经理沈一卿告诉36氪，桃娘在解决的就是一件事，“如何把高品质的下饭小火锅，做成高效率的快餐。”
火锅的形态，但桃娘的对手并非呷哺
桃娘诞生于2021年，产品定位“下饭小火锅”。沈一卿告诉36氪，中国在全球是少有喜欢吃烫口菜的国家，火锅的“仪式感”有必要保留，因此他们用小火加热的灶锅形式呈现菜品。此外，之所以说是小火锅而非麻辣烫，是因不同于麻辣烫仅有有限的汤底，桃娘有麻辣、香辣、酸菜、酸汤、番茄等不同火锅汤底。
丰俭由人是火锅的一大特点，体现在产品组合上，一方面，桃娘提供香辣牛肉锅、安格斯肥牛、麻辣鸭血豆腐、酸菜鱼锅、日式咖喱、芝士年糕等多款火锅“小锅”套餐，同时也提供午餐肉、宽粉、生菜、肥牛卷、牛肉丸等多款加菜选项。
这种组合设计是出于多方面考虑。沈一卿告诉36氪，中式快餐很重要一点是如何精简SKU，顾客午饭时间通常比较紧张，需要有目的性地聚焦产品，小锅本身也是为了简化消费者选择门槛，把火锅进行“标准化”，同时提供丰富配菜选择。
早期，桃娘标准小锅是以传统中式火锅风味为主，此后逐渐加入日韩、东南亚风格火锅锅底，以提升风味多元性。但产品仍然会有一定汰换机制，即通过赛马机制，按季度淘汰掉排名最后的一款锅底。
值得一提的是，小锅里的配菜也会做应季更换，既保持菜品新鲜感，让顾客常吃尝新，同时也是平抑菜品的成本波动，保持性价比定位。
小火锅是火锅赛道发展过程中的一个重要支线，代表着性价比、一人食、好吃不贵的火锅消费趋势。赛道以呷哺呷哺为代表，全国拥有超过1000家直营门店，但其客单价仍远超快餐范畴，根据呷哺呷哺上半年财报显示，呷哺呷哺餐厅今年上半年客单价为58.8元，去年同期为67.2元。
桃娘并非mini版的呷哺呷哺，沈一卿告诉36氪，桃娘从未对标过呷哺，二者的模型是两种不同的方向，桃娘是快餐模型。
桃娘北京龙湖长楹天街店，笔者摄
选择高品质食材，是桃娘的产品核心出发点。在沈一卿看来，餐饮是一项长线投资，如何通过复购、新客引流，把雪球越滚越大，是永恒的经营课题。对于桃娘来说，宁愿牺牲部分毛利来换口感和品质提升，让消费者有更多复购。
据悉，桃娘在五月推出酸菜鱼锅新品，但此前一季度便已从用户洞察这一需求，但桃娘并没有第一时间上架，原因是起初没有找到合适的好酸菜。在遍访全国之后，桃娘先是进行内部测试，而后邀请会员体验，进行菜品改进后最终上架。
目前，桃娘的用户复购率达到1/3。这背后，桃娘认为顾客“口口相传”比直接营销投放更重要。沈一卿告诉36氪，线下门店营销通常至少占成本5-10个点，但如果用好的产品让顾客自发口碑宣传，加上一些会员裂变方式，会有更好的效果。
“顾客是有感情的，让顾客能自发做推销，能把整个边际效应做到极致，”沈一卿说，这也能帮助桃娘拉动新客。此外，如何在量的趋势下，让供应商降价，也是桃娘主攻的方向。二者结合起来，便能为顾客提供高性价比且好吃的产品。
据悉，桃娘门店成本较轻，加工、切片等后厨工序通过分布在市郊的央厨进行操作，且部分菜品以整包的形式进行配送，提升门店标准化作业同时，降低门店成本来提升性价比。
在午晚正餐时间段之外，桃娘还增加烤制类产品，以拉动门店客流低峰期的业绩，不过以精简烤串为主，包括奥尔良鸡翅、羊肉串、猪梅肉串、烤鱼豆腐等。
值得一提的是，尽管“烧烤火锅不分家”，食材有着很高的复用度，但桃娘仍然希望做出更具特色的烧烤产品和口味，包括自己腌制炸串用肉。
“口味方面，有些我们能够做的便捷化、简易化，但在产品上面永远不能做得非常平整，一定让顾客在每种产品能吃到不同的层次。”沈一卿说。
门店2.0迭代，今年计划开到30+门店
在成立之初，桃娘的开店速度并不快，前一年仅开出5家店，从去年起，桃娘开始做2.0门店模型打磨测试。相较于初代门店，座位、动线以及后厨有着较为明显的改变。
效率提升是最核心的考虑。沈一卿说，出餐效率是除了好吃品质之外，最重要的一点。从后台数据来看，2.0版本的门店，平均出餐时间在5分钟之内，较于前代提升一倍。
桃娘的餐桌采用围挡进行隔开，但并不会完全阻隔视线，这样做并非是为拒绝沟通，而是出于卫生考虑，避免食物交叉，同时能够提升空间利用率。另外，煮制设备也做了升级，2.0版本着重改进了挂壁问题。
沈一卿告诉36氪，中式酱整体偏浓稠，容易挂壁，而这也会对口感有直观影响，改进之后，可以做到每锅的汤风味均能保持一致。
店型方面，桃娘最初测试商场店型，据沈一卿透露，目前商场店型已经完全跑通。以北京合生汇店为例，该店月销售额在60-70万元左右，工作日单日销售额在1.6万元左右，周末可达2.8万元。
此外，桃娘还进入街铺、社区、科技园区等多种业态。目前，桃娘用户构成也比较多元，包括白领、学生群体、附近居民以及商场员工，客单价在30元左右。
外卖方面，火锅的产品形态过去一直离外卖较远。桃娘也是在今年陆续做外卖业务。尽管并未做营销推广，主要依靠自然流量，但已经慢慢打开市场。据悉，目前桃娘单店美团外卖单日最高达到120单。
对于加盟，桃娘目前整体态度较为谨慎，尽管未做招商宣传，但仍有来自全国的意向加盟商不断找来咨询。沈一卿告诉36氪，对于加盟业务方面，桃娘并不急于走量，眼下重心是先把基础打好。
不过，由于快餐门槛低，目前市面上也已出现一些复刻桃娘的品牌。但他们似乎并不担心被复制的问题。沈一卿说，很多人会以为快餐容易复制，但前提是要有供应链，否则没办法保证品质，也很难有复购，生意就做不成，“餐饮的精髓永远在产品。”
截至目前，桃娘共开有13家店，在北京共开有10家店，此外3家位于郑州、天津。今年整体计划扩张到30-40家，以四个央厨覆盖的省份为主，诸如北京、天津、河北、河南，以及江浙沪、广深地区，香港首店也在筹备中。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">日，海底捞“不务正业卖盒饭”上了热搜。此后不久，海底捞郑州的门店又开卖“早餐”，再次刷新了很多人对这家知名高端餐饮企业的认知。
作为专注火锅的海底捞也走“快餐路线”，这是否意味着海底捞想在快餐行业也分一杯羹？消费者是否买单？行业人士怎么看？
1
海底捞卖完盒饭卖早餐
近日，海底捞居然“不务正业”，卖起了盒饭！
在海底捞郑州一门店一楼的进口处，桌子上摆满了装有各种套餐盒饭的手提袋。前来取餐者排队测量完体温和亮绿码后，由身着统一服装的海底捞工作人员将盒饭分发给取餐人；不能前来取餐的消费者可以选择外卖配送的方式。
△图片来源：网络
据了解，海底捞提供的盒饭是套餐形式，价格在11-15元左右。海底捞方面称，因疫情原因，该门店周边上班族询问是否可以提供快餐，加上门店受疫情影响客流量有一定下滑，所以为了方便市民就餐，海底捞有门店试水外卖盒饭，能够最大限度满足顾客的居家方便就餐需求。
“我们实行的是订餐制，在微信朋友圈发布菜品预定，根据订餐人数制作快餐份数，基本上是熟人的‘订单制’。”
海底捞方面称，周一到周五，这家海底捞门店每天大约可以卖出300份盒饭；周末很多人都在家做饭，盒饭的销量会低一些，但是也有100份左右。放在当前很多餐饮企业客流稀少的背景下，海底劳的外卖盒饭服务在效果上还是很可观的。
海底捞推出盒饭，这是否意味着火锅巨头试水“快餐路线”，未来将全面铺开？
4月12日，针对海底捞郑州门店售卖盒饭的消息，海底捞回复媒体称，售卖盒饭是海底捞根据当地市场和防疫需要采取的因地制宜的便民服务。
此后不久，海底捞郑州的门店又开卖“早餐”。按套餐出售，每份只要6元，干湿搭配极其丰富，不仅有肉包、豆沙包、烧麦、茶叶蛋、凉菜，还有粥品一杯，粥的品种不固定，每天都更换。被网友称为“最实惠幸福的碳水蛋白质早餐”。
△图片来源：网络
目前只在河南郑州的部分门店上新，只有线下才能购买，附近顾客也可以通过社群每日发布的早餐菜单信息进行预定，到门店自取。
每日早上7:30，在海底捞门店一楼门口售卖，很多周围的上班族、白领都会排队去购买。
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是值得尝试，还是有些掉价？
自海底捞卖盒饭引发热议后，业内人士纷纷发声表达观点。
有人认为：
火锅店卖盒饭不值得大惊小怪：其实，火锅店卖盒饭并不值得大惊小怪，这是市场变化使然，也是自身经营思路的创新。
受疫情影响，走多元化经营之路，一是解决眼下进店消费减少带来上座率低、营业额下降等现实困难。二是满足社会对快餐激增的需求，因势而变，增加经营收入。三是拓宽市场经营门路，探索主业之外的其他经营模式，提高今后市场发展应对能力。当然，卖外卖盒饭或只是个别门店一种临时性、灵活的措施，但这种尝试是有积极意义的，对市场创新发展有帮助。
火锅店卖快餐，值得尝试的“捞过界”：火锅店卖快餐，看似是“捞过界”之事，但在后疫情时代，餐饮企业积极探索多元化经营模式，也是开拓“自救”之路。姑且不论这是该店的临时试水，还是日后继续保留，都是一种有益尝试。适时而为，适者生存。作为一个企业或经营者，现实之中，疫情影响的客观存在是不可避免的，怨天尤人，于发展无益，于经营无助，唯有转变观念，创新思路，才能闯出属于自己的一片天。
△图片来源：网络
当然，也有行业人士认为，
海底捞卖盒饭有些掉价：卖盒饭非常有损海底捞的品牌形象，海底捞从中高端火锅沦落到卖盒饭，大众在心理中会如何联想？以后若说起去吃海底捞，别人也许会开玩笑地问，吃海底捞火锅还是吃海底捞盒饭？
即使这样的卖盒饭行为只是个别门店抓住了周围的一个小小商机，但是有所为有所不为，欲为大树不与草争，此举被广为传播，大众对于卖盒饭事件不会只跟某门店关联，而是跟整个海底捞品牌关联，显然是弊大于利，得不偿失的。
3
新任CEO能“拯救”海底捞吗？
近端时间，点评海底捞的文章太多了。尤其是海底捞发布2021年度业绩以后，曾经这个引以为傲，海底捞你学不会的餐饮行业“旗帜”，现状变得好像谁都不想学了。（延伸阅读：关注 | 亏损41.6亿，关店276家，“海底捞神话”为何破灭？）
3月1日，海底捞发布重磅消息，张勇辞任CEO，由杨利娟接任。而张勇和杨利娟，曾被理解为“一个天马行空去想未来，一个脚踏实地去做现在”。
中国企业家杂志在其后对杨利娟进行专访时写到：张勇是推动海底捞“立法”的人，很多制度创新和组织变革皆出自于他。但他对具体的店铺管理却很少插手，在十年甚至更早之前就做了“甩手掌柜”，带领十几万海底捞人“低头拉车”的，是杨利娟。
2020年6月，张勇认为疫情黑天鹅影响将在9月份消失，决定“抄底”扩张。数据显示，截至2021年6月，海底捞拥有门店1597家，较2020年6月底净增加662家，平均每天增长1.81家。
盲目扩张下，公司成本上升，业绩却没有同步增加，加大了整体运营压力，海底捞不得不被迫在2021年对300余家门店进行关停。在2021年6月的股东大会上，张勇坦诚对局势进行了误判，他表示自己过度自信，然而当公司意识到问题所在时，已经为时已晚。
△图片来源：网络
2021年11月，为了纠偏此前对疫情的乐观预期，门店大规模扩张招致的经营压力，海底捞提出了以杨利娟为主导的“啄木鸟计划”。在“啄木鸟计划”中，海底捞提出了4方面措施：
1
持续关注经营业绩不佳的门店，包括海外门店，并相应采取改善措施；
2
重建并强化集团部分职能部门，恢复大区管理体系；
3
持续向员工传达企业文化及“双手改变命运”的价值观；
4
同时适时收缩业务扩张计划，若平均翻台率低于 4 次/天，原则上不会开设新的海底捞门店。
啄木鸟计划本质上是海底捞对自身内部管理和组织效率体系的一次系统性反思和重建。但是，海底捞同样还应该需要另一项系统性的措施，如何面向市场，面向消费者？海底捞的品牌价值、品牌联想，是否应该创新，应该还包括什么，产品应该如何更极致体验更好，等等。
文章来源：综合电商报、联商网、广西新闻网等
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