学城餐饮到底好不好做，餐饮人看法不一，有些人觉得大学城餐饮竞争太激烈，学生消费能力低，假期淡季又太长。

但在有些人眼里，大学城是不折不扣的餐饮风水宝地。

餐饮老板内参 王菁/文

01 武汉首战大捷，这碗小烫捞如何赢在大学城？

在大学城里，什么样的餐饮业态最有生命力？内参君长期关注的一个品牌成了很好的案例。它就是过去内参曾多次关注的，创立自上海的新式麻辣烫品牌——一碗小烫捞。

基于对麻辣烫的深刻理解，一碗小烫捞回归本质做创新，深耕该品类每一环节，从产品、环境、服务等根本入手，迅速在麻辣烫市场占据一席之地，成为了3.0版麻辣烫的新秀品牌。

在上海站稳脚跟之后，一碗小烫捞的在新一线城市当中的拓展也非常顺利。一个多月前，位于武汉华中科技大学校内商业区的新店刚刚开业，创造了非常理想的战绩。

据该店的加盟商李先生介绍，这家店实用面积60平方米，空间紧凑实用，与星巴克、汉堡王等人气餐厅相邻，生意毫不逊色。

开业第一天的营业额就超过了4500元，10月份仅堂吃的日均营业额超过了5000元，每天接待堂吃顾客200-250人，人均客单价稳定在25元左右。目前，李先生对自己加盟的这家店非常满意。

在走出上海之前，一碗小烫捞的业绩在同品类当中表现已属出色，在一碗小烫捞（三林店），42个餐位就创造了月营业额31万的好成绩。

自2017年第1家店营业，截至目前，一碗小烫捞已有超过63家门店，还被3个基金共同投资。

02 经验积累+总部指导，他总结出了大学城胜出3招

据了解，李先生在加盟一碗小烫捞之前，本身就有较为丰富的餐饮管理经验，但他的第一次自主创业，仍然选择了加盟。

“从业经历固然能让以后的经营更顺利，但是完善的品牌和产品体系才是保证开店成功的根本。”他说。

这次落位武汉，李先生和品牌总部负责人都非常上心，门店的产品、运营和服务都经过了再三商讨，这三个方面也成了一碗小烫捞在校园里顺利站稳脚跟的关键。

做精汤底——

如何让麻辣烫吃起来不单调？在涮品几乎开发殆尽的情况下，能解决这一问题的只有汤底。

而一碗小烫捞做汤底的理念，更加完美地迎合了大学生对于尝新的需求：连喝一周好汤底，全球好物吃不腻。

一碗小烫捞调动网络数据分析，找到符合年轻人口味的味道，并与拥有20年资深经验研发团队一起互动，研发出8款眼下流行且拥有高记忆感的味型：

老重庆麻辣汤底、意大利番茄汤底、日式豚骨汤底、招牌酸菜汤底、京都咖喱汤底、新加坡沙茶汤底、韩式部队火锅汤底，还有干拌麻辣烫。

同时，为了保证每家店每个汤底口味的一致，一碗小烫捞尽可能把所有复杂的调制过程，放在中央工厂完成。

以老重庆麻辣汤底为例，由于每个地区对麻辣的定义不一样，为满足大部分人需求，研发部门一次性寻找了50余种不同的辣椒，进行反复对比调试，同时还邀请了上百人反复测试，最终确定了两种基础口味。

运营一个月后，李先生对于大学生对于汤底的口味已经心中有数，日式豚骨汤底和番茄汤底最受欢迎销量，另外韩式部队火锅底销量也非常好。

一碗小烫捞品牌负责人赵先生表示，为了不增加加盟商操作难度并方便存储，一碗小烫捞后期还进行了20余次调整。

同时，8种汤底口味会进行动态调整，随着时令和热销度调整上新或优化，解决了口味单一的问题，满足了年轻人爱尝鲜的特性，也就保证了餐厅的复购率和营收。

用好高峰——

许多餐饮人抱怨大学城生意难做，最大的痛点就是学生用餐高峰过于集中，运营上很难均衡。

李先生分析道，学生的用餐很大程度上受到课时的影响，流量爆发集中，比如在中午下课的一个小时内，是全天的最高峰，随着下午上课，流量又急速下降。

而到了晚上，高峰期仍然局限在五点到八点左右，“因为学生宿舍一般要求10点回寝室，餐厅无法再做生意了，这点和外面的餐厅有很大不同。”

李先生凭借自己的餐饮运营经验，和小碗小烫捞的品牌负责人共同设计出了应对高峰期的餐厅模型。

在设计厨房时预留出了加档煮餐台，中午11 : 40-12 : 40流量爆发，后厨2人同时出餐，一人负责4个煮锅，另一人负责2个煮锅，这样大大提升了效率，一小时可出餐100-120份。

服务跟上——

大学城餐饮客单价低，学生消费追求物美价廉，许多餐饮人因此认为抓服务成了一项鸡肋的举措。

在李先生看来，这种想法完全错了，在不投入大量人力做服务的同时，一些有效的“关键时刻”服务，能让运营效率和营业额都大大受益。

在产品陈列上，货架每周更新主打菜品，让学生降低选择难度，迅速下单，提升点单效率的同时，也顾客的复购显得不再乏味。

在用餐高峰期，他要求店长高度关注展示柜，一旦发现取光的菜品，及时补齐。

另外，店长必须跟所进店的每个学生要打招呼，“麻辣烫虽然是快餐，但是沟通也是不可或缺的。因为我们有8种特色口味，高效而周到地介绍口味，对于促进学生尝试和下次复购极为重要。”

03 低成本开店，决胜大学城的另一关键

另外，李先生表示，他选中一碗小烫捞的关键原因，就是因为它的开店成本较低，“长期来看，这才是在大学城生存下去的关键。”

在装修设计，李先生的店得到了总部的充分帮扶，“大学区餐厅装修风格偏向清新、明亮、休闲，符合年轻人的价值观。”

店内主打“素净风”，满目白色，搭配质朴的原木色，干干净净，与传统的麻辣烫店风格截然不同。如此，用产品+空间的打法，一碗小烫捞在味觉和视觉上给消费者以双重刺激。

一碗小烫捞的清新风格，采用爵士白大理石与瓶形铸铁腿相配，加上粉白两色的座椅，更加清新、舒适。这不仅为了赢得年轻女性的喜爱，更是充分考虑了施工难度和成本，同时为形象升级留出了空间。

“每平方米的硬装成本在600到1200元左右，成熟的样板设计也保证了加盟商能够迅速施工开店，工期控制在两周以内加上房租，开店落地的成本不超过30万。”

麻辣烫是一个存量大，增量大的市场，而一碗小烫捞为代表的新式麻辣烫成功占领大学城市场，则为这个品类的发展提供了新的想象空间。

一碗小烫捞正式开启全国加盟之路，如果你也想搭上这趟创富列车，欢迎与负责人聊聊，楚先生：13564293557。

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今天，我想和大家分享一下校园餐厅顾客引流的案例：

背景：快餐店位于大学城附近。以前很少有餐馆，生意很好。随着餐馆的增加，他的生意不如以前，他处于痛苦的状态。

快餐店占地约30平方米，装修一般，菜品丰富。大学城有一万多名学生，附近大约有十家餐馆。竞争很激烈。

在这种情况下，李老板来找我，重新设计了他的快餐店的营销策略：

第一步：重新装修

这项活动有两个目的：一是提升和改善形象，二是为未来的活动策略铺路。

第二步：改变菜单

吃快餐不是享受。学生想要速度，所以很难选择不同的类别。餐馆准备食物材料也很麻烦。有些菜单必须备有存货 ，有些菜单不一定有人点。这也是问题。所以选择爆品，比如炖排骨、炒农家肉、西红柿炒蛋等等。

这顿套餐使人们更容易选择。想想我们去肯德基的时候，

第三步：套餐额外的赠品

快餐店经常有汤，但是汤太稀了，你找不到鸡蛋。所以我建议他先煲浓汤，然后送一盘优质泡菜。如果他在上大学，吃快餐，你会知道一碗热咸菜和一盘美味的咸菜是什么意思吗？

前三项准备就绪，最重要的是最终的营销计划，具体如下：

第四步：装修开业活动

做一顿2元的免费套餐活动

你什么意思？其实，让李老板做一张2元的套餐卡。有了这张卡，你可以在店里任意选择12元的套餐。你可能有点困惑。这不是亏钱的事吗？

表面上，这肯定是一种损失，但事实上，这并不是一种损失。为什么？

很简单。李老板招收了两个经常来这里吃饭的学生。他们都很熟悉。然后告诉他们，赚外快的项目，零成本，至少可以赚500元。然后他会给他们每人500张2元的组合卡，让他们把这张卡拿到学校去卖。如果他们卖500张卡，他们就有500元的零花钱。如果你考虑一下，2元就够了。我以前要付12元买快餐。你想知道这张卡是不是好卖呢？

答案是：很容易卖，所以如果每个人都卖，就会有1000个顾客进来，所以不缺流量。不出所料，开业后，车水马龙。一份快餐的费用大约是4-5元，会员卡回收1元，所以每位顾客的费用是3-4元。如果没有后续行动，那一定是损失。所以，当顾客吃完饭，用2元卡付款后，店员会告诉学生，你对今天的食物满意吗？你想下次免费吃吗？

如果你现在是学生，你想吗？当然，店员会说：“今天你只需要12元就可以买到6张2元的优惠券，而且你还可以得到另一张免费的套餐卡。”诱惑足够大了。花原来的12元，还可以免费吃12元套餐。你在哪里能找到这个好东西？

所以营业额高达90%。这个时候，我们算算一下李老板会不会赔钱？顾客的费用是3-4元，但如果他买了6张12元2元的优惠券，他就不会赔钱了。为什么？

很简单。如果对方买了6张优惠券却不使用，那就是净利润。减去赢得客户的成本，它仍然能赚8-9元，对吧？如果他用它呢？

那更好。你可以算出学生每顿12元的餐费只能用2元扣优惠券。那么是10元，减去4-5元，还有5-6元。如果6元用完了，是30-36元。第一次，顾客从成本中减去3-4元，然后减去一顿免费餐，就是20-26元；

你知道这个策略的魔力吗？

只要对方成功，至少可以锁定7次消费。你需要知道大学流量是稳定的。如果你家吃的人越来越多，别人就吃得越少。这种策略的优势在于，如果丢失了，重新装修的成本是几千元，购买客户的成本是4000元。总损失不到1万元，但如果成功，一个月就能多赚几万元。

上述步骤完成后，他已经扭亏为盈，但他如何才能保持自己的知名度，而不是一波活动？

第五步：添加微信，提前在朋友圈下单；

每一个来吃饭的学生，我都让他加上微信，然后做一个会员号，然后找一个电子表格工具，每天上午10点在朋友圈发布。学生可以点击提交中午想吃的午餐，以便随时购买食材和配菜；

还会有裂变和扩散，这样他每月可以有3-5万左右的利润。李老板的餐厅已经成为大学附近最热的快餐店；

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今天给大家分享校园餐饮店的微信裂变案例：

背景介绍：这家快餐店开在大学城附近，之前开饭店的少，生意还不错，随着开饭店的增加，他的生意也没有以前好了，正处于苦撑状态。

快餐店的面积大概30平方左右，装修一般，菜品丰富，大学城有1万多个学生，旁边的饭店大概有10几家 ，竞争很激烈。

这种情况下，店主李老板找到我，为他的快餐店重新制定了微信营销策略：

第一步：关闭店铺，简单装修升级，弄的明亮，干净整洁；

这个动作的目的有两个，第一升级改善形象，第二是为了后面活动策略做铺垫的；

第二步：修改菜单，原本几十种选择，全部去掉，只剩下6个套餐；

吃快餐，不是享受，学生要的是速度，所以品类多，选择就困难，而且对于餐馆来说准备食材也麻烦，菜单上有的又不得不备货，备货又不一定有人点，其实是一种鸡肋，所以，还不如精简到只剩下6个爆品，例如：红烧排骨、农家小炒肉、西红柿炒蛋等等。

套餐让人们抉择更容易，你想想我们去吃KFC的时候；

第三步：送超级赠品：一碗汤+一碟咸菜；

快餐店很多时候有汤，但是都很稀，稀到你找个蛋都难，所以我建议他做浓稠度高的汤，然后再送一碟精品咸菜，如果读过大学，吃过快餐，你就知道一碗好烫+一碟好吃的咸菜，意味着什么？

前面3个准备好了，最重要的是最后的营销方案，如下：

第四步：装修开业大酬宾，做一张2元免费任吃一款套餐的活动；

什么意思呢？其实很简单，就是让李老板做了一张2元的套餐卡，凭这种卡可以到店里任选一个12元的套餐吃，你可能有点懵，这样做不要亏死吗？

表面上看，肯定是要亏的，但却不是真的会亏，为何呢？

其实很简单，李老板找来之前在他家吃过饭，又比较熟悉的学生，招募2个，然后说给他们一个赚外快的项目，0成本，最少可以赚500元，然后给他们每个人500张2元套餐卡，告诉他们拿这个卡去学校卖，卖一张分一块，500张卖完，就有500元零花钱，你想想，2元就可以吃到以前要付12元吃的快餐，请问这个卡好不好卖？

答案是：肯定好卖，那么如果每个人都卖出去，就是1000个客户进来，这样就不缺流量了，果然不出所料，重新开业之后，流量爆满，一个快餐的成本大概是4-5元，会员卡收回1元成本，那么也就是每个客户买入的成本等于是3-4元，如果没有后招，那肯定是亏本的。所以，当客户吃完，用2元卡买单的时候，店员会跟学生说，今天的菜还满意吧，下次还想不想免费吃？

这个时候如果你是学生，你想不想？肯定想，所以店员会说“今天只需要12元购买6张2元的抵扣券，就可以再送你一张免费套餐卡”，这个诱惑足够大了吧，花原本要花的12元，还可以免费吃一次12元的套餐，这种好事，天下哪里找？

所以成交率高达90%以上，这个时候，我们来算一笔账，看看李老板这样会不会亏本？买一个客户的成本是3-4元，但是如果他购买了12元的6张2元的抵扣券，那么他就不亏，为什么呢？

其实很简单，6张抵扣券，如果对方买了不来用，这就是纯利润，减去获取客户的成本，还赚8-9元，对吗？那么如果他来用呢？

那更好，你算一下，每次12元的套餐，学生只能用2元抵扣券，那么还有10元，减去4-5元的成本，还赚钱5-6元，6张全部用完，就是赚30-36元，减去第一次买客户的成本3-4元，再减去免费送他吃的一顿，那么还赚20-26元；

你知道这个策略最神奇的地方是什么吗？

就是只要对方成交，你就可以最少锁住他7次的消费，你要知道大学的流量是恒定的，如果你家吃饭的人多，别人家吃的就会少。这个策略的好处就是，如果亏，就是亏了重新装修是几千元+买客户的成本4000元，一共亏不了1万元，但是如果成功，一个月就多赚几万元。

以上步骤做完，他已经扭亏为盈了，但如何让他持续火爆，而不是一次活动的热浪呢？

第五步：加微信，朋友圈提前点餐；

每一个来吃饭的学生，我都让他加上微信，然后编会员号，然后找一款电子表格工具，每天上午10点在朋友圈发布，学生们就可以点击进入提交中午自己想吃的饭，这样就做到了有准备的购买食材和配菜；

这里同样会产生裂变，传播，就这样他每个月就可以有大概3-5万的利润，李老板的店成为大学附近最火热的快餐店；

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