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今天的文章,从一个我发过的爆款抖音开始,抖音的主题是:《把餐饮店开死的四个阶段》。
第一阶段:凭感觉
刚开店来了好多人,沾沾自喜,以为这次开店成功了。
第二阶段:打折促销
80天左右,生意莫名其妙的下滑了,慌了神,开始做大量的打折优惠活动,最后造成你打折就有人,不打折就没人的尴尬境地。
第三阶段:病急乱投医
半年过去了,还是不见好转,开始怀疑一切,想找外脑、找老师,但是资金和精力捉襟见肘,开始整顿团队和店面。
第四阶段:转让店铺
10个月左右,入不敷出,人员工资快发不出来了,信用卡刷爆了,准备转让店铺!
我发的这个抖音的播放量超过100万,点赞15w,评论5000+,底下的评论基本上都是:
“说的太准了,我正是这样,怎么解决啊?”
“我正处于第三阶段,怎么办呀,求指点!”
“没想到啊,原来我不是一个人!”
“我已经在转让了,还有救吗?”
“别光说问题,不说解决措施啊,这些怎么解决呢?”
......
很显然,绝大部分人在经营餐饮实体店的过程中,遇到的问题都非常的相似,也可以说是有一定的规律可循,可是大家面这样的问题,基本上是束手无。
所有人都在问,我正遭遇这样的问题,应该怎么办?接下来我们针对这些问题深入的聊一聊。
< class="pgc-img">>一、餐饮店生存的一个终极公式
这里有一个餐饮店生存的公式:餐饮店营业额=客源流量*单价*成交率
我们可以看到,一个餐饮店的营业额由流量客源、单价、成交率三个因素决定。
但事实上,对于实体餐饮店来说,在这样一个产品同质化严重、资源高度整合、信息比较公开的时代,我们从来不用担心自己能不能做出好的产品。
也不用担心自己的成本比同行高出很多,更不用担心没有好的营销活动,来提高我们的成交率,因为这些几乎都是公开透明的。
换个角度来说,目前的实体餐饮店唯一要担心,或者说最重要的就是客源流量,客源流量是一个餐饮实体店生存的根本,把客源流量做好了,门店就能生存下去,直至更高的盈利。
我们可以看看《把餐饮店开死的四个阶段》,其实每一个阶段的问题,说到底都是流量客源问题,第一阶段,人来了,只知道沾沾自喜,却没想过把人留住,第二、第三阶段没了顾客,就慌了,不知道新的顾客从哪里来。
没有一定的客源流量作为基础,你的单价再高,成交率再好都是徒劳。
换句话说,有了源源不断的巨大客源流量作为支撑,即使单品利润再低、成交率再差,营业额都不会低到哪里去,你的店都能生存下去,进而实现更大的盈利。
< class="pgc-img">>这个时候,带有互联网基因的“社群思维”对于传统餐饮企业打造稳固的顾客流量池就尤为重要了。
那如何结合我们的社群思维,做好门店客源流量的引流工作呢?我们在讲具体的引流技巧之前,先看看实体餐饮门店引流的本质。
二、餐饮店引流拓客的本质
做社群的人都知道的一个底层逻辑:
社群运营三部曲——引流、运营、营销
引流的本质是打造价值感,运营的本质是打造相信感,营销的本质是打造必买感。
所以,对于实体餐饮店来说,想要引流源源不断的客源,本质上就要打造足够的价值感,而价值感的打造就体现在引流诱饵上,只有提高诱饵的锚点价值,才能让用户真正的感觉到价值。
国内市场营销专家李树明先生曾经做过这样一次测试:
他用了两种方式对一款产品进行裂变传播,加个人微信,获取素材转发朋友圈可以免费获取,或者直接扫码支付一定金额也可以获取。
扫码支付的环节,他分别用9.9、19.9、4.99三组价格进行测试。
结果是,定价9.9元时,大约有10%的人选择支付,90%的人选择转发;
定价1.99元时,50% 的人选择支付,20% 的人选择转发,30% 的人置之不理;
4.99元那一组时,转发的比例为60%,支付10%,同样有30% 的人置之不理。
很显然,定价在9.9元的时候,获得的转发率更高,高达90%,也就是说引流诱饵的锚点价值越高,用户被引流,或者参与裂变的可能性就越大,当然不是高的离谱,这就是餐饮店引流拓客的本质。
实际上锚点价值除了体现在价格上,还可以体现在数量、工艺、时间、社交货币、话题感等等因素上。
例如“邀请3名好友进群,可以获得66瓶啤酒(不可带走)”、“添加微信可获得原产于科尔沁草原的原油羊腰”、“时间有限,先到先得”等等,都是提高锚点价值的做法。
接下来,我们结合实体餐饮店引流的本质,来看一看到底有哪些引流的具体做法。
< class="pgc-img">>三、餐饮店引流拓客的4个实操技巧
1、留住到店顾客
很多门店其实得都有自己的微信,或者公众号,但往往是被动的引流,顾客主动加就加,不主动自己也无动于衷,要知道进店的都是潜在的消费者,连这些人你都留不住,还指望有更多的客源吗?
所以首先,我们可以在每个餐桌上留下自己的门店的公众号,或者是微信号,留下扫码关注或者扫码添加好友的诱饵,引导顾客添加。公众号的流量最好也导流到微信个人号上,这样的流量,触达率更高。
其次,顾客进店后,可以通过一些诱饵引导其添加门店个人微信号,包括:赠送菜品、送代金券、打折、点菜送菜、其它?礼物、送现金等等。
例如下面这个邀请话术:
您好,我们门店创始?(或者品质经理),很看中我们的服务和产品质量,所以每?个桌?上都会放上我们创始人的私?微信号,添加我们创始?微信可以?马获得xxx优惠。他会邀请您加?我们的门店家?群,以后您订餐还会有优惠。
通过这两步,基本上就可留下80%以上的到店顾客,这些人都是门店的潜在顾客,具有极大的消费潜力。
< class="pgc-img">>2、精准鱼塘引流
自己的顾客留下来之后,就要想办法去寻找“别人家的顾客”,不主动出击,永远不会有多的客源流量。
我们可以找到本地区的各种活跃微信群、餐饮公众号,甚至是有一定影响力的美食大V,他们那里都有非常精准的客源。
关于精准微信群,怎么找?本地新媒体??的粉丝群、新媒体上?投放过?告的客户的微信群、朋友圈好友互推微信群、本地贴吧微信群、58同城微信群引流、线下活动微信群引流,都是精准的流量池。
可以用一些马甲号,首先定位好自己的微信形象,可以是美食专家,也可以是普通市民,或者是公务员老师等等,混进各个本地的精准群,在群内积极发言,与群主、群员建立一定的信任。
在恰当的时候可以站在第三方的角度,推荐一下自己的餐饮店活动,引导群里的群员扫码添加微信。
甚至你可以直接用机器添加群内好友,当然数量和频率都要注意,一天发出的好友申请,控制在30人以内,两天发一次即可,否则容易违规被封号。
对于公众号和美食大V,我们可以投入一定的资金进行合作,自己写一篇软文或者让其帮助写也行,然后投放到对应的流量池,也能起到非常好的引流效果。
< class="pgc-img">>3、异业联盟引流
异业合作也是实体餐饮店快速拓展流量的重要来源,先将门店周边3公?所有可以异业合作的门店都进?地推式洽谈,把别?的流量给你?,同时你也可以把你的流量给到异业合作伙伴,合作共赢。
合作禁忌:有竞品的门店;门店消费层级不符的,?如街边小吃摊就不适合推,会降低门店品牌价值;品牌形象?碑不好的门店不合作。
推荐合作:周边3公?内门店;?端?果店、修车店、美容美发店;咖啡店、KTV、宠物店、酒店;
关于合作形式,可以给合作的门店店主开通门店商城?级分销权限、个?开通超级会员(到门店就餐可享受5折优惠)。
门店店员可开通门店会员(到店?餐享7折)、普通用户发放优惠券、或者打折卡;或者满100减50代?券,当然需要添加优惠券上?的个?号领取福利,然后到店消费。
< class="pgc-img">>4、引导顾客裂变
裂变式餐饮门店引流客源的最重要手段,也是最有效果的手段,相对来说,成本更低、效率更快、顾客粘性更强。
第一,通过改造门店的环境,从侧面激发用户主动拍照分享裂变。
具体来说,可以帮助顾客准备好拍照道具和趣味场景,例如巨大的玩偶雕塑,一面有特色的主题墙壁等等。
可以设置简单有趣的参与环节,例如接吻打折的小游戏,烧烤店做一个喝啤酒大赛等等。
还可以研发创意新奇的猎奇产品,我曾做过一个烧烤店的案例,这个店是以羊腰子和精酿啤酒为主打产品,基本没有主动裂变的效果。
我建议他们做一些新奇的产品,制造话题,如炸腰子、腰子披萨、腰子味道的冰淇淋、腰子口味的精良啤酒等等,虽然有些味道不怎么样,但是新奇的产品,雷人口味,成功的让大批顾客拍照转发,吸引大量“慕名而来”的新顾客。
现在90后、00后成为餐饮消费主力军,餐厅是否有特色,产品是否有创意,服务是否足够新奇,已成为了他们选择餐厅,和是否分享裂变出去的重要依据。
第二,门店店员主动出击,邀请顾客参与裂变引流。
也就是顾客落座后,或者顾客消费完以后,店员主动出击,邀请顾客帮助转圈宣传。
当然既然是主动邀请,那就要通过利益刺激,通过诱饵邀请顾客裂变转发,设计统一的邀请话术,提前准备好裂变转发的话术和海报,切忌不要让顾客自己设计。
< class="pgc-img">>那以上就是实体餐饮店引流拓客,让进店顾客源源不断的具体内容,当然,我这是站在社群营销的角度,告诉大家如何做好引流拓客的工作。
实际上一个餐饮店的客源问题,是一个综合问题,还与门店选址、门店服务、门店装修、菜品选择等等前期因素有关。
如果你的门店现在前期因素都已做好,不妨试一试以上讲的拓客引流的4个技巧,说不定会为你的门店带来新的生机和活力。
—— END ——
作者|肖歌
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厅开发顾客,首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的餐饮老板也都希望那些从店门口路过的顾客,能够进他的店里。
关键是如何才能做到呢?
< class="pgc-img">>1 闪亮的店面形象
餐饮老板一定要记住:店面形象可卖钱。
许多门店存在的问题主要在两个方面:
1.缺乏醒目的标志:
一个大大的黄色M,顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱,顾客知道那是一家理发店。然后,许多店老板不太注重招牌的作用。
< class="pgc-img">>2.混暗的灯光:
顾客就像飞蛾一样,具有趋光性,愿意到明亮干净的店里去逛逛,尤其是化妆品店吸引的是女性顾客,她们更爱美。像上图这家店,里面灯光昏暗,店老板是省电费了,但却失去了不少的顾客。
2 利用顾客好奇心
美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶,上面写着大字:“不许偷看!”顾客伸头去看,看到啤酒桶里放着一块牌子,上面写着:“本店啤酒6折促销,欢迎品尝”。这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。
3 用商品吸引顾客
餐饮店的老板,会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上,暗示从马路上走过的顾客:我们店的饭菜好吃,你看有这么多的人在店里进餐,快来尝尝呀。 服装店的老板,会把橱窗布置得干净明亮,把本季度最新款的服装放到橱窗里,告诉从马路上走过的顾客:我们店有最新款的服装,快进来看看。
4 用促销吸引顾客进店
1.渲染促销活动信息
在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示:顾客受到店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。
2.开展促销活动吸引顾客
通常来说,促销活动的形式主要有以下几种:
1)折扣促销
提到优惠促销,就不得不说折扣,因为这是优惠促销的最常见的形式。
折扣促销能得到众多餐厅的欢迎,就是因为这种方法不但可以根据消费者的消费额多少确定折扣率高低,还可以在餐饮销售的淡季和非营业高峰期间,实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动,以吸引更多的消费者,进而增加销售额。
使用折扣促销时,创业者一定要注重突出灵活、新奇的特点,例如推出“用餐付费自摸折扣”活动,充分利用了人们的侥幸心理,这样就能掀起一股消费高潮。
< class="pgc-img">>2)团体用餐优惠
在某些季节内,由于成本因素,餐厅很难对个人消费进行打折,但对团体消费,还是应当采取适当优惠,比如会议就餐、旅游团队包餐等。会议和团队就餐通常以每人包价收费,按每个包价多少提供各色菜品。
3)额外赠送促销
如果餐厅不采用折扣方式促销,不妨利用额外赠送方式进行促销。餐厅可以给消费者赠送一些小礼品,包括餐后的水果拼盘、带有餐厅标志的打火机、儿童玩具、菜单日历等。这些不仅对儿童有吸引力,大人同样也乐意接受。
如果就餐当天,恰巧遇到消费者生日,餐厅可以给过生日的消费者打折或免费赠送蛋糕;对某些特殊的消费者在特殊的节日给予节日优惠,如母亲节给母亲优惠,重阳节给老人半价优惠,儿童节给儿童送免费小点心等。
4)低价套餐促销
创业者可与厨师共同研究设计,将若干种菜品组合成一种套餐,按较低价格出售,以此吸引消费者,增加整体收入。
低价套餐一般比较适合周末家庭消费和节假日的消费者消费,这样更能吸引消费者的眼球。
5)送免费品促销
当餐厅研发出了新的菜品时,可将菜品样品送给某些消费者品尝,以了解他们是否喜欢这种菜品,同时欢迎消费者再次光顾。当新产品和服务得到消费者的认可后,再将其列入菜单。有的餐厅在店中陈列某些新菜品尝试点,消费者在购买之前可先尝后买,这样既能取得消费者的认可,又能使消费者放心。
5 店员热情招呼
< class="pgc-img">>如果你只是路过店的门口,突然传来“欢迎光临,xx餐厅”,只要你听见,无论你是否停下脚步,但你已经对这家店有了印象。与客户交流需要一心多用,在等待的时候,还会关心的说,稍等一下,饭菜马上就好,你是否会有一种受到瞩目的感觉?
6 用媒体拉势
一个餐厅本身吸引消费者是有限的,要想吸引更多的人进入餐厅来消费,你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。
小猪猪烤肉开业当天近4000人排队。也许你会说,这种手法入不敷出,但我们不要忽略了从“宣传造势”的角度来看,绝对是大赚特赚,不但带动了本公司的其它商品,也建立了知名度。
7 利用爆款吸引目光
某某一道菜卖了多少多少,一些餐厅天天排队的新闻屡见不鲜,这就是爆款的威力。
做餐饮更是如此,在塑造餐饮品牌商切忌好大喜功,没有重点也就是说餐饮要专注,专注的核心是要找到自己的优势和特色,以此为基础打造餐厅的爆款,把名气与品牌捆绑在一起,爆款打造好了,可以主推品牌发展,品牌经营上了轨道,餐厅才会更具知名度和口碑。
传统餐饮市场追求的是大而全,繁而多,这种大杂烩式的经营方式会让顾客感到什么都有,却也没什么特色,此外还会增加餐厅的运营成本。
如今的餐饮都走向细分路线,开始专注某些菜品,禁止少即是多,崇尚简单。
把多余的成本和时间用于菜品的改进和研发,这种重特色的商业模式才能长久生存。
本文来源:网络,由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道,转载请注明来源!
>家好,我是金亿谋!
最近有粉丝希望我讲一讲实体店或者餐饮店如何获客引流的内容,那咱们今天就讲讲这方面内容。
咱们以餐饮店为例,餐饮店的获客引流该怎么做呢?
我有一个学员,在湖北黄石开潜江小龙虾的。
< class="pgc-img">>
去年他找到我,说生意不好,店里没什么客户,问我有没有什么好方法引流获客?
我就简单给他设计了一套获客引流三步曲。
第一步:设品
设计引流产品。
你想让客户到你店里来,最好的方法是什么?
很简单,就是给客户好处,这个我在《亿谋商学院》获客引流产品中有讲过。
你把好处给到位了,客户就主动上门了。
然后我就跟他说:把你店里的龙虾免费送两斤出去,客户自己就来了。
这时候可能有人会想:龙虾两斤免费送,这不是要赔钱吗?
如果单从小龙虾这个单点来看,那肯定是要赔钱的。
但如果从客户整个消费情况和客户终身价值来看,大概率都是赚钱的。
因为——
1、客户来了不可能只吃小龙虾不吃别的,这样我们就可以在酒水和其它菜品上把小龙虾成本给找回来;
2、客户来第一次就有可能来第二次、来无数次,这样我们就可以通过客户回头来赚钱。
另外,免费送小龙虾还有两个好处:
1、广告宣传
假设你店里生意不好你要不要打广告,打广告需不需要花钱?
那与其把广告费给广告公司或者给印刷厂,那还不如给消费者,给消费者消费者还会感谢你对不对?
2、店内人气
你免费送小龙虾,会不会有一大堆人过来吃?
那会不会给你店里带来人气,店里人气上来了生意有没有可能更好?
呐——这是第一步:设品。
第二步:推广
推广怎么做?
做一张朋友圈海报,把店门头照片放上面,把小龙虾照片放下面,然后右上角再放一张店长微信二维码。
中间写3句文案,这样写:
1、正宗潜江小龙虾两斤,免费送!
2、只需转发此图到朋友圈即可免费领取!
3、转发后扫二维码加好友免费领龙虾卡!
完事!
< class="pgc-img">>
然后找一些本地优质的群主,比如附近小区群、业主群啊,让他们帮你往群里发一发。
免费领龙虾这种事儿就相当于福利,是好事儿,大家都愿意帮你转发的。
然后这种海报只要一发,裂变速度是非常快的!
接下来——
第三步:锁客
好了,发完之后是不是就有很多客户到店里来吃免费小龙虾了,这时候就用酒水和其它菜品赚钱。
因为来吃免费小龙虾的一般都不是一个人来,他也不可能只吃两斤小龙虾,因为那也不够吃。
一般都会几个人一起来,然后再顺便点点别的。
这里面有一点需要注意,免费送的小龙虾只能堂食不能打包,这一条你可以在海报右下角写一下,打包带走那肯定是不行的。
然后客户在买单的时候可以再设计一个充值锁客产品,比如:充99元得99瓶啤酒,每次消费不限量。
然后客户充值以后再来消费,那就是啤酒不赚钱,菜品和小龙虾赚钱。
反正菜品和酒水你总有一样要赚钱,充99元得99瓶啤酒就是通过啤酒让利来达到锁客的目的!
好了,实体店引流获客的方法基本上就是这样——
1、设计一个引流产品;
2、找到合适推广渠道;
3、客户到店充值锁客;
其实所有引流获客方法基本上都是大同小异,最主要是传统实体老板要打开思维、要更新观念。
不要老觉得免费送东西会赔钱,记住——
赚钱永远在后面。
好,今天内容就到这里。
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或者你在经商创业方面遇到什么问题,也可以在下方评论区里给我留言。
好,关注《亿谋商道》,每天学点商业课!
我们下期再见!